作為一個有十年工作經歷的“老職場人”，我經歷過各種形式的面試，不管是兼職工作面試、正式工作招聘，還是入職面試、競聘面試、評優面試，各種各樣也是經歷的算是五花八門了，所以這個問題我比較有發言權了。

說面試一定得說個人性格。一般問這種問題的人都會有內向、緊張，我呢，屬於高中時期內向、自卑的性格，但好的是同學關係比較好，大家也都很照顧我，進入大學後，強迫自己去和別人接觸說話，性格能開朗一些。參加工作，各種起起伏伏，自己感覺蛻變了，遇事也不慌了，任何場合也能說得出來，甚至公司開大會，我也能流暢發言。

這是背景。

對面面試官，我認為有幾點很關鍵:

1.要禮貌。禮貌是首要的，一進門首先要鞠躬問好，比如“各位評委好”“早上好，各位評委”並報以一個簡單的微笑，這樣會給面試官留下好印象，有好印象非常重要，這決定了你後續的成績的高低。

2.動作不拖泥帶水。進門、問好、在評委的示意下輕輕坐下、上半身直立、雙手自然放置在桌上，眼神不要四處張望，動作要自然，不要畏畏縮縮。

禁忌:（1）進門關門很用力，發出巨響。（2）問好後沒有評委指示就自己坐下。（3）坐下時把椅子拖拉發出很大聲響。（4）佝僂著身子，看著很有氣無力，沒精神。（5）雙手插在兩腿縫間或者雙手交叉抱胸，這會被評委解讀為自我保護意識過強或對評委有敵意。

3.回答問題要謙遜、自然、真實。

謙遜的意思就是說評委提問後一般需要你思考一下，這時可以謝謝評委，當你思考好了時，向評委示意自己思考好了可以作答。作答時涉及到國家領導人應用同志，比如“毛澤東同志”，涉及到名人應用先生或女士，比如“成龍先生”，涉及到評委或與評委有關的人，應用敬語，比如“您”“您們”“各位評委”等。

自然的意思就是不要緊張，不要緊張，不要緊張。重要的事說三遍，前面所有說的小的細節都可以不在乎，但這一點一定得重視，不緊張才能從容的聽懂所出題目要問的是什麼，有沒有隱藏的問題，不緊張才能從容的對答如流，表達出自己想要表達的意思，不緊張才能面容舒緩甚至面帶微笑，給別人一種自信的感覺。這也才是得分高低的核心關鍵。

那怎麼樣不緊張呢？按照我個人的經驗，其實不緊張真的很難，很少有人能做到，我一般採取的做法:（1）充分準備。一般面試都是有目的的，在企業裡一般會問有關職場矛盾問題處置、企業文化、如何看待某一方面等，在公務員面試中，一般會是與時事政治有關、與經濟發展有關等。提前收集一些有關的知識點，就不會出現評委問的問題讓你很錯愕，不由自主的緊張了。（2）深呼吸。在進入面試室前、在回答問題深呼吸，能夠有效抑制緊張的情緒。（3）回答問題前思考一下再作答。問題提出後，自己先簡單羅列回答的要點，比如想三個點，然後圍繞這三個點作答，一般結果不會太差。

真實的意思就是說對於評委提出的問題，需要做好兩點:（1）表達自己對於提問理解的答案。有的人在遇到評委提出是非題時，為了取悅評委，可能會心口不一的說出自己答案，這樣做可能也能矇混過關，但一般情況下評委的問題都是一環套一環的，可能這個問題你取悅了評委，但下一個問題稍不注意就會暴露本性，這樣就會給評委留下一個心口不一、有欺騙性質的印象。（2）知之為知之，不知為不知。遇到評委詢問的一些硬知識點問題，不知道就誠實的回答“對不起，這個問題我不太清楚”也比你生硬的在那硬編亂造給人留下的感覺好，當然這種情況只適用於我說的硬知識，像是非題、開放題、論述題這種，哪怕自己不熟悉，也都可以簡單去嘗試回答，畢竟這種問題沒有絕對的對與錯。

4.離開時要彬彬有禮、自信大方。和進門一致，要有禮貌，不管自己問題回答的好不好，昂首挺胸、自信大方也是能給評委留下好印象的。

面試過程中，面試官會嚮應聘者發問，而應聘者的回答將成為面試官考慮是否接受他的重要依據。對應聘者而言，瞭解這些問題背後的“貓膩”至關重要。本文對面試中經常出現的一些典型問題進行了整理，並給出相應的回答思路和參考答案。讀者無需過分關注分析的細節，關鍵是要從這些分析中“悟”出面試的規律及回答問題的思維方式，達到“活學活用”。

