專案十車輛展示與介紹
[能力目標]
1、能夠運用六方位繞車介紹法抓住展示要點向客戶介紹汽車產品；
2、能夠根據客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；
3、能夠在客戶試乘試過程中提升客戶對車輛的良好感覺促進成交。
［知識目標]
1、瞭解車輛展示的基本要點；汽車產品六方繞車介紹的技巧和方法；
2、掌握客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；
3、掌握銷售人員針對客戶試乘試駕業務過程的介紹要點。
在4S店展廳內，將客戶帶到有意向購買的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開始對他們所關心的車輛問題介紹和展示，並且在介紹的過程中可以讓客戶加入陳述，必要時引導客戶進入試乘試駕流程，並在試乘試駕過程介紹車輛的動態效能，加深對選擇車型效能的認識和體會，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購買意向。如何為客戶進行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學習掌握的內容。
1
專案資料
一、展廳銷售如何展示車輛和介紹
1、車輛展示和介紹
車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個固定的地方進行的展覽，其中會包括一些有關汽車詳細資料的說明和特點。一般來說，車輛的介紹指的是展廳銷售工作人員向客戶介紹車輛的材料、外形、顏色，以及車輛實用性和功能。車輛展示分靜態展示和動態展示，在展廳內向客戶介紹車輛，一般為靜態展示；給客戶提供試乘試駕活動及過程中介紹車輛效能等，為動態展示。兩者的概念雖是有區別，但是主要都是強調展廳銷售時，必須要讓客戶對車輛的認識有著清晰的思路和親身體驗過程，在車輛介紹中，銷售員對於產品的寬廣知識面能讓客戶產生信任感。
2、讓客戶參與到車輛展示中
展廳銷售在進行車輛展示的過程中，要保證客戶已經在接受和了解你所陳述的資訊，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。因而可以讓客戶參與到車輛的展示中來，與客戶進行有效的交流，讓客戶向銷售人員進行提問，這樣有利於更瞭解客戶的動機和要求。最後，讓客戶親力親為，在試乘試駕展示車輛的時候，可以邊介紹，邊讓客戶切身體會你精彩的車輛描述。
3、在車輛展示中，確定客戶的需求
對於客戶需求的確認從來不會結束。客戶的需求不是不變的，會根據不同的因素改變而去改變的，所以在對客戶進行車輛展示中，要確定客戶的需求。為了賣給客戶最適合的車，那就應該是透過銷售人員的合理的建議，而建議前就該要確定客戶的需求。只有透過這樣，才能順利促進交易。
在展示和介紹車輛的過程中，展廳銷售除了對於產品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。
二、EMGRAND EC7EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本
六方位繞車介紹法：這裡所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車後方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車，六方位具體內容車前方:
汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉向客戶，距離30釐米，左手引導客戶參觀車輛
EMGRAND EC7EC71.8L尊貴型繞車介紹
B：你好!
A：先生/女士，這次來的話是來看新車還是有什麼需要服務的呢?
B：我來看新車。
A：請問你是有中意的車型還是隨便看看呢?
B：我想要看看EMGRAND EC7EC7。
A：哦，您是要看我們全新上市的EMGRAND EC7EC7，那在我們這裡您有沒有熟悉的銷售顧問呢? B：沒有。
A：對了，還未請教先生/女士，如何稱呼?
B：我姓X
A：方便跟你請教一張名片嗎?
B:(遞出名片),/很抱歉，我沒有帶。
A：請問X總有沒有對EMGRAND EC7EC7的某部分特別感興趣，比如：效能、配備或者我用20min 為您完整的介紹，不知道您時間上方便嗎?
B：您都介紹好了。
B：好的。
A：請這邊來。
(車前)
A:X總，您面前的就是全新上市的EMGRAND EC7EC7了。X總您看，車頭曲線飽滿圓潤，採用這樣的設計，不但突出發動機罩線使車身顯得更為強壯，還能滿足最新的行人安全標準。進氣格柵面積的超大設計既起到了增加進氣量的效果，更能有效的提升散熱效率。車身同色一體式保險槓美觀大方而且抗撞能力強，可以承受相當力量的衝擊，外觀上也很自然的與車體結合在一起，起到了很好的裝飾作用。X總，您在看看這大燈組合，EMGRAND EC7EC7尊貴型採用的鹵素前大燈組，穿透能力強，使用壽命長。還帶有大燈自動感應控制系統，提升了行車安全。
(發動機室)
A:X總，接下來我將為您介紹EMGRAND EC7EC7的發動機技術。您看這厚實的機艙蓋就可以發現吉利公司對EMGRAND EC7EC7的安全設計是真材實料的，您看裡面還裝了優質的隔音棉，可以起到很好的隔音效果。
X總，在您面前的就是排放達到國IV標準的1.8L DOHC智慧發動機，它的最大功率為102kW，最大扭矩172N`m，配備CVVT智慧連續可變進氣正時系統，可使發動機精確的控制空燃比，大大提高了發動機動力性和經濟性，發動機本身採用高壓鑄造鋁合金汽缸體，與鑄鐵相比，不但減輕了自身重量30%，而且擁有更好的散熱性。EMGRAND EC7EC7“0~100km/h加速時間為11.35秒，在同級別車型中是很樂觀的，百公里等速綜合油耗僅為6.5升，這是EMGRAND EC7EC7經濟性的最好寫照。
X總，請，我們繼續往後看。
(車身右側)
A:X總，請看，從這裡我們可以看到車身線條從大燈組開始直至車後的強勁收尾，車身線條動感精緻。
X總，我們來看看車身右側，EMGRAND EC7EC7長4635mm，寬1789mm，高1470mm，軸距2650mm，最小離地間隙為167mm，可使車輛具有很好的透過性。前懸掛採用麥弗遜式獨立懸掛，後懸掛採用拖拽臂式獨立懸掛，鋁合金的輪轂,16英寸子午線輪胎，前後都採用通風盤式制動器，可使制動器有良好的散熱性。EMGRAND EC7整車配備了ABS+ESP+EBD主動安全電子裝置，還配備了BMBS胎壓監測系統，這是吉利自主研發獨有的技術，而且很好的應用在了這臺EMGRAND EC7EC7上，大大提高了行駛安全性。後視鏡電動調節可加熱，可以摺疊，並配有轉向燈。(後排座椅)
A:X總，我們來看看它的後排座椅以及空間，寬大舒適的後排空間相當值得稱讚，後排還配有中央扶手箱，上面的杯架可以給後排的乘客在飲水時提供極大的方便。X總，您再看看，為每位乘客標配的三點式安全帶，而且所有安全帶都有預收緊和限力裝置，兩側配有安全氣囊，車門上配有兒童鎖，這些標準配置可以說是EMGRAND EC7EC7安全品質的最好體現。(車後方)
A：好,X總，我接下來為您介紹EMGRAND EC7EC7的尾部。您看，動感鮮豔的人性化尾燈，可以給
人一種親切的感覺,LED高位制動燈設計的恰到好處，很形象。它還配備了四探頭倒車雷達，這在您倒車的時候可以給您安全提示。X總，讓我們來看看EMGRAND EC7EC7的後備箱，看到這，你有什麼感覺?
B：容積很大!
A：是的,680L的後備箱容積，可以放置相當多的行李物品，這在您全家旅行時是非常方便的。
(前排座椅)
B：很好!
A：請問我可以坐到副駕駛室繼續為您介紹嗎?
B：可以。
A:X總，請看，這款集音響、空調、DVD、行車電腦綜合資訊與一體的多媒體控制系統，彩色液晶觸控式螢幕，貼心配置的中文作業系統，全新升級的旅程電腦，實現駕駛中的人車對話，讓您輕鬆瞭解行車資訊，它還配備了GPS導航系統，您可以很清晰的知道自己現在的位置。四區獨立控制自動恆溫空調，可以滿足前後及左右乘客的不同需求。這款車配備的是CVT 無級變速器，它可讓您感受從起步到高速行駛的這種平順舒適的加速感。主副駕駛室前方和左右兩側都配有安全氣囊，左右兩側還有窗簾。這種雙前四側安全氣囊、四側安全氣簾配合預緊限力三點式安全帶，可以給所有乘客多元化的安全保護。EMGRAND EC7EC7的尊貴車型配備的天窗可以讓您親近自然，沐浴Sunny。
三、車輛展示的過程中應注意哪些?
車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來了一批汽車，現在公司要將這批汽車在展廳內進行展示。假如你是小吳，在進行車輛展示的過程中應注意哪些?
1、按規定擺放車輛的行路架;
2、展車要全面清潔衛生，無手紋、無水痕，尤其是車門把手;
3、輪轂中間的車標牌應與地面成水平狀態；輪胎清洗乾淨，並進行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導水槽內要保持清潔、無異物，注意導水槽內卡住的一些石子等東西;
4、前排座椅調整到適當的距離，且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能一個在前、一個在後，而且座位與方向盤之間要有一個適當的角度，以方便客戶進出；拿掉方向盤、倒車鏡、遮陽板上的塑膠套；調整好倒車鏡、後視鏡，使其處於一個合適的位置;
方向盤擺正並調整到最高位置，如果太低，會使客戶坐進去感覺侷促彆扭；將儀表盤上的時鐘調教出標準的臺北時間;
5、確認各功能開關處於合適的位置並試用，空調出風口在空調開啟後有風;
6、確認一到兩個收音機功能範圍內的頻道，左右喇叭聲道、音量已調好；確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片;
7後座椅安全帶摺好用橡皮筋紮起來塞到後座座位中間的縫兒裡面，留一半在外面;
8、展車裡面放一些帶有品牌標誌的腳墊，並注意標誌的方向，朝前、放正，髒了及時更換;
9、後備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在後備箱的正中間;
10保證電瓶充足、有電。
專案分析
經過以上所給出的專案資料分析，認知到車輛展示與介紹的重要性和內容簡介，要想完成專案要求，必須瞭解車輛展示的基本要點；熟悉車輛標準流程；掌握汽車產品六方繞車介紹的技巧和方法；掌握銷售人員針對客戶試乘試業務過程的介紹要點。
本專案可以細分為以下3個任務:
任務1.1車輛產品展示
任務1.2車輛產品介紹技巧
任務1.3客戶車輛試乘試駕
新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產品質量的信任，對頗具竟爭力的特徵和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。
1.1.1.展示要點
為方便顧客的參觀與操作，銷售人員應把以下方面作為要點來執行
1.注意車輛的顏色搭配。展示區域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會更好一些。
2.注意車輛的型號搭配。同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動門窗，有的不是，不同型號都應搭配展示
3.注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺錯落有致，而不是零亂無序
4.注意重點車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬於旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。
5.注意凸顯產品特色。這是體現產品差異化，提高竟爭力，使顧客加深印象的重要手段。
1.1.
