我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問。我們強調一切從客戶角度出發，為客戶提供各種增值服務。

有一句話說的好，問對問題賺大錢！很明顯，你提出什麼問題，然後才會分析該問題，並得出答案。提問題是一門很大的學問，提出正確問題則意味問題已經解決一半，甚至已經基本解決！

好，我們嘗試來提一個問題：客戶憑什麼信任你？（即客戶信你的前提條件）首先你自己得表現出做市場的決心和信心！咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎麼敢信任你？信任你的廠家？

要知道，推市場是需要投入的，你的廠家今天在這塊市場上耕耘，明天走了，經銷商怎麼辦呢？這不是把經銷商給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意再做市場，他們看不到前景，就沒有安全感，怎麼可能給你推廣產品呢？

咱們現在的做法就像“游擊隊”，呵呵，招一個蒙一個，蒙不上就走。經銷商常年在市場摸爬滾打，什麼業務員沒見過？如果我們沒有表現信心和決心，誰敢相信我們，說敢合作？

我們都知道創業成功機率只有5%！現在市場上“剩”下來的經銷商都是“剩”者為王的經銷商，都是洞庭湖裡的老麻雀——經歷過風雨的，做市場的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般銷售人厲害10倍！所以說，他們這幫人一掃我們是這個樣子做市場，躲都躲不過哦，更別說往上靠啦。

所以，你首先要表現一股想做好市場的決心和信心！咱們當然能透過很大細節和行動來表現，不是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什麼，不看你說什麼。

如何表現信心和決心？這裡提幾點意見，僅供參考。咱們應該去動銷的經銷商那裡，在專賣店或專櫃幫忙站櫃檯，幫他們賣貨，賣貨有幾個好處：

1、真正瞭解一線市場。你在一線看看消費群反饋，他們為什麼買你的品牌，為什麼買別家牌子，理由是什麼？這叫市場調研！沒有調查就木有發言權哦。

2、透過你的促銷，努力把咱們產品的銷量提高，無論在商場專櫃還是在門店，銷量提高了，帶來的是利潤，也是用事實告訴經銷商，只要肯努力，我們的產品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被動為主動，擺脫目前困境。

3、透過大量實際行動，可以讓經銷商感受你的熱情和用心。

你說：“你一個月住在賓館……”

呵呵，咱們應該大量跑市場呀，從早到晚站櫃檯，30天不就拿到一手市調報告了嗎？根據一手報告給經銷商做分析，這說服力多強！站櫃檯是在幹什麼呢？呵呵，意義巨大啊，這是在打造樣板專櫃！打造樣板專賣店，打造樣板經銷商啊！

如果我們能打造出樣板經銷商，你拿著樣板再到市場去談招商，別人才會信任你！對於有不信任的經銷商，你直接告訴對方，不信你到XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！

你就從一個樣板專櫃開始起步，打造一個樣板經銷商，再打造一個樣板市場，最後就是在全省複製該模式！

一般來說，追求利益是客戶的基本價值取向。

從這個角度進行調查，客戶一般也樂於與企業建立長久關係，其主要原因是希望從忠誠中得到優惠和特殊照顧，如果能夠得到，就會激發他們與企業建立長久的關係。可見，客戶忠誠的動力是客戶能夠忠誠中獲得利益。

如果老客戶沒有得到比新客戶更多的優惠，那麼就會限制了他們的忠誠，這樣老客戶會流失，新客戶也會不願意成為老客戶。因此企業能夠提供忠誠獎勵將會影響客戶是否持續忠誠。

當然，利益要足夠大，要能夠影響和左右客戶對是否忠誠的選擇。

1.信任因素

由於客戶的購買存在一定的風險，因此，與企業交易的安全感是客戶與企業建立忠誠關係的主要動力之一。客戶為了避免和減少購買過程中的風險，往往總是傾向於與自己信任的企業保持長期關係。

