外賣爆單之高利潤滿減設計技巧

本節課主要分五個部分：

第一，滿減活動的定義。

第二，設定滿減活動的目的及誤區。

第三，滿減型別的劃分與選擇建議。

第四，滿減活動與產品定價的關係。

第五，滿減活動的設定技巧。

滿減活動的定義

滿減活動是當顧客消費金額滿足相應檔位要求時，享受對應減免的一種促銷活動。

滿減活動是目前平臺商家最常使用的一種促銷形式，幾乎已經成為線上商家的活動標配。

滿減活動是增加曝光和流量的重要手段，直接影響店鋪“進店轉化率”，滿減活動設定的好壞，更是直接影響下單轉化率。

設定滿減活動的目的及誤區

首先，配置滿減活動會得到相應的排名加權，可以提升門店排名，從而提升曝光量。

平臺設定了一些針對大額滿減的專屬入口，設定相應的滿減活動，可以打通平臺的對應入口。

其次，現在外賣商家大多都設定了滿減活動，且滿減活動是在所有活動中第一個展示，所以滿減活動的合理設定能夠提高門店的轉化率。

第三，由於滿減活動是多檔位階梯，所以透過合理的滿減設定能購有效驅動顧客購買更多或更貴的產品，從而提高客單價。

最後，我們再來看一下對滿減認知的幾個誤區：

誤區一，減的金額越大滿減力度就越大嗎？

我們看下面一個案例，滿10減5和滿30減10，哪個滿減的力度更大呢？

這裡需要注意的是，滿減力度的大小不是說誰減的金額越大，力度越大。而是以折扣力度為標準，誰的折扣力度越大，誰的滿減活動就越大。

第一個滿減活動雖然只減了5元，但是折扣力度是5除以10，50%。而第二個活動雖然減了10元，比第一個活動減的金額要多。

但是折扣力度為10/30等於33%。折扣力度要小於前者，所以第一個滿減活動的力度更大。

誤區二，滿100減50元等於5折嗎？

這個應該是很多商家都被表面給誤導了，舉個例子：

假設有兩檔滿減，第一檔是滿100減50，第二檔是滿200減100。

實際上使用者享受到的折扣並不一定就是5折，當用戶購買100元的產品的時候，50除以100，剛好是五折，這是使用者能享受的最大折扣。

但是當用戶購買199元的的時候，沒有達到第二檔滿減，只能走第一個檔滿減，減50元。實際享受到的折扣7.5折。所以使用者享受到的折扣只會在5折和7.5折之間。

使用者到底能享受到多少折扣，除了我們滿減的設定，還有一個更關鍵的在於我們產品的定價。

透過我們價格的調整能讓我們的折扣力度看起來很大，但是實際使用者卻無法享受到最高的折扣。

再來看這個案例，商家設定了兩檔滿減，第一檔為滿16減15元，第二檔為滿36減20元。

當用戶單點一個土豆燜排骨時，價格為31元，沒有達到第二檔滿減，只能走第一檔滿減，滿16減15.所以菜品實際收入為31減15等於16元。

這裡為了簡化便於理解，沒有將平臺服務費和餐盒費算入其中。

但是當用戶點了土豆燜排骨再加一份薯條的時候，最終價格為土豆燜排骨的31元加薯條的5元等於36元，剛好滿了第二檔滿減階梯，滿36減20元。

這個時候商家的實際收入為36減20元等於16元。

看到什麼問題？後面一種點餐方式雖然比前面的點餐方式客單價更高，但是對於商家而言收入卻是一樣的，由於第二種點餐方式還多一份薯條，成本更高。

利潤比第一種點餐方式要低。客單價高了，但是利潤卻低了，很明顯這種滿減設定方式是有問題的。

使用者單點土豆燜排骨和點土豆燜排骨加薯條的時候，實際收入都是一樣的。

但是第二種點餐多了一份薯條，雖然客單價高了，客單價36元比上種點餐方式提升了5元，但是成本也高，利潤卻下降了。

滿減設定非常考驗商家的計算能力，在做滿減和定價設定時，一定要做好成本測算。

我們設定滿減和定價以及其他促銷活動上線之前，一定要自己嘗試點餐反覆檢查，避免出現虧損的訂單。

誤區三，滿減設定是根據平均客單價來設定的嗎？

有很多文章和培訓會告訴我們，用平均客單價來定滿減。

但是用平均客單價來定滿減會存在一個問題，平均客單價不足以代表不同消費層次客戶的消費水平。

為了便於理解，我們舉個極端的例子：

假設有兩位客戶，第一位客戶消費水平比較低，客單價為20元。

第二位客戶消費水平比較高，客單價為80元。

那平均客單價為20元加80元除以2等於50元。

那如果我們以50元做為滿減的設定標準，對於20元客單價的客戶而言，50元優惠門檻太高，享受不到，不會下單。

而對於80元客單價的客戶，優惠的吸引力又不大，也會到導致使用者放棄點餐。所以平均客單價不能解決不同消費層次的使用者點餐需求。

這裡建議是用客單價分佈作為滿減設定的參考標準，看這張圖，客單價分佈能很好的表達不同消費水平使用者的價格分佈，我們可以用客單價分佈最密集的，佔比最高的客單價作為我們滿減的門檻。客單價分佈在平臺都能檢視到。

