costco前段時間確實火了一把。

透過一些瞭解，個人認為：

1 精選商品走量，整體庫存量單位只有4000個左右，一般的大型超市約20000個左右。單品少，相對消費人群較為固定；單品少，但銷售方式也是走量的方式，一來可以降低進貨成本，二來可以降低運營成本。

2 服務質量高。凡是在costco購買的產品，可不問原因、不限時間的退貨。這種植根於消費者內心的信譽保證是源源不斷的會員加入的基礎。

4 costco的商品中，有25%的自有品牌商品，自有品牌的經營與打造也做的相當不錯。對於合作品牌不服從costco經營理念的，也完全有能力進行一個取代。

5 全球擁有近800家的門店，完全具備與品牌商議價、壓價的能力，可保證進貨成本最低。

costco能盈利的關鍵在於其獨特的會員權益以及優質低價的商品。具體表現在以下幾個方面：

1.合理的客群定位。

costco的客戶群體定位為中產階級，這一人群覆蓋面廣，且有相對穩定的收入與購買能力。

3.優質低價的商品是攬客利器。

costco有一些在電商處無法買到的商品，對於一些和其他商場相同的商品，在保證品質的前提下價格略低，物美價廉自然客戶趨之若鶩。

4.較低的運營成本是在競爭中取勝的關鍵。

與沃爾瑪將門店開在市中心不同，costco將門店開在郊外，這樣做主要是為了降低營運成本，costco用的是‘’以量換價‘’策略，在美國，2至3周逛一次costco算是高頻率了，囤些貨更是常態。

感謝平臺給我推送這個問題，好市多(Costco)，又名開市客，是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，於1976年加州聖迭戈成立的Price Club，七年後華盛頓州西雅圖成立的好市多，在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。 2018年7月19日，《財富》世界500強排行榜釋出，好市多位列35位，第一位的是沃爾瑪百貨有限公司（2019年7月22日《財富》世界500強排行榜）。

好市多(Costco)2018 財年全年商品銷售營收為 1384.34 億美元，佔總體營收 97.78%，會員費營收為 31.42 億美元，佔總體營收 2.22%；最終歸屬於 COSTCO 的淨利潤為 31.34 億美元，略低於會員費營收，也就是一年淨利潤在200億人民幣以上，題中的1300多億不明白是什麼單位，不管怎樣，好市多都是一個很成功的品牌。分析其成功的因素，以下幾點絕對少不了：

1.精準的客戶定位

Costco的客戶畫像為：美國高階中產階級，在這樣的中產之家，夫妻雙方多是大學學歷，有房有車有穩定的工作，年收入在10萬美元左右，根據資料，這部分人群佔到美國總人口的24.69%，大約8000萬人，而沃爾瑪的客群年收入平均為5.5萬美元。

2.完善的會員服務體系

透過設定精巧的會員體系，Costco在會員數量（2017年9030萬）、續費率（89.3%）、會員人均消費（1395美元，對比亞馬遜Prime會員年均消費額1300美元）上都大獲成功，尤其是在會員費收入方面，2017財年，會員費收入貢獻了70%的營運利潤。

3.豐厚的員工福利

按照Costco創始人的說法就是：招到好人，提供好工作、好的職業機會和好的薪資，那麼好事就會降臨到你的企業。在Costco，員工平均時薪是21美元，對比全球最大的零售商沃爾瑪的13美元，高出了61.5%，普通員工工作一年以上離職率小於6%，而在美國零售圈的平均離職率大約是55%，在高管部分，內部提拔的高管達到86%，員工有很大的晉升機會，高管離職率低於1%，在員工人均創收方面，每個員工平均為Costco創造56萬美元的收入，約為沃爾瑪的3倍，同時，Costco更是力壓Google，被福布斯評為2017全美最佳僱主，由此可見企業和員工的融洽關係。

當然好市多(Costco)的成功是天時地利人和共同作用產生，在來到中國以後也經歷了水土不服，新的市場還是需要他們去做一些調整和最佳化，人群分析一直是好市多的重中之重，總之踐行好顧客是上帝，員工是基石，這一點的良心企業想不賺錢也難。

