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1 # 美好來臨時
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2 # 精細化銷售
對一個概念的不同理解將會直接引導我們做出不同的行動。
舉個例子，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞，那麼在選擇的時候，TA可能會選擇更加保守的決定。而有的人將勇氣定義為能帶來豐厚回報的冒險，那麼，在不確定性的選擇面前，TA可能更加有冒險的衝動。
對同樣的概念不同的認知將會帶來不同的行為選擇，這就是我們為什麼要在日常的生活和工作中，需要認真、反覆和精細打磨我們的腦海中的基本概念的原因。
今天，想和大家聊一聊和我的職業：銷售。
1
賣東西
大四的時候，讀了一本書《窮爸爸富爸爸》。
裡面的一個觀點深深的打動了自己。作者羅伯特.清崎在書中說，很多的老闆都是做銷售出身，這是通往財務自由之路的捷徑。
於是乎，並未過多的思考就選擇了這一職業作為自己的起始。
開始對於銷售的理解很簡單：銷售，就是賣東西。
賣東西嘛，就是把現有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊。於是，開啟黃頁，搜尋可能的客戶電話，聯絡，然後帶上產品樣本就出發了。不停的跑，不停的見客戶，不停的對見到的每一個說我們公司的產品如何如何好。
結果大家應該可以想象的出來：幾乎沒有賣出去！
2
賣自己
怎麼了這是？我也不知道。
於是那位賣保險的老先生的故事激勵了我，每拜訪一定數量的客戶才有可能成交1單。
於是乎，我明白了，原來是我不夠勤奮啊！
於是，更拼命的跑，更拼命的說。
結果還是沒有改善。
我的表現公司看在了眼裡，銷售經理告訴我，這樣吧，你先跟著我跑一段。
於是開始了一段拎包加觀察的歷程。三個月過去了，然後，愚鈍的我開始有所感悟，原來，是我銷售的方式方法有問題。說白了，就是小白一個，不知道技巧。看著銷售經理和客戶談笑風生，觥籌交錯，稱兄道弟，我才明白，原來是我和客戶的關係太淺了，應該先建立關係再進行銷售。
於是乎，逐漸學會了請客吃飯，學會了扯東扯西，學會了送禮，學會了那些”你懂的”。業績上來了！
那時，自己對於銷售的概念就升級為：透過與客戶建立良好的關係來賣東西！
時間在走，我也在走。換過一些公司，從私企到國企，再到外企。但是始終遨遊在銷售這個崗位。之前建立的概念似乎夠用了，技巧日漸熟練，信手拈來，似乎遊刃有餘。
進入外企之後，隨著公司的規模變大，平臺的變化開拓了自己的知識面。更多地培訓和學習成為日常工作的一部分。那個時候，知道了什麼是顧問式銷售。不同層次的產品，完善的產品線，為客戶提供了多樣化的解決方案。
學習產品，學習行業知識， 在瞭解客戶需求的基礎上，基於不同效能的產品，與客戶進行溝通，為其提供最適合的產品組合，提供不同的解決方案，供客戶選擇。這時，關注的問題不再是自己的公司或者自己的產品，而是客戶的實際需求。
3
賣知識
如何將現有的產品匹配給客戶才是最重要的。
經過這樣一段的錘鍊，我對銷售的理解再次升級為：透過與客戶建立共識來銷售方案。
在這樣的概念指導下的出發點是結合自身產品去匹配客戶的需求。透過對客戶工藝的瞭解來更好的匹配公司的產品，基於公司的全球平臺為客戶提供有建設性的產品組合。這種透過產品建立起來的信任促使銷售走上了更專業化的道路，成為客戶的顧問，建立信任關係後所實現的銷售更為穩固和持久。
回顧剛開始工作時的自己，終於明白，自己的那種不開心源於沒有自我認可的支撐。透過關係建立的銷售，根基不穩，搖搖欲墜。透過被動的手段實現的被認可是一種虛假的海市蜃樓式的Phantom。風一起，霧就散。
而顧問式的銷售建立在知識的傳遞上，透過對客戶問題的挖掘深入來實現產品的銷售。這種方式極大的促進了銷售人員的職業認同感，在一種平等的氛圍下完成交易。
4
賣體驗
這是一個快速進步的時代。讓我們看看之前的商業模式的關注點。經典的4P理論強調的是：產品、價格、渠道和促銷。如今，這些內容已經變成了基本面。
就像2008年，我買第一輛車的時候，很多汽車還在用副駕駛氣囊來作為賣點進行宣傳呢，現在呢？沒有6個氣囊你都不好意思跟人打招呼。
之前的傳統經濟是商品經濟，而現在的呢？現在的關鍵詞是使用者為中心。要從“買得到”變為“買得爽”！銷售的過程的體驗也變得極為重要。
歐洲一家諮詢公司做過研究，銷售過程中的體驗，在做購買決策的時候，其權重佔比超過了50%。
在相對複雜的大額交易中，客戶把銷售體驗視為最重要的。
客戶在進行購買判斷時的權重包括：
公司和品牌的影響力佔比19%；
產品和服務的交付，19%；
價效比，9%；
而購買體驗，佔據了大半江山：53%！
所以，現在，我對銷售的理解是銷售即服務。銷售過程中的客戶體驗很重要，有時候，起到了最大的作用。
從個人的角度，這種對於銷售的理解基本是足夠的了。
但是，從公司的角度上來看呢？
5、賣未來
當下，這個時代的變化超出了我們的想象。當你的客戶變得比你更快的時候，危險，將不期而至。技術的進步和經濟模式的變化推動著整個社會的前進，尤其是在當代的中國。想想看，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎？
為了匹配這種快速的發展，客戶的速度也在加快。基於之前產品建立起來的解決方案逐漸顯示去了疲態。有的需求可以滿足，有的則超出了產品的本身效能。
你說我們的端子有8個，客戶說可否擴充套件到16個？
你說我們2周就能交貨，而客戶說，下星期一可否將產品發到內蒙去？
你說用我們的吧，客戶說，小王啊，不行啊，母公司和誰誰誰有戰略合作協議的，要不，你去我們德國總部試試？
此時，該怎麼辦？
基於此，我對銷售最新的理解是：與客戶共同成長賣未來。
該如何理解呢？
這就需要回到需求的角度上進行深入的剖析。
麥肯錫的研究結果表明：
功能利益、流程利益和關係利益是當代市場營銷的三大訣竅。要想成功就必須遵循三條規則。
——麥肯錫，1999
功能利益、流程利益和關係利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進行的戰略方向的描述。以往的商業模式，總是過度的考慮功能方面的訴求，從商家的角度出發，給產品或者服務賦予實體的表徵以滿足客戶的需求。在當代的競爭環境下，這種單一的維度日漸趨同。同一個行業內的公司，提供的產品或者服務在功能利益方面，已經非常的趨同或者大同小異。
為了在競爭中獲得成功，這就需要產品或者服務的提供者，從流程和關係維度進行拓展，將原本一維的競爭擴充套件到三維，進行立體戰。
讓我們仔細剖析一下這三個利益。
首先，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實際價值，是站在顧客的角度上思考問題。