平臺給我們的客單價分佈統計的價格帶比較大，比如這張圖中，40元到60元的佔比60.9%，是以20元作為一個統計幅度。

如果這個不足以看出更精確的客單價分佈，我們還可以下載訂單報表，透過訂單報表來對客單價的分佈進行分析。

第四個誤區，滿減力度大排名就一定會提升嗎？

經常有很多商家向我諮詢，老師，我的滿減力度設定很大了，為什麼排名沒有提升呢？

其實滿減力度很大，排名也不定會有提升。

排名除了跟活動中的滿減力度有關係，還與門店的營業額、評價等眾多因子有關係。

滿減只是眾多影響排名因素中的一個。就算滿減力度很大，其他因素沒有提升，排名也不會有明顯提升。

滿減型別的劃分與選擇建議

滿減活動一般可以分為三種常規型別，分別是小額滿減、大額滿減和極限滿減。小額滿減一般指7-9折，比如20-2/20-5；大常滿減一般指4-6折，比如20-10/20-12；極限滿減一般是指像滿20-20、滿20-19這樣的滿減。

不同型別的商戶、不同的商圈環境需要選擇不同的滿減型別。

這裡我們圍繞四個維度給到大家一些選擇建議。

第一個維度是菜品體系型別。

如果我們門店菜品的種類、價格比較規整，例如經營便當品類的店鋪，便當就十幾款，價格十分規整，我們就可以選擇極限滿減。

如果我們門店的菜品體系比較亂，有低價的小輔食，價格適中的小吃，還有價格較高的大菜，在這種情況下設定極限滿減就會比較困難，我們可以選擇小額滿減或大額滿減。

第二個維度是商圈競爭情況。

如果我們所處的商圈競爭不大、商家的運營水平一般，我們可以採用小額滿減。

但如果我們所處的商圈競爭比較激烈、商家的運營水平都比較高，我們就需要選擇更加具有競爭力的滿減形式，比如大額滿減和極限滿減。

第三個維度是發展趨勢。

城市商圈的外賣情況一般是從不成熟到成熟的一個發展過程，在這個發展過程中，商家們的運營水平也會不斷提高，滿減也從最開始的小額滿減過渡到大額滿減再過渡到極限滿減。

比如像北京這樣城市，最開始外賣發展時多數使用的是小額滿減，伴隨著外賣的成熟與運營水平的提升逐漸開始採用大額滿減，再到現在開啟外賣客戶端極限滿減隨處可見。

二三線城市同樣會出現這樣的進化過程，我們選擇滿減時就要考慮到整個的發展趨勢，跟隨發展趨勢去選擇適合的滿減。

第四個維度是平臺滿減規則趨勢。

現在很多顧客已經知道了極限滿減的套路，看起來滿減的力度很大，但顧客的實際支付並沒有便宜，這樣反而會影響顧客的下單體驗。

同時外賣平臺也開始逐漸在一些地區限制虛假滿減。再比如部分城市，像固安，平臺已經開始採取了原價扣點的模式。

在這種模式下，採用小額滿減和極限滿減的商戶，比如25元左右的訂單就將近差四五元的服務費。在原價扣點的這種模式下，商戶不得不採用小額滿減。

隨著外賣市場的發展，未來滿減我認為會慢慢迴歸理性，少一點套路，多一點顧客良好的體驗。

滿減活動與產品定價的關係

關於滿減與產品定價，我們有一點要明確的是，在設定滿減時必須要考慮到產品定價。

很多商家是先定價，再定滿減力度。這會有一個很大的弊端，由於價格已經確定，如果想要再增加滿減力度，會直接影響訂單利潤，甚至會導致訂單虧錢。一旦先確定定價，則滿減沒有調整的餘地，所以我們在設定滿減時也要考慮到產品定價。

比如我們可以利用反推的方法，即根據市場競爭情況，先確定我們想要做到的滿減力度，再根據成本結構，反推產品定價。這樣不但能保證訂單利潤，也能保證我們的滿減力度與競爭對手相比有優勢。

