網路營銷就是一個勸服使用者做某件事的過程，我們引導使用者關注APP、去下載、去使用、去回訪、去下單、不要流失，等等。

所以~網路營銷文案也就是一個勸服使用者採取某些行動的過。對此，我將使用者的行動公式總結如下：

使用者行動=動機力量-障礙力量

任何行動都需要背後有動機驅動，阻力是普遍存在於自然界的，只有給予足夠大的動機力量，幫使用者掃平一切障礙力量，使用者才會按照我們的方向去採取行動。

增加動機力量

動機力量=理性需要+情緒激動+感官愉悅

理性需要、激動的情緒(衝動)、感官的愉悅組成了人類行為動機的三大因素：

理性需要指的是使用者透過理性分析，覺得做這個動作時對自己有好處的，然後就去付諸實踐。

情緒激動是指當用戶情緒激動時，會因為衝動做出某些蓋過理性的舉動，比如小時候媽媽說男孩子不能哭，但是有時很委屈的時候，還是會忍不住哭出來。

感官愉悅是指使用者收到強大的感官刺激後，做出了某些特殊的行為，比如廣東人看到雪和河南人看到海，都會舉起雙手去擁抱它。

通常，我們可透過以下幾點

1. 從理性需要去撰寫文案

客觀地陳述使用者使用產品後能夠獲得的利益點，就是透過具象化理性去說服使用者。

用好定位，直抒己見

如果你的產品有一個很特別的產品定位，那麼不要猶豫了，直接告訴你的使用者吧，理性足以勸服他們去購買這個商品。一些紅海品類尤其要善用定位，突出“我們在某方面做得更好” 。

典型例子如：

怕上火，喝加多寶!

都是飲料，我們再去火做得更好。

小米6，拍人更美!

都是拍照手機，我們拍人更美。

給予一個跟使用者相關的理由

有時候，一些產品設計很好，但是使用者總會感覺得跟自己好像關係不大，這時候，可以給他們一個理性的理由。

舉個栗子。

前些日子，我家換車。像大多數女性一樣，妻子對汽車只是顏控，她們對汽車的效能和空間並沒有多大要求，而我們男性多數都會喜歡SUV的空間感和驅動力。

如果我跟妻子理性地闡述汽車的動力組成和懸掛裝置，她一定是無感的。於是，我這樣闡述了SUV的好處：

“後排寬敞的空間，可以輕易放進一張兒童座椅，另外兩位坐在後排的成年人也不會感到擁擠!”

於是，妻子同意了。說真的，這臺車的顏值的確不高，過高的地盤，粗礦的外形，妻子是肯定不會喜歡的，我只能夠從她關注的“兒童座椅”和後排舒適度著手去說服她同意。

給予一個正當消費的理由

我們在購買某些產品的時候，總會帶著一些負罪感，可能是因為貴，甚至可能根本沒什麼卵用。

這裡介紹一個東東——洗碗機，洗碗機成為了很多家庭中的一件廚房裝飾品，事實上很多人只是買回去，但是卻不怎麼用，那當初這些使用者是怎麼被勸服購買的呢?

首先，很多新婚夫妻的都是不願意洗碗的(說的就是你，別不認了)，但是被長輩打上“不做家務”的標籤，又是我不願意的。於是，就有了以下文案：

“XX洗碗機，全為你的健康，比起手洗，細菌附著率少99%”“XX洗碗機，全為家人健康，精洗水果，農藥殘留低達0.001%”

我們不是幫你解決“懶”的問題，我們是在幫你解決“健康”問題哦!就這樣，給了使用者一個正當的理由去消費。

理性文案是撰寫文案的基礎，很多時候，理性需要就是產品本身的賣點，再加以挖掘，變成一個為核心使用者量身定做的理由。

2. 讓使用者情緒激動

興奮

當男人看到漂亮性感的女人，當小女生看到赤裸上身的彭于晏，當南方人看到雪，當中原人看到海，是的，這就是人類無法壓抑的神秘情感——興奮。

“You know you’re not the first, but do you really care?”

“你知道你不是第一個跟她***的，可是，你在乎嗎?”

