爆款，是指在整個產品銷售過程中，人氣最旺、成交量最高的菜品。而爆款套餐不僅可以提高餐廳的客單價，而且對餐廳引流和銷售都有促進作用，進而提高餐廳的營業額。

那麼餐廳的爆款要如何設計呢？

本文將從爆款套餐的重要性、爆款套餐設計的原則、爆款套餐設計的參考因素、爆款套餐命名技巧4個方面講述餐廳爆款設計。

1 爆款套餐的重要性

很多商家對套餐的設計沒有引起足夠的重視，覺得套餐是可有可無的。往往都是看到競爭對手或者頭部商戶都有套餐，才意識到自己的店鋪也需要有套餐，設計的套餐也跟競爭對手一模一樣，從來沒有認真思考我們設計套餐的目的到底是什麼？

如果不瞭解外賣套餐設計的重要性，很多時候套餐的效果會大打折扣。那設計套餐的目的到底是什麼呢？

從消費者角度來說，有如下幾點：

1 F

幫助客戶快速下單  

現在客戶越來越講究菜品的豐富性，往往會選擇多樣化的菜品搭配，而且現在很多店鋪都有滿減，使用者為了湊滿減會額外選擇一些菜品。這個時候就會增加使用者的選擇難度，一旦選擇難度增加，就肯定會有使用者流失。

透過合理設定套餐，能一次性滿足客戶需求，從而縮短客戶點餐時間，幫助客戶快速下單，提高下單轉化率。

2 F

讓客戶感覺更便宜  

套餐的點餐模式已經被客戶逐漸習慣，而且潛意識覺得點套餐會比單點要便宜，透過設定套餐，能讓客戶感覺到更便宜。

3 F

增加產品比價難度  

當用戶單點某個產品的時候，很容易讓使用者比價。比如使用者想吃辣椒炒肉，那他可能會看幾個店鋪辣椒炒肉這個菜品的價格，這樣使用者很容易比價。但是當設定套餐的時候，可以降低使用者對於單個產品的價格敏感度。比如辣椒炒肉套餐，A店鋪的套餐設定為辣椒炒肉+小冷盤+可樂，B店鋪套餐設定為辣椒炒肉+小吃+酸奶。在A店鋪與B店鋪中，使用者很難預估套餐的價值和價格，從而增加其比價的難度，為套餐產品增加競爭力。

說完了使用者角度，下面我們來說商家角度，從商家角度來說，套餐其實就是一種捆綁銷售模式，套餐增加了使用者購買的客單件（什麼是客單件？即使用者購買的商品數量），從而增加客單價，那利潤也隨之越高。而且透過高毛利+低毛利的套餐設定方式，能分攤成本，平衡毛利率。

2 爆款套餐設計的原則  

套餐設計的具體內容會千變萬化，多種多樣，但是設計思路和原則基本一致，這裡主要介紹五點：

1 F

套餐價格要低於單品實際支付價格之和  

套餐價格要低於單品實際支付價格之和，因為套餐是捆綁銷售，使用者的購買數量增加，客單價增加，所以套餐的實際支付價格應該低於單品實際支付價格之和。

2 F

不同價格敏感使用者設定不用的價格套餐  

不同價格敏感使用者設定不同的價格套餐，商家在設計套餐時，如果只考慮菜品搭配，不考慮價格梯度。那麼設計出的套餐就有可能雖然具備豐富性和多樣性，但是價格未必會滿足不同消費群的需求。

有時套餐價格設定過高，價格敏感度高的使用者會覺得價格太高，放棄點餐；價格敏感度不高的使用者，要麼會覺得品質不高放棄點餐。所以在設計套餐的時候，一定要考慮不同的價格階梯，滿足不同型別的使用者需求。

3 F

套餐內非主要產品選擇低成本、高溢價的菜品  

套餐內非主要產品選擇低成本、高溢價的菜品。

套餐一般由一個主要產品和一個或幾個非主要產品組成，非主要產品應該選擇一些低成本、高溢價的菜品。因為主要產品相對套餐內其他產品成本肯定要高，如果非主要產品再選擇一些高成本的，會導致套餐整體價格過高，使用者無法承受，導致下單轉化率降低。所以非主要產品建議選擇一些低成本的。