總之，滿減和定價兩者是相輔相成的關係，產品定價合理才能使滿減的利益最大化。

滿減活動的設定技巧。

在說滿減的設定技巧之前，我們首先要知道滿減活動包含哪些關鍵要素。

我們來看一下四有青年的滿減活動：滿22減12，滿40減16，滿70減30。

我們可以看到四有青年設定的滿減活動中有三個滿減方式，所以第一個要素就是滿減的階梯數量。

再看每個滿減方式中滿多少才能享受這個優惠，這是第二個要素——滿減的門檻，也就是確定每個階梯中“滿”的金額。

最後我們可以看到滿足不同的要求能減多少錢，也就是能優惠多少，這是第三個要素——優惠金額。

知道了滿減活動包含的三個關鍵要素——階梯數量、門檻、優惠金額，那我們接下來就來講一下基於這三個要素如何設定滿減活動。

滿減活動的階梯數量

關於滿減活動的階梯數量這個要素，這裡主要圍繞滿減活動階梯數量和滿減的檔位的設定原則這兩方面為大家解析。

目前，美團和餓了麼都可以設定五檔滿減，百度是三檔滿減。

我們先思考下為什麼餓了麼和美團平臺會設定五檔滿減，是隨意決定的麼？

實際是基於訂單的大資料統計而進行設定規劃的。

因為五檔滿減可以滿足絕大多數顧客對商戶滿減檔位的需求，也就是說，如果你沒有設定五檔滿減，就說明你沒有滿足多數顧客對滿減檔位的需求。

下面介紹一下滿減檔位的作用與設定技巧，由於滿減的設定需要根據具體情況而定，不同理論，不同情景組合出千變萬化的滿減套路，在這裡我給各位商家學員介紹其中一種主流的設定方法，以供參考。

五檔滿減具有不同的作用，一般來說:

第一檔滿減叫快速下單

就是用來吸引顧客進行快速下單,顧客看到這個滿減就想要使用，比如20-15，甚至20-19，20-20。

第二檔滿減叫小湊,第三檔滿減叫大湊。

顧客選完主餐後，再買個小冷盤即可參加第二檔小湊，再買個飲品就可以參加第三檔大湊。

透過第二三檔不斷拉昇顧客客單，拉昇利潤。

同時經過顧客兩次湊單，有時會形成慣性，顧客會想我再湊點什麼可以參加第四檔呢，但一看發現第四檔再湊就夠吃兩頓了。

現在的流量成本非常的高昂，有時獲取一位顧客的成本甚至高達幾十元。

如何將單人點餐場景透過滿減梯度的合理設定變成雙人點餐場景就顯得至關重要。

第四檔叫雙人食。

根據平臺大資料統計，單人食場景的訂單佔到整體訂單的50%以上，因此我們在設定滿減檔位時將五檔滿減中的前三檔都給到單人食場景；

同時訂單中雙人食場景的比例也相對較高，我們把第四檔滿減給到雙人時場景；

第五檔叫多人食。

很多商家抱怨客單價低，有時是因為沒有透過滿減檔位設定出多人食場景.

比如我給公司幾位主管一起點外賣，有時實際支付需要150-200元，如果商戶只設置了兩檔位滿減，最高檔位是50-20，那麼我會覺得，我只有前50元享受了滿減，之後的都是按照原價進行購買，商家從而會失去了像我這樣的大額訂單。

所以當你設定出相應的多人食滿減檔位，高客單價的訂單也會隨之而來。

滿減活動的門檻

滿減的“滿”決定了能享受優惠的門檻，如果門檻過低，客戶很容易到達，便無法刺激客戶購買更多的產品，提升客單價。相反如果門檻過高則會導致客戶湊單成本過高，喪失購買慾望。

所以滿減的“滿”一定要根據自己的預算和成本合理設定，“滿”的設定一般遵循3個原則：

第一個原則，讓顧客可以夠得著

滿減的“滿”是經過精確計算的數字，是整個營銷活動的精髓。

“滿”不是客戶隨便可以達到的，需要稍作努力才能達到，同時也要確保不同消費水平的客戶有夠得著的滿減階梯。那具體應該如何設定呢？

不同屬性的商家，滿減的”滿“的門檻參考標準是不同的，這裡我們主要講一下幾種常見型別商家的參考標準。

首先是，主營產品價格差異較小、有其他低價的湊單型輔營產品的商家，比如快餐、粉面類商家。

可以根據點餐人數設定”滿“，比如將所有主營產品的平均價格做為基礎單人食的滿減梯度門檻，再加一種或兩種所有湊單型輔營產品的平均價格作為單人食小湊和大湊的滿減梯度門檻，雙人食以及多人食門檻，依次類推。

