作為一個合格的銷售人員無論你從事什麼行業的銷售，首先必須全方位的瞭解自己的產品（例：1.讀懂自己產品的核心價值2.瞭解同行業同款產品的效能與優勢3.賣產品前先說服自己並肯定自己的產品是同行業裡最實用價效比最高的一定要讓自己非常非常的認可4.銷售過程中不要急需銷售產品必須先深入瞭解客戶的需求深挖客戶的痛點5.找到客戶痛點後再去幫客戶解決問題6.在銷售的所有過程中一定要保持你在幫助客戶解決問題，而不是讓客戶感覺你在賣給他產品）

在銷售工作中，有時顧客認可了你所推銷的產品，但是認可但並不代表顧客會買，那麼銷售員該怎麼做才能讓顧客徹底相信你的產品對於他來講是最合適的、最好的產品呢？其實方法也很簡單，掌握了這幾點，那麼顧客一定會選擇你的產品。

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顧客：“剛才你為我介紹的MP4的電池真的如你所說可以用三年嗎？”

推銷員：“您看這，說明書上寫的很詳細，如果你在正常使用情況下，充電次數為五千次，您一天充電四次，就是1250天。這樣算下來差不多就是四年”

顧客：“你們這款產品才推出去一年，怎麼能知道可以用三年呢？”

推銷員：“一款產品在推向市場之前，是需要經過測試的，並且已經經過了國家檢驗，請您儘管放心”

顧客：“那如果電池使用不到三年，就不能充電了，到時候你會給我更換嗎？”

推銷員：“當然了，如果在保修期內，更換是免費的，保修期一年”

顧客：“你的保修期這麼短，還是不一定能夠保證用三年”

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透過以上案例，我們從中得知，銷售員已經沒有足夠的理由讓顧客信任了，顧客提出疑問是正常的事情，如果你的回答讓顧客懷疑產品的品質以及特點，那麼你這款產品是肯定推銷不出去的。

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顧客在選購產品時，除了注重質量、品牌、價格、功能之外，還會關注產品的使用年限，因為年限也會影響到顧客的自身利益。那麼當推銷員在回答顧客有關產品年限問題時，一方面要具體回答顧客使用的年限，一方面還需要藉此向顧客傳導正確的關於產品使用壽命和保養常識，這個時候你需要採用FAB技巧，這樣才能顯示出你的專業形象，讓顧客對你產生信賴。

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那麼什麼是FAB呢？作為銷售員應該都知道這個方法吧！F指的是產品的屬性，英語單詞（Feature）；A指的是產品的作用，英語單詞（Asvantage）;B指的是產品的效用，英語單詞（Benefit）。如果我們在闡述觀點的時候，能夠按照這個順序來介紹，那麼顧客就會覺得我們的產品是最好的。

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其一：產品的屬性：即產品的特點、特徵，就是區別競爭對手產品的特點。當我們向顧客介紹產品時，一定不能跟其他競爭產品比較，不然就會讓顧客產生地處情緒，如果我們能將產品的屬性客觀的介紹，這樣就不會讓顧客產生牴觸情緒了；

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其二：產品的作用：即產品的優點、優勢，就是比競爭對手好的特點。透過第一點得知你越是比較越會讓顧客產生牴觸情緒，因為相似的產品種類多，你怎麼能保證你的產品比別人家的好呢？每一款產品都有它各自的特點，如果你能夠講明白產品能給顧客帶來哪些好處，顧客還是非常願意接受的；

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其三：產品的效用：即產品的益處，就是能夠給顧客帶來哪些利益、好處。就像我們推銷淨水機，那麼帶給顧客的益處就是顧客能夠隨時喝到健康的好水，而且非常的便捷，這才是顧客最在意的。

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作為銷售員你應該熟悉自己的產品，說產品的優點，還要與客戶溝通，瞭解客戶的需求，做銷售給你個建議，你可以試著用中醫的溝通方式，望聞問切，會有非常好的效果！

