我從大學畢業，第一份工作就是外貿銷售，到現在已經整整9個年頭了。不能說在外貿行業造詣有多深，但是還是可以說有點經驗的。

現在我進入一家大企業做外貿銷售，在這之前，我也體驗了一段時間的SOHO。在這裡和你談談我對這段SOHO時間的感想。

想要自己做SOHO，必須要有一段時間的沉澱，有紮實的外貿知識基礎，然後就是有穩定的客源，可以長期和你訂貨。 還有就是對產品和廠家熟悉，保證優質貨源。 做SOHO，每一個客戶都對自己非常重要，只有優質的貨源和高質量的服務，才能留住客戶。

對於上班打工而言，如果有固定的客源下單，SOHO無疑是一個好出路，可以扭轉老闆吃肉，我喝湯的局面。但是如何留住客戶，處理種種難題，需要SOHO人員思考。

在我做SOHO的前期，有幾個個優質客戶給我下單，收益還是很不錯的。 後來這幾個客戶由於參加各種展會，接觸了很多其他供應商，產品新穎，價格實惠，漸漸得和我下單越來越少。這個情況下，我也積極的尋找貨源，降低價格，無奈外面的市場，同類產品何止上百上千，就靠我一人之力，遠遠趕不上市場變化。 其他的意向的客戶，大部分是因為付款方式，一直談不下來。做SOHO，只能接收前全T/T，因為只要一個單跑單，都是一個巨大的打擊。所以其他的付款方式，只能掛靠其他公司去出，後果往往是被掛靠公司搶了客戶而無可奈何，並且掛靠一般只能以提成的方式結算，收益也比較少。

接下來的一段時間，我把大量時間放在開發客戶上，但是現有的客戶資源，都是之前開發爛的，一時間也沒法再開發出來好的客戶。所以，我考慮需要有個平臺來吸收新的血液，收納新的客戶資源。 就咬咬牙花了幾萬塊做了一個平臺。然後又將大部分時間都放在上傳產品，維護網站上。 這讓我幾乎失去了社交時間，每天都一個人在家裡，很少出去。無人溝通交流，無形中增添了許多心裡壓力，每天都患得患失，很焦躁，感覺和社會脫軌了。

我進入SOHO的時候，由於家裡裝修房子，積蓄用了很多。失去了優質客戶後，少了很多收入，又加上做了平臺，平臺的效果也不是很快速和顯著，我的資金越來越少，到後面有點難以支撐。 所以在做SOHO前，一定要先考量自己的經濟狀況，至少要備夠3個月的過渡期花銷。 畢竟出口的流程不像做國內那麼簡單，週期相對較長。

後來衡量了一下自己的情況，還是決定再次進入公司當外貿銷售。 大公司的平臺以及薪酬都不錯，壓力雖然不小，但是自己做SOHO，如果面臨沒有訂單，生活壓力也不一定比上班小。主要的一點是上班有同事可以溝通交流，還覺得自己是個社會人，不是孤立的。在沒有訂單的時候，公司的底薪福利還是可以支撐一下生活。如果努力一些，訂單多的話，提成也還是很客觀的。當然比起SOHO，時間上沒有那麼自由。看每個人追求的重點是什麼。 我是一個女生，年紀也不算年輕了，現在有穩定的工作，有完滿的家庭，老公那邊也收入穩定，足夠一家人的開銷，也知足了。

當然，如果年輕人想有自己的事業，足夠拼搏，從SOHO開始不失為一條好路子。漸漸完善自己的團隊，建立自己的公司，也是指日可待的。

以上就是我的一點經歷，給你參考。不代表所有SOHO人的觀點，畢竟從SOHO而成功的人也大有人在。希望你能成功。

在外貿行業，大家對SOHO都耳熟能詳。聽說過多少SOHO的成功例子，有的已經成功了，生意越做越好，公司越做越大，房子，車子，票子都有了。有的還在路上奔波努力中，有的下定決心開啟SOHO之路。那麼外貿SOHO前途怎麼樣呢？毋庸置疑，大有可為！