那什麼是高溢價呢？就是一些產品雖然成本不高，但是價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴。比如酸奶就比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸有更高的溢價。

再比如冬天的時候很多商家會在套餐中搭配湯品，很多是紫菜蛋湯。它雖然成本低，但沒有什麼溢價能力，一般都是隨餐贈送的，這種套餐往往對使用者沒有什麼吸引力。如果嘗試換一個低成本高溢價的湯品，比如牛骨頭湯，一根牛骨可以熬製很大一鍋湯，成本其實並不高。

在套餐搭配的時候除了可以選擇一些低成本高溢價的菜品，還可以人為製造高溢價。比如某些單品本來就是為了套餐單獨設定的，可以把這些單品的價格提升一些，讓人覺得這個產品價值感很強，同時也會讓顧客覺得購買套餐很實惠。

4 F

套餐內容要與競爭對手有區分  

套餐內容要與競爭對手有區分。設計套餐的一個目的就是為了增加使用者的比價難度，增加比價難度的前提是套餐的內容與競爭對手有區分，形成差異化。

比如競對都是主菜+冷盤+碳酸飲料，那我們可以設計為主菜+小吃+果汁飲料。這樣設定就能夠達到增加使用者比價難度的效果。

很多商家都習慣模仿競爭對手，競爭對手什麼套餐賣的好，就設定什麼樣的套餐。這樣的套餐沒有差異化，使用者非常容易比價，哪裡便宜就在哪裡下單，最終可能導致價格的惡性競爭。而且產品也沒有特點，粘性不夠，降低復購率。

5 F

具備理解使用者需求、挖掘使用者需求能力  

具備理解使用者需求，挖掘使用者需求能力。現在使用者的用餐需求非常多樣而且不斷變化，作為商家，一定要站在使用者的角度去思考，具備理解和挖掘使用者需求的能力，只有這樣才能引領趨勢，獲得菜品或套餐的高額紅利。模仿永遠只能在紅海中廝殺。

現在的多數的顧客都是想花更少的錢吃到更豐富的菜品。

比如運營的一個快餐便當連鎖品牌，把輔菜搭配出四種，有水果、有蔬菜、有爽口的泡菜和西蘭花，每一種都不多，透過不同的顏色，不同的味型以及不同的營養成分進行合理搭配，形成了一個豐富的輔菜組合。

同時對主食也進行了升級，從之前的白米飯升級為小米白米飯拼紫米飯，成本沒有多少變化，但是確提高了主食的價值感。

透過以上的規劃，讓顧客花同樣的錢吃到了兩種主食，兩種主菜和四種輔菜，非常豐富，同時因為主食和輔菜可以在點餐高峰前提前裝好，所以並沒有增加多少工作量。

當然除了顧客想花更少的錢吃到更豐富的菜品以外還有更多需求，都需要大家不斷的進行發掘和應用。

3 爆款套餐設計的參考因素 

套餐設計有不同的維度，可以根據不同的店鋪品類和商圈情況，擇適合自己店鋪的套餐搭配方法。套餐搭配的四個參考因素分別是：

1 F

根據不同用餐場景  

不同使用者的用餐場景是不同的，同一使用者在不同時間的用餐場景也會不同。我們可以根據不同的用餐場景來設定不同的套餐型別。   

根據用餐人數  

這個很容易理解，用餐人數不同，套餐裡搭配的菜品也會不同，我們可以根據用餐人數來搭配套餐，比如一人用餐、雙人用餐、多人用餐等等。

根據用餐場合  

所謂用餐場合是指使用者線上下用餐時的場景。比如家庭用餐場景，即家庭人員一起就餐，那這個時候的套餐搭配需要考慮小孩、老人等的特殊用餐需求，這時套餐內的產品不宜過辣、口味不宜過重、兼顧營養和好吃。

再比如休閒用餐場景，用餐時間相對較長，除了吃飽，更多是以休閒為主，這個時候套餐應該更加豐富和多樣化，且菜品以小吃和飲品為主，主食為輔。

而商務用餐的場景則與休閒場景剛好相反，用餐時間相對較短，以吃飽吃好為主要訴求，這個時候菜品應該適當簡化，不宜太複雜，但需要提升菜品的品質。 

根據用餐時段  

所謂用餐時段，簡言之就是一日三餐再加上下午茶和夜宵。不同的用餐時段使用者的需求是不同的，套餐搭配也應該不同。

比如早餐時段的套餐不宜口味過重，以營養為主要訴求，可以用粥類、豆漿等產品進行搭配。下午茶時間段則以休閒為主要訴求，可以用甜品、奶茶、堅果類進行搭配。其他時間段如何搭配，可以具體情況進行搭配。

