我們餐飲店做營銷的目的是為了更好的傳播我們餐廳的價值，餐飲的文化提高餐廳的知名度，抓取潛在新顧客。最重要的是提高餐廳的銷量，增加我們的營業額。

一個餐廳 忽略了產品本身的品質和餐廳原本該有的服務。一味的去加大力度推廣宣傳營銷。時間長了之後，這種過度的營銷就使得餐廳發展不平衡。顧客會認為你這個餐廳的宣傳營銷做的言過其實。

做餐飲不管是做火鍋也好，做中餐也好，其核心還是我們的產品品質和服務的體驗。

回答完畢。

#美食# #巫建# #我為火鍋狂#

服務員推薦了一條魚，吃了幾口，廚師拿著鍋鏟還要賣斤蝦？

我個人的理解是這樣的，進餐館吃飯，不清楚這家餐館的特色菜是什麼，所以讓服務員推薦。

服務員推薦了一條魚，大家採納了建議，這條魚正式上桌，成為餐桌上的一道菜。

點菜，一般而言，大家會點合適的數量，或者多或者少，隨當時吃飯的人數而定。

但這條魚應該不屬於被殷勤推薦，盛情難卻下另外要的菜。

所以它是屬於正常的點菜範圍中的一盤。

魚才吃了幾口，廚師拿著鍋鏟過來又推薦一斤蝦。只要廚師不是拿把菜刀氣勢洶洶地過來強行銷售。

營銷，本身就是要主動出擊，店裡的工作人員不介紹店裡的特色菜，消費者又哪裡會清楚呢？

餐館老闆，一定也喜歡勤快而主動熱情的工作人員。

即使是消費者本身，看著木訥冷淡的服務員，我們心裡也不舒服。

所以我覺得這應該算是正常營銷，不屬過度營銷。

一般很少遇到廚師推薦菜的，除非老闆是廚師，那估計有這可能。

廚師在廚房裡忙著燒菜，是不太可能清楚外面客人情況的。

所以拎著把鍋鏟過來問客人需不需要一斤蝦的情況下，

需要則要，不需要則直接謝絕他就好了，沒關係的。

如何看待過度營銷（服務員推薦一條魚，廚師拿著鍋鏟還要賣半斤蝦）

這是個奇葩的飯店，可以說是一個“黑店”！估計可能平時宰客宰慣了，廚師竟然“手拿兇器上前推銷”。一般的膽小的客人，看見這個陣勢應該“乖乖就範”了!為什麼才推銷半斤蝦，要是我拿著鍋鏟推銷，怎麼也得推銷點大菜，狠狠的宰一下。這不是典型的“強買強賣”麼？

這種事情我以前真的遇到過，一次去外地旅遊。因為跟團吃不到當地的特色菜，所以晚上和家人出來，想找個當地特色菜館，品嚐一下有名的當地菜。

那時候，網路還不發達。所以出了賓館的大門，找了一個計程車，讓他拉我們並給我們介紹一個當地特色菜館。

這個計程車司機一聽，眼裡都放著光。這一路給我們吹噓的，他們這的這家飯店如何如何好，做的魚那叫“一絕”！基本“天南海北”的客人都要去品嚐，而且原材料只有這個季節才有，其它時間見不到。

給我們拉到一個門臉還算可以的飯店門口，可是裡面的客人並不多。然後老闆娘親自上陣開始推銷，今天早上剛打上來的名貴的魚，平常不多見的。

看看菜單價錢好像還說的過去，那就來上一條吧？告訴這條魚三斤多，還要搭配這個那個這些東西，這個魚才好吃！可是我們兩個大人一個孩子，基本一條魚就夠了。而且魚上桌了還在那“喋喋不休”的，因為畢竟出門在外，所以就按她的減半來了一份。基本沒怎麼動！那條特色的魚，更是奇葩。就是一條普通的淡水魚，而且做的什麼味道都沒有。後來結賬時三個人花了四百多！竟然看見那個計程車司機還在，瞬間明白怎麼回事了!

但是出門在外“忍了”！從那以後出門對當地的計程車司機，介紹的地方基本不去。

後來去商場超市購物，遇到過很多次推銷的。本來你就想著買一箱奶，但是大多“捆綁銷售”如第二箱半價，或者滿額送等花樣百出的推銷、營銷方式。

其實有時候，真的可以幫助一下他們。只要主觀上欺騙顧客，那麼推銷員這些人也不容易，收入和業績是掛鉤的。那麼既然需要和有用的東西，不妨多買一點，全當做“善事”了!

