關於如何成功策劃一場成功的會展，本文以春節食品展為例，從如下幾個方面入手進行策劃：

1、明確本次會展的主題（目的）是什麼

咱們籌劃一場會展之前，首先要明確的是本次會展的主題（目的），即本次會展是想用來做什麼的，想達到什麼目的。

這是所有問題中最需要先確認的事情，是一次會展的靈魂。

以策劃一場春節食品展為例來說，咱們首先要明確本次會展的主題（目的）是：組織各行各業的食品展商來，賣年貨給市民。

2、明確本次會展的目標客戶群是誰

要知道組織本次展會是給誰看的，或者誰是購買者。

食品展的目標客戶群就是一些中老年，特別是女性。因為買年貨這事，大多數是家裡的媽媽、奶奶來做這個事情。

通俗點來講，就是貨源到哪裡找。

食品展的貨源，就是一些手裡有各種各樣食品的商販。他們就是本次會展的參展商。要找到這樣的一個群體，讓他們來參展。

4、明確會展的規模和辦展形式

主題、客戶群、招商都考慮好了，咱們要落實下如何去辦本次會展，明確本次會展的規模和透過何種形式來辦。

1）食品展的話，我們可以設定一個個的小攤位給參展商，按照具體的場地來規劃展點陣圖。

2）按照食品分類進行區域劃分

5、本次會展的贏利點在哪裡

拋開一些公益性的會展，一般咱們辦一次會展，肯定是要盈利的。

食品展的盈利點在哪裡呢？當然是參展商的攤位費啦。

1）我們要根據場地實際情況，事先把攤點陣圖畫出來，每個區域、每個位置的攤位價格規定好。讓展商來選擇。

2）參展商交了展位費，我們扣除去場地展館的費用、前期宣傳廣告費、其他開支，就是本次展會的贏利點。

6、要找到適合本次會展的展館（場地）

要根據本次會展大概能招商的數量、質量，找好適合本次會展的場地（展館）

食品展一般會選擇在展館或人流量比較好的市民廣場。

這就要做好計劃，看場地的租金是多少，看附近的人流量和購買力大概怎樣。

如果人流量比較大，附近居民購買力還不錯，租金又不是太高，可以考慮。

反之，則不考慮。

7、做好人員分配

一次會展，需要多人配合，每個人負責不同的部門工作。

食品展，要分招商組、宣傳組、公關組、現場負責組、布展組、排程組等。

8、找到靠譜的搭建（布展）商

一切準備就緒之後，有一個落地實操的事情要落實，那就是要找到靠譜的搭建商。

搭建商要將策劃好的攤位、佈局進行落實到實處。

1）搭建商一定要靠譜，因為會展具有很強的實效性，說幾點佈置好就要幾點，不然參展商都來了，攤位還沒佈置好，那真是很耽誤事了。

2）搭建質量一直要比較好。攤位布展搭建的品質好，也提升本次會展的檔次，從側面提升購買力，不要搞的跟擺地攤一樣。

9、前期公關宣傳要做好

每次會展，都要做些前期的公關、宣傳的，這個資訊時代，酒香真怕巷子深。

還以食品展為例

1）可以印刷一些宣傳單頁在附近小區進行派發

2）還可以在選定的展館、場地附近派發，做個預熱

3）可以在小區內部拉些橫幅、放些海報

4）流動宣傳車在附近轉悠，吸引市民眼球

5）在媒體上進行宣傳

10、預算好相關經費

做任何一次會展，都要提前做好經費預算，如果預算就是虧損的，那肯定不能去做。

1）比如每一個攤位打算收多少錢，一共有多少個攤位，共能收到多少攤位費，

2）對外宣傳需要多少費用

3）工作人員開支需要多少費用

4）其他雜費開支