1.大公司是由小公司發展起來，小公司由是SOHO發展起來。

在10年前，外貿行業興起，進入外貿的人絡繹不絕，絕大多數都是個人在做，然後生意越來越好，招了幾個人來打理。形勢越來越好，小辦公室換大辦公室，到現在已經有800個人團隊，算不錯了。賺錢超快，利潤也很高。有錢了就買房，那時候房間也低，到現在都不知道翻了多少倍了。而公司裡面的員工，有的帶著客戶出來自己單幹，做個幾年，自己也開公司了，也是老闆了，也買車買房了。有的是合夥乾的，賺錢了，由於種種原因，各自單飛，都混得很不錯。所以要是沒有SOHO，就不可能會有那麼多外貿公司了。

2.做SOHO可以不用看別人的臉色吃飯，多勞多得。

給別人打工，必定得看別人臉色吧。做SOHO就不一樣了，可以自己決定所有事，按照自己的風格做事，時間還可以靈活支配。給別人打工，遲到得罰款，請假難請。提成方面，公司拿大頭，自己拿小頭，當然這是正常的。但是SOHO賺的全是自己的，不用那麼糾結，自給自足。做得好，拿到的錢能比給別人打工高很多，而且會很有成就感。

所以外貿SOHO大有可為，就看你做不做，還得有很好的心態。

路漫漫其修遠兮，SOHO之路靠堅持。別人能成功，自己也能成功的。

做外貿SOHO的，可以一起，交流經驗和心得，相互學習，可以走得更遠，飛得更高。

一下純屬個人想法觀點，僅供參考，沒有權威

外貿SOHO，small office home office，可以是個人在自己的家裡，租房子的地方又或者租的小辦公室從事外貿銷售的群體，也可以是幾個人創業的小公司租的小辦公室或者租房子來從事外貿銷售的公司群體！

想做外貿SOHO，說明你已經從事外貿行業有些年頭了，當然也不排除做了一兩年的外貿就出來自己SOHO的，SOHO不像自己給別人打工那麼輕鬆，所有的都要靠自己去執行，產品釋出，工廠溝通，貨物包裝，聯絡貨代等等，而且也要做好三個月甚至半年不出單的心理準備，當然如果你之前從事的外貿工作給積累了一些穩定的信任的客戶，他們對你很信任，你出來自己做，這些客戶也願意和你合作，那麼恭喜你，你的SOHO 之路會走的很輕鬆！

其實SOHO我個人認為主要針對傳統外貿，也就是B2B形式，但是最近接觸了很多跨境電商的創業者，他們其實也是SOHO的戰友們，也是很多年輕人自己租個小辦公室，或者在租房公寓裡努力敲鍵盤，發貨到國外。。。。。

其他的向怎麼做SOHO，我就不多說了，因為你提到這個問題，肯定也是做過外貿甚至準備SOHO或者已經開始做SOHO了！

那麼SOHO的前途如何呢，個人感覺現在的社會已經不是個人英雄的社會，自己能力再強，SOHO還是要走向團隊公司模式才能走的更遠更大。不能很輕易的去評定SOHO的前途是一片光明或者沒有多大前途。自己有一個規劃，SOHO前期做到什麼程度了，需要建立自己的團隊，往公司形式發展才是王道，一個人再怎麼厲害，你SOHO做開了會把你累的半死半活的，團隊是你的最終方向！總的來說，SOHO的前途還是不錯的哈！

SOHO，首先你要考慮的是個人的經濟狀況和客戶來源，沒有明確的獲客方法和經驗方法之前，個人沒有太多資源的話，我不太建議做SOHO創業，現階段的SOHO創業並不容易，苦哈哈圖個溫飽會比較辛苦。雖然很多外貿公司的前身也是做SOHO的，如何從SOHO到外貿公司轉型，要根據實際情況。

