這個問題其實很簡單，我以前乜做過銷售，對於一個銷售人員來說，經常要和客戶打交道，不管是哪種銷售，見客戶之前，首先要做足功課，第一，得體的著裝，要複合一個銷售人員該有的儀容儀表，第二，要了解客戶的經營狀況，產品的效能特點，及客戶的喜好。這些是作為一個銷售員基本的常識必備課。

和客戶見面首先問好客戶先，介紹自己及供職的公司。可以和客戶像平常一樣談氣天，或者談時下熱點，或者談車，只要是客戶感興趣的話題都可以談。或者多誇誇客戶的言談舉止，及經營有方，再延伸到主題上，不要急於推銷產品，而要給客戶留下你的印象，只有客戶瞭解你，喜歡你，才會對你的產品感興趣，進而才會接受你的產品。如果你是新手，見讓你多逛商場，多和前輩多學習，看看營銷視品。

我一直堅信一句話：所有人際關係的開始，都是從廢話開始的。當然這個廢話要怎麼說，才可以和客戶拉近距離，最短時間內破冰呢？

首先，調整好你自己的心態，做銷售最重要的就是，內心波濤洶湧，外表要風平浪靜！

打起精神、集中精力，心底給自己鼓勵加油，不要害怕客戶拒絕，學會釋懷，調整好自己聲音、面帶微笑！

其次，

語調----抑、揚、頓、挫、+感情

語速----適中、節奏

語氣--- 堅定、自信

語音--- 清晰、準確

微笑--- 微笑的習慣

態度--- 端正、積極、耐心、不卑不亢

OK，做好自己，我們就需要一句30秒左右的開場白了（最多30秒，切忌不要超過這個時間），30秒原則—介紹自己、公司、服務，有效詢問—顧客需求，建立信任—消除抗拒。可以引起客人興趣的開場白：

我們的產品或服務內容

我們的公司,產品甚至是我們本人的特別之處

澄清某個常犯錯誤的觀念或誤解

我們所知道的客戶的某些事情

我們是從哪裡知道這個客戶的

我們以前曾與客戶做過的交談

與商業或是產業相關的資訊。

比如：

什麼感覺？ 推銷——防備

先用寒暄拉近距離。

對客戶的現狀需要全面地探尋瞭解找出痛點

找到客戶最需要的點進行深入挖掘

不要急於匯入產品、引導客戶多說

探尋現狀要多提開放性問題，挖掘需求要提讓客戶給出肯定回答的問題。

2015年做了半年企業管理諮詢，也是銷售員。

我們銷售的方式是先電話營銷，給客戶打電話，從眾多老闆之中先找到意向客戶，然後再從意向客戶中預約見面，見面之前要做的工作就是了解公司狀況，分析出公司需求，然後根據這些再見面找切入點，開始交流。

有次我去見一個做磨具的老闆，剛進他辦公室就看到一股濃濃的中國古典仿古裝飾，再看看辦公桌，很明顯老闆是一個傳統、懷舊、喜歡古典文化的人。所以我們寒暄之後發現他對道教文化比較喜歡，我們的聊天也就從這裡開始了。

有的老闆表象特徵不明顯，但是我善於發現，每次開始我都會觀察他聊天的偏好，從客戶的愛好開始說起。

有人說我怎麼會知道的那麼多，這個太有學問了。事實上一個好的銷售確實是看起來很博學的，因為要見各種各樣的人，所以就會學習很多東西，甚至風水學、金融、科技、遊戲各個領域不求精，不求懂，但必須要知道。