一般來說，做好以上幾點的策劃，一場會展就差不多了。當然，會展到底是否成功，還要看目前的整體經濟情況，以及一些政策等等。

會展策劃是一項綜合性的工程，它所涉及的內容是多方面的，一般說來，會展策劃的內容有會展的調查與分析、會展的決策與計劃、會展的運作與實施、會展的效果評價與測定等。

1、調查與分析

會展的市場調查是選定會展專案的重要依據。它是會展策劃的基礎，也是必不可少的第一步。一般情況下市場調查要根據本地、本區域的經濟結構、產業結構、地理位置、交通狀況和展會設施條件等特點，圍繞市場進行調查。市場調查的主要內容包括會展環境的調查、會展企業情況的調查、會展專案情況的調查、會展市場競爭情況的調查以及參觀商、支援協助單位等情況的調查。只有在充分了解市場潛力、市場限制以及市場動態等資訊的基礎上，才能有的放矢地進行策劃。

2、決策與計劃

作會展決定是一個決策的過程，應該掌握一定的決策策略。影響會展決策的要素有營銷需要、市場條件、營銷方式、內部條件等，會展的決策與計劃應從分析決策的要素入手，確定會展的基本目標、集體目標和管理目標，然後決定展會的戰略安排、市場安排、方式安排等。

3、運作與實施

會展的運作與實施是進行會展的中心環節，也是會展策劃的重心之所在。在這個階段，會展策劃人員根據《會展策劃書》的計劃與安排進行廣告宣傳工作、組織招展招商工作、會展設計工作以及會展相關活動策劃等具體安排會展的工作方案。

會展宣傳的主要方式包括媒體廣告和戶外廣告等。媒體廣告(包括專業媒體，如報紙、雜誌、網站等;大眾媒體，如電視、電臺、主導性報紙等)，主辦者可以圍繞不同的會展特點和亮點來進行宣傳}除此之外，還可以透過新聞釋出會、行業研討會等形式來傳播展會資訊。戶外廣告，則是利用人流量較大的公共場所，以海報、燈箱、廣告牌、宣傳佈幅、彩旗等形式，進行宣傳。

組織招展招商工作要求充分宣傳、認真選擇。在招展招商的準備階段，需要建立潛在客戶名單，設計併發放參展說明書，熟知參展中的智慧財產權問題等。

展會工作籌劃的步驟一般為：第一，按實際需要將工作分為招展招商組團、設計施工、展品運輸、宣傳聯絡、行政後勤、展臺工作、後續工作等幾大類;第二，在各大類之下詳細列明具體事項;第三，弄清工作之間的關係;第四，要定期檢查工作進度和質量，及時發現並解決問題，以保證整體工作協調正常運作。

4、效果評價與測定

計劃、實施、評估，是現代經營管理的三個步驟。會展的效果評價與測定是全面驗證會展策劃實施情況必不可少的工作。當整個會展策劃、實施工作結束後，會展人員應及時進行評估，總結經驗，尋找問題，並寫出評估測定工作總結報告，為以後會展工作準備可借鑑的歷史參考文獻，不斷提高會展策劃的水平。

會展評估工作一般可分為以下兩個方面：一是對展會環境、對展會籌辦工作及展會後臺工作的評估，這一部分工作在展會結束時完成;二是對展臺工作及展會前臺工作進行評估，這一部分比較複雜，先在展會結束時針對展臺工作進行評估然後在展會的後續工作過程中，跟蹤評估。

大型展會如世博會的策劃，不僅要考慮經濟因素，還要考慮政治因素、社會文化因素等，因而，它的策劃有時國家的有關部長乃至元首都會參與。在中國，雖然展會市場化的程序在加快，但不少的大型展覽會還帶有政府行為的色彩，因而，其決策規劃情況更加複雜。這裡，參照國際展會的一般慣例，就一般展會的策劃流程進行概述。

