第一章 如何訓練自己的營銷能力 一 推銷自己是一門藝術，也是一種才能 有名人說過，讚美自己並非無聊，而是一種積極進取的人生態度。 1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。 2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處於敗局。 4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。 二 最高超級認同 我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那麼，如何做到自信呢？ 1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。 （沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運） 2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能並列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則） 3 相信儘管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。） 4 相信生活中每件小事對於你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。） 5 學會讚美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷於低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。 1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 儘管結果成功與否，但是過程你已盡了力） 2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到你的目標） 3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。） 在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。 四 化畏懼為勇氣的自信 信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。 1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利於推銷） 2 結交誠信的人，將使你的信心倍增 （物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。 4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了） 五 永恆的傾聽原則 認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。 1 在介紹完你的業務專案及相關知識之後，耐心傾聽別人的意向和意見。 2 抓住人性的弱點，暗示讚美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等於抓住了推銷機會。） 3 避重就輕，加以指點，匯入我們的目的和意見。 怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點： A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。 B 全心全意地傾聽，別走神。 C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。 D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。 傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人願意把你當朋友一樣的對待，有助於你的推銷。 六 不要出賣自己 推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。 1 在對廠家作出承諾之後，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手裡了） 2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，你就會成功。 3 不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人佔據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法並不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功） 七 避免與對方正面爭論 作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。 1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。 2 不跟客戶發生衝突並不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。 3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。 1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務便會得到認可。 2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不願意去辦，就不要答應別人，你可以找藉口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。 3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然後想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥倖心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。 4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。 5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售後服務。 第二章 如何提高營銷素質 有名人講過：經驗不經常總結，等於吃飯不進行消化。 首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質： 1 對自己的業務範圍熟悉並充滿信心， 2 對自己充滿信心。 3 有較強的時間觀念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客戶的心理並隨機應變。 一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。 二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。 2 不斷進行推介、施加影響，使無網路意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支援我們的業務。 三 要有創新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那麼第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。 2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。 3 業務員不是隻會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。 四 以退為進 1 認識以退為進的策略運用往往比全速衝刺更能獲得成功。 2 在看出企業老闆沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老闆說：“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧。” 3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。 五 信守合約 1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。 2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售後服務等等。 3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。 第三章 如何制訂營銷計劃 我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。 不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料檔案是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點： 一 明確網路推介的目的 1 網路推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。 （即使利潤微薄或無利可言也行） 2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關係，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。 3 藉此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。 以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。 二 計劃是否簡潔 1 營銷計劃並不是做理論文章，好的構思無須長編大論。 2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。 3 是否行得通？ 三 做好應付意外事件的準備 在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。 四 明確付款期限 我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。 五 尊重對等禮節，避免重複業務 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。 2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷” 3 若萬一不小心出現重複業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關係，另一個業務員則迴避。 4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老闆，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。 第四章 如何調整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。 其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的後面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果那一步沒有用，那麼你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。 一 堅持到底 1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反覆去做，任何事情都可以成功） 3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞彙裡適當冊除） 4 學會和應用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識裡絕不允許任何一天以失敗收場） 二 培育勇氣 1 業務員由於對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之畏縮。 A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。 B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。 C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。 2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制： A 我從事的是正當的工作。 B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。 C 萬一失敗，也不至於死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮緊張？ E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什麼高深難辦的事。 F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰勝自己 美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。 是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業務員是不論颳風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。） 總結起來，業績不好的業務員表現如下： 1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵） 2 要發現一個好的業務員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好藉口。 其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，籤合同，損失處理，售後服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。 