一，前端款款爆品，在它面前你會沒有任何抵抗力，把價效比做到機極致，用來引流

Costco是做減法的高手

首先Costco為會員提供最好最便宜的商品。一個品類下Costco往往只提供兩三種選擇，甚至有時候只有一種選擇。比如牙刷可能就只有兩種給你選，紙巾就只有三種。

而且每個品種都是由Costco挑選的精品。這樣就大大降低了會員的選擇成本，到了Costco想買啥想都不用想，直接拿就行。

人都是有選擇恐懼症的，Costco的這種做法大大消除了會員的痛點。

根據2018年年報，Costco的SKU庫存只有3700多個，而沃爾瑪則多達25000多個。線上零售商那就更不用說，可能有上千萬個。

如此少的SKU大大減少了Costco的倉儲、物流、商品陳列等成本

根據2018年年報，Costco的毛利率只有11%。而同行的沃爾瑪為25%，永輝超市(9.450, -0.32,-3.28%)為21%，11%的毛利率意味著，Costco的很多商品都只是剛好覆蓋了進貨、地租、人工這些基礎成本，根本不賺錢，甚至虧錢在賣，而且Costco把低毛利當成公司的核心“產品”。如果某個商品的毛利超過14%是需要門店經理批准的。而從制定這條規定至今，Costco從未批准過一次。給大家此次上海開業的貨品展示為例如

市場上炒到3000多的茅臺只要1498元？五糧液只要919元？驚喜不驚喜，可怕不可怕？

先看以下情形

1. 如果產品已經打開了，或是缺東西可以退嗎？可以！

2. 可以退吃的東西嗎？可以！據說開啟吃了都可以

3. 沒有 Receipt 可以退嗎？可以，只要你有會員卡，就可以拿到 Full - Refund~~

4. 電子產品退貨須知：電子產品可以在90天內無條件退款哦，打開了，用過了都沒有關係。

5. 那麼問題來了~ 什麼東西 Costco 沒有辦法退？

菸酒類：無論是打來過還是沒開啟過，都不可以退貨

鑽石類：超過1克拉的鑽石需有購買時的檔案，Costco 會有專員檢查完鑽石後，會給你一個 Jewelry Credit Memo 用於購買其他鑽石輪胎，剎車片啥的都是不能退的，可以使用產品本身自帶的保修服務。

這就是會員享有的權益，如果我是消費者，一年299元，我會毫不猶豫加入，在這裡我就是大爺

據2018年年報顯示，Costco 的會員費收入達到31億美元，而它的稅前利潤只有44億美元。會員費在利潤中佔比超過70%。會員接近9000萬人

同時年報還顯示，Costco除了零售業務外，還提供各種生活服務，包括：加油站、美食廣場、藥房、配鏡中心、助聽器中心等。而這些服務相比外面都是有一定優惠的。

想想如果你是一個Costco的會員。到了週末不但可以開車帶著去那裡瘋狂採購一堆物美價廉的好東西，還能順便加個便宜的油，再吃個便宜又美味的飯，需要配個眼鏡或者買個藥也能順便在那搞定，不用單獨跑一趟藥店或者醫院，這該是多麼棒的一次體驗。

既然我超市商品款款爆品，分分鐘就售罄，那我就有話語權，一切我說了算，由於科技的迅猛發展，現在市場已經相當開放，尤其是零售業，沒有過去那麼暴利，一切都相當透明化，毛利率非常低，那麼只能走量，而好市多就是一個聚寶池，哪個上游廠家不想來這，顯而易見，另外我們都清楚兩者之間往往有個賬期，好市多現在佔據話語權，可以去強勢談判，大家想想，原來1個億美金，一個月交付，現在三個月交付，大家可以腦補下，多了2個月交付期，可以做好多事。

其實這點沃爾瑪早想到了，但為什麼就是幹不倒呢，早對9000萬會員垂涎三尺了

一直以來，Costco的模仿者甚多，但現實是模仿者大多都“倒”下了，而它卻依然傲視群雄。我們不禁要問，Costco的戰略“護城河”到底是什麼？模仿者們為什麼難以跨越Costco所構建的競爭壁壘？