顧客就是上帝！上帝能夠給你一切，前提是你得付出讓上帝看得到你！

一個正常的銷售，肯定熟知自己的產品！不然不配做銷售，一個上等銷售會利用產品優勢吸引客戶，不斷的給客戶誘惑等等，當然一個特等的銷售應該屬於情商發達的人吧因為他們會挖掘客戶的需求，想法設法瞭解到客戶購買產品的用途，最終達到客戶的需求以及成交的目的！

就像你去商城買筆記本，對方讓你是學生，就會建議你購買耐用的或是遊戲本，如果你是上班族，就會介紹商務本，透過溝通之後介紹更適合每個客戶的需求。

當然還是要看各方面結合起來的，比如你是否對產品瞭解，產品是否過關，還有你給客戶的感覺最重要！讓他覺得你就是一個賣東西的，和讓他感覺你就是一個老朋友在介紹東西，相信大家都會選擇吧！

首先，我要反駁下，那些回答做銷售就是“見人說人話見鬼誰鬼話”“做銷售是做人，而不是做產品”。說這些話我敢肯定你沒有做過銷售，是在這裡扯淡嗎？

1.產品過硬才是硬道理。

那汽車行業來說，發動機是汽車的心臟，現實中有幾個人對中國產發動機看好。如果產品品質不過硬，即使你第一次說動客戶購買了，第二次客戶還會再購買嗎？售後服務也讓頭疼。客戶也會認為你這個人品格不行，因為客戶認為你欺騙了他。只有產品過硬，銷售人員在客戶面前說話才有底氣，而不是在客戶面前說下模稜兩可的話。也不至於跟客戶說品質有保證，到最後自己打自己的臉，那叫一個“啪啪響”。

2.說話要自帶“BGM”，一就是一，二就是二。

給客戶介紹產品是，說話要自帶“BGM”，我個人給定義的是“說話自信”。不管是電話溝通還是當面溝通時，客戶問你產品質量時，一定要斬釘截鐵產品質量肯定過硬，當然這是在產品本身過硬的前提下。客戶要是問你某某功能能不能實現，不要回答應該可以實現，一就是一，二就是二，不要亂承諾客戶。因為客戶比你更瞭解產品。

3.多聽，讓客戶說

聽客戶對你現在產品品牌瞭解多少，聽客戶對競爭對手的產品有什麼評價。只有客戶對你說的多，你聽的多。才更有機會了解自己的產品和客戶契合點在哪裡。

最後我說下：銷售技巧有很多，適合自己的就是最好的，畢竟每個人的性格。為人處世方式不一樣。(上面是我個人觀點，僅供參考)

簡單銷售學裡面，有一個三講

第一講；講自己（70%的時間）

你為什麼要買這種產品，比如你從一個故事入手，這種產品幫助你或你的某位朋友達到了某種好的需求，昇華自己，銷售自己的產品完全是為了幫助別人，幫助身邊的朋友，讓自己有成就感。完全不能有與金錢打交道的感覺，當然你得真正認可你銷售的東西，（這一點建議看一下《行為心理學》從一些小小的行為舉動，讓客戶明白你在說真話）

第二講：講行業（公司、品牌）（20%）

這裡你主要是在銷售產品，找出公司、品牌的優點，比如獲獎，參加某某會議，某某地放比賽，在社會責任方面為某地留守兒童送去溫暖，，，，

第三講：講產品（10%）

整理出產品的優點，優勢，用簡單易懂同時要不失專業的話術解答給自己的客戶聽。

建議；有一個固定的模板，固定的話術，遇到的沒一個客戶都用同樣的三講。

1、前期建議三講在10分鐘左右。每天對20個人講，你的目的就是練習膽量與話術，不必對客戶有太高的要求，見到人就講：我能給你講個故事嗎？（而不是我能給你介紹一款很適合你的產品）就花您兩分鐘的時間（實際上你可能要講20分鐘），一般人都能接受兩分鐘。每講一次您都得總結，剛才那裡需要改進。（這裡注意不要因為客戶的引導把主題帶偏了，同時雖然只有10分鐘但語速不能太快，）

