其實談判亦如銷售，生活中無處不在，因利而生，其本質在相互間的妥協和交換。

那對於尋找談判的解決方案有什麼好的方法嗎？

沃頓商學院的一些經典總結或許能給到我們一些啟發:

1.詢問：你想不想與我一起找到一個更好的解決方案；

2.界定：攤牌，列出雙方的底線；

♡談判的三件要事：

第一件事：找到誰說了算；

第二件事：尊重對方的地位和權力；

第三件事：因為決策中的感性成分事實上大於理性成分，所以要不斷使用感性工具。

☆談判的秘籍：把贏的感覺留給對方，把利益留給自己。

然而，大量的人寧願選擇維護他那自認為的自尊心，也不選擇成功，所以人總是不願聽別人的建議，反而會內心裡把別人的建議當指責。

談判思維顛覆你的世界

合作是形成談判思維的第一步！現代管理理論之父切斯特·巴納德曾經說過這樣一句話：在生活和商業中，你得到的並非是你應得的，而是你談判達成的。這句話顛覆了我的慣性思維。我們是不是經常抱怨世界不公平，老闆不公平，甚至生活不公平？那麼反問自己，誰規定世界是公平的呢？生活就是一場談判藝術，用談判的思維去對待每一場不公平，我們會發現，規則是人制定的，無論看起來多麼冷酷的人，冷酷的規則都有其柔軟的一面。當我們感受到那些柔軟，感受到那些需求，我們可以觸及到那些深層次的需要被滿足的點，我們就擁有了談判思維。

談判思維提升職業發展

在職場，難免與上司、同事甚至公司發生“分歧”，談判思維更能幫助我們與他人達成共識，處理好人際關係。談判思維的本質是瞭解對方需求，並根據需求做出應對策略，最終滿足共同目標的過程。當我們明白了從對方需求出發的思維，我們就很容易找到突破點，和與你有差異的人達成一致，當然這個過程並非一蹴而就，我們需要學習一些技巧，並且不斷在工作中練習。分享有效談判的六個技巧：沉著冷靜 積極應對準備充分 整理好自己的思路找出決策者雙贏策略專注自己的目標而非計較是非對錯合作思維大家有沒有發現這些技巧，同時也可以是如何與人溝通、與人相處的技巧呢？其實談判思維，說白了就是與人溝通、和諧相處的藝術。有效率的談判者，他們通常擁有更廣泛的人脈關係，他們是團隊中的優異表現者，並且更加容易成長為團隊的領導者！

研習案例是學習談判最好的方法

在我們的課堂上，遊戲第一，案例第二，我們不斷的研習案例，去實踐一對一和多對多的談判。我練習過的案例包括買房子、跳槽薪資談判、加薪談判、商業買賣談判以及團隊合作中的談判等。理論只是紙上談兵，只有不斷的分析，不斷的實踐才能提升你的談判技巧。有的朋友可能會問，如果我沒有這樣的機會練習怎麼辦呢？生活中處處有談判案例！給大家講一個我運用課堂上學習到的談判知識，成功在機票作廢後還拿到退票費的故事吧。去年回國由於簽證延誤，無法按原計劃返回美國，我電話了訂票公司，客服1告知我隨時可以改簽，改簽費用非常高，當時沒有拿到護照，我無法確定返程時間，與客服1溝通後續再改簽。知曉返美時間後，我電話溝通改簽機票的事宜，客服2告知我機票再飛機起飛後已作廢。按照幾年前和訂票公司客服糾纏的慘痛經歷，我知道如果繼續對話，不但心塞，還很浪費時間，因此果斷的結束了通話。我整理了一下思路，機票作廢固然不爽，個人也有原因，是否還能爭取，內心還是有些掙扎，而且以前似乎從未談判成功，我這次能成功嗎？“我學過談判課呀！”我的自信在不知不覺中已經建立起來。再一次打通客服電話，我直接要求和對方主管通話。簡潔的陳述了問題後，我提出了疑問，客服1告知機票隨時可以改簽，客服2卻給出了相反的答案，機票作廢。客服主管馬上說明了情況，如果無法登機，需要飛機起飛之前和航空公司備案，這樣機票還可以改簽。這顯然是一個溝通方面的漏洞，我說明原因並提出解決方案，客服1並未告知我這個情況，雙方均應承擔部分責任，我個人同意退部分機票費作為補償。客服主管馬上做出決策，可以幫我爭取，第二天就電話告知我可以退一半的費用。整個談判過程還是比較愉悅，有效率的，我也爭取到了最大的利益。如果改簽機票，幾乎和新買一張機票的費用差不多，我爭取到了一半機票的費用，很大程度上做到了最大止損。大家有沒有我在談判時運用了什麼技巧？找出決策者：判斷客服沒有許可權解決這個問題之後，直接要求和客服主管通話。整理好自己的思路：整個談判過程中，我的邏輯非常縝密。雙贏策略：從對方角度考慮，我提出瞭解決方案，願意接受部分退費。專注自己的目標：馬上提出退費的解決方案而並沒有糾結客服1的錯誤。結語談判，並不是冷冰冰的商業名詞，而是一種藝術，一種思維。職場中處處有談判，生活中處處有談判。