這是阿斯頓馬丁的二手車廣告，把二手車打比方為***，極具挑逗力，再配上插圖，簡直讓人尖叫。不過，這種開車的廣告，在中國還是少搞，可能會引起輿論的強烈批判。

恐懼

人生，就是一個不斷獲得，又不斷失去的過程。人們害怕失去，人們對生活沒有安全感，為了平息自己的恐懼，我們做了很多理性以外的選擇。

場景化地展示一個讓人恐懼的情景，有助於刺激使用者發生行為。

“不知何時開始，我害怕閱讀的人。”

這是一個最為經典的恐懼案例，恐懼拿捏得剛剛好，不至於“嚇死”使用者(如兒童手錶的售賣如果老師說兒童拐賣的例子，那就是嚇死使用者)，使用者又可以透過購買他們所銷售的商品——書籍，來解決他們心中的恐懼。

“每增加100名使用者報名，我們將增加10元報名費”

3. 讓使用者感同身受

文案需要場景化，需要調動起使用者的感官體驗。

佔領使用者的感受器官，全方位地佔領使用者的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，自己去親身體驗產品，把產品能帶來的感官享受，告訴你的使用者。

樂純酸奶的品牌文案，讓我聽到就會分泌唾液。

“每一口都像在舔蓋兒。”

小米行李箱的文案，讓我從觸覺感受到把握著它時的舒適，讀到這句文案的時候，手中一股暖流。

“舒服，彷彿拉著戀人的手。”

減少障礙力量

障礙力量=貨幣成本+心力成本+安全性疑慮

1. 讓使用者覺得不貴

廣東有一句諺語，叫做“小數化長計”，意思就是每天一點點的花費，一年下來就是很多很多了。同樣，我們可以反向使用這個思路，把一些價格略高的產品分攤到每一天去，這樣子使用者就不會感覺到價格高昂，而願意為產品埋單。

有機大米比普通大米要貴兩倍，一公斤要貴10塊，每次購買一袋就要貴上50塊了。於是，就有了如下的文案：

“一家三口每頓飯只需要多3塊錢，就能吃到香甜軟糯的五常有機大米，為孩子的成長注入動力。每個月少吃一頓麥當勞，就能獲得這一份大自然的健康饋贈，何樂為不為?”

文案中用到了“大數化小”和“類比計價“的撰寫技巧，將每月兩袋大米貴90元拆分成30天，再將90塊的價值等價為一家三口吃一頓麥當勞。

2. 幫助使用者選擇，減少抉擇的心力成本

在某課外補習機構樓下，有一個咖啡屋，放了好多凳子，很多家長等孩子的時候，就會坐上去，服務員就會過來問：

“先生，需要摩卡、榛果拿鐵還是香草拿鐵呢?我們今天榛果拿鐵特價哦”

據我的觀察，70%的家長都會點一杯咖啡。想象一下，如果服務員問“先生需要喝點什麼?”，家長可能就直接離開座位，站著等自己的孩子了。

3. 讓使用者得到安全感

新產品對於使用者充滿未知性，表現最明顯就是網際網路金融理財產品，憑什麼我會把我辛辛苦苦的血汗錢存進去呢，P2P跑路的新聞可是一個接著一個啊。但網際網路金融的運營同事們，總有著特別的文案技巧。

名家背書

美國沃頓商學院+一個外國西裝革履的老頭子，儼然一副權威可信的樣子，讓使用者一下子就記住了飛貸，也感受到了飛貸的安全性。

這裡還提一下，入選美國沃頓商學院的這一個定位十分特別，快速佔領了使用者心智，也是值得借鑑的。

資料說話

“人人貸累積出借人數858395，累積出借人賺取550342萬元。”

“3分鐘借10萬，已有108萬人成功申請。”

簡單地陳列資料，有力地證明了人人貸的實力，無需多言就證明了自己的穩健可靠。

總結

我們來整合整條公式：

使用者行動=理性需要+情緒激動+感官愉悅-貨幣成本-心力成本-安全性疑慮

雖說這是一條萬能公式，但是寫作能力的提升需要經過無數的鍛鍊、效果的增長則需要透過無數次AB測試和資料分析，才能撰寫出更好的文案和達成更好的效果的。我們一起努力!