2.視線以內的標準
按規定擺放車輛的資料展示架。在實際生活中，我們發現許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規範，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳裡沒有協調性、一致性，很隨意，擺的位置也不規範，有的在前面，有的在後面，還有的在側面，什麼情形都有，這是需要改進的。
展車要全面清潔衛生，無手紋、無水痕(包括髮動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位)。大家知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸控便會留下指紋。因此，銷售人員在車輛裡面要隨時隨地地按規範保持車輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車輛夾縫裡的水跡尤其要注意擦乾淨，不能留有死角。車輛要保持一塵不染，發動機蓋開啟以後，凡是視線可及的範圍內都不允許有灰塵。輪毅中間的LOGO(車標牌)應與地面成水平狀態。輪胎導水槽內要保持清潔、無異物。因為車是從外面開進展廳的，難免會在導水槽裡面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗乾淨。前排座椅調整到適當的距離，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前，一個後；不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些,
而且座位與方向盤也要有一個適當的距離，以方便顧客的進出；兩者距離太近了，顧客坐進去不方便，這樣會使顧客有空間侷促感，還以為是駕駛室空間小了，其實是那個座位太靠前的緣故。新車在出場的時候，方向盤上都會有一個塑膠套，還有些倒車鏡、遮陽板也是用塑膠套給套起來的，這些都應拿掉。調整好倒車鏡、後視鏡，使其處於一個合適的位置。方向盤擺正並調到最高位置，如果太低，顧客坐進去以後會感覺侷促彆扭。將儀表盤上的時鐘調校出標準的臺北時間。確認各功能範圍內的頻道包括交通臺、文藝臺在內已調好，左右喇叭聲道、音量也已調好，可以視顧客的年齡、性別、愛好，為顧客提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光碟展示確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片。後座椅安全帶摺好用橡皮筋紮起來塞到後座椅座位中間的縫隙裡面，留1/2在外面。一般展車裡面都會放一些腳墊，是怕顧客腳上有灰弄髒了車子。每一個4S店都會事先製作好腳墊。例如，沃爾沃的腳墊上面應有沃爾沃的標誌，擺放的時候應注意標誌的方向。同時要注意腳墊放正，髒了以後要及時更換。後備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在後備箱的正中間。展車放置時間長了，電瓶可能會虧電，所以要保證電瓶充足有電。輪胎僅洗乾淨還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得亮一些。輪胎的下面應使用墊板。很多專業的汽車公司都把自己專營汽車的標誌印在墊板上，這樣會給顧客留下一個良好的整體感覺。
任務1.2車輛產品介紹技巧與方法
1.2.1.車輛介紹的方法
1.FAKE法
FAKE法是進行產品展示與說明的最有效的方法之一。
FAKE法應用的關鍵：第一步，介紹產品的特性；第二步，介紹產品的優點；第三步，具體闡述產品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據證明上述效能的可靠性。
2.構圖講解法當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識裡為這件事構造出一副圖畫，然後根據這副圖畫做出判斷。在產品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構圖的效果，達到有效刺激顧客購買慾望的目的。
3）構圖講解法應用的重點銷售人員根據所銷售的產品，提煉出一個銷售主題，然後為這個主題構造一個應用的情景，最後將主題與情景搭配，連輟而成一個故事透過這種方法，為顧客構造出一副幸福、美滿的圖畫，激起顧客對這副美麗圖畫的嚮往，從而使顧客接受你的產品介紹，並且購買你的產品。
3.道具演示法為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對於保險的解說—這就是道具演示法。應用道具演示法進行產品解說，有以下幾個注意事項：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是透過道具演示來喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時，語言、手勢動作與道具的應用要配合協調，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無法確實體會產品特色的情況下應用，要根據所銷售產品的特點，決定是否採用道具演示法，或應用什麼樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應用不好，還不如不用。
4.六方位繞車介紹
環繞產品對汽車的6個部位進行介紹，有助於銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內容，並且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特徵和好處。在進行環繞介紹時，銷售人員應確定顧客的主要需求，並針對這些需要做講解。銷售人員針對顧客的產品介紹，進行車輛展示以建立顧客的信任感。銷售人員必須透過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產品特性，幫助顧客瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時顧客才會認識其價值。直至銷售人員獲得顧客認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成，而六方位繞車介紹可以讓顧客更加全面地瞭解產品。
汽車的一個六方位繞車介紹標準流程。
1）第一方位
汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。
當汽車銷售人員和顧客並排站在汽車的正前方時，顧客會注意到汽車的標誌、保險槓、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷裝置，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。
2）第二方位
汽車銷售人員就要引領顧客站在汽車的左側，從而發掘顧客的深層次需求。無論哪一類顧客，看到汽車的第一眼就坪然心動的都不多見。哪怕顧客看起來與汽車很投緣，顧客還是要進一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那麼出色、那麼優秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在於氣質的匹配程度。汽車的氣質個性是否與購車者匹配呢?走到一輛轎車的側面，讓顧客聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精緻的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，展示體驗一下寬敞明亮的內乘空間。顧客就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和讚美，顧客一定心神搖曳
3）第三方位
汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正後方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背後，距離約60cm，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、後風窗加熱裝置、後組合尾燈、尾氣排放、燃油系統。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。千萬不要以為這一步驟多餘，很多挑剔的顧客不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由於顧客剛剛走過汽車左方的時候過於關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要徵求顧客的意見，在給他們全面地介紹後仔細地答覆。
4）第四方位
此時正是銷售人員爭取顧客參與談話的時刻，銷售人員應該邀請顧客開啟車門、觸控車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應並邀請顧客坐到乘客的位置。注意觀察顧客喜歡觸控的東西，告訴顧客車子的裝備及其優點，顧客會做一番審慎的衡量的。認真回答顧客的問題，不要讓顧客覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給顧客一種強加推銷的感覺。汽車銷售人員在汽車右側向顧客介紹車時，可以告訴顧客們一些非正式的資訊。但是，要牢記不要誤導顧客或混淆視聽。
5）第五方位
汽車銷售人員可以鼓勵顧客進入車內，先行開車門引導其入座。如果顧客進入了車內乘客的位置，那麼應該告訴顧客的是汽車的操控效能如何優異、乘坐多麼舒適等；如果顧客坐到了駕駛員的位置，那麼應該向顧客詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓顧客進行實際操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統的表現、音響和空
調、車門發動機蓋等。最後，引導顧客到發動機蓋前，根據實際情況向顧客介紹發動機及油耗情況。
6）第六方位
汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側，打開發動機蓋，固定機蓋支撐，依次向顧客介紹發動機艙蓋的吸能性、降噪性、發動機佈置形式、防護底板、發動機技術特點、發動機訊號控制系統。合上發動機艙蓋，引導顧客端詳前臉的端莊造型，把顧客的目光吸引到品牌的標識上。所有的顧客都會關注發動機。因此，汽車銷售人員應把發動機的基本引數包括髮動機缸數、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給顧客做詳細的介紹。
由於介紹發動機的技術引數時需要比較強的技術性，因此在打開發動機艙蓋的時候，最好徵求一下顧客的意見，詢問是否要介紹發動機在運用六方位繞車介紹法向顧客介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應該闡述的、對應的汽車特徵帶給顧客的利益，靈活利用一些非正式的溝通訊息，展示出汽車獨到的設計和領先的技術，從而將汽車的特點與顧客的需求結合起來。總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，並且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓顧客對車型產生深刻的印象。
1.2.2.車輛介紹的原則
銷售人員在進行產品推介時，需要注意的事項有很多。例如，維持良好的產品說明氣氛；選擇恰當的時機進行產品說明；產品說明中切不可逞能與顧客辯論等。
