在當今社會的日常生活中商務談判無處不在，商務談判並不僅僅是指交際商談、商務商談等，其表現形式多種多樣，有時普通到乃至你自己都沒有意識到剛剛進行了一場商洽，例如生意東西時的討價還價。因而，學習一些商洽技巧，前進本身的商洽技術，均有著極大的好處。

1、首要，要加強學習，包含向身邊的人求教和自我學習。

身邊若有位高手演示、指點，那種收成可能會使你大有神采飛揚、躍躍一試的衝動，那種前進可能會日新月異。世界部鄧應德司理是商洽內行，更是高手，隆平高科國貿部在與印尼協作時曾邀請其出馬作為主談人。其商洽時語言表達技巧之到位、商洽程序掌控之老到、戰略運用火候之把握，不在現場難以領會，我出於筆拙無法言傳，據其自稱這均師承廖總。今年，我有幸在河口親身經歷了龍總在商洽時化被迫為自動、化不利為有利的商洽程序，充沛領會到了領導們的深沉的商洽功力和商洽涵養。

“人人非生而能之”，當遇到對詳細的商洽問題時，你能夠趁領導空閒時暗裡討教，勿需懼怕，領導們都會不吝賜教。你能夠將不明之處和他們教訓的商洽技巧拿筆記下，需求時拿出來閱覽、揣摩和領會，最好能在實踐中試試，加以安定，以儘快把所學的商洽知識轉化為商洽技術。

2、多閱覽一些商洽的專業書籍就是一個不錯的辦法。有關商洽的書籍近兩年我首要學習過下列幾冊：《商務商洽精華》、《決勝價格商洽》、《生意是這樣談成的》、《商洽是什麼》以及《INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION》。所謂開卷有益，這些書都對我前進商洽技術起到了很大的幫助，其間《商務商洽精華》(清華大學職業司理練習中心指定教材)和《商洽是什麼》(中國宇航出書社出書)讓我收成最大。

我從《商務商洽精華》一書中學習到了開價的技巧、退讓的準則與方式、力氣展現等十分有用的技巧，在作業中我堅持對照這些技巧並結合詳細情況加以運用，取得了傑出的成效。

3、要注意相關資訊的收集、整理和堆集。一場成功的商洽建立在把握豐厚資訊的基礎上，只要掌控了相關資訊，才幹做到揮灑自如——既要完成本身利益的最大化，又在價格上體現出兩邊是協作聯絡而非單純的生意聯絡，這樣兩邊才幹堅持安定的持久協作。收集相關資訊一靠平常的堆集;二要在商洽前向周遭的領導、搭檔、朋友多諮詢，也能夠憑藉各種資訊傳達東西，如網際網路、電話等，其要害在於做個有心人;三要在與對方商洽程序中，經過奇妙地提問來套取重要資訊，並可據此來調整商洽目標。

4、成功的商洽要緊記價格並不是成交的真實妨礙，要戰勝畏懼、驚懼的心思。一起，還要認識到學習商洽技巧、戰略，並非是指欺騙、詐騙對方，相反，要做到真實的揮灑自如，有必要建立在誠信的基礎上協作。

首先讓清楚這專案的真理是否可靠，是值得信賴的產品嗎？本公司的領導及公司優越條件是否可靠，是真實性嗎？公司是規範的正規公司嗎？公司承諾條件是否對現？有不有營業執照，稅務證等等……一切瞭解清楚……

清楚商務的主要內容，明確這產品是正品否，真實用途，是什麼用途，分明確是怎麼用，好處在那，人或是它們方面的用法，分清楚其中的作用……

各方面瞭解清楚確實後，不是壞人的，不是騙人的產品，那暢談業務容易多了，實事求事沒顧慮大膽暢談中……

那正題談入，好處在那，利益在那，你們公司承諾什麼，優越條件在那，在什麼情況下有獎勵什麼，鼓勵什麼……等等

必須是誠實守信為前提的，真實性的對方才相信您及您們公司的啊！信任了，自然而然離成功就不遠了……

更多營銷、管理諮資訊，請關注“七種維度”。

看了問題，我覺得先分享下溝通。商務談判的基礎是溝通

溝通是人與人之間傳遞資訊、傳播思想、傳達情感的過程，是一個人獲得他人思想、情感、見解、價值觀的一種途徑，是人與人之間交往的一座橋樑，透過這個橋樑，人們可以分享彼此的情感和知識，消除誤會，增進了解，達成共同認識或共同協議。