這個就是我對過度營銷的看法，可以推銷但不能過度讓人反感生厭。要是廚師拎著鍋鏟上來推銷蝦，那不好意思堅決不要！大家認為我說的對！請點贊！

如今，資訊的發達和經濟的發展使得營銷在近幾年來有了極大的發展。各種各樣的廣告、傳播、促銷等充斥於人們的生活。但是在CBCT的眼中，營銷的發展卻呈現出一種令人憂心的景象：各種各樣的廣告和促銷之後，消費者對營銷產生了麻木與牴觸，企業的營銷行為完全沒有起到應有的作用。

CBCT將之稱為“營銷過度”。

營銷過度，對於企業來說當然不是好事，它會使企業浪費資金，或許會錯過寶貴的時機，從而加大了遭到打擊的可能性。

如廣告過渡，消費者對廣告的忍耐力越來越低，最突出莫過於針對那些充斥於電視機上的各種各樣粗製濫造的廣告。早就有人曾說：腦白金的成功，是建立在破壞消費者對傳播的信任的基礎上。那種惡俗的廣告語極大地破壞了電視受眾對廣告的接受程度，這實際上是對媒體資源的一種過渡開發。

又如促銷過渡，則是消費者漸漸對各種各樣的促銷活動產生了麻木。消費者開始躲開傳遞來的一張張傳單，對活動的場景開始不屑駐足，對於減價的商品心存疑慮。這種情況對於商家來說是恐怖的。

營銷過度已經充分存在在我們的市場上！CBCT認為，營銷疲勞的出現，其實有兩個原因：

其一，商家沒有把消費者放在一個平等的地位，營銷功利性過於突出，從而損害了消費者利益，並令營銷目的本身就產生了偏斜。

在這種商家的概念中，他們營銷的目的只有一個：讓消費者從口袋裡把錢掏出來。但是隨著資訊科技的發展，消費者的眼界越來越寬廣，對這種營銷自然是越來越反感。CBCT的觀點是，這種營銷，使整個營銷界的害群之馬！

以去年炒得天花亂墜，今年鬧得沸沸揚揚的藏秘排油茶為例：商家的目的，就是忽悠消費者，能忽悠一天是一天，能忽悠一年是一年，能從消費者口袋中掏出多少錢就掏多少錢。於是，幾乎在一眨眼的功夫，藏秘排油茶的營銷行為鋪天蓋地席捲北京等城市，車廂廣告、電臺廣告、電視專題、商場促銷等等等等，剛從官司中脫身的郭德綱的代言更似乎給這種營銷添加了一些炒作的色彩。可惜，天花亂墜的營銷並不能改變產品的實質，藏秘排油茶並不具備其所宣傳的那種神奇的保健功效。2007年3月15日，央視“3·15”晚會指出“藏秘排油茶”涉嫌虛假宣傳，從此該茶連同郭德綱麻煩不斷。

其二，商家一窩蜂似的營銷行為，使得營銷方式過於同質化，甚至流於氾濫，造成受眾產生了審美疲勞，令營銷的效果大打折扣。

可以說，現今大多數營銷過度都是由這個原因造成的。商家趨利，一種好的營銷模式如果能夠在短期內帶來巨大的收益，則其他商家都會迅速跟進。但一個跟不好，則全盤俱損。CBCT經過多年的實戰，對此作過深入的研究。

一個最突出的例子就是“神州六號”事件中的營銷過度。2004年的神州五號的升空可謂全中國的一大盛事。在十二億中國眼球的注視下，幾大敏感把握住這一商機的商家展開了行動，最值得一提的就是蒙牛：蒙牛乳業公司的牛奶成為了中國航天員受訓期間唯一選用的奶食品，其與廣告公司、電視臺都簽訂了“軍令狀”在合同中註明了“神五成功落地馬上釋出廣告”，並選擇了極具說服力的廣告表現：“舉起你的右手為中國喝彩”的公益廣告和“中國航天員專用牛奶”的商業廣告，對蒙牛的企業品牌拉動起了令人驚歎的作用。但是2005年“神州六號”的營銷事件中，其贊助的十三家企業卻均失望而歸：品牌過多，涉及產業過多，釋出不利導致眾聲喧譁，對消費者的心理衝擊大打折扣。

商家上千萬的推廣投入，和打了水漂沒有太大區別——典型的營銷過度。

類似的例子還有很多。同樣是蒙牛，2005年的超級女生大紅大熱，蒙牛酸酸乳的銷售額從幾千萬飆升到20億。蒙牛的成功引起了一股跟風熱潮。2006年各種各樣借選秀之名行營銷之實，貌似繁榮，然而廣電總局一紙禁令，選秀活動淪為“低俗”，從而大多匆匆收場。商家再次被市場放了鴿子。

