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1 # devil154624900
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2 # 九洲吖
1.客戶對你的產品還有異議。
2.你的客情有問題。
3.客戶自身出現了問題。
4.你的逼單技巧有問題。
5.客戶不需要了。
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3 # A隔壁大白
在這個人情社會，真的沒辦法。
要的急了，怕得罪客戶。
要的不急，不給。
哎…
難做，幹什麼都要人情，關係。
找著關係掙錢，找著關係幹活。找著關係墊資，找著關係要錢。最後，關係得罪了。錢也沒要上。太失敗了……
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4 # 卡松工業潤滑油吳昊然
具體情況具體分析吧。
1.客戶確實週轉不開，可以適當給點時間
2，有錢的情況下也不給，就是想壓款
3.個別人在中間刁難，要好處。
這類問題分情況，長期合作的客戶出現這種情況一定是某個地方出現了問題，建議打感情牌，最後逼不得已再走法律程式，以免影響之後合作。
故意壓款不付的客戶建議直接走法律程式，回完款也就不要合作了，要錢的精力還不如去開發幾個優質客戶。
小鬼難纏，有些人必須關係做到款才會付。
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5 # 律界老曹
在中國當前這個國情、這個經濟形勢下，單純的講法律可能不是解決問題的最好方法，但作為一名法律工作者，結合司法實務，我必須要說的是法律很有可能會是你維護權利最有利的選擇。如果有最後走法律程式的可能，建議你提前進行如下工作：
首先，由公司法務或顧問律師對合同內容進行詳細稽核，如有漏洞及時採取措施進行填補；
再次，持續追討欠款，避免時效期間缺失；
最後，調查對方財產狀況，必要時申請訴前財產保全！
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6 # 浙江納古律師事務所
明顯不想給錢了，法院告他。找我們律所，這是我們律所的拳頭業務，先打官司執行回款到賬了再付費。錢收不回來不收費
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7 # 也有羅教授
1、真的沒有資金及時回款？
2、為什麼沒有資金按時回款？（銷售不理想？）
3、客戶明明有資金，卻沒有按時回款原因是什麼？（產品銷售不好？有不打算合作的想法？）
4、為了與公司博弈獲取政策上的幫扶或補貼？
5、其他原因…
正常情況下客戶不按合同準時回款通常有以下幾個原因造成的，多半原因與業務員本身有關。（業務員跟進問題，業務員客情維護問題，業務員與客戶溝通問題）
一、要想貨款回的快，及時跟進要勤快。
主要體現在即將到回款時間時，業務員沒有及時跟進與催促，任由客戶自行按著回款時間回款，有了一次拖延回款的習慣後，就會養成多次拖延甚至是不願意回款的心態。
相對今天的業務渠道而言，基本上都已經現款現貨了，也有不少行業依然實行鋪貨政策。但能夠鋪貨的也都屬於KA客戶或者相對比較有規模的客戶。
相對一些大的KA客戶來說，回款還是比較誠信的，多不至於嚴重拖延回款，不接電話與不回信息的現象。
因此，有這樣嚴重拖延回款現象的多半是中小規模客戶。類似這樣的客戶有拖延回款現象80%以上原因是因為業務員管理不當造成的，對客戶的回款態度不夠堅定，促使客戶每一次回款都有僥倖心理，希望晚幾天回款。
這樣的處理辦法就是一個：嚴格要求客戶，業務員及時做好回款跟進溝通，並勤奮跟進回款進度。
二、要想貨款回的快，客情維護要勤快。
做業務不管你是服務的是一般客戶還是KA客戶，客情是雙方之間合作關係昇華的潤滑濟，建立情感的唯一橋樑。
因此，回款工作及不及時就與這個業務員的客情關係維護的如何也有很大的關係。因為客戶所進的貨源不僅僅只是你一個品牌或商家，還有很多同行。所以最終到回款時間時他（客戶）選擇先給你回款還是同行回款，就取決於和誰的客情關係更進一步息息相關。
當然，客情是把雙刃劍，有利也有弊。對於業務員而言，要有很好的拿捏度。
三、要想回款來的快，有獎有罰回得快。
很多公司對渠道商的考核中沒有制定回款考核懲罰機制，所以很容易導致渠道商能拖就拖，不論是按時回款還是延後回款，大家結果都一樣。