（1）以前講過的拿200位客戶裡面尋找意向比較高的。

（2）離自己比較近的相信自己的朋友親戚。

（3）其他渠道客戶，如公司派發的客戶，轉介紹客戶。

根據專業的銷售劃管理流程我們前期已經完成了，尋找客戶與篩選客戶，

這裡就得有一些經驗上的問題。

分析客戶需求：什麼的客戶他的需求是什麼？你的產品能否滿足他的需求，比如護士，他們沒時間找男朋友，你是否能提供便利。比如老師週六，週末，你是否能陪他下下棋，………………比如你也是我的客戶，你需要專業的知識。我恰巧有，我需要你點贊，收藏。你也只需要動動手指。

客戶需求這裡一定得搞明白，才能進入產品講解，因為不管客戶的需求是什麼？你的產品都正好能解決他的問題？

3、已經過去20天，如果不出意外你已經成交5次以上，如果還沒有成交，說明你壓根沒有認真完成前20天的工作。那麼就跟不上後面的節奏你也不必看下去。

最後10天，你每天只需要見兩位客戶，

第一，很大機率成交的客戶，

第二，已經成交的客戶，我們做客戶回訪（整理回訪話術，一般你們銷售主管哪裡有）

第四，家庭成員或至親，你已經說服自己。真心的愛上這款產品。

注：在專業的銷售流程管理中，客戶的回訪管理是最重要的沒有之一。

最後，如果沒成交量，打死各位相信你們自己都不信。

我們主要講了簡單銷售學裡面的三講：講自己、講公司品牌、將產品。

其次專業的銷售劃流程五步：尋找客戶→篩選客戶→分析客戶需求（成交）→回訪客戶→轉介紹客戶→→篩選客戶→→

其實我認為你主次搞反了，你賣產品不如賣自己，你肯定是要先把自己“賣”出去，取得客戶信任了，才來推銷產品。

那你怎麼賣自己呢？其實你也不需要花言巧語，你只需要成為你所在行業的半個專家，你能在專業領域裡面聊聊專業知識，這就是銷售高手的表現。

只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何客戶都不會和業餘選手玩，因為他們深知業餘沒有好結果。客戶永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。

你成為專家，你說什麼都是對的！

所以啊，我們平時有空了，就要把時間花在提升自己專業能力上，你覺得你的專業能力強，你的神色、你的語言、語氣，都會給對方傳遞到一種自信，不容拒絕的感覺，這才是我們的奮鬥方面。

以上，供你參考。

從銷售實戰出發，要想讓顧客最終相信我們的產品，需要幾個要素綜合作用才能達到目的。

老鬼溫馨提示：妄想單單依靠某幾句話術、某幾個小訣竅就搞定客戶的思維方式是錯誤的！如果有這種想法，就是在嚴重低估、詆譭顧客的智商與判斷力！任何想找到一兩個訣竅、絕招的思想，只會害了某些銷售人員！如果真有那種三兩下就讓顧客完全相信產品的絕招、訣竅，記著告訴老鬼！老鬼願意出錢收購！

在方向、方法、策略正確的前提之下，細節將決定成敗。因此，要促進客戶對產品的信任，必須要做到兩點：1、理順客戶最終信任產品並且購買產品的心理變化邏輯順序；2、在與顧客互動過程中的各個環節做好細節的雕琢。——二者缺一不可！

