有很多學員，他們想要創業，

想要找合夥人跟自己幹，但是一直不知道如何去說服別人。

我來講一下，一個方法保證你能夠說服別人的。

你要告訴他創業了以後有什麼好處？

比如說，如果你現在跟我創業。

你在過幾年，房子會有，女人會有，車子會有。

你自己要用這些東西去誘惑她。

人只有，有了誘惑，他才願意去做一些事情。

然後你要在告訴他：如果不選擇創業，你的日子會怎麼樣。

你今後還會像你現在這樣子過。

你要告訴他：你會這麼貧窮，就是因為你沒有選擇出來創業。

總之，你就是要告訴他，做了一件事情以後，能得到什麼好處？

而不做這件事情能，發生什麼壞處？

你不停地跟她講這些，時間久了他就願意跟你出來創業了。

當然這些是一些手段上的功夫，我是不介意大家用的。

雖然這種東西我也用過，非常的爽。

是能夠拉來一幫人，但是我發現，這個強扭的瓜不甜。

這些人雖然被我拉過來了，但是他們在幹活的時候呢，並沒有那些真心實意的著我幹。

所以大家要創業，找合夥人。

我們要，他自願跟著我們混才要。

我們要像佛祖一樣，只渡有緣人。

他想跟著我們幹，就讓他加入進來。

不想跟著我們幹，我們也不強留。

總之，不要去逼任何的人就對了。（ 老鄭創客吧 ）

在日常生活中，爭執幾乎無所不在，一場電影、一部小說、一個特殊事件、某個社會問題，甚至某人的習慣、髮型或服飾都有可能引起爭執。

人們常常遇到這樣的情景：在與他人爭論某個問題時，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時因對方能言善辯，自己反而被駁倒。

由此可見，要有效地說服別人，爭取到別人的贊同，僅僅觀點正確還不夠，還要掌握一些交往的方法技巧：

1、尊重對方

爭論的目的是要討個說法，即尋求公理或真理，而不是壓倒對方，顯示自己。所以，為了使你的道理能讓對方接納，必須是曉之以情，動之以理，切記不可傷害對方的自尊心，即使你非常有理，也不可居高臨下、氣勢洶洶，用嘲諷甚至侮辱的語言進攻對方，這樣你不僅不能說服對方，反而會引起在場的其他人的反感，這就決定了你只能是爭論中的失敗者。

2、利用“居家優勢”

一個人在自己熟悉的環境中比在陌生的環境中更有心理上的優勢，更容易使自己的意見被接受。我們在日常工作和生活中都應該充分利用“居家優勢”。如果有些事情不能在自己的家中或辦公室裡討論，也應儘量爭取在中性的環境中進行，這樣對方也沒有“居家優勢”。

3、修飾儀表

“愛美之心，人皆有之”。每個人都喜歡儀表整潔、相貌漂亮的人，並往往不自覺地把儀表整潔、相貌漂亮這些外在東西與聰明、有知識、可信任等內在品質聯絡起來。所以，要想達到說服別人的目的，請注意修飾自己的外形讓其更具魅力。

4、重視對方的感受

平庸的勸說者是開門見山提出要求，結果發生爭執，陷入僵局，而優秀的勸說者則首先是建立信任和同情的氣氛。如果別人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣說，顯示了你對別人的感情的理解和尊重。之後你談的內容，對方也會相應地加以重視。

5、提出具體的資料

使用具體的例子，提供可靠的資料，比一味空談道理更容易使人信服。

在人類社會生活這個大舞臺上，每個人都扮演著一定的角色。當人進入角色、角色轉換或被賦予某種新角色時，總是產生相應的角色心理意識。例如：一個男士在兒子面前他是父親，在父親面前他又是兒子，對妻子而言他又是下級，在下級面前他又是上級，對同級來講他又是同事。在各種不同的場合，他就應該產生不同的角色心理意識。

然而在現實生活中，有許多人在進入角色、角色轉換或被賦予某種新角色時，往往沒有意識到這一點而進行及時調整，仍然我行我素，這樣就容易導致謬誤的發生。要說服這些人，就應該極力喚醒他們的角色心理意識，使之醒悟，認識到自己的過失，自覺改正錯誤。

在心理學上有個專門的術語叫依從誘導策略，策略有很多這裡主要介紹主要有以下三個策略：

一、登門檻效應（foot-in-the-door effect）

登門檻效應最早是來源於推銷行業的一個推銷技巧，原意是指推銷人員只要能踏進客戶家的門，那它最後定會達到推銷目的，把東西成功銷售給客戶。後來被心理學領域借用來比喻在提出一個較大要求之前，先提出一個較小的、比較容易讓人接受的要求，從而使別人對較大要求接受性更高。例如，如果你想追一個心儀的物件，可以先從找他/她幫忙開始。

二、留面子效應（door-in-the-face effect）

留面子效應正好與登門檻效應相對立。它是指在一開始就提出一個幾乎被拒絕的要求，接著退回到一個可接受的要求。它利用了人們通常的一個心理，在拒絕了一個較大要求之後，會透過接受一個較小要求來作為被拒絕的補償，讓別人沒有感到被完全拒絕。例如，你想借1萬塊錢，可以先跟被借錢者說借十萬元，對方可能會說沒有這麼多錢，下面你說借1萬塊，對方答應借錢的機率會比直接說借1萬塊的機率高。

三、過渡理由效應

過渡理由效應是指附加的更有吸引力的外在理由會取代人們行為原有的內在理由而成為行為支援力量，從而使行為的控制有內部轉為外部的現象。一旦內在動力被外在理由替換，行為就轉向依賴外在理由的支援。例如，家長在教育孩子的過程中，通常都會用到一招是：如果你考試得第一，我就給你買玩具。這就會使孩子原本想獲得第一的內在動力變為想要獲得物質獎勵的外在動力。一旦外在獎勵沒有兌現，那麼他們也就不會想要考試得第一。

