如果你做的培訓機構是在“中小學校外培訓機構專項整治行動”範圍內的，那還是建議你儘早進行轉型，因為這是一個趨勢，推行素質教育不是口頭上說說，進行“中小學校外培訓機構專項整治行動”也不是說說而已，國家現在正在推行從幼升小到高中的教育改革，目前高考改革已經在實施當中，課外培訓機構的危機將不再是一時的，儘早轉型素質教育（全腦開發、智力開發）或者是興趣特長教育（音、體、美）更明智！

一、檢查與審視

1.首先檢查附近5公里的小學、幼兒園個數及小區（年齡段），附近有沒有同業競爭機構存在並且口碑很好。

2.好老師很重要，需要有持續的好口碑，老生教學學習成績有顯著提升。

3.穩定的家校關係，老師與孩子、家長的關係直接影響到續費和轉介紹。每一個好老師都是一個“好銷售”。

二、營銷與推廣

1.常用的老手段有地推、異業合作、戶外廣告等。

2.線上推廣有qq群、搜尋類、問答類、美團、大眾點評、自媒體平臺等。

例：暑期快到了，我們可以聯合多家異業機構、親子機構推出暑期特訓營，每家機構出3-5節課時發起線上拼團原價1999元，5人拼團價9.9元，拼團成功可暑期去每家機構到店上課。

多家機構同時推廣，總比一家機構力量大，這裡也還實現了機構互推。

隨著新媒體和社群經濟走強，近年來傳統的招生方式確實一直在走下坡路。遭遇招生危機的機構不在少數，題主這樣問應該不是新機構，要解決這個問題，首先要審視自己的核心產品，也就是教學效果和教學服務的質量。如果是因為教學效果的問題導致的口碑崩塌，要首先大力建設自己的教師隊伍，最佳化自己的教學服務流程。要能夠保證新招的生源，教學效果有一個很好的呈現。

解決完這個問題，我們來談一談如何進行招生。

在目前的教育培訓行業競爭非常的大，所以無論你從事的是一對一個性化教育還是小班教學，建議都要先設定一個引流的低價體驗課程來促成長期客戶的轉化。

提供幾個常用的招生引流思路:

一、電話銷售。

這個電話銷售是最傳統的招生手段。以前需要大量的人工成本投入，而現在被ai機器人初篩加諮詢老師二次回訪的方式所取代。一般操作方式是，設計好活動引流的話術，由人工智慧透過活動引流的話術來篩選意向客戶。諮詢老師透過監聽錄音發現意向客戶，並且對意向客戶進行二次回訪並促成成交。一般來說，一個人工智慧加上一名資深的諮詢老師，一週可以完成一萬左右號碼資源的營銷任務。

二、市場活動引流招生。

透過市場人員的市場活動。比如在大型購物中心裡面、小區、學校周邊或是大型的商業中心、人流聚集區進行市場活動推廣。推廣方式可以是展演、異業機構聯合促銷、禮品贈送等吸引人群聚焦的內容。擺放海報、展臺、傳單等宣傳品，市場人員在外圍引導人流到展臺附近溝通促成成交入口課程。

這裡要注意入口課程的設計，價格一定要是普惠型的，甚至現在流行的免費模式也可以參考一下。在設計的過程中，一定要考慮到自己可承受的最大學員量和轉化的成本。因為，入口課程一定是持平或是賠錢狀態的，如果設計的時候不考慮自己機構的規模和可控投入的話，很容易造成還沒有開始轉化，機構就已經虧空並無以為繼的現象。所以入口課程活動的設計一定要進行精密的測算，而不能一味地模仿大機構。當年在高斯、新東方、學而思三家推出“0元班”和“1元班”的時候，有很多的機構盲目的模仿，結果就造成了巨大的虧損甚至倒閉。

簡單的說就是在設計活動的時候一定要考慮:別人賠的起，你是否賠得起？另外，要考慮自己的教師團隊能力，如果學員人數過多，服務下滑，反而不利於轉化。

三、社群和新媒體招生

這種招生方式首先是設計入口的禮品或入口課程，透過社群裂變和自媒體裂變來在短期內吸引大量的客戶關注。讓客戶轉發或者拉人入群，不斷的提高自己產品和活動的曝光率。再加上群內氛圍的煽動，促成客戶以極低的價格來購買我們的入口產品，以便於我們在入口課程進行的過程中二次轉化長期課程。