四 業務高手的必備條件 業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。 1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。 2 思考推銷的關鍵在於思考，不斷“思考”到成功為止。 （思考的目標是“沒有解決不了的問題”） 3 問題出現以後，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。 4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何製造與掌握機會，成功時，也會將此經驗作為以後的。 5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，儘量避免其他的人與事總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原因並尋求確切的答案，把經驗引為範例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。 第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上並沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋樑。 一 穿著公司和企業所需的形象 1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。 2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。 二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮。 2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。 3 太新潮太誇張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。 4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。 5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕鬆的拜訪。 6 首飾（包括手錶）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。 以上所講只能作一般的，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。 第六章 如何舉止恰到好處 在推銷業務時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助於你的成功。 一 手的動作 1 身體語言中手的動作非常重要，善於利用手勢能提高推銷效果。 2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。 3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。 4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。 二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利於推銷的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。 2 視線的範圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。 3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。 4 若把自己雙眼視線放在對方的一隻眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。 三 坐相 當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。 1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，採取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。） 2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿併攏） 3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 採取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。 1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。 2 立正時，雙手交叉放在背後或輕輕握拳於體側，雙腳平行的分立。 3 站立時儘量放鬆，視線以水平直視。 五 業務員與客戶的距離 我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。 1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離） 2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。 3 坐著談話若中間有間隔，儘可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低） 4 在結束談話的最後階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分 的地方，看著對方的眼睛說話。 六 名片的遞交方法 初次見面，互通姓名後接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項： 1 儘可能使用名片夾，放置於上衣口袋，或公文包內，切勿放於褲子的口袋。 2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。 3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍後慎重地收藏起來。 4 不易唸的姓名要向對方請教，注意技巧。 5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，並按順序進行商談。 6 若名片放於桌上沒收起，應在結束談話後將名片慎重收起，向對方點頭致意。 第七章 如何接近客戶 接近了推銷物件，你就接近了成功。 既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那麼從一開始就應該建立一種並不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。 一 電話約訪 電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪 可以說是每個業務員必修的課程之一。 1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。 2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音 也常餘香繞樑，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。） 3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。 二 說出有魅力的聲音 如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方捨不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然後再從容地拿起電話。 1 語調低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調要配合表情； 6 措辭要高雅，發音要正確。 一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。 1 電話約訪的準則： A 保持輕鬆愉快的心情； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話裡過多的談論我們的網路工程，因 為有些話在電話裡是講不清楚的； C 具備專業的知識水平； D 讓客戶覺得你是值得面談的。 通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心） B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面） C 約定時間與地點並確定下來。 2 緣故拜訪 A 透過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務； B 透過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益； C 透過帶採購商上門拜訪，更要從網路和貿易方面的相關聯絡及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念， 讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，瞭解客戶需要什麼，拒絕什麼，這樣 我們才能對症下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。 3 陌生拜訪（又稱直衝式拜訪） A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進； C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等 都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度； D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老闆；若老闆不在一定要問出老闆的姓名，以便下 次的聯絡工作； E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。 第八章 如何進行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在於這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善於傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點： A 保持謙虛的態度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言； D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手錶，不能雙手摟在腦後 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐菸圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或菸頭等等）。 1 學會對客戶說敬辭（客套話並非廢話） 對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”， 詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”， 客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”， 等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”， 請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎” 請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”， 網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。 2 學會瞞天過海 A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中並不 暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。） B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。 3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老闆本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老闆會見任何推 銷員的，除非那個人對網路有很好的認知意識。 B 直闖老闆的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客） C 自圓其說以掩飾你的冒昧。 D 如前所講的陌生拜訪。 4 原諒自己是墮落的開始 對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老闆不好說話，於是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理． B \"他們這麼大的規模一定上網了,不用去訪問了\"的心理. C \"算了,他們的老闆一點都不好講話,一點都不接受網路\"的心理. D \"路程那麼遠,去了也不一定成功,以後再說吧.\"的心理. 有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥倖的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那麼此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的藉口中看穿其本意,並善於改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最後讓他們接受. 5 接觸客戶警戒 1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的; 2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中並默默思考. 3 發揚你對網路知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制. 4 讓客戶用理智權衡?/div>
