大家在做銷售的過程中有沒有被拒絕過？（肯定有）大家都說說遇到過什麼樣的拒絕啊？忙，沒時間、太貴了、不需要、考慮考慮...

很多公司都會這樣培訓你：對方說“沒時間”我們怎麼說...，對方說“太貴了！” 我們怎麼說...，對方說“考慮考慮”我們怎麼說...貌似兵來將擋水來土掩，那都是話術，那樣很累，因為是往下思考，今天我給大家分享一個觀點：往上思考，大家把這一句話記下來：思路大過話術！

在理解這句話之前我們先把銷售的段位分一分，捋一捋，最初的段位就是簽單失敗，不管你見客戶幾次面，所有的沒成交我把它歸為第一個段位；那第二個段位我把它定義為簽單成功，但是對方是非常勉強的，或許下一次就不會跟你再合作了；第三個段位我把它定義為不僅簽單成功，對方還跟你成為朋友，這種朋友不是隻侷限於逢年過節發發簡訊，而是起碼可以聊一些工作以外的話題的；第四個段位我把它定義為不僅簽單成功，對方還把你當作智囊，也就是一有問題就會想到你，想先聽聽你的意見；第五個段位更厲害，我把它定義為不僅簽單成功，對方還把你當作某個領域的專家。目前我最多就看過這五個段位的人，而很多人頂多就停留在前兩個段位，到了第三個段位的人都寥寥無幾。

什麼叫往上思考？我跟大家分享一個方法，首先我想問問大家，各位有用過微信朋友圈的請舉手。有誰是從一開始使用微信朋友圈到現在一直髮的都是自己的原創的請舉手！（圖可以不是原創，但文字是原創，也就是說從來沒有轉載過別人任何一篇文章）有誰是從一開始使用微信朋友圈到現在不僅發的是自己的原創，而且還會發一些自己工作和管理上的心得和感悟的，請舉手！我在這裡分享一個案例，連發朋友圈，連原創都能結交很多老闆朋友。

2015年的時候我去武漢市民之家（作為觀眾）去參加一個女性創業論壇，在這個論壇上有一些女性創業者會帶著她們的創業專案做路演，進場後我拿到一個宣傳單，上面有這些創業者和她們創業專案的介紹以及她們的微信二維碼，我掃了其中一位創業者的微信，沒想到TA立刻通過了我的申請，TA是做擊劍專案的，我特意看了看TA的微信朋友圈，裡面有一段文字是講述TA自己創業的時候怎麼落魄怎麼吃苦的，我就留了一句言，我看TA是做擊劍的，就留了這幾個字：“劍劍相吸，漸漸相惜”，沒想到TA很快就回復了，沒想到TA也看了我的朋友圈，知道我是從事人力資源的，向我請教了一些招聘方面的問題，這一回生二回熟我們當時就成為了朋友...我在這裡分享這個案例是為了說明當你成為了對方的朋友、軍師，甚至專家的時候，你再去介紹某個業務或者專案的話，會比以前輕鬆很多。

說到這個話題，我再分享一個案例，這個案例更刺激，看書都能夠認識俞敏洪（新東方創始人）。我有一個朋友，是XFL老闆，TA很喜歡看書，一般人看書看完了就完了，頂多再看幾遍，而TA讀一本書，是透過書這種媒介，跟作者在不同時空進行思維上的碰撞和對接，比如古典老師寫的《拆掉思維的牆》，TA讀完後會買張飛機票直接飛到北京，拿著書直接去找作者，甚至跟作者說：“古典老師，您的這本書我讀過，書中您的有些觀點我是非常認可的，但也有一些觀點我還想跟您再交流一下...”其實一個作者最喜歡別人就他的作品內容和觀點跟他交流，寫作的人都是孤獨的，至少在思維上是孤獨的，需要跟一些在同一頻道上的人交流，不然會很寂寞。而突然有這麼一個人千里迢迢殺過來，真是令他大喜過望，相見恨晚，他不但不會介意對方唐突不禮貌，相反還會跟對方聊好久，不僅如此，聊到後來，那位古典老師覺得這個XFL老闆很有想法，很想支援一下TA，於是古典老師又介紹了好多圈內朋友給TA認識，這樣一來TA又碰撞了思維的同時還結交到不少朋友。

很多人做業務都是一種往下思考的邏輯行為模式，你為什麼會被拒絕？我現在就把謎底告訴大家：不是不勤奮，不是不努力，而是你相對而言不是那麼重要！以至於讓對方不會暫時放下手頭上的工作來跟你聊。

如果你是銷售人員，那麼你現在肯定是遇到了一些比較棘手的問題，先冷靜下來，好好的去總結一下，成功的、未成功的都是有原因的。如果你不是銷售人員，能有這樣的問題，說明你也是有嚮往、有追求的積極人士。