從這個定義中，我們在溝通前，首先得明白我們的目的是什麼？我們整個溝透過程都必須圍繞這個目的進行；為了這個目的，我們可以曲折到無法曲折。

溝通要想達到甚至超越預期效果，這幾點得注意：肢體語言一定要豐富並恰當，佔溝通的55%（推薦大家看看《冰鑑》《FBA教你讀心術》或其他的肢體語言學），用上面提示的某個肢體代表某種意思，來及時要求自己表現某個肢體語言迎合適當的溝通環境；語言表達精煉、準確（切中要點而不一定是要害）、利他等，佔溝通38%；學會文字化、形象化，我習慣與人溝通帶幾張白紙，一支筆，溝通時做一些文字的形象描述，文字佔溝通7%。

聽的四重境界：

一、聽懂對方的話；

第一點，很重要，也很簡單。溝通溝通，一定要通，兩個人之間，如果都聽不懂對方說什麼，那不是溝通而是越溝越堵。

二、聽懂對方想說而沒有說的話；

例如：對方口頭不說，心裡在想：你就是忽悠！你就是自私！你只是誇誇其談，嘴上說得好！你們這個產品就不怎麼樣，我拿去沒什麼用。還有一種是，我現在沒錢！我真的很為難，因為某某某。等等

這是溝通的物件一般不會把他上述心裡的意思跟你說，只是說一些婉轉的話迎合你，如果你真還在誇誇其談或者順著他的話談下去，那就完蛋了。這時，你要直接點明他的意思：“我知道我這樣說，你肯定覺得我是忽悠你，我是騙子。說實話，我這樣給你介紹，我也覺得像是騙子像忽悠。因為今天跟你談這個事，確實是巧合（然後說對他的好處）”

三、聽懂對方想說但是不說，而希望我們說的話；

例如：你在談成交的時候，臨門一腳都已經踢了，但是溝通物件還不鬆口，含糊其辭的他又沒表現反感當下的溝通環境，為什麼呢？

因為他有想說，但又有所顧忌不方便說的要求，記住，是要求！

你談了半天，可能客戶就想說，我還想要你們送我什麼什麼；等等

四、聽懂對方為什麼這樣說？

這一點也很重要，這需要對溝通物件進行分析，分析雙方相處的過去、他的經歷、他的收入、他的現狀、他的問題等等。以及這樣說的真假和實際問題與他表達的訴求的影響是多大（有可能對方用淺顯的問題掩蓋他內心更大的訴求）

然後判斷出，對方為什麼這樣說？

聽的幾個注意點：

重複：學會適時重複對方的某句話

追問：表示好奇，適時追問，表現出認真聽的感覺（當然也要認真聽）

微笑、點頭、注視、同頻率、及時讚美等

一、開放式問題

你覺得怎麼樣？來北京多久了？北京住起來感覺怎麼樣？等等。

開放式問題是為了開啟心門，開啟話題，同時獲取對方的一些資訊（情報）

二、約束式問題

今天你聽我介紹，是不是覺得我說得很好？你媽在你的心裡是不是很重要？

一般問對方不好意思回答“不是”的問題（即使是違心的），進而引導對方進入自己設計好的溝通思路（圈套）。

三、選擇式問題

你看你是要衣服還是褲子？我們兩個結婚了，你是希望孩子好還是我好？

選擇式問題，一方面是作心理暗示讓對方成交，一方面是轉移對方對某個問題的過度重視。

四、反問

反問就不用細述了。

溝通中多說這些話，有助於促進談話結果、增強溝通氛圍：

你講得很有道理；

我很理解你的心情；

我認同你的觀點

你這個問題問得非常好；

我瞭解你的意思；

你這個問題問得非常好；

我知道你這樣做是為我好；

您不簡單；

我很欣賞您

我很佩服您；

您很特別！

多用： “我們”“咱們” “同時”，少用“但是”“我”“你”