說服他人是工作、生活中經常遇到的，希望籍此能獲得更多支援，擁有更多話語權。

事實是，每個人都希望自己擁有話語權，每個人都認為自己說的是對的，說服便成了一個難題。

雖然說服難，人性還是有很多共通點可以追尋，與大家分享一下說服他人的九條規則：

1、給予真誠的讚賞；

2、不要批評；

3、先說出自己的錯誤；

4、沒有人喜歡被指使；

5、顧全對方的面子；

6、鼓勵他人獲得成功；

7、將功勞都給對方；

8、使人樂意去做；

9、如果你是管理者，要善於授權。

——段曉嵐寫於2018.07.19

無法說服別人的原因極有可能是:你想多了。

說服，是個挺有意思的話題。

一來，我們的生活中充滿了說服和被說服的場景；

再者，說服者往往能獲得十分強烈的愉悅感和成就感，而被說服者則反之；

最後，說服不僅關乎口才，還涉及到心理、規則等諸多方面，可供不同學科的人從各自角度深究。

光一次小小的說服行為，就需要動用人類從大腦到心理再到肢體等多重位置。而這裡面最重要的一點，也是最有趣的一點是什麼呢？那就是人人都只想當說服者，誰也不想成為被說服的那個。

這一點從咱們古人身上就看得真切。

古時有一種人叫說客，是指那種勸說別人接受某種主張、使他人聽從自己的意見的人。戰國時期，齊國還設立了稷下學宮，容納當時“諸子百家”中的各個學派。凡到稷下學宮的文人學者，都可以自由發表自己的學術見解，互相爭辯、說服，形成“百家爭鳴”的盛景。

聽起來挺熱鬧，那爭鳴的結果怎樣呢？雖然大家都在盡力的闡述自己的政治觀點，列舉自家思想的長處，但對方也在做著相同的事情。大家能力不相上下，彼此都很難說服對方改變觀點，改投自家門下。

究其原因，很可能是人們對說服這件事有點小小的誤解。

通常，我們想要說服對方時，會怎樣做？

1. 向對方說明自己觀點的好處。

2. 指出對方觀點的錯誤和後果。

3. 提出改進意見或交換的條件。

從常見的說服行為可以看出，人們說服對方的發力點，往往在“觀點”上；與之相應的，還有思想、態度等。

也就是說，不管是想說服對方做他原本不想做的事，還是想說服對方不做他們原本想做的事，人們都會從改變對方“思想（觀念、態度等）”的角度來著手。

這就是說服失敗的主要原因。

吉姆·柯明斯，美國西北大學傳播學教授、芝加哥大學社會學博士，同時還是DDB（恆美廣告）首席戰略官及全球品牌策劃總監，他一直試圖搞清楚說服失敗的原因，這樣就能弄清楚究竟是什麼決定了一個廣告的成敗。

幸運的是，他從大腦和決策反面的最新研究成果裡得到了啟發：我們為了能說服對方，想了很多策略，用了很多技巧，做了很多準備，而這可能正是導致說服失敗的原因——我們想太多了。

人有兩種不同的思維方式：

一種是自動式思維繫統——無意識的思維方式；

一種是反射式思維繫統——有意識的思維方式。

按照經驗和常識，我們會認為做決定都是反射式思維繫統在主導，是自己深思熟慮的結果。但事實上，我們的決定都要受到自動式思維繫統的影響，在很多決定中，自動式思維繫統甚至是唯一的主宰。

這是人類、蜥蜴以及許多脊椎動物的共同特徵。於是，科學家將大腦利用自動式思維繫統思考，不遵循理性邏輯做出決定的特徵稱為“內在的蜥蜴”。

吉姆·柯明斯認為，正是“內在的蜥蜴”促使我們做出決定，只要瞭解蜥蜴腦的特徵，我們就可以左右對方的決定，讓說服的效果事半功倍。

於是我們可以在《蜥蜴腦法則》中，看到他以神經科學和心理學的研究成果為依據，總結出的7個說服“心法口訣”，不僅糾正了長久以來人們對說服行為的誤解，而且更新了說服的觀念。

《蜥蜴腦法則》相比其他講述說服方法的理論來說，最吸引人的地方在於三點。

1.顛覆：決定不是深思熟慮的結果。

作為一本講述說服秘籍的書籍，自身是否具備說服力顯然是讀者最期待的。

好在《蜥蜴腦法則》在這點上做得不錯，它在一開始就丟擲了一個顛覆性的觀點：人做出決定不是深思熟慮的結果，而是受到感覺的支配。也就是說，我們生活中的大小決定，大到人生配偶職業選擇、小到上廁所點外賣，都是憑感覺做出的。

這不可能。作為讀者的我們肯定會這麼想，這個觀點完全不具備說服性。

我辛辛苦苦找到的男朋友，考察了經濟收入、顏值長相、家庭背景等等這一切之後，才做出的交往決定，這不是理性分析後的決定嗎？

我中午點的外賣，是我考察了送餐時間、圖片吸引力、用餐喜好等等這諸多因素之後，才做出的購買決定，這不是理智支配下的結果嗎？

這都對。我們在決定一件事之前確實花費很多時間去決策，去思考，去比較，但在真正下定決心做出選擇的那一刻，究竟是什麼在主導？

吉姆·柯明斯告訴我們，正是我們的感覺，也就是自動式思維繫統在無意識的情況下做出的決定。

不信的話，可以再次把之前的決定回顧一下，你會發現：

男朋友的收入中等，顏值普通，家庭平凡……但那又怎麼樣呢？我和他在一起有很踏實的感覺，先相處看看吧。

這家的外賣離公司很近，圖片也很好看，關鍵還符合口味，但誒，同事Lily說另外一家也很好吃，那就是試試那家吧。

開始動搖了吧，因為這就是我們說服和被說服的日常。之所以會這樣，是因為我們的反射式思維繫統，也就是理性思考的方式其實相當費力；而自動式思維繫統則要輕鬆許多。換句話說，

我們複雜的有意識系統會從長遠考慮問題並規劃未來，而我們的自動式無意識思維繫統僅僅關注目前與現在。”

