在四川遂寧，一個不起眼的四線城市，江小白一年的銷量都是8000萬，全國範圍來講，超過100億都有可能。所以提問的資料不真。

並且傳播力來講，其實酒的營銷和其他傳統行業的營銷模式完全不同，它們用以擴張市場並不是這樣硬廣的方式，更多的還是來自於活動。

例如，一家新的餐廳開業，相信很多人都碰見過啤酒免費喝，白酒打折這樣的現象，其實並不是店長的讓利，而是酒廠的營銷手段，它們就是透過這樣的“廣告渠道”來開闢市場，所以這樣的營銷和廣告手段是傳統行業不可模仿的。

但江小白打出的這樣現象級的廣告，其實對酒廠的模式有一定的撼動，以至於諸多大牌老廠開始注重新媒體營銷的渠道，包括文案的抒寫，以及各大媒體平臺的品牌推廣，這也是一個好事，讓整個行業不再侷限於一種趨於“拼實力，拼錢”的市場佔據。

至少在四川地區，江小白的發展是很好的，曾經一度超越五糧液，可見它的生命力。當然，這也和酒廠的市場定位有關。

因為難喝又貴，誰又不是二傻子，還能給它騙幾次，營銷做到最後沒有口碑是不行的，光靠吹走不遠，聽哥一句，別把錢全用來做廣告，提高一下產品質量，別整的跟中國產電影似的，好看的全在預告片裡！

看到題主這個問題的時候，我以為題主是一個對江小白很感興趣的人，但是看到後面的介紹，還有題主用來說明的一系列資料之後，我可以判斷，題主一定是不懂江小白，甚至對白酒行業都不懂。

為什麼現在這麼多人都在討論江小白相關的東西？因為它熱！在消費端傳播的速度非常快，人人都在用江小白髮微博、曬朋友圈，大家都對它感興趣，所以很多媒體想方設法都要寫一寫關於江小白的文章，或誇獎或謾罵。因為這會帶來很大的流量，然後增加自己的熱度，但是對於一個企業來說，能成為媒體、自媒體口中或者筆下的“熱點”，就說明企業是大眾的關注點，這點毋庸置疑。而這剛好就回答了題主問題的前半段，“江小白的營銷這麼火。”但是實際上來說，這並非全是江小白的營銷，江小白做的只是讓消費者喜歡，然後自發傳播，成為了消費者口中的一個熱點，而其他的營銷，並非都是江小白自己做的！

重點來了，關於題主說的“為什麼銷量沒有跟上”這個問題，既然題主提出了這麼多資料，說明題主也是一個注重邏輯性的人，那我也用這些資料來說吧。

首先，江小白不是上市企業，那麼它的銷售資料理論上是不會公開的，不知道題主這些三億、五億、十億的資料是從哪裡得到的？而就目前市場的情況，以江小白的市場鋪貨程度，銷售額絕對不止這麼點，但是即使是一百億，放在整個白酒藍海6000億市場裡面看，確實也是很少。然而重點是江小白才成立不到十年時間啊！！！2012年推出的產品，到今年也才6年而已，並且每年保持著銷售額100%增長速度，這樣的資料難道還叫不好嗎？

大家都知道，白酒行業，是一個非常需要時間沉澱的行業，企業發展時間越長，市場認可度自然會越高，企業也有更多的時間去做出更好的產品。而題主的問題，直接把江小白這個幾年的企業與百年的茅臺、五糧液相提並論，然後說江小白的銷量跟不上，這未免是有些不合情理了。

最後題主還說了一個“連二線品牌也不如，不如歪嘴郎和老村長”的觀點，既然這樣說，肯定就是把江小白定義在一線品牌的，這樣也的確說明江小白很火，但是江小白作為小瓶酒的開創者，你說他銷量比不過小郎酒和老村長我是不贊同的，雖然具體資料無從查起，但是至少從市場上的反映也能知道一二，江小白確實更受終端老闆的歡迎。然後從成立時間來看，郎酒是百年企業，老村長的成立時間是十七年了，相較之下，江小白還是個“孩子”。