矛盾解決就是：讚美對方問題——認同對方問題——理解對方——舉例（類比問題例子，類比中最終都是好的解決方式）——我很積極面對你的問題——我的建議——為了你好（獲得更多）——解決方案——促使對方接受方案——完美解決。

解決問題幾種方法：

舉例子、打比方、說好處、作對比等

如何提高商務談判的能力？

商務談判之道誠如銅幣，外圓內方。美國談判學會會長、著名律師傑勒德·尼爾伯格曾說：“談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久”。

正如尼爾伯格所說，人是與生俱來的“談判動物”，機會和衝突或隱或現，談判也無所不在。人們無論在扮演何種社會角色，都需要與他人談判，即便是在家庭裡，也或多或少地受制於其他人的意願。因此，在市場競爭日趨激烈的環境裡，談判能力成為合格的職業經理人的必備素質，也是獲取成功、化解對抗、連線理想和現實的橋樑。正因為如此，工商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手。傑出的商界領袖們更是擁有駕馭談判的非凡本領，創造了許多傳奇故事。

在商業上，槓桿作用指的是運用實際擁有的資產獲得大量利益的能力，即通常所說的“以小博大”；財務槓桿作用的成功運用者，獲得的利益遠大於僅能運用自己的原有投資資本進行運作的人。同樣的原理也可用於談判世界，智者可以巧妙地運用槓桿原理為自己獲得意想不到的利益。

幾年前，商業界震驚於一位名叫葛林·特納的推銷員。特納建立了“敢於成為大人物”的組織。在此組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他人相信自我，激發他們的抱負。特納的事業剛起步時，是位挨戶推銷裁縫機的銷售員。對於一位挨戶訪問的銷售員來說，他有一項嚴重的障礙——很明顯的兔唇。但很快他便利用此障礙成為銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道“我注意到你在看我的兔唇，女士，這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我”。特納非常機智地利用了自己的弱點，化不利為有利，成功地推銷了自己的產品。在接下來的日子裡，雖然他推銷的貨品改變了，可是他的推銷方法不變，在推銷、販賣商品的同時還成功地推銷了自己。

下文是一個典型運用槓桿原理的案例，它說明談判技巧的運用將會改變人們的命運和人生。

一位英國商人欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這不僅意味著他將破產而且他還必須長期被關在地方債務人監獄。此時，狡猾的高利貸者提出了一個解決方案。他建議，如果商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，則債務一筆勾銷，以作回報。該放高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉，商人以及女兒對這建議都很吃驚。放高利貸者十分狡猾，他想到商人及其女兒可能不會接受他的建議，於是他提出讓命運來做決定的方法。他在一個空袋子裡放入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手取出其中任一鵝卵石。若她取中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，同時債務也算償清了；若她不做選擇的話，那麼她的父親必須被關進債務人監獄。商人及其女兒不得已只好同意。

放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角斜視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她的命運已經判定了。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，採取強硬立場，那麼他的父親必進監獄；如果她不揭穿他而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者，這是個兩難的選擇。

故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她瞭解自己，也瞭解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾的人，她根本不可能與他面對面地較量機智。女孩想了想，把手伸入袋子，取了一顆鵝卵石，不過在判定顏色之前，她假裝笨拙地摸取石頭並誤將鵝卵石掉到了地上，很快這塊鵝卵石與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦!糟糕”，女孩驚呼，“我怎麼這麼不小心，不過沒有關係，先生，我們只要看看在你袋子裡所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了”。女該運用談判的槓桿原理使自己贏得有利的位置並揭穿了高利貸者不道德的行徑，結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了，因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用了遊戲規則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢。要成為成功者，就必須瞭解自己的個性、長處及弱點，忠實地自我評估是成功運用槓桿作用的關鍵，而忠實地自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生，就是要學會如何在不利、無奈的情況下求得好結果，為自己贏得有利的地位”。