會展策劃的基本流程。

1、成立策劃小組

會展策劃工作需要集合各方面的人士進行集體決策，因此，首先要成立一個會展策劃小組，具體負責會展策劃工作。一般而言，會展策劃小組應由以下幾種人組成。

(1)專案主管。一般由總經理、副總經理或業務部經理、創作總監、策劃部經理等人擔任。在會展公司裡，業務主管(貿易展會經理)具有特殊地位，他是溝通會展公司與展會服務承包商、參展商的中介，一方面，他代表會展公司與展會服務承包商、參展商等洽談業務;另一方面，他又代表展會服務承包商、參展商等監督會展公司一切活動的開展。

(2)策劃人員。一般由策劃部的正副主管和業務骨幹來承擔，主要負責編擬會展計劃。

(3)文案撰寫人員。專門負責撰寫各種會展文案，包括會展常用文書、會展業務社交文書、會展業務專用文書、會展業務推介文書、會展業務事務文書、會展業務合同協議文書、會展業務法律文書以及會展策劃案等。文案撰寫人員應該能夠精確地領悟策劃小組的集體意圖，具有很強的文字表述能力。

(4)會展設計人員。專門負責進行各種型別視覺形象的設計。會展設計人員是策劃小組很重要的組成部分。因為在整個會展策劃過程中，諸如各種型別的廣告設計、展示設計、展示空間設計等都需要設計人員的參與。設計人員必須具有很強的領悟能力和很強的將策劃意圖轉化為文字、圖畫的能力。

(5)市場調查人員。能進行各種複雜的市場行情調查，並能寫出精闢的市場調查報告。

(6)媒體聯絡人員。要求熟悉各種媒體的優勢、劣勢、刊播價格，並且與媒體有良好的關係，能按照會展策劃的部署，進行媒體規劃，爭取最佳的廣告宣傳效果。

(7)公關人員。能夠為會展公司創造融洽、和諧的公眾關係氛圍，獲得各方面的支援幫助。同時能夠從公關的角度提供建議。在會展策劃過程中，由專案主管負責，備方面人員需通力配合，協調一致，共同做好會展策劃工作。

2、進行市場調查

市場調查是以科學的方法，有系統、有計劃、有組織地收集、調查、記錄、整理、分析有關產品或勞務市場等資訊，客觀地測定與評價，發現各種事實，用以協助解決有關營銷的問題，並作為各種營銷決策的依據。

會展市場調查是會展策劃的基礎。從傳播學的角度來看，市場調查是會展策劃者為了瞭解市場資訊，把握市場動態，進而確定會展目標和主題，編寫會展策劃方案，選擇會展策略，檢查會展效果等所必需的調研工作。只有在系統地收集有關市場與相關背景的資料，並加以科學概括分析基礎上確立的會展策劃，才能卓有成效地實現其總體目標。

在執行市場調查時，不僅要考慮本區域的優勢產業和主導產業，還要考慮重點發展中的行業、政府扶植的行業等。具體分析行業市場狀況，要摸清市場的歸屬，即買方市場還是賣方市場等。

主辦者需要將市場調研的重點放在以下四個方面：

(1)市場前景分析(如政策可行性、市場規模及型別等);

(2)同類展會的競爭能力分析;

(3)本次展會的優勢條件分析;

(4)潛在客戶需求調查。

總之，在瞬息萬變的市場中，如果沒有科學的市場調研和預測做先導，會展的策劃、運作就很難達到預期的目的。

3、決定會展策略

作出會展決定是一個決策過程，應該有相應的程式。在一般情況下，會展決策應考慮營銷需求、市場條件、營銷方式、內部條件等因素。

在充分地進行市場調研與預測之後，接下來，需要進行會展目標市場的定位與制定會展營銷計劃。

以展覽會為例，組織者在進行目標市場定位時需考慮以下因素。

(1)展覽會的型別。組織者首先要明確自己所主辦的是什麼型別的展覽會，因為政府主辦的展覽會、公益性質的展覽會和商貿展覽會在具體操作模式和策略的制定上有很大區別。

(2)產業標準。導致展覽目標市場定位複雜的原因之一是一次展覽會往往要涉及多個產業。如舉辦一次汽車展覽會，組織者除考慮汽車生產企業外，還要努力吸引銷售、運輸等汽車需求較大的企業，甚至一些研究機構等。