四、轉介紹引流。

要進行這種活動的前提就是自己的老學員滿意度都比較高。設定一個老學員“老帶新”的優惠方案，比如一個雙方都可以享受到的折扣。讓老學員在帶新人加入的時候不僅感覺到對自己是一種優惠，對他的朋友也是一種幫助。

如果，我們的課程效果本身就不是很理想的話，就不會有老學員參與活動來介紹新學員。因為看不到我們課程的價值，介紹朋友來效果不好反而會落埋怨。

五、渠道引流。

這種招生方式比較特殊，如果在你所在的城市，你和一些學校的老師又有很深的關係。

現在國家嚴格禁止在校教師假期在外有償輔導，你懂的……

以上五種方式是比較常用的招生引流方式，但是不管哪一種方式，能夠二次轉化的基礎，全部都是我們的課程效果和服務質量，以及教師團隊對引流課轉化流程的嚴格執行。

我們都知道，教育培訓行業是一個競爭激烈的行業，尤其是興趣班領域。各種“9.9秒殺6節課”，“198體驗6大校區96課時”的低價引流課層出不窮，但是問題就在於——這樣的引流課真的能吸引來精準客戶嘛？

前兩天跟一個校長交流招生的問題，他說：“八哥，我們之前也做過這樣的引流活動，可是招來的都是圖便宜的學生，不僅佔用了大量的老師資源，而且轉化率最終只有1%-2%，我們怎麼樣才能設計出一套系統化的服務來招生呢？”

我相信這是大部分校長的問題，做好系統的服務流程才並認真執行是招生最好的利器。接下來我打算向大家介紹一個策劃過的圍棋輔導班的案例，這個學校經過我的策劃4個月就招了60多個年費學員，成功收回了創業的投資。話不多說，我們開始進入正題。

圍棋輔導班的市場情況：

一．學校開在武漢的新城區，培訓機構不多

二.三人合夥，都是專業運動員出身，教學經驗5年以上

三.學校開在馬路旁邊的網點，裝修大氣，周邊有一家競爭對手離這個學校有兩公里，已經經營三年，裝修也不錯

四．價格比同行貴30%，付款方式只能年費

五．培訓旁邊有一個小學（近2000人）和一個幼兒園（近300人），方圓3公里有三所小學和兩個幼兒園，二十多個小區

六．開業一個月只招來四個學生

那麼接下來我會從以下幾個角度進行分析：

1.新城區家長的使用者畫像是什麼？他們有哪些痛點？學圍棋可以幫助他們解決哪些問題？

2.做好市場調查（分析行業，市場以及自身產品的優勢/劣勢）。

3.如何獲取第一批種子使用者？

4.如何透過前端服務增強學校與孩子們的黏性？

5.如何與家長建立信任？

6.如何提煉產品賣點打動家長？

1.站在消費者角度進行分析：新城區家長的使用者畫像是什麼？他們在教育孩子的過程中有哪些痛點？學圍棋可以幫助他們解決哪些問題？

在做銷售動作之前，我一般會先做消費者的調研，瞭解他們的方方面面。經過我的瞭解，新城區家長的使用者畫像為：

年齡在32-40歲之間，以高學歷職場達人/公務員/全職媽媽為主，高素質。喜歡讓孩子嘗試各種各樣的輔導班，不刻意要求學習成績，在帶孩子的同時也追求自我提升。

瞭解完使用者畫像後，我開始接著尋找他們在教育孩子方面的一些痛點。之前我和一些老師交流過關於家長們的一些心態以及行為，他們有的說家長比較容易焦慮，有的說家長比較喜歡攀比，還有的說家長比較盲目等。從我的角度來看，這些都不算痛點，因為痛點的本質是缺乏感，也就是說家長有一個“未被實現的目標”，我們要把產品和消費者的痛點建立連結，這樣比較容易成交。我總結的家長主要的痛點有以下三個：

