實體店也一樣能在網際網路中存活。只要你能準確地利用好實體店的營銷活動打法；我這邊有33個關於線下實體店的營銷活動玩法，希望可以幫助你啊！

第一章：價格是永遠的營銷利器。

方法1：錯覺折扣-給使用者不一樣的感覺

例如：100元可買130元商品；錯覺折價等同於打折-7折優惠，但卻告訴的使用者是給予的優惠不是折扣商品，而是正品。

方法2：一刻千金-讓使用者蜂擁而至

例如：線下超市：10分鐘內所有貨品1折；客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。比如你也可以設定在某個時間點拿出1款產品10分鐘內1折銷售，適合新品上架。

方法3：超值1元-舍小取大的營銷策略

例如：幾款價值10元以上的貨品以超值1元的活動參與促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以增加連帶銷售的方式來做活動，結果是反增不減。

方法4：臨界價格—顧客的視覺錯誤

例如：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方法5：階梯價格—讓使用者自動著急

例如：營銷活動初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%，10-15天降價50%，15-20天降價75%；這種自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明的。表面看似冒險的方案，但因為抓住了消費者的心理，對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性很大。但對於使用者來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去。

方法6：降價加折扣—給使用者雙重實惠

例：進店消費滿100減10元，並且還可以享受8折優惠；先降價再打折。100元若直接打6折，損失利潤40元，但滿100減10再打8折，損失28元。力度上的雙重優惠會吸引更多使用者來消費。

第二章：獎品促銷

方法7：百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了消費者心理-中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足。

比如某品牌9.9元體驗10片產品體驗裝，百分百抽獎，最低2元紅包，最高iPhone11。

方法8：“搖錢樹”—搖出來的實惠

例：聖誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓使用者感到快樂，使用者才會更願意到店消費。

方法9：箱箱有禮—喝飲料也能贏得禮品（適合線下實體店）

此方法涉及的消費者多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三章——VIP營銷

方法10：退款促銷—用時間積累出來的實惠

例：“購物滿50元，使用者只要將前5年之內的購物小票帶來，就可以按照促銷比例兌換現金。 5年一退的，退款比例100%；4年一退的，退款比例75%；3年一退的退款比例50%……”。

這個方法能為實體店賺人氣、時間和不同VIP使用者之間的消費落差。

方法11：自主定價—強化營銷的經營策略

例：5-10元之間的貨品讓使用者定價，雙方覺得合適的就成交。此方法要注意一定先考慮好商品的價格浮動範圍。給使用者自主定價的權利僅僅是一種吸引使用者的方式，權利也是相對的，這一點是保證店鋪不至於虧本的重要保障。

方法12：超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡能穩定客源，雙贏和廣告效應。（賣早餐的阿姨，連續6次買她們家的早餐，第7次就送你一次早餐卡，下次過來買早餐直接抵用。）

第四章：變相折扣

方法13：賬款歸整——讓消費者看到實在的實惠。

例如：55.6元收55元。雖然看起來大方了一些，但比打折還是有利潤的。這個方法比較適合小店鋪、小商家。

方法14：多買多送—變相折扣

例：注意送的東西比如“洗護產品”—可以是洗髮水，也可以是護髮素，也可以是洗衣液等，贈送產品靈活一些。

方法15：組合銷售——一次性的優惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方法16：加量不加價—給消費者更多一點

第五章—以人為本的促銷藝術

第一節——按年齡進行營銷活動

方法17：小鬼當家——透過兒童來做營銷活動

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選擇物品，父母在休息去等待付款。注意時間點、立足點、促銷方案，用細節取勝。

方法18：自嘲自貶—中年人最求實在

例：一家飯店門前門簾為：缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個便宜；橫批——隔壁好吃小店。自曝取點卻突出“便宜、方便”的賣點。

