經過上一輪經濟週期的波動，近段時間，隨著白酒行業的回暖，很多人都在準備進入醬香白酒領域，茅臺鎮上的酒廠，也因此迎來了不少貼牌酒商。好不熱鬧！這裡我從產品思維的角度談談如何開發一款醬香酒產品。 我們先看看行業態勢：

一，醬香酒是一個增量市場。 對白酒市場初步判斷，整體而言，由於人口的不斷下降、政商形態的不斷變化（靠拼命喝酒的政商關係、政政關係、商商關係）白酒消費是一個下降趨勢。所以說，高度白酒是一個存量市場，不是增量市場。但是，白酒市場存在一個結構最佳化的消費需求，白酒中的醬香酒，由於生產工藝複雜，生產週期長，健康指數高，受到越來越多的消費者歡迎。

目前，醬香酒的市場佔有率不到8%。市場佔有率每增加1個百分點，茅臺鎮的酒企需要巨大的資金和較長的時間來投入生產和釀造，才能滿足增加部分的需求。因此醬香酒在未來相當長的時間內，是一個增量市場。

二，本土企業普遍缺乏品牌思路和品牌能力。對醬香酒品牌的認知謬誤，導致除了茅臺酒以外，在茅臺鎮幾乎談不上有第二品牌，可以說，就是兩個品牌概念，一是茅臺酒（茅臺股份有限公司），另外一個就是茅臺鎮的其他酒，不論你叫什麼臺，什麼國，都歸屬於茅臺鎮的酒。醬香酒做為一個白酒中的品類，從產品組分、工藝、特質上都可以有很多的標準和方法，遺憾的是，沒有人去認真發掘這裡的價值。

三，消費者需求： 根據消費者的需求理論，消費者對產品的需求分別經歷實用功能滿足、精細化別緻追求（工匠精神）、情感化高階需求階段，後一個階段產品必須同時具備前面階段的屬性。目前，大部分的醬香酒產品還處於粗暴的僅僅是喝酒的實用階段，就連工匠精神的第二個階段都還沒有達到。原因是多方面的，從整體商業生態環境來看，比如一個國家的GDP在大於4%以上的時候，人們不太容易去注重工匠精神，因為這個時候市場空間還可以讓粗暴得以生存，一旦GDP在3%以內，市場競爭將變得激烈，競爭狀態也變得高階，人們的購買更趨於合理。這個時候，市場基本上不可能容許粗暴的產品生存。其他的原因就是，在有限的產能限制下，很多人不去考慮真正的品牌打造，或者不能專注而迷失了方向。

四，如何開發一款醬香酒產品？

開發一款產品，第一，要明確你的目標消費人群，一定要站在研究消費人群的角度，去理解他們的消費偏好、消費痛點與買點。而不是站在商家的角度去設計產品賣點。第二，是品牌命名，命名時要從品牌文化內涵，名字的易於傳播性等方面去考慮，品牌文化內涵是產品的精氣神所在。切記不要以為在古書堆裡尋找一個片語就是傳統文化，也不要誤以為白酒是一個傳統行業，就一定要用一個很古老、古板的名字，更不要庸俗的去包含一個什麼臺、什麼國的產品名字，以此想來獲得消費者產生某種聯想的做法，其實是弄巧成拙的。品牌名字來自於對目標消費群體內心世界的洞察。是定位理論搶奪心智資源的品牌定位手段。第三，品牌傳播廣告語的設計，根據產品品牌定位，洞察消費者心智，提煉一句話化傳達品牌含義。比如陳醬987這個產品，當時的品牌定位就是做真正的年份酒。在此之前，我們透過分析，消費者心裡已經有了酒是陳的香，更知道市場上的年份酒僅僅是個很隨意的、甚至帶欺騙性的標註的認知，因此，團隊將年份酒的概念進行梳理，最後做了定位區隔，把年份酒分為勾調的年份和真實的年份兩個品類，從而塑造獨立的年份酒品類定位。廣告語（釘子語言）就是：“如果年份可以勾調，那麼時間還有意義嗎”？這個環節關鍵是發掘消費者心智裡面已經有的認知概念，然後用產品去契合消費者心智裡已經存在的認知，從而佔有心智資源。