2 F

根據主要產品口味

這裡口味的搭配有兩種方式，一種是增強型口味，另外一種是互補型口味。

什麼是增強型口味呢？比如客戶可能愛吃甜食，購買了蛋糕類的甜品，這個時候我們可以搭配一些更甜的商品比如奶茶，進一步增強使用者的體驗。例如一個品質和客單非常高的奶品類連鎖品牌，一款套餐就是對三款甜型產品進行了組合，售賣的就非常不錯，充分滿足了喜甜顧客的需求。

那什麼又是互補型口味呢？比如當客戶購買了辛辣的菜品，比如龍蝦、燒烤，這個時候可以搭配一些涼茶或者清淡類的小冷盤。當客戶購買了油炸類的菜品比如炸雞，這個時候可以搭配可樂、酸梅湯等飲品來降低油膩的感覺。

3 F

根據後臺資料分析  

所謂根據後臺資料分析來設定套餐，就是透過分析所有訂單裡菜品的組成，來確定套餐的組成。比如購買A產品的訂單裡，有30%還會購買B產品，這個時候就可以考慮把A產品和B產品組合成一個套餐。我們可以按照這個邏輯挑選出使用者下單時經常組合的某幾個產品，將這些產品設定為不同的套餐。

根據後臺資料分析搭配的套餐則是根據使用者實際購買的結果得出的結論，是比較精準和客觀的，關鍵在於對所有訂單的菜品組成進行統計和分析，找到最高頻的菜品組合。

4 F

根據不同營銷目的  

套餐搭配除了以上參考維度，還需要考慮根據不同的營銷目的來搭配套餐，這點往往被很多商家忽略。

比如搞特價活動，特價活動能給店鋪帶來流量和訂單，很多商家都會參與，因而競爭很激烈。這時就需要透過分析商圈裡報名參加活動的套餐產品，參考商圈熱賣套餐來設計我們的套餐。

還有時候會為了推新品而搭配套餐。很多商家研發新品後，使用者不願意嘗試和購買，推銷成果不理想。這個時候我們可以把新品和熱賣產品搭配成套餐，吸引使用者購買，從而降低使用者對新品的體驗門檻。當用戶對新品感覺還不錯時，就有可能單獨購買新品，從而提升新品的銷量。

4 爆款套餐命名技巧 

現如今大家都是標題黨，低調已經不再試用。只有你的標題足夠吸引人，才能夠吸到注意力，那麼菜品命名也不例外。在自身的硬體標準過關以後，我們要做的就是吸引顧客的注意力。

我們可以使用一些標籤型的詞彙，比如說：獨門、爆款、熱銷、每桌必點、月銷萬單這樣的詞彙，就很利於顧客去選購我們的套餐。

例如某烤肉拌飯的店鋪，就可以在自己的烤肉拌飯上加上這樣的詞，“獨門精選烤肉拌飯”或“熱銷爆款烤肉拌飯”，再配上一張很好看的圖片，而顧客在剛進店的時候，沒有理由不去選擇這樣一款商品。

但要注意的是，這種詞彙不要使用的太多，一款最好，最多不要超過三款，因為相同的標籤在不同的商品上使用，會降低顧客對我們的信任度，因為一家店鋪不可能有很多款都是爆款套餐，這是不現實的。

　　

　　2、我在公司樓下的飯店點過一道菜“母子相會”，黃豆和豆芽！

　　

　　3、我點過一個“雪山飛狐”的菜，，西安飯莊的雪山飛狐就好多了，小蠍子炸過後，放在炸蝦片上。

　　

　　4、“走在鄉間的小路上”，天呀，竟然是紅燒豬蹄，然後邊上鑲點香菜！

　　

　　5、有一次和同學去巴山吃飯，發現有一個冷盤叫做“一國兩制”，就隨口問服務員這是what，結果服務員說：是煮花生米和炸花生米。

　　