外貿SOHO前途如何？

這個問題其實也是很大，因人而異的東西，做的好的很多，也有做不下去的。

現在出口企業的狀況都不是很好過，我合作的工廠告訴我最近都沒什麼訂單可做，讓我多下點單給他們。的確，外貿越來越難做，大一點的客戶都有穩定的供應商，你想開發新客戶真是要使出吃奶的勁才行。大多數出口企業都是靠老客戶在維持，你若想SOHO，就得首先問自己客戶開發的能力如何，因為SOHO能不能從公司帶出客戶先不說，即使帶出客戶，你想發展壯大也必須開發新客戶。第二，你得問自己有沒有一定的供應商資源。一個好的供應商可以上你開發客戶事半功倍。相反，一個差的供應商會讓你開發客戶的心血白流。第三，你得問自己是不是一個自控能力強的人，SOHO意味著足夠的自由，同時也容易讓人迷失。沒人約束的情況下，你是否能專心開發客戶而不是去玩遊戲或看電視劇；還有，你是否能耐得住寂寞。SOHO基本沒什麼社交圈子，在月高風黑的夜晚自己獨自一人在家在電腦面前發著郵件，長時間的一個人生活容易讓人抑鬱。第四：你有多少存款可以支援自己在一年內沒有收入。

急不入財門，做SOHO剛開始一般都是很苦的，不可能一下就飛黃騰達。有沒有前途得因人而異，再好的行業也有人餓死，再差的行業也有人發達。SOHO做的好的人，年入百萬以上吧。做的一般的人也至少有一二十萬，不過可能是在你熬了3，5年之後的結果了。

我2014年5月13號開始SOHO，前半年業績只有1W2美金，利潤6000RMB； 2015年做到現在業績已經有15W美金，利潤只有5W RMB，而且自己每個月要花至少3，4千，刨去發銷，基本持平，相當於我這一年多白乾。你可以說沒前途，因為沒賺到錢；也可以說有前途，因為未來可以預期賺更多錢，但未來的是都在畫大餅讓自己堅持下去。

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2015/10/25

最近剛成交了兩個新客戶，簡稱客戶C和D. 客戶D第一次合作就有14W多美金，大概90W RMB.

客戶C跟蹤了一年，終於做成了一個櫃，貨值$10600。由於供應商報錯價格，這一單我賠了$300。但我還是很開心。下面先講C的部分郵件來往記錄。

10/9/14

Tracy,

Thank you for your phone call today. I willsend you drawings for any projects we have coming up for you to providepricing.

由於LZ主要做美國市場，因此以前經常給客戶打電話。我的經驗是一個電話至少抵10封郵件。因為打完電話，再發郵件給客戶，客戶的回覆率至少是80%。

10/29/14

Tracy,

I’m working on shop drawings for a coupleof projects. I will send you drawings to quote once I am finished.

之前有說我是做建材的，其實不是很準確，我是做石材的工程專案，主要涉及到公寓和酒店石材檯面板的部分。做工程檯面都需要CAD圖紙來報價，一般一個工程的報價都需要兩三個小時，而且工程專案的容錯率很低，規格很多，一個尺寸的錯誤就可能導致工程的延期。因而做這一行的都需要很專業，所以供應商的選擇相當重要。之前只所以選擇石材的工程檯面作為自己將來的發展方向，一是因為它的排他性，不是什麼小作坊都能做的，因為它還是需要一點技術含量的。需要技術含量的東西往往附加值高，這樣就避免了打價格戰。二是當時選擇了美國市場作為自己重點開發的物件。其實石材的種類很多，選擇細分產業，細分市場作為切入點很重要。

10/30/14

Tracy,

Please quote the attached drawings and letme know how many containers this will be.

I will also need pricing for an ovalundermount china bowl. The bowl type is listed on each vanity drawing.

Let me know if you have any questions.

這次C有留下自己的聯絡方式。

而且有提供圖紙讓我報價，說明他對我的信任增加了一點。

10/31/14

Tracy,

Thank you very much. I forgot to tell youthat I require screw threads epoxied into the bottom of the kitchen sink tops. Pleaselet me know if you are able to do this.

報價出去之後沒有訊息。

11/21/14

I am sorry to tell you that I will not beusing you for the Street project. I’ve already selected a fabricator for thatproject.

I would like for you to price up thisproject. I need everything except for the stainless steel sinks, those are justin the drawings for your reference.

Let me know how many containers this orderwill require.