有人說，當今客戶與企業的關係如“與鯊魚共泳”——缺乏信任。市場上確實有這樣的企業只追求眼前利益，“一起向錢看”，不顧客戶的感受，但這種企業是不可能得到客戶信任的，而沒有得到客戶信任的企業肯定得不到客戶的信賴忠誠。

研究顯示，信任是構成客戶忠誠的核心因素，信任使購買行為的實施變得簡單易行，同時也使客戶對企業產生依賴感。

2.情感因素

如今，客戶購買行為的感情化傾向在不斷增強，情感在客戶忠誠中的影響不容忽視，這是因為企業給予客戶的利益，競爭者也同樣可以提供類似的利益，單競爭者難以攻破情感深度交流下建立的客戶忠誠。

企業一旦有了情感交融，就會使企業與客戶之間單純的買賣關係昇華為休慼相關的夥伴關係。當客戶與企業的感情深厚時，客戶就不會輕易背叛，即使受到其他利益的誘惑也會掂量掂量與企業感情的分量。

美華人維基.倫茲在其所著的《情感營銷》一書中也明確指出：“情感是成功的市場營銷的唯一的、真正的基礎，是價值、客戶忠誠和利潤的秘訣。”

加拿大營銷學教授傑姆.巴諾斯透過調查研究指出，客戶關係與人際關係有著一樣的基本特徵，包括信任、信賴、社群感、共同目標、尊重、依賴等內涵，客戶關係的本質是建立客戶與企業之間的情感聯絡。企業只有真正站在客戶的角度，給客戶以關懷，與客戶建立超越經濟關係之上的情感關係，才能贏得客戶的心，贏得客戶的忠誠。

總之，為了能夠持久地維護客戶關係，企業必須真心付出、以誠相待，透過對客戶的理解、體貼及個性化經營，增強與客戶的情感，才能與客戶建立相互信任、互惠互利的長期最佳化關係。

老農是山角落裡的那個群眾號人，能有什麼客戶端著的問題，比如說有什麼特產需要促銷費可以面談的，欲話說的水漲船高誇杆不過三，誰出價高賣給誰買賣自由麻，何必講究執著錢財是不會滿人心的，各退一步海闊天空，人心是金錢買不到的問題，錢可以救人也可害人，生不帶來死不帶去何必跟錢過不去呢！。

人是善良的心更好的善於誠實守信，何必須拐那道彎的關係直接開門見山貨真價實不就得了，又奈何金錢的社會，建立也好強拉也罷，最主要的記得自己有一顆紅的良心罷了。

　顧客信任是指顧客對某一企業、某一品牌的產品或服務認同和信賴，它是顧客滿意的不斷強化的結果，與顧客滿意傾向於感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎上的肯定、認同和信賴。微數網路分析發現：對於剛進入市場的新品牌來說，要想在市場立足，就需要在品牌策劃中重視顧客信任，那麼，如何在品牌營銷中打造顧客信任關係呢?

　　通常我們認為，滿意度越高，“回頭客”越多，但事實往往是，具有高階關係的顧客，他們的態度轉化為信任與承諾，繼而影響未來意願;低階關係的顧客，是轉 化為滿意度，繼而影響其未來意願。在消費者與品牌關係建設的高階階段，企業的重要目標是強化品牌信任，而並非是顧客滿意度。

　　1、以客觀的資料和現實的證據為基準。

　　2、做到讓顧客心理感受到安心。例如：灣仔碼頭的一個廣告說，30年來“為了美味堅持從原材料把關”，選用優秀的小麥粉，上等的前腿豬肉以及無公害蔬 菜，從源頭層層把關。國內食品安全的問題十分突出，安心則成為重要的消費動機。灣仔碼頭透過打造全優品質鏈，讓消費者吃得安心。不僅僅是食品，其他產品也 一樣，如果消費者對品牌的使用感到安心和放心，則建立了基本品牌信任。