隨著歐美的教育理念傳入中國，00後以及10後的媽媽們更加關注孩子的內心的發展。尊重孩子，耐心溝通的方式取代了以前老一輩人“不服就打”的教育理念，但這也讓孩子更加以自我為中心而不願意遵守集體規則，那麼家長會出現一些擔憂：我的孩子能適應集體嘛？能站在他人的角度思考嘛？因此家長未被實現的目標①是：希望自己的孩子能遵守集體規則。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，因為下棋受到的規則限制非常多，孩子們必須遵守某些前提（如形勢，對手的目的等）才能落子，而不是隨心所欲的下棋。

②：剛入學時孩子經常因為寫作業的問題和家長起衝突，家長希望孩子們能養成良好的學習習慣。

家長因為寫作業問題和孩子起衝突的例子數不勝數，家長不僅慪氣還感到深深的無助。因此家長未被實現的目標②是：希望孩子能養成良好的學習習慣。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，下棋的時間通常會比較長，這樣能提升孩子們的專注力，養成良好的學習習慣。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，因為下圍棋經常會輸，透過老師引導可以幫助孩子培養正確的勝負觀。

當然，家長還會有其他的痛點，比如想讓孩子培養閱讀的習慣，想孩子能有快速的學習能力等等，但上述這三個痛點是家長比較關注而且能和我們的產品/服務產生連結的，所以我就只研究了這三個痛點，在這裡我想強調一下，思考使用者痛點的時候千萬別忘了把自己產品/服務的特性結合起來，我們並不能透過一項服務解決使用者所有痛點。

2.做好市場調查（分析行業，市場以及自身產品的優勢/劣勢）。

市場分析：門店的教育行業比較收地域限制，前期我們只能吸引附近學校的生源，主要服務4-9歲的孩子。

行業分析：自從阿爾法狗戰勝了柯潔之後，圍棋在中國的知名度越來越高。但圍棋屬於興趣班，並不屬於剛需專案。

自身產品優勢：師資強，教學經驗豐富，有親和力

自身劣勢：銷售能力弱，一個月才招四個學生，資金迴流慢。學校年齡短，家長信任度不夠。

那麼現在學校的主要問題是：如何獲取第一批種子使用者？

3.如何獲取第一批種子使用者？

獲客通常有以下幾個渠道：

①上門客戶：直接進入門店諮詢的客戶

②地推：放學門口在學校擺攤，家長留電話獲得小禮物，這樣能獲取使用者資訊

按照渠道細分可以提出三個問題：

①：我們需要推出一個什麼樣的活動來獲客？

②：店面服務如何留住客戶？

④：電話銷售如何吸引客戶？

①：我們需要一個什麼樣的活動來獲客

這時候我策劃了兩個方案：針對沒有基礎孩子的低價體驗課，以及針對有基礎孩子的免費訓練課

當時我策劃了一個一週的體驗課，價格為49.9送一副圍棋，一次課2個小時，每週一到週五九點半到十一點半來上課，透過體驗課形成引流再轉化。而針對有基礎的孩子，我們提供免費的訓練課以及“名師診斷”服務，這樣能慢慢向家長介紹我們的師資力量，體現專業水平。

我朋友對於體驗課能理解，但對於免費的訓練課不太理解，他覺得如果課程免費會顯得老師非常沒有價值。但我覺得這個必須要有，因為第一，學校已經花錢租了場地了，提供免費的訓練課最多也就是增加老師的成本，地方空著也是空著，幹嘛不吸引點學員過來？如果吸引100人次來訓練，就算只能成交5個孩子學校也有會額外多出好幾萬收入，這筆賬得算明白。第二，來的孩子多，我們服務多，老師就能有案例給家長講，比如”你們班的同學XXX也來我們學校了了，我們提供了XXXX的服務“這個造不了假，家長很多都互相認識，一打聽就明白了，咱免費服務家長，家長總得歌頌一下咱？第三，有基礎孩子的家長認知度會相對高一些，也對行業有一些基本瞭解，咱們的優勢不就是師資啊？沒準哪個家長還是咱的小粉絲，減少了大量的溝通成本。第四，我們把免費的訓練課安排到和低價體驗課同一個時間上課，是不是也能給沒有學過圍棋的家長一個憧憬？（類似於淘寶上賣衣服店請的女模特）這樣是不是也更便於宣傳？第五，競爭對手不可能複製我們的玩法，他們已經有付費學員，如果吸引一群人來免費訓練會讓付費的家長有意見，我這樣玩短期能快速形成差異化，也能快速吸引一批不認可競爭對手的學生家長。一舉五得，這事肯定得幹！最後他還是認可了我的建議。

