應收賬款是企業非常重要的一項流動資產，分析企業的應收賬款，最關心的就是錢能不能回來，有多大風險可能回不來。

過去的2018年，很多行業都不景氣，很多企業的應收賬款問題更嚴重。

11月份的時候去過一家公司。這家公司前兩年根本就沒有應收賬款，客戶必須打了足夠的錢才能把貨拉走。從去年開始明顯不成了，產品賣不出去， 庫存積壓庫存成本很高，只能放開限制求著客戶買。一年下來，賬上幾十個億的應收賬款。付款條件放寬了，但應收賬款的管理沒跟上。有個客戶欠了大筆的債，結果的客戶都開始破產清算了，公司還是收到法院的傳票才知道。到這份上，錢是不要指望再拿回來了。

還有一家公司，也是業績不好。銷售員壓力很大，見到商機就想抓住。有個非洲國家的訂單，給的價格很有誘惑力，但信用機構評估後認為風險很大，只願意承保50%。銷售員抱著賭一把的心思還是做了這單，最後還真遇到了商業詐騙。一圈折騰下來，幾百萬美元就打水漂了，還不說這中間耗費的人力物力。

財務對應收賬款的管理，其實是對公司資金風險的管理，分析應收賬款，其實也是在分析風險。具體可以分為巨集觀和微觀兩個分析維度。

巨集觀方面，關注的應收賬款餘額，應收賬款週轉率，應收賬款結構。

應收賬款餘額，要結合資產結構，短期長期資金需求等資料看。比如，公司營運資本中，如果應收賬款佔比持續上升，將面臨很大的資金壓力。

應收賬款的結構分析，首先關注的是應收賬款餘額中，客戶分佈情況。比如，某一個客戶的餘額突然增加，而銷售額並沒有明顯變化，那就需要重點注意了。再比如，前十大應收賬款客戶，突然全換成了新客戶，且沒有全面的信用評價資料支撐，那也是有問題的。其次，則是應收賬款的賬期情況，如果整體賬期變成，則需要結合銷售政策分析，是否有整體性的回款風險。

微觀方面 ，應收賬款分析要跟蹤每一筆訂單的賬齡、回款情況，逾期情況。

對財務核算來說，詳細的賬齡分析一直是個難題，做得好的公司，通常都是藉助資訊系統，將銷售環節和回款環節徹底打通。每一筆回款都能對應到具體的訂單，這樣才能分析每個客戶，每筆訂單的回款情況，真正管到每一個客戶的應收賬款。

下面是一家公司用過的應收賬款風控跟蹤表，基本上每週跟蹤一次，有資料異常，及時就能發生。

當然，應收賬款管理，更重要的環節是在事前控制，從公司的風險偏好，到銷售政策，到考核導向，都會從事前影響應收賬款管理。這些也是在進行應收賬款分析時需要關注的。

信用支援可以通過產生銷售額為企業帶來與之匹配的收益，同時也因應收賬款的產生而增加財務成本（融資、管理、風險）。應收賬款分析的目的就是收益與成本之間的關聯分析。

首先是確定應收賬款產生的收益，其中有一個最大的誤區是帶來的毛利，這個一方面誇大實際收益，另一方面降低了低毛利產品的地位。而真實的收益應該是現銷與賒銷之間的差額。比如說某現銷客由於融資限制向企業提出信用支援，企業可以滿足其需求並同意賒銷，此時賒銷價格肯定會高於現銷價格，此差額才是真實的賒銷收益。反之亦然，賒銷客戶

要現銷，價格也要作相應調整。賒銷良性的企業，現銷與賒銷之間是雙向暢通的，而做不好的企業，從賒銷轉向現銷的比例極低，其根源是現銷與賒銷之間的價差從設計上就不合理。

其次，付款週期的確定，這裡也受毛利影響，很多企業是將毛毛作為參照來制定，往往經營高毛利產品的客戶就願意提供較長的付款週期。實際上正確的方法是將標準單位賒銷差與成交價之間的比率作為參照才對。再加上各自企業的融資、管理、風險成本，才能確定合理的付款週期。