　　3、用悠久歷史作為信用背書。例如：美國的A.O.史密斯熱水器 在中國有這樣一則廣告，一位奶奶在給孫子洗澡時說：我家的A.O.史密斯熱水器是父親在50多年前買的，過了半個多世紀還在用它洗!短短15秒的廣告，簡 明扼要地向消費者強調了一個重點：A.O.史密斯熱水器已擁有半個世紀的壽命，它是絕對可靠、值得信賴的。

　　4、打造企業社會責任感。例 如：蘇泊爾一則以“責任“為主題的廣告，“我們相信，是責任將幸福扛起，是信念讓承諾不變，無論過去還是未來，對品質的堅持，我們從未改變，蘇泊爾，以責 任鑄就信任。”企業的社會責任感是建立公司形象，增加品牌信任的重要路徑，在當今時代具有特別重要的意義，值得廣大企業大力重視。

　　對於企業來說，如果對企業的產品和服務感到信任與安心，顧客也會將他們的消費感受透過口碑傳播給其他的顧客，擴大產品的知名度，提高企業的形象，為企業的長遠發展不斷地注入新的動力。與此同時，要注意的是企業不能將顧客滿意等於信任，顧客滿意並不一定可以發展致顧客信任，在從顧客滿意到顧客信任的過程中，企業還要做許許多多的事情。

贏得顧客信任——設定銷售亮點

有人說好的東西不需要宣傳，自然會有人買單是這樣嗎？ 演藝界投資的大陣容電影不需要各種地方跑來跑去的推廣嗎？自帶流量的大牌明星，也依然不斷在一線城市做新聞釋出做各種推廣的呀！ 即便是奢侈的名牌產品帕莎眼鏡、香奈兒，雅蘭黛、愛馬仕、LV 等，他們不宣傳推廣我們會知道嗎？

然而，三聚氰胺的奶粉事件、疫苗事件、假貨滿天飛的各種頻發下，“曹操體質”的人越來越多，成交真的就成了很難辦的事情。 但是，依然有很多人賣貨、賣課到爆，幾乎就是躺賺。 除了質量本身的積累外，商家一般還準備這些坑:

權威轉嫁——權威獎項、權威認證、明星代言和權威認同的產品理念； 事實證明——搞清產品效能，再連結到熟悉的事物上或者做各種物理和化學實驗； 3.化解顧慮——主動提供產品、服務和隱私問題，以及有價值的解決方案；

信任就如同一個一歲小孩的感覺，當你將他扔向天空的時候他會笑，因為他知道你會接住他。這就是信任，這就是安全感。 我們天生不相信廣告了，特別是朋友圈微商的泛濫，大家對廣告的信任度更加降低。

建立信任，很多人都會說就是和客戶打好關係，混臉熟，關係好了，客戶就會信任你了。理論上來說沒有錯。但你會發現聊雜事時都很好，等到轉入正式談業務，對方就突然變了個人。或是很堅決、官方、甚至迴避。所以打好關係的親和並不完全等於信任。

如何快速建立呢？

一個小技巧：如果競爭對手在這樣做，你要立刻停止，不要再做，甚至你要做相反的事情。

舉個例子：

在商場試穿衣服時，導購會怎麼說，應該是使勁誇，這件衣服太適合你了，面料款式都好，為你量身定製......不只是導購，大約90%的銷售在介紹產品時也是如此，認為自己在微笑地建立親和。但你會購買嗎？不會！因為你會覺得她說的每個細節都散發著銷售的味道，好像隨時都要逮著機會，賺你一筆。你自然不會喜歡。如果導購先觀察了你的表情，你可能猶豫不決，她這樣說“您確信非常喜歡這衣服嗎？這款也還有其他顏色，我倒建議您要不要再試試別的。”你會不會感到很貼心，覺得這個銷售好像和別人不一樣，在為自己考慮，進而更可能向她購買。所以信任其實就是讓客戶放鬆，並願意敞開心扉和你深入探討。和客戶建立起一種真誠、平等的關係，讓他感覺到你真的發自內心在為他考慮。