1.瞭解你的產品一次成功的銷售與銷售人員對本產品及本行業專業知識掌握的程度有直接聯絡。只有對本產品的知識熟練掌握，同時明確本產品與行業內競爭對手的產品相比，有哪些有利條件和不利條件，才能在產品展示與推介過程中揚長避短、發揮優勢。
2.產品的基本知識（1）產品的硬體特性。產品的效能、品質、材料、製造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等。（2）產品的軟體特性。產品的軟體指設計的風格、色彩、流行性、前衛性等（3）使用知識。產品的使用方法，如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制等。（4）交易條件。付款方式、價格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程式等
3.競爭知識與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關心之處、法律法令服務等相關的規定事項。（1）掌握產品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了必須具備完備的產品知識外，還需要明確重點地說明方向—產品的訴求點。有效、明確地訴求重點來自於平時對各項情報的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產品的竟爭差異基於一個基本的市場原則，即市場竟爭的存在性，銷售人員可以將同類產品進行比較性分析，從而找出自身產品的優點與不利因素，在產品展示的過程中做到趨利避害。
4.如何揚長避短在進行產品展示時，切忌對本產品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。採取擺事實、講道理的方法，針對顧客的需求，突出產品的優勢，迴避產品的不足，以優點彌補缺憾，才會收到令人滿意的效果。
5.用顧客聽得懂的語言銷售人員在進行產品展示的時候，一定要掌握這樣一個重點：必須肯定顧客能夠聽明自我們的語言。一些專業術語、行話一定要用通俗易懂的語言表達清楚，千萬不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。
1.2.3.車輛介紹的技巧
產品勸購是一門藝術。
銷售人員在進行勸購時應該注意自己的語氣和用詞。說話不能太多太快或者漫不經心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿主意，滿足顧客受尊重的需要
1.巧妙讚美顧客巧妙地介紹自己的產品，有效地讚美顧客，將產品的優點與顧客的利益點有效地結合起來。在展示產品的過程中，不動生色地讚美顧客，贏得顧客的好感與信任，這就是聰明的銷售人員必須學習的成功秘訣。
2.打個恰當比喻有時候又臭又長的產品說明，不但不能起到勸購的作用，反而會引起顧客的反感。現在是個講究效率的社會，幾乎沒有人願意花費太多的時間來聽銷售人員長篇大論的產品介紹。因此，給你的方案打個恰當的比喻，用最簡短、最精練的語言，最恰當、最形象的比喻，將它們表達清楚，這是銷售人員在產品勸購中一項重要的技能。
3.將缺點“全盤托出”任何產品都會存在一些缺陷，這些缺陷對你的銷售存在著諸多不利的因素，很多時候它們是你推銷失敗的罪魁禍首。然而，永遠不要把產品的缺陷當作是一項秘密，因為這是一種欺騙行為，一旦顧客發現你有意隱瞞，勢必會導致你信譽的喪失因此，當產品的某一項效能不符合顧客的要求時，應當將這個缺點當著顧客的面“全盤托出”；然後，再想辦法把顧客的眼光引向產品的優勢，著重表現出產品高於其顧客同類產品的地方。只有如此，才能化缺點為優點，化“腐朽為神奇”。
4.讓顧客參與其中在銷售時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個汽車營銷實務不完美的商品，賦予對方修改的權利。“人之患，好為人師”，當顧客參與了“使方案或商品更完美”之後，顧客會更樂於接受你的建議
1.2.4.車輛介紹應注意的問題
1.對自己所介紹的內容要有信心顧客在向銷售人員瞭解情況時，非常注意銷售人員非語言部分的資訊表達。顧客們除了要對銷售人員所講的內容進行分析外，還會根據銷售人員講話時的表情、語氣、聲調和態度來作出判斷。如果銷售人員對自己講的內容有所懷疑、缺乏信心時，自信心將會受到影響，隨之面部表情也會發生微妙的變化。儘管銷售人員可能會竭力掩飾，但這種微妙的變化會馬上讓顧客察覺到。對於顧客們而言，連銷售人員自己都不認可的產品，憑什麼我們還要去買。這就是為什麼要求銷售人員在進行產品展示與說明時應允滿自信、允滿激情、面帶微笑。
2.介紹中不能涉及大多的知識與概念從心理學角度講，顧客在接收任何資訊時，一次只能接收6個以內的概念。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結果，當顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦後。
因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用6個關鍵的概念建立顧客們的選擇標註就可以。如介紹發動機時，最關鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這麼多的概念一下子介紹給對汽車並不專業的顧客，顧客們就會如墜雲霧之中，根本不知道什麼最重。此時銷售人員只要告訴一般1.3L排量的發動機，如輸出功率能夠達到60kW，輸出扭矩能夠達到100N·m以上，而且氣門數量在16個以上就是一款好的發動機這裡只用了三個概念，就讓顧客有了一個自己的選擇標準。
此時，如果顧客對發動機興趣濃厚，有希望多瞭解一些情況的話，可以再把汽缸數、壓縮比、凸輪軸等概念介紹給顧客們注意，這樣的介紹不只能單純只是一個概念，而應該把該概念的含義及對顧客的利益清楚地表達出來。如單凸輪軸和雙凸輪軸，它不僅僅是用一根軸還是兩根軸來控制進氣和排氣，雙凸輪軸的結構對發動機的效能有提升，但會增加投資成本。如果顧客關注發動機的效能而對投資不做計較的話，選擇雙凸輪軸的發動機會更好。
歸納一點，在向顧客介紹和展示汽車產品時，必須針對顧客關注的那一點說清楚，同時最多隻能給出6個概念，除非顧客在這方面很專業或顧客們對銷售人員的介紹非常感興趣並願意接納。
3.介紹產品時不要大積極
這裡所指的“不要太積極”不是說可以用消極的態度對待顧客，而是指在產品介紹中當顧客沒有提出要求時，不要賣弄自己專業的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。
4.要學會處理意外情況
產品展示與說明中經常或有意外的情況發生，可能是銷售人員介紹錯誤，更可能是顧客的看法錯誤。
此時，要注意做到以下幾點；
1）馬上修正自己的錯誤並向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯，關鍵的是出錯後的表現。一次，一位銷售人員在向顧客介紹千里馬轎車的發動機時，講到一個錯誤觀念，告訴一位顧客說千里馬轎車的發動機是起亞公司原裝發動機，共有16個氣門，所以動力效能相當不錯，輸出功率和扭矩大。同時，銷售人員特別指出，在10萬元以內的家庭轎車中只有千里馬轎車的發動機是16氣門，像羚羊轎車的發動機只有12氣門。當時，作為顧客對銷售人員的說法表示出了異樣，但該銷售人員並未發覺，也沒有做出修正。當然，該顧客最終沒有與該銷售人員成交
2）如果是顧客的錯誤，應表示出“不要緊”的微笑經常會遇到一些對汽車有一定了解並不那麼專業的顧客，顧客們為了在洽談中左右談判的局面，往往會表現出自己很專業的樣子，但當顧客們對某些問題提出的看法又往往不正確。此時，銷售人員最容易衝動的行為，試圖去糾正顧客的說法。如果銷售人員這樣做了，就會發現讓顧客很難堪，下不了臺，甚至感覺非常沒有面子，結果就是該顧客再也不會找這位銷售人員買車了。遇到這用情況，最佳的處理方式：如果顧客沒有意識到這樣的問題，銷售人員千萬不要自做聰明地去糾正；如果顧客已經認識到自己出錯了，要面帶微笑地說：“不要緊，誰都會發生這樣的錯誤，剛開始時我也出了錯”如果此時銷售人員給足了顧客面子，顧客反過來也會回報銷售人員並買單。
3）別在顧客前說第三者的壞話這裡的“第三者”主要指競爭對手。一般而言，顧客為了降低自己購車的風險，往往會花費大量的時間去廣泛地調查。因此，有可能對調查過的銷售商和銷售人員會建立認識和好感，往往會有些汽車銷售人員由於經驗不足，當顧客提及競爭對手時銷售人員會緊張，生怕這些對手會搶走自己的生意。因此，會針對這些“第三者”提出貶低的評價，這些評價就有相當一部分與顧客已經建立起來的認識發生衝突。結果不但沒有降低顧客對第三者的認同，反而再一次增加了顧客對競爭對手的關注和認同。此時如何巧妙地處理這樣的情況就成為一個銷售人員是否專業的一個標誌。最佳的做法是輕描淡寫或以忽略的方式，或先認同顧客的看法，再以“只是”、“不過”、“如果”等轉折詞進行變換，千萬不能用“是的……但是”這樣的語氣非常強硬的語氣來表示。如果銷售人員對顧客提出的競爭對手的優勢表示出不以為然的表情，則顧客就會覺得顧客們提出的問題不應該是汽車選購中最應關注的問題，反而有利於提高顧客對銷售人員所涉及內容的關注度。第三者還包括銷售人員自己的同事。有時某些銷售人員為了自己的業績，會在銷售中，對顧客提及到的前面與顧客們打交道的同事進行貶低，殊不知越貶越讓顧客覺得這家公司不可信，這位銷售人員不值得合作。如果能夠在顧客面前對自己的同事大加讚美的話，不僅不會失去顧客，反而會讓顧客對銷售人員產生敬佩，更有利於達成交易。
4）保全顧客的面子一個成功的銷售是讓顧客高興而來，滿意而歸。誰也不希望在與銷售人員的接觸過程中發生不愉快的行為，但有時會由於銷售人員無意識的行為讓顧客動怒，從而不利於銷售的順利進行。有這樣一個案例，即顧客的小孩用玩具敲打寶馬轎車車蓋，當時那位銷售人員告訴小孩如果敲壞的話要顧客父親賠，父親聽到這句話後說了一句“不就才一百多萬元，有什麼了不起!”如果此時銷售人員換一種說法就可以讓顧客挽回面
子。例如,“實在對不起，我說的不是這個意思，我只是不希望您買回去的是一部不完美的寶馬轎車”。
試乘試駕是讓顧客感性地瞭解車輛有關資訊的最好機會，透過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，並針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。
表10-1試乘試駕標準表
時間標準
試乘試駕前•試乘試駕前按要求填寫試乘試駕表格
•試乘前，銷售顧問應親自檢查試乘車，並根據客戶特性需求調整車輛
客戶到達時•試乘前先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規範、試乘試駕時間•試乘開始前，協助調整座椅，介紹儀表板功能，繫好安全帶
客戶試乘試駕•在不同試乘路段，銷售人員應簡單描述體驗重點；並遵守交通法規
•客戶試乘試駕時演示介紹重點見上表
•先由銷售顧問演示駕駛，再請客戶入座，由客戶駕駛，儘量不講話，由客戶自己體驗。試乘試駕促進•利用意見調查表，引導客戶回展廳
•瞭解客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約
•完成各項記錄送客戶離去
1.3.1.試車準備階段
注意事項
規劃試車路線，使顧客有足夠時間來體驗車的效能，熟悉並喜歡這部車。必須按照規定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時在選一些坑窪、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應性，以舒適、安靜為原則，時間控制在15min左右為好
1.3.