問題一：“請你自我介紹一下”

思路： 1、這是面試的必考題目。 2、介紹內容要與個人簡歷相一致。 3、表述方式上儘量口語化。 4、要切中要害，不談無關、無用的內容。 5、條理要清晰，層次要分明。 6、事先最好以文字的形式寫好背熟。

問題二：“談談你的家庭情況”

思路: 1、 況對於瞭解應聘者的性格、觀念、心態等有一定的作用，這是招聘單位問該問題的主要原因。 2、 簡單地羅列家庭人口。 3、宜強調溫馨和睦的家庭氛圍。 4、 宜強調父母對自己教育的重視。 5、 宜強調各位家庭成員的良好狀況。 6、 宜強調家庭成員對自己工作的支援。 7、 宜強調自己對家庭的責任感。

問題三：“你有什麼業餘愛好？”

思路： 1、業餘愛好能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是招聘單位問該問題的主要原因。 2、 最好不要說自己沒有業餘愛好。 3、不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好。 4、 最好不要說自己僅限於讀書、聽音樂、上網，否則可能令面試官懷疑應聘者性格孤僻。 5、最好能有一些戶外的業餘愛好來“點綴”你的形象。

問題四：“你最崇拜誰？”

思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問該問題的主要原因。 2、 不宜說自己誰都不崇拜。 3、 不宜說崇拜自己。 4、 不宜說崇拜一個虛幻的、或是不知名的人。 5、 不宜說崇拜一個明顯具有負面形象的人。 6、所崇拜的人人最好與自己所應聘的工作能“搭”上關係。 7、 最好說出自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。

問題五：“你的座右銘是什麼？”

思路： 1、座右銘能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問這個問題的主要原因。 2、不宜說那些醫引起不好聯想的座右銘。 3、不宜說那些太抽象的座右銘。 4、不宜說太長的座右銘。 5、座右銘最好能反映出自己某種優秀品質。 6、 參考答案——“只為成功找方法，不為失敗找藉口”

問題六：“談談你的缺點”

思路： 1、不宜說自己沒缺點。 2、 不宜把那些明顯的優點說成缺點。 3、 不宜說出嚴重影響所應聘工作的缺點。 4、 不宜說出令人不放心、不舒服的缺點。 5、 可以說出一些對於所應聘工作“無關緊要”的缺點，甚至是一些表面上看是缺點，從工作的角度看卻是優點的缺點。

問題七：“談一談你的一次失敗經歷”

思路： 1、 不宜說自己沒有失敗的經歷。 2、 不宜把那些明顯的成功說成是失敗。 3、不宜說出嚴重影響所應聘工作的失敗經歷， 4、 所談經歷的結果應是失敗的。 5、 宜說明失敗之前自己曾信心白倍、盡心盡力。 6、說明僅僅是由於外在客觀原因導致失敗。 7、 失敗後自己很快振作起來，以更加飽滿的熱情面對以後的工作。

問題八：“你為什麼選擇我們公司？”

思路： 1、 面試官試圖從中瞭解你求職的動機、願望以及對此項工作的態度。 2、 建議從行業、企業和崗位這三個角度來回答。 3、 參考答案——“我十分看好貴公司所在的行業，我認為貴公司十分重視人才，而且這項工作很適合我，相信自己一定能做好。”

問題九：“對這項工作，你有哪些可預見的困難？”

思路： 1、 不宜直接說出具體的困難，否則可能令對方懷疑應聘者不行。 2、可以嘗試迂迴戰術，說出應聘者對困難所持有的態度——“工作中出現一些困難是正常的，也是難免的，但是隻要有堅忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的準備，任何困難都是可以克服的。”

問題十：“如果我錄用你，你將怎樣開展工作”

思路： 1、 如果應聘者對於應聘的職位缺乏足夠的瞭解，最好不要直接說出自己開展工作的具體辦法， 2、可以嘗試採用迂迴戰術來回答，如“首先聽取領導的指示和要求，然後就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃並報領導批准，最後根據計劃開展工作。”

問題十一：“與上級意見不一是，你將怎麼辦？”