和客戶建立信任關係的三個方法：和客戶建立信任關係的方法一、當好客戶的知己

主動熱情：熱情猶如Sunny，會快速融化我們和客戶之間的陌生感，營造出一種好的氛圍。這就要求我們，一方面，見到客戶以後要主動、熱情打招呼，同時語調要爽朗、厚重，不能有氣無力;另一方面，要表達出見面以後喜悅的感受，比如：你好，王總，很榮幸見到你，同時我也感覺特別開心。

巧用稱呼：實際業務過程中，至少有50%以上的拜訪發生在非正式場合，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那麼官方和正式，否則容易讓客戶感覺疏遠，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……，運用得當的話，會讓客戶感覺舒服和親切，從而拉近彼此的距離。

善選話題：話題選擇上，初期切入時，可以選擇一些熱點話題，近期的比如：股市、拐賣兒童該不該判死刑;中期深入時，要選擇一些客戶關心或喜歡的話題，比如：做電商的客戶更喜歡政府對網際網路的政策，處於轉型拐點的實業客戶更關心傳統實業如何轉型;後期收尾時，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產品本身或者是曾經相似的經歷，從而找到更多的共鳴。

移情聆聽：移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解客戶並接納客戶，移情的基本步驟是：首先，拋去成見，把自己放在客戶的角度上;其次，透過複述和確認，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎上，表達自己的觀點和情緒;比如：客戶抱怨：你們的產品有時挺讓人煩的!你可以說：遇到產品中有沒達到預期的地方，確實容易讓人產生煩躁的情緒，我有過同樣的經歷，也會同樣煩躁，您能不能告訴我，是因為我們產品的那些部分讓您煩的?

和客戶建立信任關係的方法二、打造屬於自己的個性標誌

設計自己的標誌性動作：獨一無二的標誌動作會增加你本身的記憶點和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標誌性動作的時候要注意，第一、動作本身要具有正面意義，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標誌性動作是對人豎中指，那簡直是在找打;第二、動作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標誌性動作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計等你打完拳，客戶都睡著了;只要符合以上特點，想要設計什麼動作就要看你自己的喜好了。

佩戴標誌性飾品：標誌性飾品是什麼?是曾蔭權的蝴蝶結領帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認識的一個銷售員，他給自己設計的標誌性飾品，是經常戴一條紅色領帶，以至於到後期，儘管一些客戶都不知道他的全名，但都會說：那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬於自己的獨一無二的客戶記憶點。

和客戶建立信任關係的方法三、巧妙呈現實力

巧講客戶：人是社會動物，因而都具有從眾性。所以，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會很大程度上刺激客戶的興趣，當然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一，有一定的知名度，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業來講，否則的話，客戶基本無感;第二，和客戶的關聯度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應商、和客戶在同一個工業區，這無疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產品，要不你也來試試。

巧講資質：包括公司資質和個人資質。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自誇，講出了自我營銷的重要性，但自賣自誇難免招人嫌，所以要藉助第三方的口來替自己做宣傳，比如：借其他客戶之口，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候，他說你們公司作為行業前三的公司……;借媒體之口，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……;借經歷暗示，比如：我在公司工作四年，服務過大大小小158個客戶，一直秉承