一、要學會保持微笑。用微笑的去迴應，這種迴應是發自自然的，還是非常的勉強的，就可判斷出這個銷售他的個性是否非常的Sunny，是否獲得客戶的好感。從見第一面開始，學會保持微笑，這是一個最基本的行為，讓客戶接受你的形象的時候，那麼接下來就可能接近你。

二、優秀的銷售員，都是有積極主動的心智模式。所謂的積極，那麼就是永遠在困難的面前，他不會想好的一面，而是想下一步怎麼樣去做才會成功。

四、具有豐富的專業知識。作為銷售人員。一定是終身學習的模式，如果停止了學習也就停止了你的成長，那麼面對客戶一些問題的時候，如果你能夠從你的專業的知識去解答，你就能夠極大的提升你在客戶面前的專業形象。

六、不要在客戶面前低三下四。當你越把自己看得很卑微的時候，客戶也會感覺不安。一定要有自信，當客戶對你有一種尊重感的時候，那麼接下來你成交就會不遠了。

七、要有良好的時間觀念。一個銷售人員與客戶拜訪的時候，約好時間，提前發個資訊告訴他，溫馨提示一下。遇到一些特殊的情況不能夠按時準確的，快到達的時候一定要提前發信息或者電話的方式告知他，否則你遲到了，這個時候客戶是沒有好感的。

八、始終對客戶服務態度很好。成交之前對客戶非常的熱情，當成交之後你就把客戶撂一邊了的，這樣也是做不好銷售的，成為優秀的銷售人員一定是有Sunny的屬性，一定懂得利他之心的，銷售就是積善行德。

九、優秀的銷售人員，一定要去維護公司的聲譽，要表現出非常熱愛自己的公司。

銷售行業目前的現狀就是門檻低，素質差，壓力大，收入低，沒尊嚴，沒前途！這種工作真的是和乞丐一樣，只有實在沒辦法的人才去做的！所以。題主的牴觸心理非常正確。沒什麼不對的。

但一個企業的生存只有兩件事最重要：訂單和回款！這都是銷售的活兒，理論上銷售應該西裝革履在辦公室打電話聊天，而老闆才應該汗流浹背的掏廁所。因為銷售才是企業生存的基礎。但現實中，為啥銷售卻成了公司裡最不被待見的人呢？

我就用我上一個東家做例子：

公司92年成立。行業裡全國排名前十之內。1000多號人。銷售範圍全國各地。分為華北區，華南區，上海區，江蘇區，浙江區五大部門。銷售有近百人。我任華南區總監。因為和老闆（董事長）與他公子（總經理）的管理理念不合，在合同到期前2個月被掃地出門（還欠我幾萬元的報銷和工資沒給，MD！）這是背景

日常工作中。銷售兩頭受氣是常態。客戶抱怨了（質量，交期，價格問題等）。反映給公司，公司的習慣用詞是：你去搞定，搞不定是你的無能！有時候為了延誤的交期。銷售會自己跑到車間裡幹活，還得偷偷去。被發現要罰款的。因為銷售不允許進車間。而客戶這邊不管，有問題會把銷售罵的狗血噴頭。即使真的是公司的責任，又如何？誰讓你代表公司？不罵你罵誰？為了留住客戶還是要把黑鍋背上。所以公司銷售基本上靠一些老人。新人留下來的極少。留下來還能出業績的更是鳳毛麟角。這個公司已經7年沒有業績增長了。（據同事說他們在展銷會里擺攤的時候，聽到旁邊有客戶在閒聊，其中有一句話印象深刻“XX公司怎麼還沒死啊？真的想把他攤位給砸了！”做生意能做到讓客戶痛恨的，也是難得了。）

為什麼會這樣？

這個公司成立之初，產品彌補了國內的空白，質量夠用（當然不如進口的好），而價錢肯定夠便宜。當時客戶帶著現金在廠門口排隊等貨。所以，只要能產出就能賣出，老闆會考慮銷售能力和客戶的投訴嗎？最早一批銷售都是和老闆沾親帶故的。雖然不用做什麼事。但提成都是需要拿袋子裝的。隨後。競爭對手開始出現了。老闆卻走了“指定”的路，也就是說。上家品牌會指定我們廠的產品做他的配套。於是排除了競爭，只此一家，愛買不買。老闆依然可以躺著賺錢。再往後，競爭對手也開始做“指定”了。於是，越來越多的品牌從“單一指定”變成了“多重指定”。這下，老闆發現自己的銷售隊伍不靈了。缺乏競爭性，缺乏攻擊性，缺乏主動性。依然是一股坐商派頭。老闆急了，開始以每天一個規定的頻率管理銷售隊伍了。這不是誇張。2016年1月1日到3月1日。有關銷售的規定和通知列印檔案（蓋公章的）一共是3.8釐米厚（還不包括部門檔案和內部規定）。然並卵！

