近兩年，隨著網上外賣平臺的誕生，外賣行業迎來了大爆發，不少人看準這個機會並抱著必勝的決心投入到這個行業中。因為許多餐廳、奶茶店、小吃店都能借著這個平臺給自己的店帶來生意和人氣，甚至有些人連店面都沒有就藉著網上平臺做起了外賣生意。例如我身邊有些朋友就做起了私廚，他們把自家的菜品在一些社交軟體平臺上推廣，顧客可以在平臺下單，他們利用自家的廚房把菜品做好打包之後送到顧客手裡。

這種生意經營模式的優勢是省去許多人力資源，並且能給顧客帶來許多便利。而劣勢則是沒有實體店的環境，而且這種經營模式還比較新，所以有些顧客可能就擔心衛生或者其他方面的會有問題。所以考慮到有這種劣勢時，這時就需要有一種或幾種爆款菜品作為“鎮店招牌”來被顧客所接受。

打造爆款菜品

真材實料，味道正宗，價格合理。這是打造爆款的基礎。一個好的店家會在招牌菜上下功夫才會有所回報。例如川菜館的麻婆豆腐，它把麻婆豆腐的特色麻、辣、燙、香、酥、嫩、鮮、活完美的展現出來，對於顧客來這個就剛好滿足需求又在味覺上得到滿足。

保持良好的店面形象

這個形象包括平臺上的圖片要看起來衛生清晰，文字描述簡潔有吸引力，優質的正面評價等。當然還包括線下的商家照片，品牌口碑等。

建立自家特色

外賣商家在產品上如果守著菜品一意孤行，就會逐漸消失在市場。因為外賣商家的使用者基數很小，所以必須滿足儘可能多的客戶，儘可能豐富的場景，儘可能日常的需求，必須主動去了解使用者喜歡吃什麼樣的菜，經常點什麼樣的菜，能接受什麼樣的菜，並且能將這種結論運用於菜品經營中。比如國內人中餐愛點黃燜雞，燒排骨等，怎麼在這些爆款菜中加入自己的特色便是需要經營者自己考量的了。

所以呢，只要有心、用心去做，保持新意，多站在顧客角度思考，這個行業是有著巨大商機的。當然，創業有風險，投資需謹慎。

打造爆品可能會為你帶來近7、8成的銷售額，“爆款”對一家店或者一個品牌來說，都是利器。那如何打造爆品呢？幫人創業、開店的邦主給幾點參考意見：

與外賣品類/品牌相合。首先，爆品和主營品類相關，要符合品牌的調性，這樣加深顧客記憶的同時，也增加品牌勢能。比如主賣水煮魚類產品，那就想個特色水煮魚；可根據不同的口味、不同的魚類品種搭配爆品。像邦主，吃過很多好吃的麻辣口味的水煮魚，但是不辣就只有一家不錯，這個不辣的水煮魚是這家外賣餐廳的4大爆品之一，於是邦主之後不管吃辣的還是不辣的，第一時間想到的就是他家。

爆品就要驚豔。不只是口味，還要有獨具一格的名稱，以及美觀的圖片。從視覺到味覺，3重作用，讓人印象深刻。首先，顏值是引起人的興趣的一大利器，如果拍攝的圖片不好看，顧客第一時間就是忽略它；而具有自己門店特色的名字讓人會心一笑，加深顧客記憶；等最後吃到口，基本上就會在顧客心中留下一道印象。

具有普適性。既然是爆品，那就要打動大多數人。但是每個人的口味都不同，這就需要迎合目標消費人群的口味。比如南方人偏甜，北方人偏鹹。針對白領人群，最好酸辣適中，能開胃，讓人爽口，一吃難忘。

售價最好和客單價持平。過低，銷售額提不上去，過高，讓顧客望而卻步。所以爆品的售價最好可客單價持平。畢竟菜品再好，多數新客的第一考慮因素還是價格；而外賣主要解決快餐需求，價效比高最受老顧客歡迎。最初，爆品是吸引人氣的王牌，而不是急於用爆品盈利。

