1、引導、排除法

實地店鋪拓展，由於市場上的專案和品牌非常的多，客戶就會在各的點上進行橫向的比較（支援的各項政策、投資的風險、投入資金的大小、加盟的門檻高低、加盟的條件、、、）。那麼如何讓客戶選擇我們這個專案呢？

用排除法來讓客戶自動的選擇我們的品牌。你可以先和客戶交朋友，同他聊聊他現在所做生意的現狀，然後幫他分析他現在所做生意方面的困惑在哪裡，讓他建立對你的認同。然後引導他如何選擇專案，第一幫他選擇行業（透過各種舉例論證，首先讓他認同這個行業是他所要選擇的第一行業）。第二，幫他品牌（分析我們自己的競爭優勢，做其他品牌的劣勢，這樣又讓他認同他必須選擇我們品牌才有投資的保障，這樣就把他的投資範圍進一步的縮小）。

2、歸類法

通常我們的意向客戶都會列舉很多其他品牌來同我們比較他們的加盟優惠條件，這樣容易無休止的在這方面打轉，為了能更快幫他們分析這類品牌同我們的比較分析，可採取歸類的辦法，這樣就可以把他們歸為幾類，也就沒必要的去同他們進行各個品牌的比較，也能縮短談判的程序。

結合客戶所在區域市場的特點，進行各類品牌的比較，這樣也才不會讓客戶拿具體的品牌，不斷的來比較。這樣客戶提哪類品牌，我們就可以針對性的透過分析這類品牌的劣勢和他所處區域能不能適應這類品牌來進行比較。

3、造夢畫餅

從古至今，多少能人義士，為了理想，為了夢想而義無反顧。而商人追求的是最大化的商業利益，只要有利可圖，那麼所有的投入都是不值一提的。如何把我們自己的專案塑造成完美的投資專案，這就要求我們如何向客戶灌輸我們的美好前景了和投資保障了。

這裡需要的不僅要有光明前景的塑造，也需要描述我們從哪方面來保障達成目標的策略，比如我們的產品優勢、我們的門店管理優勢等，這樣可信度就會比較高，客戶也就能看得到摸得著。

4、逆向思維和操作

現在有一條信條叫“客戶是上帝”，個人認為是錯的，因為上帝就要無休止的滿足他的要求，而如果我們把客戶當上帝，那麼我們是沒辦法滿足上帝的各種要求的。那麼即然當上帝有那麼大的好處，那麼如果我們讓客戶把我們當上帝，那麼是不是反過來，也就是上帝就可以提要求（店鋪位置、面積、投資的大小，支援政策的壓縮等），而客戶不能提要求了呀。

5、主動出擊

我們和客戶溝通，通常會問很多問題，瞭解我們的各種加盟條件、加盟政策，通常是客戶問，而我們被動的答覆，這樣我們就會陷於被動的地位，那麼客戶也會往往因為我們的加盟門檻比別人高，支援比同行少，而對品牌失去興趣。如果一開始，我們就開始反問客戶店鋪的位置、面積、租金、能投入的資金，銷售的最低任務額、加盟、開業的時間點等，並介紹我們品牌對這些因素的要求，達到這些要求能產生的回報和收益，這樣通常客戶就會根據自已的情況來對號入座，客戶有些在某些方面達不到要求的話，即然他就不敢多提支援了，而會想著達不到我們要求的話，我們是否會讓他加盟的問題了。

即使客戶在各方面都很到位，我們也需要在某些方面提更高的要求，比果客戶有一個30平米的店，他會拿出來說，位置很大，那你就可以說，面積達到50平米的才算比較理想，位置不錯的話，也要說一般，並舉例哪個路段會更好等等。總之，讓客戶永遠都達不到我們的要求。

6、知已知彼

談判就像打牌一樣，要打贏，除了抓到一副好牌、有較好的技術，最重要的就是要知道對方的底牌，如果我們都知道了對方的底牌了，那麼我們打贏、大贏的機率就會非常高，最少也是少輸一點。所以知道對方的談判底牌，也就獲得了我們更多談判的籌碼。那麼如果獲知客戶的談判的底牌呢？

透過各種方法和手段瞭解到客戶的各項資訊：目前經營的品牌、經營的情況，對事業的規劃、遇到的問題、這些經營品牌的各種問題和弊端、銷售的情況，有無店鋪，店鋪的各種資訊，資金情況，目前在選擇的各種專案及意向度等等。大家知道，對客戶的情況瞭解得越多，我們也就好制定談判的策略和合作的底線。