方法19：主動挑錯——打動老年消費者的心

例：將有瑕疵的商品，主動寫明瑕疵標明價格來出售，主動挑出錯誤，得到客戶的信任。

方法20：歡樂金婚—既做廣告又做見證人。

方法21：“壽星”效應—讓壽星為店鋪做廣告。

第二節：性別營銷活動

方法22：英雄救美——打好男性使用者這張牌

例：美國一家菸草店鋪，櫥窗中一位美女被香菸壓著並嚮往來的男性求救，只要男士賣掉香菸就可以從困境中出來。，此方法目標明確，多種心理的把握適應性強。

比如：idol文化——明星代言的產品，可以同樣利用這一的方法來吸引粉絲消費，還能讓粉絲參與明星的解救等互動活動。

方法23：挑選消費者——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打折女性專店，男性謝絕入內的牌子，為男性使用者安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方法24:贈之有道—滿足女性消費者的“心理需求”

例:贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣消費者為了配齊整套的商品，會連帶購買其他的商品，增加店鋪的銷量。

方法25：“換人”效應—給女性消費者不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告：“帶著幾十元來這裡，我們保證給你換一個人”，進店消費的使用者接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，並且給予參與“換人”活動的女性使用者一些折扣和小禮品。

方法26：愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的周邊產品附加贈送給追星女孩，提高明星代言商品的銷售量。

方法27：“情人節娃娃”—讓單身女性不再孤單

例：在情人節，推出購物即可領取“情人節娃娃”加上廣告的宣傳，能達到很好的節日營銷的效果。

第三節：心理與情感營銷

方法28：貨比三家——消費者信任多一點

例：售前勸告“貨比三家”，提高客戶的信任度

方法29：吃出幸運—為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎次數多，中獎的機率高；將獲獎使用者的合影張貼在店內，宣傳語：幸運，越多越好。

優勢：商品優勢，消費者可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽到的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的，不僅不會虧，還會刺激消費者的積極性。

方法30：能者多得—引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食少而精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有贈品的滿足感。

方法31：檔案管理——讓使用者為之而感動

例：在特定的日子裡給使用者以簡訊、禮品的問候方式維護使用者。

方法32：一點點往上加——讓消費者喜歡你

例：“多一點商鋪”在稱重時，拿的少一點，然後一點點往上加，這樣使用者心理有種增加的感覺。消費者在消費時同樣看重感覺哦。

方法33：模範雙星——緊抓民族文化傳統不放

例：老年用品店鋪裡用“模範雙星”的評選活動，評選出“壽星”、“孝星”。得到大家的熟知，提高品牌和店鋪的知名度。

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐16年！

問題關鍵詞：網路覆蓋、生存

網路覆蓋：售賣路徑的市場佔有，不完全特指“IT”虛擬網路

生存：獲得經營現金流，並維持平衡

糾正一點：網路並非只單指“網際網路”，它是所有“渠道”的代稱

問題應為：如今實體店如何在網際網路絡覆蓋下生存？

一切的緣由都指向“網路”

確切而言，“網路”特指“網際網路”

“網路”替代“實體”

“虛擬”超越“現實”

這兩者已經成為絕大部分國內經營者的共識！

但事實上

對市場趨勢敏銳之人會發現國內“網路經營”的三個趨勢：

1）依靠“網路”興起的商業巨頭也在加緊對“實體”經營的投入

臂如：“阿里”投資“盒馬”

“京東”佈局“物流”

2）商業“網路”投入的直接目的在於金融市場溢價

臂如：“瑞幸咖啡”在美國納斯達克上市

3）“網路”的市場認知在偏移

臂如：“網際網路+”轉變為“+網際網路”（成為“實體經營”的助力）

對於“網路” 的重新認知

“網路”是“什麼”？

這個問題的答案似乎走向了“誤區”

事實上，“網路”的本質是“渠道”

亦即“連結消費客層的路徑”

但華人（主要指“被網際網路”綁架的90後，00後）

卻把“網際網路（intenet）”等同於“網路（路徑）”

這就讓經營者混淆了“經營本質”

何謂經營本質？

“讓商品如同自來水一樣，廉價快捷送到消費者手中”——摘自日本“松下幸之助”

如斯乎！！

“實體店在網路覆蓋下艱難生存，難以生存”成為“主流論調”！

哀聲一片，嗚呼悲哉！

但同為網際網路應用廣泛的它國

臂如：日本、美國

它們的商業生態卻保持不變

實體經營“欣欣向榮”

這是為何呢？

原因如下：

1）國策使然

中國屬於“加工型”經濟主體，位列世界“核心技術”的自有技術“寥寥無幾”