2.試車車輛選擇
選擇一部已被顧客基本確認、與顧客的要求與願望基本相近(如果不能完全符合的話)的試車車輛。
車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標誌,CD換碟盒中裝有CD，車內有腳墊。其他要求參照管理手冊中展車規範要求的相關內容執行;
1.保持車內外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。
2.試車車輛要保全險。
3.顧客必須持有國家規定的C級或C級(新照C1,C2,B1)以上的的機動車駕駛證，才能親自駕駛相應的試車車輛
4.根據試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。
表10-2試乘試駕登記表
試乘試駕登記表
序號試駕日期
試駕
時間
客戶姓名試駕車型顏色車牌號或VIN碼
銷售
顧問
經理
確認
1 2
3
4
5
6
7
8
9
10
5.準備並簽訂協議書。協議書具體內容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權利和義務，以規避不應承擔的經濟、法律責任。具體格式、內容。參見表10-3所示
表10-3試乘試駕協議書
6.準備好《試乘試駕協議書》，請顧客填寫。
1.3.3.銷售人員客戶試駕介紹
充分了解顧客的背景資料，如職業、現有車輛、駕照確認等，瞭解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。
針對填寫《試乘試駕登記表》的資訊，顧客的需求做適當的車輛介紹，並想方設法引導顧客一起參與，以使顧客對車輛有一定的認同和喜好開啟發動機蓋，將本車的發動機有別於其他發動機的特點簡要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示範操作高靈敏度的遙控式安全中控門鎖，將車門解鎖並將四門車窗和大窗降下和開啟，展示其活動自如。
1.3.4各種車況與路況下的演示重點
試乘試駕時，透過車況與路況演示如表所示，讓顧客瞭解演示路段和演示重點。
表10-4各種車況與路況下的演示重點
演示路段演示重點
發動與怠速•介紹如音響、空調等需發動後才可以使用的功能；體驗怠速靜肅性起步時•請客戶體驗發動機加速性、噪音、功率/扭矩的輸出、變速箱的換擋平順性
直線巡航•體驗室內隔音、音響效果、懸掛系統的平穩性
減速時•體驗制動時的穩定性及控制性
再加速時•體驗傳動系統靈敏度，變速箱換擋的平順性及靈活性，發動機提速噪音
高速巡航•體驗風切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力
上坡時•發動機扭矩輸出、輪胎抓地性
轉彎時•前擋風玻璃環視角度、前座椅的包覆性、方向準確性
行經轉彎•轉彎時車輛操控性及油門控制靈敏性
空曠路段•示範行駛中使用方向盤上多功能控制(如裝備)
1.3.5..顧客駕車與顧客感受
試乘試駕過程中確認顧客熟悉了車內各項必要的功能配置和功能鍵後，與顧客交換駕駛座位，提醒顧客要系安全帶，請顧客將座椅調至最佳位置，調整好後視鏡；請顧客試踩剎車油門及離合器，感知它們的精確程度；瞭解擋位；囑咐顧客要精力集中駕駛，注意行車安全在顧客駕駛過程中，應有意識地將顧客參與和顧客的體驗融入到試乘試駕的活動中去。體驗內容主要包括：關車門的聲音，是實實在在的聲音，並非空蕩蕩的感覺；發動機的動力、噪聲，請顧客感覺啟動發動機時的聲音與發動機在怠速時的車廂內的寧靜；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調方向盤、自動恆溫空調系統等各功能開關操控簡便，觸手可及；音響環繞系統保真良好；試乘試駕的舒適性，即使車行駛在不平坦的路面上，由於車輛紮實的底盤、優異的懸掛系統與良好的隔音效果等特性同樣讓乘座者舒適無比；直線加速，檢驗換擋抖動的感覺；車輛的爬坡效能，檢驗發動機強大扭力在爬坡時的優異表現；體驗車輛的制動精確、安全性，制動系統以及安全系統等的特點。試駕完成之後，引導顧客回到展廳，讓其坐下來好好休息一下，為顧客倒上一杯茶水，舒緩一下顧客剛才駕車時的緊張情緒，重新體驗一下試駕時的美好感受。
經典案例
豐田VIOS六方位繞車介紹法
銷售顧問:XXX
買家:XXX
銷售顧問：請問先生怎麼稱呼?
買家：我姓X
買家：好的
一.車正前方
銷售顧問：第一方位車輛正前方，您現在看到的這款車是豐田VIOS轎車。從車輛前端的這個角度我們會看到這款轎車的整體佈局。整車設計富於簡酷理念，躍動V字前臉造型顯得活力十足。前大燈的線條和前保險槓的完美結合顯得非常銳利，極具動感。全車鈑金間隙和段差均勻，配合帶平滑流線設計的引擎蓋不僅體現出了VIOS的時尚特性，還能有效地降低風阻、減小風切音。前格柵開口幅度寬，展現品位，雙線格柵橫欄，更提高了外觀的精緻感受。您是否有相同的感受呢?如果您沒有問題的話我們進入下一個方位。
二.車側
第二方位車側45°在這方位我主要向你介紹VIOS的安全和舒適。VIOS長4300mm，寬1690mm，高1490mm，帶有流暢腰線的車身更顯VIOS動感十足，而且能有效地降低風阻，減
少油耗。僅有4.8m最小轉彎半徑，實現了靈活的操控性，即使面對狹窄通道也能穿梭自如。VIOS採用豐田獨有的輕量化高強度GOA車身，配合A、B、C柱的高剛性設計，能夠在碰撞發生時有效吸收碰撞能量，並將其分散至車身各個部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護座艙的空間，讓擁有VIOS的您，同時擁有更好地保護。VIOS採用15英寸鋁合金輪轂、185/60R15的鋁合金輪胎，搭載了ABS、EBD、BA等安全系統，讓行駛更平穩更安全。VIOS採用的是前麥弗遜式，後拖曳臂式懸架系統，使得行駛更穩定，乘坐更舒適。
三.車尾端設計
三.行李箱空間
第三方位車後尾好，我們現在來看一下它的尾端設計。VIOS的尾部設計堅實飽滿，而隱藏式天線設計更增添了後部的美感，還能一定程度地減小風阻。行李箱開口寬，設計人性合理，使用方便。組合式後尾燈，凌厲光芒，凸顯時尚態度，獨特的造型更透射出無與倫比的個性魅力。如果這邊您沒有問題的話，現在我們來到這邊。
第四方位車後座VIOS的軸距為2550mm，使其有了較寬敞的車內空間，能使絕大部分人在後排乘坐時都能找到舒適感。而且VIOS的後排地板平整化設計能給乘坐人員更充裕的腿部空間，達到了905mm。475L 的大容量空間配合6/4分割可倒式後座椅方便放置體積更大或尺寸更長的物品。配合VIOS的卓越靜謐性，能為乘坐人員帶來美好愉快的乘坐感受。
第五方位乘客/駕駛室餘先生您看這款車VIOS以淺灰色內飾為主色調，並採用了可上下調節式的三幅式方向盤，更符合其簡酷風格的定位。智慧鑰匙的一鍵啟動系統，更為人性化。中控臺的銀色塗飾凸顯了金屬的質感，自發光式儀表盤、T 字型儀表板在中間顯
四.車後座位設
五.駕駛室
五.儀表盤
五.前乘客
得非常個性。VIOS搭載了可以六向手動調節的高包裹性WIL概念座椅，不僅提高了駕駛的舒適性，還具有非常重要的被動保護功能，在發成追尾時，能更好地保護前排人員的頸部，大大地減少頸部的損傷程度。獨具一色的前閱讀燈，讓您在黑暗環境下也能繼續閱讀。VIOS還搭載了預緊限力式安全帶和可潰式方向盤等安全系統，可以使您能更安心地駕駛車輛。VIOS帶有的電動可摺疊後視鏡記成轉向燈設計不僅美觀，而且還能提高行車時的安全性。車頂的電動天窗，可讓您更好控制車內空氣及方便上半身露在外面擁抱大自然，開闊視野滿足用於移動攝影的拍攝需求。VIOS有著豐富的儲物空間，功能分類齊全（如手套箱、中央扶手盒、前門側儲物盒、前面板杯架和後排杯架等）。VIOS還帶有發動機鎖止功能，避免了車輛被盜的可能性。裝配SRS空氣囊緩解對駕乘人員可能造成的嚴重傷害。請您一起喝我來看看這款車的心臟。
第六方位發動機室開啟引擎蓋後你會看到整體的佈局非常合理。從各個細節中都能看到VIOS的做工精細和獨到匠心。VIOS採用了1.6L12R-FE雙VVT-i技術發動機，具有環保、減震和降噪的效能，能為您節約成本，由於採用了液針搖臂軸式氣門機構更有效減少了凸輪軸和滑動部件的摩擦，顯著提升了燃油經濟性加之經過優先的發動機部件剛件，實現了優異的低振動和靜謐性。我的講解就到這裡了，要是您有時間的話，我建議你做一下VIOS轎車的試乘試駕，相信您在這個過程中會有更加直觀的體驗。謝謝！
六.發動機室
專項實訓11某汽車銷售店內車輛展示方法的運用
實訓專案：
某汽車銷售店內車輛展示方法的運用
實訓目的：
透過專項實訓，幫助學生學會六方位繞車法和FAKE法實際運用能力，達到學習目標要求。
實訓步驟：
根據實訓條件，設定幾個汽車品牌，學生自主選擇一個品牌，按六方位繞車介紹法；1、寫出汽車品牌介紹文稿；2、模擬展示品牌介紹。
☆學生分成三個大組，設定第一組的每位學生輪流獨立扮演銷售顧問；第二組兩位學生扮演顧客；第三組為評議組；三小組的扮演角色可以分別輪換。
☆模擬汽車顧客和客戶展示汽車銷售情境；
實訓考核：
☆老師統一制訂評分表；活動準備是否充分，扮演角色是否接近真實情境；
☆產品介紹言語是否順暢；雙方溝通、互動情節是否恰當，處理過程是否生動等。
☆小組學生對實訓的效果互評。最後老師點評。
實訓報告提交方式：
上交實訓報告。
六方位繞車介紹評估表
班級：姓名：車型：總分:100分得分:
年月日
方位介紹主要內容
分
值
F A B
得
方
位
介紹主要內容
總體品牌、LOGO3
車
後
座
人機工程學座椅（防潛滑)2總體介紹
後座中央扶手2
左前方橫隔柵及中網1隔音、降噪設計2晶鑽頭燈340：60可摺疊後座椅1引擎蓋立體肌線1
LED高亮度尾燈2美規安全大型保險槓2空氣力學一體式後尾箱1前後保險槓三重防護2鍍鉻裝飾條1
駕
駛
LED冷光儀表2
發
動機
室三菱4G15S發動機8雙色內飾2電控多點順序式燃油噴射供
油系統（MPI)
1前風擋遮陽處理1雙點火線圈無分電器直接點
火系統（DIS)
防炫目車內後視鏡附帶中
文八向顯示
2德爾福的電噴管理系統2音響系統2歐III排放2
可調式方向盤及液壓轉向
助力
乘客側流線型高腰線2
人性化設計（儲物空間
安全帶未系提示，車門未
關提示，環形點火照明燈
等）
4醒目的側轉向燈1人機工程學座椅（可調式）2鍍鉻的門把手1空調系統2麥弗遜式獨立前懸掛2
拖曳臂式獨立後懸掛2
轉彎半徑2
輪胎尺寸2
3H高剛性車身底盤經特別
加固
2
四門防撞杆2
雙安全氣囊3
可潰縮式方向盤轉向柱3
ABS+EBD4
四輪盤式剎車4
9"真空制動助力器3
分值權重:F:20%,A:30%,B:50%
21
專案十車輛展示與介紹
[能力目標]
1、能夠運用六方位繞車介紹法抓住展示要點向客戶介紹汽車產品；
2、能夠根據客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；
3、能夠在客戶試乘試過程中提升客戶對車輛的良好感覺促進成交。
［知識目標]
1、瞭解車輛展示的基本要點；汽車產品六方繞車介紹的技巧和方法；
2、掌握客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；
3、掌握銷售人員針對客戶試乘試駕業務過程的介紹要點。
在4S店展廳內，將客戶帶到有意向購買的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開始對他們所關心的車輛問題介紹和展示，並且在介紹的過程中可以讓客戶加入陳述，必要時引導客戶進入試乘試駕流程，並在試乘試駕過程介紹車輛的動態效能，加深對選擇車型效能的認識和體會，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購買意向。如何為客戶進行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學習掌握的內容。
1
專案資料
一、展廳銷售如何展示車輛和介紹
1、車輛展示和介紹
車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個固定的地方進行的展覽，其中會包括一些有關汽車詳細資料的說明和特點。一般來說，車輛的介紹指的是展廳銷售工作人員向客戶介紹車輛的材料、外形、顏色，以及車輛實用性和功能。車輛展示分靜態展示和動態展示，在展廳內向客戶介紹車輛，一般為靜態展示；給客戶提供試乘試駕活動及過程中介紹車輛效能等，為動態展示。兩者的概念雖是有區別，但是主要都是強調展廳銷售時，必須要讓客戶對車輛的認識有著清晰的思路和親身體驗過程，在車輛介紹中，銷售員對於產品的寬廣知識面能讓客戶產生信任感。
2、讓客戶參與到車輛展示中
展廳銷售在進行車輛展示的過程中，要保證客戶已經在接受和了解你所陳述的資訊，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。因而可以讓客戶參與到車輛的展示中來，與客戶進行有效的交流，讓客戶向銷售人員進行提問，這樣有利於更瞭解客戶的動機和要求。最後，讓客戶親力親為，在試乘試駕展示車輛的時候，可以邊介紹，邊讓客戶切身體會你精彩的車輛描述。
3、在車輛展示中，確定客戶的需求
對於客戶需求的確認從來不會結束。客戶的需求不是不變的，會根據不同的因素改變而去改變的，所以在對客戶進行車輛展示中，要確定客戶的需求。為了賣給客戶最適合的車，那就應該是透過銷售人員的合理的建議，而建議前就該要確定客戶的需求。只有透過這樣，才能順利促進交易。
在展示和介紹車輛的過程中，展廳銷售除了對於產品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。
二、EMGRAND EC7EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本
六方位繞車介紹法：這裡所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車後方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車，六方位具體內容車前方:
汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉向客戶，距離30釐米，左手引導客戶參觀車輛
EMGRAND EC7EC71.8L尊貴型繞車介紹
B：你好!