雖然在做任何決定之前，我們可能都有過諸多考慮，但真正到了做決定的那一瞬間，滿足的是目前和現在的需求，因此受到的是“內在蜥蜴”自動式思維繫統的影響。

俗話說，知己知彼百戰不殆。但從“內在的蜥蜴”觀點來看，實現說服的基礎，也就是對方的決定——可能是憑感覺的結果，沒什麼道理可言，所以說服的理由自然不成立了。

顛覆吧。

2.糾錯：說服行為比說服態度更有效。

說回到“說客”。為什麼在開放自由的環境下，那些士人說客們的狀態更接近於辯論而不是說服對方呢？

那是因為說服不了。我們通常認為，說服對方，說服的就是對方的態度。只要對方改變自己的態度，同意我的態度，自然就會按我說的做。

事實正好相反。

比如，你認為6個月以下的嬰兒不需要額外攝入水分，因為專家說母乳裡含有的水分就已經足夠，但老人卻說，人都需要喝水，嬰兒也不例外。

你想要說服老人並不容易。一個是科學育兒，一個是經驗育兒，大家都覺得自己有理，誰也說服不了誰。

但跳出來看，說服老人的最終目標是什麼呢？是希望他們停止給孩子喂水的行為。原則上，只要他們不給孩子喂水，就是說服的勝利，至於他們接不接受你關於“6個月以下的嬰兒不需要額外補充水分”的觀點，這還重要嗎？

這就是說服對方的突破口。

長久以來，人們相信“態度是因，行為是果。”但從心理學上的認知失調理論來說，

如果你的態度和行為不一致，一般情況下你會調整態度去適應行為。也就是說，你會改變自己的態度以合理化自己的行為。

自我知覺理論則強化了這一結論並做出瞭解釋；

我們以自己的行為來塑造自己的態度，從對自己的行為的觀察中認識自己的身份。

這兩個理論說明，在遇到行為和態度不一致時，人的心理會趨向於重新解釋自己的態度，並調整自己的行為以符合自己因態度改變而具有的新身份。

對於嬰兒來說，胃容量很小，通常吃奶就已經足夠。但他們仍然會哭鬧，這才是老人想要喂水的真正原因——他們試圖用喝水來制止哭鬧。但你知道問題並不在此，只要能排查出孩子真正哭鬧的原因進而停止這種行為，老人自然就會發現，並不是喝水的問題，也就不會給孩子喂水了。

他們的觀點並沒有改變，但他們確實被說服了，停止了之前的行為。

這也是吉姆·柯明斯要告訴我們的：

改變環境，行為會跟著變，行為變了，態度也會跟著變。”

如果沒有糾正“態度決定行為”這一錯誤觀點，我們可能還在為如何讓對方接受我們的觀點而煩惱，而這一天可能永遠不會到來。

3.實踐：多管齊下增強說服力。

光有理論沒有實踐的說服都是假的。

在《蜥蜴腦法則》中，吉姆·柯明斯不僅提出了觀點，而且給予了一些增強說服力的小tips，可以隨時用於實踐中。

比如，我們不要認死理的死磕說服的最終目標，而是可以將最終目標拆解開來，一步一步的分析，從中找出可以進攻的點。

做營銷的人會對這一點深有感觸。不管是品牌營銷還是產品營銷，都會有一個總體的營銷策略，制定一個總目標。但要實現這些目標，則需要將總營銷目標縱向拆解為季度、月度、周目標，橫向則拆解為比如活動目標、銷售目標、宣傳目標等等。只有實現了小的目標，才能實現最終目標的可能；同時，這些“中間目標”還可以隨時更新，適應不斷變化的需求，更加精準的擊中說服物件的需求。

再比如，關於設定獎賞。設定獎賞的目的是在於“幫助說服物件實現願望”，哪怕這個願望與我們的說服目的並沒有太大的關聯。

上門的推銷員為什麼在開口之前就會被拒之門外。很大部分的原因是我們在被動的接受一個我們並沒有興趣的東西，哪怕這個東西其實對我們是有用的。

戴爾·卡耐基說過：

這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它。“

也許對於上班的職員來說，信用卡的持有率已經很高了，所以當推銷員來的說：”請問您需要辦理信用卡嗎？“的時候，並不會引起人們的興趣，但如果換句話說：”我們目前有一個免費獲得24寸行李箱的機會。“人們可能會好奇究竟怎麼才能獲得這個獎賞，答案就是辦一張信用卡。如果能得到一個行李箱，那再多一張信用卡倒也無妨。

只要改變一下方法，說服的效果就完全不一樣。

這樣的例子還有很多。

這些都是《蜥蜴腦法則》這本書的精彩之處，但事實上還遠不止如此。

書中似乎給出了很多答案，而且對於每個人來說，這個答案都不一樣。

你會發現，從書中的理論也好，事例也好，每個人都能找到自己的影子，都能找到更新自己認知的地方。作者吉姆·柯明斯寫下這本書的初衷，是思考”人是如何做決定的“，而正是在這個過程中，他發現了影響決定的因素，並總結出了這些關於針對這些因素的說服辦法。

之前某網際網路公司的一道面試題對求職一族來說成了“整人經典”：面試官要求求職者說服他以300元的價格買一瓶普通的礦泉水。

面試考驗的是求職者的專業知識、溝通能力以及應變能力等等，因此讓面試官滿意的答案具有不確定性。但是要從這道問題的題目著手去解決，我們都會感覺有點困難。因為一瓶普通的礦泉水根本不值300元，要想出一個好的點子去說服面試官真是太困難了。

當然，我們在日常生活中是不會遇到這麼變態的問題去用說服解決，但事實是，我們有很多時候需要運用說服的方式來解決問題，而且有時也確實讓我們很費腦筋。說服是一門藝術，也有自己的技巧，技巧運用到位了會增加成功的可能性。你可能已經學會了一些說服技巧，而我今天要介紹的這本書——《蜥蜴腦法則》裡，則給出了一些比較新穎的說服技巧，幫助你在說服中取得事半功倍的效果。

