工廠的意義，在於製造良好的產品，以及大營銷，而對經銷商而言，則重點做好服務，如設計，測量，安裝，售後等，這些工作廠家是無法完成的，必須本土化。

當然，作為工廠，在做好產品和營銷的同時，應在以下方面給予經銷商支援：

一，廣告

二，人員培訓

三，售後安裝

四，活動策劃

最重要的是，經銷商在拿到一個品牌的同時，要有主動營銷意識，切忌等、靠、要，否則很難在一個市場有所作為。

這個題目好大，首先第一不清楚你現在企業自身的資源及發展階段，第二不瞭解經銷商的規模，瓶頸等。我只好選擇性回答。第一可以從經銷商內部提升經銷商的實力，第二，協助經銷商開展市場營銷活動。

第一模組、提升經銷商的綜合實力第一部分突破拐點，贏取未來

　第一、彎道超車，樹立拐點思維

　　一、拐點思維給經銷商的啟示

　　二、拐點動力與預期

　　三、經銷商拐點突破的四大途徑

　第二、主動出擊，加強競爭的速度、力度與頻度

　　一、積極競爭，把對手“擠下車”

　　二、主動出擊，強化市場運動力

　第三、組建團隊，打造團隊軟實力

　　一、經銷商成功要素的變化趨勢

　　二、經銷商自身發展階段的必然趨勢

　　三、經銷商業務模式轉變的必然要求

　第四講、強品牌，提升區域市場銷售規模

　　一、品牌蓄水，才能促銷放水

　　二、品牌不只是廠方的事情

　　三、經銷商區域市場品牌建設的路線選擇

　第五講、行到底，別做既可憐又可恨的經銷商

　　一、把思路和行為統一到品牌總部上來

　　二、想到就做到

　　三、做就做到底

第二部分理順管理架構，完善管理制度

　第一、制度化管理要從“夫妻店”開始

　　一、讓制度成為老闆的“發言人”