A：先生/女士，這次來的話是來看新車還是有什麼需要服務的呢?
B：我來看新車。
A：請問你是有中意的車型還是隨便看看呢?
B：我想要看看EMGRAND EC7EC7。
A：哦，您是要看我們全新上市的EMGRAND EC7EC7，那在我們這裡您有沒有熟悉的銷售顧問呢? B：沒有。
A：對了，還未請教先生/女士，如何稱呼?
B：我姓X
A：方便跟你請教一張名片嗎?
B:(遞出名片),/很抱歉，我沒有帶。
A：請問X總有沒有對EMGRAND EC7EC7的某部分特別感興趣，比如：效能、配備或者我用20min 為您完整的介紹，不知道您時間上方便嗎?
B：您都介紹好了。
B：好的。
A：請這邊來。
(車前)
A:X總，您面前的就是全新上市的EMGRAND EC7EC7了。X總您看，車頭曲線飽滿圓潤，採用這樣的設計，不但突出發動機罩線使車身顯得更為強壯，還能滿足最新的行人安全標準。進氣格柵面積的超大設計既起到了增加進氣量的效果，更能有效的提升散熱效率。車身同色一體式保險槓美觀大方而且抗撞能力強，可以承受相當力量的衝擊，外觀上也很自然的與車體結合在一起，起到了很好的裝飾作用。X總，您在看看這大燈組合，EMGRAND EC7EC7尊貴型採用的鹵素前大燈組，穿透能力強，使用壽命長。還帶有大燈自動感應控制系統，提升了行車安全。
(發動機室)
A:X總，接下來我將為您介紹EMGRAND EC7EC7的發動機技術。您看這厚實的機艙蓋就可以發現吉利公司對EMGRAND EC7EC7的安全設計是真材實料的，您看裡面還裝了優質的隔音棉，可以起到很好的隔音效果。
X總，在您面前的就是排放達到國IV標準的1.8L DOHC智慧發動機，它的最大功率為102kW，最大扭矩172N`m，配備CVVT智慧連續可變進氣正時系統，可使發動機精確的控制空燃比，大大提高了發動機動力性和經濟性，發動機本身採用高壓鑄造鋁合金汽缸體，與鑄鐵相比，不但減輕了自身重量30%，而且擁有更好的散熱性。EMGRAND EC7EC7“0~100km/h加速時間為11.35秒，在同級別車型中是很樂觀的，百公里等速綜合油耗僅為6.5升，這是EMGRAND EC7EC7經濟性的最好寫照。
X總，請，我們繼續往後看。
(車身右側)
A:X總，請看，從這裡我們可以看到車身線條從大燈組開始直至車後的強勁收尾，車身線條動感精緻。
X總，我們來看看車身右側，EMGRAND EC7EC7長4635mm，寬1789mm，高1470mm，軸距2650mm，最小離地間隙為167mm，可使車輛具有很好的透過性。前懸掛採用麥弗遜式獨立懸掛，後懸掛採用拖拽臂式獨立懸掛，鋁合金的輪轂,16英寸子午線輪胎，前後都採用通風盤式制動器，可使制動器有良好的散熱性。EMGRAND EC7整車配備了ABS+ESP+EBD主動安全電子裝置，還配備了BMBS胎壓監測系統，這是吉利自主研發獨有的技術，而且很好的應用在了這臺EMGRAND EC7EC7上，大大提高了行駛安全性。後視鏡電動調節可加熱，可以摺疊，並配有轉向燈。(後排座椅)
A:X總，我們來看看它的後排座椅以及空間，寬大舒適的後排空間相當值得稱讚，後排還配有中央扶手箱，上面的杯架可以給後排的乘客在飲水時提供極大的方便。X總，您再看看，為每位乘客標配的三點式安全帶，而且所有安全帶都有預收緊和限力裝置，兩側配有安全氣囊，車門上配有兒童鎖，這些標準配置可以說是EMGRAND EC7EC7安全品質的最好體現。(車後方)
A：好,X總，我接下來為您介紹EMGRAND EC7EC7的尾部。您看，動感鮮豔的人性化尾燈，可以給
人一種親切的感覺,LED高位制動燈設計的恰到好處，很形象。它還配備了四探頭倒車雷達，這在您倒車的時候可以給您安全提示。X總，讓我們來看看EMGRAND EC7EC7的後備箱，看到這，你有什麼感覺?
B：容積很大!
A：是的,680L的後備箱容積，可以放置相當多的行李物品，這在您全家旅行時是非常方便的。
(前排座椅)
B：很好!
A：請問我可以坐到副駕駛室繼續為您介紹嗎?
B：可以。
A:X總，請看，這款集音響、空調、DVD、行車電腦綜合資訊與一體的多媒體控制系統，彩色液晶觸控式螢幕，貼心配置的中文作業系統，全新升級的旅程電腦，實現駕駛中的人車對話，讓您輕鬆瞭解行車資訊，它還配備了GPS導航系統，您可以很清晰的知道自己現在的位置。四區獨立控制自動恆溫空調，可以滿足前後及左右乘客的不同需求。這款車配備的是CVT 無級變速器，它可讓您感受從起步到高速行駛的這種平順舒適的加速感。主副駕駛室前方和左右兩側都配有安全氣囊，左右兩側還有窗簾。這種雙前四側安全氣囊、四側安全氣簾配合預緊限力三點式安全帶，可以給所有乘客多元化的安全保護。EMGRAND EC7EC7的尊貴車型配備的天窗可以讓您親近自然，沐浴Sunny。
三、車輛展示的過程中應注意哪些?
車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來了一批汽車，現在公司要將這批汽車在展廳內進行展示。假如你是小吳，在進行車輛展示的過程中應注意哪些?
1、按規定擺放車輛的行路架;
2、展車要全面清潔衛生，無手紋、無水痕，尤其是車門把手;
3、輪轂中間的車標牌應與地面成水平狀態；輪胎清洗乾淨，並進行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導水槽內要保持清潔、無異物，注意導水槽內卡住的一些石子等東西;
4、前排座椅調整到適當的距離，且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能一個在前、一個在後，而且座位與方向盤之間要有一個適當的角度，以方便客戶進出；拿掉方向盤、倒車鏡、遮陽板上的塑膠套；調整好倒車鏡、後視鏡，使其處於一個合適的位置;
方向盤擺正並調整到最高位置，如果太低，會使客戶坐進去感覺侷促彆扭；將儀表盤上的時鐘調教出標準的臺北時間;
5、確認各功能開關處於合適的位置並試用，空調出風口在空調開啟後有風;
6、確認一到兩個收音機功能範圍內的頻道，左右喇叭聲道、音量已調好；確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片;
7後座椅安全帶摺好用橡皮筋紮起來塞到後座座位中間的縫兒裡面，留一半在外面;
8、展車裡面放一些帶有品牌標誌的腳墊，並注意標誌的方向，朝前、放正，髒了及時更換;
9、後備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在後備箱的正中間;
10保證電瓶充足、有電。
專案分析
經過以上所給出的專案資料分析，認知到車輛展示與介紹的重要性和內容簡介，要想完成專案要求，必須瞭解車輛展示的基本要點；熟悉車輛標準流程；掌握汽車產品六方繞車介紹的技巧和方法；掌握銷售人員針對客戶試乘試業務過程的介紹要點。
本專案可以細分為以下3個任務:
任務1.1車輛產品展示
任務1.2車輛產品介紹技巧
任務1.3客戶車輛試乘試駕
任務1.1車輛產品展示
新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產品質量的信任，對頗具竟爭力的特徵和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。
1.1.1.展示要點
為方便顧客的參觀與操作，銷售人員應把以下方面作為要點來執行
1.注意車輛的顏色搭配。展示區域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會更好一些。
2.注意車輛的型號搭配。同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動門窗，有的不是，不同型號都應搭配展示
3.注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺錯落有致，而不是零亂無序
4.注意重點車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬於旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。
5.注意凸顯產品特色。這是體現產品差異化，提高竟爭力，使顧客加深印象的重要手段。
1.1.