第四步是酒體設計，這個環節，要從生產工藝、酒廠生產場地、調酒師、口感偏好等因素的差異性去塑造產品特質。而大部分人的意識裡還是追求所謂的高大上的完美、全面，這是一個誤區，差異化、個性化是基本的思路，千萬不要有包打天下的思維，一定要先小才能後大，先少才能後多。第五，就是產品的顏值打造。在有了品牌釘子語言以後，圍繞釘子語言，設計高顏值的視覺錘系統，完成對整個品牌的心智植入體系。很多商家，完全憑藉自己的粗暴喜好，隨意新增產品設計元素，導致設計師和消費者都無所適從，從視覺上無法獲得品牌究竟想表達什麼？視覺錘系統的表達，除了契合釘子語言以外，還要在產品調性上下功夫。品牌調性，是基於品牌的外在表現而形成的市場印象，從品牌人格化的模式來說，等同於人的性格。顏值打造必須滿足視覺審美和心理審美。 以上屬於開發一款產品的基礎工作。

文章預告， 1.如何情緒化的傳播品牌價值。 2.從克勞塞維茨《戰爭論》談新產品上市攻城略地戰術要點。

其實，對於你這個問題，應該說每一個做酒的人都想知道的一個問題，誰不想開發一款白酒一炮而紅？但是事實是要做到真的很難。但確實也有一些做得很成功的。其實對於醬香型白酒來說，目前其市場佔有率確實還比較小，而由於醬香型白酒的特殊釀造工藝以及受中國白酒龍頭企業茅臺的影響，其受歡迎程度可謂是越來越高，所以，要做爆款醬香型白酒，機會還是大大的有，所謂有志者事竟成！

首先，要做紅一款醬香型白酒，你得有一個通俗易懂而充滿內涵的名字且要在國家商標局註冊商標，獲得流通資格才能在市場流通，這是所有的前提條件，如果你沒有名字的權利，無論你推廣再成功，一旦別人搶注了你的商標，那你就只有哭的份兒了！

其次，是要結合你的產品名字，受用群體，設計符合兩者的外包裝，外包裝要有一定的文化內涵，符合受用群體的文化特性，當然也要考慮到後期宣傳推廣的時候文案策劃的編寫。

再次，要根據你的消費群體選擇合適的酒了！因為在茅臺鎮這邊做醬香型白酒基酒加工的廠家很多，這就需要透過多方對比，選擇合適的基酒，並請相對有名的勾調師為你精心設計打造專屬的酒體風格，當然，這一過程就要考慮多方面的原因，比如供應基酒的廠家是否具有相應的資質，能否提供相應的檢測報告，基酒後期供應是否能夠在質量和數量上都有保證，還有就是價格是否符合你的消費群體等等。

最後，就是包裝出廠並進行推廣宣傳了，這一步應該是最重要的一步了，因為這一環節就是決定產品銷量的最後一步了，這得有於產品相關的企業文化，產品內涵，宣傳文案等等，其實現在是自媒體時代，即使是普通的創業者，也會有許許多多的渠道和途徑去進行宣傳，所以，儘可能的去尋找一些合適自己資金承受能力的宣傳途徑進行宣傳。

最後，祝願你能夠夢想成真，打造一款真正的爆紅產品。

醬香酒的發明歷程

說到醬香酒的發明，最早可追溯到清代的賴嘉榮，賴嘉榮祖籍福建，清道光年間，其祖父 以清軍統帶職務，受朝廷調遣，前往貴州仁懷地區駐防戡亂，公元1826年，解甲歸田，在地理環境獨特的茅臺村創辦"茅臺燒春"酒坊。