第三，資料選擇的合理性。財務報表中有兩個資料期間銷售額與期末欠款額可以作為分析方法中的基礎引數。賒銷收益是與銷售額呈極強的正相關，雖然有些因素會產生一定差異，如銷售區域、客戶型別、產品結構等，但對賒銷收益率的影卻並不大。其次選擇一個常規的結算時間點（如月末）期末欠款餘額作為引數，也是轉合理的，雖然期間各時間點存在較大差異（如採用月結的客戶，月末欠款為零，但期間仍存在欠款），但這些欠款的存在所引起的財務成本相對較低，因為它基本不產生管理成本和風險成本（賒銷企業的這兩項成本絕大部分來自超過付款週期的欠款）。

基於以上觀點，應收賬款分析的核心內容將集中於銷售額與欠款額之間的關係上。以下以通常情況為例進行闡述，其它情況再視情形作加權處理即可。

首先對常規情形作以下假設，客戶間賒銷收益率差異不大、區間欠款額差異不大、付款週期確定為30天，結算週期以月為單位，結算點為月末最後一天。

賒銷具有極強的不確定性，欠款一旦產生，其最終歸宿無外以下幾個：全額收回、部分收回和成為壞賬。可以將所有未收回的欠款以付款週期30天為標準劃分為以下幾個階段：30天以內、30-60天、60-120天、120天以上、呆賬（120天以上未產生銷售額）和壞賬（一年以上未產生銷售額）。壞賬部分不列入常規分析，剔除另行處理。

一種簡易的比較方法就是用當月銷售額與月末欠款額進行比較，大於1的是30天以內（以此類推）。這個方法可以看出大致端倪，但是這個也太粗糙了，其弊端就不費口舌。

可以將4個月總銷售額平均後再與欠款額比較，這樣效果大為改觀。但是也有一個嚴重不足，這4個月的銷售額呈顯著遞增的與呈顯著遞減的不能明確區分，而這兩種情況所對應的管理成本和風險成有天壤之別，是不是很遺憾。

接下來可以用4個月的銷售額來計算每筆欠款的結構，比如一個50000元欠款由30天以內的10000元、30-60天的5000元、60-120天的8000元和120天以上的27000組成。

計算出以上欠款結構，再對不同階段設定加權係數，再用加權數除以欠款額，這個比率才能準確反映該欠款的收益率。

應收賬款分析除了分析收益率，更重要的是要能對不同客之間及同一客戶不同時間點之間進對比，以尋找應收賬款管理中存在的問題。因銷售價格中已經設定了賒銷差，那麼30天以內的欠款能為企業帶來與之匹配的收益，此時的重心就要放到超出30天以上的部分，這部分隨時間的延長，管理成本和風險成本將呈幾何倍數增長。此時則需對超過30天以上部分設定相應權數，再計算加權值除以欠款額，用此係數再去乘以超出30天以上的部分，用這個校正數進行比較，就可以真實的比較出各欠款之優劣。

運用以上客戶個體的分析方法，再延伸到群體分析，就可以看出整個企業的應收賬款管理狀況。

1.看企業應收賬款週轉率，週轉期，應收賬款週轉率=營業收入/應收帳款平均餘額，應收賬款週轉期=360/應收賬款週轉率。週轉率越高越好，週轉期越短越好，說明企業應收賬款回收速度快。

2.看應收帳款賬齡結構，1年以下應收賬款佔比多，企業信用政策安排良好，資金積壓情況良好，機會成本損失小，如果企業都是大於一年的長賬期，風險大，容易遭受壞賬。

3.應收帳款週轉期一定比例上體現了企業供應鏈地位以及產品的競爭力，要讓企業的應收賬款週轉期小於應付賬款的週轉期，讓企業不那麼被動，佔據強勢地位，有充足資金週轉。

4.應收帳款要制定合適的信用政策，信用期過短，會容易損失客戶，信用期過長，容易遭受風險，機會成本大。