其實江小白的領導者是非常有才能的，在打市場的過程中，並沒有一股腦的全國範圍同時開展，而是在有把握開啟的市場開始，沒有必勝把握的市場不動（現在有些北方市場還沒有江小白），在企業有一定規模之後，潛心下來開始沉澱，這的確是一個白酒企業需要的過程，只能說江小白把前期做基礎市場這段時間大大縮短了而已。

所以總結一下吧，江小白現在很火是沒錯，但不能因為它火，就覺得它應該有茅臺五糧液的銷量，江小白前期每年保持100%增長率對於任何企業來說都是可觀的資料。對待一個新星企業，我們要給它足夠的耐心與時間，毫無以為，江小白的起點比其他的品牌高許多，它的未來也是非常值得期待的。

這是網際網路營銷型企業的根本特徵。

網際網路營銷型企業不是依靠產品價值謀求發展，而是依靠內容營銷去滿足圈層市場，屬於做勢、做情懷、做情感、做價值觀，因此本身屬於小眾，因此不能與傳統企業比銷量。

現在流行的茶飲也屬於這個範疇，都很火，但你跟傳統茶企比茶銷量肯定沒法比。

這是一種時代特定階段的反映，真正有持久發展力的還是需要產品價值，江小白永遠無法和茅臺相提並論。

由於網際網路營銷型企業爆發快，帶有概念成分，容易受到所謂策劃者，偽大師的熱捧和推崇，故容易出名，容易有知名度。

最近，江小白的話題突然又火爆起來。

一個現象級的品牌和產品，本來有話題也是正常的，但這次跟以往不太一樣，這次主要是負面的傳播，一些專家和新聞媒體曝出江小白的傳播和銷量其實不匹配。

他們引用營銷大師科特勒的觀點：江小白這樣做市場，實際上是在“石頭裡擠牛奶”；

有媒體打出了：“救救江小白”，這樣危言聳聽的話語！

前兩天，上面這篇文章曝出江小白銷量“大幅下滑”，內部鬥爭嚴重，管理混亂等。資料一大堆，文章看似很資料，實際上就是沒搞清楚問題的本質。

拿江小白去對標傳統的名酒，或者對標傳統的光瓶酒都是不對的，因為這樣不可能得到想要的答案。

江小白銷售量多少，沒有公佈，但根據內部人士透露，2017年銷售額已經超過10億。相對整個白酒行業幾千億的規模，或者茅臺、五糧液的銷量肯定是沒得比，但你要知道，如果你現在去做一個高階酒，有機會成功嗎？

相對低端光瓶酒，江小白的對標也不是他們，而且光瓶酒銷售，特別是一些北方的老廠，銷售下滑很厲害，因為消費者流失很嚴重，也就是消費者老了，你的消費群沒有進來，低端酒的增長機會和未來又在哪裡？

關於這個話題，其實江小白的創始人陶石泉已經有過一些回答。自己做了那麼多年的酒，就是想做一件別人沒有做過的事情，這是一種理想，也是一種實幹。

前面已經說過了，高階酒賣的是文化，低端酒賣的是口感和習慣。

如果我們不理解這個邏輯和本質，其實一輩子也不會明白人家在幹什麼？

高階酒和低端白酒市場，對大部分創業品牌的機會其實沒有了。

江小白的消費者是誰？那些85後和90後為主的群體，那些喝酒不是為了評價這個酒到底好不好喝的年輕人，因為他們也怎麼懂酒，喝的是一種氛圍場景和心情的釋放。

這就是江小白的消費洞察。另外就是為這群個性化年輕人的白酒消費營造了一種場景。

場景是這個小品類快速突破實現銷售轉化的一個利器。小品類怎麼做？場景下的產品認知，快速實現了銷售轉化。

產品是什麼？產品除了功能，還有體驗還有精神的愉悅。產品是一種場景，一種當下的解決方案，江小白就是這樣的產品。

很多人說，江小白能做多久。這是問題嗎，如果孤立的看確實是問題，但如果你站到網際網路生態和平臺的角度其實不是問題，因為很多人確實是喜歡江小白的文化和調性的，賣白酒，也可以賣很多其他產品，跟酒相關和不先關的產品都可以。