作者吉姆·柯明斯在美國一家知名廣告公司擔任首席戰略決策官。對從事廣告行業的人來說，不管是說服客戶接受他們給出的絕妙廣告創意，還是透過設計廣告來說服顧客購買某公司的產品，經常都很讓他們頭痛，作者吉姆·柯明斯也不例外。在廣告業工作了二十幾年，他總結了自己的經驗，寫出了《蜥蜴腦法則》一書。

《蜥蜴腦法則》首先解釋了“蜥蜴腦”這個概念，並介紹了它的執行機制。瞭解了蜥蜴腦的強大功能之後，作者吉姆·柯明斯在書中提出了多條新穎的說服技巧。

技巧是比較實用的東西，也是最應該掌握的東西。但在介紹這些技巧之前，我們首先要解決的問題是：什麼是蜥蜴腦？

在書中，“蜥蜴腦”指的是一種思維方式——無意識的思維方式，我們絕大多數的行為都是由這種思維方式指導的。而與之相反的，就是有意識的思維方式了。讓我們舉兩組例子來看一下它們的不同之處：

●回憶一首你很喜歡的歌，再想一首你覺得不喜歡的歌，思考一下，你喜歡還有不喜歡的理由是什麼？是旋律很棒或很差，還是歌詞比較優美又或者很糟糕？可能你自己也說不清楚。這裡的“喜歡”和“不喜歡”，是無意識的思維方式引發的行為。

●想一下你和身邊某位朋友是怎麼結識的。你們之所以能成為朋友，是因為你們合得來。那麼在最開始的時候，你是經過了謹慎的判斷和思考之後，才覺得他的性格和你合得來嗎？你是回憶了對方的種種言行並判斷是否妥善後，才決定和對方變得親密的嗎？不是。你幾乎在對方說完話、做完事的一瞬間，就想和對方交朋友了。這是無意識的思維引發的行為。

從以上兩組例子裡我們能夠看到，有意識的思維方式所引發的行為，都是我們經過深思熟慮的結果；而無意識的思維方式引發的行為，是我們自己也不清楚為什麼會這樣做的。

透過比較這種思維的不同，相信你也明白了它們是怎樣的執行機制。有意識思維帶有強烈的個人意識，我們自己能透過掌控它來做出反應；無意識思維我們掌控不了，卻能決定我們的喜好、感覺、意願等，並進而影響我們的行為。

無意識的思維方式存在於人類以及所有的脊椎動物大腦內，包括蜥蜴的大腦，而這也是《蜥蜴腦法則》一書書名的來源。相比於有意識的思維方式，無意識的思維方式會讓我們覺得自己並不理性。事實是，我們的絕大部分行為都是在環境的影響下，由無意識的思維方式決定的，這一點也正在被大量科學實驗所證明。這一點也是下面要介紹的說服技巧的基石，因為只要影響了對方的“蜥蜴腦”，你就容易成功說服對方。

技巧一：改變對方的行為而非態度。

你的老爸或者老公正在抽菸，你走過去打算說服他放下煙。如果你一直跟他灌輸吸菸是如何影響自己及他人的健康的觀點，那麼你此時的說服策略就是改變對方的態度，讓他認識到吸菸有害，進而放下煙；如果你直接跟他說：“放下煙吧，我現在胃裡難受的很，我快要吐了。”於是他真的這麼做了。那麼這時你的說服策略就是改變對方的行為。

為什麼要以改變行為為目的呢？

一個原因是，《蜥蜴腦法則》裡指出：“認知失調研究發現，如果你的態度與行為不一致，一般情況下你會調整態度去適應行為。也就是說，你會改變自己的態度以合理化自己的行為。” 這是一件超出了我們認知的事情，你甚至會感覺有點不可思議，因為你很少意識到自己會進行這樣的調整。別擔心，很少意識到是一個正常現象，因為這樣的調整活動是由無意識思維方式引發的，所以你幾乎不會覺察。

另一個原因是，行為比態度要容易改變。一個人對某事物的態度帶有強烈的個人意識，如果你強行要去改變它的話，會使你要說服的人感到內心不舒服，對方就會有反抗的表現。而行為則受環境的影響比較大，環境的改變不會引起一個人內心強烈的反抗。

車站便利店裡一把雨傘100元，是其他地方商店的三倍，你當然不會去買，因為你覺得這家店像是在搶錢。有一天你從車站下車，天下起了大雨，而你又急著回公司處理事情，你肯定會毫不猶豫買下那把坑人的傘。你的行為改變了，但是你的態度改變了嗎？你會覺得這把傘的價格是正常價格嗎？當然不會。你的行為改變了，你的態度還是沒變。

技巧二：去發掘而不是詢問人們做事的理由

為了說服別人，我們經常詢問對方為什麼如此行事。“你為什麼不能放下手機陪孩子玩一會兒呢？”“兒子，你為什麼一定要染頭髮呢？”問對方為什麼確實是一個表達自己的不解、不滿、甚至是埋怨的一個好方式，卻可能不是一個能得到正確答案的好方式。也就是說，當你問為什麼時，他們給出的很可能是錯誤答案，這樣的答案並不能解釋他真正的動機。

前面提到過，環境對一個人的行為會起到很大的影響作用。當環境影響我們的無意識思維讓我們作出行動時，我們的有意識思維並沒有發揮作用。但是這個時候你問他為什麼做這件事，他卻會很快給出一個看上去很合理的答案。然而事實是，他自己也不知道自己為什麼會這樣做，所以，他也不是有心去欺騙問他的人。

《蜥蜴腦法則》裡給出了這樣一個科學實驗：一位迷人的女士邀請兩組男士幫她做一份調查，結束後她會給男士們留下自己的電話號碼，告訴他們可以打給她以得知這項調查的結果。實驗人員想觀察的是，哪一組男士被這位女士吸引然後打給她邀請她約會的人最多？

有一組男士是在懸掛在峽谷上方的吊橋上被請求幫忙的，而另一組是在走過吊橋後正在休息的情況下提供幫助的。結果是，在吊橋上的男士裡，有65%的人打給了女士，而這個資料在另一組只有30%。