銷售的工作本質是：在產品服務與市場使用者之間建立一個有效交換的橋樑。而成功的關鍵是能夠滿足客戶對產品，價格，交期和服務的預定需求。也就是說。如果代言的產品不行。那麼銷售做的工作就是無源之水。成功的可能性微乎其微。

原東家大老闆已經意識到原來踩低輕視銷售部門是不對的。但是無論他如何引導與努力。卻依然扭轉不了這種生產部門為大的傳統。（舉個例子，15年董事長親自掛帥經過漫長的談判和吐血的讓步，終於和一個千萬級別的大客戶達成供銷協議，然鵝16年的第一張訂單就交期延誤20+天並且出現了大量的非致命小瑕疵，客戶果斷取消後續所有訂單並索賠幾十萬。負責這個客戶日常維護的銷售衝到總公司要和生產部打架！這還是老闆最重視的客戶，哈哈，生產部就是這麼屌！最終的結局是：為了安撫生產部，董事長髮公告公開批評和處分了那個區的銷售總監。打架的業務員扣罰了績效並處分。而生產部回郵件表示要改善交期，共同努力為公司做貢獻，屁事沒有！）。所有的屁股都要銷售去擦。而只要擦不利索，就是銷售的責任！產品質量被投訴了。銷售居然沒搞定客戶，無能！訂單交期延誤20天了。銷售居然沒搞定？無能！客戶要索賠了，銷售居然沒搞定？無能！客戶因為投訴沒有回覆扣了貨款，銷售居然沒搞定！無能中的無能！由於投訴太多客戶扣款太多導致生產部門獎金降低！銷售居然沒搞定！來啊，拉出去斃了！這就是生產為大的文化和共識！這種企業的銷售你願意做嗎？

其實。這種業態在絕大多數實體企業裡都是存在的。只不過程度不同而已。為什麼會這樣？因為在前30年就是中國工業的野蠻生長階段。所有的實體經濟都有著相似的成長經歷。我們有廉價勞動力和原料。在增量巨大的情況下你做一坨屎都能賣出去。需要什麼高智商的人來做銷售嗎？而能夠接受低工資甚至沒工資也要來做銷售的人自我認知就是自己的身份，經驗，學歷，能力都不值錢。所以才會接受只靠業績賺錢的邏輯。這些會是什麼人？這就決定了廣大銷售的素質起點是非常低的。所以喝酒吃飯拉關係才成了所謂的銷售能力，沒辦法啊。更高階的銷售技巧和能力他也不會啊。而且在拉關係就能搞定訂單的情況下更高階的銷售能力也沒必要。

隨著時間線往下拉，躺著賺錢的野蠻增長時代結束了。這也就是我們常常聽到的實體經濟不行了。生意難做了。在產能過剩的情況下，想活下來的企業必須要有一個具備超常市場競爭力的銷售團隊才行。於是銷售隊伍能力建設的重要性開始顯現。現實情況是：關係，回扣的維護成本越來越高，激烈競爭下，老闆利潤空間逐步縮小，漸漸感覺扛不住了。所以傳統銷售方法費效比越來越低。而一個精英銷售可以用最短的時間，最經濟的手段說服客戶，拿到訂單。成本可以下降一半，而產出至少多出三倍。但如果沒有開明的老闆。沒有適合的制度，沒有相對公平的市場環境。這樣的銷售是很難出現的。幸而這樣的條件越來越多。我相信將來會逐漸淘汰那些落後的企業併成為主流的。從這個角度來說。現在投入銷售隊伍是合適的。俗話說：亂世出英雄！這是個正處於變革的節點時間，只要保持自己的上進心。潛心學習，提升自己的能力和技巧。那麼過個三五年，你會找到自己的回報所在的。

以我自己為例，近十年來總有獵頭找到我，開出的條件很優厚，最近一次是今年4月份，廣州一家集團公司打算開拓華東市場。開價底薪60萬+分紅+福利，政策優厚，除了財務，其他人員配置，規章制度由我自行決定。我沒去，因為正在創業中，所以銷售做到TOP，是很值錢，很自由的。另外由於自己銷售能力很強。所以產品雖然還沒有完善，但客戶開發成功率能達到80%以上。而且我篤信如果我要融資，要獲得別人的幫助，相對而言都會更容易一點。畢竟這些事情都是生意而已。而如果我只是擅長於吃喝回扣拉關係，對我的創業會有幫助嗎？