②：店面服務如何留住客戶？

首先我們談談店面佈置的問題，開了比較久的學校都會有一個學員的榮譽榜貼在牆上，甚至放一些獎盃在桌上，這樣非常容易吸引家長和孩子，那麼新學校該怎麼佈置？

我認為如果新學校不能宣傳學員，那我們只能把老師獲得的榮譽掛在牆上最顯眼的地方。同時在牆上貼一些介紹圍棋的文化，學圍棋好處的板子。細節上準備一些糖，果汁和玩具，這些用來吸引孩子。

那麼跟客戶聊一些什麼？我們可以從孩子的一舉一動來提出你的一些看法，比如說有的孩子進門的時候非常好奇，東看看西看看，有的孩子進門的時候非常內向，牽著媽媽的手不放。那麼針對不同孩子的性格我們要準備不同的話術，話術要側面襯托出你的教學經驗，比如說：我以前也教過類似於你家XX性格的孩子，他最終獲得了XXX的成績。”一定要講細節，這種性格的孩子咋成長的，小時候什麼樣，長大了什麼樣。透過介紹孩子學圍棋的前後對比可以給家長勾勒出一副願景，最後結尾的時候可以留一句：”哎呀，我還挺喜歡這個孩子的，都五年了，和他相處這些細節我現在還記得。”總之第一次講一定要體現出兩點：喜歡孩子+教學年資久（委婉地）別嘰裡呱啦介紹一堆產品，沒用，建立信任是最關鍵的。這時候客戶慢慢不從心理上牴觸你了，他在不牴觸你的情況下才會問一些關於圍棋的問題，這時候開始介紹會更好一點。

很多人覺得地推=發傳單，我覺得這個理解不正確，地推的核心是主要是吸引客戶以及做現場諮詢，前期免費的諮詢實際上還是有效果的，但成單的機率並不大，因為家長在接孩子/等孩子的時候是沒時間做太多決策的。所以說地推的時候應該推一些門檻比較低的引流產品，比如說體驗課或者免費講座之類的。

那麼地推應該注意以下幾點：

第一，儘可能派更多人去，因為一個不知名小機構的銷售人員到處主動搭訕容易引起家長的戒備心理，但人多就不一樣。最好陣勢也搞大點，把展架，遮陽傘，橫幅都帶齊了，氣勢必須打出來。

第二，穿統一制服，顯得專業。

第三，準備收據，成交一單開一份收據，顯得專業。

第四，買一些小朋友看過之後容易賴著不肯走的玩具，比如小的盜版樂高，創意文具。

第五，在登記電話表以及收據上先寫幾份，降低家長的戒備心理。

第六，推銷員最好不要溝通太多的家長，要把地推當中的“免費諮詢”服務給做到位了，這樣能讓精準的客戶願意體驗我們的服務。

④：電話銷售如何吸引使用者？

電話銷售其實就相當於大海撈針，打電話的時候一定要推一個夠吸引人的活動，而不是推免費的試聽課。我準備的話術是：XX家長您好，我是XXX圍棋學校的老師，在X月X日-X月X日我們邀請了XX冠軍教練來免費給您的孩子做一個診斷，活動僅此2天，不知道您感不感興趣？

這套話術也有一個前提，就是假定對方對圍棋有認知，他如果拒絕我們可以換一個號碼再換一套話術推體驗課，但一定要製造稀缺性，像“僅此2天”“前10名免費”都是比較好的話術。