你得到的並非是你應得的，而是你談判達成的！

福利：

在談判的過程中，我們需要注意到一個非常特殊的情緒——憤怒。在西方世界，談判中表現出憤怒，可以讓對方覺得已經觸及到了你的底線，因此願意提供更多的讓步；而在亞洲的文化中這卻截然相反，談判中流露出來的憤怒可能會給談判帶來不愉快的結果。

在西方國家，有許多的關於談判的研究都證明，在談判中表現出憤怒不失為一個好的策略。然而科學家發現，這在東亞的文化圈子裡似乎不合適。在上個世紀90年代，時任美國總統的克林頓在和日本首腦進行的一次會談中表現出了他的憤怒，這種具有攻擊性的情緒立馬惹火了日本方面的領導。最終，克林頓這次談判也遭遇到了重大的失敗。

美國加州大學伯克利分校做過一個跨文化實驗，在這個實驗中科學家們發現：在不同的環境中，生氣對談判產生的作用有著巨大的差別。這個實驗是這樣子的：來自不同文化背景的學生需要就一部手機與電腦討價還價，最後人機協商出一個最終的成交價。參與的學生都以為他們是在和另一位參與者做這個談判，而實際上他們只是在與電腦程式談判而已。面對部分學生，電腦會表現出自己很生氣；而面對剩下的那部分學生，電腦則表現出沒有任何的情緒。

在這個實驗中，來自歐美背景的學生因電腦表現出很生氣，所以做出了更大的讓步；而來自亞洲的學生則正好相反，在他們感覺得到對方表現出憤怒時，他們作出的讓步反而就更小了。

如此巨大的差異似乎說明了，在不同的文化背景下，人們對界定什麼時候可以生氣的標準是不一樣的。在隨後的一個實驗中，來自各個文化背景的學生，都被事先告知：在本次談判中憤怒的情緒是被允許的。於是在這次實驗中，來自亞洲到學生在面對電腦表現出來的憤怒時，也做出了相對之前更大的讓步；相反，當所有的參與者都被告知在主場談判中憤怒是不被允許時，歐美的學生也同樣做出了更少的讓步。

所以，在一個人們普遍感覺的不應該表達憤怒的談判場合時，有一方表現出了憤怒，那麼感到受冒犯的一方則會不想作出讓步，甚至會停止合作一次，以此來懲罰做出挑釁行為的那一方。