(3)地理細分。由於不同地區的參展商和專業觀眾有著不同的需求特徵及營銷反映，所以地理變數經常被作為劃分展覽市場的依據。在進行地理細分時，展會組織者不僅要分析不同國家的參展商對展覽會的個性化要求，而且要弄清參展商在本國的具體分佈，這樣才能行之有效地進行決策。

(4)行為細分。行為細分是指根據參展商的參展動機、購買動機、購買狀態或對展覽會的態度等進行劃分，其中參展動機被認為是進行展覽市場細分的最佳起點。

決定會展策略應該在充分掌握現有相關資料的基礎上進行，如宏觀政策環境、企業經營實力、會展市場競爭狀況、顧客滿意程度等。如從會展營銷的角度來說，一份會展營銷計劃應包括會展營銷現狀分析、企業(或具體會議、展覽會、節事活動)SWOT分析、營銷目標的確立、市場營銷組合策略、具體的行動方案、營銷預算費用以及營銷計劃的執行與控制等。

4、指定媒體策略

現代社會是一個資訊社會，人與人之間、企業與企業之間都需要交流，而資訊交流的主要載體便是各種各樣的媒體。實施有效的媒體策略對會展活動組織者至關重要，會展組織者要根據有限的廣告預算以及舉辦會議、展覽會、節事活動的需要和條件，來選擇合適的媒體。在選擇媒體的型別時需要綜合考慮目標受眾的媒體習慣、產品性質、資訊型別以及廣告成本等因素。

在市場經濟的衝擊下，中國傳媒的市場化步伐越來越快。市場化程度的提高，帶來了媒體的迅速成長或衰落，會展專業媒體也不例外。因而，在制定具體的媒體策略時，必須要分析媒體在會展活動中的成長策略。以展覽活動為例，在制定策略上，要綜合考慮媒體在宣傳活動中、在聯絡活動中以及在提升展覽企業形象活動中的成長策略等。在會展活動中，不同利益的相關主體面向特定的公眾需要採取不同的媒體策略。

5、指定設計策略

商業展覽展示設計是以傳達展覽資訊，吸引參觀者為主要機能的有目的、有計劃的環境、展臺、展品設計。好的設計能提高展會的品位，吸引參展者、參觀者，對產品營銷也起著潛移默化的作用。

一般而言，較大的展會活動，會展的有關設計問題在開展前9個月就開始了。你所瞭解的展會設計策劃問題是怎樣的?從參展商的角度來說，設計不僅僅是一個展臺設計的問題，在策劃階段就要考慮設計展覽結構、取得展覽公司的設計批准、製作展會宣傳冊等。

展臺設計根據具體情況要求有不同的設計原則、功能區分，所以其設計的策略也是千變萬化的。我們以宣傳材料的設計與製作為例。對於參展商來說，狹義的宣傳材料主要指各種文字資料，如宣傳冊頁、新聞稿件等。而事實上，宣傳材料不僅僅限於現場分發給觀眾或記者的文字資料，它還包括很多形式，如直接郵寄資料、產品介紹、DVD、紀念包(手提袋)、酒店的戶外廣告或展會的每日快訊等。