1、制定談判策略

商務談判能力的形成需要時間和經驗的積累，需要將商務談判的理論運用於日

復一日的實踐練習，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步於經驗，靈活的應變能力、權益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰略的巧妙運用更會為談判的成功新增有力的砝碼。沒有戰略，談判者就會只鎖定在底線和要價上，通常不會走得太遠。只有制定客觀和全域性性的談判戰略，轉換思考方式，明晰利益和底線的實質，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰略的重要性遠高於談判的技巧，儘管後者也很重要，但畢竟只是服務於戰略的執行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優先考慮化解衝突的方案而非簡單的採取強硬的措施使衝突升級。正如高明的危機處理專家關注的是設法兵不血刃地“營救”人質的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練“阻擊術”，擊斃綁架者以“解救”人質，此所謂“攻心為上，攻城為下”。

2、使用柔道策略

所謂柔道技術，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發怒和提出苛刻條件於事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應宣告對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背後的利益和加以改進的方法。就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設性的意見。可以詢問如果對方換位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽並做筆記，這樣既尊重對方又有利於整理其邏輯。

要善於提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方

失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，並對自己指責的最初理由產生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。

3、運用心理策略

由上可知，在談判中最重要的是瞭解對手，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。人的心理與行為是相聯絡的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，透過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習性，以誘導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之”。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以瞭解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉入對手設定的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。商務談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。

對商務談判心理的熟悉，有助於提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種複雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務談判的結局並不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和遊戲。由於新的資訊和知識在湧現，價值觀和商業文化在潛移默化，商業環境也在改變，因此以往成功的談判經驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創新思維，並在實踐中反覆應用，從而增長談判閱歷和談判力。

——建立信賴

這是成功談判的前提。在談判開始時，你如果對對方的處境表示理解，表示願意共同尋找對方滿意的解決方法，你就有可能獲得對方的信賴。當對方信賴你時，就會相信你的話，相信你的分析，相信你提出的解決方法，甚至會覺得你是在為他著想。

——製造競爭

當你購買中意商品而跟賣主談判時，你說別處也有此種商品，甚至有比這更合適的，表示你不會只在這一棵樹上吊死的，那麼，你的購買談判就有可能獲得成功。

——利用合法的力量

人們都有這種感覺，鉛印字、公文、標準的和權威人士的簽字，是不容更改的，是公正可信的。當這對你有利時，好好利用它；對你不利時，就別過分相信它，因為有時它們也是可以改變的。

——不要分散和孤立自己

當一方有好幾個人參加談判時，就要團結一致，統一目標，統一方法，統一口徑。如果談判中眾口紛紜，就不會有好結果；當一方勢單力孤時，要注意說服別人幫助你，共同制定談判計劃與決策。

——迫使對方增加投資

要用盡量滿足對方需要和慾望的言辭說話，表示出你在為對方著想；表示對方提供的條件，並不完全令你滿意。往往是對方在你身上花費的時間和精力越多，你的要求最後得到滿足的可能性就越大。

——以客觀的態度談判在進行有關的談判時，有時，會因為太認真而顧慮過多，以至於把自己置於緊張和壓力之下。當代替別人進行談判時，就比較客觀，心情輕鬆，態度從容，往往可以順利實現談判目的。以客觀的態度談判，容易達成協議。

談判結束的時間稱之為“死線”，死線對談判的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時候才會發生。在這一階段，談判者通常採用軟磨硬拖的口才戰術，往往使一些有經驗的談判對手就範。

——強忍等待

一位美國石油商曾這樣敘述沙烏地阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判藝術：“他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相讓。”

當你透過調查，把握住對方急於達成協議的心理時，就可採用這種疲勞戰，迫使對方讓步。

美華人曾在與一個小國的撤軍談判中嚐到了“疲勞轟炸”的苦果。在談判中，小國表面上裝出無期限的樣子，事實上他們也是有期限的，因為他們知道美國正處在總統競選的關鍵時刻，不願把戰爭無限期地拖下去，所以故意作出漠不關心的姿態。在談判桌上，他們強忍等待，先用軟話穩住美方，又用一些無關痛癢的絮語閒言消磨談判時光，眼看美方再也沒有精力耗下去了，最後，抓住這大好時機狠狠“要價”，美方終於被迫作出讓步，達成了停戰協議。