我們看到很多銷售員特別能說，知道的特別多，有的人非常羨慕，其他他們背面是下了很多功夫的，自己學習，透過和別人聊天學習，各種知識都牢牢記住，作為自己的儲備力量。

很好的辦法沒有，只有一個，就是不斷的經歷，不斷的總結，逐漸的習慣，慢慢的成熟。

這是一個，簡單有複雜的問題。一般作為職場新人最容易觸碰的雷區就是：一見面就是推銷產品推銷自己。

作為銷售領域經驗來說，要想與客戶建立良好輕鬆的談話氛圍，開啟彼此的話題，銷售人員要負主要責任，只有客戶開口才能瞭解客戶的需求，有需求才能帶來進一步合作。

如何開啟話題？關鍵問題幾點：

一、看，帶發現的眼睛看

二問，關心你的客戶

有些人會說，銷售跟談戀愛一樣並不是空穴來風。只要打內心關注，關心你的客戶，詢問他的近況，擔憂，問題。客戶能感受你的用心，自然打消牴觸心裡。

總結：銷售並非任務式成交，更多是與人打交道，其中人際關係，人情世故的一場歷練。

所有商務活動要以客戶為中心，銷售和客戶溝通自己的學識和專業知識要求很高。因為你和客戶交往，你的客戶能力可能層次不齊，有的客戶個人能力很強，提出的問題把銷售給問住了，後續和客戶交往會成為很打的障礙。解決這個問題，在於銷售平時的積累。

和客戶要投其所好，瞭解你客戶喜歡什麼，討厭什麼，客戶的需求點在哪裡

還有了解人是什麼，要對人性有個瞭解，要知道人性的弱點。

掌握這些，恭喜你，你已經是個成功的銷售。

感謝邀答。這個首先銷售要會察言觀色。能夠以最快的速度瞭解到客戶的心裡需求。那麼怎麼才能最快的瞭解到呢？首先要知道對方的愛好，那麼就要在見客戶前做足功課。其次根據客戶愛好向自己想介紹的產品上靠攏。最後順理成章的說明產品。過程中要懂得察言觀色。

溝通：用故事產生共鳴

一個人願意和你交流無非就兩點：

1你有趣，

2你有才華

如果你長的好看也可以

但是一個人願意傾聽你並能交流意見是因為

你的表達內容 要和 對方 有相關，這個領域。

這個重合的領域就是開啟話題的關鍵！

吸引客戶的興趣

一開始聊天，最好不要帶著功利心交朋友

不然三句話就是：你需要理財嗎？多Tm尷尬！！！

先講幾個有趣的小故事，小案例，來激發客戶的聯想！

說說你的經歷，談談你的想法！也聆聽客戶表達的重點。在順藤摸瓜的聊！用故事產生共振！

因為每個人看待故事的角度不同，理解的感受不同！

在相同的領找到不同，然後 是提問

好的提問都是開放式問題

比如說 你怎麼理解？ 你怎麼看？你為什麼這麼想？

客戶肯定也會告訴一些故事！

這樣就能開啟話題！產生碰撞！交流！

如何跟客戶開啟話題？總有一些銷售十分的急迫，他們非常著急，記著找客戶，急著介紹產品，甚至連成交也很急，每天都忙忙碌碌，但最終業績卻沒有什麼起色。

銷售的成功與否，很大程度上是建立在最開始的15秒。

如何跟客戶開啟話題呢，我總結了幾點，跟大家分享一下

1.一定要學會發問，當然發問也是有技巧的，要先問客戶的過去，逐步問到現在最後到未來，因為直接問未來客戶都不太好回答。

當然發問的同時也要學會認真傾聽適當迴應，這樣客戶會覺的受到了尊重。記住溝通的核心就是尊重。

2.真誠的讚美，你的讚美一定是要真是存在的，不要掙著眼睛說瞎話，找出他有爾你沒有的優點，比如說身高，身材，孩子，拉進與客戶的關係。

3.講故事塑造價值，每個銷售員都必須準備10個案例，針對不同種類客戶都要有至少兩到三個案例，透過案例來介紹產品能給客戶帶來什麼價值。

4.模仿客戶的言談舉止，每個人都喜歡像自己的人，所以好的銷售員都沒有自己的性格，他們是遇到的客戶是什麼性格，他們就是什麼性格。

5.看到什麼聊什麼，客戶愛好什麼就聊什麼，比如去拜訪客戶，看到辦公室裡有魚竿，你就可以問客戶您平時也喜歡釣魚嗎？我這個週末要去釣魚，我想請教一下釣魚的方法，客戶這時一定會滔滔不絕的跟你聊起來，從而建立信賴感。