F：我的手機有雙卡雙待的功能，於是我可以同時擁有2個號碼；
P：如果商家承諾可以24小時服務，那麼在遇到產品功能問題的時候，我可以快速的解決問題以實現我再次使用該功能的目的；
R：當我將我的消費習慣交給商家的時候，商家基於此給我提供更加靈活的產品推薦，從而使得我們的交換得到附加的回報。
這都是從顧客的獲得的角度上描述的。
而得到，利益，或者價值的前提是需求！
那麼，這三種利益表述其實對應於客戶的三個維度的需求，就是功能性需求、流程性需求以及關係性需求。
功能性需求我需要的物品或者服務可以解決我的什麼問題。
比如說，顧客希望買一個鑽頭，TA的需求是在牆上打一個眼。
如果TA的牆是特殊材質構成，那麼需求就是能在這種材質上打眼的鑽頭。
一位飢餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥麵包，而這些食物滿足的其實是顧客果腹且滿足其飲食習慣的需求，此時，一碗牛肉麵就完全不在TA的選擇之內（當然這一定會有特殊情況的）。
可以滿足顧客這類需求的實物或者服務就是顧客的功能性需求。這類需求，一般情況下，都有一個載體，而載體是可以實現這些具體的功能的具體表現形式。
顧客需要安全的到達目的地，VOLVO說，OK，我們的帶有8個氣囊和主動安全系統的S60L可以滿足您的需求。此時，S60L就是這個需求對應的功能的載體。
流程性需求就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本，或者說是難易程度。
某東說，來我這裡吧，上午買，下午到。
商品價格相同的前提下，你選哪個？貨期，服務，付款方式，等等從購買到交付過程中相關的事項，都屬於流程性的需求。
舉個例子。以我家為中心，3公里為半徑，有2家電影院。電影院的大部分條件都差不多。
觀影效果，影片，價格，服務等等都是差不多的水平，那我為什麼總是選擇A多於B呢，因為A影院好停車。
本質上，停車貌似與看電影的體驗無關，但是，有時這個因素卻成為了人們的考慮的決定性要素。停車的本質是一種體驗，而這種體驗的本質是和時間成本息息相關的。一般而言，停車時間用時較短，人們對於此次停車的感受較好。
關係性需求關係是個很玄的話題。如同有人說一千個人心目中有一千個哈姆雷特一般，關係，在我們每個人的心中都有很複雜的解釋。
我的理解是：本質上，關係就是個性化。
在我的老家，一個小地方，幹什麼都可以找關係。去醫院，我找我的同學，所以我跳過了排隊等待等流程，直接找到能看病的大夫。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎，你還在排隊等號，TA直接登堂入室還有咖啡喝。從顧客的角度，TA的收益是滿足了TA的個性化的需求，從商家的角度而言，要能滿足這種關係性的收益，需要其具備足夠強大的冗餘能力。一個VIP來了，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務。
所以，實質上，這三種客戶的需求對應的是產品或者服務提供商家的三種能力！商家需要在這三個維度構建好自己的能力。
如果我們可以在這三個維度的方向上進行打分的話，也就是說我們將此三個維度進行量化，那麼商家需要做的就是不斷的瞭解客戶群的需求，將其進行評分，然後找到自己的能力邊界進行提高。
這種提高就是改變自身的過程，就是和客戶共同成長的過程。
具體的操作方式如下：
為了方便描述，在此我們以功能性需求為例。
比如，我們一共有5家目標客戶分別是A，B，C，D，E。
在功能性需求的維度上，我們分別將其量化為Fa=2，Fb=4，Fc=3，Fd=1，Fe=5.
假設商家當前的功能效能力FS=4。
那麼為了獲得E客戶，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分，這樣才能滿足E客戶的需求。
以此類推，在流程性需求和關係性需求上同理。
商家需要做的就是做出權衡，是否要滿足得分更高的客戶群體，一旦做出分析和判斷，如果滿足更高分值群體的客戶，對公司的收益更好，那麼，需要做的就是在該維度上提高自身的能力。按照前面的例子，就是將FS提高至5分。
當你為公司提供了客戶的需求，尤其是暫時我們沒法滿足的需求之後，那麼，公司需要做的就是進行權衡，是否需要做出改變。當改變足夠多的時候，就是不斷的成長的過程。
銷售工程師，就是客戶和自己公司之間的橋樑。一方面公司自己得到了提高，一方面，又能促進客戶更有競爭力，從而實現了和客戶共同的成長。
此時，銷售賣的是構建在能力之上的合作！賣的是公司的研發能力！
這就是在賣未來：賣自己的未來，賣客戶的未來！
那麼，你在賣什麼？
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3 # 阿克琉斯之窘
首先，銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。通俗來講，你有什麼產品就賣給消費者什麼產品，但是現在的結果往往是相反的。類如之前的手機只要能接聽和撥打電話，消費者普遍心理停留在這個層面時，可選的範圍不是很多。你只需要稍微掌握一部分技能就能把產品銷售出去。而今手機是更新最快的一款電子產品，如若只是按照之前的銷售套路，就相當於盲人摸象，找不到客戶購買的心理。
客戶如若要購買產品，自然會問起產品的各類問題：效能，價格，款式等。那麼銷售人員可以透過詢問的方式瞭解客戶的真實想法，最後產品出售給客戶，滿足客戶的心理需求。
至於要怎樣把產品出售給客戶，透過什麼樣的形式。這個問題，各個銷售人員的理解不一樣。有的比較側重專業知識給客戶宣導，提升自己的文化素養來實現的。也有銷售人員理解：銷售的信任是前提條件，比較注重人品和修養。
話說回來了，銷售最終以解決客戶的需求進行的！
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4 # 實體經濟守望者深圳站
問題很好，我也曾做過銷售，有些心得，選擇回答。
銷售賣的到底是什麼？我覺得。
一，銷售外在形象
首先銷售你這個人，為什麼這麼說？你要透過你的整體形象和給客戶的舒適度讓其適應你，認同你，熟悉你，讓他覺得在你這消費是他最正確的選擇。他認為自己是對的，你就成功的把你這個人推出去了。
二，銷售產品
接著銷售你的產品，透過對你人的認可，繼續給他講你的產品各種優勢，你充分發揮你的專業才能把客戶套牢，你這產品服務還不會讓客戶滿意嗎？
三、銷售人品
透過做人推物達到彼此之間的關係更進一步，這個時候你就要學會做人呢！不要讓他感覺你只是把他當客戶，而是以朋友的方式來交接，這樣你就會多一個個好朋友，事業上的幫手。
總之銷售就是銷售你本人，過硬的專業知識，做人交友的真誠度，應變能力，做到以上幾點，銷售業績也是槓槓的.