好的搭配組合。外賣吸引客流的重要一環就是滿減，可新增部分小菜或者飲料/湯類。其一，小菜最好和爆品互補，增加顧客選擇範圍；其二，爆品售價稍低於滿減活動，吸引顧客湊滿減，增加其他點單，拉高客單價和利潤。

問題所問：‘’如何打造爆款的外賣菜品？‘’

問題關鍵詞：爆款、外賣菜品。

爆款：能夠體現餐飲品牌（門店）經營主線（出品特徵）的出品，具有出品快，單價親民，毛利高三個特點。

外賣菜品：適合配送，份量標準，不易失真（色／香／味）的出品。

我從餐飲經營角度闡明觀點。

如下：

⑴第一步，打造門店爆款。

①彙總本店（品牌）的食材結構數量，找出用量大的食材。

②從用量大的食材類別中，找出價格穩定有優勢的類別。

（注：適用性廣即可烹調加工方式多樣）。

例1、長沙天下客餐館的‘’爆炒隔倉肉‘’。

解讀：

用量大的食材（豬肉）。

價格穩定有優勢的類別（內臟）。

適用性廣的食材部分（內臟相連線的豬肉：隔倉肉）。

（注：‘’煎／炒／滷／燉／烤‘’均適合隔倉肉）

⑵第二步，打造外賣爆款。

①從門店爆款中選擇與季節適應的出品。

②從與季節適應的出品中選擇份量容易標準的。

例2、長沙天下客餐館的‘’隔倉肉滷味下鍋‘’。

解讀：

適合季節（夏天炎熱，滷味適宜）。

份量標準（小份半斤，大份一斤）。

適合外送（沒有湯水，乾乾爽爽，切片封裝）。

本節課我們主要講爆款套餐的設計，本節課主要分為四部分，分別是：爆款套餐的重要性、爆款套餐設計的原則、爆款套餐設計的參考因素、爆款套餐命名技巧。下面我們來看第一部分

一、 爆款套餐的重要性

很多商家對套餐的設計沒有引起足夠的重視，覺得套餐是可有可無的。往往都是看到競爭對手或者頭部商戶都有套餐，那自己店鋪也需要有套餐，設計的套餐跟競爭對手一模一樣。從來沒有認真思考我們設計套餐的目的到底是什麼？如果不瞭解外賣套餐設計的重要性，很多時候我們套餐的效果會大打折扣。那我們設計套餐的目的到底是什麼呢？

從消費者角度來說，有如下幾點：

1 幫助客戶快速下單

現在客戶越來越講究外賣菜品的豐富性，往往會選擇多樣化的菜品搭配。而且現在很多店鋪都有滿減，使用者為了湊滿減會額外選擇一些菜品。這個時候會增加使用者的選擇難度。只要增加使用者選擇，就肯定會有使用者流失。透過合理設定套餐，能一次性滿足客戶需求，從而縮短客戶點餐時間，幫助客戶快速下單，提高下單轉化率。

2 讓客戶感覺更便宜

套餐的點餐模式已經被客戶逐漸習慣，而且潛意識覺得點套餐會比單點要便宜，透過設定套餐，能讓客戶感覺到更便宜。

3 增加產品比價難度

當用戶單點某個產品的時候，很容易讓使用者比價。比如使用者想吃辣椒炒肉，那他可能會看幾個店鋪辣椒炒肉這個菜品的價格。這樣使用者很容易比價。但是當設定套餐的時候，可以降低使用者對於單個產品的價格敏感度。比如辣椒炒肉套餐，A店鋪的套餐設定為辣椒炒肉+小冷盤+可樂，B店鋪套餐設定為辣椒炒肉+小吃+酸奶。在A店鋪與B店鋪中，使用者很難預估套餐的價值和價格，從而增加其比價的難度，為你的套餐產品增加競爭力。

說完了使用者角度，下面我們來說商家角度，從商家角度來說，有如下幾點：

1 搶佔平臺流量入口

在餓了麼平臺，有專門的套餐流量入口，透過設計套餐，而且該套餐符合平臺相關的抓取規則，就能被平臺的套餐流量入口抓取，從而能佔據該流量入口，獲得更多流量。

餓了麼平臺，主要的曝光位置為餓了麼APP首屏第二個活動專區入口（部分城市在第三、四、五活動專題入口）及支付寶裡面餓了麼首屏第二個活動專題入口。曝光時段為每天全天候曝光。這個入口流量非常大，能有效幫助商家獲得更多新客。