首先來說，標題不要離產品太遠也不用太近，因為各種標題黨的出現，很多人在閱讀的時候，發現偏離主題就不會繼續看下去了，所以標題不能離產品太遠，也不能太近是因為不能在標題裡就體現除了營銷目的。

舉個例子吧

“有了這個鬧鐘，再也不怕早上遲到了” ❌

“為了早上不遲到，你都試過什麼方法？” ✔️

“有了這個鬧鐘，再也不怕早上遲到了”這個標題一眼看去就知道你是要推銷你的鬧鐘，但是很多人的意識中，無論是尖銳的擺錘鬧鐘，還是溫和的電子鬧鐘，又或者自定義音樂的手機鬧鈴，對自己都已經無效了，對應這種產品完全沒有感覺，但可能你的產品並不是粉絲想象的那種，所以這就導致了我們的好產品沒有人看。

“為了早上不遲到，你都試過什麼方法？”這個標題聽起來就像是分享自己所用過的防止自己遲到用過的方法，那麼出於趣味，也會點進去看，也想從別人的方法中找到一個適合自己的。那麼我們就可以從主線往自己的產品上引導。自然也就會讓讀者在前面的閱讀中準確的定位自己的續期並且瞭解到產品的能力。

就距離說上面的兩個標題，內容的思路大概是這樣的：

“有了這個鬧鐘，再也不怕早上遲到了” 從都市人上班的各種不便先吐槽一番，讓讀者產生共鳴，然後再寫到自己產品，然後就是對產品進行全方位的介紹，最後附上產品購買的直達連結。這也是當前大多數運營者選擇的寫作手法。

“為了早上不遲到，你都試過什麼方法？”這個標題，表面上看起來只是分享各種防止自己早上遲到所用過的方法和技巧，聽起來是個挺有意思的話題，但是實際上大多數都是從各種方式中選出一點不滿足自己需求的，然後再列舉下一個滿足這一項需求的方法，試來試去總是有一種是無法滿足自己的，但是文末肯定是介紹自己的產品如何結合了各種方法，有效的防止了自己早上遲到，然後再附上直達連結，這樣的話，讀者在讀前面的內容時，輕鬆愉悅，而且還能找到很多自己用過的方法，會覺得很有趣，自然的跟作者儲存同一思維慣性，然後這個時候一下子把前面的內容連貫在一起，成了這個產品，讀者當然會有購買慾。這也是當前很多品牌營銷文案的寫作方法。

其實舉這個例子，也可以很簡單的說明，就是將自己的產品能力，編織成很多個小故事，然後串聯起來。

雙11快來了，窮bi一個的我沒什麼福利能送給大家的，思來想去，既然送不了東西，我可以阻擋你們剁手買東西啊。

你的管家婆已上線

每年雙11，哪位小仙女不是咣噹咣噹買了一堆用不到的東西，這真的不能怪她們，因為那天所有的電商賣家沆瀣一氣，攻勢實在太兇。所謂知己知彼，才能避免上鉤，接下來，本管家婆就來一一擊破他們的賣貨（文案）套路。

說明：以下觀點來自關健明《爆款文案》

利用文案賣貨有四個步驟

標題抓人眼球

激發購物慾望

贏得讀者信任

引導馬上下單

小可愛們請想一下，你是不是曾被某篇文章的標題吸引，點進去，看到最後才發現原來是賣貨的，本來沒打算買這東西，但是最終卻下單了…為什麼呢，因為文章寫得滴水不漏，成功把你的購物慾望激發出來了，打破了你的疑慮，優惠力度又很大，讓你覺得買了就是賺了。

別看只有這四個步驟，把這四個步驟的目標分別實現，賣家（寫文案的人）想出了很多種方法。

圖片來自《爆款文案》

看到了吧，這麼多種寫法都是在針對“櫥窗外”的你，當然這些方法是從生活中總結出來的，否則怎麼能戳中你的痛點呢?

說到這裡，我也想說明一點的是，一段好的賣貨文案，文案人會深入實際生活，觀察產品的可能使用場景，能解決現實中的哪些問題，最終將貨賣給真正需要的人。

今天管家婆要說的就是這些了，如果你打算買一件商品，不妨換個思路想一下，這個產品文案說中了你的心嗎？

大部分人為了寫銷售文案抓耳撓腮，想破腦袋，翻遍資料，到下筆時卻寫不出一個字來 . . . .

