需要注意一下憤怒這個情緒在談判中鮮為人知的作用。

西方的科學家做過許多的關於談判的研究，這些研究證明了：在談判中表現出憤怒不失為一個好的策略。但科學家也發現，這個策略在亞洲的文化背景下似乎不起作用甚至還會發生反效果。

在美國加州大學伯克利分校的研究人員在一個跨文化研究中發現：生氣對談判產生的作用因文化環境差異而有著巨大的差別。在實驗中來自西方和亞洲文化背景的學生都需要與電腦就一部手機來討價還價，最後人和機器之間必須協商出一個成交價。所有參加這個實驗的學生都以為他們是在和另一位參與者在討價還價，真實情況他們是不知道的。電腦對部分學生會表現出自己很生氣；對另一部分學生則會表現出沒有任何的情緒。

實驗結果是，來自歐美文化的學生在電腦表現出很生氣時普遍做出了更大的讓步；而來自亞洲的學生則在他們感覺得到對方的憤怒時作出作出更小的讓步。

在隨後的實驗中，所有的學生都被提起告知：在本次談判中生氣是可以的。所以在這次實驗中，亞洲的學生在面對電腦表現出來的憤怒時，不同之前也做出了更大的讓步；而當所有的學生在都被告知在本次談判中是不可以生氣時，來自西方文化背景的學生也相應做出了更少的讓步。

一個真實的例子是，上個世紀90年代，當時的美國總統克林頓在於日本領導人進行的一次會談中表現出了憤怒，克林頓的攻擊性情緒很快就惹火了日本人。可想而之，這次談判的結果十分難堪。

在西方文化裡，談判中表現出憤怒能令對方瞭解到你的底線，因此對方能自願做出更多讓步；但在亞洲的文化背景裡，在談判中控制不住自己的憤怒可能直接導致談判的破滅。巨大的差異似乎說明了，來自不同文化背景的人對界定什麼時候可以表現出自己的憤怒的標準是不一樣的。

在一個人們普遍認為不應表現出憤怒情緒的談判場上，只有有一方表現出了憤怒，那麼另一方則會因冒犯感而不會作出讓步，甚至還會提出終止合作來警告有挑釁行為的一方。

其實生活中需要談判的地方很多，但是很多往往在進入談判之前都已經自己打了退堂鼓。那麼怎樣獲得進入談判的信心和勇氣呢？

最有效的談判元素就是事前做足準備，做足準備，做足準備。談判之前，你可以拿出一張紙，在上面寫下談判的目的，現在有利的不利的因素是什麼，未知的因素是什麼？卸下來的過程能夠幫助能更清晰地梳理思維過程。

談判中最重要的元素並不是說服和博弈，而是傾聽。真正的投以注意力的傾聽能幫助你獲取最關鍵和最需要的資訊。但傾聽並不是單純地用耳朵接受聲響的刺激。也是一個主動的過程。傾聽需要首先在身體姿勢上向他人發出傾聽的訊號，邀請談判的對方一起坐下是一個清晰的訊號。

第二步，可以從共同的、中性的話題展開對話，適當緩和一下氣氛。然後逐漸過度到需要談論的問題上，比如“我很希望一同談談這件重要的事情，但我樂意首先聽聽你的看法。”

第三步，進入談話。適當的點頭，認可，會提示到對方你正全神貫注地參與這一次對話，但過度頻繁地點頭卻反而可能帶來不安全感。

第四，保持冷靜，只有在冷靜狀態下才能進行有效溝通。語句清晰簡短，但也避免使用“我不同意”這種帶有較強防禦性的表達。

第五，不要顯得過於謙卑。過於謙卑也會破壞談話關係。同時，也要避免空泛的威脅，這種做法只會讓對方更加不尊重你。

或許人們會自然地覺得，談判能力好的人一定是高情商，外向的人，但是在具體的研究發現，個體差異對談判結果的影響是很細微的，所以，即使是一個內向、情商不高的人，但也能做到很好的談判結果，也許他真正傾聽了，不急於先達成自己的目的。掌握一定的談判方法和思維，是幫助你在談判中佔上風的關鍵所在。