客戶不會主動告訴我們這麼多的資訊的，那麼這就要求我們的拓展經理透過市場的調查，或同客戶的談話的方式上入手，達到我們要知道的客戶的各種資訊，在方法上，只要認準目的，至於採取什麼手段就根據個人應用的方法和策略了，比果應用旁敲側擊、投石問路、拋磚引玉、出其不意、聲東擊西等等的方法。

7、速戰速決

大家在拓展中，經常由於談判的時間過長，跟蹤不到位，而讓我們的對手有機可乘。所以要求我們在拓展的流程中需要速戰速決，才不會因時間太長，而被對手搶走。另外時間太長也會造成客戶失去興趣，因為隨著時間的推移，客戶的加盟衝動性會逐漸的淡化，變得越來越理性，或者因為其他的因素而影響到合作。

8、以點帶面

這個方法是作為拓展人員經常為說和應用的一個策略，但大部分人沒用應得透徹，大部人往往理解的是在一個點上開一個形象店，透過形象店來輻射和帶動周邊市場的發展。在點上往往只理解和應用到此。如果我們把這個點放大，那麼取得的效果可能就會非常好。比果這個點的客戶，他即能帶動周邊市場，也可以能過這個點，帶動他所經營的品牌，透過這個點，可以帶動他的親朋好友。 所以如何挖掘這個點，就要求我們在點上多尋求一些角度，多給這個點一些實質性的幫助，比如店鋪經營的指導和培訓等等，讓這個點對我們更信任，我們也就多了很多點，多帶了很多面了。

9、點面結合

我們的拓展經理談判的時候往往偏於一個點的談判，而我們清楚，一個客戶如何讓他產生興趣，產生加盟的衝動，需要的是給他對這個專案有充分的理由去投資。這就要求我們在面做足功夫。透過專案的介紹，產品的展示、終端網點形象和銷售情況的展示，公司團隊的介紹，客戶的引導，談判的深入等在各各點上讓他對這個專案在面上有充分的興趣和衝動，在面上做足了功夫，那麼客戶的加盟也就水到渠成了。

10、精確打擊

透過客戶表現出來的綜合資訊，經過加工，理解客戶的想法，把握談判的進度和節奏、火候，把握談判的要點，實施精確打擊，那麼客戶加盟的意願也就是一順間的事，要不很容易錯失談判最好的時機。

11、平衡原理

這個原理，相信大家在讀書的時候老師都有教過。那麼在談判上面通常也要應用到此原理，在談判中往往客戶會提出很多要求，那麼我們怎麼樣才能夠在滿足客戶的要求上，又不損害我們的利益呢，或者讓我們的客戶知難而退不會提太多的要求和支援呢，這就要求我們要懂得靈活的應平衡的原理了。

比果客戶要求大力支援，那麼在沒辦法的情況下，我們也可以答應他，但同時我們也可以提出我們相應的要求，如達到50萬進貨額的時候貨架全部返還，客戶聽起來也會有道理，也能認同，因為商人是不會做虧本生意的，我們可以不賺，但我們不可虧錢，那就是你如何分析，為什麼要達到50萬的時候我們全返還給他才不會虧錢了。

12、展示實力

透過拓展經理個人實力的展示，客戶就會透過對個人的認同而達到對團隊的認同，對公司專案的認同。

個人實力的展示有很多方面，從談吐、對業務知識的熟練，甚至能給客戶指出和分析他經營專案存在的不足，提出問題點，從哪方面來入手來解決。教客戶如何做大做強，如何擊敗店鋪周圍的競爭同行，當然展示你個人的實力有很多方面，但要做到臨場發揮，找出問題從身邊事隨手拿來，而不要胡扯一通。透過展示實力，甚至分析客戶現在的心理，讓他產生共鳴，讓他在心理對你絕對的佩服和信任，那麼後面的事情也非常好辦了。

