我來回答一下這個問題。

免費來自於對產品的自信。

想做免費，首先必須要保證自己的課程產品非常好，要有一套完整的課程體系。

一定是免費的是最好的、最認真的，否則就相當於花錢跟所有人說：快來看，我們這不行。

如何評價課程是否自信？

我認為只有一個標準：你的孩子是否在自己的機構上課，你機構員工的孩子是否在你的機構上課。

收費模式

天下沒有免費的午餐，免費背後是收費，那麼對於免費模式，如何收費呢？

我設想過三種收費模式：

1.免費一定時期，然後收費。這個是用的最多的了。

2.一直免費，然後提供其他額外課程或服務收費。比如我們把學校同陪課程免費掉，然後在提高課程上收費。如果不需要參加提高課程的學生，其實可以一直在我們這學。這種的成本比較大，所以一般都是把免費課放到平時、放到網際網路上去做，大多采用錄播形式以降低成本。

3.一直免費，然後透過異業合作賺錢。假如你的機構能把周邊學校一半的學生都招進來上課，如果是在校區擺放跟家長、學生有關的廣告，收取廣告商的錢呢？當然，這個只是想法，沒經過實踐。

運營邏輯

免費其實就是最大的市場活動，所以免費的課程對於市場宣傳來說要比非免費課程來得更容易一些。

但是要記住一件事，上洗浴中心的，大眾浴池再便宜也不會來。

也就是說，免費這件事，其實很多優質家長是不會參加的，除非你的機構本身就是面向這些優質家長的。

另外，免費的背後一定是課程、產品、教師，一定是續班體系的搭建。我在13年做特價班的時候，跟我同期做的還要很多城市，但最後生下來的少，不是他們不好，是他們沒想明白，整件事背後的邏輯不是市場宣傳，而是教學續班。

舉例

最後舉一個例子吧。其實目前很多城市看到的特價班，就是最好的免費案例（當然，並沒有完全免費）。大家可以去了解。這裡只說一件事，為什麼不完全免費？因為在完全免費的前提下，學生的實際上課量會遠遠低於報名量，造成了大量班級滿班率過低，都不來上課，談何轉化？既然已經損失了收入，為什麼還要損失利潤呢？

我是於盼，每天分享教培機構運營與管理的心得。

個人看法

2.打造免費課程+精品課，請一些在各領域專門的人才講課或機構背書，讓真正需要的人去購買，讓沒有能力購買的可以觀看免費課程；

3.打造平臺，吸引一些講解課程的人釋出並稽核內容，用打賞等方式收集使用者的支付；

今天給大家揭秘一家教育培訓機構的案例，利用【前端免費模式】14天招收130位學員!

1、全程沒有發一張宣傳單頁，僅僅透過引流產品的設計、包裝，就輕鬆

獲得了第一批55位學生:成交率高達80％；

2、運用品牌能見度引發學生的好奇心，為了獲得引流產品和一個神奇的標誌，搶著報名，僅14天時間招收130位學生；

3、帶你領略“陽謀”策略的威力，利用智力遊戲體現教學水平；

4、家長心甘情願排隊接學生，引發從眾心理，導致別的家長紛紛轉學到本培訓班；

5、透過零成本對接藝術老師資源，擴大在當地的影響力。

短短一個月時間，完成壟斷整個附近培訓班的策劃案例!定會讓你感到不可思議!相信，將這套策劃方案套用到你的生意中，同樣可以發揮超乎想象的效果!