不管在生活中還是在職場裡，有人的地方就存在著交流，存在著談判，不管你到菜市場買十幾塊錢的菜，還是在商務談判中洽談幾十萬的業務，都存在著談判。

談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何去說服他人，企業裡的銷售同事，時時刻刻都面臨著跟客戶談判，銷售人員在談判過程中，難免會遇到一些在意料之外的事情發生，這就要求銷售員需要具備靈活的語言應變能力，巧妙的說話技巧。

談判中使用的語言和咱們平常使用的語言表達好像都一樣，但又隱約存在著區別，因為談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明瞭地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，找到雙方的平衡點，再說服對方，協調雙方的目標，爭取雙方達成一致，從而達成合作。

那麼如何在談判桌上說服別人，達到談判的目的？在這裡探討下咱們之前在談判中使用到的一些攻防技巧。

攻的技巧

《三國演義》中馬謖給諸葛亮在南伐時提出的建議：“用兵攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下”，諸葛亮採納了他的策略，七擒七縱孟獲。在談判中攻，也需要以攻心為上策，要做好攻且可從以下幾個方面去做。

① 樹立形象

商務談判中，你建立專業、自信、得體的形象會在無形中增強你的說服力。當你在談判中商務談判中，正式的著裝、儒雅的談吐，幹練的作風，專業的闡述，展現出來的形象就會一種很強烈的暗示資訊，會很自然的贏得對方的信賴；相反，如果一個人在商務談判中表現出含糊其辭、矯揉造作、這就很難贏得他人的信賴了。

② 利用好注意力

在談判中，雙方的注意力都是非常集中的，注意力集中了就可以讓談判者保持思想的高速運轉，有利於洞察到談判中的細節資訊，以驗證或調整你的談判策略方向。

在談判中可以適當製造一定的干擾，讓對方分心，有時可以有意識地將談判的主題引導到其他不是很緊要的問題上，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標，因為談判中如果一個人在注意力不集中的時候，就會比較容易做出不理智的選擇。

你願意相信誰？是願意一個懷疑你的人，還是願意相信一個相信你的人？

談判中要懂得先理解對方的需求和感受，先站在對方的角度去打消他的顧慮，解決他的疑議，讓對方感覺到你是在為他著想，是在擴大他的利益，在無形之中讓對方認同你，打消了對方心理上的防線，讓對方明白跟你合作就可以達到利益的最大化或者是跟你合作是最佳的選擇，沒有之一。

④ 增加說服力

在談判中，要增加說服力，我們經常使用的是引經據典，藉助於客觀事實，藉助於跟我們合作過的大客戶來做背書，從而達到說服對方的目的。這就是體現了一個人“講故事”的能力，在我們說服對方時，一定要有邏輯，有側重點去說，注意自己的語速，在說的過程中把你之前樹立的形象表現出來，邊說邊觀察對方的動作，表情等。

⑤ 運用迫選情境

談判中經過一系列的溝通在誘導至關鍵時候，對方防禦減弱，此時需要提出迫選性選擇，迫選就是讓對方在兩個選項中選擇一個，或者讓對方在這個時間節點上做出明確的答覆。這也是銷售的小夥伴們逼單的一個小手段。

防的技巧

談判中你來我往，雙方都在拆解著對方的“套路”，防也是一門技術。莎士比亞曾經說過：黑夜無論怎樣悠長，白晝總會到來。談判中，不管我們進攻無論如何的犀利，對方的反擊總會到來，如何才能在對方攻的時候，做好自己防守的工作，做到一夫當關，萬夫莫開的成效呢？

談判中的防禦不是拒絕，而是試探對方的，保護自己利益的一個手段。

① 適當抬高自我

在談判中有，存在著甲方乙方，企業規模的大小，不論你身處哪一方，自身企業大還是小，都需要懂得適時地抬高自己的公司，抬高下自己，把態度端起來。端著、擺譜的目的一方面是為了讓自己不至於處於談判中的劣勢地位，另一方面是為了讓自己以一種積極、自信的心態去應對談判。