公元1862年，醬香(俗稱茅香)始祖賴嘉榮出生，其祖父得孫甚喜，把酒慶賀，酒興所致，豪氣干雲，收購貴州商人周秉衡的"衡昌燒坊"酒廠以記此事。賴嘉榮傳承祖業後，致力於烤酒技術和複雜的勾兌工藝的研究，成績斐然。

公元1902年，賴嘉榮突破了歷史上酒類釀造的傳統工藝，獨創"回沙"工藝和複雜的釀酒技術，研究出風格最完美的醬香大麴酒(俗稱"茅酒")，其酒質晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，口味幽雅細膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長!開拓了白酒史上空前的神話，成為一代茅酒巨匠，從此引發了茅臺鎮的醬海風雲，後人稱之為"醬香始祖"、"賴茅鼻祖"。茅臺鎮"醬香型"酒也由此得名而名揚天下。歷經民國、解放直到現代的不斷髮展，醬香酒已形成中國獨立一派的醬香酒文化。醬香酒的四個等級

醬香酒按其12987生產工藝，一年週期，兩次投料，9次蒸煮，8次發酵，7次取酒，存放3年，再做老酒勾調，到出廠時，前後經歷5年時間，是目前中國白酒中，生產週期最長的酒類。

醬香酒分為四級，分別是坤沙、碎沙、翻沙、串香四級，品質由高到低，著名的飛天茅臺就是砷沙工藝的醬香大麴酒。醬香酒的市場現狀

現在說到醬香酒，必說茅臺，茅臺一騎絕塵，遙遙領先眾企，2017年以600億產值佔據市場較大份額。茅臺鎮上大多數酒廠都會給茅臺酒廠做生產配套，為茅臺廠提供大量的生產用基酒。

醬香酒的健康性，近年來受到市場的認可，茅臺酒成為最具代表性的品牌，其它酒廠的生產份額相對較小，對市場產生的品牌影響較弱，也導致醬香酒市場發展，還有很大的拓展空間。

醬香酒的開發建議

1、生產

由於醬香酒的生產受制於原產地限制因素，因此，生產上醬香酒需要在茅臺鎮完成，可以透過在茅臺鎮上尋求規模較大、工藝嚴謹的酒廠做生產合作。2、品牌

更重要的是品牌規劃，畢竟現在的高階市場是茅臺酒的天下，因此，應遵循建立品牌，先低後高的市場規律，而不是橫空出世，硬抗茅臺的強大影響力。

3、定位

可以定位年青客群，而不是與茅臺等一眾大佬爭奪傳統市場，醬香酒應該走下神壇，貼近社會大眾，而不是高高在上，應走出一條低價位、大數量、廣渠道的新路。這種錯位競爭定位對剛剛起步的品牌，尤其重要。

4、市場

醬香酒的叫法是從1965年開始，當時的茅臺集團季克良先生在第一屆全國品酒大會上介紹《我們是如何勾酒的》，該報告總結了茅臺酒的重大發現，即區分了茅臺酒醬香、醇甜、窖底三種典型體，自此之後就有了醬香型白酒的說法，行業中也普遍認可，但醬香型國家標準直到2011年才正式確立執行。

當然，要講到醬香型白酒起源那就比較複雜了，而且這牽扯到名利，免不了會有爭議。這裡說一下我查到的一些資料，大家權當是一種參考。

茅臺醬香工藝來自山西人

說道醬香酒的創立，這裡就必須提一個人，就是上文提到老人，張之雲。現在已經九十多歲了，但身子依然很硬朗。很多人可能沒有聽說過這位老人的名字，但是他在茅臺鎮釀酒這個行業幾乎無人不知。

