有句話是這麼說的，人的成功，三分靠努力，七分靠人幫。可以看出來，在職場中，你的成就其實跟你的人脈有很大相關性。尤其是你越往管理層走的話，你的人脈對你的影響會更大。

所謂的人脈是，你能調動起來的資源，才算是你的人脈。而調動的槓桿，就是你自己。

最後強調一點，上面所有人脈的前提條件是區分好有效人脈&無效人脈，無效人脈純粹是浪費時間。

就拿找工作這件事來說，很多非常好的工作都不是透過在招聘網站找到的，而是透過相互之間介紹和推薦。透過你的職場的人脈，能夠給你介紹更好的工作。那麼怎樣來經營好自己的職場人脈呢？

1 定期聯絡，規律拜訪。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是於事無補的；

　　3、做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有迴音，不要忽悠。

　　4、關注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經理、理貨員等保持良好的合作關係， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與日化區櫃組長保持良好關係，促使他們及時調貨並上貨，保證貨架的安全庫存，瞭解、掌握賣場的收貨習慣。

　　5、帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。　　6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發生正面衝突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據理力爭，寸步不讓

談到客情維護，很多人可能認為就是要和代理商搞好關係，見面時喝個酩酊大醉後稱兄道弟，固然上述內容也可勉強視為客情維護的一個部分，可是這未免流於表面和片面。遙想當年可口可樂剛開始開拓中國市場時，其業務人員精湛的客情維護常常使得小店(當時快消品的主要流通渠道)的大媽要為其介紹物件，可見客情維護的威力。那麼客情維護的準確定義是什麼呢？所謂客情維護就是指在公司明文規定的銷售政策之外，充分調動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予代理商情感上的關懷和滿足，以為正常的銷售工作創造良好的人際關係環境。那麼究竟怎麼入手進行客情維護呢？

一常規性週期性客情維護

常規性週期性客情維護是指那些有規律的週期性發生的客情維護，主要包括下述幾項內容：

1：週期性情感電話拜訪

作為社會屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個方面一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬於某個組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪，則可以充分滿足代理商對於第二類情感的需　求，對於這類電話的效果，銷售人員只要想想自已出差超過一週後接到公司問侯電話時的心情就可以理解了。不過情感電話拜訪有兩個注意事項：一是電話時間相對於非常規律性的週期性工作電話拜訪而言要相對不規律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛圍，強化“感　情”印象。另外電話內容以“噓寒問暖，使勁關懷”為主要內容，但切忌肉麻！

2：週期性實地拜訪

某公司業務員小劉在實際工作中曾遇到過這樣一件事，當小劉每隔一個月連續拜訪了一位代理商三次後，該代理商這樣對他說：你能經常來看我真的很高興，這說明公司對我這塊市場很重視。你看做A產品(該市場主要競品)的某人簽定代理合同後，廠家半年沒來過人，而覺得很不是滋味。其實正如同戀愛中的人一樣：一百個電話也比不上戀人的一個擁抱。進行這種純客情維護性實地拜訪時要注意如下幾個注意事項：一是可以給代理商帶一些價值不高但很實用的小禮品。二：要給代理商帶來代理商所認識的公司高層的問侯。三：最好能結合一些小規模的培訓活動，如商務禮儀、導購技巧等等，要讓代理商感覺有所收穫。

3：重大節假日客情維護

其實目前大多數企業都做到了在節假日進行客情維護，採用的方式一般為致賀詞和送禮品。但在實際運作中由於方方面面的原因而沒有選用合適的賀詞和禮品，導致效果不佳，下面分別就賀詞和禮品的選擇談談一些看法：

(1)賀詞載體的選擇

現在人們傳達賀詞的媒介非常之多，如簡訊、電話、電子郵件、寄賀卡等等不一而足，各有各的特點。具體選擇時在充分考慮接受者的個性特點的同時，有時可巧妙運用逆向思維，如當幾年前電子郵件使用者很少時，可使用電子郵件傳送賀卡並提醒對方接收，則可給對方帶來驚喜。而在如今廣泛使用傳真簡訊的年代，若能靜下心來給代理商寄去一封情真意切的賀信，定會使他印象深刻難以忘記。