② 就事論事

談判的目的是各取所需，尋求共贏好看哦，絕不能把問題由“事”的層面升級到“人”的層面，當受到對方批評時，不要和他人爭辯，先讓對方表達不滿，順著對方的話講，表達出自己的見解。

談判最終是為了雙方的利益，不是為了樹立敵人。

談判桌就像戰場一樣，如果讓你的對手知道了你的底牌，他就佔據了主動權。我們常說“知已知彼，百戰不殆”，在談判前我們做那麼多的功課去了解對方，不就是為了探到對方的底線在哪裡麼。談判中我們不停地進攻，就是在互相試探對方能承受的底線在哪裡。

④ 多聽少說

人長了一張嘴，兩個耳朵，就是為了讓我們多聽，少說。談判會出現言多必失的情況，說得越多越容易暴露出自身的問題，有很多都是在你無意識透露出來的資訊。

把82法帥用在溝通談判上，我們一般是80%在聽，20%在說；而在這20%的說當中，又有80%是在詢問對方的感受。在談判中一定要讓對方感覺到被傾聽、被重視，這也讓我們在防守中做到伺機而動。

⑤ 懂製造意外

當談判的程序到了尾聲，對方開出的條件也接近我們的底線時，這個時候會讓我們陷入兩難中，如果不接受，會擔心怕功敗垂成、功虧一簣；如果接受，看著被對方壓榨到極點的利益心不甘、情不願。這種情況，為了爭取更大的利益，我們可以人為的製造些意外。

談判存在著3個不同的層次競爭型談判、合作型談判和雙贏談判，不管是哪型別的談判，我們都知道攻與防都是穿插著使用，不管我們使用哪些技巧，最終都是為了找到雙方的利益點，達成合作，各位小夥伴有自己的技巧歡迎在留言區分享出來，大家共同學習、探討。

談判能力是一種特殊的個人技能，如果可以有好的談判能力，那麼將十分有助於個人工作目標的實現，也更容易與他人達成一致。

在我看來，談判也是與人溝通的一種過程，提高談判能力也就是要提高溝通技巧，好的技巧讓自己的工作事半功倍。首先在我看來，要有一個合適的開場白，要為自己接下來的談判奠定一定的氛圍，談判者可以根據不同的需求營造不同的環境。一般情況下一個輕鬆愉悅的談判聊天氛圍更容易促成雙方達成一致；但是也不排除某些特定目標下所營造的高壓氛圍的作用。總之談判氣氛要根據自己的實際需求來設定。

同時在溝通談判過程中也要注意察言觀色，要仔細觀察對方的肢體語言，因為肢體語言也是人們內心想法的一種表達。所以談判過程中要去觀察對方的動作，手勢，表情，以說話的口吻，因為不同的動作和口吻往往是表達不同的資訊的。在談判中不僅要學會營造氣氛，也要學會適當的引導，引導對方按照自己的既有方向進行。如果在談判過程中覺得不可能達成一致，那麼就一定要及時終止談判，以免適得其反。

在談判過程中也要選擇合適的時間，積極主動去表達自己的內心想法，但是不應該有太多虛假成分在裡面，而且表達的內容要儘量客觀，一定要避免主觀臆斷和非理性的想法，同時自己的提議也不能太過於絕對，要給雙方都留有餘地，以免造成無法繼續談下去的局面。在表達自己的想法同時也要注意聆聽對方的想法，聽聽對方的要求，要給對方得一種得到你尊重的感覺，這樣的話才有助於談判目標的達成。

現今談判能力不僅僅是個人能力的一種表現，也是雙方實力對比的一種博弈，所以要在實踐中結合實際情況，根據自己的需求而制定談判策略。

談判能力總的來說可以分為兩大類，第一類是普通談判能力，第二類是特殊談判能力。

第一類普通談判的能力，也就是可以適用於所有談判場合的，它包括了智力、邏輯思考能力、觀察能力與表達能力。

第二類特殊談判能力，只適應於某些專用談判場合的專業能力。比如說你要跟談判物件進行金融上面的談判，你不可能請一個根本不懂金融只擅長農業的談判專家。想要提升談判能力，一般來說，說的都是第一種普通談判能力，智力是天生的，後天無法改變的，這一點大家可以忽略。