我是一名銷售

信任的建立有很多種

1:日久見人心類別，就是本身不善言辭，但心地善良，把客戶當朋友真情流露的那種，時間久了，客戶待你如朋友，信任牢不可破

2:專業正直類別，本身行業專業度非常高，所做產品過硬，能解決客戶問題，當你展現出你的專業和能力給客戶時，客戶會產生信任感，解決了問題，客戶會產生依賴性；

與客戶建立信任關係最好的方式就是處處為客戶著想，給的每個建議是真心為客戶好。

想象一下除了跟自己有血緣關係的親人之外，生活中我們自己會相信什麼樣的人，一定是那些處處為我們著想，凡事站在為我們好的角度去給我們提供建議的人。

如果一個經常拿謊言騙你的人，一個經常損人利己的人，一個走在大街上的陌生人，誰都不會輕易的相信他們。

一、站在客戶的角度考慮問題

凡事為客戶著想，瞭解客戶的真實需求是什麼，痛點是什麼，從你這裡購買產品想要解決什麼問題。圍繞這這個點，設身處地的站在客戶的立場，做好一套話術。

比如客戶要買房，需要了解客戶買房的深層次需求是什麼，如果是想要方便子女上學，就需要重點說明學區是哪個，這個學校的教學質量等等等，其他的如地理位置、周邊配套等資訊可以作為附加點說明；如果是想要做投資，那就要圍繞城市發展前景、周邊未來規劃來重點介紹，類似學區房等等其他的點就可以作為順帶的說明一帶而過。

二、給客戶講的每一句話都是真實的

有就是有，沒有就是沒有，切忌為了達成交易臨時欺騙客戶。

給客戶說了100句話，有1句是假的，那剩下的99句話不管是不是真的客戶都會持懷疑態度，當客戶懷疑的時候，要拿出實打實的證據出來來支撐自己的觀點，如果是道聽途說沒有確認過的事情，一定不能隨便告訴客戶。

比如告訴客戶這個樓盤將來會成為地鐵出口，那就可以拿出政府的相關檔案出來，白紙黑字放在這裡讓客戶來信服，切忌用坊間的流言當做確切的訊息說出來。

三、平時多做互動維護

不能只在有需要的時候找客戶，要把功夫放在平時。

總結

信任的建立不是一蹴而就的，是一個漫長的過程，在每個環節都做到為客戶著想，真心的為客戶好，久而久之，客戶自然會非常信任您。

一句話告訴你。建立信任是首要。

為什麼要建立信任呢？信任是銷售的第一步，只有當客戶信任你的時候，才有可能向你購買產品或者服務，沒有信任就沒有買賣。 對於銷售來說，客戶的信任過程是怎麼樣的呢？ 首先讓客戶瞭解你，然後讓客戶喜歡你，接下來讓客戶信任你，最後讓客戶信賴你。 那到底如何讓客戶快速信任你呢？

一、利他 你的所作所為要能夠為客戶帶去價值。 無論你是提前到，還是給客戶帶去小禮物——這些都是在個人層面的利他 而你的專業介紹，針對客戶需求的解決方案——這些都是企業層面的利他 更進一步，你的方案能夠幫助客戶在他的市場競爭中贏得優勢，這才是更高層面的利他。 留一個問題——那麼，利他僅僅是一個單方面的行為嗎？如果客戶一直佔小便宜，那我不是一直在吃虧嗎？

二、公共區 這是一個心理學上的名詞，你和客戶共同知曉的領域越大，你和客戶之間的信任就越大。但是，如果和一個較為陌生的客戶在一起，怎麼拓展公共區呢？ 這就需要事先了解你的客戶知道他想要什麼。你可以在和客戶交談前，提前在公司的資料庫中，或者在網路中，或者透過客戶的朋友，從不同角度瞭解客戶，這樣你才會知道什麼東西是客戶的興趣點，自己可以多說說以拉近關係的；什麼是客戶的禁忌，一句都不能提的。

三、偶像行 偶像行為說的是我們雖然不是偶像，但是要有幾把刷子，能夠把一些普通事情做到精益求精，偶像級別，這時候我們就能給客戶留下深刻正能量印象。而這些都是對提升信任幫助巨大。

四、長期交易 如果都是一次性關係，那麼從博弈角度，雙方暗藏心思撈一票走人是最佳選擇。你怕被騙，客戶更怕被你騙。所以，如果是構建起長期交易的關係，就在制度上很好的規避了這種風險，從而提升了彼此的信任。