老鬼站在實操的角度，為大家進行分享：

一、搞明白促進成交的顧客心理變化規律與邏輯

顧客最終購買產品、成交，是有一個心理邏輯順序發展過程的：信任銷售人員→信任產品→信任產品、服務與價格之間的匹配度→在綜合刺激下決定購買。

這個順序幾乎是恆定的。

從事銷售的朋友們，請務必不要認為這個邏輯順序是可以省略、改變的！

有些銷售人員認為顧客購買的是產品，不會在意 銷售人員個人！

有的銷售人員認為自己的產品具有很高的市場知名度，從而認為可以省略某個環節。這些思想都是要不得的！

因為，這是一個商品供給遠大於需求的時代。任何 品牌的產品都具有極高的可替代性。另外，即使是同一個品牌的產品，顧客也可以從其他渠道、其他店面購買！因此，不要認為哪個環節是可以省略的！否則吃虧的只有自己了！

以顧客心理變化規律為主線，我們就可以大致清楚打動顧客、讓顧客相信產品並且最終購買成交所需要的因素了！

二、你必須搞明白：溝通力達到最大化的三要素以及它們的邏輯關係與權重

讓顧客信任我們、信任產品的過程，必然是一個與顧客溝通互動的過程。而溝通的三要素是我們銷售人員必須要搞清楚的！

1、語言（權重7%）

與顧客溝透過程中所使用的語言——無論我們主動闡述的內容，還是與顧客針對某些話題的互動、溝通、說服、刺激，都是語言的範疇。

說話的邏輯、說話的語言組織、恰當而精確的詞彙使用等等，才能 刺激顧客對我們個人以及產品的信任。

特別需要強調——這隻佔據了達到溝通效果7%的作用！很多銷售人員卻只知道關注這一點。老鬼明確的告訴大家，單單靠這個要素，遠遠不夠！因為有句話說的非常貼切：即使是同一句話，不同的兩個人說出來，效果可能會有天壤之別！為什麼會出現這種情況？就是因為還有其他兩個要素的支撐！

2、說話時的聲調、重音、語氣、節奏等等（權重：38%）

之所以同樣的話說出來，給顧客的感受、感覺、可信度等等會有巨大差異，其中非常重要的原因就在於此！

因此，有些業務員說：該說的話我都說了.......

——這種說法實在令人無語！說了？怎麼說的？說話時的音調、重音、語氣、節奏等等的差異，決定了顧客心理反應會有天壤之別哦！

3、肢體動作與表情神態等（權重：55%）

這個要素的權重佔到了溝通效果達成55%的權重！說話時的表情、肢體動作產生的作用是最大的！

為什麼會是這樣一種比例？

因為一個人在接收資訊時，多數人30%靠聽覺，70%的資訊獲取靠視覺！——這個搞不明白，就別玩銷售了！你可以不在意這些數字的準確程度，但這個邏輯、這種思想一定要樹立！

因此，要想讓顧客從信賴、接納銷售人員，進而延伸到信賴產品，這三要素必須同時關注的！別想繞過哪一個要素。

當然了，在使用電話與顧客交流溝通時，第三個要素便不存在了。此時對於第一、第二要素的要求會更高。

靠自己平時與朋友、同事、家人、領導聊天得來的那點經驗、思想、習慣，往往會把客戶、顧客聊死的！很多銷售人員與顧客微信交流最終不了了之，就是因為根本不懂、不掌握、不屑於研究微信交流的技能。也不知道自己的問題出在了哪裡。留下的只是自己的一片茫然與焦慮......

三、從來沒有辯論、爭辯的潛意識，是獲得顧客信任的精髓性理念

與顧客溝透過程中，難免會遇到顧客的刁難、詆譭、異議、疑義或者顧客有意歪曲一些事實等等情況。此時銷售人員的潛意識控制非常重要。

有些銷售人員不知不覺、鬼使神差的有一種極力辯解、證明的思想出現！這造成了在與顧客溝透過程中所使用的某些措辭或者說話的肢體、神態、表情、語氣等等方面拿捏失當。——讓顧客感覺：你在想辦法證明我是錯的！你是不是認為我在冤枉你？！你是不是在說我、認為我孤陋寡聞？！.....