離上次報價20天后告訴我上個專案選擇了別人來做。但說的非常客氣，而且給我了再一次報價的機會。這說明我的上次報價應該在他的可接受範圍之內（因為沒有說我的價格高），但他可能只是用我的報價來比較價格。但我的信仰是每一次報價後都是一次機會，不管客人是出於何種目的，只要他給機會你報價，你都應該重視和珍惜。上面有提到，我們的一個專案的報價需要很長時間。在我多次找幾家公司詢價後，很多家公司都不搭理我了。而我當然也不會考慮和他們合作，但有一家始終堅持不懈的給我報價，我最終選擇了這家公司長期合作。

11/24/14

Tracy,

Would you be able to add the following topsto this order? If we need to increase container size from 2 20’ to 1 20’ and 140’ that is ok!

Also, we would need to include china bowlsthat were on the shop drawings on this order.

Please prepare a quote that reflects all ofthis.

11/25/14

Tracy,

Send the PI for this order. I will arrangepayment.

We do not need you to attach the china bowlfor this order. Please take special care in packaging these bowls so they donot break.

當我收到客戶這封郵件的時候，我熱淚盈眶。當時剛SOHO六個月，除了第一個月和客戶A做的第一單賺的6000 RMB之外，沒有任何收入。六個月花了大概兩萬，馬上又要回家過年。當時的處境真的是很難。金錢的壓力是一方面，最重要的是在這個訂單之前，SOHO的信心已經開始動搖，開始懷疑自己的能力。不知道前路在何方。而這個訂單無疑於雪中送碳。當時三個櫃可以掙$3000多美金，大概兩萬RMB。當時的感覺是終於苦盡甘來了，也感到了除了金錢之外的成就感。可是，好事多磨。。。

12/1/14

Tracy,

I did get your PI. Unfortunately, I had toorder this project last week. With the Thanksgiving holiday, last Wednesday wasthe last day that I could wire before I started to fall behind on my schedule.

So I wired this order to another supplier.I’ll ask you to quote again in the future though.

之前做的一單是找代理收匯，而這一單我是直接和貿易公司合作，所以打算用他們的賬戶收款。由於種種原因，他們在兩天之後才發來合同。當時覺得遲到一天沒關係，沒想到客人感恩節放假兩天，而他的專案有很急，就這樣和他插肩而過。當時心在滴血，這麼長時間的努力就白費了，兩萬塊就這麼沒了。要說我有什麼特質來做SOHO的話，那就是樂觀了。

以下是我當時在筆記本寫的話：

儘管最終沒有獲得預想的訂單，但我收穫了很多：

a. 證明我完全有獲得訂單的能力，只是缺乏一點經驗和運氣。

正如昨天算命先生所說，運氣來的時候，什麼也擋不住；運氣沒到的時候，我們只能做好自己，急也沒用。

b. 我遠比自己想象的強大。我以為我會沉浸在其中不能自拔，但反而卻能釋然：塞翁失馬焉知非福。心中有希望，而又能經受得住挫折的打擊，成功不是遲早的事嗎？

做生意有點挫折這沒什麼，一定要有抗擊打的能力，整理好思想，繼續前行。

個人認為寫日記對情緒的宣洩很有幫助。還有一個就是散步對思考也很有用。還記得那天晚上我一個人在海邊走，想著這個訂單的經驗教訓。一方面是缺點運氣，最重要的是我沒有公司賬戶，而當時我還沒有固定的供應商，換個供應商就需要換個賬號，這很不方便。而且需要花很多時間跟客人解釋。在當時的經濟環境下，我毅然決然的花了7000RMB搞定了離岸公司和賬戶。事實證明，當時的決定非常正確。2014年對我來說，沒有太好的記憶。

1/22/15

Tracey,

Please price the attached drawings. I willneed you to provide pricing for the undermount china bowls as well.

I do not need this entire order processedbefore CNY. I would need the following:

36 A Unit Kitchen tops and vanity tops

12 D Unit kitchen tops and vanity tops

I will give you the exact drawing numbersif I decide to award you the project.

I plan to wire this tomorrow to avoid anymore delays.

Let me know if you have any questions.

上次訂單沒做成讓我心疼不已。這次C的詢價讓我又燃起了希望。

但是我很快注意到C拼錯了我的名字，而且我的名字和他正文字型的顏色不一樣。這說明這封報價他可能發給了很多人，他需要比較價格。SOHO，同時也可以看作採購，因為我們經常需要向別人詢價。我一封詢價以前會發給至少三個供應商比較價格，而且每封詢價的內容都是一樣的，除了名字。我有時也會和C犯同樣的錯誤，把供應商的名字打錯。透過這封郵件我對C的認識加深了。C可能屬於價格敏感性客戶，如果在以後的報價之中價格有絕對的優勢，我有很大的可能拿到訂單。

4/21/15

C,

This is Tracy just left a messeage andcalled your company.