至於觀察能力、表達能力、反應能力，這些都是可以透過自己的努力而提高的，學習談判能力的過程當中，你會發現，這是一門很有魅力的學科，因為它其中涵蓋了社會學，心理學，還有營銷學。1、改變環境

如果在正式嚴肅的談判場合，如談判桌與會議廳，在這樣的地方進行內容的談判的話，那麼你的對手也許會更加的警惕，他們從心理上就會就更加嚴肅，他們會想要用最小的代價而獲取最大利益。

由此，他們可能會對你擁有攻擊性，不能改變一個環境，將她帶到一個午後茶館，或是河邊的草地，這個環境原本就不是談判的環境，所以對手的警惕性會降低。2、第三條路

當你這邊有兩條路讓對手選擇，而你更想讓他選擇更貴的這一條時，那麼你應該弄出第三條路來，第三條路可以跟第二條路賣的是同樣的東西，價格也必須等同，不過在價效比方面，第三條路將比第二條路更不靠譜，在對比之後，她就有可能會選擇你想讓她走的第二條路了。

談判是一種商業博弈，而且是和客戶大腦的博弈！在博弈過程中達成合作或成交，需要一個嚴謹的技能體系。此體系至少包含不可或缺的四大版塊。

老鬼以實戰的角度幫大家拆解出來並進行分享，供大家參考。

注意：1、以下四個版塊缺一不可；2、請朋友們別看到版塊標題就自認為很簡單、自己知道。人與人的差異就在於大思路、大理念基礎上細微的認知偏差！！！因此，請保持耐心認真來看為好！3、談判，是一個需要系統內學習的體系，老鬼所分享四個版塊是談判訓練與提升的四個核心要素。談判能力的提升不可能簡單的依靠知道了四個版塊核心內容而一通百通！那是做不到的！先掌握了四個版塊是前提與基礎！版塊一、時刻將自己塑造為平等談判的主體！

談判要想能夠進行並且持續下去，談判雙方的“地位”一定是平等的。

這裡所說的“地位”，請不要理解錯了。並非是讓大家平起平坐！對方的職位、身份、收入等等，是明顯優於我們的！因此，尊重對方這些優於我們的地方，表現出我們對對方的尊重，甚至在舉止上也能夠讓對方感受到我們是尊重TA目前的現狀的，才是最為實際的！

太多人就是在這個認知方面出現重大偏差了。由此出現了兩種極端的情況：

1、無意識中讓對方感覺我們想把對方“拉低”：

自己所認為的、塑造的平等，會讓對方感覺你根本沒把對方取得的成就、收入、地位當回事兒！走入了一種想追求完全平等的方向！

如果內心裡、潛意識裡想著：你有錢怎麼了！你職位高怎麼了！我們是平等的！那往往會讓自己在與對方互動的過程中讓對方感覺你想把對方拉到和你一樣的高度！這就非常麻煩了。

尊重對方已經取得的地位、職位、收入、甲方角色，表現出我們的尊重來！這不會讓我們丟掉平等！因為，平等是人格的平等！是讓對方接納你代表企業過來談判！並且相信你能代表企業的意志、政策！這才是重點！

2、有些銷售人員，因為對方的身份、地位、角色、財力等等，讓我們自慚形穢從而不由自主的、毫無意識下的心虛、不自在、低人一等。

請記住：我沒和你財力！沒和你比地位！沒和你比社會閱歷！

很簡單：我只是代表我的企業來談判來了！我在做好我的本職工作！或許未來我能夠趕上直至超越您！

我也要明白：我必須充分尊重您的地位、角色、財力、年齡，敬畏之心、尊重之心絕對不能丟！人家得來這些也是努力得來的。不是上天白給的。

因此，將自己塑造成談判的主體很重要。這也要求我們在與對方溝透過程中，讓對方感受到自己不是傳聲筒、不是兩頭受氣的受氣包、不是隻會討價還價表真誠的毛頭小夥子…..

（讓對方視我們為“平等”的談判物件，始於第一次見面開始與客戶的互動，而且在整個談判過程中，也會有很多需要注意的地方。

最簡單的例子：客戶開出的條件我們當時無法答應時，千萬別說出來“我得需要向領導請示”之類的語言。既然你事事都需要請示，那你就別來了！讓你的領導過來好了…….