　　6、在大慶，看見一個小飯館外面黑板上寫的宣傳，有道菜叫做“波黑戰爭”。特別奇怪，問了問原來是菠菜炒黑木耳！

　　

　　7、還吃過一道菜，叫“青龍臥雪”，就是一盤白糖上面放根黃瓜。

　　

　　8、“火山下大雪”，就是涼拌西紅柿上面灑上白糖。

　　

　　9、某日在某飯館吃飯點了道“悄悄話”，端上來一看原來是豬口條和豬耳朵。

　　

　　10、記得上次在泰安，要了一道菜——“泰山三美”。上來一看，就是白菜豆腐，於是質問小姐，答曰：三美是白菜、豆腐和水，泰山的水最美。

　　

　　11、我點過一道菜叫“絕代雙驕”，就是——青辣椒+紅辣椒。

　　

　　12、還有，“紅燈區”——辣子雞丁。

　　

　　13、“關公戰秦瓊”：西紅柿炒雞蛋——紅臉和黃臉。

　　

　　14、有一個叫“心痛的感覺”，其實就是一杯白開水(50元)，真痛。

　　

　　15、有位朋友去泰山玩，在一家小麵館點了一份“牛拉麵”。後來發現一片牛肉也沒有。於是叫來店主論理，得到的答案是：做麵條的師傅姓牛！朋友當場幾乎暈倒，問：你們就不考慮長久生意嗎？店主答曰：一般的客人一生也就來一次泰山，能到我這兒吃一碗麵我已經很幸運了，呵呵。

　　

　　16、知道“亂棍打死豬八戒”是什麼嗎？是豆芽炒豬頭肉！

　　

　　17、記得有一次在餐桌上點了一道菜，名為“獨秀峰”，端上來一看，好傢伙，竟然是一盤鴨屁股。

　　

　　18、有人吃過“火辣辣的吻”嗎？——呵呵，就是辣椒炒豬嘴噢！

　　

　　19、菜名“小二黑結婚”，原來是盤子裡兩個剝光的皮蛋！

　　

　　20、美國炸咱大使館的時候，有家飯店推出一道菜，叫“紅燒美國大使館”。要來一看，啊！是紅燒大腸！一口沒動就塞到桌子底下。

　　

　　21、去南方出差，吃飯時看見一道叫“朝天厥”的菜，拿上來一看，嗬，盤子裡整整齊齊的排著8個鵝屁股！

　　

　　22、西安出差，看別人吃炸雞腿和紅色的番茄醬，於是就要了一份兒，買單時，小姐對我說：先生要的“處女第一夜”12元！

　　

　　23、誰喜歡吃裸體美女？——就是去了皮的花生米呀！

　　

　　24、“黑熊耍棍”，猜猜看，是什麼菜？嘿嘿，其實就是木耳炒豆芽！

　　

　　25、在黃山一家飯館，吃“黃山一絕”，靠！結果竟然是一盤蕨菜，我倒！

　　

　　26、我有一同學到一飯館，看見有一道菜，名叫“猴子撈月亮”，覺著可能不錯，買了一看，原來是一盤醋上面放了一滴香油，簡直氣爆了！

　　

　　27、我在某大飯店用餐，點了幾道大餐後，又要了幾道素菜，其中一道叫“銀芽蓋被”，名字看著新鮮，菜上桌後，你猜怎麼著？黃豆芽掐頭去尾的白梗上面蓋了一層攤雞蛋。

　　

　　28、最經典的是這個——有一回看見一菜，叫“白馬王子”。當時，隨行的眾人都不知為何物，於是就要了一盤。結果，菜上來一看——就一大豆腐，上面還插了張劉德華的照片……眾人無不倒地，口中狂吐白沫。 。 菜品口味固然重要，上面只是開了個小玩笑，大概意思就是想要爆，先另類，現在不是流行網紅打卡，你做的菜又好吃，名字又讓人記憶猶新，拍幾個影片商業化上熱門，何畏不成爆品！