就回答這些，感謝閱讀。
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5 # 拾口
比較認同題主的觀點，透過觀察我們可以發現，往往大部分銷售人員，尤其是初級銷售人員，都停留在了最初的最基本的第一個銷售層次上，就是隻關注自己的產品，只想著我要賣出去。
在這個層次的銷售人員，要麼是入行不久，要麼就是悟性不足。他們經過企業培訓，對自己公司的產品有了一定理解和認識，就開始在銷售活動中極力地宣傳自己的產品，他們希望客戶認可產品從而掏錢包購買。
比如我們逛商場，有些服裝店的店員，只要你一進門。他們就會跟在你的身邊，告訴你可以試穿，又告訴你這款比較適合你，那款是本季最流行的，而完全不考慮你的感受，對於你是否只是想要隨便逛逛，還是想好要買一件單品搭配，他們完全不想，賣貨是其唯一會考慮的事情，長久以往，我們就再也不願去逛類似的店鋪了。
對於企業而言同樣的情況，研發及製造部門完全不管生產出來的產品是否好賣，也不做詳盡的市場調查，只管生產，是否能銷售出去，能否賣掉，那都是銷售人員的責任，與生產部門無關，這樣的企業必定是會失敗的。
那麼說說第二個銷售層次，開始關注客戶需求了
我們知道客戶決定是否需要購買一個產品時往往取決於兩大因素，第一，現有的東西功能不全或短缺，需要用購買的產品來彌補。如我的運動鞋破了需要買一雙新的，企業淘汰舊的生產線，採購機器人來提升產品質量和生產效率；
第二，能夠透過驗證確實證明可獲得的效率提升，如某品牌運動鞋增加了科技保護，保證穿上後能夠跑的更遠更快，競爭對手使用了銷售管理系統以後，提升了銷售管理水平，確保了市場覆蓋率並提升了銷售業績。
銷售終極層次：關注客戶的市場競爭與目標客戶
每個企業都處於競爭環境中，都有會有自己的客戶。如何在競爭中保持優勢並讓自己增加在其客戶眼中的份量，永遠是企業最關注的事情。
這個層面的銷售更關注客戶面臨的競爭，關注客戶的客戶，所關注的重點是自己所提供的一攬子解決方案是否能夠讓客戶在競爭環境中佔有優勢，關注能否為客戶更好地服務於他的客戶。
他們往往不是在銷售某一個特定的產品，而是從提升客戶的競爭能力、提升客戶的使用者滿意度等方面來設計和完善所提供的解決方案，使自己自身融入到客戶的組織結構中去。
這個層面的銷售不僅會獲得優異的銷售業績，而且會幫助自己的企業開發出最能滿足客戶需求的產品，促進企業的產品開發。
所以總結下，初級銷售賣產品，中級銷售賣需求，高階銷售賣價值。
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6 # 銷售十年
我想，大家肯定都聽過一句話：賣產品就是賣自己，賣自己就是賣信任
意思是，讓客戶信任你，才會購買你的產品
其實，我覺得這句話並不完全正確
做銷售這麼多年，跟形形色色的客戶打過交道，我總結：
我們做銷售，賣的是“人性”；研究人性比研究怎麼讓顧客信任你更重要舉個例子：
人很懶，於是有了X 團外賣；
人愛佔便宜，於是有了各種買x送x的促銷活動
人有虛榮心，於是有了各種奢侈品，包包
人愛面子，於是有了各種限量版的產品
人有從眾心理，於是有了某個店前的排隊
人有好賭心理，於是有了彩票，抽獎，民間秘方等
所以，你看，廠家推出各種活動和開發產品，完全都是圍繞著“人性”展開的
當然，我不否認，我們做銷售，跑業務的，需要讓客戶先認識你，熟悉你，信任你
還有，銷售賣的是，你的話術，能不能說到對方心坎裡去，能不能打動她的心？比如，你是賣減肥產品的，你一個勁的對顧客說：
姐，這個產品很不錯，有個顧客用了一個月減了10斤呢
這個產品針對您的身體狀況，減肥效果特別好
姐，你看，這些照片，都是減肥成功的顧客，以前他們比你還胖呢，現在都。。。
還有的銷售員一看，這些話術打動不了顧客，於是就開始強調優惠了
我們今天搞活動，買一送二呢，而且還有超值的贈品
結果呢，顧客聽完，轉一圈就走了
那你可能會問，如何打動客戶的心呢？你想一下，顧客進店來，看你的產品，是想實現一個什麼目的？比如說
她減肥成功了，會有什麼美好的感覺？
減肥成功了，可以買漂亮的衣服，把自己打扮的美美噠
老公陪我逛街，他不會去看別的美女
老公晚上再不晚回家了，因為讓我這樣漂亮的女人一個人在家，他會不放心
和女兒一起逛街，朋友們都問，你倆是姐妹嗎？
。。。
這些都是減肥成功後的美好感覺
哈，你應該明白了吧
其實我想說的是，做銷售，就是賣感覺，讓顧客心裡很爽的感覺
這種爽的感覺，比“信任”更重要；因為畢竟
你做銷售，不可能第一次見面，就讓顧客信任你，對不對？
但是，第一次見面，可以讓對方對你產生良好的感覺呀
比如，男女生相親，女生感覺，這個男的看起來挺可靠，印象不錯，可以繼續聊聊
你覺得呢？
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7 # HI木易子楊
營銷本來是一件非常快樂的事情，但是很多做營銷的人，卻很害怕去走向市場核心的原因就是，在市場上沒有他自己熟悉的人，這是最讓營銷員洩氣的事情。
一個人如果立志想要在營銷上取得突破，想要自己創立一家公司，那麼他一定要立志做一個成功的銷售業務員。而要想成為一個優秀的銷售業務員，那麼每天至少就得跟四個陌生人認識和交談，這個你能做到嗎？
如果我說你每天要跟四個陌生人溝通的話，絕大多數的人都會害怕，感覺壓力非常大，但是如果讓你每天出去認識四個新的朋友，瞭解他們的名字，並且瞭解他們的特徵，可能每一天的工作就不會變得那麼壓力大，並且變得更加的快樂，因為我們每天就在交朋友*^_^*
交朋友就是從一個好的聽眾開始，由陌生人變成朋友，再由朋友變成客戶。
不要急於將陌生人變成客戶，這樣只會前功盡棄，成功的秘訣在於慢工出細活，不要操之過急！
假如一個人能夠每天把認識四個人當成生活的一部分，並且很有紀律的自律的去遵守，養成這種習慣，我想他的工作會變得非常快樂。自然而然的隨著認識的人的增加，這個人的眼睛將會特別明亮，觸覺也會特別敏銳，認識朋友，養成習慣之後就不會變成一件困難的事了！
當你帶著目的性特別強的時候，往往結果會竹籃打水一場空！
給大家說個例子吧！
