好在於大家都喜歡佔便宜，第二杯半價就是讓人覺得便宜。

好多人只會跟風促銷，壓根不清楚這其中的意義。

少數人都是在定價上玩花樣，例如單價是15，兩杯30；定價策略改成一杯20，第二杯半價10，總盈利不變，銷量上升。

薄利多銷更多些吧。

首先、成本問題

第一杯和第二杯的成本如何？實際上都是一樣的。但是隻要成本控制得當，第二杯半價也是賺錢。而顧客也享受到優惠，願意多買一份。

舉例：某奶茶16元一杯，假設各種物料、水電、人工成加上，成本是5塊錢一杯。

則：賣一杯的利潤是11元，若沒有第二杯半價，則客戶可選擇買第二杯，也可以不要第二杯。

若有第二杯半價，則賣兩杯可以賺16+8-10=14元利潤，多了3塊錢利潤。若點一杯時，就表明要第二杯，則成本還能更加低一些。

第二、刺激消費

一般來說，這種第二杯半價的飲品，往往定價不會太低。

這是一種定價心理，也是利用了客戶的比價心理。

一般來說，買這種飲品的人，往往還是在乎價格的，不然3/4元一瓶的飲料為何買的很好？

而第二杯半價的字樣，則能讓顧客短時間內去計算買一杯和買兩杯的成本，而不會去考慮別家便宜的飲料和其他飲品。

所以，我們看到，這種第二杯半價的飲品，一般不會低於10元。

最後

第二杯半價，本質而言還是一種營銷手段 罷了。利用了顧客的消費心理、比價心理。

做生意不要拘泥一種形式……

相信很多 飲品店、麥當勞、肯德基 等等這些消費場所一般都遇到過 “第二杯半價”的活動而那些不走量的單品 飲料卻因為這次促銷活動、而馬上火爆起來。

當然 除了“第二杯半價”第二隻半價、.第二件半價 或者多加一元 享受半價活動等 在任何餐飲店都可以隨處可見。

對消費者來說,看到 “半價”就兩個字活動 能奪人眼球 吸引顧客上門店消費 而且本身的價格和其他沒啥區別, 但是活動半價、促銷方式讓顧客 能享受到優惠,比平時划算的心裡完全可以接受 還樂意去買。

是什麼讓營銷手段背後賺錢的秘訣？

1. 抓住顧客佔便宜的心理以麥當勞為例，一杯飲料的製作成本是幾毛錢，而零售價是7元到10元上下，再加上店租、水電、人工等附加成本。而你在買第一杯的時候已經把所有這些費用都分擔了，後面半價的第二杯只需要原材料的成本，即為邊際成本。

而這個邊際成本很低，也許第二杯麥當勞從你身上賺的錢更多。

其次，同樣一個顧客，在單次消費的情況下為第二杯買單的可能性小，如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價就能獲取產品，完全可以跑量，大多數人都習慣性地貪便宜。

從營銷角度說，這是差別定價策略，普遍存在於大多數商家廣策略中，比如會員顧客和非會員顧客，VIP金卡客戶和普卡客戶之間的價格優惠是不後同的。這裡，確是對單個顧客實行價格區別對待。

2.去庫存或推新品

商家搞半價優惠促銷，不僅能起到積描人氣+拉動消費+提升單品銷量目的外，還能借機推出新

品，增加顧客的體驗互動來開啟市場。

當然 對於點單不多的產品，半價策略完全可以加快去庫存，特別是不能估量製作成本的鮮榨飲品。

3.為張價找一個理由

一杯冷飲從8元調價到10元，對於長期購買此款飲品的顧客來說，顯然想買又有點嫌棄價格小貴了。單品價格太高，消費者心裡有牴觸，如何消除這種不適感，又能賺取更多的利潤呢？