上帝是神，無慾且無所不能，而顧客是人，既有需要滿足的慾望，又有需要解決的問題。所以對於商家而言，要想贏得客戶，不是把客戶當神一樣供起來，而是要和顧客站在一起，幫助他們解決問題、滿足需求。先要拉近客戶關係，從而再去建立信任。

拉近關係：

3、電話聯絡，多做問候；

4、樹造自己專業、專家形像，時刻準備做他們的好顧問、好幫手。

做好這幾點，你們最終會成為好朋友。

建立顧客信賴：

1、問很好的問題；

2、讚美顧客；

3、認同顧客；

4、模仿顧客；

5、熟悉產品知識；

6、為成功而穿著；

7、瞭解顧客背景；

8、使用顧客見證；

9、擁有大客戶名單。

永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感！

我想把這個問題回答的簡短一些。客戶也是人，回想一下，你跟朋友之間是怎樣建立友誼和信任的？

所以，先忘記你銷售的目標，不要把你們的交往變得那麼功利。換位思考一下，作為客戶，希望你來解決他們什麼問題。然後從這個問題出發去幫助客戶解決問題，你們就會慢慢的從客戶變為朋友，也就有了基本的信任。商業化也就理所當然。

取得客戶信任度6個方法

無論電話銷售人員在推銷什麼產品或服務，無論在執行那個型別的專案，如何透過電話呼叫，讓電話線另一端提高對你的信任度都是銷售人員的首要任務，也是銷售是否成功的關鍵。你始終要明白，電話銷售其實推銷的不是商品也不是服務，其實推銷的是你自己。

1、發音規範的普通話。

你如果總是南腔北調的說話，請你離開電話銷售這個職位。如果北京的客戶聽到的是不間斷出現的"中不中"這樣的河南話。如果廣東的公司聽的是不間斷出現小瀋陽那樣的東北娘娘腔，他會相信你，進而相信你的公司是非常正規的嗎。你的發音就想你去和客戶見面談判，如果你是標準的普通話發音，就像你穿了身正裝，且非常整潔，如果你是"鄉音"，就想是穿了牛仔褲，花T恤，客戶更詳細那一類，不用我在說明了吧!宣告一下：我討厭河南的騙子，但不討厭河南人，我討厭小瀋陽，但不討厭東北人。如果你還不能說一口標準的普通話，請每天準時看新聞聯播，並堅持和主持人學說話。成功總需要失去什麼。如果讓你失去你的鄉音，換來客戶的信任，我想無論從個人還是公司考慮，都是必要的，且值得的。

2、熟練使用的專業術語。

客戶相信你產品或服務的理由是詳細你，讓客戶詳細你的前提是，你對你的產品或服務是非常熟悉的，非常專業的。如何讓客戶相信你的專業，沒有其他辦法：專業的語言。如果你是做電腦銷售的，如果你連CPU的主頻和倍頻都解釋不清楚的化，客戶不選擇你是多麼的明智。千萬不要在客戶提問你的時候出現：這個引數我不是很瞭解;我要問問技術人員;我需要看看說明書;我在郵件中給你說明等語言。一定要熟練的使用專業術語，但此處要注意：專業術語不是越多越好，越深越好。使用專業術語的前提是客戶能夠聽懂，如果你判斷客戶不能聽懂的時候，可以恰當的利用舉例子，打比方燈修辭來給客戶解釋。電話銷售切忌過尤不及，要做的是事半功倍。

3、永不消失的微笑。

你在拿起電話前，應該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對你的信任度，那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人願意和一個陰沉這臉的人說話。不要因為對方看不到，你的臉部肌肉會影響你的發音，你是在微笑還是陰沉，對方會清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話，請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說："當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。"微笑是微笑者的通行證，陰沉是陰沉者的墓誌銘。