It"s a pity to find that your email ishacked. Hope you can fix it very soon.

If you have any projects need prcing, wewill be very willing to help you out.

Thanks

Tracy

上封報價之後，三個月沒有訊息。一方面可能是春節的緣故，更重要的是我的跟蹤做的真的很差。三個月才想起來跟蹤，很多有價值的客戶都是這樣被我跟丟的。說到底是時間規劃的問題，當你的客戶有幾百個的時候，怎麼樣才能做到定時跟蹤呢？一是規劃。二是執行力。而這兩樣我都很欠缺。也是阻礙我發展的重大障礙。

5/25/15

Please quote the following 3 attachments.These are ready to order this week. I will be asking the fabricator I choose topackage the tops by building which will be 4-8 units worth of kitchens andvanity tops per building. I’m not sure if this will affect your pricing or not.

I intend to award all 3 projects to thesame fabricator. Please let me know if you have any questions.

5/25/15

We haven"t decided to give this to you yet.Can you please send a picture of the fall you would use and include standardoval bowls in your pricing ?

Sent from my LG G2, an AT&T 4G LTEsmartphone

C這次用手機回覆讓我有些意外。我吸取了上次教訓，直接發PI給他。

5/28/15

Tracy,

Thank you for the pictures. What is yourlead time to fabricate these 3 projects?

問生產時間，讓我覺得很有希望。

5/28/15

Tracy you"re coming in 3-4 thousand higherthan 2 other suppliers I use frequently.

Sent from my LG G2, an AT&T 4G LTEsmartphone

最終的結果又讓我學到了很多。我報價$71000, 他告訴我高了$3000-4000。

我當時將這封詢價發給了三個供應商，一個供應商當天回覆就是上次合同發晚的供應商稱之為Y，一個是工廠稱之為Z也是當天回覆。還有一個當時和我正在合作的供應商稱之為X。我一般會在24小時內報價給客戶，因為我知道詢價的時效性很強。因為上次Y的報價很有優勢，比別的供應商便宜至少5%。我想這是上次C準備和我合作的原因。所以我對Y的價格很有信心，在比較了Y和Z的價格之後，在Y的價格的基礎上，加了大概5%，也就是大概$3500。

但是我忽略了很重要的一點，這次報價的顏色和上次不一樣。第二天當我收到X的報價的時候，我吃了一驚，X的價格比Y便宜了5%.我悟出了以下：

a. 不同廠家在不同顏色的產品上有自己的價格優勢，原因可能是他們在某種顏色能夠買到比較便宜的原材料。這同時說明只要找到有價格優勢的廠家，我們就有更大的機會拿到訂單。也說明，在石材行業還是有機會的，關鍵是怎麼去找。

b. 我自己不會核算成本，太依賴於供應商的報價，這使我太被動，不知道自己的低價是多少。

c. 我還是太貪心。其實我完全可以用Y的價格去報（因為真正做的時候價格還是可以和廠家談的），這樣和C的供應商價格幾乎一致。也許我還有一絲機會。但是如果我用X的價格加上3%，這樣我比C的供應商便宜2%，我的機會更大。其實開發新客戶，價格真的很重要，你所說的服務和質量他在和你合作之前完全感覺不到，只有價格是最直觀的體現。也給了客戶一個理由去換供應商。

d. C告訴我他有兩個穩定供應商。其實我早就知道。在開發客戶之前，我都會做足夠的背景調查。透過海關資料，我瞭解到他和兩家供應商合作了有四五年。在這四五年中，偶爾會有一些新的供應商。但主要是那兩家。這說明他不排斥新供應商，但新供應商往往達不到他的要求，可能是他對質量的要求比較高。同時我再次注意到了他的採購量，每個月的採購量都穩定在4-5個櫃。這進一步堅定了我開發C的信心。我決定在以後的報價中降低自己的價格，甚至不惜成本來拿到他的第一個訂單。這樣他才有機會體驗我的質量和服務。我對自己的質量和服務很有信心，我相信一定有返單，那個時候才是賺錢的時候。這個專案最終讓C的兩個供應商中的一個做了，雖然有點可惜，但我知道以後還有機會

8/13/15

C,

Just left a message on your phone.