張老十三歲（1938年）進入華氏成義燒坊當學徒，後來拜成義燒坊掌酒師傅鄭應才為乾爹，再後又認其為師傅，學習華茅酒釀造。解放之後，張支雲成為合資之後茅臺酒廠的六大酒師之一（現在唯一一個在世的）、可以說張老的醬香酒釀造歷史比茅臺還更久。

90年代，張老到了退休年齡，後來又被返聘幹了六年，一直擔任酒廠的高階釀酒技師，培養了大批後來茅臺酒廠的骨幹酒師，比如說季克良、袁仁國、呂仁懷等等。

退休之後張老又創立了自己的醬香酒品牌張支雲酒，所以說前前後後，釀了七十多年的酒，不得不說一代釀酒泰斗了。

其實仔細推敲，這種說法並不奇怪。前清時代，貴州還沒有造鹽廠，省內所有食鹽都是透過四川轉運，但是掌控這個行業的人都是山西、陝西人，而茅臺鎮是赤水河上的一個渡口，關鍵交通樞紐，所以山西人聚集在此完全說得通。

還有一點也可以印證，清末民初，茅臺酒的銷售渠道都是透過鹽商轉售，甚至成義燒坊老闆華聯輝也是西南地區有名的大鹽商。

而茅臺酒關鍵的工藝烤酒，很有可能就是山西人帶過來，加上茅臺鎮赤水河優良的水質，當地悶熱的發酵環境，於是便創造了酒中明珠——茅臺。

醬香型茅臺酒的技術傳承

現在的茅臺酒廠是由新中國成立之前的三傢俬營酒企合併的，這三家酒廠分別是華氏酒坊的成義燒房、王氏酒坊的榮和燒房，及賴氏商號的恆興燒房，都位於貴州懷仁市茅臺鎮。各自生產的酒分別叫華茅、王茅和賴茅。

1979年之後，這三家酒坊品牌又重新被人註冊。為了增強品牌影響，各自都宣稱是現在茅臺酒的技源祖先，在網路上也各自訴說著自己發明醬香型茅臺酒的故事。

1、華氏茅臺

這三家酒坊以華茅最早成立（茅臺鎮此前的酒坊被太平天國戰火損毀），1865年（一說1860年）西南首富華聯輝創辦。

2、王氏茅臺

王氏榮和是在成義燒房成立十四年後，由茅臺鎮當地人王立夫集資成立，聘請華家成義燒房的釀酒師傅。

3、賴氏茅臺

賴茅一開始叫做茅臺燒春，是1826年福建人賴正衡開設的酒廠，但是這個酒廠沒開多久就被亂兵焚燬，後來以開商號起家，直到其孫賴嘉榮出生才重新進入酒行業，稱為賴茅。

其實這三家酒廠的工藝應該是差不多的，叫回沙工藝，沙其實就是高粱，當地土話叫沙。說白了這種工藝就是反覆（七次）蒸餾取酒，只不過需要老道一點的酒師把握火候，蒸煮、發酵程度。三家酒廠的酒師相互傳承，王茅和賴茅的酒師都是來自華茅，甚至華茅酒師的徒弟（華茅酒師鄭應才養子便是華茅的酒師）。

釀造工藝概括為：兩次投料、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒的工藝過程。由於生產週期長，資金佔用巨大，能夠嚴格按照這一傳統工藝生產的企業屈指可數。

1.沙：經適度破碎的紅纓子高粱。

2.下沙：醬香型白酒釀酒生產的第一次投糧的過程，高粱整粒和碎粒比為8:2。

3.糙沙：醬香型白酒釀酒生產的第二次投糧的過程，高粱整粒和碎粒比為7:3。

4.輪次 ：原料經過蒸煮或酒醅蒸餾後的糟醅經過攤涼、拌曲、堆積發酵、入窖發酵、再蒸餾的生產過程。

5.輪次基酒：經每個輪次蒸餾後，透過分別貯存作為勾兌用的酒。

6.一輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第一次蒸餾摘得的酒。具有無色透明、無懸浮物及沉澱物：生糧香突出，酯香愉悅；酸澀味明顯，後味微苦等感官特點。