很多渠道商就會有一種心理，讓資金多一天睡在銀行，就多領一天利息，哪怕這個利息很低很低……
但，只要你建立了渠道商回款考核機制，一年中都按時回款的，年終可以給予一定的獎勵政策，而對於沒有按時回款的有一定的懲罰，比如說降低渠道商級別，控制一些貨源許可權，處罰合作保證金等等……
那麼，渠道商在回款環節就不敢有怠慢與拖延的想法和行為了。當然，不同行業與具體情況不同，還得根據實際情況制度適合的機制，才能更好的與渠道商互動，大家相互制衡，相互健康發展。
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8 # 老鬼歸來
逾期貨款、合作款項的追討，本身就是在處於非常不利前提下的行動。因此，處理起來需要在很多方面格外注意！別指望有什麼“妙招”可以一招制敵！如果真有什麼妙招可以一招制敵，那市場上就不會出現那麼多合同違約現象發生嘍！
老鬼下面分享的，是走法律途徑之前我們可以採取的行動策略、技巧、方法以及其中必須要注意的關鍵點。謹記：下面老鬼分享的看似不經意的小事兒、小的注意事項，其實是非常重要的！法律途徑以及其他的非常規手段，老鬼不做探討，那是最後一步的事情了。不便多說！這裡只談我們應該做的努力！一、電話不接、微信不回時，別鬱悶、別糾結，直接找上門去是當務之急已經出現回款延遲的情況下，既然對方不接電話、不回覆資訊了。那就不要再坐在辦公室裡面看想什麼妙招了。別再想著編輯什麼精妙的簡訊、微信讓對方回覆自己了！走出去！直接上門，是最好的選擇！
只要是在同一個城市或者距離不遠，請不要再糾結了。
對了，那些雙方距離遙遠，原來關係很淺、沒怎麼打過交道情況下，就敢賒賬給對方的情況，後面老鬼再談。
二、上門見客戶時需要注意的事項，務必注意的地方！貨款出現逾期情況，再某種程度上而言，我們屬於“催債者”，在此情況下要想能夠儘快要回款項，需要注意的地方很多。請不要認為自己是有理的、底氣十足的，從而犯一些低階錯誤！！！
因為，既然逾期了，事情已經發生了！就不是什麼講不講道理的問題嘍！能夠較為順利的儘快收回款項才是重點。
1、千萬別讓對方感覺到你底氣不足、有點求對方的味道！
太多的銷售人員，在面對此情況時，往往犯了致命的錯誤。
見了客戶之後低聲下氣的。好像自己錯了一樣。
或者有點希望找各種理由讓對方同情自己，從而希望對方給付掉款項。
這些都是要不得的！！！
客戶欠款額，不是你的錯誤，憑什麼、為什麼要表現的沒底氣、心虛、用一些讓對方可憐/同情的藉口或者理由來付款呢？
這些行為、以及這些行為所形成的對外形象，對自己是不利的！
無論你是否願意承認：這個世界，弱者往往被欺負哦！
2、同時不要走另一個極端：表現的像在質問對方、別弄的自己就跟地主老財來催賬一樣
客戶出現貨款逾期現象，除非對方就是個大騙子，根本沒想著給你付款（你自認倒黴找別的途徑方法吧！）
正常經營的企業客戶出現貨款延遲，無論他是什麼原因導致的，既然延遲了一定有他自己的理由。這個理由是否告訴你或者是否能夠說服你，他都是有他自己的一套邏輯的。
因此，見到客戶後，請不要表現的像在質問對方、表現的像是一個討債來的地主老財。
雖然我們絕對是佔理的，但這無助於問題的解決。
3、自信、大度的溝通、詢問才是正道！
見到客戶之後，你能否表現的沉穩、自信、大氣，是非常重要的！
有句話叫做：有理不在聲高。你的沉穩、從容、大氣，才是讓對方真正尊重你、重視你的根本。也才能真正給對方帶來壓力！
永遠記住：真正有實力的人，不會在言語、形象上做出太多誇張的表現。因為沒有任何的必要。正如我們常見的影視劇中的高手一樣，不會咋咋呼呼的。
以上三點，是給對方真正產生壓力的地方！是我們能否在面對此問題時個人在客戶內心中能否太高身份、引起客戶的重視與尊重的地方。也是我們收回貨款與否的一個重要條件！三、既正面迴應對方的所有理由、藉口，同時不在意、不去對對方的任何理由、藉口做任何正面的迴應！！對方一定會找出一些理由、藉口來說明自己無法回款的。即使最底線，也會告訴你：現在沒錢。有錢了一定付款。——這也是一種沒有道理的理由，但也算是理由了。
面對客戶的理由、藉口，請記住：我們最多說一句：好的，我知道了，這種情況我也遇到過。
但絕對不能說：“我理解”！“理解”兩個字永遠不能從我們的口中說出！請不要說出任何表示對對方認同、同情、感同身受的語言、措辭來！
實在不知道怎麼迴應了，你可以不搭茬！客戶微笑著聽就好了。聽完了之後該說你的就說你的，就是不去正面迴應客戶的理由、藉口。這會給對方一種無形的壓力。
四、詢問對方的回款時間，是你的重點謹記：“詢問”！不是“質問”！
可以直接說：李總，您看什麼時間能夠把款項安排一下......