寫銷售文案真的那麼難嗎——其實一點都不難，只是你不知道方法！

這篇文章將會透過案例一步步為你解析，寫出銷售文案的方法和步驟，並且透露給你寫出頂級銷售文案的核心秘訣。

你想知道嗎？

好，我們先來看一個案例，然後，我再來為你一步步解析文案的框架和技巧！

吸引注意

首先，我們需要一個能迅速抓住讀者注意力的標題，《在擁擠的馬路上自由穿梭的一條小魚》，這個標題怎麼樣呢？

很有吸引力是吧，讓人一看就有一種好奇，為什麼擁擠的馬路上會有一條小魚，而這條小魚還自由的穿梭著。

標題是文案的門面，你應該在這件事上花費80%的時間，如果你的標題不能吸引人開啟或者閱讀你文案的第一句，那麼你正文寫的再好又有什麼意義呢？

至於標題怎麼寫，記住這三個就好了：新聞+好處+好奇

有這三點就夠用了，很多文章一寫寫十幾條模板，基本沒有人記得住，即使記得住也不會用，一個標題核心的就這三點，你記住就好了。

你可以去看看那些好的標題，一定包含了三點，關於標題，如果還有什麼的話，那就是，你需要更具體一些，在你的標題中加上一些數字，加上一些明確的結果。

引起興趣

"你讀的這個關於小魚的故事，是真實的，更棒的是，它有一個快樂的結局. . . . . ."

看到這句話，你是不是立馬想接下去看看到底這個真實的，快樂的，關於小魚的故事是怎麼樣的。

這就是文案開頭的目的——引起讀者的興趣。

在你的文案開頭，設定一個懸念引起讀者的好奇，描繪客戶的痛苦給出一個閱讀文案的好處，或者你也可以給出一個客戶想要的結果. . . . .

文案開頭的方法有很多，但是核心都是一樣的，就是想方設法引起讀者的興趣，讓他看完後想繼續往下讀，而不是立馬關掉。

至於如何寫出快速引起讀者興趣的開頭策略，你可以看我之前分享的文章《承包你的文案開頭，8大策略送給你（附案例）》

能弄懂這8個策略，基本就不需要再看什麼其他的開頭，你只要根據自己的文案變通一下就可以了。

刺激慾望

銷售文案主要的目的還是銷售，描寫你的產品能帶給客戶的好處，從而刺激讀者的購買慾望。

“更寬，更軟，讓你在崎嶇不平的道路上平穩行駛，重回火3-T簾線，保護你免受突然爆胎的危險，行駛噪音小，讓你縱享寧靜. . . . . .”

上面的案例中，作者列出了固特異輪胎的特點，並且描寫了這些特點所能帶給你的好處，從而刺激你的購買慾望。

當你在寫自己的產品的時候，你也需要找出你的產品賣點，並且把他們轉變為讀者所能獲得的好處。

記住，特點是不會吸引人的，讀者只關心自己能獲得什麼樣的好處。

賣點，也是一些人寫文案時比較頭疼的東西，如果你是剛開始寫文案的話，其實比較簡單的，第一，你可以去淘寶看看你的競品，都在展示什麼賣點，第二，你可以看盡量多的在相關渠道收集客戶反饋，從而提煉賣點。

促使行動

寫銷售文案千萬不要太佛性，我們的讀者都是一去不復返的，你讓客戶自己選擇，這樣做只能說明你傻，不然就是跟錢過不去。

我們平時去街上吃飯，很多時候走進一家店，而不是另一家店的主要原因就是這家店的老闆娘喊了你一句。

就是這麼簡單，寫銷售文案也一樣，很多讀者在買和不買間猶豫，這時候，你只要給他一個相應的行動指令，他就把錢付了。

所以一定要促使讀者行動，就像案例文案中的那樣“快去拜訪你的固特異經銷商吧. . . . ."