2.視線以內的標準
按規定擺放車輛的資料展示架。在實際生活中，我們發現許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規範，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳裡沒有協調性、一致性，很隨意，擺的位置也不規範，有的在前面，有的在後面，還有的在側面，什麼情形都有，這是需要改進的。
展車要全面清潔衛生，無手紋、無水痕(包括髮動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位)。大家知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸控便會留下指紋。因此，銷售人員在車輛裡面要隨時隨地地按規範保持車輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車輛夾縫裡的水跡尤其要注意擦乾淨，不能留有死角。車輛要保持一塵不染，發動機蓋開啟以後，凡是視線可及的範圍內都不允許有灰塵。輪毅中間的LOGO(車標牌)應與地面成水平狀態。輪胎導水槽內要保持清潔、無異物。因為車是從外面開進展廳的，難免會在導水槽裡面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗乾淨。前排座椅調整到適當的距離，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前，一個後；不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些,
而且座位與方向盤也要有一個適當的距離，以方便顧客的進出；兩者距離太近了，顧客坐進去不方便，這樣會使顧客有空間侷促感，還以為是駕駛室空間小了，其實是那個座位太靠前的緣故。新車在出場的時候，方向盤上都會有一個塑膠套，還有些倒車鏡、遮陽板也是用塑膠套給套起來的，這些都應拿掉。調整好倒車鏡、後視鏡，使其處於一個合適的位置。方向盤擺正並調到最高位置，如果太低，顧客坐進去以後會感覺侷促彆扭。將儀表盤上的時鐘調校出標準的臺北時間。確認各功能範圍內的頻道包括交通臺、文藝臺在內已調好，左右喇叭聲道、音量也已調好，可以視顧客的年齡、性別、愛好，為顧客提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光碟展示確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片。後座椅安全帶摺好用橡皮筋紮起來塞到後座椅座位中間的縫隙裡面，留1/2在外面。一般展車裡面都會放一些腳墊，是怕顧客腳上有灰弄髒了車子。每一個4S店都會事先製作好腳墊。例如，沃爾沃的腳墊上面應有沃爾沃的標誌，擺放的時候應注意標誌的方向。同時要注意腳墊放正，髒了以後要及時更換。後備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在後備箱的正中間。展車放置時間長了，電瓶可能會虧電，所以要保證電瓶充足有電。輪胎僅洗乾淨還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得亮一些。輪胎的下面應使用墊板。很多專業的汽車公司都把自己專營汽車的標誌印在墊板上，這樣會給顧客留下一個良好的整體感覺。
任務1.2車輛產品介紹技巧與方法
1.2.1.車輛介紹的方法
1.FAKE法
FAKE法是進行產品展示與說明的最有效的方法之一。
FAKE法應用的關鍵：第一步，介紹產品的特性；第二步，介紹產品的優點；第三步，具體闡述產品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據證明上述效能的可靠性。
2.構圖講解法當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識裡為這件事構造出一副圖畫，然後根據這副圖畫做出判斷。在產品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構圖的效果，達到有效刺激顧客購買慾望的目的。
3）構圖講解法應用的重點銷售人員根據所銷售的產品，提煉出一個銷售主題，然後為這個主題構造一個應用的情景，最後將主題與情景搭配，連輟而成一個故事透過這種方法，為顧客構造出一副幸福、美滿的圖畫，激起顧客對這副美麗圖畫的嚮往，從而使顧客接受你的產品介紹，並且購買你的產品。
3.道具演示法為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對於保險的解說—這就是道具演示法。應用道具演示法進行產品解說，有以下幾個注意事項：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是透過道具演示來喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時，語言、手勢動作與道具的應用要配合協調，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無法確實體會產品特色的情況下應用，要根據所銷售產品的特點，決定是否採用道具演示法，或應用什麼樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應用不好，還不如不用。
4.六方位繞車介紹
環繞產品對汽車的6個部位進行介紹，有助於銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內容，並且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特徵和好處。在進行環繞介紹時，銷售人員應確定顧客的主要需求，並針對這些需要做講解。銷售人員針對顧客的產品介紹，進行車輛展示以建立顧客的信任感。銷售人員必須透過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產品特性，幫助顧客瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時顧客才會認識其價值。直至銷售人員獲得顧客認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成，而六方位繞車介紹可以讓顧客更加全面地瞭解產品。
汽車的一個六方位繞車介紹標準流程。
1）第一方位
汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。
當汽車銷售人員和顧客並排站在汽車的正前方時，顧客會注意到汽車的標誌、保險槓、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷裝置，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。
2）第二方位
汽車銷售人員就要引領顧客站在汽車的左側，從而發掘顧客的深層次需求。無論哪一類顧客，看到汽車的第一眼就坪然心動的都不多見。哪怕顧客看起來與汽車很投緣，顧客還是要進一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那麼出色、那麼優秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在於氣質的匹配程度。汽車的氣質個性是否與購車者匹配呢?走到一輛轎車的側面，讓顧客聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精緻的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，展示體驗一下寬敞明亮的內乘空間。顧客就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和讚美，顧客一定心神搖曳
3）第三方位
汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正後方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背後，距離約60cm，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、後風窗加熱裝置、後組合尾燈、尾氣排放、燃油系統。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。千萬不要以為這一步驟多餘，很多挑剔的顧客不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由於顧客剛剛走過汽車左方的時候過於關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要徵求顧客的意見，在給他們全面地介紹後仔細地答覆。
4）第四方位
此時正是銷售人員爭取顧客參與談話的時刻，銷售人員應該邀請顧客開啟車門、觸控車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應並邀請顧客坐到乘客的位置。注意觀察顧客喜歡觸控的東西，告訴顧客車子的裝備及其優點，顧客會做一番審慎的衡量的。認真回答顧客的問題，不要讓顧客覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給顧客一種強加推銷的感覺。汽車銷售人員在汽車右側向顧客介紹車時，可以告訴顧客們一些非正式的資訊。但是，要牢記不要誤導顧客或混淆視聽。
5）第五方位
汽車銷售人員可以鼓勵顧客進入車內，先行開車門引導其入座。如果顧客進入了車內乘客的位置，那麼應該告訴顧客的是汽車的操控效能如何優異、乘坐多麼舒適等；如果顧客坐到了駕駛員的位置，那麼應該向顧客詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓顧客進行實際操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統的表現、音響和空
調、車門發動機蓋等。最後，引導顧客到發動機蓋前，根據實際情況向顧客介紹發動機及油耗情況。
6）第六方位
汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側，打開發動機蓋，固定機蓋支撐，依次向顧客介紹發動機艙蓋的吸能性、降噪性、發動機佈置形式、防護底板、發動機技術特點、發動機訊號控制系統。合上發動機艙蓋，引導顧客端詳前臉的端莊造型，把顧客的目光吸引到品牌的標識上。所有的顧客都會關注發動機。因此，汽車銷售人員應把發動機的基本引數包括髮動機缸數、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給顧客做詳細的介紹。
由於介紹發動機的技術引數時需要比較強的技術性，因此在打開發動機艙蓋的時候，最好徵求一下顧客的意見，詢問是否要介紹發動機在運用六方位繞車介紹法向顧客介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應該闡述的、對應的汽車特徵帶給顧客的利益，靈活利用一些非正式的溝通訊息，展示出汽車獨到的設計和領先的技術，從而將汽車的特點與顧客的需求結合起來。總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，並且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓顧客對車型產生深刻的印象。
1.2.2.車輛介紹的原則
銷售人員在進行產品推介時，需要注意的事項有很多。例如，維持良好的產品說明氣氛；選擇恰當的時機進行產品說明；產品說明中切不可逞能與顧客辯論等。