回到這個問題本身。題主願不願意去做銷售是要看做什麼樣的銷售？如果就是為了賺點錢，吃飯喝酒打牌做孫子，那麼別去。搞壞了身體耽誤時間出賣尊嚴變成個混混，怎麼看都不是合算的買賣。如果你想成為一個揮斥方遒，胸有乾坤的高階人士，而且有機會在一個好的環境中開始。那麼建議你去。銷售工作會讓你擁有享用一生的個人修養和營銷能力。而這種能力有機會讓你在沒有外部物質資源支援的情況下創立自己的事業。而其他的職業明顯缺乏這個優勢。

萬事萬物都有優點和與之對應的遺憾，就像硬幣的兩面。做不做銷售也是這樣。就看你認為哪一面對你的人生更重要了！

華迪觀點:我認為銷售不難做。

因為做銷售是有方法可循的，比如掌握華迪下面說到的技巧。

做銷售常見的銷售問題，來來去去就那幾個。把最常遇到的問題總結出來，找出解決辦法，那基本上你就可以快速入門銷售。

經過華迪的總結，做銷售最常碰到的6大問題分別是下面這些。

1、如何找客戶？

2、客戶不肯與你見面怎麼解決？

3、不知道怎麼與客戶溝通。

4、客戶嫌產品貴怎麼辦？

5、客戶說考慮中，怎麼辦？

6、如何找到產品優勢並設計一套相關話術？

這6個問題，銷售人員百分百會碰到。那你就可以把攻克這6大問題作為你每天的工作重點，等你熟練解決上面6個問題，基本上你的業績就不會差到哪裡去。

每個行業都有共通點和規律，做銷售關鍵是找出最經常會碰到的問題。

很多人遇到問題，不知道怎麼解決，其實就是沒有掌握一套解決問題的思維模式。

華迪剛入門銷售時，我老闆就經常給我們強調，你們前期遇到問題可以問我，3個月後，就得你們自己想辦法解決，你們自己要總結出一套解決問題的思維模式，沒有解決問題的思維模式，那你們就獨立不了。

跟我老闆久了後，我也總結出了一套解決問題的思維模式，所以現在遇到問題基本上就可以運用這套思維模式解決。華迪與你分享下。

1、標杆思維

把行業標杆找出來。有了標杆，你就有學習的物件。很多人進步慢，就是沒有找高手學習，每天自己瞎摸索。

當你有了5-10個標杆，你可以從他們身上學習到最好的方法，最快的行業資訊。

2、間諜思維

剛剛提到的標杆思維運用的好，那麼你就有一批的優秀同行可以學習。這時候你可以再用上間諜思維。

以前華迪帶一個新人，當時他不知道怎麼設計銷售話術，我就讓他運用間諜思維去學習，我讓他去扮演客戶，給同行打電話，同行把他當成客戶，自然就會跟進他。當他跟5-10個同行對話過後，不就什麼話術都有了嗎？這就是間諜思維的妙用。

所以，你有什麼問題解決不了，用上間諜思維就能輕鬆解決很多問題。

3、提問思維模式

這個思維模式頂級高手用的最多。簡單來說，遇到問題，就對問題進行細分提問，把問題切割成一個個小問題在解決。

本身提出一個好問題就等於解決了問題一半，如果再點對點對問題進行聚焦提問，很多解決問題的方法自然就可以找出來。

其實，隔行如隔山，再容易的行業你不瞭解情況，你都會覺得難。就好比開車，不懂開車的人說開車很難，對於考過駕照的人來說，開車就變得簡單，銷售行業也是這樣的。

問題很好，我也是一名銷售者，選擇回答。

銷售真的很難做，你們覺得呢？我認為銷售在於自己。

一、銷售開始

銷售就如同創業一樣，開頭都比較難，大多數人都是沒有很多人脈關係去做的。這就如同創業要去開發新的市場一樣，都會碰到各種問題，甚至這裡就會有很多銷售新手會知難而退，沒法做下去。

二、銷售途中

經過行業法則自由淘汰的銷售員，無法在這個領域再往下走。繼續留下來的人就會用各行的專業知識、各種方法去吸引客戶。網路、線下，目的就是簽單成功！

三、銷售後段

簽單的客戶要做好客情維護，要把客戶分為高階、精準、待開發三大客戶型別。做好統計這樣才能快速的分析客戶是哪種型別的，好掌握。

小結

經過上面分析，我認為銷售不難，你把它當做自己的事業，自己的生意，為自己打工難嗎？不管做任何事剛開始都會有波折，正因為這些波折才會讓自己快速的成長，這些經歷是自己花錢也買不到，對自己的人生來說是一大愧寶，你就不會認為銷售、創業都好難了。

就回答這些，感謝閱讀。

銷售難做？銷售如果一點難度都沒有，那現有的銷售員有90%以上的要失業，然後做銷售的就掙不到現在這麼多錢了。

如果你覺得銷售難做，只能說明你沒有把自己提升到該有的高度，沒有系統化提升自己，平時的工作可能也不太努力，沒有好的結果，所以就覺得難做了。