7.二輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第二次蒸餾摘得的酒。具有無色透明、無懸浮物及沉澱物：糧香明顯，略有醬香；有酸澀味，後味回甜等感官特點。

8.三輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第三次蒸餾摘得的酒。具有無色透明、無懸浮物及沉澱物；醬香明顯或微有糧香或無，入口香大；酒體醇甜，尾淨，後味長帶澀等感官特點。

9.四輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第四次蒸餾摘得的酒。具有無色透明、無懸浮物及沉澱物；醬香顯著，香味較全面、協調；醇和，味淨，後味綿長、甜香等感官特點。

10.五輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第五次蒸餾摘得的酒。無色（微黃）透明，無懸浮物及沉澱物；醬香顯著，略有焦香；醬味顯著，後味長、帶澀、微苦等感官特點。

11六輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第六次蒸餾摘得的酒。具有無色（微黃）透明，無懸浮物及沉澱物；有醬香；有醬味，味醇和，略有焦糊味，後味長，餘味略苦等感官特點。

12.七輪次基酒：經過下沙、糙沙兩次投糧後的第七次蒸餾摘得的酒。具有無色（微黃）透明，無懸浮物及沉澱物；有醬香；有醬味，醇和，有焦糊味，後味長，餘味略苦，略帶糟味等感官特點。

13盤 勾：將不同車間、不同班組、不同時間、不同窖池生產出的具有相同特徵的酒組合在一起。

14.勾 兌：用不同輪次、不同酒精度、不同酒齡、不同香氣、不同風格、不同口感的基酒按不同比例組合進行調配的工藝過程，不新增外來任何物質，使之符合一定標準，保持成品酒特定風格的專門技術。

15.綜合基酒：將醬香型白酒傳統工藝生產過程中所蒸餾摘取的第一輪次、第二輪次、第三輪次、第四輪次、第五輪次、第六輪次、第七輪次基酒，貯存一定時間後，按一定比例勾兌組合而成的基酒。

16.大麴醬香酒：以大麴為糖化發酵劑生產的醬香型白酒。

17.麩曲醬香酒：以麩曲為糖化發酵劑生產的醬香型白酒。

18.高溫大麴：在制曲過程中，曲塊發酵溫度高於60℃而製成的大麴。

19.高溫堆積：在堆積發酵過程中，堆積頂溫達到45℃以上，是大麴醬香酒獨有的生產工藝。

20.高溫餾酒：蒸餾取酒時，酒體溫度達35℃以上的取酒過程，是醬香型白酒特有的生產工藝。

15年散茅臺 採用茅臺＋15年老酒按飛天口感勾調，茅香味和口感都趨近於飛天茅臺。倒一杯滿屋飄香，醬香味很足，比18年新出的飛天茅臺更柔，稍不足是比飛天茅臺回味短點兒！ 與飛天相似度90%以上，是所有老客戶一直好評的散茅臺酒，強烈推薦！

如今的醬香酒市場魚龍混雜，掛羊頭賣狗肉的產品數不勝數，真的讓人心寒！老百姓想買到貨真價實的醬香酒，真的需要花點心思，需要靠譜的渠道，找對人，才能少花冤枉錢。我的最好建議還是確保自己有個良好的渠道買到真的純糧醬香白酒。

我一直在茅臺帶著良心從事醬香酒行業，作為醬酒人，我始終堅信著“酒品如人品，做好人才能做好酒”這個宗旨。堅持用心釀造每一滴好酒，致力於把正宗優質的醬香好酒、老百姓心中的健康純糧酒推薦給廣大酒友，讓酒友花少錢，喝好酒。

醬香型白酒，典型的品牌是茅臺。

醬香酒酒體醇厚，回味悠長，清澈透明，色澤微黃等特點。

醬香型白酒生產工藝複雜。具體可以概述為:兩次投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒，長時儲藏，靜心勾兌。