The RMB devalued almost 3 percent recently.

Right now we can give you 5 percentdiscount for your projects.

Waiting for your projects.

Tracy

上個訂單過去了兩個月，我發了一份跟蹤信。

8/13/15

Tracy,

What do you mean by RMB? Does that refer tothe exchange rate?

事實證明跟蹤還是很有效，最重要的是給他留下印象，這樣他才會在有訂單的時候想起來你。

9/17/15

Tracy,

This project is ready to order. Pleaseprovide pricing according to the drawings and let me know if you have anyquestions. Below are a few things we ask you to include in your pricing.

1) We will need anchor holes for kitchen and vanity sink cut outs. We wouldalso like pricing for a standard oval vanity bowl similar to the attached. Wewill supply our own stainless steel sinks.

2) We also ask that you package these tops by building. So I will providepacking instructions with drawing numbers for how these tops need to bearranged by crate. It does not matter how many crates you use only that theyare separated by building.

3) Please provide pictures of the material you plan to use so we can besure you are pricing the correct color that we need.

4) Let us know how many containers this order will require.

I look forward to seeing your pricing.

9/18/15

Tracy,

Some of the Tiger Skin White I’ve receivedis from quarries that are located close to the sea and they’ve come with greenstains from seaweed on them.

It is very important that if we choose touse you on this project you are able to provide quality materials. If you needto revise your pricing please do so.

石材同一個礦可能顏色都不同，他需要某種特殊的虎皮白。有點難找。我透過整理和他的郵件，注意到他主要採購兩種顏色：一個是G648，一個是虎皮白。這兩種中國產花崗岩都比較便宜，便宜的東西往往利潤很低。但工程專案往往用比較便宜的材料，這也是我以後發展的瓶頸，利潤上不去。他說如果有必要的話，可以更改價格，因為他就是那種帶海草顏色的虎皮白。我的理解是隻要我能找到他想要的顏色，價格可以適當提高。因為我打交道的當地美華人不喜歡討價還價，你的價格高了，他會和別人做，但是他會告訴你，他的來玩郵件恰好說明了這一點。所以我將報價提高了$1500.

9/18/15

If you have something that is very similarI would consider it instead of Tiger White. It would need to be very closethough. I would not consider New Mountain White, Salt & Pepper etc.

可能前期工程他已經用了那種特殊的虎皮白，所以這次的顏色必須保持一致。

9/22/15

Tracy,

I am interested in working with yourcompany, but on this project you are about $3,000 high.

I have other projects in different colorsthat I will ask you to quote in the next few weeks.

Do you supply faucets as well? Weoccasionally purchase faucets for some of our projects and would like to knowif you provide them as well.

他告訴有興趣和我們公司合作，但我的價格又高了$3000.不知道這是第幾次他說我的價格高了，而且他不是唯一的客戶說我的價格高的。因為價格的原因，至少有五個客戶直接告訴我的價格比他們的供應商高了5%左右，我也因此失去了這些客戶的信任。要知道要想客戶給機會你報價本身就是很不容易的，這種機會抓不住真是很打擊士氣的。對這個問題我進行了深入的反思。我現在主要的供應商是X，是一家有外貿部門的工廠。我們合作了15W美金，他們的服務和質量都沒得說。客戶的反饋都很好。但他們的價格恰恰高出了5%。

工廠Z是我以後重點發展的供應商，價格比X便宜5%，生產設施一流，我帶了幾個客戶去參觀，都讚不絕口。但質量未知，一是沒合作過，二是如果合作我需要請跟單和質檢，我對質量控制信心不是很足。我的第一個訂單1W美金有找三家工廠做，當時條件所限，沒有請質檢。一是數量比較少，二是當時三個工廠都說他們很熟悉美國單，質量不用擔心，我抱著一絲僥倖，相信他們。結果到美國後，大理石破了很多，三家工廠的貨都受到我的客人A的質量投訴，從此我再也不敢輕易相信工廠。而且現在我做的工程專案，更復雜，我的底氣還不足。