13、有備無患

大家經常會說拓展太難了，競爭太大了，我們的支援力度比別的品牌小，競爭不過別的別牌。通常我們只看到了競爭殘酷的一面，而沒有看到競爭帶來機會的一面。如果我們把在一個地方有幾個客戶競爭的話，那麼競爭給我們帶來的就不是弊的一面，而是有利的一面。經常我們會碰到一些意向非常強準備加盟的客戶，但由於各種原因而推遲或取消加盟。客戶在沒有籤合同，交保證金，按時裝修、開業，都不能算拓展完成，我們必須要有多儲備一些意向客戶，多跟蹤一些意向客戶。

14、模糊解答、誘敵深入

作為拓展人員，到終端釋出資訊，招商的時候，經常會碰到一些有意向的客戶詢問加盟的各種問題，很些人不能把握時機，有問必答，這樣的話，客戶在沒有全面的對我們品牌有全面瞭解的情況下，很容易同其他品牌進行比對，而且我們又是在客場，這樣容易造成客戶對品牌失去興趣。業務員在去終端時如果客戶問到支援方面的話，就可以告訴他們支援很大，讓他們到我們公司參觀瞭解後，根據客戶的情況、談判的程序再給予答覆。

15、攻心為上

其實我們所做的任何工作，所做的任何努力，目的都是要讓客戶從心裡面接受，只有心裡接受了，才能達到我們的目的。所以業務員在談判的時候一定要記住，緊跟客戶的心理變化，根據客戶的心理狀況作做策略的調查，瓦解客戶的心理防線，那麼也就能達到目的。

16、步步為營、攻防兼備

在談判的時候，我們通常會碰到客戶不斷的提出新的要求，由於客戶提的要求太多，很多是我們無法滿足的，那麼直接的給予拒絕，又容易讓客戶產生反感。如果採取步步為營、攻防兼備，我們才容易同客戶達成共識。那麼如何做到步步為營、攻防兼備呢？

步步為營就是，在每個點上達到共識，比果我們的品牌保證金是1萬，那麼我們就先讓客戶認同保證金必須是1萬；貨架支援是後期全額返還，那麼我們就透過客戶在貨架支援上認同，然後一條一條的給予明確。攻防兼備就是我們在談判的過程中，即要防守，又要進攻，防守就是不能被客戶套進去，要透過各種方法來化解客戶提出的要求和疑問，進攻也就是設定加盟的條件和要求，這樣也能達到化解客戶進攻的目的。

17、張馳有度

切忌口若懸河，滔滔不絕，把握不到談判的要點，該說的不說，不該說的說了一大堆，甚至說過頭，那麼這樣的話就會造成客戶的懷疑，或讓別人抓住我們的弱點。那麼如何做到張馳有度呢，也就是在問題點上，該吹牛的吹，該裝傻裝傻，該委婉的時候委婉，該拒絕的拒絕，該快的時候快，該慢的時候慢，該拖的時候拖，該放的放，該收的時候收、、、、

18、過河拆橋

大家一看這詞可能就會想到這是損人不利已，但在我們的談判中，卻經常的要用到此技巧，談判中經常都不是一就而就的，而是一個漫長的過程，在客戶沒有籤合同之前，客戶談的很多東西都會出爾反爾，針對此類客戶我們可以以其人之道還治其人之身。當然您在以前的談判中，要預留伏筆，比如說今天如果您可以籤的話，這個支援可以答應您，我們這樣的支援名額有限之類的話。如果後面客戶再把前面的答應的支援條件拉出來的話，你可以透過這樣的回答來解答，或者說但是我們在其他方面已經作出了讓步，如果您真要那樣支援的話，那麼其他方面就沒有了。

19、以大欺小

這就要求如何把我們塑造大了，比如把我們自己塑造成專家，把我們公司說成是實力強大的公司，把我們的團隊塑造成專業的團隊，那麼我們也就把自已變大了，那麼即然大也就能制定規則，那談判我們也就能主動了。

20、以快制慢

由於專案投入資金較大，客戶作出決定的速度較慢，我們在讓客戶從考察、觀望、興趣、衝動後，不能快速的達到讓客戶加盟的目標，那麼出現在變數也就會增多。所以談判的程序要快，讓客戶沒有考慮的時間，在衝動的一順間，讓其加盟。

21、語言魅力

大家都知道語言的重要性，它是一門藝術。大到一個國家總統的選舉，小到菜市場買菜，會不會說話，都能很大程度的影響到結果，它的重要性在這裡我們就不多說。語言要生動、要有邏輯性、他要求我們對語速的快慢、語調的高低、語氣的輕重、語法的精確、身體語言配合是否到位等方面掌握到位，都能達到意想不到的效果。