下面開始為你逐步分解案例的精:首先，分析小學輔導班現狀孩子為什麼要上輔導班

1、孩子學習成績跟不上，家長希望提高孩子的學習成績

2、家長上班，沒有時間照看孩子，相當於給孩子找個託管;

3、家長輔導能力有限，不能正確的輔導孩子學習。

二、輔導班現狀分析

1、以家庭式為主，沒有專業資質

2、軸導老師教學水平參差不齊

3、設施環境不達標，家長無法監控

三、透過以上的分析，開始制定策劃方案:

1、獲取教育資質，中辦正規的營業執照

2、完普硬體設施，標準的學習桌椅，數學工具、每間教室加裝高畫質攝像頭輔導班門廳安裝大的顯示屏，確保路人可以清楚的看到學生學習情況；

3、統一招聘兼職大學生作為代課老師，一方面解決老師的教學質量問題，另一方面減少開支，更重要的是，大學生都具有愛心，可以很耐心的輔導孩子學習；

4、延長孩子在輔導班的時間，充分照顧家長的工作時間，別的輔導班放學時間一般在下午5:30左右，沒有加餐，本輔導班直接延長1個小時，並提供加餐；

透過以上的規劃，同竟爭對手相比，就會具有明顯的優勢，我們一直反覆強調過這樣的一個觀念性的問題:不論是做實體生意，還是做銷售賣產品，首先考慮的不應該是如何引流的問題，而是先要考慮，如何打造核心竟爭力的問題，比如，我的產品可以給客戶帶來哪些克爭對手不能滿足的功能，我的服務可以給客戶帶來什麼不同的超值體驗，我能給客戶帶來哪些附加的高性價比回饋等等，只有解決了核心竟爭力，接下來的引流是最簡單的，否則，沒有核心競爭力，客戶來了不能很好的鎖定，那麼引流的越多，死的越快!這也是做生意能不能穩定持久的根本原因！

好，解決了核心競爭力問題，接下來就是透過策略怎麼招生的問題了。

第一步、設計包裝引流產品

以免費試學1個月為引流產品，然後對接學校學生！

設計的引流產品媒介分別是：拼音本、鉛筆、橡皮、作業本等等；

這裡您可能要問了，招生不發宣傳單頁嗎?我的回答是，是的，整個招生過程沒有發過一張宣傳單頁這裡我給您講一下原因和思路:大家都知道，發傳單的效果實在不敢恭維，而且不能保證效果，很多宜傳單客戶看都不看直接進了垃圾桶，更重要的是無法分辨哪些是精準客戶，不能有效的和學生家長建立互動的管道，也就無法做到監控和信任度的建立，所以也是這次招生沒有采用宣傳單頁的原因，但是，沒有直傳單頁，並不是沒有招生資訊，而是把招生資訊做在了作業本上，也就是說，作業本是定製的，封面是軸導班的LOGO，第一頁是招生資訊，並設計了一個家長簽名欄。

之所以選擇定製作業本，是因為，作業本是學生每天記錄老師佈置的作業，所以使用週期相對時間要長，可以長時間保留在學生手裡，更關鍵的是，家長每天要根據作業本檢查孩子的作業完成情況，相當於長期性的植入式廣告，無形中增加了品牌能見度。

具體做法是這樣的

第一步，發放引流贈品

在學生放學階段，每個學生免費發一本作業本，然後告訴學生，回家讓家長簽字，明天在家長的陪同下可以去輔導班再領10本拼音本、10支鉛筆和1塊橡皮，首期發放100本作業本，僅對一、二年級的學生做測試，第二天，將10本拼音本、10支鉛筆和1塊橡皮，統一打包在印有LOGO的手提袋內，送給來輔導班領禮物的家長。家長來了之後，有專人接待，參觀教室環境，鼓勵家長讓孩子免費試學一個月，整個過程沒有任何的營銷成分，當時共計來領的家長有68位，成交率在80％以上，第一批成功招生55位學生，強調一下，有部分學生家長因為工作原因，或家離學校太遠，沒有來領，總投入的引流成本大約1200元。

第二步、做品牌能見度

1、100本印有L00的作業本，可以直接影響同班同學的羨慕:

2、印有LOGO的手提袋，直接打入學生家庭，對家長形成品牌形象；

3、招生到的每個學生，發一個印有LOGO的胸章，統一縫製在校服上，方便學生接送，也便於和其他學生辨認，更重要的是，相當於學校請了55位活體廣告位。

第三部、利用智力遊戲體現教學質量

在暑假臨近結東時，在學校附近小區搞了一次文藝演出，輔導班聯合了幾個舞蹈學校，搭了個舞臺，在小區進行演出，其中有個節目就是經過策劃的屬於“陽謀”的一種，就是一個智力遊戲，讓小區的小朋友都可以參加，但是最後勝出的都是輔導班的學生，最終臺下的觀眾會認為上輔導班的學生真是聰明啊，腦袋反應就是快，間接體現了輔導班的教學質量，這裡就不詳細講了。

第四步、讓家長排隊，引發從眾心理

孩子除了完成學校的作業，在輔導班還會相應增加一些額外作業，並且，軸導班老師會逐一進行批改，對錯題或不會的題都會進行一對一講解，也確實是這樣做的。很多家長來接孩子都會遇到這樣的情況，大廳接待老師會告訴家長，“再稍微等一下，今天孩子有幾個題不理解，老師正在給他做單獨輔導”

如果你作為一名家長，背定會配合老師的，並且會認為老師對孩子非常的負責任，也正是家長所期望的，而且家長可以透過顯示屏看到，老師確實是在精導自己的孩子。

所以，輔導班的口碑一直非常好，加上每天輔導班門口很多家長排隊接子，直接引發了從眾心理，很多家長主動為孩子轉學到輔導班，所以在一個月的時間壟斷了附近的輔導班

第五步、整合周邊藝術培訓班，擴大實力

透過上面的4個步驟，輔導班很快做出了當地的影響力，由於學生資源多吸引了周邊藝術培訓的老師主動來談合作，所以除了正常學習輔導外，還增設舞蹈班，音樂班，繪畫班，距拳道班等等，更重要的是，輔導班不需要給藝術培訓老師一分錢的工資，相反還可以得到藝術培訓班的分紅，相當於白撿的一塊收入，正好可以填補招聘大學生兼職的費用!

以上是對小學教育培訓行業做的部分策劃方案，但不是完整方案，裡面還涉及到很多的細節打磨。

包括招生廣告撰寫問題、定製個性作業本問題、家長接待問題、定價問題、回籠資金問題、打造成交主張問題、後端盈利點問題和後端佈局問題等等，因為涉及到商業秘密，這裡不方便向大家透漏，大家只需要知道整個策劃方案的運用，能夠明白案例背後的思維，然後套用到自己的生意中去就可以!

大家好，我是羽翼互動benny。說到招生，我給你提供一個策略吧！

免費是培訓機構最有力的招生武器！

價Grand SantaFe高，報名人數越少，價Grand SantaFe低，報名人數越多，這是市場經濟的客觀規律。

但是，是不是免費的報名人數就一定多，是不是免費就一定好？

答案是否定的。

記得我在三年前，我第一次做免費招生。

我們當地有一個舞蹈機構，開業時間跟我差不多。

第一年我的學生50人，他的機構學生30人。

第二年我的學生80人，他的學生50人。

有一段時間，我因為學員人數的領先而沾沾自喜。

在第三年的春天，這一家機構開始免費招生。

而我呢，還是打燈籠--照舊。

第三年過去了，我的學生100人，他的學生150人！

從那時候開始，我就研究免費招生的學問。

我問了朋友，他的免費是怎樣做的。

他笑笑不答。可能因為是同行相斥吧。

既然問不出來，我就盲人摸象吧。

這樣，我就開始了第一次免費招生。

標題是“免費學習舞蹈一個月”