研究人員解釋說，在吊橋上被實驗的男士身處險境，心跳會加速，但是男士們會誤以為這是女士對他們的魅力造成的，所以這一組男士向女士發出邀請的人最多。如果問起他們為什麼會邀請女士出來約會的話，他們幾乎都會說這位女士很有吸引力，而不是回答：“因為她給我電話號碼的時候，我的心跳得很快。”

所以，下次不要去詢問對方如此做的理由，試著自己去發掘。你可以問問他對一件事物的評價或者期待來得知他的動機，而這就需要你與對方多一些的交流了。

《蜥蜴腦法則裡》不只有以上介紹的兩條技巧，而且其他技巧也很有特點很實用。不管你是想說服顧客購買你的產品或服務，還是想說服伴侶支援你的決定，想學習更多的說服技巧，都可以看看這本有趣的書，或許有一天你會用到裡面的技巧，然後只花了很少的力氣與時間，卻成功地完成了說服的任務。

有時，最有效的資訊並不是我們已說出的東西，而是我們未說出的東西。 所以說服別人，需要講一點兒藝術性。

吉姆.柯明斯在《蜥蜴腦法則》一書中指出，說服他人時，如果能多一點兒藝術性，我們就更容易取得成功。

這種藝術性包括溝通的藝術、推測的藝術、吸引的藝術。

首先，我們來看一下溝通的藝術。 身為父母、配偶、子女或朋友，我們在說服別人時，有多少情況最後變成了我們自己嘮嘮叨叨的獨角戲，而對方要麼甩手走人要麼極不耐煩？為什麼我們的說服別人不想聽？為什麼對方會覺得我們純粹是在嘮叨？

作者認為，如果你真心想要說服對方，就應該找有意思的東西來說。

簡單來說，就是你有東西要說，而這些東西又正好是他們想聽的。這是說服雙方之間的一種承諾，任何情況下都不要打破這個承諾，一旦打破就容易變成嘮叨或爭吵，對我們說服對方毫無益處。

一邊說著很沒意思的話，一邊又要求別人改變自己的行為，這不是說服，這是耍流氓。如果，你只關心自己要說什麼，卻對聽眾想聽的東西毫不在意，這種說服永遠也不可能成功。

比如，夫妻倆吵架，女人永遠在重複一句話“你好吃懶做，醬油瓶倒了，也不會扶！”男人心裡就會苦，“我每天起早貪黑，賺錢養家，好不容易回家歇一歇，怎麼就成了好吃懶做？”女人吵架的話術，永遠都是隻關心自己在說什麼。這樣的溝通毫無效果可言，因為它並沒有傳達出男人想聽的話。它傳達的只是女人一廂情願想傳達的資訊。 不值得聆聽的資訊不僅令人失望，還會令人反感。這也是為什麼多數夫妻吵架，最終越吵越烈，或者無疾而終，矛盾永遠得不到解決，而是越發白熱化的原因。

戴爾.卡耐基告訴我們，溝通的藝術，就是談論他們想要的東西，並告訴他們如何獲得這些東西。

想要說服別人，還要講究推測的藝術。 作者認為，未說出的資訊，也就是“弦外之音”，不僅能為說服雙方帶來默契，還能鼓勵說服者積極參與對話。

最有效的說服，不是已經說出的資訊，而是未說出的，因為透過對資訊的推測，我們能得出超越資訊本身的結論。

蘋果公司的“非同凡想”系列平面廣告就是在說服中融入藝術的良好典範。這組廣告中出現了一系列富有獨立和創新精神的歷史人物，雖然僅僅只是一個側影，畫面上配有蘋果公司的標識和一句廣告語：“非同凡響”。這組廣告很簡潔，它呈現的人物都沒有細說，但是人們完全可以自行領悟並思索這些人的非同凡響之處。這組廣告本身就是對受眾的一種讚賞，因為它認為受眾一定會認出、仰慕並追隨這些了不起的人物。

所以，講點兒說服的藝術吧，你精心構思的資訊對受眾是一種恭維，而一個受到恭維的受眾，更容易被說服。

最後，我們說一說吸引的藝術。 古代的修辭學家們有一個觀點，他們認為，怎麼說比說什麼更重要，也就是說形式要重於內容，應用在說服中，同樣適用。

人們總是容易被有趣的東西所吸引。試想一下，如果資訊本身很單調，受眾就會認為你推薦的行為以及被你說服的人同樣單調無趣。而如果資訊本身很有趣，受眾也許會更積極的對待你所推薦的行為。

德克薩斯州有一條很出名的公益廣告：”別在德州撒野！”它的宣傳目的是為了減少德克薩斯州境內隨意丟垃圾的現象，目標人群是年輕人。這個廣告語生動地傳達出了年輕人想體會的感覺——彪悍，同時也有效的將不隨意扔垃圾的行為與彪悍的感覺聯絡在一起。同時，這句話還使用了修辭手法，“撒野”一語雙關。整個資訊，生動形象，讓人難忘，更重要的是，它實現了成功說服的目的。這就是“吸引”的藝術。

無論哪種形式的說服，如果我們可以加入一點溝通、推測和吸引的藝術一定會增強說服的魅力，大大提高說服成功的可能性。

“四兩撥千斤”是中國武術太極拳的核心技術，是人們追求太極拳武術的高階目標，也是衡量武術練習者武藝的一個重要標準。這項核心技術用於職場、商場談判、家庭教育，這種“小改變、大影響”便成為了一門說服科學。

在工作和生活中，我們與他人擺事實、講道理，卻總是失敗。這並不表示擺事實、講道理的思路有問題，而是我們在擺事實、講道理時，事實和道理不足以影響和改變對方，對方的心理狀態和當時的背景情境，才是決定成功與否的核心要素。

《細節》一書列出52個技巧，探討如何藉助那些最微小、卻能產生巨大改變，來影響和說服他人，當然，書中所使用的技巧是以完全符合論理道德的方式。在“如何傳達資訊”這個問題上，對措辭、時機、背景或情境設定做一些小小的調整，就能戲劇性地改變對方，使對方認同資訊並行動。