在職場上如何做到以退為進呢。這就是一種心理優勢，簡單的說就是營造了帶給他人給予他人恩惠的感覺。很多時候，我們在職場和同事的溝通上，不止是簡單的輸贏這麼簡單，因為都是同事，謀求的是共贏，但是這種共贏在實際體現中不是那麼明顯，很多時刻是一種情緒上的感覺和體驗。這個感覺舉例來說，就是你在和朋友爭論一件事情，兩個人爭論的不可開交，在最終時刻，你用你的理論說服和你的朋友，這時候你會產生一種勝利的快感。就算是如此小事，你也會被這種勝利的快感衝昏了頭腦，不會意識到自己在這個過程中是不是會有失態的情緒發生，也不會注意到對方的情緒變化。更不會意識到對方可能會因為你在爭論中強勢的表現對你產生負面的看法。最重要的，有可能你爭論贏了的這個話題毫無意義。

因此，我們需要關注的就是這個心理層面的勝利點。反過來，讓別人體驗勝利的感覺，然後在這中間建立別人對你的好感，其實你是有收穫的。

譬如說我的領導就是一位很會關注這種微觀情緒的高手，每次他在和供應商或者產業下游的人進行交流的時候，往往會出現非常堅決的拒絕對方狀況，但是實際上他是在玩轉對方的情緒，因為在關鍵的時刻，他會做出讓步，讓對方感受到贏了的感覺，並且他還會在最後加一句“您談判真是太厲害了，我都沒辦法拒絕你。這樣往往既保證了自己的利益，又讓對方心情愉快。

其實真正的談判需要以人為本，洞察人性，在這個基礎上，其他的技巧都是附帶的。

市面上關於談判術的書很多，有一本就是在博弈論的基礎上發揮的談判技巧，比如說真誠比厚黑能贏得更多。這句話聽起來像是一個理想青年，步入社會馬上會被老油條吃的渣都沒得剩下。偏偏這是一本談判老油條寫的書，他的輝煌戰績可以嚇你一跳。

什麼是沃頓商學院呢？沃頓商學院號稱現代MBA的發源地，連續多年被評為全美國排名第一的商學院，校友包括川普和巴菲特。作者斯圖爾特·戴蒙所教授的談判課，連續13年被評為最受歡迎的課程。他是世界一流的談判專家，曾經為聯合國和很多國家機構做過談判顧問。他的神奇事蹟多不勝數，大到讓南美洲的三千個土著放棄種植毒品，小到哄一個四歲孩子主動打預防針，他都手到擒來。

在《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書裡，斯圖爾特·戴蒙講述了一系列談判的原則和技巧。書的前半部分主要分享談判可以遵循的基本原則；中間部分按不同場景列舉了眾多成功談判案例，如工作場所、商場、旅行場所、日常生活、公共事務等；最後一部分把談判實戰需要注意的事項梳理了一遍。

在斯圖爾特·戴蒙的談判技巧中，最主要的原則有三條：

一、 談判首要任務是讓人願意與你溝通

要開始一場談判時，最讓你緊張的是什麼？你反覆看相關的行業資料，生怕自己不夠專業。這樣的話，你的重心就錯了。研究表明，在談判達成協議的過程中，專業知識起到的作用還不到十分之一。最重要的因素起到的作用超過50%，這個因素是什麼？是參與談判的人。

因為即使你說得很有道理，專業知識槓槓的，但如果對方不喜歡你，不相信你，那根本就是對牛彈琴，對方聽不進去，你的滿腹經綸就無用武之地了。

我們從小被教育，不要總是打斷別人的講話，這樣是不禮貌的。我有時仍忍不住會打斷別人。看完《沃頓商學院最受歡迎的談判課》後，我不會輕易插嘴了，因為插嘴了也沒用，一來對方被打斷說話，會很不高興；二來他雖然物理上停止了，思維上也沒停止，沒有空閒的注意力；這樣一來，你說了也是白說。