22、隔山打牛

在談判中，我們經常會把舉例說明，透過別人來為自已說話。比如客戶談到你們同哪個品牌比，支援要少很多。如果我們直接說別人是別人，我們沒辦法同別人比，或說別人品牌比我們差，所以他們支援才大點，這樣回答通常客戶不會滿意，因為誰家都會說自已的品牌最好。那麼您如果這樣回答，效果就不一樣了：哪個地方的客戶去年同我們談過，大部分都已經談好，就是支援方面，我們比別人少一點，客戶就因為這樣而做了別人的品牌，但現在好了，一天到晚沒做多少生意，才沒做多久就撐不住了，這位客戶忘了投資的本質是為了賺錢，而不是為了要支援，您是聰明人，在這我就不多說了，在經營中，只要你配合好，我們在其他方面會多支援你的。

23、推拉打訓

在談判中，我們要經常用到這四字決，“推”是介紹我們專案的優勢，“拉”是拉近客戶和我們的交集點，“打”是為了拒絕客戶提出來的各項要求，“訓”是給客戶洗腦讓客戶按照我們設定的軌道走。

24、察言觀色

每個人的語言表達、精神狀態等都會不自然的反映出各種資訊出來，如果我們能做到察言觀色，也就能分析把握客戶的心理動向，那麼談判也就簡單、輕鬆。

25、聲東擊西

在談判中如果按照直接的方式，我們沒辦法達到目的，如果我們設定陷井，採用聲東擊西的技巧，也就比較容易達到目的了。如客戶經常會說我沒有錢呀，有些表現出來，還真的沒多少錢，如果我們想知道他到底有錢沒錢，就可以用此種方法達到目的了。比果你可以同客戶閒扯說，現在交通太擁擠了，到處都是私家車，而且車越來越好了，本人也想買一輛車，問客戶應買什麼樣的車，客戶可能就會介紹說買什麼車好，那麼你就話峰一轉，問客戶什麼時候買車，現在沒有車太不方便了，在這種漫談中，客戶就會把他個人有錢沒錢的資訊給透露出來了。

26、威逼利誘

這也就是通常說的胡蘿蔔大棒、糖衣炮彈。大到一個國家應用此方法都能縷縷湊效，那麼應用在拓展談判中，他同樣也會有效。這種方法通常應用到那些優柔寡斷、猶豫不決的客戶身上，效果最好。

27、拋磚引玉

這方法主要用來對付那些深沉，不說話的客戶身上。他不說話，不提要求，你就沒辦法知道他在想什麼？如：你可以問客戶如果我們對您貨架後期全額返還支援，您一年能做多少任務。如果符合客戶心裡的底線，那麼他就會直接回答，任務不能定太多或如何如何。如果客戶心裡的底線是前期就要支援，那麼客戶就會直接說這個貨架支援太小了。透過此類方法，我們能清楚客戶很多方面的底線和要求。

28、欲擒故縱

此方法主要對付那些急性的人。如果你遇到這樣的客戶，很想加盟，又提了很多要求，那麼你就用這招對付他。你可以這樣同客戶說：要不你再考慮一下，反正我們今年拓展的任務也快完成了，而且你那個地方也有誰想做，我們其他地方想加盟的客戶也比較多，我們也要考慮一下，如果客戶加盟得太多，我們也要綜合對比一下客戶的實力和經驗。經過這樣一說，那麼對這些急性的客戶來說，他就會擔心自已能不能做的問題，它的店總不能空在那邊，想再找個品牌也不容易，那麼我們也就可以提高他的加盟門檻和降低他的支援，又能加大他對加盟的急迫性。

29、趁熱打鐵

有些客戶去公司考察後，就會有加盟的衝動，那麼我們就要趁熱打鐵，比如馬上派人直接下來看店鋪、量店鋪，籤合同，交保證金。要麼客戶一回去，家人、親戚朋友的參與後，那也就可能會起變化，要麼在政策上會有新的考慮，要麼會有其他的選擇，要麼還會觀望。