戰略管理大師邁克爾·波特曾經就“什麼是戰略”的問題發表過精闢論述。他認為戰略就是在競爭中作出取捨，其實質是選擇不做哪些事情。戰略定位選擇不僅決定公司應該開展哪些運營活動、如何設計各項活動，而且還決定各項活動之間該如何關聯。這正是戰略配稱（Strategic fit）所強調的，它是創造競爭優勢最核心的因素。戰略配稱可以建立一個環環相扣、緊密連線的鏈條，將模仿者拒之門外。其中配稱（fit）不僅是指保持各運營活動或各職能部門與總體戰略之間的簡單一致性，更重要的是指各項活動之間的彼此加強，因為整體作戰比任何一項單獨活動都來得重要與有效。

因此，所謂戰略，就是在企業的各項運營活動之間建立一種配稱。我們認為，Costco優秀的戰略配稱是其真正的戰略“護城河”。

前文已經分析過，Costco的戰略定位是生活服務類的實體平臺搭建者，但現實中的模仿者甚至在連“Costco是什麼”這一點都沒有搞清楚的前提下，就迫不及待地走上了向它們眼中的“超市”標杆的學習之路。其次，真正支撐Costco平臺有效運營的核心競爭力其實並不是因為在某一領域或環節的獨特性業務活動（比如品類嚴選、低毛利率、會員制、超低SKU、試吃體驗等），而是一套活動體系以及這一系列設計精巧的業務活動之間的彼此銜接與強化。

對於模仿者而言，你可以模仿它的會員政策，但這卻無法與精準的客戶群定位進行匹配。Costco的成功，很大程度上要歸功於它精準的目標客戶定位，如果說沃爾瑪是同所有人做一類生意，Costco則是在同一類人做所有生意。品類嚴選是Costco平臺運營模式的一項關鍵活動，但是如果沒有穩定的、足夠大的採購規模，又如何讓供應商心甘情願地以如此低的價格將這麼高品質的商品賣給Costco呢？而要實現這一點，超低SKU與先進的供應鏈管理能力是必不可少的。但要實現這些業務活動，又需要有足夠的會員規模才能支撐。但要不斷地讓新會員加入，以及實現老會員的高續簽率，除了讓消費者得到高性價比的價值外，還需要提供極致的服務體驗與之匹配。

基於這樣的邏輯，就不難理解為什麼Costco可以無條件退貨了，因為這直接決定了會員下一個年度是否還會續費。當然，要讓消費者滿意，沒有滿意的員工如何創造高顧客滿意度呢？因此，Costco實施高員工福利的政策。而且，員工對會員消費者的服務不能只是單純的“高工資”驅動，而應是發自內心的一種為顧客服務的理念。因此，Costco在企業文化建設方面一直不敢掉以輕心，始終堅守著創始人的“做正確的事”的核心價值觀。

