適當的時機是要“逼”一把的。

做銷售經常能遇見墨跡的顧客，她們都是特別猶豫的人，要是沒人幫她下決心，她就跟你耗很長時間。也不是說不買，就是一個人在那糾結。尤其我和一個大姐講產品講了兩個小時，期間她老是和我扯別的話題，最後我切中她關心點，往她兒子身上引，然後直接幫她做決定，要想好就現在買不要耽誤你兒子時間。然後她就趕緊買了！

很多時候銷售逼他們一把，他們反而才會下決心買東西。

現在很多人都有選擇困難症，就是希望買到自己認為最好的，但是現在產品種類太多，看兩下就挑花眼了，顧客非常容易出現乾脆回去想想下次再說的情況，然後下次來選發現更好的，又打退堂鼓了，最後乾脆什麼都不要。試想下咱們自己出去買東西是不是也經常這樣？所以這時候如果顧客帶朋友一起來，朋友給她肯定她會容易下決心買。但是沒有帶朋友過來，銷售就要充當朋友角色，拉近與顧客之間的距離，最後適當逼他們一下，有時候顧客在這種緊迫感下非常容易衝動消費。

不“逼”顧客反而失去了很多銷售。

我之前也遇見過一些顧客，她們說考慮考慮，當時我沒有“逼”她們，結果顧客真的就考慮考慮然後回去了。有次我一個老顧客來，然後我當時給她推東西，她說考慮下，我就沒有繼續推銷，其實我事後想了下，她本來就是這種不輕易下決定的，但是之前幾次我都有“逼”她幫她做決定結果她都買了。這次我沒把握機會，結果錯失了這次銷售。所以時機成熟該“逼”還是得“逼”。

不是所有顧客都靠“逼”就能成單

大部分男性顧客都比較理智，即使當下很心動也不容易衝動消費，而大部分女性顧客容易衝動消費。所以銷售要看人，“逼”男性顧客成交，男性顧客會比較反感，他們不太喜歡這種緊迫感。

我之前遇見過好幾個男性顧客，其中有一個當時很想買，結果看見價格了就打退堂鼓了，當時我也是切中他的關心點“逼”了他一下，結果他反而不是很願意，說考慮考慮就走了。

所以“逼”顧客要分人尤其還要看時機。

1.“逼”無法得到客戶認可

沒人喜歡被強迫，強行客戶購買會讓對方更加抗拒和退縮，所以硬“逼”客戶無效。

2.如何讓客戶認可？

無論銷售任何產品或服務，先解決客戶心中的疑慮：我為什麼要買？我為什麼要跟你買？也就是，你的產品能給客戶帶來什麼好處？不買會有什麼樣的麻煩？同類產品那麼多，你的優勢是什麼？與客戶的貼身利益相關更容易產生共鳴及購買慾望。

3.如何與客戶成交？

經過上一步的鋪墊，成交可以是順其自然的。這時候引導客戶購買，就不算“逼”客戶。當然，遇到猶豫不決的客戶，需要幫他做決定，可採用二選一（如A套餐或B套餐）的方式引導客戶做出選擇，不然前面的鋪墊可能就白努力了。

真誠+專業+引導＝好銷售，加油！

肯定要逼客戶啊！

不然，每個接觸過的客戶，或者來訪的客戶，

假如銷售員只是介紹清楚，讓客戶自己考慮好了，自己選擇買不買，

那銷售員就是普通對接人員，

客戶肯定有需求，沒有需求肯定不會接觸產品，

客戶無非是怕買貴了，買錯了，

客戶在你這裡不掏錢買房子，可能下一個小時就掏錢買了一輛車，

今天可能在你這裡計較幾千塊錢，明天可能花幾萬塊錢買套傢俱，

今天你不逼單，到了別的地方別人也逼單，

今天下不定決心，回家可能被家人要求買別的東西：旅遊套餐，保健品，保險，孩子的假期遊學等等，

沒有壓力，好的產品如何銷售出去？

我覺得不應該逼客戶購買產品。換位思考，如果你是客戶，你願意被逼迫購買商品嗎？人都有逆反心理，你越讓買，我就越不買。

在這個網際網路時代，口碑很重要。只有你形成Brand，你的影響力才能出來，才能長久。逼迫客戶購買，有的時候會造成一錘子買賣，客戶以後都不會再來了！只有你在她心裡形成良好的印象，她需要的時候會想起來，還會主動替你宣傳！

這個問題有點意思！

1. 為什麼會有這個問題呢？

2. 為什麼需要逼客戶呢？

3. 我們逼客戶買產品主要是為了什麼呢？

總體來講，如果每一個客戶都需要逼著來成交，就說明銷售的產品和服務同客戶的需求沒有完全的匹配，這樣的產品和服務本身就不會有太大的增長潛力。我們需要繼續深度識別客戶的需求，然後匹配我們的產品。