我認識的人當中曾經就有一個人，他每天很自律，每天都在認識陌生人，但是在他做這件事情的前幾個月的時間，他的績效並不是特別好。
但是突然之間有一天，他的整個業務狀況發生了翻天覆地的變化，後來當我問他的時候，他跟我分享了一段話，我覺得特別有道理！
他說“可能認識一個人，五個人沒有感覺，也沒有結果，但是當你認識到100個人之後，當你把一條馬路上的絕大多數人都認識之後，可能此刻你還是隻簽了一個單子，但是這並不代表你之前認識的99個人都是浪費。我就是這樣堅持下來的，突然有一段時間，剩餘的99個人當中有那麼將近20多個人都變成了我的客戶，而這僅僅只是發生在一個月的時間之內”。
有一些點啊，是希望大家一定要認真思考，並且注意的：
第一，不要漫無目的的四處找，而是要有目標感的去尋找你要結交的朋友。當你漫無目的的做任何事情的時候，往往結果都會敷衍自己。
第二多，讓顧客瞭解你，並且創造條件，充分展示自己的能力，要讓別人感覺你是值得信賴的，進而跟他建立互相尊敬的感覺。
第三，努力跟成功的人接觸，努力加入到成功者俱樂部。加入裡面很難，但是一旦有一箇中間的人介紹你加入進去之後，你會發現自己邁上了康莊大道。
（1）多接觸成功人士
有雄心，有抱負的人啊，應該多和成功的前輩接觸，他們過往的經驗和經歷能夠幫助你做得更好，而且這些成功的人往往取得信任之後，他非常樂意提供自己的見解和經驗幫助你。
（2）擴大交際範圍
如果你只是呆在某一個領域，或者說固定的一個小範圍之內，或者是一個小圈子之內，那麼你無法擴大自己的交際範圍。所以或多或少要積極地展開對外活動，就像一個國家做外交活動一樣，這個大致有兩個方向，一個是跟業務有關的，另外一個是咋跟社會生活有關的，比方說玩兒什麼的。
有活動就是同業的這種會議啊，報告呀，專業研討會啊等等等等，那麼社會活動就是參與一些俱樂部呀同學會呀，老鄉會啊，各種各樣的社團活動什麼的。最後還想跟大家分享一點，對，就是如何走進陌生人。
我這堂課跟夥伴們已經分享過多次了，大家很多人覺得走進陌生人是一件非常困難的事，很多人連跟陌生人說話都會感到拘謹，這個很正常。
人和人之間如果相互瞭解，自然會相處的很協調。但對於陌生人，難免會有恐懼心理，特別是害怕被拒絕，所以作為營銷人員，我們一定要想辦法從陌生人變成親密的朋友。
怎麼才能和陌生人快速建立好的關係？
第一，首先要在心中建立一種願意和人交朋友的願望，你只有心中有了這種訴求，才能在行動上有所力量支撐，所以你必須問自己，自己喜歡交朋友嗎？
第二，在陌生的環境，要想跟陌生人交朋友，至少你要在跟他見面之前做一些最基本的瞭解，比方說你要去見一個陌生人，那你必須要知道他的工作興趣，性格之類的，如果有可能的話，當然如果什麼也沒有，那隻能是提升自己溝通能力，見機行事。
第三，見到陌生人之後，你要觀察一下週圍的環境，對吧？比方說他們家的裝飾品呀，樂器呀，攝影作品呀，相框呀，家裡面傢俱擺設呀，日常使用的這種家電呀等等的等等，可以感知到他有哪方面的品位，你就能夠抓住或者揣測陌生人的心靈的某個側面，當你抓到這個線索之後，你當然很容易找到曇花的主題了，一句話就是誇讚和讚美。
第四，總得學會舉一反三。凡是這些東西都可以學會，這是技巧，如果你不會可以去買一本書，或者在百度知道里面查一下如何和陌生人破冰寒暄，如果你連這個都不願意去做的話，掙不到錢那是活該的！
最後，我想要奉勸大家的事，如果你在任何環境當中，總是喜歡突顯自己，老是喜歡抬槓、反駁，也許偶爾你能獲勝，但那都是空洞的勝利。因為你永遠得不到對方的好感。永遠得不到自己想要的結果！
處理不好心情，當然也永遠不可能處理好事情！
今天我用口語化的方式給大家轉述了一遍，希望大家能夠理解。
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8 # 美好來臨時
低端賣服務，中端賣理念，高階賣故事。
自從有了交易的哪天開始，物品的價格都是虛無縹緲的，是根據各自需求決定的，最理想的狀態是把所有的需求進行需求配對。但是現實中哪裡有那麼多需求，那麼銷售者的使命就是給物品提供附加值，增加需求面。作為提供物品附加值的你，在最初進入市場時只能是低端,你的資源、技術、經驗都決定了你只能做低端。上了規模就是中端，你可以提出各種理念。高階就是品牌化，賣故事。
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9 # 精細化銷售
對一個概念的不同理解將會直接引導我們做出不同的行動。
舉個例子，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞，那麼在選擇的時候，TA可能會選擇更加保守的決定。而有的人將勇氣定義為能帶來豐厚回報的冒險，那麼，在不確定性的選擇面前，TA可能更加有冒險的衝動。
對同樣的概念不同的認知將會帶來不同的行為選擇，這就是我們為什麼要在日常的生活和工作中，需要認真、反覆和精細打磨我們的腦海中的基本概念的原因。
今天，想和大家聊一聊和我的職業：銷售。
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賣東西
大四的時候，讀了一本書《窮爸爸富爸爸》。
裡面的一個觀點深深的打動了自己。作者羅伯特.清崎在書中說，很多的老闆都是做銷售出身，這是通往財務自由之路的捷徑。
於是乎，並未過多的思考就選擇了這一職業作為自己的起始。
開始對於銷售的理解很簡單：銷售，就是賣東西。
賣東西嘛，就是把現有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊。於是，開啟黃頁，搜尋可能的客戶電話，聯絡，然後帶上產品樣本就出發了。不停的跑，不停的見客戶，不停的對見到的每一個說我們公司的產品如何如何好。
結果大家應該可以想象的出來：幾乎沒有賣出去！
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賣自己
怎麼了這是？我也不知道。
於是那位賣保險的老先生的故事激勵了我，每拜訪一定數量的客戶才有可能成交1單。
於是乎，我明白了，原來是我不夠勤奮啊！