——假裝糊塗

糊塗產生智慧，“軟弱也是一種力量”。緊扣死線的第二招就是假裝糊塗，即在談判之初，多聽少說，“明白”也說“不明白”，“懂”的也裝“不懂”，一而再、再而三地讓對方層層加碼，以滿足己方需要。

確切地說 在仁和商務談判中 都沒有穩操勝券這種事情 談判是一種機率的博弈 我曾經參加過很多次談判 有一些心得

1/ 談判之前做好準備，主要有兩點 第一底線在哪裡比如談一個商務合約要知道自己的成本線在哪裡，第二 價格浮動的空間有多大。有取捨 有退讓 才能審時度勢

2/ 談判前要透過各方面的途徑獲取對方的訊息或者競爭對手的訊息 以配合自己的具體情況準備談判的籌碼

3/ 任何冰冷的談判背後隱藏的都是人情，所以 感情牌也要打好特別是在中國這樣一個注重人情的地方

1先舉一個例子：一對青年男女談戀愛，即將結婚了。本來兩個人商量好，買個奇瑞就可以了。後來女方突然說，非奧迪不可，這是為什麼？

大家很容易猜到，女方背後一定有人說話了。男女結婚，可不是兩個人的事兒，一定還涉及雙方的父母。

所以小夥子們都知道，一定要先把丈母孃搞定。但光搞定丈母孃還不行。她們家是她爸說了算，還是她媽說了算？二舅會參與麼？這些都要搞清楚，非常重要。

有人就有事，有事就有人。本來說買奇瑞就行，後來非奧迪不可，這就是有事情了，有事情背後就一定有人。事情容易看見，但是背後的人我們往往會忽視。一忽視，問題就來了。

2

搞清供應商背後的人，要掌握兩點：

第一是“職務”。我們要問清對方的決策流程，從流程上去找到參與者的職務。總經理、銷售經理、使用部門經理……把這些職務串起來。

做銷售的人常用到這個方法。銷售要研究，專案的發起者是誰？使用者、參與者、決策者，以及對決策有影響力的人都是誰？有時候採購只是個參與者，這時候採購是起不了很大作用的，但專案的發起者非常重要。

於是銷售就會主攻專案發起者，激發他的需求，使他有積極性發起這個專案。發起者有的時候就是使用者，有時是老闆，並不一定是這個專案要解決的問題所在的部門。真正有問題的部門，往往是不願意說自己有問題的。

第二是“人物”。

談判是跟活生生的人在談，如果換一個人，談判策略就會發生變化。所以談判的時候要研究人。

日本人，美華人，歐洲人，華人，都不一樣。那麼外企，國企、民企有什麼不同呢？ 外企重流程，國企重關係，民企重利益。民企裡也有流程，也有關係，但如果沒有利益，親爹來了也不行，這是民企非常典型的特徵。

做生意的時候，如果外企告訴你“這個事在走流程”，這事兒就是基本定了，沒啥問題了，前期溝通已經做好了，就剩走流程了。

而國企呢，一走流程，結果到老大那裡，老大說誰誰的關係要照顧一下，這事兒很可能就被推翻了。

民企呢，合同都簽了，回家算了算覺得不划算，第二天有可能全推翻。

所以針對具體的人，談判的策略會不同。

3

舉個例子。一個臺灣的年輕人和一個日本的老人，代表兩個公司進行談判。倆人白天沒談成，晚上一起吃了頓飯，在一起喝喝茶。

大家想想，如果臺灣這個年輕人不是跟日本老人談茶文化，而是談“未來”，要給人家一個未來嘛（笑），那會是什麼結果？老人說，不要跟我談什麼未來，我的未來不是夢，那個小盒才是我的家（笑）。

再說個反面例子，有些做銷售的女孩，想要和對方套套近乎，拉拉關係，也不看對方頭髮都白了，上去就問，“王總，您是啥星座的啊？”，王總一臉困惑，說大概是北斗星吧。

不同年齡，不同國家地區的人都不一樣。不同性格的人也不一樣。