如果推出特例單品並告知第二杯半價，這就會很平衡消費的心理，雖然貴了點點，最終還是賺到了。當然，對於新顧客來說，這就無謂。

最後總結

在合算好成本和利潤空間的情況下,對於商品說,可以賺到更多的利潤,物件顧客來說,相當於7.5折購買的商品,只是 “第二杯半價”比7.5折更能激起顧客消費的衝動，折扣感覺更低。這種營銷策略比直接折扣還能跑量。

很多時候, 營銷手段,都是基於顧客的心裡出發而設定的策略。有時候客戶真正的需要的不是便宜,而是讓他們覺得自己佔了便宜！

第二杯半價其實是一個非常簡單實用的營銷策略，它的側重點有兩個：增加銷售、為產品做傳播。

做產品營銷一定要研究一點心理學，所有的營銷方案設計都是建立在對使用者心理研究之上的。

具體說一下第二杯半價是怎樣一個營銷手段。

目標使用者分析

一般做第二杯半價的都是什麼產品？冰淇淋、奶茶、甜品等，你應該沒有看過麻辣燙第二杯半價，羊肉串第二根半價的吧？

這些產品的主要消費群裡是年輕女性，那麼年輕女性進行消費的時候有三種情況：一個人消費，跟女性朋友一起消費，跟男朋友一起消費。第一種情況不用說了，不是活動的目標狀態。

1、陪女性朋友消費

一般小女孩都愛這些甜食，一個人買的時候，旁邊的人可能買，也可能不買，還有可能想去其他地方買。但是如果強化第二杯半價後，購買使用者和陪同朋友，都會說服自己再買一杯。

2、陪男朋友消費

男性對甜品的消費頻次很低，只有一種情況下消費的多，就是陪女朋友一起的時候。女性更希望跟自己男朋友分享，所以第二杯半價，成本“甜蜜”的代名詞。

成本與傳播

對於奶茶或者冰淇淋，成本都是非常低的。第二杯半價的成本是多少呢？是原價的75%，從甜品平均70%的毛利來看，還有對半的利潤。

那麼如果多賣出一份，獲得的可能是一個潛在新使用者。即使是老使用者，第二份半價的利潤也比賣一份多出了10%。

所以，這是間接的利用特殊使用者群體獲得優惠的心理，來提高產品的的銷量，增加品牌或者店鋪的傳播。

採取“第二杯半價”的策略的原因有二：

第一，喝飲料給消費者帶來的滿足感逐漸減少。喝第一杯飲料的時候帶來的滿足感的提升大於第二杯飲料。所以，消費者不會願意用第一杯的價格去買第二杯，此時採用“第二杯半價”便能吸引更多的消費者。這就是經濟學中的“價格歧視”策略。

第二，“二”這個詞就代表了陪伴，讓人感覺不孤單，這就是人性。“第二杯半價”直擊了人心最脆弱的一點。

價格歧視在生活中非常常見。比如超市裡，有會員卡和沒會員卡的顧客，購物的價格不同，這就是一種價格歧視，但人們並不會覺得會員享受更低價格有什麼不公平。

去麥當勞，肯德基，一般都會遇到第二杯半價的活動：奶茶店也很多

甚至還有喝一杯，之後無限續杯的；

去超市還遇到第二件半價，加一元送一件，淘寶上買一送一的活動更多。

這就是一種促銷活動，營銷手段。

對於消費者來說，半價就能買到一杯原價的產品，這樣佔便宜的事，何樂而不為呢？

1.抓住顧客佔便宜的心理。

學校門口一杯檸檬冰水7塊，兩杯10塊。於是，倆孩子約好，這次我買，下次你買。一人省四塊，皆大歡喜。

店裡一瓶康師傅飲料3元，而一大杯三泡臺是8塊，並無限續杯。這個時候顧客就要算帳了，看起來飲料是便宜，只需三塊錢，但一下午有可能需要喝2瓶或者3瓶甚至更多。而一杯茶8塊，無論多長時間都夠，可以加冰糖加茶葉.........更划算。