本書的作者有三位，史蒂夫·馬丁、諾厄·戈爾茨坦和羅伯特·西奧迪尼。其中，羅伯特·西奧迪尼是全球知名的說服術與影響力研究權威，曾著作《影響力》，被翻譯成26種語言，並被斯坦福大學等校作為教材。

那麼，我們如何能輕鬆的影響他人呢？《細節》給出的52個小技巧，每個小技巧獨立成章節，篇幅不長，下面讓我們一起看看影響他人有哪些小技巧。

背景情境篇

技巧一：向大眾借力

行為科學家把“在某個情境中被絕大多數人認同或不認同的行為”稱作命令性規範。當在某個特定的情境下，對方的行為會被大多數人認同時，對方更容易被你說服。

這種心理，我們稱之為從眾心理。

把這項技巧用於實踐中，你可以在公司開展的某種業務競賽時，為鼓勵員工完成競賽指標，建立一種通報機制。就是選擇合適的時機，把完成率高的員工發展量公佈於眾，對完成率較低的員工暫不通報，引導大家關注已經完成的數量，對促進員工積極性有很大幫助。

技巧二：“小眾”的反作用力

人們總是很願意與自己所屬的或想要進入的群體保持一致，同樣，他們也很希望與那種不願與之扯上關係的群體區別開，避免與那些人一樣做出相同的行為。 我們常說，物以類聚，人以群分。

如果你想讓他人愛惜身體、保護環境或是遵守紀律，那就讓人們看看癌症患者、破壞環境的後果或違反規章的處罰。這些“小眾”的反作用力，有時比起你苦口婆心的正面勸說更有用。

技巧三：強大的環境暗示

最有效的“四兩撥千斤“的方法並不是讓人們置身於一個已經井然有序的環境中，而是讓人們置身於一個能夠看到他人遵守秩序的環境中。

在辦公室裡，與其讓保潔工在大家全都下班之後來幹活，還不如讓他們提前來，好讓員工們看到辦公環境恢復整潔的過程。在家裡，與其你幫助孩子把玩具整理好之後再教育孩子，還不如讓他們和你一起參與這個過程。

對方心理篇 技巧四：主動承諾的力量

咱們絕大多數人都有跟自己許下的承諾保持一致的強烈願望，如果這個承諾是我們主動做出的、需要我們花力氣參與而且被公之於眾的，那就更是如此。

如果在臨睡時，父母能先獲得孩子的口頭承諾，然後再放孩子多玩一個遊戲，或是多聽一個故事，多看一會兒電視，那麼待會兒哄孩子上床時就不會那麼費勁兒了。

技巧五：巧用”執行意向“

《禮記·中庸》說，凡事豫則立，不豫則廢。意思是說，做任何事情，事前要有計劃就能成功，否則就會失敗。做事情之前，如果人們已經列出詳細的計劃和步驟，那麼更容易讓人們說到做到。

說服科學提出：讓他們做一個具體的計劃，說說他打算在何時、何地、準備如何執行這件事。行為科學家把這種計劃叫作”執行意向“。

技巧六：目標設得好，幹勁兒會更足。

目標應該讓人感到有充分的挑戰性，因為這會讓人產生成就感，但前提得是它有實現的可能。面對單一數字型的目標，人們不得不挑選一個相對容易達成的、相對有挑戰性的數字，或者是兩者之間的折中，而浮動範圍型的目標把這兩個因素都包含在內。

比如說有個老師，想讓一個最近總是在拼寫測驗裡做不好的孩子重新鼓起學習的勁頭兒，那他可以把明天的考試目標制訂為10個詞裡拼對7-9個，而不是10個裡對8個。

溝通技巧篇

技巧七：把會議開得更高效

《細節》介紹了4個”四兩撥千斤“的開會方法，在工作和生活中都適用。第一，請參加會議的人在會議開始前提交資訊。第二，組織會議的人最後一個發言。第三，做個任務清單會很有用。第四，對會議的座次安排做出微妙的調整，就能夠影響人們的注意力重點。如果會議目的是創造合作互助的氣氛，那麼圓桌式的排位更有利。如果團隊領導者希望讓團隊成員為自己的行動負起責任，那麼正方形或長方形的桌型會更好。

技巧八：為互助留出餘地

想要從職場中的給予行為中得到最大的益處，關鍵的做法就是”為互助留出餘地“，這需要兩個很小卻至關重要的步驟：一是率先提供幫助、資訊或服務；二是一定要在迴應對方時，明確地為你提供的幫助定位，讓對方知道這是一個自然的、平等的互惠行為，這樣你就為日後的互助留出了機會。

技巧九：表達感激好處多

管理人員和組織機構應該積極地尋找機會，清楚地表達感謝。這樣做有助於在組織中培養出感恩的文化，讓成員們變得更加文明有禮。無論是在工作中，還是在生活中，這一條均適用。表達感謝，能讓我們獲得更多。

19世紀美國黑人著名領袖，弗裡德里克·道格拉斯曾說：“如果我能說服別人，我就能轉動宇宙。”能不能影響對方，跟說服的技巧、當時的背景、對方的心理都有緊密的聯絡。

52個四兩撥千斤的方法，這些方法要怎麼用？一次用幾？還有，按什麼順序用？這52個策略背後的心理動機是互不相容的。組合時，務必確保它們的心理動機相容，這樣才能互補。另外，說服工具用得越多，對方越不容易第一時間積極響應。

說服工具用得越多，意圖越明顯，對方更容易拒絕。

說服是一門科學，更是一種影響力。

為說服他人感到苦惱？不如看看廣告公司是怎麼做的

歌德曾說“令別人改變信仰是每個人與生俱來的雄心”。

說服這一行為也同樣滲透在我們生活的方方面面，歷史悠久。不管是你想和別人結伴同行，還是希特勒發起二次世界大戰，本質都是為了說服他人。

說服他人做不想做的事，以及說服他人不做想做的事。比如我們在工作中向老闆爭取資源，勸導客戶放棄投訴，加班之前鼓舞士氣，哪怕是年終述職報告，其實都是在說服別人。

說白了，所謂“說服”，其實是用自己語言，甚至行動來影響他人的行為和感受。

成功學大師戴爾·卡耐基也曾指出，“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它。”如果你常常為說服他人感到苦惱，不如看看世界上最擅長影響他人的廣告公司是怎麼做的。