(2)賀詞內容的確定

相信大多數人現在節假日早就對那種群發出來的道賀簡訊審美疲勞了，因為你既知道對方道賀成本極低，也知道賀詞內容為轉發而來，是大批次複製的，而情感是高度自私和個性化並需要真心付出的，因此在你心裡不會有絲毫感動。所以賀詞內容一定要根據對方的具體情況編寫，要祝賀其內心在下階段非常想實現的事情，另外再加上一兩句樸實無華的賀詞即可。不可賀得天花亂墜，因為這樣的話一方面會讓人產生虛偽感，另外很容易因其“無厘頭”破壞賀詞的整體氛圍，要記住賀卡是要讓人溫暖的，而不是讓人發笑的。

(3)道賀要親歷親為

一定要記住，給別人道賀如發簡訊或是寄賀卡一定要親歷親為，不可假手別人代勞。我們經常看到有些發給代理商的賀卡全由銷售助理代勞，甚至連簽名都由銷售助理一手操辦，當代理商看到某大區經理賀卡上一手娟秀的蠅頭小楷時內心會作何感想？親歷親為既表示自已的重視也是對對方的尊重。

(4)要送有“來歷”的禮品

送給代理商的禮品不一定要很貴重，但一定要有點“來歷”，比如企業領導人出國所購等等，總之要讓代理商體會到你在禮品上所花的心血。

總之賀詞和禮品千萬不可是可大批次複製品，而一定要讓代理商感覺到是為他量身定做，並花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會到你真情實感的付出。否則就如同某些銀行視窗設定按下就會說“歡迎光臨”的電子按鍵，不但起不到提高服務水平的作用，還會招致顧客的反感。

二重大營銷事件發生時客情維護

這裡的重大營銷事件特指代理商區域市場的重大營銷事件，如新店開業，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經銷商會議等等，應該說這都是一些對代理商而言非常重要的時刻，而大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵外，只要有可能一定要到現場一起運作。人們都知道，戰場上的戰友情是最牢固的朋友之情，而此時對於代理商而言不亞於打仗，此時可謂是一個與代理商並肩戰鬥的最好機會，期間銷售人員不辭辛苦的超負　荷運作，則可以大大拉近與代理商的心理距離。而當事後代理商回憶起這段時，他會想到：當時我們在一起！這樣以後的工作就好辦了。

三代理商個人情景客情維護

前文講到了重大節假日客情維護，節假日是對所有人而言都值得紀念的日子。而對代理商而言也總會有一些值得他個人紀念的日子，若能有效收集到這些資訊善加利用則可收到奇效。一般來講代理商個人情景客情維護有如下三種情況：

1：代理商生日

雖然社會上一部分人對生日不是很重視，但無論如何在生日這天收到真心祝福總是一件開心的事情。特別是如果在公司召開代理商營銷會議期間，出其不意的為其準備一個小型的慶祝儀式，定會讓他“又驚又喜”，而這又會使其他代理商“看在眼裡，感動在心頭”，效果　之好絕對超乎想象。

2：代理商非規律性重大喜事

這部分主要是指代理商諸如得子、結婚等非規律性重大喜事，銷售人員需儘可能的到現場祝賀，有可能的話最好能爭取一位公司高層出席以示重視，因為這往往是代理商最重要的社交活動，其所看重的關係人物大多會出現在在這種儀式上，這也是代理商最重視臉面的時侯，你的出現為他添光增彩，其內心定會感激不已。

3：代理商非良性意外事件

非良性意外事件主要是指代理商不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道訊息後應在第一時間致電問侯，但電話要言簡意賅，因為此時代理商往往心情惡劣無心多聊。簡單慰問後，真誠主動的對其表示：生意上的事不用擔心以後再說，您先處理家事。然後就可結束通話電話，代理商定會記住你這份超越生意的關懷。