問題十二：“我們為什麼要錄用你？”

問題十三：“你能為我們做什麼？”

思路： 1、 基本原則上“投其所好”。 2、 回答這個問題前應聘者最好能“先發制人”，瞭解招聘單位期待這個職位所能發揮的作用。 3、 應聘者可以根據自己的瞭解，結合自己在專業領域的優勢來回答這個問題。

問題十四：“你是應屆畢業生，缺乏經驗，如何能勝任這項工作？”

思路： 1、 如果招聘單位對應屆畢業生的應聘者提出這個問題，說明招聘單位並不真正在乎“經驗”，關鍵看應聘者怎樣回答。 2、對這個問題的回答最好要體現出應聘者的誠懇、機智、果敢及敬業。 3、如“作為應屆畢業生，在工作經驗方面的確會有所欠缺，因此在讀書期間我一直利用各種機會在這個行業裡做兼職。我也發現，實際工作遠比書本知識豐富、複雜。但我有較強的責任心、適應能力和學習能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項工作，從中獲取的經驗也令我受益非淺。請貴公司放心，學校所學及兼職的工作經驗使我一定能勝任這個職位。”

問題十五：“你希望與什麼樣的上級共事？”

思路： 1、透過應聘者對上級的“希望”可以判斷出應聘者對自我要求的意識，這既上一個陷阱，又上一次機會。 2、 最好迴避對上級具體的希望，多談對自己的要求。 3、 如“做為剛步入社會新人，我應該多要求自己儘快熟悉環境、適應環境，而不應該對環境提出什麼要求，只要能發揮我的專長就可以了。”

問題十六：“您在前一家公司的離職原因是什麼？”

思路： 1、 最重要的是：應聘者要使找招聘單位相信，應聘者在過往的單位的“離職原因”在此家招聘單位裡不存在。 2、避免把“離職原因”說得太詳細、太具體。 3、不能摻雜主觀的負面感受，如“太幸苦”、“人際關係複雜”、“管理太混亂”、“公司不重視人才”、“公司排斥我們某某的員工”等。 4、但也不能躲閃、迴避，如“想換換環境”、“個人原因”等。 5、 不能涉及自己負面的人格特徵，如不誠實、懶惰、缺乏責任感、不隨和等。 6、儘量使解釋的理由為應聘者個人形象添彩。 7、如“我離職是因為這家公司倒閉。我在公司工作了三年多，有較深的感情。從去年始，由於市場形勢突變，公司的局面急轉直下。到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞臺。” 同一個面試問題並非只有一個答案，而同一個答案並不是在任何面試場合都有效，關鍵在於應聘者掌握了規律後，對面試的具體情況進行把握，有意識地揣摩面試官提出問題的心理背景，然後投其所好。

========

銷售經理：從平凡到卓越的五項修煉

《孫子兵法》雲：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”。意思是說，在對外用兵時，若欲敗敵制勝，則統率三軍的將領必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴明，這五種素養。在當今的企業裡，平凡的銷售經理比比皆是，而卓越的銷售經理則如鳳毛麟角般難得一見。

如何從平凡走向卓越？應該是諸多銷售經理所共同關注的問題。其實，《孫子兵法》中的一些思想在現代企業管理中，仍然可以被借鑑和運用。因此，要想成為一位卓越的銷售經理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴，這五項職業素養上加以修煉，才足以使自己和自己所率領的團隊最終從平凡走向卓越。

第一項：【智】的修煉

智，就是要有智慧。什麼叫做智慧？對於率領銷售大軍，馳騁在一線市場上的銷售經理來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這裡的知識包含專業性知識和複合性知識兩大類。專業性知識，是指銷售經理對所從事行業的瞭解與認知。如果你是消費品領域的銷售經理，你就要通曉與本行業相關的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業品的銷售管理，也同樣要了解工業品的相關知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業的市場現狀、市場規模、發展趨勢等等。在微觀領域，你要掌握市場營銷學的基本原理與方法，學會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經營產品的優勢、劣勢、機會、問題，併科學客觀地制定出相應的策略以及解決辦法。複合性知識，是指專業性知識之外的，與銷售本身並無直接聯絡的一種綜合、系統性知識。對於銷售經理來說，複合性知識主要是指開發（或學習）、交換、複製和管理的能力，這四種知識是在任何企業工作的銷售經理都需要的能力。例如，銷售經理開發出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），透過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）並實施，然後成功地複製此方法，在應用的過程中透過有效的管理（人事）而使銷售團隊產生更大的績效。由於每一個行業所需要的知識不同，那麼，你若想成為一位卓越的銷售經理，就必須瞭解在自己所從事的行業裡，需要哪些知識，然後就不斷地去充實，成為你那個行業的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細節、追根究底。這是成為卓越銷售經理的一個非常重要的素質。在工作中，我們常遇見的一種現象就是：有些銷售經理的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準確。為什麼沒有判斷力？就是沒有深入細節。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細節，有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經理，一定要養成習慣，即無論碰到什麼事，都要連續問五個問題。