於是，更拼命的跑，更拼命的說。
結果還是沒有改善。
我的表現公司看在了眼裡，銷售經理告訴我，這樣吧，你先跟著我跑一段。
於是開始了一段拎包加觀察的歷程。三個月過去了，然後，愚鈍的我開始有所感悟，原來，是我銷售的方式方法有問題。說白了，就是小白一個，不知道技巧。看著銷售經理和客戶談笑風生，觥籌交錯，稱兄道弟，我才明白，原來是我和客戶的關係太淺了，應該先建立關係再進行銷售。
於是乎，逐漸學會了請客吃飯，學會了扯東扯西，學會了送禮，學會了那些”你懂的”。業績上來了！
那時，自己對於銷售的概念就升級為：透過與客戶建立良好的關係來賣東西！
時間在走，我也在走。換過一些公司，從私企到國企，再到外企。但是始終遨遊在銷售這個崗位。之前建立的概念似乎夠用了，技巧日漸熟練，信手拈來，似乎遊刃有餘。
進入外企之後，隨著公司的規模變大，平臺的變化開拓了自己的知識面。更多地培訓和學習成為日常工作的一部分。那個時候，知道了什麼是顧問式銷售。不同層次的產品，完善的產品線，為客戶提供了多樣化的解決方案。
學習產品，學習行業知識， 在瞭解客戶需求的基礎上，基於不同效能的產品，與客戶進行溝通，為其提供最適合的產品組合，提供不同的解決方案，供客戶選擇。這時，關注的問題不再是自己的公司或者自己的產品，而是客戶的實際需求。
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賣知識
如何將現有的產品匹配給客戶才是最重要的。
經過這樣一段的錘鍊，我對銷售的理解再次升級為：透過與客戶建立共識來銷售方案。
在這樣的概念指導下的出發點是結合自身產品去匹配客戶的需求。透過對客戶工藝的瞭解來更好的匹配公司的產品，基於公司的全球平臺為客戶提供有建設性的產品組合。這種透過產品建立起來的信任促使銷售走上了更專業化的道路，成為客戶的顧問，建立信任關係後所實現的銷售更為穩固和持久。
回顧剛開始工作時的自己，終於明白，自己的那種不開心源於沒有自我認可的支撐。透過關係建立的銷售，根基不穩，搖搖欲墜。透過被動的手段實現的被認可是一種虛假的海市蜃樓式的Phantom。風一起，霧就散。
而顧問式的銷售建立在知識的傳遞上，透過對客戶問題的挖掘深入來實現產品的銷售。這種方式極大的促進了銷售人員的職業認同感，在一種平等的氛圍下完成交易。
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賣體驗
這是一個快速進步的時代。讓我們看看之前的商業模式的關注點。經典的4P理論強調的是：產品、價格、渠道和促銷。如今，這些內容已經變成了基本面。
就像2008年，我買第一輛車的時候，很多汽車還在用副駕駛氣囊來作為賣點進行宣傳呢，現在呢？沒有6個氣囊你都不好意思跟人打招呼。
之前的傳統經濟是商品經濟，而現在的呢？現在的關鍵詞是使用者為中心。要從“買得到”變為“買得爽”！銷售的過程的體驗也變得極為重要。
歐洲一家諮詢公司做過研究，銷售過程中的體驗，在做購買決策的時候，其權重佔比超過了50%。
在相對複雜的大額交易中，客戶把銷售體驗視為最重要的。
客戶在進行購買判斷時的權重包括：
公司和品牌的影響力佔比19%；
產品和服務的交付，19%；
價效比，9%；
而購買體驗，佔據了大半江山：53%！
所以，現在，我對銷售的理解是銷售即服務。銷售過程中的客戶體驗很重要，有時候，起到了最大的作用。
從個人的角度，這種對於銷售的理解基本是足夠的了。
但是，從公司的角度上來看呢？
5、賣未來
當下，這個時代的變化超出了我們的想象。當你的客戶變得比你更快的時候，危險，將不期而至。技術的進步和經濟模式的變化推動著整個社會的前進，尤其是在當代的中國。想想看，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎？
為了匹配這種快速的發展，客戶的速度也在加快。基於之前產品建立起來的解決方案逐漸顯示去了疲態。有的需求可以滿足，有的則超出了產品的本身效能。
你說我們的端子有8個，客戶說可否擴充套件到16個？
你說我們2周就能交貨，而客戶說，下星期一可否將產品發到內蒙去？
你說用我們的吧，客戶說，小王啊，不行啊，母公司和誰誰誰有戰略合作協議的，要不，你去我們德國總部試試？
此時，該怎麼辦？
基於此，我對銷售最新的理解是：與客戶共同成長賣未來。
該如何理解呢？
這就需要回到需求的角度上進行深入的剖析。
麥肯錫的研究結果表明：
功能利益、流程利益和關係利益是當代市場營銷的三大訣竅。要想成功就必須遵循三條規則。
——麥肯錫，1999
功能利益、流程利益和關係利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進行的戰略方向的描述。以往的商業模式，總是過度的考慮功能方面的訴求，從商家的角度出發，給產品或者服務賦予實體的表徵以滿足客戶的需求。在當代的競爭環境下，這種單一的維度日漸趨同。同一個行業內的公司，提供的產品或者服務在功能利益方面，已經非常的趨同或者大同小異。
為了在競爭中獲得成功，這就需要產品或者服務的提供者，從流程和關係維度進行拓展，將原本一維的競爭擴充套件到三維，進行立體戰。
讓我們仔細剖析一下這三個利益。
首先，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實際價值，是站在顧客的角度上思考問題。
F：我的手機有雙卡雙待的功能，於是我可以同時擁有2個號碼；
P：如果商家承諾可以24小時服務，那麼在遇到產品功能問題的時候，我可以快速的解決問題以實現我再次使用該功能的目的；
R：當我將我的消費習慣交給商家的時候，商家基於此給我提供更加靈活的產品推薦，從而使得我們的交換得到附加的回報。
這都是從顧客的獲得的角度上描述的。
而得到，利益，或者價值的前提是需求！
那麼，這三種利益表述其實對應於客戶的三個維度的需求，就是功能性需求、流程性需求以及關係性需求。
功能性需求我需要的物品或者服務可以解決我的什麼問題。
比如說，顧客希望買一個鑽頭，TA的需求是在牆上打一個眼。
如果TA的牆是特殊材質構成，那麼需求就是能在這種材質上打眼的鑽頭。