在宣傳材料外觀的設計上，必須要尊重整體風格，同時，要能形成強大的視覺衝擊力。外觀設計主要是要解決材料的形狀和大小兩個問題，並要求設計富有人性化，便於人們攜帶。

6、指定預算方案

可以把預算看作是一張特有地圖，它能引導公司達到所尋找的目標。為了達到這個目標，會展在制定預算時必須做到有計劃、有步驟，不斷更新資訊。制定會展預算所考慮的內容。

制定一份會展預算至少包括以下幾方面的內容。

(1)歷史資料。回顧過去的工作，以便制定出相對精確的新預算。

(2)行政管理費。包括專案共享的費用如工資、獎金和影印、電話、信函來往、計算機等要支付的費用。

(3)收益。即預算帶來的收入，包括撥款、預算、註冊費、出售展品和紀念品的收入、贊助等。

(4)固定費用。如印刷和郵寄宣傳資料所需的費用。

(5)可變費用。如餐飲費等。

(6)詳細開列的專案。詳細開列的專案列明預算中的各個專案。

(7)調整控制。由於預算是根據估計而制定的，因此不一定準確，需要不斷地調整。

在會展中，為了衡量一個專案的財務成果，必須設定一個用於實現既定財務目標的預算開支。預算採用的方式，可視具體情況而定。

7、撰寫策劃方案

會展策劃就是會展的策略規劃，為了會展的成功舉辦，必須對會展的整體性和未來性的策略進行規劃。它包括從構想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事後的追蹤與評估過程。會展策劃案的概念。會展策劃與計劃不同，它有為達到目的的各種構想，這些構想和創意是新穎的，與目標保持一致的方向，有實現的可能。

把策劃過程用文字完整地記錄下來就是會展策劃案。廣義的會展策劃案可以涵蓋經市場調查而產生的可行性研究報告、專案意向書、專案建議書以及廣告策劃方案、宣傳手冊等，包括圍繞某次會展的展前、展期、展後所有的策劃文案。

8、實施效果評估

展會的效果是長期的。展出者在重視並投入很大力量進行展臺設計、產品展示、展覽宣傳、展臺接待和推銷等工作的同時，也應當投入相當的力量做會展後續工作。如果說會展相當於“播種”，建立新的客戶關係，那麼，會展的後續工作就相當於“耕耘”與“收穫”，將新的關係發展為實際的客戶關係。會展的後續工作有很多，實施效果評估是其中的重要一環。

會展的效果評估內容也很豐富，有展會工作評估和展會效果評估。

展會效果評估需要由展出者自己安排或委託專業評估公司來做。展會效果的評估內容有定性的內容也有定量的內容，條件許可的情況下儘量用定量的評估內容，這樣，能使評估的結果更客觀、更有價值。會展策劃的基本方法

方法是對具體行動方案如何產生的反映，是如何制訂方案的一種行為。通常所說的策劃方法就是指利用現存的可利用資源，選擇最佳手段完成策劃目標的過程。會展策劃的方法是多種多樣的，到底選擇何種方法進行策劃，不僅要看會展策劃團隊所能利用的資源條件如何，更要看策劃者本身所具備的學識、能力和素養。

以下是一些人們在策劃中常使用的方法，因而，對會展策劃也是適用的。

(一)系統方法

系統方法的主要原理是把事物看成是一個完整的系統，這個系統既包括自身組成要素的各個方面，又包括備要素間的聯絡以及備相關事物間的關係與地位。系統的方法要求從系統的一方面或幾個方面或整體出發，對策劃物件進行不同角度的整體分析。

系統方法通常有以下5個步驟。

1、確定策劃目標

從系統的整體要求出發，提出需要解決的中心問題，確定會展活動所必須達到的目標與希望達到的目標。

2、綜合擬定方案

根據既定的會展策劃目標，制定出可以實現的各種方案。

3、分析評價方案

策劃所形成的各種方案備有優缺點，應該透過分析、比較和評估，確定具有最佳價值標準，滿意程度高的方案。

4、系統選擇，策劃優先

透過綜合分析、比較和計算，從諸多備選方案中選出最最佳化的方案。會展策劃人員應該提出書面的策劃報告，由會展專案主管部門決定最終方案。

5、跟蹤實施、調整方案

策劃人員應跟蹤方案執行情況，以便及時發現問題，修改、補充原方案，最終實現策劃目標。

(二)頭腦風暴法

所謂的頭腦風暴法是指採用會議的形式，如召集專家開座談會徵詢他們的意見，把專家對過去歷史資料的解釋以及對未來的分析，有條理地組織起來，最終由策劃者作出統一的結論，在這個基礎上，找出各種問題的癥結所在，提出針對具體專案的策劃創意。