1.瞭解你的產品一次成功的銷售與銷售人員對本產品及本行業專業知識掌握的程度有直接聯絡。只有對本產品的知識熟練掌握，同時明確本產品與行業內競爭對手的產品相比，有哪些有利條件和不利條件，才能在產品展示與推介過程中揚長避短、發揮優勢。
2.產品的基本知識（1）產品的硬體特性。產品的效能、品質、材料、製造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等。（2）產品的軟體特性。產品的軟體指設計的風格、色彩、流行性、前衛性等（3）使用知識。產品的使用方法，如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制等。（4）交易條件。付款方式、價格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程式等
3.競爭知識與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關心之處、法律法令服務等相關的規定事項。（1）掌握產品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了必須具備完備的產品知識外，還需要明確重點地說明方向—產品的訴求點。有效、明確地訴求重點來自於平時對各項情報的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產品的竟爭差異基於一個基本的市場原則，即市場竟爭的存在性，銷售人員可以將同類產品進行比較性分析，從而找出自身產品的優點與不利因素，在產品展示的過程中做到趨利避害。
4.如何揚長避短在進行產品展示時，切忌對本產品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。採取擺事實、講道理的方法，針對顧客的需求，突出產品的優勢，迴避產品的不足，以優點彌補缺憾，才會收到令人滿意的效果。
5.用顧客聽得懂的語言銷售人員在進行產品展示的時候，一定要掌握這樣一個重點：必須肯定顧客能夠聽明自我們的語言。一些專業術語、行話一定要用通俗易懂的語言表達清楚，千萬不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。
1.2.3.車輛介紹的技巧
產品勸購是一門藝術。
銷售人員在進行勸購時應該注意自己的語氣和用詞。說話不能太多太快或者漫不經心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿主意，滿足顧客受尊重的需要
1.巧妙讚美顧客巧妙地介紹自己的產品，有效地讚美顧客，將產品的優點與顧客的利益點有效地結合起來。在展示產品的過程中，不動生色地讚美顧客，贏得顧客的好感與信任，這就是聰明的銷售人員必須學習的成功秘訣。
2.打個恰當比喻有時候又臭又長的產品說明，不但不能起到勸購的作用，反而會引起顧客的反感。現在是個講究效率的社會，幾乎沒有人願意花費太多的時間來聽銷售人員長篇大論的產品介紹。因此，給你的方案打個恰當的比喻，用最簡短、最精練的語言，最恰當、最形象的比喻，將它們表達清楚，這是銷售人員在產品勸購中一項重要的技能。
3.將缺點“全盤托出”任何產品都會存在一些缺陷，這些缺陷對你的銷售存在著諸多不利的因素，很多時候它們是你推銷失敗的罪魁禍首。然而，永遠不要把產品的缺陷當作是一項秘密，因為這是一種欺騙行為，一旦顧客發現你有意隱瞞，勢必會導致你信譽的喪失因此，當產品的某一項效能不符合顧客的要求時，應當將這個缺點當著顧客的面“全盤托出”；然後，再想辦法把顧客的眼光引向產品的優勢，著重表現出產品高於其顧客同類產品的地方。只有如此，才能化缺點為優點，化“腐朽為神奇”。
4.讓顧客參與其中在銷售時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個汽車營銷實務不完美的商品，賦予對方修改的權利。“人之患，好為人師”，當顧客參與了“使方案或商品更完美”之後，顧客會更樂於接受你的建議
1.2.4.車輛介紹應注意的問題
1.對自己所介紹的內容要有信心顧客在向銷售人員瞭解情況時，非常注意銷售人員非語言部分的資訊表達。顧客們除了要對銷售人員所講的內容進行分析外，還會根據銷售人員講話時的表情、語氣、聲調和態度來作出判斷。如果銷售人員對自己講的內容有所懷疑、缺乏信心時，自信心將會受到影響，隨之面部表情也會發生微妙的變化。儘管銷售人員可能會竭力掩飾，但這種微妙的變化會馬上讓顧客察覺到。對於顧客們而言，連銷售人員自己都不認可的產品，憑什麼我們還要去買。這就是為什麼要求銷售人員在進行產品展示與說明時應允滿自信、允滿激情、面帶微笑。
2.介紹中不能涉及大多的知識與概念從心理學角度講，顧客在接收任何資訊時，一次只能接收6個以內的概念。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結果，當顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦後。
因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用6個關鍵的概念建立顧客們的選擇標註就可以。如介紹發動機時，最關鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這麼多的概念一下子介紹給對汽車並不專業的顧客，顧客們就會如墜雲霧之中，根本不知道什麼最重。此時銷售人員只要告訴一般1.3L排量的發動機，如輸出功率能夠達到60kW，輸出扭矩能夠達到100N·m以上，而且氣門數量在16個以上就是一款好的發動機這裡只用了三個概念，就讓顧客有了一個自己的選擇標準。
此時，如果顧客對發動機興趣濃厚，有希望多瞭解一些情況的話，可以再把汽缸數、壓縮比、凸輪軸等概念介紹給顧客們注意，這樣的介紹不只能單純只是一個概念，而應該把該概念的含義及對顧客的利益清楚地表達出來。如單凸輪軸和雙凸輪軸，它不僅僅是用一根軸還是兩根軸來控制進氣和排氣，雙凸輪軸的結構對發動機的效能有提升，但會增加投資成本。如果顧客關注發動機的效能而對投資不做計較的話，選擇雙凸輪軸的發動機會更好。
歸納一點，在向顧客介紹和展示汽車產品時，必須針對顧客關注的那一點說清楚，同時最多隻能給出6個概念，除非顧客在這方面很專業或顧客們對銷售人員的介紹非常感興趣並願意接納。
3.介紹產品時不要大積極
這裡所指的“不要太積極”不是說可以用消極的態度對待顧客，而是指在產品介紹中當顧客沒有提出要求時，不要賣弄自己專業的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。
4.要學會處理意外情況
產品展示與說明中經常或有意外的情況發生，可能是銷售人員介紹錯誤，更可能是顧客的看法錯誤。
此時，要注意做到以下幾點；
1）馬上修正自己的錯誤並向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯，關鍵的是出錯後的表現。一次，一位銷售人員在向顧客介紹千里馬轎車的發動機時，講到一個錯誤觀念，告訴一位顧客說千里馬轎車的發動機是起亞公司原裝發動機，共有16個氣門，所以動力效能相當不錯，輸出功率和扭矩大。同時，銷售人員特別指出，在10萬元以內的家庭轎車中只有千里馬轎車的發動機是16氣門，像羚羊轎車的發動機只有12氣門。當時，作為顧客對銷售人員的說法表示出了異樣，但該銷售人員並未發覺，也沒有做出修正。當然，該顧客最終沒有與該銷售人員成交
2）如果是顧客的錯誤，應表示出“不要緊”的微笑經常會遇到一些對汽車有一定了解並不那麼專業的顧客，顧客們為了在洽談中左右談判的局面，往往會表現出自己很專業的樣子，但當顧客們對某些問題提出的看法又往往不正確。此時，銷售人員最容易衝動的行為，試圖去糾正顧客的說法。如果銷售人員這樣做了，就會發現讓顧客很難堪，下不了臺，甚至感覺非常沒有面子，結果就是該顧客再也不會找這位銷售人員買車了。遇到這用情況，最佳的處理方式：如果顧客沒有意識到這樣的問題，銷售人員千萬不要自做聰明地去糾正；如果顧客已經認識到自己出錯了，要面帶微笑地說：“不要緊，誰都會發生這樣的錯誤，剛開始時我也出了錯”如果此時銷售人員給足了顧客面子，顧客反過來也會回報銷售人員並買單。
3）別在顧客前說第三者的壞話這裡的“第三者”主要指競爭對手。一般而言，顧客為了降低自己購車的風險，往往會花費大量的時間去廣泛地調查。因此，有可能對調查過的銷售商和銷售人員會建立認識和好感，往往會有些汽車銷售人員由於經驗不足，當顧客提及競爭對手時銷售人員會緊張，生怕這些對手會搶走自己的生意。因此，會針對這些“第三者”提出貶低的評價，這些評價就有相當一部分與顧客已經建立起來的認識發生衝突。結果不但沒有降低顧客對第三者的認同，反而再一次增加了顧客對競爭對手的關注和認同。此時如何巧妙地處理這樣的情況就成為一個銷售人員是否專業的一個標誌。最佳的做法是輕描淡寫或以忽略的方式，或先認同顧客的看法，再以“只是”、“不過”、“如果”等轉折詞進行變換，千萬不能用“是的……但是”這樣的語氣非常強硬的語氣來表示。如果銷售人員對顧客提出的競爭對手的優勢表示出不以為然的表情，則顧客就會覺得顧客們提出的問題不應該是汽車選購中最應關注的問題，反而有利於提高顧客對銷售人員所涉及內容的關注度。第三者還包括銷售人員自己的同事。有時某些銷售人員為了自己的業績，會在銷售中，對顧客提及到的前面與顧客們打交道的同事進行貶低，殊不知越貶越讓顧客覺得這家公司不可信，這位銷售人員不值得合作。如果能夠在顧客面前對自己的同事大加讚美的話，不僅不會失去顧客，反而會讓顧客對銷售人員產生敬佩，更有利於達成交易。
4）保全顧客的面子一個成功的銷售是讓顧客高興而來，滿意而歸。誰也不希望在與銷售人員的接觸過程中發生不愉快的行為，但有時會由於銷售人員無意識的行為讓顧客動怒，從而不利於銷售的順利進行。有這樣一個案例，即顧客的小孩用玩具敲打寶馬轎車車蓋，當時那位銷售人員告訴小孩如果敲壞的話要顧客父親賠，父親聽到這句話後說了一句“不就才一百多萬元，有什麼了不起!”如果此時銷售人員換一種說法就可以讓顧客挽回面
子。例如,“實在對不起，我說的不是這個意思，我只是不希望您買回去的是一部不完美的寶馬轎車”。
任務1.3客戶車輛試乘試駕
試乘試駕是讓顧客感性地瞭解車輛有關資訊的最好機會，透過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，並針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。
表10-1試乘試駕標準表
時間標準
試乘試駕前•試乘試駕前按要求填寫試乘試駕表格
•試乘前，銷售顧問應親自檢查試乘車，並根據客戶特性需求調整車輛
客戶到達時•試乘前先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規範、試乘試駕時間•試乘開始前，協助調整座椅，介紹儀表板功能，繫好安全帶
客戶試乘試駕•在不同試乘路段，銷售人員應簡單描述體驗重點；並遵守交通法規
•客戶試乘試駕時演示介紹重點見上表
•先由銷售顧問演示駕駛，再請客戶入座，由客戶駕駛，儘量不講話，由客戶自己體驗。試乘試駕促進•利用意見調查表，引導客戶回展廳
•瞭解客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約
•完成各項記錄送客戶離去
1.3.1.試車準備階段
注意事項
規劃試車路線，使顧客有足夠時間來體驗車的效能，熟悉並喜歡這部車。必須按照規定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時在選一些坑窪、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應性，以舒適、安靜為原則，時間控制在15min左右為好
1.3.