其實這個問題，我建議你看一看我寫的【銷售聊天話術】專欄，主要就是講“你見客戶聊什麼，怎麼開啟話題“的相關內容，均是我銷售工作中實踐過的寶貴經驗（點我頭像進“我的主頁”——選擇底部右下角“聊天話術”專欄）

你想快速和客戶打成一片，有共同話題，前提是：你懂的知識要多一些，如果你沒有知識沉澱，你是很難和客戶聊在一起的，話不投機半句多，別人講的你也未必聽得懂，搭不上話，很尷尬的。

需要說明一點：銷售的忌諱是“交淺言深”，你不需要第一次去見客戶，就奢望和他快速處成朋友，然後沒話題隨便找話題聊，這不好，我吃過虧，記得當時還被客戶“教育”了。

有一種拜訪策略是“頻見短談”，如果沒有技術探討，每次去和客戶聊20來分鐘，就可以考慮撤了，這20分鐘內，差不多你聊了產品就沒剩多少時間，所以即使你嘴巴笨，也不會顯得太尷尬。

記住：你去拜訪客戶，一定要提前做準備，不要靠現場反應，這會讓你容易出醜的！

怎麼跟客戶開啟話題？我為您做一個示範：

“李總，又見面啦，呵呵，你的氣色看起來真不錯，平時應該很注意保養身體吧？”

李總回覆：“是啊，人到中年，身體各方面不如以前啦…”

“是是是，我也有明顯感覺，這不，也開始注意這方面了，前幾天看了一本書上說，耳廓長、耳垂大，耳朵氣色明亮潤澤，是“長壽耳徵”，李總，這跟您很吻合哦，長壽…”

當你發現客戶的耳朵並沒有耳廓長、耳垂大，我們就不要拿耳朵來說事兒，可以轉移到此客戶其它好的方面，比如“眼晴”、“嘴唇”等。

如“是是是，我也有明顯感覺，這不，也開始注意這方面了，前幾天看了一本書上說，眼睛黑白分明，眼瞼略黃，精彩內含，說明人體肝功能很好(肝開竅於目)，李總，你的眼睛烔烔有神，猜想您的肝功能應該非常好…”

或“是是是，我也有明顯感覺，這不，也開始注意這方面了，前幾天看了一本書上說，口唇紅潤，唇四白亮澤，鼻尖是明亮潤澤的黃，說明人體脾胃功能很好(脾開竅於口)，李總，我猜想您的脾胃功能應該非常好…”

上面，就是用中醫養生知識和客戶交流，你這方面知識懂得越多，你越能更靈活的和客戶聊天，你不要覺得很難，其實不會，只要你每天睡覺前有30來分鐘看一看此類相關書籍，不出3個月，你就能和客戶聊上一兩句。

以上，供你參考，更多更詳細、不同角度的內容，你可以看我的【銷售聊天話術】專欄（點我頭像進“我的主頁”——選擇底部右下角“聊天話術”專欄）

銷售人員的“開啟話題”，分為兩大類：1、開啟閒聊的話題；2、引導客戶轉入更有效銷售話題的交流。（很多銷售人員往往忽略第二類“開啟話題”的問題。）老鬼從實戰角度分享兩類話題得以開啟的思路、方法。

1、徹底放棄“不敢”主動發起閒聊的思想

很多銷售人員面對不太熟悉的客戶，因為前期和客戶公對公的交流是主線，而且交流、溝通的場所往往是在“正式”場合。不熟悉+場合，兩大因素導致了潛意識裡面對“發起閒聊”有一種畏懼心理或者不好意思的感覺。總感覺太唐突、突兀、不合時宜。

因為剛剛接觸時間不長，本來可以閒聊的素材、話題就不多，在加上雙方心理上的陌生感、心理距離的跨度較大，造成開啟話題很難。

對此，老鬼建議不用有此心理負擔。一方面確實承認“萬事開頭難”，另一方面也應該謹記：任何事情總得有個開始！總得跨過這個門檻的！而且，在和客戶見面一兩次後，如果還只是“規規矩矩”的談產品、服務、正事兒，會讓對方感覺我們作為銷售人員缺乏自信或者有點“無趣”。反而不利於我們與客戶關係的拉近！