2.是一種走量方式，去庫存，推陳出新。

商家可以將一部分長期銷量不佳的商品快速賣出，減少一些不必要的庫存。同時，又為自己的新產品打了廣告。比如說，補習班，補習英語的孩子很多，但補習口才的孩子相對少一些。那麼，為了促銷口才課，就打出廣告，報一期英語班可以半價報口才班。而口才班的教室就在英語班前面，孩子們等待上課的的時間可以看到口才班孩子們上課的模式，哦，挺熱鬧也挺好玩，還便宜，那就報上吧；品牌服飾店，買一件新的，可以半價或者加50拿一件過季的。消費者自己感覺佔到了便宜，挺划算，相對於商家而言，也是一種商業形式。

3.捆綁式消費，刺激眼球

飯後去逛街，可能並沒打算買衣服。但櫥窗裡那件衣服確實不錯，試了一下挺合身。單件拿價格小貴。這時候售貨員告訴你:情侶款可以88折，或者折扣更低，五折。只花一件的錢，可以買兩件。自己一件，老公一件？好開心哦，馬上付款帶走。所以商家打的就是心理價格戰，它的出現，就是為了刺激消費者的眼球和心理，原本不想買，但確實划算，不買白不買，這時候你買了，就是商家變相的捆綁式消費。

無論如何，消費對第二杯半價這樣的消費方式很買帳 ，就說明這樣的營銷方式還是很成功的。很好用。還有其他的類似於什麼週二週五半價，會員日半價，雙十一了，不買點什麼就感覺要吃虧了等等製造顧客消費的焦灼感 ，都是相同的營銷套路。

從經濟學角度解讀的話，可以這麼理解:

以奶茶為例吧，一對男女朋友出去逛街，買著買著總得喝點什麼，對吧？

對於女生來說，她更喜歡喝奶茶，覺得12元一杯的奶茶值得她購買。

而對於男生來說，他可能沒有那麼喜歡喝奶茶，覺得不值得，什麼瞎幾把的玩意兒，居然要12元

但是！這個時候奶茶它第二杯半價，男生可能就會願意買了。

奶茶對於男生和女生的效用不一樣，男生、女生願意為此付出的價格當然就不一樣了。

也就是說，店家透過第一杯奶茶的價格把可以支付並且願意支付的消費者區分開來，而第二杯半價則把不是那麼願意消費（效用小）的消費者拉入

像我們平時買衣服一樣，一件9折，2件7.5折，3件6折

如果是你去買，你會選擇買幾件？

大多數人可能都會選擇買3件吧！

但是如果不打折呢？買3件的人應該會特別少吧。

這也是利用了“邊際效用遞減規律”，假如買入一件衣服對人的效用為10，買入第二件衣服效用則是8，買入第三件對人的效用可能會是5

人們對於同一件商品的消費的效用遞減（但總的效用是增加的），人們為之願意支付的價格也在遞減

因此，商家為了提高利潤（薄利多銷），隨著商品件數的增加降低價格

我把我知道的寫出來，也希望你把我們不知道的寫出來，我們共同交流成長

蔣老師觀點：所有的營銷都是營銷人性，“第二杯半價”就是典型的營銷人性，營銷人性是一種營銷思維，而“第二杯半價”則是具體的營銷策略，我覺得題主真正想問的應該是“第二杯半價是什麼營銷思維？”

“世界上有兩件東西不能直視，一是太陽，二是人心。在人性面前，人們總是渺小的存在。”

這句話出自日本知名作家東野圭吾，非常有道理的一句話。如今我們也都知道不能刻意去考驗一個人的人性，因為人性是經不起考驗的，但是這些營銷高手們往往就從中看見了商機，各種消費人性的弱點。從最開始的“再來一瓶”到後來的“免費續杯”再到“第二杯半價”如今還出現“加一元換購”等等其實都是在利用人性的弱點進行營銷。