印刷好傳單，就帶領老師天天到學校門口派。

我派傳單是很堅持的，

週一至週五4點或4:30，只要不下雨，必須出門派傳單。

派傳單這個傳統已經堅持有三年了。

第一次做免費招生，心裡有點忐忑。

既害怕招不來學生，也怕學生來得太多怎麼辦

畢竟是免費，這些學生來學一個月之後都不學

那怎麼辦

那不是要虧很多錢嗎？

不做免費招生，也沒有太多的辦法。

本來還是學員人數領先，現在是落後了。

不動腦，不發展，肯定要被淘汰。

當時的情況，是背水一戰。

每天出去派傳單，每天喊著免費招生

情況比原來的，好不了很多。

可能是家長會覺得免費，沒好貨？還是有陷井？

總之，這一個月過去了，招了10多個學員回來。

上課的情況更糟糕。

當時是三月春，每天雨水連綿。

經常有學生缺課。

打電話給家長，家長就說，下大雨，我們天氣好了再來。

因為是免費，學員喜歡來就來，不喜歡就不來。

因為缺課，最後轉化的情況糟糕。

只有4-5名學員留下來。

平時就算不做免費，三月份收5-10名學員也是沒有問題的。

所以，這一次的免費一個月算是徹頭徹尾的失敗。

黑洞招生

免費一個月的招生活動失敗了，那是不是免費就不可取？

我一直在思考這個問題。

我們許多校長很容易有一個慣性思維

我上次10元招生失敗了，以後就不用10元

我上次88元招生失敗了，就說明88元是行不通的。

其實，失敗有它的內因，有它真正的原因。

失敗，並不在於價格的數字或是免費上面。

那麼，失敗的原因在哪裡？

我總結了上次失敗的原因：

2）完全的免費，家長不珍惜，缺課嚴重。

3）沒有轉化的方案，學完了家長就跑了。

免費，我一定要再嘗試。失敗的原因不在免費上，而在於我沒有約束家長，約束學！

於是，我設計出【黑洞招生】

花漾舞蹈培養優秀學員，免費三個月！

不遲到不缺課，全額退款！

具體如下：

家長報名，預存三個月學費1200元

簽定合同再上課

不遲到不缺課，期滿全額退款1200元

缺課一次扣當次課時費50元，餘額退款

遲到一次扣20元

提前40天轉化交一年學費，學費優惠300元

提前20天轉化交一年學費，學費優惠150元

同樣的印刷傳單，製作舉牌。

就是一個牌子，紅色的底，黃色的字

每天帶老師出去舉牌，派傳單。

同時準備了100份禮物，做好連結

叫上幾個朋友幫忙，派傳單的人員分成兩組，每組3人。

堅持出去派傳單一個月。

注意，有的校長跟我說，派傳單兩天了，沒有效果。

我說，你試試堅持一個月，再跟我說有沒有效果。

2天，不叫堅持，量變引起質變。

許多校長沒有堅持到成功的那一天，就放棄了。

這樣做了一個月，收了60名學員

每位學員交費1200元，共收了72000元。

這樣的成果，對我這樣的小機構來說，是很成功了。

下面就看轉化的了。

因為這些學員，預存學費，如果後期不轉化

學費是要退還的。

所以，我的幾個老師都非常的緊張

因為知道，如果教得不好，服務得不好

退錢就麻煩了，有可能是竹籃打水一場空。

當然，我是給老師交過底，轉化百分之五十算合格。

然後，合格之後，有獎金，轉化一個獎100元。

有學員交學費，交半年的提成50元，交一年學費提成100元

3個老師再進行轉化比賽，看誰的轉化率高。

第一名的獎勵1000元。

每週開轉化會議，有問題提出來，用集體的智慧解決。

建立班級群，把上課的照片影片發到群裡。

佈置課後作業，讓學員把作業的照片或影片發回群裡。

下課之後，老師必須站在門口目送家長接孩子

利用這個機會跟家長溝通

...一切都緊張，一切也順利。

三個月過去，轉化超過百分之六十。

成績最好的老師，轉化百分百。

這一次招生，非常的成功。

我總結成功的因素：

1）免費招生非常有吸引力

2）解決了學員全勤的問題

3）招生方案就已經把轉化考慮進去

4）更多的宣傳方法

5）老師對轉化很上心，責任落實到人

6）轉化提前，轉化成功