下一步我們就要進入服務階段，也是比較關鍵的階段，如何透過前端服務增強學校與孩子們之間的黏性？

4.如何透過前端服務增強學校與孩子們之間的黏性？

通常情況來說，孩子們喜歡來培訓學校上課都有三大理由：第一，孩子喜歡老師，和老師親。第二，孩子喜歡專案，覺得專案有趣，能給他帶來成就感。第三，孩子喜歡學校的氛圍，讓孩子們感覺到溫馨，那麼我繼續將“如何增加學校與孩子們之間的黏性”進行細分，提出以下問題：

1）如何透過服務/教學/互動讓孩子跟老師親？

2）如何讓孩子們喜歡上專案？

3）如何打造學校氛圍讓孩子們感覺到溫馨？

下面我們依次分析這些問題：

1）如何透過服務/教學/互動讓孩子們跟老師親？

這點我考慮的比較多，首先在體驗課上要多跟孩子們互動，只要孩子們認真聽課就給孩子們小紅旗作為獎勵。當然這還不夠，我策劃了一個附加的服務，就是講故事。

小朋友都特別愛聽故事，當時我就讓圍棋的老師們去網上搜那種故事，一定要搜那種連載的故事，一天講一點，讓孩子們有所期待。而且講故事不是無條件講的，孩子們必須每天完成XXX的教學任務才能聽故事，如果孩子們表現特別突出，我們還可以帶他們玩手影遊戲，蘿蔔蹲也可以，總之陪玩是快速增強感情的方法。

2）如何讓孩子們喜歡上專案？

啟蒙情況下一般都會放動畫片啟發興趣，這個問題太專業，這裡我就不贅述了。

3）如何打造學校氛圍讓孩子們感覺到溫馨？

不知道大家有沒有這樣的經驗：你到圖書館裡會不由自主的學習，覺得看手機刷微信都是一種罪惡，那麼“認真學習”就是圖書館給你的行為線索。同樣的，孩子們來學校我們需要讓他們感覺到“溫馨”，“有愛”，“包容”等激發他們積極行動的感受。在這個階段我策劃了三個比較容易執行集體的活動：第一，暑假的兩個月我們舉辦了兩次內部的比賽，讓每個參與的孩子都能拿到一本大師簽名的圍棋習題。同時在比賽的時候也增加一些“搶凳子”，“蘿蔔蹲”之類的集體活動，讓孩子們在玩的過程當中建立感情。第二，舉辦“大師面對面”活動，讓孩子們聽大師的故事，瞭解大師的學習歷程，同時大師來也給孩子們帶來特殊的禮物。第三，舉辦親子賽，家長組隊對弈，頒發親子獎狀，這樣也能增進親子感情，讓家長參與進來。第四，孩子過生日的時候我們會邀請和他一起上課的小朋友在學校一起開生日宴會，並且送他一份精美的禮物。

PS：經營了一段時間後，我朋友跟我說：“有一些小朋友每次來都會很高興，甚至他們路過學校的時候都想上來看看，不為了下棋，就只想看一眼。”這讓我想了很多，也許我們做學校不需要太多的去製造家長的焦慮，也不需要把這個競技專案變成”勝者為王“的遊戲，而是真正的讓孩子們享受這項運動，在玩中學

孩子們喜歡學校是成交的一大基礎，接下來該進入攻心家長的階段。

5.如何與家長建立信任？

在建立信任之前，我先分析了家長報課的幾大顧慮：

1）新學校的課程質量如何保證？

2）我不懂圍棋，在家裡如何輔導孩子？

3）孩子中途放棄怎麼辦？

4）沒有熟人推薦，學校會不會跑路？

1）新學校的課程質量如何保證？

我們在成交客戶之前，一定要針對性的製作孩子們的檔案，瞭解孩子們學習的方方面面。

我給孩子們設計了一個方案，第一頁是孩子們的基本資訊，包括姓名，年齡等。第二頁是孩子們的成長資訊，比如說孩子們哪一天來上課了，他這節課的表現怎麼樣，有哪些好習慣/習慣，有沒有進步等等。在第二頁的時候一定要記錄細節，記錄孩子每一次好的表現。我舉個例子，如果孩子開始的時候不專心，好動，但在第三節課的時候狠專心。那麼老師應該趕緊把這個孩子的具體表現記錄下來，並寫下評語，只有我們記錄下孩子們的具體表現，這樣才比較容易和家長溝通。