1. 先說為什麼會有這個問題？

銷售該不該逼著客戶買產品，這個是仁者見仁，智者見智。

可能同銷售以及企業所處的階段有很大關係。

銷售和企業都處於生存階段時，通常大家都會使出逼單的技巧。

但有一些企業和個人，比如少數自媒體講師，他們就是在特意打造自己的IP，而不是討好客戶，但他在持續輸出價值。

而如果需要逼著客戶買產品，是不是因為你的客戶對你的產品的需求並不強烈？

那麼在逼單前，是不是要進一步瞭解客戶的需求，才好確定要不要逼單呢！

2. 為什麼要逼客戶買產品？

是因為客戶選擇困難？或者客戶還沒決定買我們的產品，甚至有可能心裡已經在偏向競爭對手了。或者這個客戶根本就不是我們的目標客戶，他的個性不是早期嚐鮮者？

逼著客戶買產品，可以進一步瞭解對產品和服務的看法，識別問題所在。

3. 我們逼客戶買產品主要是為了什麼呢？

我們逼客戶買產品是為了解決客戶問題，還是隻是銷售產品實現利潤。

如果因為逼客戶，讓客戶產生了不信任，這個時候就可能會適得其反。

但如果是為了實現銷售，可能就需要有自己的一套銷售策略，而不僅僅是逼著客戶買產品。

如果我們能夠做到客戶主動來找我們，這個就上了一個層次了。

當然為了獲取客戶的互利承諾，銷售一定要主動，必須在時機成熟的時候做出總結，適時向客戶提出建議下一步的工作，請客戶做出互利承諾，可以嘗試可能的最大承諾。但這樣的主動和嘗試也絕對不是硬逼的方式。

己所不欲，勿施於人！我們對待別人的逼迫，一般都會反彈，所以一定要採取適當的方式，肯定客戶，但最後引導客戶成交。然後就這樣的情況，同同事反覆覆盤，將使用者對產品的意見反饋給市場部，識別使用者的痛點，進一步可以調整產品的設計和產品的營銷方案。

回答這個問題，至少需要三個維度來，絕對不能一言以蔽之。

第一是時機的掌握上，比如說銷售人員，明明賣的是質量比較好的產品，而且已經到了歲末年終後，月底需要做完成考核任務時，也許就差那麼幾單。那麼她逼逼客戶，把好產品賣給客戶，這其實也沒什麼大不了的。當然，這種方法不能夠常用。

第二，要因人而異。有些客戶本身就是屬於猶豫不決型，其實他內心深處也希望別人逼逼他。而李月是跟他磨蹭，不願意使出逼單的方法，那最後這單交易有可能就成交不了。所以說做銷售還必須懂得一些顧客心理學，一個有經驗懂顧客心理學的銷售人員其實並不好找。有經驗的銷售，還會懂得利用節慶日，週年慶等等活動，來逼客戶趕緊下單。其實只要讓顧客能買到心儀的產品，自己又賺到錢，這是皆大歡喜事情。

第三，要選擇逼單的方式。就我而言，常用的方式有三種。第一種是緊緊逼迫，這就是利用一切促銷活動，終止打折活動終止，你所需要的貨是最後一批和最後一個，或是你的貨已經被其他客人看上了，人家都交了定金，各種話術讓他心裡產生很大的壓力，逼其購買。

第二種是一半緊逼，一半放鬆。這種操作起來稍微複雜一點。現在以夏天到了，銷售名牌男式T恤為例。比如專賣店有一種牌子的男士T恤，售價698元，但只有白色，灰色和黑色。如果顧客實名中年男士需要一件紅色，在沒有庫存紅色的情況下，你如何逼他購買其他顏色。相簿種中點男士如果能夠有消費力買得起的，多半還是比較成功人士，如果用第一種緊逼方法就很不適合。這種銷售模式，最好採用先松後緊。這種辦法就是先給他，戴高帽子，先表揚他，然後讓她先試穿其他顏色的，而先不要直接否決，沒有紅色。銷售顧問可以假裝去找紅色為由，讓他試穿其他顏色。而等他四川完後，銷售在遺憾告訴他沒有了紅色，他穿其他顏色非常合體，非常合身。如果顧客仍然堅持想要紅色，銷售可以表示去調貨，但是這貨的話可能需要一定時間，如果他能當天買其他顏色的話，可以給一些適當的優惠。但是紅色的T恤的話就不參與此次優惠政策。

這種先松後緊的方式，針對中年男士非常有效。因為其實顧客心裡也並不很明確他的想法，所以，作為一名優秀的銷售，必須讓顧客的思路跟著自己的走，自己僅僅控制住節奏。

第三種方式是先緊後松，不同行業的操作，各有技巧。又以夏天為例，比如週末炎熱，坐車幾公里路，到商場去買空調的中年婦女，就非常適合採用這種方式。具體是為什麼？大家可以按照我第二種的分析方式，自行腦補。