4、有理有節的禮貌用語。

禮貌用語是一個人素質的體現，也代表了一個公司的整體素質。

您好，麻煩您一下，謝謝!請您幫個忙，對不起，打擾您了，耽誤您幾分鐘等等。要在恰當的時候說出來。但不要掛最邊上，要有理有節，否則客戶會反感，適得其反。要做到適可而止。這個火口比較難於把握，需要經驗，一個是看對什麼什麼身份的人，一個是看在談什麼樣的事情，這個要靠經驗的積累，而且要隨機應變。這就像菜譜中最難把握的。適量，少許等詞語，是最關鍵的，也是最不好把握的。

5、必要的恭維。

銷售人員和客戶之間的信任關係不同於君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下屬之間的信任關係，是一種淺層次的信任關係，是一種臨界於利益和信任之間的關係。銷售人員千萬要控制好這種關係，客戶永遠是客戶，銷售人員和客戶之間永遠不可能成為真正的朋友，除非不在保持客戶和銷售人員之間的關係。千萬不要去善意的和你的客戶發表你的"忠言"，忠言永遠逆耳。如果要客戶信任你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不願意，也不要然對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的，如果你能做到真的是發自內心，恭喜你，你具備了成為成功銷售人員的潛質。恭維是藝術，從聲音就能聽出您是個成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業，從您的聲音我就能感受到你的敬業精神......都是比較經典的恭維用語，如果你說的時候是真誠的，那效果會很好，但切忌過分的恭維，過分的恭維會讓客戶感覺不真實。從而降低對你的信任度。

6、真誠的提問。

提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說，還要會問，要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心裡認同感的同時他也會對你產生認同，從而提高客戶對你的信任度。你要銷售一臺電腦給蓋茨，你永遠也無法從技術上去說服他，還不是去問他也些關於這臺電腦的一些專業的問題。從而完成溝通，會比你直接介紹產品的效果要好的多。問問題要注意方式，方法。你的客戶必須在這個問題上要比你專業了許多或是經驗積累比你要多許多。你問的問題一定要專業。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。

客戶是我們的上帝，和客戶建立信任感不僅有助於我們的業務開展，也有利於維護客戶，保持客戶聯絡，為今後的業務開展打下堅實的基礎。下面我來說說怎麼樣才能和客戶建立信任感。

1、良好的第一印象

初次接觸客戶，第一印象很重要，我們不但要注意自己的穿著，還要注意自己的言行，不能不說話，也不能自來熟，不說話拉進不了距離，自來熟有可能讓客戶對你的第一印象就是浮漂。

2、同頻溝通

很多銷售一旦有了聯絡方式，急於成單的心情可以理解，但是不斷的詢問或者是不斷的打擾，有可能就會造成客戶心理上有一點反感，這種感覺如果產生，將會對你的銷售形成壁壘。所以我們要和客戶保持同頻溝通，包括作息、生活習慣、話語語速等等方面，要充分了解後在聯絡客戶。

3、要專業

要對你銷售的產品充分了解，包括所有的優點和缺點，以及應用中可能出現的問題或者能夠達到的效果，專業的解答和介紹，能讓客戶在最短的時間內對你產生信任。

4、瞭解客戶

瞭解客戶不單單是瞭解這個人，還要了解對方的背景，需要產品的原因、產品的喜好等等。做到知己知彼，百戰不殆！

5、做朋友

無論做什麼，社群也好，產品也好，要學會和客戶做朋友，以朋友一樣的同等對待、關心和愛護，那麼就會獲得你的回報。

無論是客戶還是朋友，都要真誠對待。首先站在客戶的立場上為客戶解決問題，對自己的產品不要誇大其詞，也不要損害自己的競爭對手，只能中肯的提出建議，不卑不亢的態度與客戶平等交流，不要把客戶產生太多的優越感，自己低人一等。講究原則。始終如一

讓客戶信任，主要是學會溝通技巧，如何溝通。各行各業都需要溝通，比如餐廳，“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身” ，好的溝通，建立良好的信任基礎，最終達到銷售目的。

