身為一家顧問企業的創始人，我有幫多家企業在初創和轉型期給予定位指導，其實既不是渠道為王，也不是人海戰術，而是：“構建你獨特的護城河”。

從題主的背景來看，當下是中小企業，資金和渠道都很有限的情況下，如何更好持續的活下去才是關鍵，不管是渠道還是人海，不僅勞民傷財，效果還有待考究，關鍵是企業本身足夠厲害，構建出企業獨特的護城河，可是產品同質化嚴重，那麼怎麼構建呢？我想分享3點，希望對你有所幫助。

企業存在的價值是什麼？其實不單純是未來滿足自身的財務自由，更多的是為社會留下的價值，打個比方，為什麼今年會有大批量的房企倒閉，因為他們的核心是資訊差，用不對稱資訊獲取價值，但是一旦網際網路平臺砍掉中間商，它的價值幾乎微乎其微，個人很容易就轉向直接售賣，所以你的公司是否是剛需，是否產生的價值足夠大？是公司是否持久的關鍵。

當下價格透明，產品同質化是不爭的事實，但是越是這個時刻，企業越要擁有屬於你的“祕密”，打個比方，我是三年前裸辭了知名企業的HRD崗位，走向創業的道路，我同時兼具心理諮詢師，生涯顧問以及人力資源管理顧問和創始人四重角色，為此我提前鋪路了近7年，累積了3000多起鮮活的案例，當下越來越多的個體走向了諮詢師的道路，但是我的|祕密是我過往的管理歷練和生涯案例歷練，10年的沉澱，使我對企業和個體的瓶頸感悟更加深厚，網際網路時代的到來，我只是將線下的場景還原到線上，獲得更大量的傳播，所以你的祕密是什麼？是否經得起時間的考驗。

為什麼需求如此重要，因為其實很多創始人忽略了一個問題，我希望怎樣，但是卻忘記了，一個企業持續發展的基石是，你可以幫助對方怎樣，這才是你的口碑。

同質化嚴重，你是否可以開拓一條細分領域的護城河，但是卻可以滿足當下的需求呢？打個比方，疫情加速了線上經濟的發展，可是為什麼依舊很多企業命懸一線，不是沒有轉型，而是沒有抓住需求，打個比方，同樣是培訓企業，有的是單純的搬到線上，效果非常差，但是有的卻抓住了和學員的互動，通過互動出來的問題，再針對性的答疑，就會形成一條正向的迴圈，也會獲得更大的升級。

所以，企業要活下去，先提前思考三點，相信你會有新的收穫。

作者簡介：趙默，前500強公司十年HRD,資深職業瓶頸導師，BCC職業規劃教練，企業瓶頸賦能教練，NLP執行師，國家二級心理諮詢師,用文字和聲音的力量幫助職場人士突破自我設限，找回自我，尋找職業新可能。

產品同質化是現在普遍的，這是正常的，不過要看你做的是什麼，雖然現在手段大致都相同，但還是有細微的區別，目前大家都在做的，在成本不高的情況下，都可以做，另外你說的兩點，渠道和人海這其實並不衝突，不需要二擇一。

先說說渠道吧，渠道也有很多細分，目前普遍在用的，也分線上線下。

線下渠道：靠自己的人格魅力去交朋友，靠自己的緣故市場拉客戶，地推、掃樓等，自己現有的資源都屬於線下的，屬於你的緣故

舉例小商品或超市百貨

線下：劃分區域，劃分線路，定時拜訪，協助老闆整理貨物/拉拉家常（做好感情牌，要不要貨都沒關係），進行合理化貨物補全等

線上：微信建群（活動政策可以群裡直接覆蓋），小程式開發（方便客戶直接下單），微信朋友圈（根據情況，也可以外加其他自媒體平臺）定期更新，注重別發有損公司或個人形象的資訊及負面資訊。