商家是如何營銷人性的

不管你是那個行業，你都有一個顧客畫像，你得知道哪一類人會成為你的顧客，針對這些一類人你需要去發掘他們，利用人性，誘導這類人來你這裡進行消費，其實很多時候他們並沒有消費的打算，但是你如果利用好了人性，他們也還是會願意掏錢買單。那麼不同的人都有哪些人性上的弱點呢，簡單例舉幾個。

01 老人怕死

你讓一個20多歲的年輕小夥去買保健品你認為小夥會買嗎，肯定不會買，為什麼？小夥也知道有一個健康的身體是好事，但是小夥也知道，我還有足夠的時間，可以透過不斷的鍛鍊讓自己的身體更好，沒有必要買保健品。老人也知道身體健康是好事，能夠多活幾年，但是自己現在年齡以及大了，身體已經出現了各種毛病，鍛鍊也來不及了，怎麼辦呢？那也只有買保健品了嘛~。

02 年輕人好面子

現在有部分年輕人就是典型的活要面子死受罪，自己一個人的時候摳摳搜搜的，但是和親朋好友在一起，那就必須得有面。不管在外打工有沒有存到錢，過年回家必須體面，家裡的長輩們都要準備禮品。

03凡人愛財

任何人都希望自己能夠擁有很多的錢，無非就兩方面，一個是開源一個是節流。

很多人為了多賺點錢，不惜違背道德，違背法律；還有很多人為了能夠省點錢，也是各種準點搶購，熬夜秒殺。

有一個非常出名的廣告就同時抓住了“老人怕死和年輕人好面子”這兩個人性的弱點，這就是腦白金的廣告詞：“今年過節不收禮，收禮只收腦白金；年輕態，健康品”反正腦白金的廣告我現在就只記得這兩句，一句針對年輕人，送禮就送腦白金；一句針對老年人，年輕態，健康品。

馬上就要來臨的雙11活動也是利用了凡人貪錢這一弱點，年度鉅惠，歷史最低價，僅限雙11當天，錯過這次，再等一年。各類廠商各種誘人的標題早在雙11前20天就已經發布出來了。其實很多人最開始的時候只是想買一件衣服，結果看見衣服褲子一起買能夠便宜20元，那就再買一條褲子吧！哎還差50塊又能減20，那就再看看還差點什麼，在湊個單吧。結果到最後自己花了好幾百塊，買了4、5件衣服。

問題來了，什麼情況下能賣出第二杯

首先我們不考慮只有一個人出去逛街這種情況，一個人一般是不會出去，另外出去了口喝了也太會選擇飲品店，買瓶水喝就行了。商家開店這麼久肯定也知道一般飲品店不會有人一個人過來（咖啡館除外，咖啡館一般是免費續杯，適合一個人喝咖啡看書之類的），所以針對兩人同行推出了第二杯半價的優惠，如果一個人有喜歡喝飲品和不喜歡喝飲品這兩種可能，那麼兩個人過來就有三種情況。

第一：2人都喜歡喝飲品

這種情況下商家肯定是能夠賣出兩杯的，而且兩名顧客的購物體驗也肯定是非常好的，因為和平時比起來，相當於顧客享受了7.5折的折扣。商家銷量提高了，獲得了更多的財富，顧客花費減少了，相當於節省了資金，雙反的人性都得到了滿足，兩全其美。

第二：1人喜歡喝飲品，1人不喜歡喝飲品

大家覺得這種情況下商家能不能賣出第二杯，其實也是能夠賣出第二杯的，不喜歡喝飲品的那個連飲品店都還沒有看到，喜歡喝飲品的那個就已經把兩杯買下來了，反正自己喝也要喝，多買一杯也沒貴多少，就買一杯給小夥伴吧。喜歡喝飲品的人還是覺得自己做賺了，那個不喜歡喝飲品的人也不會因為自己不喜歡喝飲品而拒絕小夥伴的好意。所以最終大機率還是會買兩杯。

第三：2人都不喜歡喝飲品

那這種情況別說買第二杯了，第一杯都不會買。

也就是說兩人同行，只要有一個人喜歡喝飲品，那麼飲品店就有極大可能性賣出第二份飲品，追究到底，也就是應為飲品店抓住了愛喝飲品的人愛的特點，然這些人以為自己買兩杯能夠省錢，實際上付出的成本也越高了。