工廠Z屬於比較大的廠，他們的服務態度不盡人意。前期有找他們報過幾次價，開始還比較積極。後來有時就以忙為藉口推脫。其實我也能理解，前面說到我們的報價需要3-4個小時，頻繁的詢價容易讓他們失去耐心。但供應商X對我的詢價總是很重視。這樣一對比，心裡就對Z不太滿意。這個專案也有發給z報價，結果她直接回復，給你原材料價格，你自己算。

當時第一反應是很生氣，心想我要是會算還來找你？本來想發發怒氣，好在控制住了自己，回了句明白了。這個時候我意識到做生意不能慪氣，和Z鬧翻對我沒什麼好處，因為以後我還可以帶客戶去參觀他們的廠，還可以找他們報價。他們對我來說還很有價值，應該好好利用。冷靜下來之後,我覺得Z說的話刺激到了我，為什麼我自己不能報價呢？以前我總是給自己找藉口，一是我看不懂CAD圖，二是我不知道加工費用。三是有別人給我報價，我自己懶得去嘗試。那一天我決定自己嘗試一下，先找Z要了加工費用，她發給了我。（事實說明控制自己的脾氣很重要。）二是認真仔細的去看CAD圖，靜下心來發現其實一點都不難。因此我花了大約四個小時完成了人生中的一個自己做的報價，事後覺得很累，但是很有成就感。

以後的趨勢是找Z這種沒有外貿部門的工廠，因為能控制成本。最近剛做了一個新客戶D，金額由14W多美金，大概90W RMB，如果和Z做，我大概可以賺10W RMB,和X做，我大概能賺6W RMB。而且客人參觀過Z的工廠，印象很好。那時客人D告訴我已經準備付定金了。因此我第一時間找到Z，說上次參觀過你們工廠的D準備下單了，我們正在等他們付定金。我把圖紙發給Z，結果Z告訴我說這個專案規格太大，而且這種材料不好做，他們領導決定放棄這單。我當時的感覺是上百萬的生意都可以推掉，我也實在無話可說。像Z這種大廠，現在10月正是她們忙的時候，她們不缺訂單，因而她們覺得無所謂。但我給X做，質量有保證，只是少賺一點。之所以先找Z，一是可以多賺錢。二是可以給自己一個獨自和工廠合作的機會，也是以後發展的趨勢。但現在仔細想想，拿這單來實驗，太冒險了。如果出了質量問題，丟了客戶，得不償失。所以現在時機還未成熟。應該和工廠先嚐試一些小單，從一兩個櫃開始做起，從簡單的專案開始做，這樣試錯成本才不會那麼高。

9/28/15

Tracy,

Can you please quote the attached drawings?

I will need the following along with yourpricing:

1) How many containers for this order?

2) Approximate fabrication time?

3) Include porcelain china bowls in your pricing

一個星期後得到C的詢價

9/29/15

Tracy,

I’ve attached some cleaner drawingsfor you to reference, as well as packaging instructions. It doesn’t matter howmany crates you do per buildings, just that you mark on the package whatbuilding the tops belong with.

Below is the wire confirmation, wewired 50% of the total. I’ve also attached a picture of the fall color weexpect you to use to make sure we are on the same page.

Also, do you provide slots or insertsfor steel clips on kitchen tops only? We do not require any on vanity bowls.

Let me know if you have any questionsabout this order. We look forward to seeing your product.

Amount: $5,300

IMAD: 20150928G1B7201C000121

OMAD: 20150928B6B7001C00829409281533FT03

第二天收到一半的定金；

這個專案有找三家報價，結果剛開始X的報價只有$9200.