工藝特點可以概括為，四高兩長，一大一多。

四高指的是:高溫制曲，高溫堆積，高溫發酵，高溫流酒；兩長是指:生產週期長，貯藏時間長。一般需要貯藏三年以上。一大一多是指用曲量大，一多指的是多輪次發酵，也就是八次發酵。

下面簡單介紹一下工藝流程。

1，下沙（第一次投料）

每年9月重陽開始下沙，把高粱按比例粉碎好，攪拌均勻，上甑蒸糧2-3小時，7成熟。然後攤晾至常溫。加入高溫大麴粉，進行發酵。

2，糙沙（第二次投料）

3，七次取酒，七次取酒中，前兩輪酒質差，醬香弱，酒體單薄。第3，4，5次取酒，酒質較好。第六次取酒帶有較好酒香。第七次取酒出酒率較低。

4，貯藏與勾兌。不同輪次的原酒，風味不同。不同型別的原酒要分開儲存於不同容器，分別儲存。三年後，經過靜心勾兌而成醬香型白酒。

4，貯藏與勾兌

接下來，老陳就給大家詳細分析一下。

俗話說“酒需三分釀，七分藏”，醬香酒的儲存有質量的好壞密切相關。嚴格篩選儲酒容器，嚴格把控儲酒環境溫溼度與通風避光，只求為你提供更好的酒。容器要使用陶壇，陶壇容器透氣性好，氧化、酯化、反應快。壇體含有眾多微量元素能促進酒分子結合作用，可使酒體中含有更多更豐富的微量元素，同時自動生成原生態氧，促進酒體中有益物質的氧化和催陳。白酒的儲存環境要恆溫恆溼，理想儲藏溫度15-20℃左右，這一溫度下能更好的促進酒體老熟。溫度較高，酒精易揮發，高容易出現“跑度”；溫度過低，酒體分子活性降低，不利於物理化學變化。同時，要防止溫差變化過大，保持恆定的溫度對於酒類的儲藏至關重要。對環境的溼度也要把控，相對環境溼度在70%左右，過於潮溼容易遮擋陶壇的微孔，甚至水會滲入，過幹容易造成爆裂。

相信熟悉醬香酒的朋友，都聽說過醬香酒有一個12987工藝，所謂12987簡單說就是端午制曲、重陽下沙、一年生產週期、 二次投料、九次蒸煮 、八次發酵 、七次取酒。為什麼要這麼複雜?這種凝聚了中國釀酒人智慧結晶的工藝，目的只有一個--生產出至醇至香的醬香白酒。端午後，是一年中氣溫最高的時節，有著制曲最需要的高溫。制麴車間裡的溫度經常高達60攝氏度左右，高溫有利於微生物的生長，這些微生物混入曲塊中分泌出大量的酶，可以加速澱粉、蛋白質等轉化為糖分。一年之中，這個時間段是制曲的最佳時期。

正所謂一方水土養一方人，不同的環境對人的成長產生重大影響，醬香型白酒同樣如此。釀造好醬酒首先得滿足天時和地利，其中包括氣候、水質、微生物、溫度，都會造成口感差異。在世界範圍內、葡萄酒都有聞名世界的產區，而對於醬香型白酒，核心產區便是貴州仁懷市的茅臺鎮了，這裡的環境因素對酒料的發酵、老熟極為有利。不過，大多數酒友不知道的是，茅臺鎮核心產區也僅僅7.5公里，這個區域位於谷地內，平均海拔不過400米，千百年來悶熱環境使其成為天然窖池，酒香瀰漫。所以地處的環境是很重要的。信任我的，可以找我推薦點酒，不敢說價效比最高，但是保證是百分百的糧食酒。

傳播酒文化正能量，喜歡飲酒的朋友可以私聊老陳