公司簡介全球第一家會員制的倉儲批發賣場 COSTCO Wholesale , 起源於 1976 年成立位在美國加州聖地亞哥的 PRICE CLUB ，及七年後成立於華盛頓州西雅圖市的開市客。兩家公司歷經十餘年的成功經營，在 1993 年 10 月合併成為普來勝 (PRICECOSTCO) 公司，並於 1998 年 7 月正式更名為Costco股份有限公司 (COSTCO Wholesale) 。目前開市客在全世界經營超過 581 家賣場，分佈遍及八個國家，全年營業額超過779億美元，為超過 6200 萬的會員提供最好的服務，毋庸置疑 開市客已是倉儲批發賣場的領導者。開市客（Costco）是全世界銷售量最大的連鎖會員制的倉儲批發賣場，成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。開市客持續引進新的有特色的進口商品以增加商品的變化性，隨時反應廠商降價或進口稅率的降低迴饋給會員。目前Costco在全世界經營有數百家賣場，商品種類繁多，對待會員還有許多特別的會員專享的服務與權益，所做的一切都是為了使顧客在購物時保持愉悅的心情。公司歷史1983年9月15日，創辦人Jim Sinegal和Jeffrey Brotman在美國華盛頓州西雅圖市開設了Costco第一家倉儲量販店。Sinegal在零售集團Sol Price下Price Club量販店的工作經驗，讓他學到了做生意的方法。Brotman則是一名西雅圖當地零售家族出身的律師，在小時候就接觸了零售業界。Costco的的經營方式與Price Club非常相似。Price Club是由Sol Price公司於1976年在美國加州聖地牙哥創立的。兩家公司的經營特色都在於以低價格提供高品質的商品，以及與同業相比更少的商品專案。同時兩家公司也都向會員收取小額的年費，併成功迎合了小型企業主的喜好。1997年10月，兩家公司正式合併為PriceCostco（普來勝）公司，接著在1999年8月30日更名為Costco Wholesale Corporation（Costco公司）。1994年10月於南韓首爾設立亞洲的第一家賣場。1997年1月與臺灣大統集團（大統百貨母公司）合資引進臺灣，臺灣第一家賣場設立在高雄。目前在臺北、高雄及臺中共有5家分店，並預計於2009年時在新竹增設第六家分店。Costco為臺灣目前唯一收取會員費用的量販店，會員費用為新臺幣1200元整。1998年在福岡開設日本第一家賣場。2018年5月，Costco與上海浦東康橋（集團）有限公司簽署投資協議書，Costco將在浦東康橋設立中國區投資性總部，並和合作夥伴星河控股集團在康橋鎮共同建設一家會員俱樂部零售旗艦店。 [6] 2019年8月27日，美國連鎖會員制倉儲超市開市客（Costco）在中國大陸的首家門店於上海閔行區正式開業 [7] 營運理念儘可能以最低價格提供會員高品質的商品，是Costco一向秉持的經營理念，為了達成此 一目標，我們必須竭力降低所有的營運成本，將省下的金錢完全回饋給會員。在商品策略上˙選擇市場上最受歡迎的品牌商品。˙以較大數量的包裝銷售，降低成本並相對增加價值。˙持續引進新的有特色的進口商品以增加商品的變化性。˙隨時反應廠商降價或進口稅率的降低迴饋給會員。˙任何您在Costco賣場所購買的商品，除附有原製造廠商的保證書外，並享有Costco全額退款的保證。在賣場的經營管理上˙所有商品以原運送棧板的方式進貨並陳列於簡單的賣場環境。˙提供會員安全整潔的購物空間，走道寬敞、舒適。˙商品的處理，有關溫度控制及衛生均有嚴格控管。˙儘可能的提供給會員更多的免費服務，例如：免費輪胎安裝 / 平衡服務，免費視力檢查 / 鏡架調整服務， 免費停車。˙賣場採自助式，並使用紙箱而非塑膠袋包裝商品。˙微量的廣告文宣。收取會員費˙會員每年所繳交的會員費能幫助Costco減少許多營運及管理成本，使得商品的價格，整體來說都較其他競爭者為低，因而創造更多的價值回饋給會員。˙所以，越常來Costco購物，您就省得越多，而您只需每年付一次些許的會員費。會員制度˙沒有最少數量的限制，意味著您可以減少庫存的成本，和更多嘗試新商品的機會˙隨時可買...，一星期營業七天˙無隱藏的費用，所有商品價格均標示明確˙營業上所需的用品及銷售商品可在此一次購足˙可以低廉的賣場批發價格購買個人生活所需商品˙您的會員卡可於全球任一家Costco賣場使用˙於會員卡有效期限內的任何時候，您若不滿意，您可以取消會員卡，我們將退還您全額會員費。自有品牌“Kirkland Signature”是Costco的自有品牌，其名稱來自於Costco在1987年至1996年的總部地點華盛頓州的科克蘭（Kirkland），於1995年創立，主要提供價格低廉且品質良好的產品，產品種類範圍從成衣、電池、生活用品、到食品皆有涵蓋，均受到消費者相當高的評價。

很多方面證明，不是靠會員費來實現1300億美元收入的，還是自有品牌的價效比來實現。