為了獲得差異優勢，擺脫“生產末端”地位，“網際網路”的強化成為重心

2）市場使然

資本是逐利的，實體經營的現金流出是需要“海量投入”的

與“網際網路”相比

顯然，後者更具“可超控性”、“風險可控性”

3）勞動力結構使然

與發達國家相比，國內勞動力的“技能水平”、“知識結構”遠遠落後先進“工業老牌國家”

4）經濟結構使然

公有制為主體的國體，制約了“私營經濟”的發展（資源配置的重心在於“國有經濟”、市場的准入也制約了“私營經濟”）

綜合以上，“網際網路絡”替代“實體”成為華人共識

但華人忽略了一點：

“網際網路”無法產生“價值”

它只能“提升效率”

沒有勞動力/智力的原始投入

“網際網路”只能成為“工具”

“網際網路絡”的軟肋就是“實體經營”的生存機會

就我個人認知：

“網際網路絡”特徵如下：

1）它是一種生活習慣

2）它是一種傳播方式

3）它是記憶源頭

4）它是交流方式

其軟肋：

1）沒有人性（溫暖感知缺失）

2）受制於“基礎建設”（網路鋪設）

3）無法傳遞“價值主張”（通用標配）

4）無法創造價值（傳輸功能）

針對其軟肋，“實體經營”的生存機會如下：

1）將市場服務物件由“00後”、“90後”轉向“中老年”

原因：傳統“眼見為實”的消費觀念在“中老年”中很普遍

2）將服務重點由“簡單購買”轉為“售後維護”

原因：“簡單購買”是可以利用“網際網路”實現，但“售後維護”卻是需要“親臨現場”

3）將“簡單商品”轉為“個性訂製”

原因：“網際網路”只適合“標準產品（組裝）”，而不適合“個體產品（選裝）”

4）將市場客層由“單層次”轉為“多層次”

原因：“多層次”更加講究“人情世故”，而非“功能滿足”

原因在於其“網際網路生活習慣”

他們接觸的只是“工具”

而不是“人心”

單一的“功能滿足”，無法替代“情感訴求”

商業是人與人的關聯，把握並放大這一點，就是“實體店經營”延續不斷的奧義所在！

翰德經營每一篇 賦能成長每一天！

（一）優勢

1.體驗式購物

實體店不僅能在付款前就為提供實物供消費者直接感知並判斷，更能直接提供更加人性化的服務。由於有固定的門店和銷售服務人員，針對不同消費者不同的產品或售後問題，可以做到更加及時、有效的解決。相比於電商不受物流條件的限制。

2.質量保障

實體店出售的產品大多經過相關部門的鑑定或檢查，消費者從門店購買的商品可以保證其完整性，購買者也能認真觀察，便於及時發現問題，縮短退換時間，提升購物體驗

3.更易建立高質量的顧客關係

實體店的銷售更多的是人員銷售，銷售人員與顧客的面對面交流溝通利於瞭解顧客需求並反饋。可以透過建立人與人之間的聯絡來強化服務體驗，營造更加安全可靠的購物氛圍，提升顧客對產品或服務的滿意度。

（二）劣勢

1.經營成本較高

在傳統的營銷中，產品經過了許多層級如廠商、批發商、零售商等才能夠到消費者的手中。任何一個環節出現問題都會影響產品的質量和店家的收益。而中間環節過多也無形當中增加了商品成本，失去了與電商競爭的價格優勢。對於與實體店本身而言，店面的租金、裝修、人員管理都會使經營的成本提升，更加容易拉大與電商的價格差距。

2.促銷方式有限，難成規模

相比於電商平臺可以提供的低成本但大規模的集中推廣和促銷方式，實體店能選擇的一般只有簡單的打折、附贈禮品等方式，比較單一，甚至有可能造成顧客的厭煩心理。並且其促銷活動的資訊傳遞受到一定時空上的限制。對比之下，其影響範圍和影響力都不足。