為什麼會出現這種“營銷過度”的現象？CBCT李志起品牌營銷機構認為，這來自於營銷疲勞和劣質營銷的共同作用。

先看營銷疲勞。在目前的中國，廣告對商業和市場的影響可謂舉足輕重。商家始終在謀求用更有效、更快捷的方式把更大量的資訊塞給消費者，試圖影響消費者的消費行為。但是在此同時，商家則大多忽視了對消費者需求的開發和對市場的細分，於是陷入了無序的廣告戰。現在，在電視中看一集電視劇會被打斷兩三次，插播電視廣告；報紙上整版整版的平面廣告刺激著消費者的眼球；電臺、網路、車廂、路牌……廣告無處不見，呈現資訊爆炸——或者不如說資訊氾濫的趨勢。經過一段時間，被動接受這一切的消費者固然會產生疲勞感——所謂廣告疲勞、促銷疲勞等——進而對資訊感到麻木，最終視而不見這就是營銷疲勞。

再看劣質營銷。在資訊如海的資訊時代，消費者已經接受了大量的資訊，對於普通的營銷資訊，甚至是粗劣的資訊，消費者早已麻木，因為在這些資訊中沒有東西能夠吸引受眾產生注意力，沒有東西能夠吸引消費者產生消費需求。然而，目前中國營銷資訊中，如廣告，促銷等，表現出色者寥寥無幾，所以大多數商家還是隻有依靠不斷地反覆地強姦受眾的眼睛和耳朵——還有思維，進而達到廣告效果。也就是說，加速了營銷疲勞的積累。

兩個因素合力，形成了營銷過度。可以說，如何克服營銷過度，是當今大多數中國企業所需要考慮的問題——解決了，紅海中創出了一片藍海；沒解決，則繼續掙扎，或者力盡而落幕。

如何解決營銷過度？也許這是一個巨大的課題。在此，筆者只能提出CBCT的幾大綱領性意見：

首先，營銷的目的是博得消費者尊重，而不是賣出多少商品。

這是CBCT營銷思想的感性化體現。現在是市場經濟的時代，不是計劃經濟。對商家的產品，消費者有權利去進行選擇。兩者之間，是一個相互依存的關係，商家的營銷行為首要尊重消費者，進而改進自己的產品，改進自己的傳播和流通等，才可能獲得消費者的認同。這是營銷成功的前提，一切營銷，首先都應該源自消費者，獲得消費者認同和尊重的營銷，才是好營銷。只有這樣，營銷才有了被消費者接受的心理前提。

比如諾基亞所喊出的口號：科技以人為本。從“人”的角度出發，進行科技訴求。同時，諾基亞在研發、生產、宣傳、銷售、售後等每一個環節的精雕細做，也給了人們一種認同感。這就要比宣揚“手機中的戰鬥機”的波導勝出一籌，最終，諾基亞至今仍是霸主，波導卻持續喪失市場份額。

其次，營銷應當建立在對消費者需求的開發和對市場的細分之上。

CBCT始終認為，一切營銷都應該服從消費者的需求，應該服從於市場。消費者需求貌似飽和？那就發覺消費者的潛在需求，對這種潛在需求進行開發。市場競爭激烈？那就細分市場，精耕細作，開啟紅海中通往藍海的通道。這是我們工作的核心目標所在。或者直說：我們要找準營銷的方向。只有這樣，營銷中對受眾的訴求才不至於被潛在消費者人群麻木的忽略掉！

王老吉的成功讓許多商家紅了眼睛，可口可樂等飲料公司和一批藥品公司紛紛跟進涼茶產品，但是王老吉早已成功在先，牢牢把握住了市場份額。現在，我們可以研究它成功的契機是什麼。答案固然有許多方面，然而最核心的，大概有一點：王老吉選擇了飲料，作為自己的定位，突入了競爭激烈的市場。然而王老吉的對消費者需求的把握，讓它喊出了“怕上火，喝王老吉”的口號；對市場的細分，讓它在飲料市場中開出了一片獨特的“能下火的保健飲料”的細分市場。這已經足夠之稱它的成功。

第三，營銷應該首先對自己的資源進行相應的整合

CBCT在實戰中，總結出這樣的經驗：細分市場、開發消費者需求，不對企業的資源進行相應的整合，則營銷中遇到的具體困難會急劇放大，直到無法逾越。所以，要避免營銷疲勞，有必要對企業的資源進行相應的整合。這種整合有大有小，有難有易。這包括從產品價值和商業模式上的定位，到改變，最終適應需求。只有這樣，營銷才能有效服務於消費者需求，服務於市場需求，從而避免營銷疲勞的產生。