總的說來，江小白是一個超級IP，場景化產品也做得非常不錯，至於文案就是在強化場景並形成轉化，這個鏈條是不錯的，也是非常有轉化力的。幾年做到10多億，已經非常了不起了，至於說到幾百億銷售，哪個創業的白酒品牌可以？不可能，以後也沒有任何一個新的品牌單靠賣高階和低端酒做成全國大單品，那個時代已經過去了。

現在是小而美，個性化，社群化產品的天下了，江小白就是這樣一個品牌，是一個圈層化、個性化場景化產品的創舉，個人覺得6年時間，10個億銷售，利潤3億，已經很成功了，也算很了不起。

也還有很大的成長空間，我看好小白在網際網路時代的未來。

小品類，無品牌產品，如何藉助場景做產品認知，快速實現銷售？下週四晚7點半，社群語音分享！

2018，深知精準營銷推出客戶戰略合作、深度服務計劃，我們將在全國甄選5家優質客戶（符合基本要求的企業），用一年時間實現1個億的銷售，2年時間對接資本，3年左右實現準IPO，深知負責全程整體策劃、網際網路商業模式設計，營銷運營和資源匯入，快速落地和達成業績目標。

因為口感呀！

酒和其他東西不一樣，是喝的東西。好的廣告營銷可能會使我嘗試，但是要想留住我成為忠實使用者，還得迴歸到品質！

目前最打動我的一款小酒就是“偶遇小酒”了！大家有機會可以嚐嚐……

任何一個品牌的打造，都離不開五個方面的建設：你要針對什麼人群切割，你代表什麼身份或者說你的戰略戰地在哪裡？你能提供什麼特性價值？憑什麼相信你具備這樣本事？如何在顧客心中形成強大符號認知？這就是本人自認為最實戰最高效最能保證，品牌成功打造的五星法則。

一、人群對位

江小白目標人群究竟什麼人群呢？

真正人群細分，必須對消費者的生活方式與生存狀態進行分析，找到市場上尚未被滿足的空白需求，找到有這種需求的群體。世上最難的也是最有機會的，就是發現需求、創造需求，併成功培育這個需求。

在白酒行業新需求的培育，不僅要有清晰的定位、切口、場景，而且要做出他們感興趣的營銷。即懂我比愛我更重要，說了做了我想說想做的事。其實，江小白從2011年面市到2013年期間，相對還是比較迷茫的，不斷嘗試探索。雖然定位很清晰，但切口、場景都是在不斷摸索中找到。

言歸正傳，江小白可能把消費人群切分為三類：

1、傳統飲酒人群，傳統白酒競爭的主要消費群體；

2、有酒精飲用需求，但不是傳統白酒的消費者，傳統白酒進行培育難度的消費群體；

3、有白酒的消費的潛力，但目前還未進入到白酒飲用階段，被傳統白酒忽視的群體。

1是紅海，2與3則是藍海，我們透過江小白後期的市場運營可以看出2與3是江小白的核心消費人群。

二、品類卡位

品類卡位：針對現有品類，透過搶佔攔截成為品類代表，或在既有大品類中切割細分甚至跨界創造出新的品類，成為新品類代表。從顧客視角來看，就是在他們心智中建立清晰的認知：你是什麼？代表什麼身份？

江小白品類屬性究竟是什麼？他的戰場究竟在哪裡呢？

顧客是這麼認為嗎？答案是未必。現在來看，顧客認為這是一款能夠彰顯態度、表達情緒的表達類小酒；只不過，切入年輕群體更匹配。這就導致所有的跟隨模仿者，鮮有成功案例。

其實，江小白本質身份，應該是一款酒精類飲品而非白酒。雖然在消費者意識裡，旁觀者甚至江小白自身，依然認為是白酒。如果從江小白定義的自身產品特點，不難看出江小白更符合白酒的定義，還是更符合酒精類飲品的定義。

江小白將自己的產品特色總結為“SLP產品守則” 即SMOOTH 入口更順、LIGHT清爽、PURE純淨，這是典型的酒精類飲品的特徵而非傳統白酒的特徵。

一款含酒精飲品而非是白酒的品類卡位，使得江小白順利脫離傳統白酒的約束最終發現被傳統白酒行業所忽視的一片藍海；將品類從白酒這一狹小概念擴大到酒精類飲品這一大概念，從而去發現更多的市場機會和市場切入口。