銷售文案的寫作都是有邏輯框架的，只要你按照這個邏輯框架去寫，就能寫出60分的銷售文案了，還有很多細節的部分就需要你不斷的去實踐，去積累了，這個不是說說就可以說會的。

對於自己怎麼練習銷售文案的話，我推薦一個我認為最好的方法就是抄寫那些大師的經典文案，去體會他們的寫作靈魂，去感受他們的每一個文字的力量，讓他們印在你的腦子中。

那麼你就能更快的寫出銷售力的文案了，至於抄寫哪些經典的文案呢，我這邊給你推薦幾個：

1.奧格威的《這輛新型‘勞斯萊斯’在時速60英里時，最大鬧聲來自電鐘》

2.麥克斯韋·沙克海姆的《你在英語中犯過這些錯誤嗎 》

3.喬卡伯的《懶人致富》

4.華爾街日報的《我受夠了一年只有8000美元收入的日子》

5.美國大眾汽車《想想還是小的好》，

6.Zippo打火機《為什麼Zippo人在打火機小輪子上投入300000美元》

7.喜立滋啤酒《50年的完美演繹》

8.羅伯特·科利爾《讓我免費為你郵寄我的新書吧》

這些文案案例我做了一個彙總，你只要在我的公重號後臺回覆：“案例”就可以了！

公重

話不投緣半句多。寫高效賣貨文案的幾個點：

1.深刻洞察需求

2.寫出震撼需求的觀點

3.確定好產品價格和客戶相關的得失。

4.弄清楚釋出渠道和要求。

5.懂運營會引流。

簡短答覆補充

如果是網路銷售，要寫出快速成交的文案，應遵循AITDA（愛他）五大編寫流程

第一步：吸引關注（Attention）我為什麼要買你的

第二步：激發興趣（Interest）買了你的產品對我有什麼好處

第三步：建立公信（Trust）我為什麼要相信你說的產品很好

第四步：刺激慾望（Desire）真有他們說的那麼好嗎？

第五步：催促行動（Action）買了不滿意怎麼辦？

吸引關注：網路銷售是眼球經濟，要讓消費者看到眾多產品的時候，第一眼就瞄上了你的產品，才有可能產生興趣的看你的文字或者產品描述，所以重點是圖片創意的表達，視覺效果的呈現，做到圖片會說話，富有吸引力

激發興趣：激發興趣的本質是激發人的需求，這就需要圖文並茂相互結合，文字要有穿透力，直戳客戶的痛點，刺激他們為被滿足的慾望

建立公信：公信的建立不是你寫出來，而是策劃出來的，比如很明顯的銷量，第三方的評價，明星代言，品牌的知名度等實力的保證，讓客戶100%的相信

刺激慾望：產品的獨特賣點，別人家沒有的而你家的產品剛好有的獨特性，只有你的產品才能滿足到客戶隱性的需求，其他的產品只能滿足顯性需求，給客戶一個非選你不可的理由

催促行動：當設計的圖片吸引了客戶的注意，文案激發了客戶的興趣，信用背書告訴了客戶你們做這個產品是最專業的，也透過獨特的賣點刺激了客戶慾望，這時候就應該給一個購買O風險承諾，比如老婆不滿意退，我們包郵退，小貓小狗不滿，我們還包郵退，明天買還送什麼禮品，明天買就不送了哦，現在是活動期間，特價打5折（活動時間的限制）