例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，銷售經理就問他第一個問題：銷量為什麼這麼低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，銷售經理的第二問題就是：客戶的訂貨量為什麼會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產品的售價太高了。接下來，銷售經理問到第三個問題：客戶為什麼會覺得我們產品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，銷售經理就會找到小王銷量低的原因是：競品正在面向小王所負責的分銷渠道開展低價促銷。

銷售經理如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地瞭解那些細節，然後追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經理培養自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

第二項：【信】的修煉

成為卓越銷售經理的第二項修煉是“信”的修煉。“信”的第一層含義是指：身為銷售經理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經理，後來開了一個飲料經銷公司，自己做起了老闆。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候，如果有一個人沒有來，他就很生氣，即使那只是一些休閒的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應而沒來參加的人也許認為，只是一個聚會罷了，沒什麼重要的，也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來人也就算了，但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經常勸他，告訴他這只不過是一件小事，用不著這麼生氣。而他卻告訴我們一個觀念：世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應你的愛人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過的事如果沒辦法做到，就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說，事無大小，只要是承諾別人的事就是大事。

“人無信而不立！”作為銷售經理則更應守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業務培訓中，每一次都會反覆強調：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到。”做一個卓越的銷售經理，一定要有守信的素質——因為承諾的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經理在銷售團隊中的地位很高、權力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經理常常因此會覺得很多事情下屬怎麼都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那麼多資源，打電話不像他那麼有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項：【仁】的修煉

成為卓越銷售經理的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關心的人。每一個人都需要別人的關心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰沙場的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經理是不是仁慈，那就是看他有沒有很關心他的部屬。

身為銷售經理，如何去關心你的部屬呢？我想，一是工作上的關心，二是生活上的關心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時，銷售經理要和他們一同找原因，不遺餘力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，銷售經理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節時發個簡訊，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什麼困難，要在你的能力範疇之內，儘可能給予他們無私的幫助……銷售經理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產生了解。你要了解他們想要什麼？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關心你的員工。

有一些經理、總監級別的高階銷售經理往往給員工一種高高在上的感覺，經常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來。試想一下，當經理連員工的名字都叫不出來，或者也不知道他們在哪個崗位負責什麼工作的話，那麼怎麼可能有人會替你賣命呢？

第四項：【勇】的修煉

“勇”在這裡是指身先士卒、勇於負責。在戰場上，將領的意志與行為是部屬效仿的標準。因此，當戰爭到了最緊要的關頭，將領身先士卒常常會產生很強的激勵效果。在現代的銷售管理中，即使只是平常的業務運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經理，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著衝上去。碰上強大的競爭對手，你要衝殺在前。同時，作為銷售經理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負起成敗的責任。

看過電影《泰坦尼克號》的朋友們大概還會記得男女主人公那生死與共的悲情場景。然而，在影片中，船上的樂手指揮和樂隊成員演奏到最後沉船的那一幕卻更加感人備至。樂隊們在生命遭遇威脅的時刻，仍然堅持他們的演奏，用美妙的音樂安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號》中，樂隊是負責的，因為替人們驅走恐懼是他們的責任；船長是負責的，因為船的安危是他的責任，所以流傳下來這麼美麗動人的故事。

綜上，對於銷售經理來說“勇”的另一個意義就是負責。卓越的銷售經理一定是一個身先士卒，負責到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

第五項：【嚴】的修煉

“嚴”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。銷售經理要向員工明確：在什麼情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然後，堅決做好評估與執行工作。譬如，每月銷售業績第一名的員工會受到獎勵，連續三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認為是傑出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現代企業管理中，處罰有時遠比獎勵還困難，尤其是銷售經理對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經理在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要並存，只有這樣才會提升銷售團隊計程車氣，向預期的目標行進。