那麼如何被這個入口抓取呢？首先需要設定套餐，並在商品資訊中的套餐設定裡面勾選【套餐】選項，即可被該入口抓取成功。

2 提高客單價獲取更高毛利

這點很容易理解，套餐其實就是一種捆綁銷售模式，套餐增加了使用者購買的客單件（什麼是客單件？即使用者購買的商品數量），從而增加客單價，那利潤也隨之越高。而且透過高毛利+低毛利的套餐設定方式，能分攤成本，平衡毛利率。

瞭解了爆款套餐設計的重要性，接著我們來看外賣爆款套餐的設計原則。外賣套餐設計的具體內容會千變萬化，多種多樣，但是設計思路和原則基本一致，下面我們來看看外賣套餐設計的原則。

二、爆款套餐設計的原則

這裡主要為大家介紹五點分別是：

套餐價格要低於單品實際支付價格之和，

不同價格敏感使用者設定不用的價格套餐，

套餐內非主要產品選擇低成本、高溢價的菜品，

套餐內容要與競爭對手有區分，

具備理解使用者需求、挖掘使用者需求能力。

我們先來看第一個原則：套餐價格要低於單品實際支付價格之和 因為套餐是捆綁銷售，使用者的購買數量增加，客單價增加，所以套餐的實際支付價格應該低於單品實際支付價格之和。

我們再來看第二個原則：不同價格敏感使用者設定不同的價格套餐，商家在設計套餐時，如果只考慮菜品搭配，不考慮價格梯度。那麼設計出的套餐就有可能雖然具備豐富性和多樣性，但是價格未必會滿足不同消費群的需求。有時套餐價格設定過高，價格敏感度高的使用者會覺得價格太高，放棄點餐；價格敏感度不高的使用者，要麼會覺得品質不高放棄點餐，要麼商家沒有從這些使用者裡賺取更高的利潤。所以我們在設計套餐的時候，一定要考慮不同的價格階梯，滿足不同型別的使用者需求。

我們再來看套餐設計的第三個原則：套餐內非主要產品選擇低成本、高溢價的菜品。

我們的套餐一般由一個主要產品和一個或幾個非主要產品組成，非主要產品應該選擇一些低成本、高溢價的菜品。因為主要產品相對套餐內其他產品成本肯定要高，如果非主要產品再選擇一些高成本的，會導致套餐整體價格過高，使用者無法承受，導致下單轉化率降低。所以非主要產品建議選擇一些低成本的。

那什麼是高溢價呢？就是一些產品雖然成本不高，但是價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴。比如酸奶就比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸有更高的溢價。以前很多商家的套餐裡搭配的飲料標配是可樂，但是現在越來越多的商家開始用一些高溢價的產品，比如酸奶、果汁等飲料來代替可樂。

再比如冬天的時候很多商家會在套餐中搭配湯品，很多是紫菜蛋湯。它雖然成本低，但沒有什麼溢價能力，一般都是隨餐贈送的，這種套餐往往對使用者沒有什麼吸引力。那麼我們是不是可以嘗試換一個低成本高溢價的湯品呢？比如牛骨頭湯，一根牛骨可以熬製很大一鍋湯，成本其實並不高。

在套餐搭配的時候我們除了可以選擇一些低成本高溢價的菜品，還可以人為製造高溢價。比如某些單品本來就是為了套餐單獨設定的，我們可以把這些單品的價格提升一些，讓人覺得這個產品價值感很強。同時也會讓顧客覺得購買套餐很實惠。

我們再來看第四個原則：套餐內容要與競爭對手有區分。我們設計套餐的一個目的就是為了增加使用者的比價難度。增加比價難度的前提是套餐的內容與競爭對手有區分，形成差異化。