二、 談判的殺手鐧在於找到不等價交易

我們為什麼要合作，無非是對方有我們想要的東西，而我們也有對方想要的東西。對一方而言價值不大的東西，在另一方那裡也許是做夢都想要的東西，這就是不等價交易。這就是斯圖爾特·戴蒙要告訴你的殺手鐧：“不等價交易”。比如斯圖爾特·戴蒙提到一個例子，他的學生是一家美國日本聯合公司的財務經理，當初兩家公司合併時，雙方都想要51%的股權，僵持不下。但他的學生髮現，如果新公司保留日籍員工的話，他們願意只佔49%的股權。就這樣，談判順利結束，雙方皆大歡喜。

這種不等價交易，在商品市場裡可以理解為附加值，你談判時提供了更多附加值，你能獲取的對價就更多。

三、厚黑可以幫你贏一場，真誠卻可以幫你嬴下去

市面上有些談判術，其實是厚黑術的應用，主張臉皮要厚，心要黑而無色，利用算計和權力談判中獲得利益最大化。

一個典型的例子就是斯圖爾特·戴蒙認識的一名成功的商人，他對生意場上認識的人，總喜歡問一些自己已經知道答案的問題，如果對方撒謊，他就不會再跟這個人打交道。也許我們遇上的例子沒有這位精明的商人這麼極端，但現代社會誰也不是傻子，真誠反倒是幫你開啟更多扇門的靈匙。

其實，真正的談判秘訣是洞察人性。我們很多時候都被眼前的利益矇蔽了眼睛，不願意與對方真正的溝通，也就找不出真正的不等價交易。大劍無鋒，現在就拋開那些爾虞我詐的所謂技巧，擦亮眼睛，從人心心底處，找出你的最佳談判路徑吧。

說起談判，很多人都覺得離我們特別遙遠，認為只有那些上市公司CEO或者肩負重任的外交官才能用的上談判知識。其實在我們的生活中有很多小事都能用上談判技巧，比如買菜劃價、面試待遇商議、鄰里紛爭……等等，有人的地方就有談判，這跟有有江湖是一個意思。

以往我們遇到那些難纏的人和事都會召喚一兩個“能說會說”的親戚朋友，來給自己助陣，在談判的涉及的利益問題上，總是希望自己能夠不吃虧甚至是佔盡便宜。其實這種想法是大部分人的普遍觀念，因為傳統思維認為談判就是一場對決——非贏即輸，一方滿意就意味著另一方肯定吃了大虧。而現在隨著越來越多談判書籍和課程的市場湧入，讓我們漸漸意識到，其實好的談判應該實現雙方共贏的目標，談判的每一方都應該滿意的離開談判桌。這樣，才會讓談判雙方的利益最大化，而且不會產生後續扯不清的各種麻煩，甚至還有可能收穫一段良好的人際關係。

前陣子讀了一本有關談判技巧的書——《我們談談吧——哈佛共贏談判課》，作者分步驟介紹了談判前的準備工作，以及談判中的技巧和談判結束以的後續工作。

規劃階段

在正式談判之前首先要設定目標。目標就是這次談判的原因。比如買房子簽訂協議，面試確定薪酬待遇等等。

其次是制定議程，所謂議程就是談判中涉及到的各個事項，比如拿足球運動員簽約一事來舉例，事項就可以這樣制定：

制定議程以後還要記得安排好會議服務人員，比如誰負責記錄，誰負責安排水和點心，誰負責電子裝置的維護等等。

最後一點是傳遞核心資訊。在開始談判之前，注意調整自己的情緒狀態，把自己想實現共贏的目標傳遞給對方，比如“我們希望和貴方保持長久的合作關係”，“希望我們能夠一起找到共同滿意的方案”等等。透過語言、禮儀、真誠的微笑，讓對方體會到你的誠意這會對後續談判的流暢性大有幫助。

發掘和改進階段

首先是要了解利益，正所謂“知彼知己百戰不殆”。在談判場上道理也是一樣的。你可以用提問的方式，找出對方真正想要獲得的結果。比如“你能說一下你對這套房子有什麼不滿意的地方嗎？“你能說說租房合同為什麼要籤三年嗎？”以這種相對委婉的方式挖出對方真正的利益訴求，而不是依靠自嗨式的揣測。這樣，才能瞭解對方的想法，然後有針對性的找出解決方案。