2015/10/25 02：39

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2016/2/22 11：20

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2017/3/20

離上次更新已經一年了，覺得有必要在這個帖子記錄自己的SOHO心路歷程。2014/5/3開始SOHO, 第一年業績$150,000, 第二年業績$250,000, 第三年業績$500,000。曾經聽說過某石材業務員年銷售額超過1000W美金的，此等人才我輩實在是望塵莫及。之所以沒去福步發帖是因為現在FOB的風氣已經大不如前，看上面的帖子很容易浮躁。在福步上有人說自己利潤200%，有人說自己一年SOHO隨便幾百萬，真假難辨，但容易影響我們腳踏實地的信念。

什麼時候開始SOHO最合適？

如果是現在的我來回答，一定會建議：

有一定的工作經驗有一定的客戶資源和供應商資源有一定的經濟基礎

我是怎麼開始SOHO的：

大學的國際貿易專業是我自己選的，第一份工作就職於深圳某著名車企的海外事業部，但是隻幹了三個月就辭職了。辭職的原因是因為是不想再渾渾噩噩生活，不想像一個機器人一樣沒有靈魂隨波逐流。在大學兩個月的石材外貿公司的實習經歷影響了我的一生，那時只有一個想法就是做外貿。我是一個宿命論者，我相信冥冥之中自有天意，所以我做決定往往隨心所欲而不會考慮現實。

廈門是中國最有名的石材外貿出口城市，我在廈門某石材貿易公司工作過6個月，但未開一單，自我感覺十分失敗，因為自認為自己有做外貿的天賦和熱情，一般的人三個月就開單了。公司雖然沒給我任何壓力，但我知道到了必須改變的時刻。

1.社交營銷（linkedin，facebook）、短影片營銷（youtube）

首先推薦的就是社交營銷這塊的，因為社交營銷是少有的可以做到一對多的營銷方法，而且社交賬號都是需要經營的，慢慢的培養起來，後期效果會越來越好，所以我最推薦的一種開發客戶的方法，只要長期堅持去操作，效果就會慢慢顯現。

linkedin 是很多人很喜歡的一種客戶開發方式，而且我認為應該是最適合開發B端客戶的社交平臺，因為這上面的到公司是比較多的，也就是大的採購商非常多，當然能不能開發下來，這個就看你自己的實力了。

Facebook 群組很有用的，找到你們產品的專業群組，進去打廣告。還有就是 Facebook 可以搜尋很多客戶，搜尋一個就會出來很多類似的客戶，方便你全面開發客戶，不漏過一個客戶。

短影片營銷，youtube就是非常典型的，影片的影響力還是很不錯的，然後各個國家地區的短影片網站也不太一樣，像抖音海外版以前在某些國家也是霸主級地位，流量非常不錯。當然要做這個肯定要回短影片的基本操作，剪輯啥的。

2.搜尋引擎開發客戶

常用的搜尋引擎一般就是Google，Bing，Yahoo這些，這些最基本的語法要會，

site：可以限制你搜索範圍的域名.

inurl：用於搜尋網頁上包含的URL，這個語法對尋找網頁上的搜尋，幫助之類的很有用.

intext: 只搜尋網頁<body>部分中包含的文字(也就是忽略了標題、URL等的文字)

intitle: 查包含關鍵詞的頁面，一般用於社工別人的webshell密碼

filetype：搜尋檔案的字尾或者副檔名

intitle：限制你搜索的網頁標題.

link: 可以得到一個所有包含了某個指定URL的頁面列表.

這些基本的東西要會，不會可以去好好學習一下，網上教程也挺多的。

搜尋引擎開發客戶是外貿業務員開發客戶的必修課，最好是能精通，因為這個東西在你的整個外貿生涯裡面都是用得上的東西。

關鍵詞搜尋組合一般採用：

產品關鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱字尾/公司名稱字尾/……;高階設定中排除掉China公司，然後進行分析、篩選，就能找到國外目標採購商。

3.谷歌地圖開發（地址：4m.cn/pOyvH）

谷歌地圖開發客戶，其實一直都有很多人在用，很多外貿公司在國外都有自己的駐點，派業務出去做地推，其實說白了就是看著地圖然後一家一家去上門拜訪，雖然是非常傳統的開發客戶的方式，但是還是非常有效的方式，這種屬於投入了一定有產出的方式，就是比較依賴業務員。

當然如果不想去地推的話，就可以嘗試下谷歌地圖的軟體開發，這個可以直接定位到客戶，可檢視到客戶的實景，是非常精準的一種開發客戶的方式了，而且投資也很小，價效比也是非常高的，可以看到海關資料判斷客戶情況，算是一種不錯的精準營銷的平臺了。