第三，要分析各種成因。我以上所說，零售業多一點。但實際上，很多銷售的客戶長期都是固定的。我認識一位醫藥代表，長期給一家三甲醫院的醫生聯絡。為醫院給內科醫生都佈置了任務的，要完成多少藥品的開藥金額。我這朋友知道情況之後，就掌握了住了一定程度上的主動權。加上它也是長期同這家醫院合作的，因此他找到醫院的相關負責人，稍稍加了一點點壓力。不到十月份，他全年的銷售金額都完成了。但是如果他不知道醫院分配給各個科室的藥品銷售金額，或者就算是知道了，還沒到科室進行考核，到最後階段，那麼她的逼單也不會順利完成。所以說，搞懂背後的成因也是非常重要的。

無論是作為銷售人員還是銷售過程中，我們很多銷售人員都會遇到一個糾結的環節，那就是：我要不要“逼”客戶購買產品呢？要不要這次讓他直接訂單成交呢？

對於我們銷售技能純熟的老銷售人員來說，只要判斷對方是意向購買客戶，並且已經解決了實際需求問題等問題，無論如何也要在現場完成成交的！

大家都知道，你我都是消費者購買者，你仔細想一下，當你瞭解產品的功能屬性正是你所需求時，在銷售人員的“催催力、使使勁”的情況下，是不是你就立馬交錢了呢？回答是肯定。當然，排除你足夠理性且你的購買需求不是此時此刻。

作為銷售人員，在銷售的過程中，為什麼要“逼”客戶購買產品呢？

首先，不“逼”客戶購買，你的業績來的晚；我們很多銷售人員在和客戶詳細溝通介紹產品之後，也判斷了對方是準意向客戶，到交錢的環節，客戶會出現“我再考慮考慮”的情況，這說明，客戶真正的需求點沒有解決，只要解決了客戶真正內心的顧慮，這個節點是一定要攻單的，即便你心裡十拿九穩，客戶下次會來的，可是，對於做銷售的人來說，沒有進你口袋的錢永遠是客戶的，在外飄著的業績肯定現在不能算你的，對於公司和你個人來說，早成交才能早有業績，5月31號能成交的為什麼要到6月1號呢？已經是下個月的事了。

第二，不“逼”客戶購買，事後他不一定再來購買；很多的成交都是在當時的購買環境下完成的，一旦脫離了這個場景，成交的機率會直接降到一半。我們很多女性朋友喜歡逛街購物買衣服之類，在服裝店試衣服，顏色款式以及合身程度等，怎麼看怎怎麼都好看，為什麼呢？除了本身確實合適之外，當時店內的環境，空調、燈光、音樂，還有就是前後來回服務你的導購小姐姐的專業語言修飾：美女，這衣服太適合您了。您看您這身材，這麼好，這個髒橘色是今年最流行的，款式和剪裁都非常獨特，而且特別顯您的身材……一旦脫離了這個場景，人會冷靜下來，想想那衣服也就那樣吧，甚至多次在心裡推翻衣服的優點，過兩天說不定也就忘了這事了。這樣的單子也就丟了。

第三，不“逼”客戶購買，你的客戶將成為你競爭對手的客戶；只要是市場就會有競爭，任何一家產品都沒有絕對忠誠的客戶。對於一個消費者來說，他有很多的選擇，所以，當他確實有購買需求時，不在你這裡購買就會在其他地方購買。而我們一旦判斷對方是意向購買客戶，且是關鍵決策人，已解決需求問題並正是此刻或近期的需求節點，錢不是問題的情況下就一定要完成交錢這個環節，哪怕是交了定金，這個客戶也是90%的成交機率了。

所以，總體來說，客戶既然進店諮詢、瞭解產品甚至釋放了諸多購買訊號，作為一名銷售人員，判斷時機成熟的時候要敢於“要求成交”，適當的“逼”客戶，才不至於丟單。對於猶豫不覺的客戶來說，幫助客戶決定購買也是一種銷售能力的。

在銷售中，是銷售員主動引導客戶去購買，為了達成銷售的成功，銷售員適當的推波助瀾，喚醒顧客內心的購買慾望達成最終銷售結果的一個過程。

銷售員可以利用客戶的心理，使用時間，價格，產品數量等來督促顧客成交，這個過程中，不能表現出來你強迫客戶購買，你逼客戶購買的意思，只能順勢引導客戶往買的結果靠近，因為你逼客戶買，客戶不僅心裡會產生牴觸情緒，也可能會轉身離開。