比如競對都是主菜+冷盤+碳酸飲料，那我們可以設計為主菜+小吃+果汁飲料。這樣設定就能夠達到增加使用者比價難度的效果。

很多商家都習慣模仿競爭對手，競爭對手什麼套餐賣的好，我們就設定什麼樣的套餐。這樣的套餐沒有差異化，使用者非常容易比價，哪裡便宜就在哪裡下單，最終可能導致價格的惡性競爭。而且產品也沒有特點，粘性不夠，降低復購率。

第五個原則就是：具備理解使用者需求，挖掘使用者需求能力。現在使用者的用餐需求非常多樣而且不斷變化，作為商家，我們一定要站在使用者的角度去思考，具備理解和挖掘使用者需求的能力，只有這樣才能引領趨勢，獲得菜品或套餐的高額紅利。模仿永遠只能在紅海中廝殺。

現在的多數的顧客都是想花更少的錢吃到更豐富的菜品。

比如我們運營的一個快餐便當連鎖品牌，我們把輔菜搭配出四種，有水果，有蔬菜，有爽口的泡菜和西蘭花，每一種都不多，透過不同的顏色，不同的味型以及不同的營養成分進行合理搭配，形成了一個豐富的輔菜組合。

同時我們對主食也進行了升級，從之前的白米飯升級為小米白米飯拼紫米飯，成本沒有多少變化，但是確提高了主食的價值感。

透過以上的規劃，我們讓顧客花同樣的錢吃到了兩種主食，兩種主菜和四種輔菜，非常豐富，同時因為主食和輔菜可以在點餐高峰前提前裝好，所以並沒有增加多少工作量。

當然除了顧客想花更少的錢吃到更豐富的菜品以外還有更多需求，都需要大家不斷的進行發掘和應用。

三、爆款套餐設計的參考因素

說完爆款套餐設計的原則，我們再來聊聊外賣套餐設計的參考因素。套餐設計有不同的維度，我們可以根據不同的店鋪品類和商圈情況，擇適合自己店鋪的套餐搭配方法。套餐搭配的方法比較多。

在這裡我詳細講述一下套餐搭配的四個參考因素分別是：根據不同用餐場景、根據主要產品口味、根據後臺資料分析、根據不同營銷目的。

我們先來看第一個搭配方法——根據不同用餐場景。不同使用者的用餐場景是不同的，同一使用者在不同時間的用餐場景也會不同。我們可以根據不同的用餐場景來設定不同的套餐型別，這裡給出三個不同的場景搭配維度：分別是根據用餐人數、根據用餐場合、根據用餐時段。

我們先來看第一個維度，根據用餐人數：這個很容易理解，用餐人數不同，套餐裡搭配的菜品也會不同，我們可以根據用餐人數來搭配套餐，比如一人用餐，雙人用餐，多人用餐等等。

第二個維度是根據用餐場合。什麼是用餐場合呢？所謂用餐場合是指使用者線上下用餐時的場景。比如家庭用餐場景，即家庭人員一起就餐，那這個時候的套餐搭配需要考慮小孩、老人等的特殊用餐需求，這時套餐內的產品不宜過辣，口味不宜過重，兼顧營養和好吃。

再比如休閒用餐場景，用餐時間相對較長，除了吃飽，更多是以休閒為主，這個時候套餐應該更加豐富和多樣化，且菜品以小吃和飲品為主，主食為輔。而商務用餐的場景則與休閒場景剛好相反，用餐時間相對較短，以吃飽吃好為主要訴求，這個時候菜品應該適當簡化，不宜太複雜，但需要提升菜品的品質。

第三個維度是根據用餐時段。所謂用餐時段，簡言之就是我們的一日三餐再加上下午茶和夜宵。不同的用餐時段使用者的需求是不同的，套餐搭配也應該不同。比如早餐時段的套餐不宜口味過重，以營養為主要訴求，可以用粥類、豆漿等產品進行搭配。下午茶時間段則以休閒為主要訴求，可以用甜品、奶茶、堅果類進行搭配。其他時間段如何搭配，大家可以進行思考。