這種最簡單的語言就足夠了。
別說出類似的語言：李總，我不管你那些，我就想知道什麼時候你能把貨款給我安排了！
（這種語言從道理上來說沒什麼問題，因為自己是佔理的。但是！這沒什麼效果！因為：死豬不怕開水燙哦！你越是質問，越容易讓對方反彈。欠債的人往往很牛逼的！）
而你越是平和、大氣、自信的詢問，威力越大！！！
要一個具體的時間，是你的重點！
在對方躲躲閃閃就是不說時間時，要敢於跟進。要敢於說出類似語言：您得給我一個時間，否則我回去和公司都不好答覆啊。
（裡面針對具體情況的話術有很多，有時間和大家再詳細的分享吧。）
五、針對貨款的談判，是一個可以考慮並使用的手段銷售過程中，需要談判。當出現了貨款預期時，也可以主動引入“談判”。
太多銷售人員的意識裡，沒有主動引入談判這個概念。或許有時候會偶爾遇到對方討價還價式的談判而已。
其實，針對貨款我們可以進行拆解式的談判。
例如：如果糾結到100萬的貨款上死不鬆口，有可能一分錢都收不回來！此時，我們完全可以採用談判的方式，分段收款。
既然是談判，那對方也就有了緩衝。反而讓事情變的簡單了。分成兩次或者三次，客戶從思想上會有所鬆動。切香腸一樣的分段收回，也是可以選擇的。
六、貨款回收過程中的公共關係提升，是可以考慮的。根據我們與客戶的關係、客戶的身份地位、客戶在公司裡的角色等等，實施公關是很有必要的。因為貨款逾期的原因是不同的，有可能是卡在了某個環節、某個人身上。因此，自己私下的調研、公關，是一門技術與學問。
這一點，需要大家注意。
以上六點先供大家參考吧。這是出現了貨款預期後、在使用法律等等手段之前，應該嘗試去做的事情。陷入糾結、迷茫或者心浮氣躁情緒中，都沒有任何的意義，行動起來才行。
說在最後：能否順利收回貨款，是一個從我們第一次與客戶見面溝通，就應該注意的問題、技能！保證貨款回收，是從與客戶接觸初期就一點一滴埋入伏筆、楔子的技術！別以為只要談成了合同、合作，對方就應該準時付款！抱著這種心理，往往會吃虧！因為，一年裡，碰到一次這種貨款問題，就夠你難受的！老鬼曾經講過一個系列課，是專門研究、分享如何輕鬆收回貨款的。而這門課程，是從我們初期接觸客戶開始，到溝透過程、談判過程、簽約過程、簽約之後的行動等等各個環節的技巧一一分享的。前期很多事情做的到位了，貨款逾期的機率將降低到最低，甚至即使出現了逾期，解決起來也會變的異常簡單嘍。
以上供參考吧。以後我們繼續再聊。
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9 # 銀蘭
這種情況下，用最笨的方法：守株待兔，試一試。
分享一個要款的例子：2012年8月份左右，我跟隨銷售經理去收一個老油條客戶的款，聽說拖了2年了吧，錢沒多少，也就3萬左右。
我們剛到客戶辦公室，銷售經理就主動說話了：
“李總啊，之前那批貨，還有3萬多的款子沒結，你這邊怎麼安排的啦？”
“還沒結嗎？我要問問財務了”
“我跟你們財務交流很多次了，他們說沒你的指示！”
“我跟你們劉總，還有一些單子沒扯清楚，這個款要等一下”
“李總，一批算一批嘛，你跟我們劉總還有些單子沒扯清楚，不能影響我這個單子的款啊，我現在天天被我們財務催，壓力也是巨大的呀，當初，你可是拍著胸口說，貨幫忙發了，半個月全部結清款的，我才去向財務申請特殊處理，結果呢？”
“小張啊，我也是有苦衷的，你看看我這個廠子，要死不活的，開支這麼大，業績也每月下滑，我也很想快點把款給結了，但之前還有那麼些單子沒扯清楚，我也不好辦啊”
“李總，你跟我們劉總那些單子的事情，你們什麼時候處理完，我的那批貨的款，你要什麼時候結？”
......