這種策劃方法在進行會議時，策劃人要充分地說明策劃的主題，提供必要的相關資訊，創造一個自由的空間，讓各位專家充分表達自己的想法。為此，參加會議的專家的地位應當相當，以免產生權威效應，從而影響另一部分專家創造性思維的發揮。專家人數不應過多，應儘量適中，因為人數過多，策劃成本會相應增大，一般5-12人比較合適。再者會議的時間也應當適中，時間過長，容易偏離策劃案的主題，時間太短，策劃者很難獲取充分的資訊。這種策劃方法要求策劃者具備很強的組織能力、民主作風與指導藝術，能夠抓住策劃的主題，調節討論氣氛，調動專家們的興奮點，從而更好地挖掘專家們潛在的智慧。

頭腦風暴法的優點是：獲取廣泛的資訊、創意，互相啟發，集思廣益，在大腦中掀起思考的風暴，從而啟發策劃人的思維，想出優秀的策劃方案來。

(三)德爾菲法

所謂德爾菲法是指採用函詢的方式或電話、網路的方式，反覆諮詢專家們的建議，然後由策劃人作出統計，如果結果不趨向一致，那麼就再徵詢專家，直至得出比較統一的方案。這種策劃方法的優點是：專家們互不見面，不能產生權威壓力，因此，可以自由地充分地發表自己的意見，從而得出比較客觀的策劃案。

運用這種策劃方法時，要求專傢俱備策劃主題相關的專業知識，熟悉市場的情況，精通策劃的業務操作。根據專家的意見得出結果後，策劃人需要對結果進行統計處理。但是這種方法缺乏客觀標準，主要憑專家判斷，再者由於次數較多，反饋時間較長，有的專家可能因工作忙或其他原因而中途退出，影響策劃的準確性。

　　

(四)智慧放大法

智慧放大法是指對事物有全面而科學的認識，然後在這種認識的基礎上對事物的發展作誇張的設想，運用這種設想對具體專案進行策劃。

由於這種方法受到一定的時間、地點以及人文條件的制約，具體操作要靠策劃人自己來準確地把握。這種策劃方法容易引起公眾的議論，形成公眾輿論的焦點，進而很快拓展其知名度，成為炒作的原料。“沒有想不到的，只有做不到的”，是這種策劃方法的原則。但是這種策劃方法並不是一味地往大處想，而是在現有的客觀條件下，合理地考慮到公眾的心理承受力，這就是說，智慧放大法是有一定風險的，太過於誇張，容易導致策劃向反面發展，從而徹底改變策劃的初衷。

需要指出的是，不論採取哪種策劃方法，都必須圍繞會展目標進行。從根本上來說，會展策劃是調動一切可能利用的資源，運用科學合理的方法與手段，對會展專案的開展進行籌劃，指導運作、實施的過程。會展策劃所採用的方法得當，往往是策劃方案是否可行的重要因素。

總之，會展作為一種營銷方式，在開拓市場、鞏固市場等方面發揮著重要作用。但是會展是一項複雜、浩繁的工程，它的工作環節很多，為了保證其可行、順利、有效地開展，必須要重視會展的策劃工作。有學者指出，只有當會展被認為是最有效的營銷方式時才決定會展，而在決定會展後，能激發創意，有效地運用手中的資源，選定可行性的方案，達到預期目標或解決一個難題，就是策劃。會展策劃在整個會展過程中扮演著一個重要角色。