　　二、有了制度才能留住人，才能發展壯大

　　三、制度管理為老闆騰出精力謀思考，圖發展

　　四、妥善處理“親戚員工”的情面問題

　第二、理順管理關係，明確公司架構與職能

　　一、正確認知公司化的演進過程

　　二、選擇適合自己的公司化架構

　　三、明確崗位職能，理順管理關係

　第三、制度科學有效，才會被執行

　　一、制度有效的四個原則

　　二、兩個環節，讓制度更合理

　　三、制度表達要清晰，制度語言要扼要

　　四、三個關鍵點，科學地制訂制度

　第四、落實六大動作，制度管理才有用

　　一、檢核有力，提升制度的威懾力

　　二、獎罰分明，樹立制度的權威性

　　三、公平公正，提升制度的公信力

　　四、以身作則，為員工做好榜樣

　　五、避免制度“人性化”的誤區

　　六、杜絕簡單執法，讓員工心服口服

第三部分建立積極的薪資與激勵機制

　第一、基礎薪資方案設定的原則與思路

　　一、只有適合的才是最好的

　　二、設定更能吸引人才的基本工資

　　三、讓提成具有激勵和管理的雙重作用

　　四、激發員工鬥志的六大獎勵措施

　第二、七大崗位薪酬方案的具體設定

　　一、職業經理人的薪酬結構

　　二、中層管理的兩種薪酬結構

　　三、一線人員的兩種薪酬結構

　　四、主動營銷人員的兩種薪酬結構

　　五、市場策劃人員的薪酬結構

　　六、二級分銷渠道人員的薪酬結構

　　七、財務、後勤等非業務性人員的薪酬結構

　第三、打破天花板的股份化激勵

　　一、合作股份制激勵

　　二、乾股股份制激勵

第四部分招對人，更要培養人

　第一、招對人，才能用好人

　　一、為什麼你總是招不到優秀的員工

　　二、判斷優秀銷售人員的兩大必要條件

　　三、準確篩選，把好面試的最後一關

　第二、改變員工心智模式比管理本身更重要

　　一、心智模式與管理的關係

　　二、入模培訓一：價值觀引導

　　三、入模培訓二：目標與職業信心引導

　第三、四個工具，植入門店培訓造血能力

　　一、門店培訓造血能力植入工具一

　　二、門店培訓造血能力植入工具二

　　三、門店培訓造血能力植入工具三

　　四、門店培訓造血能力植入工具四

　第四、管好三大培訓，打造經銷商學習型團隊

　　一、經銷商團隊培訓模組一：導購技能培訓

　　二、經銷商團隊培訓模組二：專題專項培訓

　　三、經銷商團隊培訓模組三：新員工培訓

第五部分五項管理，打造門店高績效團隊

　第一、門店管理一：人的管理

　　一、門店業績動作化診斷

　　二、建立進店顧客資訊登記

　　三、建立導購員能力分解對比表

　　四、導購員能力診斷及提升方案

　第二、門店管理二：事的管理

　　一、日常店務管理

　　二、計劃與總結管理

　　三、會議管理

　　四、培訓管理

　第三、門店管理三：物的管理

　　一、店面及貨品形象管理

　　二、貨品結構診斷及提升方案管理

　第四、門店管理四：客的管理

　　一、購買前顧客進店吸引力管理

　　二、購買中意向客的推動管理

　　三、購買後潛伏客的挖掘管理

　第五、門店管理五：通道管理

　　一、通道管理

　　二、封閉（如家裝設計師）通道管理

　　三、電話營銷管理

　　四、異業聯盟通道管理

第六部分用好人，才能留住人

　第一、客觀認識執行力問題，避免鑽進死衚衕

　　一、員工有執行力問題很正常，不要因此形成負面心理

　　二、別期望員工自覺自發，執行力是需要手段管出來的

　　三、管理手段會失效，培養員工的好習慣更重要

　　四、領導力是雙向的，上下統一才有執行力

　第二、打造老闆影響力，提升管理號召力

　　一、專業與實幹，提升老闆說服力

　　二、嚴格與公正，樹立老闆公信力

　　三、檢核力度強，營造老闆威懾力

　　四、保持距離，留足管理空間

　第三、有效授權，提升員工執行力

　　一、命令合理，才會被執行

　　二、有效授權“三明確”，讓員工更聽話

　　三、有檢核，才有執行力

　第四、培養員工自覺遵守制度的好習慣

　　一、“特殊”員工特殊對待

　　二、維護制度尊嚴，提升制度的權威性

　　三、只有心服口服，才不會把員工管“死”

　第五、樹立工作標準，培養好的工作習慣

　　一、藉助事件樹標準，培養好的工作習慣

　　二、好習慣有標準有動作，避免口號化

　第六、引導正能量，培養積極向上的團隊文化

　　一、塑造積極的思維方式

　　二、引導正向的顧客認知

　　三、減少管理方式的負面影響

　　四、負面問題早預案、早扼殺

　　五、樹立相互信任的團隊觀

第二模組：家居建材營銷精英實戰

第一講 迎接增值營銷的時代

第1節 現實中的營銷困境

1、企業面臨的營銷困境

2、出現營銷困境的原因

第2節 國內建材市場的變化

1、建材市場發展與消費需求的變化

2、行業格局與競爭規則的變化

3、建材渠道業態的變化與升級

第3節 營銷模式要創新——增值營銷時代

1、傳統營銷的困境與失效

2、迎接營銷增值的時代

3、實現營銷導向的轉型

4、增值營銷模式的創新

第二講 廠商、商商價值一體化——建立有效的價值一體化營銷鏈

第1節 目前的管理模式與問題

第2節 價值一體化下的渠道鏈構成及優勢

1、廠家的定位與職責

2、代理商的定位與職責

3、零售門店的定位與職責

4、權責界定

第3節 如何建立價值一體化的營銷鏈

1、渠道業態規劃

2、實體零售終端的分類管理

3、加強自有渠道的開發

4、專賣區建設

5、專賣點建設

6、零售終端形象生動化建設

7、與代理商合作

8、對代理商的支援與管控

9、代理商對零售終端的支援與管控

10、廠商協同的方法

第4節 價值一體化營銷鏈的動態調整

1、避免多渠道衝突的價格協調策略

2、最佳化渠道模式

第三講 品牌增值

第1節 建材產品的品牌特點及現有品牌誤區

1、建材產品的品牌特點

2、建材品牌建設的誤區

第2節 基於價值的品牌建設

1、清晰的品牌定位

2、品牌設計與規劃

3、有效的品牌傳播

第3節 如何構建品牌管理體系

1、建立品牌管理規範

2、職能發育與部門建設

3、品牌危機管理

第4節 建材品牌創新與提升

1、品牌內涵年輕化

2、品牌傳播娛樂化

3、品牌軟價值化

4、品牌價值體驗化

5、品牌管理現代化

6、傳播途徑嫁接新媒體

第四講 構建區域運營平臺

第1節 區域代理商面臨的困境

1、經營理念落後

2、組織職能不健全

3、管理方式落後

4、渠道成員不忠誠

5、內部管理混亂

6、員工隊伍綜合能力差

第2節 區域代理商職能定位

1、業務執行職能

2、策劃推廣職能

3、服務支援功能

4、資訊服務職能

5、財務服務職能

6、物流服務職能

第3節 區域代理商的組織體系建設

1、組織結構設定

2、基礎管理體系建設

3、核心業務流程再造

第4節 區域代理商的員工團隊建設與管理

1、員工招聘

2、隊伍建設

3、營銷人才的激勵

4、強化執行力

第五講 專賣店的增值營銷

第1節 專賣店分類

1、體驗店(旗艦店)

2、形象店(店中店)