東扯西扯，最後銷售經理估計有些累了，打了一個大大的哈欠，站了起來，做了一番總結：
“李總，我還有事，不能聊太久，這一週，你必須得給我一個明確的打款時間，否則，我就賴在這裡不走了，我也沒辦法，只能學董明珠那套了”。
說完，就走了。
沒想到啊，後面銷售經理，真的天天去賴著李總，賴了足足半個月，才把3萬多的款子給弄回來，拿到款子那一刻，我看到銷售經理眼睛微微泛紅，足以見到，要款多不容易啊！
我是一個做事謹慎的人，後面獨擋一面時，我所簽訂的合同，付款這一塊都會嚴格把握，不管與對方關係再好，對方採購量再大，都按規章制度辦事，哪怕拿不下訂單，我也不會挺而走險。
當然，能經得住誘惑，堅持原則，必然曾經有過要款的深刻體會。那時，我完全豁出去了，我不管以後還有沒有單子，我只想要回貨款，於是，唇槍舌戰，態度惡劣，拋開面子，一次又一次去要款，終於，去了12次，才要回貨款。現在，想想，真的太難了！
希望做銷售的朋友堅持原則底線，針對這件事，你不要去做老好人！
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以上，供參考。
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10 # 裁縫方師傅
不按合同時間回款，這個在我們服裝工廠這個圈子裡好像不是什麼稀奇的事情。被上家拖款，最後因為資金鍊斷裂而關掉的工廠都有不少。因為服裝內銷品牌圈子已經形成一個預設的賬期模式。
說說當初剛開工廠時，那段被拖欠兩年貨款的往事吧。
創業之初，因為訂單不多，所以就把很多前同事的電話都打了一遍，指望他們能照顧點生意。有個朋友還真幫我的忙，當時就下了7萬多的訂單給我。合同寫明是預付30%，剩餘70%在三月內付清。
做貨交貨的過程一切都很順利。但等了三個月，那邊的貨款就是沒有動靜，一開始確實也沒有放在心上，因為跟品牌公司打過交道，拖欠個把月貨款在這個圈子裡都是常事。
後來過了兩個月吧，只好硬著頭皮打了前同事電話，但他告訴我，他已經離職，然後給了個另一業務的電話給我，叫我直接跟他聯絡。我按照那號碼打過去，一開始還是挺客氣的，說公司暫時資金緊張，叫我再等兩個月，到時會打到我們公司賬戶。
兩個月過去，再打電話那個業務又離職，然後又換了另一個。如此往復下來，換了4任客戶，拖了快10個多月，我中途也跑到那家公司去了兩次，反正就是說肯定會打的。但到底什麼時候打都不肯給明確的日期。
後面實在也有點急了，經常打電話他們看到是我的就不接了，哪怕我換了電話打過去，聽到我聲音就直接掛了。只好去三天兩頭去蹲點守著老闆。當時那家公司欠款可能實在太多吧，老闆從來就不敢露面。
一次偶然的機會，在辦公桌發現了老闆娘的手機號碼，當時也快要過年了，我就順便發了個簡訊給老闆娘，陳述了前前後後來她公司要債的過程。然後直接說了一句狠話，就是我現在不會再來公司要這個錢了，但如果年前我收不到這筆貨款，大年初一我會發簡訊或者打電話“祝福你”。
說實話當時真的是破罐子破摔的心態，想想實在要不到撕破臉皮就這麼算了。但沒想到簡訊發過去的第二天就收到了那筆貨款，也不知道是不是這個簡訊打動了老闆娘，還是我前期努力的結果。
後來也打聽到這個公司宣佈破產時仍然欠很多供應商貨款，我算是比較幸運的。透過這個事件，我對那種品牌賬期訂單都抱有一種敬而遠之的態度，後來主攻淘工廠的那種現款交易訂單為主。
所以我在這裡也要對同行工廠朋友說一句：賬期有風險，接單請謹慎！
回覆列表
一.首先要調查清楚客戶不回款的原因，1.如果是經濟困難需要同客戶一同協商出一份回款計劃。2.如果是故意不還款，需要找出客戶的弱點，針對弱點進行談判。比如說怕法律，就走法律程式。