一位飢餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥麵包，而這些食物滿足的其實是顧客果腹且滿足其飲食習慣的需求，此時，一碗牛肉麵就完全不在TA的選擇之內（當然這一定會有特殊情況的）。
可以滿足顧客這類需求的實物或者服務就是顧客的功能性需求。這類需求，一般情況下，都有一個載體，而載體是可以實現這些具體的功能的具體表現形式。
顧客需要安全的到達目的地，VOLVO說，OK，我們的帶有8個氣囊和主動安全系統的S60L可以滿足您的需求。此時，S60L就是這個需求對應的功能的載體。
流程性需求就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本，或者說是難易程度。
某東說，來我這裡吧，上午買，下午到。
商品價格相同的前提下，你選哪個？貨期，服務，付款方式，等等從購買到交付過程中相關的事項，都屬於流程性的需求。
舉個例子。以我家為中心，3公里為半徑，有2家電影院。電影院的大部分條件都差不多。
觀影效果，影片，價格，服務等等都是差不多的水平，那我為什麼總是選擇A多於B呢，因為A影院好停車。
本質上，停車貌似與看電影的體驗無關，但是，有時這個因素卻成為了人們的考慮的決定性要素。停車的本質是一種體驗，而這種體驗的本質是和時間成本息息相關的。一般而言，停車時間用時較短，人們對於此次停車的感受較好。
關係性需求關係是個很玄的話題。如同有人說一千個人心目中有一千個哈姆雷特一般，關係，在我們每個人的心中都有很複雜的解釋。
我的理解是：本質上，關係就是個性化。
在我的老家，一個小地方，幹什麼都可以找關係。去醫院，我找我的同學，所以我跳過了排隊等待等流程，直接找到能看病的大夫。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎，你還在排隊等號，TA直接登堂入室還有咖啡喝。從顧客的角度，TA的收益是滿足了TA的個性化的需求，從商家的角度而言，要能滿足這種關係性的收益，需要其具備足夠強大的冗餘能力。一個VIP來了，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務。
所以，實質上，這三種客戶的需求對應的是產品或者服務提供商家的三種能力！商家需要在這三個維度構建好自己的能力。
如果我們可以在這三個維度的方向上進行打分的話，也就是說我們將此三個維度進行量化，那麼商家需要做的就是不斷的瞭解客戶群的需求，將其進行評分，然後找到自己的能力邊界進行提高。
這種提高就是改變自身的過程，就是和客戶共同成長的過程。
具體的操作方式如下：
為了方便描述，在此我們以功能性需求為例。
比如，我們一共有5家目標客戶分別是A，B，C，D，E。
在功能性需求的維度上，我們分別將其量化為Fa=2，Fb=4，Fc=3，Fd=1，Fe=5.
假設商家當前的功能效能力FS=4。
那麼為了獲得E客戶，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分，這樣才能滿足E客戶的需求。
以此類推，在流程性需求和關係性需求上同理。
商家需要做的就是做出權衡，是否要滿足得分更高的客戶群體，一旦做出分析和判斷，如果滿足更高分值群體的客戶，對公司的收益更好，那麼，需要做的就是在該維度上提高自身的能力。按照前面的例子，就是將FS提高至5分。
當你為公司提供了客戶的需求，尤其是暫時我們沒法滿足的需求之後，那麼，公司需要做的就是進行權衡，是否需要做出改變。當改變足夠多的時候，就是不斷的成長的過程。
銷售工程師，就是客戶和自己公司之間的橋樑。一方面公司自己得到了提高，一方面，又能促進客戶更有競爭力，從而實現了和客戶共同的成長。
此時，銷售賣的是構建在能力之上的合作！賣的是公司的研發能力！
這就是在賣未來：賣自己的未來，賣客戶的未來！
那麼，你在賣什麼？
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10 # 阿克琉斯之窘
首先，銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。通俗來講，你有什麼產品就賣給消費者什麼產品，但是現在的結果往往是相反的。類如之前的手機只要能接聽和撥打電話，消費者普遍心理停留在這個層面時，可選的範圍不是很多。你只需要稍微掌握一部分技能就能把產品銷售出去。而今手機是更新最快的一款電子產品，如若只是按照之前的銷售套路，就相當於盲人摸象，找不到客戶購買的心理。
客戶如若要購買產品，自然會問起產品的各類問題：效能，價格，款式等。那麼銷售人員可以透過詢問的方式瞭解客戶的真實想法，最後產品出售給客戶，滿足客戶的心理需求。
至於要怎樣把產品出售給客戶，透過什麼樣的形式。這個問題，各個銷售人員的理解不一樣。有的比較側重專業知識給客戶宣導，提升自己的文化素養來實現的。也有銷售人員理解：銷售的信任是前提條件，比較注重人品和修養。
話說回來了，銷售最終以解決客戶的需求進行的！
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11 # 實體經濟守望者深圳站
問題很好，我也曾做過銷售，有些心得，選擇回答。
銷售賣的到底是什麼？我覺得。
一，銷售外在形象
首先銷售你這個人，為什麼這麼說？你要透過你的整體形象和給客戶的舒適度讓其適應你，認同你，熟悉你，讓他覺得在你這消費是他最正確的選擇。他認為自己是對的，你就成功的把你這個人推出去了。
二，銷售產品
接著銷售你的產品，透過對你人的認可，繼續給他講你的產品各種優勢，你充分發揮你的專業才能把客戶套牢，你這產品服務還不會讓客戶滿意嗎？
三、銷售人品
透過做人推物達到彼此之間的關係更進一步，這個時候你就要學會做人呢！不要讓他感覺你只是把他當客戶，而是以朋友的方式來交接，這樣你就會多一個個好朋友，事業上的幫手。
總之銷售就是銷售你本人，過硬的專業知識，做人交友的真誠度，應變能力，做到以上幾點，銷售業績也是槓槓的.