銷售過程我們銷售員跟客戶是一種平等關係，我們要時刻抱著為客戶解決問題的心態，急客戶所急，想客戶所想，順勢而為，外加適當督促，這樣不用逼也會成功。

生活中可能會有很多圍觀客戶，他就是轉轉看看，任憑你磨破嘴巴皮都不會買的客戶，這種情況銷售員就要學會分析什麼是意向客戶，準意向客戶，潛在客戶和近幾個月內都沒有需求的客戶等概念了，學會歸類，這樣在後面你出新品就好針對性的推給各種型別的客戶。

我覺得不應該，應該讓客戶自己說服自己。

銷售員選擇讓客戶自己說出購買產品的原因。他們先引導客戶看清楚產品的優點，再提供一個客戶無法拒絕的購買理由，增強客戶購買的信心。當客戶瞭解產品或因為不能拒絕的理由而做出購買行為，那就是客戶自己做出的決定。

舉個例子，銷售員：“我發現您一直都拿著手機看足球直播，您喜歡用手機看足球賽嗎？

客戶：“我喜歡用電視機看，手機螢幕還是太小。”

銷售員：“您在用電視機看球賽的時候，有沒有注意到普通電視機畫面會有抖動和閃爍，有時候畫面還出現模糊拖尾的現象？”

客戶：“是啊，每次都破壞了我看球賽的好心情！”

銷售員：“那您希望有臺什麼樣的電視機呢？”

客戶：“如果電視機能夠很清晰很流暢，而且還能把直播的球賽及時儲存下來，讓我想什麼時候看就什麼時候看就好了！”

銷售員：“先生，我們這裡有款新型的智慧電視機不但能滿足您剛才說的這些要求，還可以上網、影片通話，當作電腦的顯示器都行。您來了解一下！”

客戶：“那我看看。”

具體怎麼來做呢？可以運用以下方法：

（1）引導客戶主動做比較

很多客戶買東西都習慣貨比三家，經過比較選擇自己認為價廉物美的那一家。銷售員可以合理利用客戶的這個心理，引導客戶做比較。當然，比較範圍要掌握在自己的手上，不能毫無目的、毫無針對性，當客戶的比較不利於自家產品的時候要及時轉移話題。

例如，客戶質疑產品價格高、效能差的時候，可以適當丟擲幾款同自家產品沒有太強競爭力的同類產品，引導客戶在自己提供的這幾家產品中對產品的價格、效能、使用時間等等各個方面進行比較。讓客戶對自家產品形成一個性價比最高的印象。如果客戶主動提及同自家產品很有競爭力的同類產品，可以適時引導客戶從售後服務、銷售態度和銷售方式等方面去進行對比。讓客戶把關注點集中在產品和服務的優勢點，儘量避免放大劣勢點。

（2）讓客戶分析別人購買的原因

客戶在諮詢產品時，如果此時有其他顧客已經購買了產品，銷售員這時要學會“借勢”，因勢利導讓客戶分析別人購買產品的原因。透過一番分析以後，客戶通常會在心裡說服自己：既然別人都買了，那說明產品還可以，我也可以買來用用看！

這裡有一個簡單的問話技巧：

銷售員：“你知道他們購買的原因嗎？”客戶：“不知道！”

銷售員：“我來告訴你！”

銷售員：“你知道他們購買的原因嗎？”客戶：“知道！”

銷售員：“他們為什麼購買？還有嗎？”客戶：“沒了！”

銷售員：“我來告訴你！”

（3）讓客戶分析自己購買的原因

銷售員在推薦產品時，一定要深度挖掘客戶的需求，讓客戶分析自己為何需要這款產品！

比如，一位女士向銷售人員諮詢一款減肥產品時，銷售人員反問客戶：“您覺得肥胖會給身體帶來哪些傷害呢？對工作和生活帶來了哪些不利？”客戶：“就我自己而言，我身體已經出現了問題，走路多了都會心慌氣短。而且我現在都沒有男朋友，連朋友都不太喜歡跟我玩！”

銷售人員透過讓客戶瞭解肥胖會導致的種種惡劣後果，讓這位女士意識到肥胖已經對自身造成了很多負面的影響，引起這位女士的重視。如果不加以改變，在未來的日子裡會因為肥胖繼續給身體、生活和工作等各個方面造成更多、更大的不利影響。讓客戶形成危機感，讓他們自己說服自己自身迫切需要改變。同時可以反問客戶：“如果你現在減肥成功了，你覺得會給你的生活帶來哪些變化？”透過對減肥成功後未來美好日子的描繪，加深顧客對減肥產品的迫切需求。

逼還是要逼的，客戶往往有這個心態，猶豫不決想這想那，就需要銷售去逼一下，你不逼別人逼了，那就是別人的業績了。至於產品問題那是老闆考慮問題，銷售時為了業績，有業績有錢賺就得逼