以上為內容的補充

無數文案教材說了“要抓痛點”，“要直指人心”，“要讓人有購買動機”，那麼這種痛點和購買慾望到底是哪裡來呢？

其實很簡單，迴歸到心理學最基礎的定義，任何的需求，都源於一個“沒有被實現的慾望”，慾望是人的本性，慾望帶來需求，需求需要被滿足

一般情況下，人都是不願改變自己習慣的。我們習慣了開車上班，你總不能讓我買個電動車開去上班吧，第一反應也是不會買。

但是當目標客戶群感知到自己有一個沒有被實現的慾望的時候，就會想要透過某種行動（比如購買你的產品），來實現這種慾望，從而做出掏錢買單的行為。

那麼如何找到目標客戶群的痛點，刺激他們這種沒有被實現的慾望？

營銷理論：慾望

慾望是人的本性，慾望帶來需求，需求需要被滿足。因此市場上出現了各種產品來滿足需求

需求分：隱性需求和顯性需求

顯性需求：是指消費者意識到，並有能力購買且準備購買的有效需求

隱性需求：指消費者在頭腦中有想法但沒有直接提出、不能清楚描述的或者不方便描述的需求

隱性需求有4個特點

2．延續性：在很多情況下，隱性需求是顯性需求的延續，滿足了使用者的顯性需求，其隱性需求就會提出。兩者需求的目的都是一致的，只是表現形式和具體內容不同而已。

3．依賴與互補性：隱性需求不可能獨立存在，它必須依賴於顯性需求，離開了顯性需求，隱性需求也就自然而然地消失了。同時，隱性需求和顯性需求之間又是互為補充的，也就是說，隱性需求是為了彌補和完善顯性需求的不足而存在的，它可使需求目標更好地實現。

4．轉化性：是指以使用者的顯性需求為基礎，透過與使用者交流，可以啟發使用者將隱性需求轉化為新的顯性需求。

競爭對手=滿足顯性需求≠滿足了隱性需求

當消費者的隱性需求被激發出來的時候，消費者通常會被感性線索所引導，從而更加容易衝動和快速做出一個購物行動

那我們如果來刺激消費者的隱性需求

心理學家把人做一件事的原因分為：認知——情感——慾望

認知（“我認為XX是XX”—主要由大腦皮層控制）

情感（“我感受到了XX”—主要由邊緣系統控制）

慾望（“我想要XX”—主要由爬行腦控制）

一句話概括就是：“你為什麼娶我？”

“我娶你是因為我認為A，感受到了B，想要C。”

比如他娶了她是因為他覺得（女主角漂亮、善解人意）【認知原因】，感受到了(女主角的愛)【情感、情緒原因】，單身很孤獨（特別想找個人陪伴）【慾望原因】。

2017年，我曾經給一家食品公司做個一個產品營銷策劃，我就以這個產品來做案例說說關於刺激目標客戶群痛點這種沒有被實現的慾望及產品賣點文案的策劃思路。【這個產品是針對網路銷售的】

因此我們知道，消費者在淘寶網購買產品的時候一般情況都是先搜尋一個關鍵詞：

比如：搜尋“綠豆糕”會出現下面第一個頁面【這張圖是今天截團的】

下面這張圖原來策劃時候保留的圖

消費者在的大腦皮層就會：

呼叫認知：如下圖

※電視上的大師製作

大師=味道好，口感的保證

累計50萬盒=口感質量的保證

純綠豆研磨=無新增色素

無新增=健康安全保障

消費者：呼叫情感

※電視都推薦肯定錯不了，值得信賴

※賣了50盒肯定不會有問題

他家沒有色素說明其他家有色素（危險訊號）

消費者：呼叫慾望

※刺激慾望/建立公信/催促行動

送：刺激慾望

兩份立減：激發興趣

累計50萬盒：建立公信

活動時間：催促行動（緊迫感）

分析到這裡的時候，我們還知道一個產品，不光是滿足使用者的功能需求（比如好吃，味道超好），更是幫使用者帶上了一個帽子，成為使用者個人形象的某種象徵。在心理學界，把這種象徵稱為自我概念

小插曲：解釋下自我概念

自我概念：“我是什麼樣的一個人”是使用者對自己形象的理解和感知，而這種自我形象的展示就叫做“自我概念”

如上圖：

她心裡一顫，趕緊回覆“我去旅遊和那些女文青目的不一樣，我是因為……”

最後，她刪掉了這條狀態。

一個產品，不光是滿足使用者的功能需求（比如旅遊愉悅身心），更是幫使用者帶上了一個帽子，成為使用者個人形象的某種象徵。

而這種自己想展示的形象就是自己的“自我概念”，它幫我們解決了“我是誰”的問題，是我們對自己形象的理解和感知。

我所使用的產品就像帽子一樣成了我“自我概念”的展示

———向我的朋友和自己展示：“我是一個什麼樣的人。”