以上是根據不同用餐場景來搭配套餐，下面我們接著看根據主要產品的口味來搭配套餐：這裡口味的搭配有兩種方式，一種是增強型口味，另外一種是互補型口味。什麼是增強型口味呢？比如客戶可能愛吃甜食，購買了蛋糕類的甜品，這個時候我們可以搭配一些更甜的商品比如奶茶，進一步增強使用者的體驗。之前我們運營過的一個品質和客單非常高的奶品類連鎖品牌，他有款套餐就是對三款甜型產品進行了組合，售賣的就非常不錯，充分滿足了喜甜顧客的需求。

那什麼又是互補型口味呢？比如當客戶購買了辛辣的菜品，比如龍蝦，燒烤，這個時候我們可以搭配一些涼茶或者清淡類的小冷盤。當客戶購買了油炸類的菜品比如炸雞，這個時候我們可以搭配可樂、酸梅湯等飲品來降低油膩的感覺。

這是根據主要產品口味來進行搭配，下面我們再來看根據後臺資料分析進行套餐搭配。所謂根據後臺資料分析來設定套餐，就是透過分析所有訂單裡菜品的組成，來確定套餐的組成。比如購買A產品的訂單裡，有30%還會購買B產品，這個時候我們就可以考慮把A產品和B產品組合成一個套餐。我們可以按照這個邏輯挑選出使用者下單時經常組合的某幾個產品，將這些產品設定為不同的套餐。

之前講的套餐搭配方法都是我們根據顧客需求來主觀判斷的，受個人主觀意識影響較大，最終設定的套餐與消費者的實際需求或多或少會存在一些偏差。而根據後臺資料分析搭配的套餐則是根據使用者實際購買的結果得出的結論，是比較精準和客觀的。關鍵在於對所有訂單的菜品組成進行統計和分析，找到最高頻的菜品組合。

我們的套餐搭配除了以上參考維度，還需要考慮根據不同的營銷目的來搭配套餐，這點往往被很多商家忽略。比如參加9.9元，19.9元等平臺特價活動。這些平臺活動能為我們店鋪帶來流量和訂單，很多商家都會報名參加，因而競爭很激烈。這時我們就需要透過分析商圈裡報名參加活動的套餐產品，參考商圈熱賣套餐來設計我們的套餐。還有時候會為了推新品而搭配套餐。很多商家研發新品後，使用者不願意嘗試和購買，推銷成果不理想。這個時候我們可以把新品和熱賣產品搭配成套餐，吸引使用者購買，從而降低使用者對新品的體驗門檻。當用戶對新品感覺還不錯時，就有可能單獨購買新品，從而提升新品的銷量。

四、 爆款套餐命名技巧

現如今大家都是標題黨，低調已經不再試用。只有你的標題足夠吸引人，才能夠吸到注意力，那麼我們的菜品命名也不例外，在我們自身的硬體標準過關以後，我們要做的就是吸引顧客的注意力，在這裡我們為大家提供一些命名角度以供大家參考。

我們可以使用一些標籤型的詞彙，比如說：獨門、爆款、熱銷、每桌必點、月銷萬單這樣的詞彙，就很利於顧客去選購我們的套餐。例如某烤肉拌飯的店鋪，就可以在自己的烤肉拌飯上加上這樣的詞，“獨門精選烤肉拌飯”或“熱銷爆款烤肉拌飯”，放在店鋪的置頂位置，再配上一張很好看的圖片，而顧客在剛進店的時候，沒有理由不去選擇這樣一款商品。

就像每當我們到餐廳去點餐，當不知道要點什麼的時候，選單上的招牌菜就成為了我們的首選。首先，考慮到是店家的招牌菜，口味一定是不會很差，最多就是不符合自己的口味，只要食材可以接受，一般來說問題都不大。說不定就還有意外的收穫，所以，這就是降低了顧客的決策成本。

但要注意的是，這種詞彙不要使用的太多，一款最好，最多不要超過三款，因為相同的標籤在不同的商品上使用，會降低顧客對我們的信任度，因為一家店鋪不可能有很多款都是爆款套餐，這是不現實的。

要想打造出爆款的外賣菜品，必須從這幾個方面著想。一.經濟實惠方面考慮。二真對的消費群體。三所在地區城市出產。這些都確定了，控制成本，以量和口味取勝。