第一章 如何訓練自己的營銷能力 一 推銷自己是一門藝術，也是一種才能 有名人說過，讚美自己並非無聊，而是一種積極進取的人生態度。 1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。 2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處於敗局。 4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。 二 最高超級認同 我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那麼，如何做到自信呢？ 1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。 （沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運） 2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能並列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則） 3 相信儘管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。） 4 相信生活中每件小事對於你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。） 5 學會讚美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷於低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。 1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 儘管結果成功與否，但是過程你已盡了力） 2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到你的目標） 3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。） 在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。 四 化畏懼為勇氣的自信 信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。 1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利於推銷） 2 結交誠信的人，將使你的信心倍增 （物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。 4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了） 五 永恆的傾聽原則 認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。 1 在介紹完你的業務專案及相關知識之後，耐心傾聽別人的意向和意見。 2 抓住人性的弱點，暗示讚美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等於抓住了推銷機會。） 3 避重就輕，加以指點，匯入我們的目的和意見。 怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點： A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。 B 全心全意地傾聽，別走神。 C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。 D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。 傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人願意把你當朋友一樣的對待，有助於你的推銷。 六 不要出賣自己 推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。 1 在對廠家作出承諾之後，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手裡了） 2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，你就會成功。 3 不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人佔據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法並不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功） 七 避免與對方正面爭論 作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。 1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。 2 不跟客戶發生衝突並不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。 3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。 1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務便會得到認可。 2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不願意去辦，就不要答應別人，你可以找藉口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。 3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然後想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥倖心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。 4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。 5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售後服務。 第二章 如何提高營銷素質 有名人講過：經驗不經常總結，等於吃飯不進行消化。 首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質： 1 對自己的業務範圍熟悉並充滿信心， 2 對自己充滿信心。 3 有較強的時間觀念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客戶的心理並隨機應變。 一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。 二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。 2 不斷進行推介、施加影響，使無網路意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支援我們的業務。 三 要有創新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那麼第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。 2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。 3 業務員不是隻會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。 四 以退為進 1 認識以退為進的策略運用往往比全速衝刺更能獲得成功。 2 在看出企業老闆沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老闆說：“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧。” 3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。 五 信守合約 1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。 2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售後服務等等。 3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。 第三章 如何制訂營銷計劃 我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。 不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料檔案是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點： 一 明確網路推介的目的 1 網路推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。 （即使利潤微薄或無利可言也行） 2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關係，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。 3 藉此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。 以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。 二 計劃是否簡潔 1 營銷計劃並不是做理論文章，好的構思無須長編大論。 2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。 3 是否行得通？ 三 做好應付意外事件的準備 在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。 四 明確付款期限 我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。 五 尊重對等禮節，避免重複業務 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。 2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷” 3 若萬一不小心出現重複業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關係，另一個業務員則迴避。 4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老闆，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。 第四章 如何調整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。 其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的後面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果那一步沒有用，那麼你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。 一 堅持到底 1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反覆去做，任何事情都可以成功） 3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞彙裡適當冊除） 4 學會和應用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識裡絕不允許任何一天以失敗收場） 二 培育勇氣 1 業務員由於對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之畏縮。 A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。 B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。 C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。 2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制： A 我從事的是正當的工作。 B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。 C 萬一失敗，也不至於死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮緊張？ E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什麼高深難辦的事。 F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰勝自己 美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。 是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業務員是不論颳風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。） 總結起來，業績不好的業務員表現如下： 1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵） 2 要發現一個好的業務員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好藉口。 其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，籤合同，損失處理，售後服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。 