四“多管閒事”客情維護

這裡講一個某業務人員徐偉的案例，上半年徐偉在和一位湖北地區的代理商聊天過程中，瞭解到他準備把他快初中畢業的兒子送到外國去讀高中，這本來只是閒聊，可在其介紹過程中徐偉越來越覺得那個所謂的留學機構令人懷疑。在不動聲色結束談話後，迅速委託教委的一個朋友瞭解情況，結果證實這根本就是一個騙局，徐偉迅即將相關資訊通知了這位代理商。一個月後當徐偉再次拜訪這位代理商要求其按公司要求裝修店面時，其二話不講馬上照辦。實際上由於很多代理商文化水平不高，在生意之外有時會犯一些“低階”錯誤，這時銷售人員可以給他一些善意的幫助，當然要注意方式方法，代理商會覺得你拿他當朋友看，與你的關係自然不同。

五重大環境事件客情維護

這是指代理商所在區域有時會遭遇到諸如自然災害、傳染病侵襲等等，此時銷售人員要及時聯絡代理商表示對該事件的關注並表達對代理商本人安全的擔心，如是傳染病侵襲還可向他傳遞一些收集來的保健知識，自然會給代理商“雪中送炭”的溫暖感。

六銷售人員個性客情維護

這主要是指銷售人員根據自已的特點，隨時留心進行客情維護的機會。比如銷售人員發現自已和某一代理商有共同愛好，則可以時常有意無意的聊聊，知道某代理商有某種慢性病，則幫其收集這方面的保健文章等等，透過這樣的點點滴滴加強彼此的關係。

雖然上面講了那麼多，但客情維護說穿了也就是銷售人員利用一切可能的機會對代理商進行情感關懷，其“運用之妙，存乎一心”並無固定格式。一般而言各個行業的代理商管理在初期一般只是運用大棒加美元，而隨著渠道合作的加深和市場的發展會逐漸加入專業培訓、理念灌輸，而到了市場成熟期客情維護往往會成為重要內容，因為大棒、美元、專業培訓、理念灌輸都是可以摹仿的，而只有長期客情維護積累下的感情是不可以摹仿的。

把客戶分成三六九，可以轉介紹的重點維護。比如送禮、拜訪、問候等，重複消費的儘量想辦法讓他們轉介紹，給他們好處。購買一次不在購買的，想營銷方案讓他們來消費。每一等級的客戶用不同時間和精力來維護

你這個問題提的特別好。一個在職場中，想做好客情維護，其實說難也不難。在大的方面。需要公司配合。比如說，經銷商婚喪嫁娶，或者說重大節日，過年過節的時候可能需要公司或者廠家，以福利的形式或者以經銷商重要次要來安排福利。

那麼，除了公司。配合以外。最主要就是我們作為銷售人員，尤其是一線銷售人員。我們就需要做好客情維護。舉個例子，我是一個做酒的業務人員。當我的酒放在超市或者便利店的時候，那麼我們每天會去巡店。當我們訓練的時候，包裡面應該裝一點簡單的促銷品，比如說，圓珠筆，抽紙。毛巾。等等。到一個小店的時候，這些小禮品或許就是我們和小店的老闆娘。店員溝通的一個。小小的敲門磚。這樣的話我們聊起來呀！會比較順暢一點，當他的收銀臺或者他的櫃檯旁邊多少有灰塵的時候。我們可以用毛巾去幫它擦乾淨。門口有垃圾的時候，我們可以幫他撿一下，雖然說這不屬於我們做的事情，但是我們做了，其實這就是對小店的一個服務，也是一種維護，時間久了。你和每個店的店員老闆娘關係搞好了。你的產品銷量自然就會多起來。

當你的酒放在飯店裡面的時候，我去的時候一樣，我們帶一點。店員或者老闆娘喜歡的小禮品小贈品。是不是我們去的時候？可以送一點。這樣的話，他們都是喜歡你的。喜歡你了，就喜歡你的產品了，那你的銷量也是一樣的好。