綜上所述：很多時候商家能夠獲利並不是因為商家的產品質量有多好，更多的是因為商家能夠抓住人性，從人性的弱點出發，不斷刺激消費者進行更多的消費，所以說最好的營銷就是營銷人性，一定要有這種營銷思維企業才能越做越大。

從經濟學來看，第二杯半價是利用了“邊際效用”邏輯，也就是每多消費一件商品，給消費者帶來額外的滿足感，透過這個消費心理學的“心理賬戶”概念，制定營銷策略。

從商家來看，透過第二杯半價的營銷，來實現引流和轉化，並透過更多的連帶消費，提高客單價，實現增加業績和品牌推廣的目標。

一、第二杯半價很好的滿足了消費心理需求

所有的商業行為，都是為了更好地滿足消費者需求，實現更好的消費者體驗。第二杯半價在這點上做的十分精準，它讓消費者覺得本來可買可不買的商品，變成了不買就虧了的心態。

宜家家居第二杯咖啡開始免費，成了很多人到宜家用餐的動力。麥當勞第二杯冰激凌半價，可以使消費者光顧、逗留和外帶。

這就是邊際效用給消費者帶來的額外的滿足感，這種心理滿足，往往比獨立的促銷更有吸引力。並且第二杯半價從心理賬戶上來看，是將不屬於自己的商品變成了自己的福利。

這有個前提，第二杯半價的商品一定是有吸引力的，是個好東西，有一定尖叫的感覺才更有價值，並能夠實現商家目標。

二、商家利用邊際成本的持續攤薄，實現引流和連帶銷售

先說明下什麼是邊際成本，以電商平臺和線下大賣場為例。大賣場開店有成本，並需要實現商圈獲客完成盈虧平衡。電商卻可以做到全國，市場規模擴大了，但成本卻沒怎麼增加。也就是說，業績增長成本沒變。

第二杯半價也是同理，實體店成本雖然高，但商品賣的越多就會持續攤銷其成本。而商品的成本和加價率也隨著下降。從這個角度看，如果核算好商品成本，第二杯半價也不見得是虧的。雖然做不到網際網路邊際成本幾乎為零，但成本下降卻是必然。

但很少有人能夠在宜家家居喝個七八杯咖啡，為了第二個第二杯半價，在麥當勞消費更多同類商品。隨著額外滿足感的降低，免費續杯和第二杯半價的需求就會降低。感受下吃自助餐，從開始到後來的額外滿足感下降，就深有體會。

對商家而言，透過這個營銷策略，可以實現更多的引流和其他商品的銷售。

三、實現對目標群體的鎖定，完成對品牌及產品的裂變傳播

第二杯半價營銷策略多用於年輕人、兒童等消費群體，對情侶和寶媽都有很強的吸引力，這與商家業態有關，奶茶店、冰激凌店、咖啡店都比較適合。

這個目標群體活躍，對產品敏感度高，並且社交屬性更強，其傳播速度更快。商家透過對消費群體的鎖定，透過第二杯半價實現品牌推廣和產品宣傳，其裂變傳播的廣度和深度十分重要。

在產品體系內，既有新品、也有老品和庫存品（保質期好的），商家可迴旋餘地也很大。坦率地說，第二杯半價很多產品的原始成本也是比較低的。

綜上所述，第二杯半價的營銷策略，從本質上還是商家引流促活、鎖客成交、提高銷售的邏輯。但高明之處在於對消費心理的把握，對一切營銷都是基於人性的很好詮釋，這是個營銷利器。

當然，僅有第二杯半價的營銷策略，沒有好的產品滿足消費需求，營銷的無中生有也毫無意義。如果這樣，第二杯半價只會讓消費者認為，你的產品不值錢。同時，這個營銷策略在很多其他領域也有應用。