最後是依據標準篩選方案。我們在上一步講到了，集思廣益提出的多種方案，那麼現在就需要對這些方案進行篩選了。那麼標準是什麼呢？標準其實就是：符合談判雙方利益的或是較為公平合理的。有些方案中的個別條款，有可能無法同時滿足雙方各自的利益，那麼這時候就可以找到一個公平的標準，來篩選出合理方案。比如，談判雙方因為價格問題卡在了談判桌上，那麼就可以參考法律規定、以往報價、或是行業標準，來進行抉擇，這樣雙方也更有可能達成一致。這些標準資料，需要在會議之前就準備好。

決策階段

首先記得要以達成最可行協議為目標。所謂最可行協議就是最符合雙贏目標的方案。所以在這一階段要想方設法的促成最優結果。同時也要知道自己的底線在哪，如果對方給出的條件比你的底線還要低，那就要考慮是否應該終止談判了。

最後是要採取下一步措施，比如簽訂好房屋買賣協議，那麼下一步買賣雙方還要共同去房管局辦理相關手續，這就是下一步措施。如果是分次進行的大型談判，那麼雙方就要敲定下一次談判的時間、地點、人員等等。

好的談判離不開前期的準備工作，尤其是瞭解對方的利益訴求，如果對對方一無所知，那也就談不上什麼雙方共贏了，因此，談判之前一定要做足準備工作，這樣才能胸有成竹進入談判場。

我們來聊聊贏得談判必備的談判工具和談判策略。

每一次的談判都是獨一無二的。不同的談判目標，談判物件，談判時間，談判地點，組成了千萬種談判場景。即使你的談判物件是同一個，談判時間在同一天，談判的環境、談判人員的想法、心情也有可能是不一樣。這就要求我們，要分析不同的談判情境，根據實際情況選擇談判工具和策略。下面我就講解四個最重要，也最有效的談判技巧非常多，這些列舉最主要的四個，分別是：藉助準則、不等價交易、運用得體的表述方式和循序漸進。

我們先來聊第一個，藉助準則。準則是什麼呢？準則可以是一條慣例、一項政策、一個參照點，也可以是從前所說的話、所做的承諾或者給予的保證。很多服務行業，像銀行、酒店、餐廳、航空公司等等，幾乎都制定了自己的服務準則和保證。如果你有需要解決的問題，就從這些公司的網站、宣傳單或者電視廣告中找到它關於客戶服務的各項規章制度。看看對方的政策是什麼？執行政策時是否有過例外或先例？過去發表過什麼樣的宣告？決策的方式是怎樣的？要利用這些資訊去獲取更多利益。

藉助準則這個技巧通常都能發揮作用，原因很簡單，它利用了人類心理學的一個基本原則，那就是人們討厭自相矛盾。人們心中的道德準則告訴他們，遵守自己的準則是正確行為，誰都不願意承認自己是背信之徒。

第二個技巧，不等價交易。簡單的說，就是把一方重視而另一方不重視的東西拿出來交換。

第三個技巧，運用得體的表述方式。談判對手，在身份地位、教育水平、人生閱歷等方面，都會存在差異。要保證溝通的效果，就要用對手能接受的方式、語言和邏輯，而不是我們自己的。這一點在談判雙方差異大的情況下尤其適用，比如和外華人交流、和小孩子相處等等。

第四個技巧，要循序漸進。有些人在談判中經常失敗，是因為他們一次所提的要求太多，步子邁得太大。卻不知道，這樣其實只會嚇著對方，放大雙方的差異，增加談判的風險。而小的、循序漸進式的步伐才有助於實現更多目標，這在涉及到處理關係的問題時尤為重要。