哈根達斯的品牌，之所以能屹立於世界冰激凌頂峰，而幾十年不倒，得益於其創始人魯本·馬塔斯從一開始就對哈根達斯的精準定位。他判斷出，高階冰激凌市場是市場賜予他的良好的機遇，所以他決定將賭注壓在質優價高的冰淇淋市場上。“製造最好的冰淇淋！”馬塔斯明確地喊出了自己的宣言。於是哈根達斯選用最純淨、天然的原料，新鮮牛奶、雞蛋和其他高階原料都是不可摻和的。同時，哈根達斯的運營模式也經過精確定位，其專賣店絕不在人流熙攘的地段出現，與廉價冰淇淋混成一堆；其休閒小店均設於時尚繁華路段，店裡店外由設計師精心佈置，極力營造高雅情調……產品與經營共同營造出的這種“曲高和寡”的路線，為哈根達斯是贏來了廣大顧客的追隨，也贏得了世紀經典的美名。

最後，營銷應該有突破，有創新，有吸引消費者的亮點，

當然，市場是萬變的，CBCT也不能保證某種產品永遠不會遇到營銷疲勞的困擾。在營銷策劃階段，CBCT能做到的是採取措施避免營銷疲勞的產生——比如更有競爭力的產品，更有創意的廣告，更有特色的渠道，更有說服力的促銷等；在營銷過程中，CBCT所能做的是於營銷疲勞可能出現的時候，以突破、創新，尋求吸引消費者的亮點，從而一舉轉變這種情況——比如某種顛覆性的促銷，某種極具特色的廣告傳播……等等。

是的，創新。

CBCT較為認同上海財經大學現代市場營銷研究中心主任晁鋼令教授的言論：“促銷（CBCT將之範圍擴大為廣告傳播，進而擴大到整個營銷）關鍵在於創新。”

所謂創新，就是求變，求突破，求吸引消費者的那個創意點。只有實現創新，企業的營銷才不至於湮沒於茫茫的資訊之海中，才能被消費者注意—接受—認同。

仍然以蒙牛為例：

2005年的超級女生，蒙牛是最大的贏家。幾個能唱能跳的女孩子，把蒙牛酸酸乳的銷售額提升速度拉到了一個可怕的地步——從幾千萬，躍升至20億！這是為什麼？因為各大飲品正在電視廣告方面你爭我搶的時候，蒙牛走了別樣的傳播之路：娛樂營銷。其實，這也許不算創新，《駭客帝國》中，基努·利維斯手中的諾基亞手機讓諾基亞在全球大賣——中國企業或許沒注意到，或許注意到了而不敢做同樣的嘗試，但是蒙牛注意到了，也敢於嘗試。於是蒙牛再一次成功。

以上，足可以讓中國企業引以為鑑。

過度營銷應該是已經失敗的營銷方式被打上的標籤，相當於本來你和客戶已就某個專案過產品達成一致，後來你又推銷了別的產品而導致客戶反感或產生憂鬱從而連之前的交易也取消了，總結為過度營銷。

我理解的所謂銷售都是站在客戶角度想問題，比如買菜，如果你來我這買二斤韭菜，我先跟你談談韭菜價格和質量，等你覺得滿意了過稱了準備付錢了，我肯定會問問你要不要再買點別的，我這其他菜也新鮮，你回去炒個韭菜不再燒個湯麼，要不切點冬瓜回去做海帶冬瓜湯，你都是老客戶了冬瓜肯定也算你便宜點，不想吃冬瓜湯買弄點菠菜青菜也行，不要素湯那葷湯也行，不過我這沒有葷菜，你去隔壁攤買條魚或者對面二傻子那買點排骨，都是朋友我給你打個招呼也給你個優惠，以後常來光顧交個朋友。這是一個銷售流程，也是一個幫助客戶達成目的的過程，有銷售經驗的人應該都有體會。

至於為什麼會產生過度營銷，那就是客戶需求和產品專業度的把握了，銷售難就難在這裡。比如一個人已經拎著大包小包的菜，到你攤子上買二斤韭菜，你再按上面流程走一套顯然不合適，“我特麼菜都買齊了就買點韭菜你在這跟我逼逼賴賴的煩不煩”，或者一位做燒烤的人來買韭菜，目的只是買點原料好回去做生意，那之前那套說辭youkeneng他也會聽，但對交易沒有任何幫助，甚至來個脾氣不好的，一聽你說素湯就感覺自尊受到了傷害，“特麼老子吃不起肉嗎你個傻叉韭菜不要了退錢！”所以銷售真的要很聰明的人才能勝任，否則就會產生客戶問題處理不當，其中一種就是過度營銷。

總之，過度營銷肯定沒法消除，因為賺錢是每個銷售的目的，而在互相試探時總會有不夠聰明的銷售觸碰到客戶底線。如果你是銷售，除了足夠聰明還是要多經歷多鍛鍊多學習，而如果你是客戶，直接把自己的情緒表達和態度表達出來，別讓大家都不愉快，渡人渡己