3、專賣店

4、專賣區

第2節 專賣店的選址

1、選擇建材零售店面的四項原則

2、四招選擇好店面

第3節 店面裝修

第4節 店外因素

第5節 店內因素

1、終端分銷

2、終端位置

3、終端陳列

4、終端價格

5、終端助銷

6、終端促銷

7、庫存管理

第6節 人員因素

1、管理者要充分、全面地瞭解新員工

2、管理者堅持每月與導購談話溝通和績效評估

3、回收老員工

4、建立員工檔案

5、培訓學習

6、激勵機制

第六講 小區的增值營銷

第1節 小區推廣的意義

第2節 小區營銷過程中的難點

第3節 小區營銷的特點和思路模式

第4節 小區增值營銷的實操要點

1、理順區域小區資源，先佔位

2、小區開發建設階段，找準關鍵點、適時介入，遮蔽競爭對手

3、蒐集小區客戶資料，啟動小區客戶管理和維護系統

4、多方聯合、整合資源，控制小區媒介資源

5、關鍵時期不斷攪動市場，見利見效

6、永續經營，服務為綱，有效傳播品牌

7、人才儲備，專業至上

第5節 小區增值營銷的步驟

1、建立專職的小區推廣隊伍

2、開展小區普查，建立樓盤檔案，製作樓盤分佈圖

3、樓盤分類

4、評估開發價值，確定進駐方式

5、對物業管理處公關，爭取以較低的成本進駐

6、進駐前的準備

7、正式進駐

8、接待與介紹產品

9、“掃樓”

10、參觀預約登記、確認

11、接送目標顧客到至尊店參觀

12、展廳接待

13、團購

14、小區回訪

15、口碑宣傳

第6節 小區增值營銷的注意事項

1、小區增值營銷的注意事項

2、小區推廣的常見問題與解決建議

工具包：××公司小區推廣計劃模版

第七講 家裝渠道的增值營銷

第1節 家裝渠道建設背景

1、什麼是家裝渠道

2、家裝渠道是建材企業的新藍海

第2節 家裝渠道操作方案

1、家裝操作方式

2、家裝渠道資訊收集

3、家裝設計師培訓會（聯誼會）

4、家裝公司聯合推廣方案

5、家裝渠道激勵方案

工具包：辦事處家裝公司銷量統計表

辦事處獎勵下發簽收表

第八講 工程渠道的增值營銷

第1節 目前的工程市場操作——關係至上

第2節 做關係成了唯一的操作手段時，所有乙方面臨的困境

1、成本迅速提高

2、採購方變得“刁鑽”

3、高調入場，低調退場

4、“紅得早，死得快”

5、企業能力弱化，隨時面臨解體

第3節 增值性營銷模式中的增值式工程渠道模式原理介紹

1、做價值營銷，增值增價，做加法

2、更改盈利模式

3、增加職能，打造“軟價值”

4、均衡發展，保持企業穩定

第4節 增值式工程渠道模式實務

1、三種不同的企業策略模式

2、與經銷商合謀市場

3、建立大客戶系統，跟蹤重點行業

4、強化三大部門：強化OEM部，強化設計支援部，強化工程服務部

第九講 新興渠道的增值營銷

第1節 誘人的新興渠道有哪些

1、網路團購

2、房展會營銷

3、電視直銷

第2節 為什麼要開拓新興渠道

1、搶佔細分市場，打擊競爭對手

2、作為主要渠道的補充，實現多渠道、多功能協同運作

3、利用先發優勢，單點突破市場

第3節 開拓新興渠道遇到的困難

1、遇到了組織瓶頸

2、沒意識到可以大規模運作

3、沒有運作經驗

第4節 新興渠道運作實務

1、網路團購

2、電視購物

第十講 建材業的增值服務

第1節 服務將成為建材業的下一個營銷突破口

1、建材的特點與趨勢決定了服務能促進銷售

2、服務是繼大店模式後的又一個突破點

3、壟斷硬體階段過後，建材行業未來的競爭焦點一定是服務

第2節 建材行業服務的誤區

第3節 建材行業服務的5大趨勢

趨勢一：服務規範化

趨勢二：服務品牌化

趨勢三：全產業鏈服務

趨勢四：由售賣環節向製造環節滲透

趨勢五：服務與電子商務結合

第4節 建材行業的服務實務

1、售前服務

2、售中服務

3、售後服務

工具包：售後服務回執單

第十一講 建材企業如何構建強大、高效的管理平臺

第1節 管理平臺是否強大、高效，決定建材企業是否有繼續征戰市場的資格

1、缺乏管理平臺支撐的建材營銷亂相

2、打通內部價值鏈

第2節 如何構建營銷管理體系——目標與路徑選擇

1、最終目標：構建有機性營銷組織

2、建材企業發育營銷組織平臺的3大階段

第3節 如何達到第一階段——突出長板，構建強大的“專有能力”

第4節 如何達到第二階段——形成整合營銷能力

第5節 如何達到第三階段——形成戰略營銷能力

個人覺得門窗廠家幫扶經銷商有以下幾點，僅供大家參考：1.開發新產品，迎合市場需求。2.幫助經銷商談客戶。3.幫助經銷商做店面管理工作，人員的分配和物品的擺放。4.幫助經銷商做活動。5.幫助經銷商培訓店面人員和安裝人員。6.幫助經銷商做規劃，分析競爭對手。對於廠家來說，一味的要求經銷商增加銷量是不可取的，而是真正的用心把經銷商扶上馬，帶上路。讓經銷商盈利才能保證持久的合作共贏。