還有一點我們時刻要注意我們的穿衣打扮，千萬不要隨意穿著，應該比較專業一點，別人遠遠一看就知道這是那個廠家的業務來了；當然是把你的重點客戶羅列出來。當他們有生日啦，或者說家裡有什麼重大的事情需要我們出力了，那我們及時的幫助一下。只要帶著一顆感恩的心，真誠待人，我相信客情維護問題。肯定不在話下。

進入職場的新人，基本上在客情關係維護上是兩眼一抹黑，啥都不知道！可能試用期都快滿了，還不能維護好一個客戶，成交一單，面臨著被淘汰的危險！

在銷售崗位上，公司看重的不是過程，而是結果。也就是說，只要你業績好，什麼都好。但是，好結果的取得也是要有一個有效的過程的，沒有過程的支撐，哪來的好結果。

針對銷售崗位，只有維護好與客戶的關係，拉近與客戶的距離，取得客戶的信任，才有可能實現成交。接下來，我來說說作為一名銷售，該如何維護好客情關係，以此取得良好的業績。

有人說，維護客情關係很簡單啊，我只要把客戶當做朋友一樣對待就行了。其實，如果這樣認為的話，就大錯特錯了。維護客戶關係，不僅僅像維護朋友關係那樣的簡單。因為你要明白，你和朋友之間，多數情況下是單純的感情關係，很少牽扯利益，而和客戶之間的關係從一開始就是建立在利益上的，也許相互之間完成了各自的利益訴求之後，就不會再有聯絡，也許還會成為感情上的朋友。所以，兩者之間既有聯絡，又有區別。

我分別將客情關係的維護分為3各階段：

1.初期階段

2.中期階段

3.後期階段

1.尋找共同話題，建立“知音”關係

在和客戶剛開始建立關係的初期，由於我們對客戶不瞭解，客戶也不瞭解我們，在和客戶見面時，客戶對我們銷售都會心存戒備，我們越是急於瞭解客戶，就越瞭解不到客戶的真實想法。

此時，拋開賣產品的思維，做到熱情周到，誠心相待，可以與客戶拉拉家常，說說客戶感興趣的話題。一旦能夠與客戶找到共同話題，客戶就會感覺到自己遇到了知音，很快就會將自己最真實的想法表露出來。這樣的話，有利於後期與客戶關係的更進一步發展。

2.大小節日，發個簡訊問候一聲

當我們與客戶已經建立了知音關係時，接下來就要展開一場拉鋸賽。客戶不可能像朋友一樣和我們隨時約定時間見面，但我們可以透過短訊息的方式與客戶維持著一定的聯絡，不要讓客戶忘掉我們。

比如，在中秋佳節的時候，可以自編一條祝福的簡訊傳送給客戶。有可能客戶不會一字一句的看你的祝福簡訊，但是誰又能夠去拒絕別人的祝福呢？只要他能看到是你發了一條祝福簡訊，會在內心重啟對你的記憶。這樣的話，就降低了客戶對我們的遺忘度。

3.以節日為藉口，帶點小禮物，登門拜訪

如果條件允許的話，可以在大小節日的時候，買點小禮物，登門拜訪。作為客戶，他雖然知道你是為了給他賣東西的，但是基於知音的關係，他絕不會拒絕你登門拜訪的，反而會熱情的接待你。

其實，登門拜訪客戶這種做法，在保險行業用的比較多。保險業務員為了能賣出去一份保單，時長會登門拜訪客戶。記得我看過一個外國的保險業務員故事，說是那個業務員為了給一個有錢人賣保險，年年都去拜訪這位客戶，直到客戶去世了，也沒有買他的保險，但是，那位客戶的兒子卻買了這位業務員的保險產品。可見，登門拜訪對於維護客情管理來說還是非常的重要的。