所以，當設計產品和品牌時，不光要考慮“如何極致地提高產品效能”以及“如何提高使用者體驗”，更要考慮“我的產品給使用者帶上了什麼帽子？

如果產品沒有給使用者帶上正確的的帽子，即使產品體驗很好，也往往難以銷售。

進入正題繼續回答

消費者看到搜尋呈現在自己面前的頁面時：如下圖

通常是面對：

選擇好然後購買——等待簽收快遞——食用——食用後的感覺這樣一個流程的思考

我們在下面【使用者痛點圖】中用橫向標軸畫出來，然後理一理消費者購物過程，找出他們執行購買行動的最大障礙

再以縱向軸畫出來競爭對手在重點最佳化的維度【並用黃色的】標出來

讓買家執行購物行動的最大阻礙【黃色】競爭對手致力打造的維度

消費者在意的我們是否應該重點去最佳化呢？肯定是要去最佳化的，但是我們也要根據市場情況（競爭情況）分析在進行有針對性的做策略

然後我們在用【藍色】標出來消費者在意競爭對手忽略的維度，並重點最佳化

影響產品質量和購物消費體驗相關因素【藍色】競爭對手忽略的產品維度

從上圖我們可以發現，原來還有食用後感是競爭對手所忽略而且特別重要的維度，那消費者購買前關注什麼和食用後都在意什麼呢？

購買前關心的問題

食用後在意的問題

資料來自某寶後臺消費者的評價

上面兩個圖的分析我們知道消費者在購買前關注和購買後在意的問題

同時我們已用【使用者痛點圖】找出了對手在最佳化的維度和消費者的購買障礙

那怎麼破這種障礙和跟競爭對手開戰呢？

下圖為解決方法

當消費者搜尋出來展現在自己面前的N多個產品時，首先是比較，識別選擇

我們知道每個地方的人口味都不一樣

比如雲貴川的人喜歡吃特別辣的辣椒，但是北上廣的人卻不喜歡辣椒

針對口味

不能一概而論，剛好我們透過產品的屬性，知道綠豆糕有南北口味之分

而網上的賣家，還沒有任何一家提出這樣南北口味的賣點

所以第一時間我們就找到一個突破點，南口味蘇式/揚式口味，北口味，京式口感

產品功能適用性

大家都知道買食品就是為了吃，好吃就行，但是還能不能有其他的功能呢？我們的產品除了能證明消費者是個吃貨之外還能不能給他戴上一個他喜歡的帽子呢？

在賣家平臺後臺我們透過資料分析得到，購買綠豆糕的人辦公白領佔比60%，學生佔比19%，所以我們把產品設計成為

1、 書本的形勢（暗示學生消費者，我是個上進的人，我吃東西想著的都是書籍）

2、 外方內圓形勢（暗示辦公職員，我為人是外圓內方的人，有自己的原則和底線）

當產品被搜尋出來呈現的頁面是這樣子的，一眼就區分開來，非常醒目的抓住了消費者的眼球

食品安全/食用風險

我們拍了一張老闆親自試吃的宣傳海報，每一批老闆都先吃，證明了食品的安全性，

產品的包裝形象

我們分了自享裝和分享裝，還拍了辦公室休息室同事之間一起吃的場景，暗示外圓內方和社交關係

口感口味

文案宣傳上，我們的文案是一口氣吃完8個還想吃，先嚐後買，不好吃不付錢包郵退，更進一步的保證了產品的味道好和服務好

關於價格

我們的產品定價相對都比其他產品高，這也是區別於競爭對手的一個方式，因為當大家都是39.9的時候，你突然看到一個68，會不會覺得意外？所以文案就寫成了，辛苦奮鬥了一週賣點好的犒賞一下自己

我們在策劃產品的時候從每個維度都跟競品區隔開來

其實到了這裡，我們的策劃雖然完成，但是裡面還隱藏更深層的策劃思路，因為策劃的內容裡面含有戰略層面的東西，定位到了關鍵競爭對手，揚長避短，戰術戰略協同，攻擊競爭對手的產品

然而最重要的東西，用眼睛是看不見的

看得見的表現層：文字優美、語言走心看不見的策略層：定位競爭對手、揚長避短

一個成功文案並不是僅僅為了能賣出去多少產品，而是為了最大化幫助公司整體的實施營銷戰略，強化公司優勢、扭轉局勢的工具。

碼字有點多，希望我這樣細緻的分享不耽誤大家的時間，同時更希望大家能從中得到啟發！悟到些什麼！