何為“談判”？

是警匪對峙，生死時刻時的千鈞一髮？是戰鬥雙方和平協議時的籌碼交換？還是商業戰場上的語言博弈？

其實，談判沒有我們想象的那麼遙遠，它時時刻刻發生在我們的身邊，我們之所以曾未察覺，本質源於我們對談判存在思維盲點，不瞭解談判的定義、特徵與實際的表現形式，沒有在日常的生活場景中對談判進行有效的捕捉。

談判的“道”—方向

一、何為談判

談判是指雙方或是多方，為了達成共識而進行協調的一個過程，談判包含人與事兩大基本要素，因此談判首先要明確本次談判有多少參與者，同時要明確談判的是什麼東西，什麼事情，對方的核心需求是什麼（不是要求），談判不能只聽要求，要理解對方所說的到底是要求還是需求，要在談判的過程中搜集你想要獲得的資訊，要去挖掘背後真正的需求（談判的空間）。

二、談判的三大特徵

談判有三大特徵，一是缺乏共識（要衝突）、二是各方合作（有合作意願）、三是自由意識（籌碼能夠接受）。

三、關於談判的四點認知

1.在談判桌上，關係與利益往往是混在一起的，在談判時要明確此時需要談的是關係還是利益，同時要記住，談判是跟認知（讓對方認為你有權利就好）在談判，不是跟事實在談判。

2.權力是個流體，不是固體，會隨著時間與情景的變化而變化，因此在談判中，有沒有權力不重要，重要的是讓對方相信你所扮演的角色，讓對方相信你有就可以。

3.談判的關鍵要找到決策者，與決策者進行談判，當你與決策者的身份地位差距較大的時候，可以找一下影響決策者的人。（家裡人、秘書、辦公室主任、專職司機等）

4.談判前一般要進行沙盤推演，我們要在實際談判中對推演的結果進行測試，測試的方法就是要去搜集資訊，用你搜集到的資訊來支撐你的判斷，重點是要去判斷對方的需求是否是真的，談判最重要的就是去了解對方的核心需求。

談判的“法”—技巧

一、談判前的廟算

談判前要提前做功課，要明白敵我雙方的真正的需求，明白我方讓步的底線，清楚自己手裡的籌碼。

具體來說就是首先要梳理制定我們想透過這次談判實現的最佳結果是什麼，如果最佳結果沒有辦法實現，那麼我們的最佳替代方案是什麼，而最佳替代方案，也就是我方談判所能接受的最低標準。然後，找出談判雙方或者多方的談判協議區，在談判協議區裡進行重點攻破，在實際操作中，談判前可以按照下述格式，制定談判籌碼錶。

二、談判的籌碼

什麼是談判的籌碼？概括來說有以下兩點。

一是，我們手上有什麼東西是對方想要的（能使敵人自至者，利之也，人家想要的才叫利）；

二是，我們有什麼東西能讓對方害怕？讓他知道打不過你？（不戰而屈人之兵）讓他知道不跟你合作會有哪些風險？讓他明白想要消除風險，就必須跟你談判。

以上兩點搭配起來效果更好，用一句話來說就是給他夢，給他痛，抓住他的隱私讓他不能動，實際效果來看，痛比夢更有用。

在實際操作中，常用的談判籌碼有金錢、人力、品牌、人脈、行為（老實人、周恩來）、資訊、能力、渠道；負面籌碼有剝奪、傷害、使得不到。

下面，將常見的增加籌碼的戰術進行介紹。

三、掛鉤戰術

掛鉤戰術是當你手裡有資源的時候可以考慮採用的談判戰術，主要型別包括以下兩種。

1.掛鉤戰術-諂媚

對方沒有合作意願，我們採用掛鉤戰術，思考我們的口袋裡有什麼資源，透過增加談判的籌碼，創造雙方談判的協議區，這樣才有了談判的空間，這種戰術一般是弱勢方來採用。

事例：對方手裡有我方想要的A，但是我方提供的B不足以吸引對方，於是我們增加籌碼，推出B+C的形式，強行創造雙方的協議區，此時，對方也許就會有了合作的意願。比如商業買東西，10塊錢一雙，15元兩雙，10元一雙的時候，我們可能不想買，但是另一雙只要5元的時候，我們可能就會進行購買了。