1.服務上要具有差異性

由於在很多情況下，銷售員改變不了自己所銷售產品與同行產品的差異性，但是有一條可以改變，那就是自身對客戶服務的差異性。

比如，別人都是坐在店裡等待約定好的客戶，我們可以在店門口，甚至在樓底下等待約定好的上門客戶。這樣做的話，可以讓客戶感受到你對他的重視程度，更是增加了他對你的好感，對最終的產品成交是有很大的幫助的。

2.帶客戶親自體驗產品

最近幾年，很多產品都推出了體驗式消費。簡單地說，體驗式消費其實就是讓客戶身臨其境的去感受一下產品的使用感受。這種感受主要還是要滿足客戶自身對產品的需求，不同的客戶，對同一產品的需求是不一樣的。

比如，甲和乙兩個人同樣是去買同一款手機，甲僅僅是為了滿足日常的接打電話，上網聊天，而乙卻是為了能夠拍出更好的照片。針對這兩種不同的需求，作為銷售員就要給客戶不同的體驗。對於甲客戶，可以從手機的音質和接收訊號上來讓客戶體驗，對於乙客戶，可以從相機的色調飽和度，特效上來讓客戶體驗。

3.成為客戶的老師，而不是供應商

很多客情關係之所以能夠維持的長長久久，是因為銷售員在銷售的過程中與客戶建立的不是單純的買賣關係，而是在某種程度上已經上升為一種師生關係了。也就是說，銷售員在客戶購買的過程中，充當的不是銷售員的角色，而是老師的角色。

怎麼說呢？客戶一般情況下對我們所銷售的產品並不是很懂，他們一般都是要從我們口中的得知產品的一些情況，學習一些產品的使用方法。作為銷售員，不要一味地給客戶急於推銷產品，而是根據客戶的需求，給客戶傳授一些選擇和使用產品的方法，讓客戶感覺到你是他的老師，是在幫助他，而不是在給他賣產品。想象一下，客戶把你當老師，還願不願意跟你繼續交流下去？

1.差異化的售後服務

以前我在建材行業做的時候，我們有一個木門店的店長很有服務意識，其他門店把木門給客戶銷售出去以後，售後服務最多是監督安裝師傅把門給安裝好，等待客戶驗收完畢後，沒有問題就再不管了，而這位店長他卻做出了一個讓所有人都覺得多此一舉的舉動。他幹了什麼呢？他給使用木門滿一年的客戶提供木門保養服務，就是跑去把木門上那些客戶難以清理掉的汙物給清理掉，然後給拋拋光。

沒想到，他的這一舉動帶來了意想不到的效果，很多老客戶都給他推薦自己的親戚朋友來購買木門。做過銷售的都知道，開發一個客戶有多難啊！這等於就是送上門來的客戶，還不用他多費口舌介紹和推銷，那些老客戶已經替他介紹和推銷了，他只要給客戶出方案就行了。記得那一年，他不僅提前兩個月完成全年的銷售任務，而且還超額完成20%的任務，年底順利的拿到了公司5萬元的獎金。

2.關心客戶對產品使用的情況，增加復購的機率

這一點其實現在很多行業已經都在做了，就是在客戶購買了產品一段時間以後，不管有沒有什麼問題，都會做售後電話回訪，具體就是問問客戶在產品使用過程中有沒有什麼問題，或者有什麼不滿意的地方需要改進。

作為一名職場新人，要注意這一點，即使公司不要求，也要自行去做這樣的工作，因為這對客戶關係維護上非常的有用。如果你所銷售的產品屬於消耗品，是需要重複購買的，這樣做的話，可以提高客戶的復購率。

【總結】：

作為一名職場新人，要不厭其煩，從一點一滴做起，從細節做起，在面對客戶的時候，不要功利心太強，急於求成。而是要用心的去對待客戶，客戶感受到你的真心，就會願意與你交流，你就可以給客戶講更多的產品知識和使用方法，讓客戶把你當老師一樣看待。只有這樣，才能夠建立起你與客戶之間牢固的關係。