首先了解客戶的肢體語言，當你介紹時，客戶出現異常動作：抓耳撓腮、面色泛紅、坐立不安時，說明內心很糾結，你要析出原因排除疑慮。 如客戶只傾聽不開口，突然向你詢問付款或工期時，意向成交。 如客戶表現出困惑或注意力不集中時，你應注意細節，你沒有吸引對方。 如客戶對你的價格和工期等提出質疑時，基本成交。

分析客戶型別 

理智型  

具體表現：表現在多方權衡、比較，會保留意見，會時刻表現出顧慮重重。 代表人群：以白領、企業中層、小私有業主、中產階級為代表，此類人群在團隊中屬承上啟下的人群，有自己的社會圈子，愛攀比，喜歡個性和與眾不同，有出國或開闊見識的機會 

應對辦法：1、一定要做到專業 

                 2、突出公司優勢，幫助其分析自身情況，分析本公司優勢，消除顧慮。 

                 3、充分了解對方產生顧慮的真實原因。 

                 4、客戶提出的問題絕不能迴避。一定能夠解決問題，如果確實不知道， 

             可以和客戶共同研究解決，切不可迴避。  

支配型  控制型 

具體表現：表現在有獨特的需求和審美，有主見，好面子。 

代表人群：企業高管、機關領導、商人等。 

應對辦法：1、充分發揮你的專業。 

                 2、在專業領域結合其審美。 

                 3、把你自己當成對方的下屬或員工。 

                 4、充分了解其所屬階層和收入情況以及客戶的生活喜好和習慣。 

                 5、堅持，但不正面反駁，委婉的，舉例說明來引導。    

表達型  衝動型 

具體表現：喜歡新奇，要求比較隨便，說話不負責任，文化底蘊偏低 

代表人群：暴發戶、富二代、個性張揚隨意的個體。 

應對辦法：1、發揮你的專業，贏得信任 

                 2、採取誇張，刺激等方式突出我司的與眾不同。 

                 3、學會說不，欲擒故縱 

                 4、一定要落實一件事再向下進行。 

親善型  猶豫型 

具體表現：無主見，不瞭解自身需求，能接受你的意見，但優柔寡斷。 

代表人群：退休幹部、做學問的人、教育界 

應對辦法：1、充分發揮你的專業。 

                 2、誘導需求，使其需求明朗清晰。 

                 3、有時近似無理，你要忍耐 

就像我公司的銷售理念，我是使用者，使用者是我。設身處地為客戶著想，不能為了眼前的一點小利而不顧客戶的感受。

首先這個問題就問錯了，不要想著跟客戶建立信任感，你跟你的親人這麼多年下來，建立信任感了嗎？對方會很容易相信你嗎？

信任感是需要長期建立的，累積的，你跟客戶就接觸那一會，能建立信任感嗎？

我們建立的是親和感，讓別人覺得你靠譜，一見如故，值得信賴，很熟悉，我們建立的是這種感覺。怎麼建立？

去讀《銷售局》系列書籍把，裡面講了很多策略，比如言談模仿，同步引導，複述等等。

首先要專業，說話做事要誠信，對客戶只承諾80%。其次就是了解客戶，瞭解他的企業、他的個人，給出適合他並且價效比高的方案。

我們都知道，建立與客戶之間的信任是通往成功的第一步，如果你的客戶不信任你，那麼就不會跟你有交易。那麼怎樣才能快速有效地建立與客戶之間的信任關係呢？

第一步：建立同理心

同理心是個心理學概念。它的基本意思是說，你要想真正瞭解別人，就要學會站在別人的角度看問題，也就是人們在日常生活中經常提到的設身處地、將心比心的做法。在與客戶溝通中，同理心尤其重要。

第二步：“恰當”的表現 

恰當會對可信度做出重要的貢獻。對於可以成交的人，每個客戶心中都有一個或清晰或模糊的樣子。如果我們按照客戶所期望的那樣去做，使我們的行為習慣與他們的一致。我們穿“恰當”的衣服，使用“恰當”的語言，表現“正確”的價值觀。