當下餐飲進入微利時代，難做啊！普遍餐廳出現了餐飲六大症狀！

01.明明菜品很多，顧客總反映點不出菜來

02.推出新菜品，老菜沒人點，新菜無人問

03.做活動沒利潤，不做沒客流

04.同行總打價格戰，跟進找死，不跟等死

05.成本費用越來越高，消費水平越來越低

06.客流量越流越細，新餐廳卻越來越多

高利菜品成了總廚們研發的焦點，但是如何讓客人為你的高利菜買單才是最重要的。菜品價效比高不高不重要，讓客人感覺滿意才重要，讓客人感覺沾到便宜才重要。現在的總廚壓力山大呀！選對食材，找準搭配，做好賣相，烹出口味，還要討好客人，才能成就市場接受的菜品。

色彩的搭配

食材的搭配

調味的創意

出品的精緻

手法的創新，像做水煎包一樣煎魚，菜品搭配秘訣，菜品賣相設計思路，低成本”迷惑“客人的小技巧。

PS：小廚娘招牌菜：廚娘八寶獅子頭，銷售榜排行前五的菜品之一，內有玄機。

7度湘旗下好食上青年餐廳招牌菜：麵包土豆牛腩，完全抓住了年輕人的“癢點”

成都大蓉和招牌菜：金牌脆脆脆，菜名就體現了這道菜的口感，出菜迅速，成菜脆嫩麻辣

爆款菜品、是每個飯店、私房菜館顧客最愛吃最受歡迎的旺菜、是每天所有菜品銷量最多的那道菜。也就是傳統中說的招牌菜。好多顧客到飯店、或菜館、每逢飯口時間有新來的顧客就問你們這裡有什麼特色菜、有哪道菜買的最快的心聲。說起招牌菜有些人大概有個模糊概念什麼是招牌菜。但是一些店家和廚師有時在招牌菜的認識上難免產生誤區。聽到這樣的問題時，他們會挺直腰桿理直氣壯地說：“我們這裡的招牌菜多著呢？”然後拿著選單一頓指。殊不知，食客已被你弄得眼花繚亂，不知所云。招牌菜太多，特色不突出就相當於沒有招牌菜。沒有招牌菜的飯店能有什麼吸引力，那還叫飯店嗎？叫酒樓嗎？

如何設計招牌菜：觀點是品牌意識先行、

招牌即品牌，要創招牌菜必須要先有品牌意識。品牌意識是一個抽象詞，當一個餐飲企業非常清楚地知道“他的企業、他的菜品和所提供的服務在餐飲市場上、在消費者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯想度，並能夠採取適當的戰略將品牌融入消費者和潛在消費者的生活過程”時，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識。

沒有品牌意識的廚師和經營者，要創造出招牌菜，是不太可能的。

如何設計招牌菜、要從這道菜各個環節考量。比如食材選料、顏色、刀工、火候、速度、裝盤、還不能太複雜、要從顧客消費後口碑及認可。

打造爆款菜品的3個要點

二、拒絕同質化，塑造個性化爆款

做爆品你還得從市場競爭出發，找差異化。

如果大家都在做肉餅，那你就不要做肉餅了，或者你做的肉餅就得和大家不一樣，要在用料、味型上做微創新。

比如你就做黑芝麻肉餅，或者你做的肉餅有秘製的配方，做出來的味道不一樣。

這就是說在市場競爭中大家是怎麼玩的，你就要找出一個你和大家不一樣的地方，找出你的差異所在，塑造屬於你自己的個性化爆款。

三、爆品要有價值感

爆品的選擇還需要從消費者的需求出發， 要讓顧客覺得你的菜品有價值感。

比如丸子湯可以做爆款、魚頭湯可以做爆款，但是你拿西紅柿雞蛋湯那就不行，因為本身湯的價值感不夠高。

而且就算拿西紅柿做爆款，你的客單價很難上去，這樣就很難形成強有力的競爭。

四、結合餐廳定位和自身優勢

打造爆款菜品還需要一些前提條件。

你得從你的餐廳定位和自身優勢出發，挑選符合品牌調性的菜品做爆款。

比如說你做海鮮主題的餐廳，那你挑一款海鮮產品做爆品是最佳的。

再比如說有一個老闆，他父親做牛肉麵做了20年，他有這個基礎，所以他自己開店的時候，可以很好的把這個優勢放大。

所以我們去打造一個爆款的時候，一定是要看你做的這個東西，你有什麼樣的核心優勢。