《蜥蜴腦法則》的作者【美】吉姆·柯明斯深入廣告行業長達27年，並長期擔任DDB（恆美廣告）首席戰略官及全球品牌策劃總監。DDB是一家和新中國同年誕生的世界頂級4A廣告公司，以提供最"有創意的解決方案"聞名於世。

在這本《蜥蜴腦法則》中，吉姆·柯明斯結合最新的行為學研究成果，透過講解人類的決策機制，決策機制的運作特點和決策影響因素等方面，向我們展示了廣告是如何影響人類，說服大家購買商品或採取行動的。

一、說服他人，跟蜥蜴有何關聯？

“蜥蜴”這個概念是由2017年諾貝爾經濟學獎得主理查德•泰勒所提出，是指人類如同蜥蜴一般，和其他有脊椎動物一樣，90%以上決策都是由一種叫“自動式無意識思維”所做出的。

這種自動式無意識思維，快速、強大、始終活躍、關注眼前、貪圖享樂。就好像蜥蜴一樣，即使是休息狀態，它的眼睛也會一直轉動，讓人感覺它的思維未曾停歇，一直在貪婪的盤算著什麼。

而根據行為科學的研究，人類的另一種決策方式“反射式有意識思維”僅在我們生活中很小一部分事情上發揮作用，比如一些陌生、不擅長、耗時久且複雜的事情，如解數學題、學習語言、寫文章等。

那麼想要像廣告公司一樣輕鬆說服他人，就要了解“蜥蜴腦”的語言，即自動式無意識思維的運作方式。

二、蜥蜴腦的特點

蜥蜴腦有兩大特點：心智顯著性和聯想，作者稱為蜥蜴的基本語法。

1. 心智顯著性

所謂心智顯著性，是指“我們回憶某樣事物的難易程度，並賦予最容易想到的事物最多的注意力和最高的優先權”。

說通俗點就是混個臉熟，比如當我們在商場中無法判斷哪個產品更好的時候，我們往往會從中挑選一個耳熟能詳的牌子，或者看起來眼熟的外形設計。

再比如，我們為父母選購保健品的時候，一定會首先考慮一個產品——腦白金。相信被複讀機式廣告瘋狂轟炸的我們，怕是很難忘掉“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告詞了。

這種優先性，就是我們內在蜥蜴的第一重要語法了。

2.聯想

但是當一個新產品問世，不具備“臉熟”這一語法怎麼辦？

既然已有的語法規則不適用，那麼我們可以給蜥蜴輸入一條新規則呀。

就好像計算機語言是由無數個“0”和“1”組成，如果系統內已有的規則無法完成指令的時候，就重新排列“0”和“1”編一條新指令進入系統即可，而聯想就是指給我們的內在蜥蜴輸入一條新規則的方法。

比如作者用蜥蜴做喻，當人們想到蜥蜴的形象時就會聯想到蜥蜴的快速、貪婪、無意識等特徵，從而更好的理解自動式無意識思維。

再比如由孫儷代言的洗衣液廣告“超能女人用超能”，就將洗衣液和女性的辛勞聯絡在了一起，向消費者灌輸了“超能女人”的概念，強化了女性與超能的聯絡。好似給我們的蜥蜴腦寫了一條有關“超能力”和“洗衣液”的語言規則，然後放入了我們的心智顯著性規則的大合集中，使消費者想到洗衣液就會想到“超能洗衣液”，從而完成了心智顯著性轉變，達到了促使購買的目的。

三、蜥蜴腦的影響因素

蜥蜴腦有三種影響因素：行為、感情、他人偏好，作者稱之為蜥蜴的語言風格。

1.行為

我們總說判斷一個人的好壞不要看他怎麼說，而要看他怎樣做，我們的內在蜥蜴也恰好是行動的踐行者。

當領導想要動員大家捐款時，總是需要帶頭奉獻。只有當領導以身作則時，員工們的內在蜥蜴才能接收到領導的動員訊號。

又比如在小米手機的釋出會上，雷軍沒有口頭上稱頌印度市場或者表達對印度的熱愛，而是用幾句蹩腳的印度式英語獲得了印度消費者喜愛。而這也創造了之後在新德里只有1600人席位的釋出會上，竟然有一萬多人預約要參加，現場也是水洩不通的盛況。

2.感情

我們的內在蜥蜴不僅是行為訊號的接收者，更是感情用事的踐行者。

科學家們又透過實驗說了，自動式無意識思維容易被感情觸動，並且會透過感情傳達願望。

科學家們還提出了一種叫“情緒直覺”的理論，來說明我們都是感情用事的人。即當我們喜歡某個觀點/事物/人，我們就會假定這個觀點/事物/人擁有許多積極品質，以及極少的消極品質，並且我們會更傾向於注意到與自己既有觀點相合的事物。

比如“情人眼裡出西施”，當我們喜歡一個人的時候，我們會認為這個人擁有所有美好的品質，連樣貌都是你心中最美好的樣子。但是當雙方感情出現裂痕，西施的顏值就會隨著感情溫度逐漸下跌，而後迴歸正常甚至偏低的水平。