2.試車車輛選擇
選擇一部已被顧客基本確認、與顧客的要求與願望基本相近(如果不能完全符合的話)的試車車輛。
車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標誌,CD換碟盒中裝有CD，車內有腳墊。其他要求參照管理手冊中展車規範要求的相關內容執行;
1.保持車內外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。
2.試車車輛要保全險。
3.顧客必須持有國家規定的C級或C級(新照C1,C2,B1)以上的的機動車駕駛證，才能親自駕駛相應的試車車輛
4.根據試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。
表10-2試乘試駕登記表
試乘試駕登記表
序號試駕日期
試駕
時間
客戶姓名試駕車型顏色車牌號或VIN碼
銷售
顧問
經理
確認
1 2
3
4
5
6
7
8
9
10
5.準備並簽訂協議書。協議書具體內容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權利和義務，以規避不應承擔的經濟、法律責任。具體格式、內容。參見表10-3所示
表10-3試乘試駕協議書
6.準備好《試乘試駕協議書》，請顧客填寫。
1.3.3.銷售人員客戶試駕介紹
充分了解顧客的背景資料，如職業、現有車輛、駕照確認等，瞭解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。
針對填寫《試乘試駕登記表》的資訊，顧客的需求做適當的車輛介紹，並想方設法引導顧客一起參與，以使顧客對車輛有一定的認同和喜好開啟發動機蓋，將本車的發動機有別於其他發動機的特點簡要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示範操作高靈敏度的遙控式安全中控門鎖，將車門解鎖並將四門車窗和大窗降下和開啟，展示其活動自如。
1.3.4各種車況與路況下的演示重點
試乘試駕時，透過車況與路況演示如表所示，讓顧客瞭解演示路段和演示重點。
表10-4各種車況與路況下的演示重點
演示路段演示重點
發動與怠速•介紹如音響、空調等需發動後才可以使用的功能；體驗怠速靜肅性起步時•請客戶體驗發動機加速性、噪音、功率/扭矩的輸出、變速箱的換擋平順性
直線巡航•體驗室內隔音、音響效果、懸掛系統的平穩性
減速時•體驗制動時的穩定性及控制性
再加速時•體驗傳動系統靈敏度，變速箱換擋的平順性及靈活性，發動機提速噪音
高速巡航•體驗風切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力
上坡時•發動機扭矩輸出、輪胎抓地性
轉彎時•前擋風玻璃環視角度、前座椅的包覆性、方向準確性
行經轉彎•轉彎時車輛操控性及油門控制靈敏性
空曠路段•示範行駛中使用方向盤上多功能控制(如裝備)
1.3.5..顧客駕車與顧客感受
試乘試駕過程中確認顧客熟悉了車內各項必要的功能配置和功能鍵後，與顧客交換駕駛座位，提醒顧客要系安全帶，請顧客將座椅調至最佳位置，調整好後視鏡；請顧客試踩剎車油門及離合器，感知它們的精確程度；瞭解擋位；囑咐顧客要精力集中駕駛，注意行車安全在顧客駕駛過程中，應有意識地將顧客參與和顧客的體驗融入到試乘試駕的活動中去。體驗內容主要包括：關車門的聲音，是實實在在的聲音，並非空蕩蕩的感覺；發動機的動力、噪聲，請顧客感覺啟動發動機時的聲音與發動機在怠速時的車廂內的寧靜；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調方向盤、自動恆溫空調系統等各功能開關操控簡便，觸手可及；音響環繞系統保真良好；試乘試駕的舒適性，即使車行駛在不平坦的路面上，由於車輛紮實的底盤、優異的懸掛系統與良好的隔音效果等特性同樣讓乘座者舒適無比；直線加速，檢驗換擋抖動的感覺；車輛的爬坡效能，檢驗發動機強大扭力在爬坡時的優異表現；體驗車輛的制動精確、安全性，制動系統以及安全系統等的特點。試駕完成之後，引導顧客回到展廳，讓其坐下來好好休息一下，為顧客倒上一杯茶水，舒緩一下顧客剛才駕車時的緊張情緒，重新體驗一下試駕時的美好感受。
經典案例
豐田VIOS六方位繞車介紹法
銷售顧問:XXX
買家:XXX
銷售顧問：請問先生怎麼稱呼?
買家：我姓X
買家：好的
一.車正前方
銷售顧問：第一方位車輛正前方，您現在看到的這款車是豐田VIOS轎車。從車輛前端的這個角度我們會看到這款轎車的整體佈局。整車設計富於簡酷理念，躍動V字前臉造型顯得活力十足。前大燈的線條和前保險槓的完美結合顯得非常銳利，極具動感。全車鈑金間隙和段差均勻，配合帶平滑流線設計的引擎蓋不僅體現出了VIOS的時尚特性，還能有效地降低風阻、減小風切音。前格柵開口幅度寬，展現品位，雙線格柵橫欄，更提高了外觀的精緻感受。您是否有相同的感受呢?如果您沒有問題的話我們進入下一個方位。
二.車側
第二方位車側45°在這方位我主要向你介紹VIOS的安全和舒適。VIOS長4300mm，寬1690mm，高1490mm，帶有流暢腰線的車身更顯VIOS動感十足，而且能有效地降低風阻，減
少油耗。僅有4.8m最小轉彎半徑，實現了靈活的操控性，即使面對狹窄通道也能穿梭自如。VIOS採用豐田獨有的輕量化高強度GOA車身，配合A、B、C柱的高剛性設計，能夠在碰撞發生時有效吸收碰撞能量，並將其分散至車身各個部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護座艙的空間，讓擁有VIOS的您，同時擁有更好地保護。VIOS採用15英寸鋁合金輪轂、185/60R15的鋁合金輪胎，搭載了ABS、EBD、BA等安全系統，讓行駛更平穩更安全。VIOS採用的是前麥弗遜式，後拖曳臂式懸架系統，使得行駛更穩定，乘坐更舒適。
三.車尾端設計
三.行李箱空間
第三方位車後尾好，我們現在來看一下它的尾端設計。VIOS的尾部設計堅實飽滿，而隱藏式天線設計更增添了後部的美感，還能一定程度地減小風阻。行李箱開口寬，設計人性合理，使用方便。組合式後尾燈，凌厲光芒，凸顯時尚態度，獨特的造型更透射出無與倫比的個性魅力。如果這邊您沒有問題的話，現在我們來到這邊。
第四方位車後座VIOS的軸距為2550mm，使其有了較寬敞的車內空間，能使絕大部分人在後排乘坐時都能找到舒適感。而且VIOS的後排地板平整化設計能給乘坐人員更充裕的腿部空間，達到了905mm。475L 的大容量空間配合6/4分割可倒式後座椅方便放置體積更大或尺寸更長的物品。配合VIOS的卓越靜謐性，能為乘坐人員帶來美好愉快的乘坐感受。
第五方位乘客/駕駛室餘先生您看這款車VIOS以淺灰色內飾為主色調，並採用了可上下調節式的三幅式方向盤，更符合其簡酷風格的定位。智慧鑰匙的一鍵啟動系統，更為人性化。中控臺的銀色塗飾凸顯了金屬的質感，自發光式儀表盤、T 字型儀表板在中間顯
四.車後座位設
五.駕駛室
五.儀表盤
五.前乘客
得非常個性。VIOS搭載了可以六向手動調節的高包裹性WIL概念座椅，不僅提高了駕駛的舒適性，還具有非常重要的被動保護功能，在發成追尾時，能更好地保護前排人員的頸部，大大地減少頸部的損傷程度。獨具一色的前閱讀燈，讓您在黑暗環境下也能繼續閱讀。VIOS還搭載了預緊限力式安全帶和可潰式方向盤等安全系統，可以使您能更安心地駕駛車輛。VIOS帶有的電動可摺疊後視鏡記成轉向燈設計不僅美觀，而且還能提高行車時的安全性。車頂的電動天窗，可讓您更好控制車內空氣及方便上半身露在外面擁抱大自然，開闊視野滿足用於移動攝影的拍攝需求。VIOS有著豐富的儲物空間，功能分類齊全（如手套箱、中央扶手盒、前門側儲物盒、前面板杯架和後排杯架等）。VIOS還帶有發動機鎖止功能，避免了車輛被盜的可能性。裝配SRS空氣囊緩解對駕乘人員可能造成的嚴重傷害。請您一起喝我來看看這款車的心臟。
第六方位發動機室開啟引擎蓋後你會看到整體的佈局非常合理。從各個細節中都能看到VIOS的做工精細和獨到匠心。VIOS採用了1.6L12R-FE雙VVT-i技術發動機，具有環保、減震和降噪的效能，能為您節約成本，由於採用了液針搖臂軸式氣門機構更有效減少了凸輪軸和滑動部件的摩擦，顯著提升了燃油經濟性加之經過優先的發動機部件剛件，實現了優異的低振動和靜謐性。我的講解就到這裡了，要是您有時間的話，我建議你做一下VIOS轎車的試乘試駕，相信您在這個過程中會有更加直觀的體驗。謝謝！
六.發動機室
專項實訓11某汽車銷售店內車輛展示方法的運用
實訓專案：
某汽車銷售店內車輛展示方法的運用
實訓目的：
透過專項實訓，幫助學生學會六方位繞車法和FAKE法實際運用能力，達到學習目標要求。
實訓步驟：
根據實訓條件，設定幾個汽車品牌，學生自主選擇一個品牌，按六方位繞車介紹法；1、寫出汽車品牌介紹文稿；2、模擬展示品牌介紹。
☆學生分成三個大組，設定第一組的每位學生輪流獨立扮演銷售顧問；第二組兩位學生扮演顧客；第三組為評議組；三小組的扮演角色可以分別輪換。
☆模擬汽車顧客和客戶展示汽車銷售情境；
實訓考核：
☆老師統一制訂評分表；活動準備是否充分，扮演角色是否接近真實情境；
☆產品介紹言語是否順暢；雙方溝通、互動情節是否恰當，處理過程是否生動等。
☆小組學生對實訓的效果互評。最後老師點評。
實訓報告提交方式：
上交實訓報告。
六方位繞車介紹評估表
班級：姓名：車型：總分:100分得分:
年月日
方位介紹主要內容
分
值
F A B
得
分
方
位
介紹主要內容
分
值
F A B
得
分
總體品牌、LOGO3
車
後
座
人機工程學座椅（防潛滑)2總體介紹
1
後座中央扶手2
左前方橫隔柵及中網1隔音、降噪設計2晶鑽頭燈340：60可摺疊後座椅1引擎蓋立體肌線1
車
後
方
LED高亮度尾燈2美規安全大型保險槓2空氣力學一體式後尾箱1前後保險槓三重防護2鍍鉻裝飾條1
駕
駛
位
LED冷光儀表2
發
動機
室三菱4G15S發動機8雙色內飾2電控多點順序式燃油噴射供
油系統（MPI)
1前風擋遮陽處理1雙點火線圈無分電器直接點
火系統（DIS)
1
防炫目車內後視鏡附帶中
文八向顯示
2德爾福的電噴管理系統2音響系統2歐III排放2
可調式方向盤及液壓轉向
助力
3
乘客側流線型高腰線2
人性化設計（儲物空間
安全帶未系提示，車門未
關提示，環形點火照明燈
等）
4醒目的側轉向燈1人機工程學座椅（可調式）2鍍鉻的門把手1空調系統2麥弗遜式獨立前懸掛2
拖曳臂式獨立後懸掛2
轉彎半徑2
輪胎尺寸2
3H高剛性車身底盤經特別
加固
2
四門防撞杆2
雙安全氣囊3
可潰縮式方向盤轉向柱3
ABS+EBD4
四輪盤式剎車4
9"真空制動助力器3
分值權重:F:20%,A:30%,B:50%
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