30、設定壁壘

客戶會提很多要求，那麼如果我們採用設定壁壘的方法，就可以在很多方面，讓客戶不在這些問題點上打轉。比如客戶提出你們保證金是不是可以少交一點呀，投資這麼大，我也沒什麼錢。如果你說，這是公司收的保證金，公司只有收到這1萬保證金才會授權。那麼客戶也就不會在這方面抱有希望了；比如客戶提出現在投資這麼大貨架是不是可以多支援一點，那麼你也可以裝置壁壘回答說：我也想多支援你一點，但合同公司要稽核，如果你這樣的店支援這麼大的話，那還能賺什麼錢呀，如果支援你這麼大的話，別人也會提出要求的，那我們生意就不要做了，支援都有標準，你還是不要讓我為難，我們在後面經營中，多支援你一點就是了，這方面我們有權利，可以做到。

31、苦口婆心

這招我們生活中經常都會碰到，大家去逛店的時候，只是隨便看看，本沒有想買衣服。但經過一些營業員苦口婆心的介紹，我們往往也會消費，所以此招雖然簡單，但同樣有效。

32、死纏爛打

我們業務員去走訪市場，發現了一些有好店鋪，有實力的客戶，但意向不強，但如果我們每次下市場都去拜訪他，或不斷的打電話邀請他到公司來了解一下，不斷的在他的腦海強化我們這個品牌在招商，也不斷的讓他感受到我們的誠意，那麼最壞的情況，他都會到我們分公司來了解一下，只要瞭解，那麼就會有合作的機會。

33、信口雌黃

我們在介紹我們品牌優勢的時候，在很多方面就要做到信口雌黃這招了。比如客戶問到很多品牌都在做廣告，怎麼沒看到你們的廣告呀，那麼你可以這樣回答，盾牌皮具還處在發展階段，沒必要去做廣告，很多小品牌做的廣告是招商廣告，是做給你們看的，而我們是大品牌，招商比較容易，所以在網路還沒達到一定規模的時候去做就等於浪費。我們的廣告是做給消費者看的，現在我們公司已經在籌備，準備轟炸式的進行網路廣告投放。

34、損已利人

談判就是一個妥協的過程，有時候是客戶妥協，有時候我們也要妥協，所以在必要的時候，我們應作出部分的妥協而達到我們最終同客戶合作的目的。

35、臨門一腳

很多業務員，在臨門一腳上把握不是很到位，而錯失合作的最好時機。所以這臨門一腳的時機的把握、如何踢這一腳，也就至關重要了。如果時機把握不好，踢得不好，那麼也就會踢偏或者被對方擋回去，那麼也就得重新佈陣，重新踢了。

36、黑臉白臉

和公司同事及上級領導互相配合，以最終簽單為目的！

我叫戴煒，分享招商與營銷

假傳萬卷書，真傳一句話

你是直營店，也就是要麼單店加盟談判，要麼代理談判

那麼注意以下要素

1、必須給出客戶多個投資模型，不同大小店型，投資額度，選址標準，運營策略，切忌一套解決方案打天下，意向客戶的人財物資源能力是完全不同的

2、講清楚運營策略，一家店如何賺錢，如何在總部的幫助下更賺

3、講清楚他的賺錢，離不開你的支援，和經驗分享

4、打消他各種簽單嘰嘰哇哇，例如跟老婆商量

……

招商談判的五大技巧：

成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等。然而，不少企業因在談判初期的角色定位階段出現失誤，表現平淡、細節失禮，從而為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

想成功簽單，就要摸清客戶的投資衝動，直白來講就是角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人+因為什麼原因+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做。

招商談判之前要做好準備，可以從以下方面著手：一、要了解對方的意圖、目的、策略招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖、目的和制定策略。提前準備好所有的資料和檔案，並且做到了解和熟悉對方，這樣的前提下進行招商談判，效果更好，也能讓自己增加很多的信心和勇氣。

二、相互尊重，平等互利招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。

在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。

三、把握分寸，注重細節

不管是招商談判還是其他型別的商務活動，都應該把握分寸，注重細節。比如瞭解招商談判特點，針對不同的物件和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。

在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。同時把握細節，往往會令我們收穫更多，也可以促進事情朝著自己預期的方向發展。

四、及時總結經驗教訓任何一個招商洽談專案都不會與其他招商洽談專案完全相同，因為一個招商洽談專案都可能在專案本身、技術標準、招商物件、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。

所以每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

五、給自己一個些底線

不管是招商談判還是其他型別的工作內容，一個重要的技巧就是要有底線，不能什麼事情都好商量，有時候該強硬的時候一定要有自己的態度。