與顧客溝通、說服的過程，是資訊交流的過程，不是爭論、爭辯！更不能有爭辯的潛意識。

無論顧客所說的、所提的問題、異議、疑義、刁難是什麼樣子的，我們需要的只是將正確的、客觀的資訊進行分享即可。絕對 不是在辯論、是在證明對方錯了！

我們只需要從容、大度、自信的娓娓道來即可！不需要讓顧客感覺到你內心裡的“不屑、不高興、極力辯解、委屈、認為被誤解”等等思想！這些對自己沒一毛錢的好處！

我們是在做銷售、做生意！並非辯論！否則即使我們辯論贏了，顧客也不會主動買單的！顧客的心理是否舒服、是否更願意接近你，才是重點哦！

四、“如何獲得顧客的信任”和“如何成交”這個問題沒什麼區別！這是個大問題！因為信任是成交的基礎。就連獲得信任之後談判、促成成交等等環節，也涉及到了延續、強化顧客信任的問題。因此，本問題所談的話題，其實是一個“銷售技能”的大問題！

因此，老鬼無法用一篇文章講清楚、講完整。所有的朋友們也不要認為“信任”是一個可以割裂開進行研究的銷售問題！因為銷售過程中的每一個環節、每一個步驟中，都包含著“強化信任”這一要素。

老鬼用此這篇文章只能先分享有關獲取信任的三個重要版塊，更多內容，老鬼 會陸續進行分享、闡述。有興趣的朋友可以到老鬼空間瀏覽有關銷售的影片、文章、問答，幾乎所有銷售環節、銷售問題的分享，都必要要兼顧“信任”這一要素的！

在銷售這個崗位上我已經做了十多年了，著這些方面還是稍有心得的，接下來給大家分享一些我在這方面的乾貨。

前幾年我在做GPS定位器的渠道銷售，一開始生意也不是很好，但是這就是這個問題怎麼讓客戶相信我們的產品，我是這樣做到的，剛剛開始也是做的不太好，堅持是最主要的，一定要堅持，你一定要相信自己能賣出一臺就能賣出一萬臺，在做了幾周後生意也是不太好，一個偶然的機會，我去找了一家比較大的合作商，剛開始也沒有抱多大的希望，只是覺得試一試吧，但是我有機會見了人家的領導，在交談的過程中我也沒有報多大的希望，這次的交流話術是我這輩子都比較難忘的：

我在介紹產品的時候幾個要點給大家分享一下，

不誇大產品的功能，不要把產品說的無所不能。

真實的講產品的優劣性，對你的行業一定要吃透，透過行業只是告訴客戶為什麼劣。

談話的過程中要告訴對方他認識的客戶建立少許的信任感。

越是大客戶越不要著急崔對方下訂單，要做好的就是介紹好產品。

對方要和你敲定的時候把利潤壓到最低，你要知道這個客戶是用來背書的。

就這樣這個客戶直接第一次訂單500臺，很不可思議，雖然一個只賺20塊，也沒有白辛苦，還賺了1萬塊，在這樣的一個超級客戶的背書下，基本上其他的客戶都是隨之而來的，我們用了一個月的時間把華北市場佔領了，好的時候一個月賣2000臺貨，一臺賺的不多50。

後來的客戶對產品的信任基本上都是由第一個客戶背書而來的，所以這種思路基本上搞定一個就一本萬利，產品的信任感還是客戶背書時最重要的。

之前到廣州一家銷售公司參加魔鬼培訓，從那些每天可以開單50~100萬的金牌銷售員身上，也學習了不少銷售技巧。當你做到了專業，真誠，靠譜的時候，自然就是贏得客戶的時候！