3.產品種類數量有限

由於經營成本的限制，一般實體店可以在店內提供的產品種類、數量都不如網店。並經常存在斷貨、缺貨的情況。這就在某種程度上限制了實體店營業額的提升。

4.耗時耗力

在快節奏的生活模式下，人們更傾向於選擇高效便捷的購物方式。實體店所需要顧客完成購物的時間和精力更多，考慮到個人的時間成本，消費者往往更傾向於選擇網路購物。

三、實體店做出的反應

面對時代的大趨勢，做出改變是生存的必須。在線上電商的衝擊下，實體店被替代的程度與日俱增，並逐步喪失很多之前賴以生存的優勢，例如服務、體驗等。電商透過試用評價、幾乎覆蓋全天的後臺回覆等，一步步彌補著與實體店的差距，並透過價格戰等擴大其固有的銷售優勢。這使得實體店不得不做出應對。除了傳統的例行的營銷模式，找到新的營銷思路和銷售增長點迫在眉睫。實體店不僅要求變，還要求新。透過走訪和資料查詢，得出主要的實體店新增的營銷或者應對方式是：網路訂購、網上預約、網路支付、線上返券以及部分投放線上廣告等。

在前期投放的問卷回執中顯示，有80%的店鋪針對線上銷售這一趨勢採取了應對措施，並且幾乎是同時採取了線上線下的方式進行營銷。在前期投放的問卷回執中顯示，有83%已經採取了應對措施的店鋪認為採取的措施有一定的成效，這種效果佔銷售額的比重主要集中在10%-30%。這進一步表明在網際網路+的大趨勢下，實體店的銷售額增長緩慢，即使採取了應對措施，收效也不如預期理想。

因此，有部分實體店已經準備將經營重心轉向線上銷售，並預期線上銷售額的比例可以佔到總營業額的較大部分。

四、營銷策略

（一）體驗式營銷

體驗營銷的特點是重視消費者體驗，重視消費者的主動參與，重視消費者與企業的積極互動，重視消費者的感情投入，從而拉近消費者與企業之間的距離。透過這些人性化的營銷策略，使實體店鋪充滿活力。透過提供給顧客產品以外高價值的服務，例如服裝行業導購員對消費者可以提出的個性化搭配建議等，以服務打動顧客，讓消費者在購物過程中充分體驗到滿足感。並降低網店中消費者和商家溝通存在誤差的風險，滿足消費者的個性化需求，節約不必要的成本。

（二）雙渠道營銷

如今購物的兩種渠道：傳統渠道、網路渠道基本覆蓋了所有的購物方式，而無論是傳統渠道還是網路渠道，都只是營銷過程中的一個環節，一種手段。在網際網路+的大趨勢下，實體店不能單靠一種營銷方式，必須充分利用現有網路資源，實現傳統渠道和網路渠道的有效整合。實體店透過雙渠道的營銷策略，可以儘量減輕實體店的成本壓力，同時網店也可以為實體店起到宣傳效果。實體店不僅僅是實體，還可以是實體和虛擬有效的結合，利用雙渠道可以實現網店訂貨，實體店取貨等組合方式，優勢互補。

（三）提升銷售人員配置和素質

對於實體店來說，經常存在人員過多或者不足的情況。這就不利於展現實體店自身的人性化服務優勢。合理配置人員又是降低實體店成本的有效方法，既可以縮小與電商的價格差異，又可以提供更人性化的優良服務。

而提高實體店的銷售員素質，則體現在店員需熟悉店內產品，並能處理商品出現的一般問題。實體店應經過相關培訓讓員工充分了解銷售產品和顧客需求，掌握必備的銷售技能，樹立以顧客為宗旨的理念，提供針對的個性化服務，提升顧客滿意度。

（四）轉變傳統的促銷方式

1.聯合促銷

實體店在進行促銷時，不能僅僅只採取單一的活動方式，也不能各自為政，應實行聯合促銷，既降低了宣傳費用，又可以擴大宣傳範圍。可以更快的將產品推向市場，降低風險，利益共享，提高知名度，吸引顧客，達到事半功倍的效果。

2.網路促銷

3.彈性促銷

實體店在制定或者實行銷售策略，應該根據自身的資源、消費者的需求、競爭對手和環境的變化，靈活運用促銷手段和方法，制定有針對性的促銷策略。對不同的消費群體選擇不同的吸引方式。