就回答這些，感謝閱讀。
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12 # 拾口
比較認同題主的觀點，透過觀察我們可以發現，往往大部分銷售人員，尤其是初級銷售人員，都停留在了最初的最基本的第一個銷售層次上，就是隻關注自己的產品，只想著我要賣出去。
在這個層次的銷售人員，要麼是入行不久，要麼就是悟性不足。他們經過企業培訓，對自己公司的產品有了一定理解和認識，就開始在銷售活動中極力地宣傳自己的產品，他們希望客戶認可產品從而掏錢包購買。
比如我們逛商場，有些服裝店的店員，只要你一進門。他們就會跟在你的身邊，告訴你可以試穿，又告訴你這款比較適合你，那款是本季最流行的，而完全不考慮你的感受，對於你是否只是想要隨便逛逛，還是想好要買一件單品搭配，他們完全不想，賣貨是其唯一會考慮的事情，長久以往，我們就再也不願去逛類似的店鋪了。
對於企業而言同樣的情況，研發及製造部門完全不管生產出來的產品是否好賣，也不做詳盡的市場調查，只管生產，是否能銷售出去，能否賣掉，那都是銷售人員的責任，與生產部門無關，這樣的企業必定是會失敗的。
那麼說說第二個銷售層次，開始關注客戶需求了
我們知道客戶決定是否需要購買一個產品時往往取決於兩大因素，第一，現有的東西功能不全或短缺，需要用購買的產品來彌補。如我的運動鞋破了需要買一雙新的，企業淘汰舊的生產線，採購機器人來提升產品質量和生產效率；
第二，能夠透過驗證確實證明可獲得的效率提升，如某品牌運動鞋增加了科技保護，保證穿上後能夠跑的更遠更快，競爭對手使用了銷售管理系統以後，提升了銷售管理水平，確保了市場覆蓋率並提升了銷售業績。
銷售終極層次：關注客戶的市場競爭與目標客戶
每個企業都處於競爭環境中，都有會有自己的客戶。如何在競爭中保持優勢並讓自己增加在其客戶眼中的份量，永遠是企業最關注的事情。
這個層面的銷售更關注客戶面臨的競爭，關注客戶的客戶，所關注的重點是自己所提供的一攬子解決方案是否能夠讓客戶在競爭環境中佔有優勢，關注能否為客戶更好地服務於他的客戶。
他們往往不是在銷售某一個特定的產品，而是從提升客戶的競爭能力、提升客戶的使用者滿意度等方面來設計和完善所提供的解決方案，使自己自身融入到客戶的組織結構中去。
這個層面的銷售不僅會獲得優異的銷售業績，而且會幫助自己的企業開發出最能滿足客戶需求的產品，促進企業的產品開發。
所以總結下，初級銷售賣產品，中級銷售賣需求，高階銷售賣價值。
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13 # 銷售十年
我想，大家肯定都聽過一句話：賣產品就是賣自己，賣自己就是賣信任
意思是，讓客戶信任你，才會購買你的產品
其實，我覺得這句話並不完全正確
做銷售這麼多年，跟形形色色的客戶打過交道，我總結：
我們做銷售，賣的是“人性”；研究人性比研究怎麼讓顧客信任你更重要舉個例子：
人很懶，於是有了X 團外賣；
人愛佔便宜，於是有了各種買x送x的促銷活動
人有虛榮心，於是有了各種奢侈品，包包
人愛面子，於是有了各種限量版的產品
人有從眾心理，於是有了某個店前的排隊
人有好賭心理，於是有了彩票，抽獎，民間秘方等
所以，你看，廠家推出各種活動和開發產品，完全都是圍繞著“人性”展開的
當然，我不否認，我們做銷售，跑業務的，需要讓客戶先認識你，熟悉你，信任你
還有，銷售賣的是，你的話術，能不能說到對方心坎裡去，能不能打動她的心？比如，你是賣減肥產品的，你一個勁的對顧客說：
姐，這個產品很不錯，有個顧客用了一個月減了10斤呢
這個產品針對您的身體狀況，減肥效果特別好
姐，你看，這些照片，都是減肥成功的顧客，以前他們比你還胖呢，現在都。。。
還有的銷售員一看，這些話術打動不了顧客，於是就開始強調優惠了
我們今天搞活動，買一送二呢，而且還有超值的贈品
結果呢，顧客聽完，轉一圈就走了
那你可能會問，如何打動客戶的心呢？你想一下，顧客進店來，看你的產品，是想實現一個什麼目的？比如說
她減肥成功了，會有什麼美好的感覺？
減肥成功了，可以買漂亮的衣服，把自己打扮的美美噠
老公陪我逛街，他不會去看別的美女
老公晚上再不晚回家了，因為讓我這樣漂亮的女人一個人在家，他會不放心
和女兒一起逛街，朋友們都問，你倆是姐妹嗎？
。。。
這些都是減肥成功後的美好感覺
哈，你應該明白了吧
其實我想說的是，做銷售，就是賣感覺，讓顧客心裡很爽的感覺
這種爽的感覺，比“信任”更重要；因為畢竟
你做銷售，不可能第一次見面，就讓顧客信任你，對不對？
但是，第一次見面，可以讓對方對你產生良好的感覺呀
比如，男女生相親，女生感覺，這個男的看起來挺可靠，印象不錯，可以繼續聊聊
你覺得呢？
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14 # HI木易子楊
營銷本來是一件非常快樂的事情，但是很多做營銷的人，卻很害怕去走向市場核心的原因就是，在市場上沒有他自己熟悉的人，這是最讓營銷員洩氣的事情。
一個人如果立志想要在營銷上取得突破，想要自己創立一家公司，那麼他一定要立志做一個成功的銷售業務員。而要想成為一個優秀的銷售業務員，那麼每天至少就得跟四個陌生人認識和交談，這個你能做到嗎？