1.掌握基礎知識，展現專業能力

這家公司是銷售珠寶和紫砂壺的，要求每個入職的銷售員熟悉產品知識。

比如紫砂壺，必須瞭解他的產地，如何陳腐，如何打磨，什麼目數的產品更細膩，什麼壺適合泡什麼茶，為什麼手工壺一把要幾千到幾萬塊，做壺老師有哪些職稱，多少年考一次，把壺買回家之後如何保養，如何養出溫潤的包漿等等。

入職第一件事，就是先參加培訓，瞭解這些常識，不會給你考試，但是會進行真人演練，也就是找個老銷售扮演客戶，對新銷售進行提問，考驗你掌握了多少知識。

掌握基礎是為了提升你的專業度，試想一下，如果你要跟一位銷售員購買產品，結果對方一問三不知，你還會在他這購買嗎？是不是會覺得這人真不靠譜，產品肯定也不怎麼樣？

2.學習銷售技巧

我剛剛說到的這家公司，不僅需要學習產品知識，還需要學習銷售話術，比如客戶擔心質量問題，如何巧妙回答，如何恰到好處地向客戶逼單？如何維護老客戶，讓他經常在你這回購新款式等。

銷售其實是一門主動的藝術，你需要把握客戶的心理，並促成成交，如果客戶跟你說，我再考慮一會，如果產品質量有問題怎麼辦？或者說，給我打個折扣吧。

這樣一說你就被難住的話，那麼你離成交的日子恐怕遙遙無期了。

厲害的銷售從來都是佔據主導地位的，雖然客戶是上帝，但銷售會在尊重客戶的前提下，不斷引導客戶進行購買，直到達成交易為止。

3.學會靈活變通

在《銷售洗腦》這本書中說了一個銷售曾遇到一對很難搞定的老夫婦，他們走進了銷售的店裡，但是任憑銷售如何對他們進行營銷，使盡了渾身解數，他們就是不為所動。

最後銷售沒辦法了，他請求老夫婦等他一下，然後去辦公室拿了一堆檔案出來，告訴老夫婦，你看，我背了這麼多技巧，全部都對你們用上了，但是一點進展都沒有。

這對老夫婦聽完，笑了起來，準備要離開的他們，走進了店鋪仔細挑選商品，最後竟然被成交了。

其實這個故事告訴我們，有時候技巧不一定百分百有用，不是所有問題都能在技巧裡面找到答案，最重要的是你的隨機應變能力，遇到不同的客戶，你要學會用不同的策略。

4.學會換位思考

厲害的銷售最大的武器不是技巧和套路，而是真誠。

就比如廣州公司的一位同事，他的技巧不是很厲害，但他有個很重要的特點，就是學會跟客戶交朋友。即便他很少向客戶推銷，但客戶總是主動跟他下單。

為什麼呢？因為他表現得很真誠，比如客戶跟他買東西，他不會去推銷最貴，利潤最高的，而是根據客戶的需求，推薦最適合的產品。

而且，到貨後，他會第一時間教客戶怎麼清洗紫砂壺，怎麼儲存，怎麼養壺等等，還會送客戶一些茶席和茶洗之類的配套用品。

一來二去，客戶對他很放心，覺得他很靠譜，不像其他冷冰冰的銷售，只是為了讓自己購買產品，而是真正用心在替客戶著想。

首先要對自己的品牌瞭如指掌，對品牌的品質、品牌的價值、品牌的文化，這些無形的東西都有自己的深刻理解。這是一個促銷員對自己的品牌所應掌握的最基本的品牌知識。同時，促銷員要有一定的判斷能力，對經過你面前的任何一位顧客能在短時間內做出正確的判斷，只有具備這兩種能力才能使你在銷售活動中彈無虛發。作為一名促銷員要有自己的客戶群體。雖然在各大商超內天天人來人往熙熙攘攘，但有相當一部分是這個超市的常客，作為一名促銷人員要維護好自己的常客，平時多用裡德助手進行維繫，讓他們認識你記住你，記住你就是記住了你的品牌。這些固定客戶不僅會來買你的產品，同時也會宣傳你的品牌。