2.掛鉤戰術-勒索

與諂媚相反，一般強勢的一方可以採用這樣的戰術，透過增加壓力迫使對方同意，採取這樣的戰術立場要強硬、態度要和緩。

四、結盟戰術

當你手裡沒有資源，掛鉤戰術行不通時，可以考慮自己的朋友是否有資源，如果有，那麼此時可以採取結盟戰術，主要目的是透過結盟，增加議題專案，拉長合作的協議區。

事例：我手裡有A,朋友手裡有B ,如果A不夠吸引力，那我可以給B。

談判中要明確誰最強、最弱，最弱有的時候要是最強的，透過結盟遊戲，我們明白需求決定談判的權力！

重點注意：

1.我們要學會創造談判的空間，格局要大，不要糾結在一些區域性的點上，不要被數字、金額吸引，要明白自己的核心需求到底是什麼？

2.學會增加談判的籌碼，談判的籌碼多了，成功的機率也就會大。

3. 雙贏談判的最重要的先決條件：讓你的對手心裡覺得獲勝，你才會獲利。（人不會因為買的便宜而開心，而是因為佔的便宜才開心）（對手感到獲勝、自己就能獲利）。

五、讓步的價值

什麼是最有價值的讓步？

1.永遠不要第一時間答應你的談判對手，任何的條件；（花了很大的力氣）

2.付出很大的代價，付出代價的讓步叫讓步，沒有付出代價的讓步叫白送，每一個讓步一定要換東西回來；

3要在對手快要絕望的時候，再進行讓步。

六、說服的技巧

人在交談或者對話時，外在行為7%由語言內容、38%由語氣語調、55%由肢體形象來傳遞，我們要學會聽其言、觀其行。（推擠：示談交涉人）

說服的技巧主要有三個階段：

第一階，錙銖必較（談完），要說的細一些，不要省略，要增加你內容的厚度，體現你的專業、重視程度與可信度，比如數字精確到很小；

第二階，利弊得失（談好），我們推銷或者談判，想要增加可信度，必須要優缺點都要說（站在你自身的角度，對方光說有點你信嗎？你會不會覺得他是個騙子?），但要先說無關緊要的缺點；

第三階，利他思維（談心），談判是以人為本的事兒，你不懂的利他，你也就得不到利。所謂的利他就是要知道對方的難度，瞭解對方的想法，達到忘我！

談判的“藝”—戰術

一、黑白雙煞

核心就是一個當好人，一個當壞人。

當一個人在運用黑白雙煞戰術的時候，自己當好人，壞人一定要讓他找不到，只有找不到才可能進可攻、退可守。

當兩個人運用該戰術的時候，2個人應該傻傻分不清楚，此時，往往是誰能做更改決定的那個人，誰就是好人。要記住的是，下屬要做的只是不讓步，而不是背黑鍋，黑鍋一定要留給一個虛擬的人物。

二、最後戰術

最後戰術往往使利用人的心理，透過最後1天、今晚搬走等最後時間的字眼，向談判對方傳遞一個現在不做就會後悔的心理暗示與壓力。

三、替代方案

替代方案一般就是制定三個或者更多的方案供對手選擇，但事前自己要確定自己的主打方案，同時搭配兩個備胎方案。備胎方案一是對手肯定看不上的（拉低標準），備胎方案二則是超過預期太多的（標準太高，達不到），透過這樣的對比，凸顯自己主打方案。

四、數字遊戲

利用數字說話，然數字發聲，但數字必須要超過日常應用的範圍，但又很有視覺衝擊力。

事例：美的空調，一晚一度電。

XX牌省水馬桶，一年省水1.8萬升。