版塊二：透徹理解談判的本質是籌碼互換！而不是討價還價！

很多銷售人員，多數時候陷入了與客戶針對價格討價還價的“談判”過程，這是最為低檔的所謂談判而已。無論您處於何種行業、銷售何種產品或者服務，都是可以塑造籌碼並且與對方進行籌碼呼喚最終達成交易、完成銷售的！

或許您感覺自己銷售的產品太普通、沒有什麼特點、優勢。沒什麼可以置換的籌碼可言。這是對銷售談判嚴重的淺層認知與誤解。

籌碼塑造、呼喚有實、虛之分。有錯位、對等的策略方法。

最簡單的：以回款期換價格的讓步；以成交量換取價格高低；以合作過程中合作的深度、規模換取合作金額大小與週期；以個人或企業的資源做背書換取合作；以利益的交換換取合作與價格的妥協、以產品某一細節/某一引數/某一特點，換取雙方對價格爭執的模糊與讓步…..

談判絕對不是簡簡單單的討價還價，不是一次次的表演、裝真誠，不是簡單的用什麼技巧讓對方感覺自己確實已經給出低價了！….

版塊三：如果對方最終沒有“贏”的感覺，談判成功的機率會很低

“贏”，在談判中包含的意思是非常廣泛的。可能是價格佔便宜，可能是其他的客戶痛點、關注點被滿足。無論是什麼，客戶要感覺贏了、值得！

版塊四：談判的節奏是致命的要素

談判工作往往是經歷幾個“來回”的。當然表現在各個行業、不同銷售模式上會有很大差異。但“節奏感”是不可或缺、必須認真對待的。

節奏跟的太近，對方會有壓迫感，甚至感覺你玩心眼、不自信。跟的太鬆散，對方會認為你的誠意不足（這個市場競爭激烈的時代。別當大爺！別表演的太過了！——適當的表現出我們的自信、表現出我們不缺客戶是可以的！但別塑造大爺的形象！）

老鬼曾經專門談過：談判時銷售人員四大核心能力之一（四大能力：銷售話術、談判智慧、公關技能、日常資訊/知識/文化類儲備）。而談判能力的提升，一方面要首先知道上面老鬼所談的四大版塊，並且知道此四板塊缺一不可。另一方面，要對談判體系進行系統的學習、研究、訓練！才可能成為談判高手！

單單靠幾個訣竅、幾個關鍵話術就打動客戶、達成成交的機率，幾乎是不存在的！

老鬼也在整理、打造、分享有關談判智慧的實戰性系統課程。有興趣的朋友們可以參與。

在我的日常銷售工作中，我自我感覺我的談判能力不是很強，一是腦袋反應慢，表達能力還要加強，二是個人形象原因，還沒練出氣場，當然還有很多其它原因。

所以我一般到那種很重要的談判場合，我都會請公司的領導，某某總和我一起去，算是借力。普通的小談判自己應付也是沒有多大問題，知己知彼，多花些心思準備、收集資訊，才能百戰不殆。對方再強，現場反應再快，也不會敵你早早就準備了幾天來得好。

我推薦你看一本書，是萬里依然寫的《我把一切告訴你》第一冊和第二冊，裡面有很多描述作者談判的經歷，這也是做銷售必須要看的一本書，非常值得你花時間去研讀，你可以去你當地圖書館借閱來看，也可以百度找電子書下載來看。

我覺得一定會對你很有用。

我們在溝通、談判的過程中，需要委婉地表達、迂迴地交流，但也時常達不到目的。比如說，你委婉、迂迴、暗示，這些東西對方可能接收不到，或者對方並沒有感覺到壓力，也不清楚你最終的需求，所以效果未必好。一旦出現這種情況，就需要另一種方法：裸體戰術。

所謂“裸體戰術”，就是要把想說的話，不管好聽也好，不好聽也罷，都直白地一次性說到位、說到底、說到最後。攤了底牌，反而能夠達到互相理解、促進合作的效果。