三、品牌定位

江小白品牌訴求：生活很簡單。生活很簡單，太抽象了，不夠具象。什麼叫生活很簡單，需要用各種場景去詮釋，顧客才能理解。這應該也是江小白在最初二三年的探索過程中，最為尷尬痛苦的事情。直到2013年陶石泉先生才真正詮釋了“生活很簡單“的內涵。簡單：簡單更要有趣；態度：有態度就表達；情緒：有情緒就釋放。至於，現在我們看到的江小白四小場景：小聚、小飲、小時刻、小心情，都是後期經驗總結的再定位。

有了簡單、態度、情緒六個關鍵詞作為根本、作為出發點，所有的策略、戰術、方法設計都圍繞著折六個字去玩，那能夠創造出的品牌運營內容就會如同滔滔江水，連綿不絕。江小白的流行，也就是從那個時刻開始。

不斷創造場景、不斷製造情緒，不斷展示態度，不斷創造有趣，不斷創新玩法……..每個文案，每一個活動，每一個情緒宣洩，每一次立場與態度的選擇，每一次喝酒的場景，都是在詮釋簡單生活的真諦。

四、故事到位

故事到位，就是支撐品牌定位的品牌故事或信任狀要很強大說服力與代入感，讓顧客相信並被影響。品牌故事，對那時江小白來說，是個很不容易的事情。沒有殺傷力的品牌故事，又是開闢一種新需求市場，顧客的接受，江小白初期最大的坎。即使那時有著江津老白乾的背書（1年多後脫離），即使江津老白乾在重慶一帶稍有影響力，但在顧客接受方面對江小白的助力作用並非顯性。

在七大解決信任狀問題的套路中，相對比較簡單容易實效的方法，就是意見消費領袖青睞、製造暢銷這個套路，最匹配當時的江小白現狀了。 這些我們江小白的遂寧模式（20個核心意見領袖），微博微友活動，聯合微博大v活動，贊助對年輕一族（生活方式年輕、心態年輕非年齡）的喜愛的活動等等，可以看出端兒。伴隨江小白創造出語錄瓶、表達瓶，這樣的表現方式，尤其“表達瓶”品類時，風向開始真正逆轉，大風口開始出現。因為每一個表達瓶都是一個故事，一個品牌故事，不斷創領新的故事，引領新的場景。

五、符號固化

無論是視覺錘也好，語言釘也罷，活動場也好，都是符號，都要固化到顧客的心智中，形成強識別性認知與強相關性聯想，驅動行動。符號打造最高境界，就是形成人格化與標籤化。所謂人格化，你有你性格，你有態度，你有風格，你就是你，和別人就是不一樣。

所謂標籤化，一看到這種風格，一看到這種表現，一看到這種場景，就想到必有你的存在。即使不是你，也是他人在模仿學習你，得到也是鄙視與不選擇。這就是標籤化的魅力。用流行的話說，成為一個超級IP.。江小白，天生具備人格化，那形象、那神情、那語言，一個文藝青年的屌逼形象但又自嘲生活很簡單的人。

江小白不僅形象設計，語言表達，近乎所有的品牌營銷行為，都是一種以人為本的場景、情緒、態度來設計內容。到目前為之，只有江小白一家獨大，還沒有一個老二出現。甚至小酒老大，小郎酒。由於遭遇江小白現象的影響，也在飄忽不定，有點想學習江小白的感覺。

如今的醬香白酒市場魚龍混雜，掛羊頭賣狗肉的產品數不勝數，真的讓人心寒！老百姓想買到貨真價實的醬香酒，真的需要花點心思，需要靠譜的渠道，找對人，才能少花冤枉錢。我的最好建議還是確保自己有個良好的渠道買到真的純糧醬香白酒。

我一直在茅臺帶著良心從事醬香酒行業，作為醬酒人，我始終堅信著“酒品如人品，做好人才能做好酒”這個宗旨。堅持用心釀造每一滴好酒，致力於把正宗優質的醬香好酒、老百姓心中的健康純糧酒推薦給廣大酒友，讓酒友花少錢，喝好酒。