錯過了時間點而不去發起閒聊，對自己是不利的！

因此，不敢兩個字，反而會讓自己陷入被動，讓客戶內心裡不僅不會增加對我們的好感、好印象，還會導致客戶的輕視、小視！——不僅不加分，還會給自己減分！！！

所以，無論自己會不會、敢不敢，都是要主動發起的！

2、發起閒聊的素材很多很多！只是我們原來沒注意、沒關注、沒用心！

老鬼在上一篇問答（1月4日）《做銷售每次見客戶，聊完產品都不知道說什麼，怎麼辦？》中，已經列舉了無數種發起閒聊的素材、角度、方法，大家到老鬼空間裡找那篇文章就好。

很多銷售人員，在這個問題上，因為與客戶溝透過程中緊張、被客戶牽著鼻子走、疏於觀察、懶得吸納新知識/資訊等等，造成了自己沒有閒聊話題。這很容易理解。

但方法有無數種！您看看那篇文章吧。這裡不再重複。

銷售過程中，除了閒聊，還有一類“開啟話題”，就是“更有利於促進銷售工作推動的銷售話題”。

與客戶交流、溝透過程中，很多銷售人員都是被客戶丟擲的話題、問題所主導。在迴應、闡述、解釋客戶關心的問題、疑義、異議、刁難方面疲於奔命。

我們要清楚，客戶主導、引導的話題，有些是有意義的、有些是“雞毛蒜皮”的！而且，客戶作為甲方，天壤的心裡優勢造成他們有時候是在帶著銷售人員“打太極”！他們不著急的！

老鬼舉個例子，好讓大家更為準確的理解“引入正題”的重要性：

從事連鎖加盟店推廣的銷售人員，第一次和潛在客戶通話。

潛在客戶對於連鎖加盟比較感興趣，留下了聯絡方式。負責專案推廣的銷售人員給客戶去電話介紹情況：

電話打通後，往往會遇到一些潛在客戶詢問加盟費用的情況。而且非常關心繳納加盟費之後，總部能夠給他提供哪些商品、服務的支援。甚至在給與的商品、服務支撐的數量、質量方面開始討價還價！——這是眾多從事連鎖加盟專案推廣銷售人員遇到的真實情況。

此時，銷售人員一定要清楚初次與此類潛在客戶溝通的重點目標：

1、讓客戶深信此加盟專案在盈利方面的巨大潛力；

2、此加盟專案的安全性、穩定性、可持續發展性；

3、邀約客戶前來參觀、考察、深入溝通。

以上三點才是最重要的！並非客戶所談的加盟支援不重要，而是在初期首先要解決的不是這個問題！

當客戶還沒有對於盈利、安全性、穩定性、可持續發展等等有強烈的認同、信任時，客戶所談的內容，即使你解釋的再清楚，效果也不大！

而且，初次電話溝通的時間一定不會太長，把時間都浪費在這些“非第一位”的內容上，會得不償失的！

一定要清楚：付出加盟費之後，給多少貨品、什麼支援，這是第二位的！因為，如果這個專案的盈利能力、潛力不夠大，給提供再多的貨品、支援，又有什麼意義呢？

因此，銷售人員，一定要做話題的主動引導者！先讓這些不瞭解我們專案的潛在客戶深信此專案能夠讓他們掙錢！強化對方加盟的慾望！這才是根本！

不能被客戶牽著鼻子走！主動引導話題，一步步的強化客戶的信任、信心才行。

在這個供大於求的市場環境下，客戶都是不著急的！而且還有很多行業，客戶本身也是不專業的！順著客戶的話題、問題來溝通，只會大大降低溝通的效率！甚至產生反作用！

在禮貌性的迴應客戶的問題時，主動的提出針對性的話題，才能讓客戶進入我們的節奏、軌道。等著客戶往有效的話題上走，太難！太慢了！

以上兩點，都是“開啟話題”這個問題的重要組成部分。供大家參考。