然後是，產品價格差異大、品類多、產品豐富的商家，比如夜宵、滷味類商家。

可以根據客單價分佈確定滿減的”滿“。這裡要注意，是客單價的分佈，而不是客單價。

為什麼不以客單價來確定呢？因為客單價是所有客戶的平均消費水平，並不能精準的表達不同客戶的消費需求。

為了更容易理解，我們舉一個以客單價確定的極端例子。

如果只有兩種型別客戶點餐，一種客戶客單價為40元，另一種為100元，則平均客單價為（100+40）/2=70元。

如果以平均客單價70元為滿減門檻，對於客單價40元的客戶，70元的門檻遠遠超出預期。而對於100元的顧客，70元的門檻沒有吸引力。

但是如果以客單價分佈設定滿減門檻，則不但能滿足40元的客戶，也能滿足100元的客戶，同時刺激兩種消費水平的客戶下單。

我們可以透過檢視後臺客單價分佈資料，確定不同階梯的滿減門檻基數。找到該資料後乘以110%-120%，可以作為最終的滿減門檻較為理想。

還有產品相對單一、產品基本以組合套餐的形式出現、不同套餐價格差異大的商家，比如烤肉飯，料包類商家。可以根據產品套餐確定滿減的“滿”。

比如A型別套餐為主食+飲料，定價為20元；B型別套餐為主食+小吃+飲料，定價為30元。則可以根據套餐設定滿減，第一檔為滿20元減X元，第二檔為滿30元減Y元。

最後對於價格體系很規整的便當店，我們可以採用極限滿減的方式，大家可以參北京或者深圳的一些核心商圈的極限滿減的商戶的設定，在這裡就不展開詳細講了，有需要的商家學員也可以課後找我輔助你進行計算。

第二個原則，在客單價和轉化率中找到合適點

外賣行業與其他行業有所不同，比如商超一般只有在節假日才會進行大型促銷，對於商超來說，滿減只是一種階段性的促銷活動。

而外賣行業，滿減已經變成一種常規活動，所以我們在設定滿減活動的時候一定要充分考慮在客單價和轉化率中找到合適點。店鋪處於不同的資料階段，滿減的力度也會有所不同。

對於轉化率偏低的店鋪，可以適當降低門檻來提高轉化率；對於客單價偏低的店鋪，則可以適當增加門檻來提高客單價。

第三個原則，能夠使商家的利潤最大化

很多商家覺得利潤是由減的金額決定的，減的越少，利潤越大。其實滿減的“滿”設定也非常有技巧，一個合理的“滿”的設定，也能讓利潤最大化。

在我們設定滿減的時候需要與產品定價配合使用，儘量讓客戶無法剛好湊到滿減的”滿“的金額，實際購買金額高於”滿“的金額，這樣才能讓利潤最大化，這裡可以分享一些小技巧：

菜品定價可以設定為以.9或者.8結尾的數字，比如19.9元，17.8元。這樣能一定程度保證客戶無法剛好湊到“滿”的金額。

將有可能組合成“滿”的價格的菜品設定為折扣菜。比如滿20減12，那麼可以對1和9，2和8等結尾的菜品中一個設定為折扣菜。

滿減的優惠金額

滿減的優惠金額，也就是“減”的金額，決定了滿減的最大折扣率，這裡給到大家兩條“減”的設計原則:

第一條，最大折扣率必須在自己接受的利潤範圍內。

最大折扣率即客戶有可能享受到的最大折扣，客戶實際享受折扣肯定小於等於最大折扣率。我們設定的最大折扣率一定要根據自身成本結構進行測算，一定要在自己能接受的利潤範圍內。

第二條，最大折扣力度需與競爭對手基本持平或略高。

在滿減設定時，我們一定要考慮競爭對手的滿減力度，尤其是產品或服務與競對差距不大的商家，滿減力度需與競對持平或略高於競對。

【總結】

最後，本節課的主要內容，主要講了五個部分:

第一， 滿減活動的定義，

第二，設定滿減活動的目的及誤區，

第三，滿減型別的劃分與選擇建議，

第四，滿減活動與產品定價的關係，

第五，滿減活動的設定技巧。

其中滿減活動的設定技巧是本節課的重點部分，希望各位老闆著重記憶。內容比較多，大家可以多多揣摩，反覆學習並進行驗證和實踐，最佳化外賣門店經營資料，提高門店品質。

- 完 -

首先是天下沒有免費的午餐，不管什麼人做什麼生意都是以賺錢為目地的，商家更不是慈善家。他們非常的清楚自己需要的是什麼。如果一份外賣的成本是五塊，那麼它的售出價不底於十五塊。利潤是相當可觀的，而且你發現沒有，買其它東西都可以還價，但吃的還沒有見過砍價的。商家給你優惠券其實錢的那一份錢其實也不完全是他自己出的，外賣平臺出了一大部分的，因為平臺希望市場份額佔有量擴大，就想盡辦法拉擾客戶。而商家也希望自己生意更好，從而雙方合作共贏。