具體如何溝通？這時候就得拿出拜訪客戶的那一套流程，每天老師除了備課，還得了解今天哪些孩子來上課，以及孩子們的情況。這樣老師在上課的時候，我們的接待老師就可以和家長聊，孩子哪節課具體有什麼樣的進步表現，講的時候一定要穿插故事。比如說”我之前也教過XX的學生，他開始也是和你孩子有著一樣的壞習慣，但後來有XX的改變....”這個動作的本質是——給家長描繪一個很好的未來，老師每節課都關心孩子，從孩子一點一滴的進步入手，這樣能讓家長對於孩子學圍棋也比較自信。通常在兩三個月之後孩子們都會有一個大的進步，老師能根據之前的細節內容進行延申，突出孩子的進步。

總結：信任度低的時候一定不要去嚇唬家長，多鼓勵家長和孩子，給他們建立自信，透過服務取勝。

2）我不懂圍棋，在家如何輔導孩子？

我聽說很多機構都會組織網上的對弈比賽，看似比較方便，但我認為不妥，孩子們拿著ipad或者手機就只會躺在沙發上玩，我從來沒聽說過孩子能拿著ipad坐在桌前一本正經的練習的。這時候我們要針對性的做好課後反饋，以及給家長提供”如何監督孩子學習？“，”如何引導孩子練習“的小技巧。同還得經常邀請他們來參加免費的訓練課，幫助家長解決”無人對弈“的問題，反正場地空著也是空著。

3）孩子中途放棄怎麼辦？

4）沒有熟人推薦，學校會不會跑路？

肯定會有一批特別謹慎的家長會擔心學校跑路的問題，這時候我們只能加強學校的宣傳。比如說把孩子們學習/認真訓練/獲獎的照片發朋友圈，只要堅持發，慢慢成交，隨著生源慢慢積累肯定能慢慢打消家長這方面的顧慮，這個問題的核心就在於——我們是否能一直堅持良好的服務？我們是否能真正的喜歡孩子，讓孩子享受下棋？成交只是結果，我們能做好的只是過程。

建立好信任之後，接下來就是要談成交了！

6.如何提煉產品賣點打動家長？

產品賣點≠產品特點，產品賣點=客戶願意接受的產品特點。先說圍棋專案的賣點：

1)學圍棋可以鍛鍊孩子的抗挫能力，培養專注力，讓孩子能更加堅強以及耐心。

2）學圍棋可以開發孩子的邏輯思維，學圍棋的孩子們學數學和奧數都非常容易。

3）學圍棋可以讓孩子坐住，下圍棋經常會下兩三個小時，學好圍棋寫作業根本不是問題。

學校賣點：

1)老師水平高，教學經驗足：我們的老師從小就經過專業的訓練，真正瞭解孩子每個階段學圍棋的困難以及如何培養孩子的綜合能力，教學經驗都在5年以上。

2）服務好：我們的老師是真心喜歡孩子，願意為孩子付出（委婉地介紹，打造老師謙虛的個人形象，家長能聽懂）

3）增值服務多：免費訓練+針對性診斷+大師面對面+不定期舉辦孩子們集體活動（蘿蔔蹲，搶凳子）+生日宴會

後續：經過暑期兩個月的招生，他們居然轉化了40個孩子，這還讓我挺意外的，然後九月份趕上了一波開學旺季又招了十來個孩子，在10月份的時候已經有60多個孩子報名年費，平均客單價六千來算，也收上了36萬學費，扣除老師的課時費差不多能回本。

其實我這個策劃的核心就兩招

1）先付出

在任何領域，客戶只能記住那個服務最好的機構和服務最不好的機構，我們前期透過先付出以及極致的服務讓客戶記得我們，願意和我們溝通，只有慢慢建立信任才能談成交。

2）愛客戶

這個比較難一點，但也非常重要。客戶為啥交錢呢？因為你愛他，你關心他，有什麼好事都惦記著他，他能感受到你的這份關懷，這樣才能維持良好的關係。你要老想賺他的錢，他佔你一點便宜你就生氣，這生意就沒法做了。