如果我說你每天要跟四個陌生人溝通的話，絕大多數的人都會害怕，感覺壓力非常大，但是如果讓你每天出去認識四個新的朋友，瞭解他們的名字，並且瞭解他們的特徵，可能每一天的工作就不會變得那麼壓力大，並且變得更加的快樂，因為我們每天就在交朋友*^_^*
交朋友就是從一個好的聽眾開始，由陌生人變成朋友，再由朋友變成客戶。
不要急於將陌生人變成客戶，這樣只會前功盡棄，成功的秘訣在於慢工出細活，不要操之過急！
假如一個人能夠每天把認識四個人當成生活的一部分，並且很有紀律的自律的去遵守，養成這種習慣，我想他的工作會變得非常快樂。自然而然的隨著認識的人的增加，這個人的眼睛將會特別明亮，觸覺也會特別敏銳，認識朋友，養成習慣之後就不會變成一件困難的事了！
當你帶著目的性特別強的時候，往往結果會竹籃打水一場空！
給大家說個例子吧！
我認識的人當中曾經就有一個人，他每天很自律，每天都在認識陌生人，但是在他做這件事情的前幾個月的時間，他的績效並不是特別好。
但是突然之間有一天，他的整個業務狀況發生了翻天覆地的變化，後來當我問他的時候，他跟我分享了一段話，我覺得特別有道理！
他說“可能認識一個人，五個人沒有感覺，也沒有結果，但是當你認識到100個人之後，當你把一條馬路上的絕大多數人都認識之後，可能此刻你還是隻簽了一個單子，但是這並不代表你之前認識的99個人都是浪費。我就是這樣堅持下來的，突然有一段時間，剩餘的99個人當中有那麼將近20多個人都變成了我的客戶，而這僅僅只是發生在一個月的時間之內”。
有一些點啊，是希望大家一定要認真思考，並且注意的：
第一，不要漫無目的的四處找，而是要有目標感的去尋找你要結交的朋友。當你漫無目的的做任何事情的時候，往往結果都會敷衍自己。
第二多，讓顧客瞭解你，並且創造條件，充分展示自己的能力，要讓別人感覺你是值得信賴的，進而跟他建立互相尊敬的感覺。
第三，努力跟成功的人接觸，努力加入到成功者俱樂部。加入裡面很難，但是一旦有一箇中間的人介紹你加入進去之後，你會發現自己邁上了康莊大道。
（1）多接觸成功人士
有雄心，有抱負的人啊，應該多和成功的前輩接觸，他們過往的經驗和經歷能夠幫助你做得更好，而且這些成功的人往往取得信任之後，他非常樂意提供自己的見解和經驗幫助你。
（2）擴大交際範圍
如果你只是呆在某一個領域，或者說固定的一個小範圍之內，或者是一個小圈子之內，那麼你無法擴大自己的交際範圍。所以或多或少要積極地展開對外活動，就像一個國家做外交活動一樣，這個大致有兩個方向，一個是跟業務有關的，另外一個是咋跟社會生活有關的，比方說玩兒什麼的。
有活動就是同業的這種會議啊，報告呀，專業研討會啊等等等等，那麼社會活動就是參與一些俱樂部呀同學會呀，老鄉會啊，各種各樣的社團活動什麼的。最後還想跟大家分享一點，對，就是如何走進陌生人。
我這堂課跟夥伴們已經分享過多次了，大家很多人覺得走進陌生人是一件非常困難的事，很多人連跟陌生人說話都會感到拘謹，這個很正常。
人和人之間如果相互瞭解，自然會相處的很協調。但對於陌生人，難免會有恐懼心理，特別是害怕被拒絕，所以作為營銷人員，我們一定要想辦法從陌生人變成親密的朋友。
怎麼才能和陌生人快速建立好的關係？
第一，首先要在心中建立一種願意和人交朋友的願望，你只有心中有了這種訴求，才能在行動上有所力量支撐，所以你必須問自己，自己喜歡交朋友嗎？
第二，在陌生的環境，要想跟陌生人交朋友，至少你要在跟他見面之前做一些最基本的瞭解，比方說你要去見一個陌生人，那你必須要知道他的工作興趣，性格之類的，如果有可能的話，當然如果什麼也沒有，那隻能是提升自己溝通能力，見機行事。
第三，見到陌生人之後，你要觀察一下週圍的環境，對吧？比方說他們家的裝飾品呀，樂器呀，攝影作品呀，相框呀，家裡面傢俱擺設呀，日常使用的這種家電呀等等的等等，可以感知到他有哪方面的品位，你就能夠抓住或者揣測陌生人的心靈的某個側面，當你抓到這個線索之後，你當然很容易找到曇花的主題了，一句話就是誇讚和讚美。
第四，總得學會舉一反三。凡是這些東西都可以學會，這是技巧，如果你不會可以去買一本書，或者在百度知道里面查一下如何和陌生人破冰寒暄，如果你連這個都不願意去做的話，掙不到錢那是活該的！
最後，我想要奉勸大家的事，如果你在任何環境當中，總是喜歡突顯自己，老是喜歡抬槓、反駁，也許偶爾你能獲勝，但那都是空洞的勝利。因為你永遠得不到對方的好感。永遠得不到自己想要的結果！
處理不好心情，當然也永遠不可能處理好事情！
今天我用口語化的方式給大家轉述了一遍，希望大家能夠理解。
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低端賣服務，中端賣理念，高階賣故事。
自從有了交易的哪天開始，物品的價格都是虛無縹緲的，是根據各自需求決定的，最理想的狀態是把所有的需求進行需求配對。但是現實中哪裡有那麼多需求，那麼銷售者的使命就是給物品提供附加值，增加需求面。作為提供物品附加值的你，在最初進入市場時只能是低端,你的資源、技術、經驗都決定了你只能做低端。上了規模就是中端，你可以提出各種理念。高階就是品牌化，賣故事。