3.他人偏好

作者吉姆·柯明斯在書中將他人偏好解釋為一種人類在進化過程中的本質特性，一種模仿傾向。

就好像我們總是會覺得別人碗裡的飯更好吃，排長隊的店更值得購買等等。對了，因為我們的這種模仿傾向，還演化出了一種職業——托兒。

三、輕鬆說服任何人的7個秘訣

作者吉姆·柯明斯在向我們介紹了自動式無意識思維的語法和語言風格後，還列舉了7條秘訣，用例項指導大家更好的跟他人的內在蜥蜴對話，輕鬆說服任何人：

改變行為，而非態度不要改變願望，實現他們不要詢問，去挖掘關注感覺藉助期待感提升實際體驗讓說服更有藝術個人化說服

（內容比較多，萌萌做了張圖）

說服是件平常事兒，小到買菜講價，大到徵兵討伐。

說服也是件經常事兒，讓朋友陪你逛街，託病不想上學，減肥、戒菸、甚至是克服拖延症。都是在說服別人做不想做的事，和說服別人不做想做的事，這些事既平常，又經常。

也許你對說服他人感到苦惱，下次再苦惱的時候就學學廣告公司吧，看看吉姆·柯明斯寫的這本《蜥蜴腦法則》，運用心智顯著性、聯想這兩大基本語法，再輔以行為、感情、他人偏好這三種語言風格，試著跟被說服者的內在蜥蜴對話。

老人又在吸菸，難道不知道吸菸有害健康嗎？可是TA不聽。小孩子上中學談什麼戀愛，先負青春後負卿！可是TA不聽。少喝酒，多吃菜，酒肉穿腸過，肝腎苦連天！可是TA不聽。

生活中有太多我們想要勸說他人“改邪歸正”的時候，卻不得其門而入。不是我們的邏輯不清晰，不是我們的語言生動，不是我們的道理不過硬，而是太多的人懂得世間所有道理，卻無法過好這一生。理智驅動行動改變一件非常困難的事。

想要讓一個人改變，並不是說服他的理智，而是打動他的情緒。人自猿進化而來，情緒系統遠比理智系統古老得多，運用起來也自然更純熟。你覺得當理智和情感打架的時候，誰會贏？

所以，當我們想要說服一個人改變的時候，最好的方式是抄後路—直擊情緒！

喜歡吃鵝肝醬嗎？美食是不是難以阻擋~~~

但是如果告訴您鵝肝是靠酷刑將剛出生的小鵝強行流灌18天，養成脂肪肝（體積為正常鵝肝的6-8倍，平均重量800g。小小一隻鵝，肝臟重量將近1公斤），再將這充滿罪惡的、揹負鵝命的、並不健康的肝臟切成優雅的形狀烤熟，端到您的餐桌上，您就能咂麼著嘴兒美餐了~不必考慮那隻為了貢獻脂肪肝幾輩子都不想投胎的鵝，畢竟撐死也比餓死強！

是不是感覺整個人都不好了？是不是自己的肝區也隱隱作痛？那已經探出的、伸向鵝肝的叉子會不會停在半空中，感覺吃鵝肝既不人道又不健康？

這就是講故事的力量！

故事要直擊情緒有兩個要點：

1、 故事要生動形象，越形象越能打動情感，觸發情緒。

語言這種高度抽象、飽涵智慧的符號系統是在人進化的漫漫歷史長河中很末端才進化出來的。你衝著動物園裡的猴子喊香蕉，它並不會理你，而你給它香蕉的圖片，它會立刻本能的情緒喚起，流著口水向你跑來。這就是“形象”的作用。

如果有人對著您說掙錢重要，但是陪伴孩子更重要。有沒有想抽他的衝動？我們辛辛苦苦、勞心勞力的掙錢是為誰啊？還不是為了我們的孩子！

當你看到那張照片：一位在戰爭中失去媽媽的小女孩，在孤兒院冰冷的水泥地上，憑著自己僅存的想象，勾勒出媽媽的模樣，之後她為了不弄髒媽媽的衣服，小心翼翼地脫下鞋子，乖乖把鞋放在畫外，在“媽媽的懷裡”捲曲著自己虛弱的身體睡著了，彷彿回到她未出生時在媽媽的肚子裡一樣…

心有沒有揪的疼？我們的孩子不是孤兒，卻被“金錢”、“事業”這兩個“壞小孩兒”搶走了媽媽…要不要今晚抽點時間抱抱那個期待了你很久的娃？

那個沒有依靠的孩子想媽媽的形象勝過心理諮詢師的千言萬語…

2、 故事要離聽眾更近。不僅僅是物理距離，更是心理距離。

為什麼文章開篇那個鵝肝的故事會使人胃口大跌？因為這個故事將情境鎖定為餐桌，這是一個離每個人生活都很近的情景，符合心理“易得性”，不需要費勁聯想就可以立刻喚起對鵝肝的負面情緒。

同樣的，伊拉克小女孩的形象離我們也很近，如果家中有3-6歲的小姑娘，可以說這張圖片一擊致命，身邊很多朋友在看到這張圖片的瞬間變沁出淚水。

記得有一個笑話是這樣講地：我每天看到電視裡播放吸菸有害健康的廣告，一顆黑肺擺在眼前，毛骨悚然。於是我咬了咬牙，狠了狠心—我再也不看電視啦！

呵呵，為什麼電視中的“黑肺”已經足夠形象的觸動了觀眾的情緒，卻依然沒有驅使他改變行為呢？

因為這個形象距離觀眾的生活不夠近。畢竟吸菸患癌是個機率問題，媒體中還經常播報那些老煙槍壽星呢，怎麼就輪上我黑肺了？乾脆關了電視，眼不見心不煩~

但如果你家門口有個中年男子抽菸得了癌症，那可就不一樣了！眼見他從活蹦亂跳的壯小夥一路被香菸送進手術室，這可是看得見摸得著的身邊人的悲慘經歷，對人的觸動可比冷冰冰的電視廣告震撼多了！

文章的最後容安也來講個故事吧：

名叫“真理”的天使降臨村莊，一絲不掛，所有人都很害怕TA，不敢直視，雖知道TA的好，卻也怕被TA傷害。“真理”天使非常痛苦。

後來智慧老人把“真理”天使請回家，給他披上精心製作的“故事”衣衫。

當TA再次回到村莊，所有村民都很喜歡TA，奔走相告，弘揚傳頌。

是的，其實人類的大腦天生不喜歡“乾貨”，因為學習、理解乾貨會佔用大量認知資源，不如聽聽故事，畢竟情緒大腦更容易被召喚出來。