四 業務高手的必備條件 業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。 1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。 2 思考推銷的關鍵在於思考，不斷“思考”到成功為止。 （思考的目標是“沒有解決不了的問題”） 3 問題出現以後，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。 4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何製造與掌握機會，成功時，也會將此經驗作為以後的。 5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，儘量避免其他的人與事總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原因並尋求確切的答案，把經驗引為範例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。 第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上並沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋樑。 一 穿著公司和企業所需的形象 1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。 2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。 二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮。 2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。 3 太新潮太誇張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。 4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。 5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕鬆的拜訪。 6 首飾（包括手錶）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。 以上所講只能作一般的，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。 第六章 如何舉止恰到好處 在推銷業務時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助於你的成功。 一 手的動作 1 身體語言中手的動作非常重要，善於利用手勢能提高推銷效果。 2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。 3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。 4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。 二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利於推銷的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。 2 視線的範圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。 3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。 4 若把自己雙眼視線放在對方的一隻眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。 三 坐相 當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。 1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，採取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。） 2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿併攏） 3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 採取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。 1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。 2 立正時，雙手交叉放在背後或輕輕握拳於體側，雙腳平行的分立。 3 站立時儘量放鬆，視線以水平直視。 五 業務員與客戶的距離 我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。 1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離） 2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。 3 坐著談話若中間有間隔，儘可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低） 4 在結束談話的最後階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分 的地方，看著對方的眼睛說話。 六 名片的遞交方法 初次見面，互通姓名後接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項： 1 儘可能使用名片夾，放置於上衣口袋，或公文包內，切勿放於褲子的口袋。 2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。 3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍後慎重地收藏起來。 4 不易唸的姓名要向對方請教，注意技巧。 5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，並按順序進行商談。 6 若名片放於桌上沒收起，應在結束談話後將名片慎重收起，向對方點頭致意。 第七章 如何接近客戶 接近了推銷物件，你就接近了成功。 既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那麼從一開始就應該建立一種並不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。 一 電話約訪 電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪 可以說是每個業務員必修的課程之一。 1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。 2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音 也常餘香繞樑，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。） 3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。 二 說出有魅力的聲音 如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方捨不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然後再從容地拿起電話。 1 語調低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調要配合表情； 6 措辭要高雅，發音要正確。 一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。 1 電話約訪的準則： A 保持輕鬆愉快的心情； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話裡過多的談論我們的網路工程，因 為有些話在電話裡是講不清楚的； C 具備專業的知識水平； D 讓客戶覺得你是值得面談的。 通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心） B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面） C 約定時間與地點並確定下來。 2 緣故拜訪 A 透過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務； B 透過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益； C 透過帶採購商上門拜訪，更要從網路和貿易方面的相關聯絡及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念， 讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，瞭解客戶需要什麼，拒絕什麼，這樣 我們才能對症下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。 3 陌生拜訪（又稱直衝式拜訪） A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進； C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等 都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度； D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老闆；若老闆不在一定要問出老闆的姓名，以便下 次的聯絡工作； E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。 第八章 如何進行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在於這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善於傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點： A 保持謙虛的態度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言； D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手錶，不能雙手摟在腦後 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐菸圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或菸頭等等）。 1 學會對客戶說敬辭（客套話並非廢話） 對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”， 詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”， 客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”， 等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”， 請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎” 請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”， 網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。 2 學會瞞天過海 A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中並不 暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。） B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。 3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老闆本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老闆會見任何推 銷員的，除非那個人對網路有很好的認知意識。 B 直闖老闆的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客） C 自圓其說以掩飾你的冒昧。 D 如前所講的陌生拜訪。 4 原諒自己是墮落的開始 對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老闆不好說話，於是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理． B \"他們這麼大的規模一定上網了,不用去訪問了\"的心理. C \"算了,他們的老闆一點都不好講話,一點都不接受網路\"的心理. D \"路程那麼遠,去了也不一定成功,以後再說吧.\"的心理. 有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥倖的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那麼此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的藉口中看穿其本意,並善於改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最後讓他們接受. 5 接觸客戶警戒 1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的; 2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中並默默思考. 3 發揚你對網路知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制. 4 讓客戶用理智權衡?/div>