上面這個就是最基礎的線上線下營銷方式了，根據公司發展不同，需求不同可進行更深度的營銷方式，當然得配上各種活動營銷手段

再說說人海戰術，如果要用人海戰術，其實完全可以結合渠道，甚至可以利用好員工自帶的緣故渠道，根據行業而定，否則成本增加的同時，沒出效果，反而竹籃打水一場空。

如果價格戰不是你的選擇，那麼下面的內容對你很重要。

從營銷文案的角度來看，你需要找到甚至是製造自己的獨特性。

那麼如何來做呢？

比如大家都要360個工序才能生產出產品，但是其它人都沒有說出來，讓客戶知道，那麼這就是你的機會。你需要第一個說出來，讓客戶知道。

所有人都說客戶至上，但是唯有你能送貨上門（如果這是客戶需要的點，你也能承受）。

這個是比較難做到的，也是非常有效的。如果你能不斷推陳出新，讓抄襲趕不上創新，當然你更容易立於不敗之地。

當然，大多數時候前面幾項要更多的投入才行，只有把產品個人化，相對來說就容易需要。做成個人IP也行，製造你的個人形象，讓客戶更多知道，也是很好的選擇。

這個選擇，聽起來很不舒服，可是能給你新的角度，來看自己和分析所面對的情況。

我來回答一下這個問題。在產能過剩時代，最怕的就是產品同質化。國家對中小企業提的要求是“專精特新”。什麼意思？就是專業化，精細化，特色化，新穎化。針對這個，國家還有專門的扶持資金，你要達到要求。還可以申報，國家會無償給你獎補。所以，作為中小企業一定要擺脫同質化才有出路，人無我有，人有我優，人優我特，靠品牌和特色求生存吧。可別研究同質化的事了，無論是渠道，還是人海戰術，你都走不長。

首先來看產品同質化的本質是行業產能過剩超出需求，且企業無能為力。

第一，老闆心理期望市場再度紅火起來，這概率不大。

第二，老闆期望通過節約成本熬到市場再度紅火起來，這概率更不大。

第三，老闆期望獲得貸款的方式延續公司現金流熬到市場再度紅火起來，這種不守財務紀律的方式倒是大概率破產跑路。

其次，總有一部分客戶是高價值客戶(競爭大)，總有一部分客戶沒人看得起(競爭小)。

高價值客戶利潤高，沒有人看得起的客戶規模大，就好比京東和拼多多的兩個面。但是兩面都有機會。

第三，深度思考一下產業總有些上下游環節處於高價值和沒人看得起的環節。

同理:賺錢的環節競爭大，被人看不起的環節沒有競爭且規模大。房開與二房東。

我個人認為中小企業體突破定的地方在下游營銷環節，應該集中公司所有資源+外部營銷資源、人才、理念放在營銷環節。

待營銷環節突破有過剩的營銷能力後，生產加工就直接戰略下移作為副業，為行業提供營銷服務戰略上升成為主業。

我已經顧問的一個客戶就成功從環保工程轉型為環保營銷科技公司了，公司人才隊伍從以工程為主轉變為網際網路技術和推廣人才為主了。

用原來的思維，用原來的隊伍解決新的問題，肯定是不行的。讓你的思維或者隊伍升升級吧。

現在已經不缺好產品好專案，產品同質化現在很正常，我覺得最主要的是可以與同質化產品找出差異，然後精準細分，高維度打壓，不要跟風，可以模仿但是一定要超越，這樣才能有自己的一點地盤，先小口開啟渠道，前期不要貪多，

我想，大多數中小企業主，都可能遇到這個問題，包括我自己此前上班的企業，自己現在正在創業，都遇到過這個問題。那應該怎麼辦呢？渠道為王？人海戰術？

第一，任何產品在做推廣之前，都必須要進行定位，先找到目標客戶，才能談推廣問題。前面說了，同質化的產品怎麼定位？我的做法是：仔細研究目標客戶，認真比較競爭產品，從同質化中尋找不同。儘管產品形態無法改變，但產品的概念、說法、包裝是可以做到差異化的，例如我此前文章裡談到的餅乾牛奶搭檔、家用路由器訊號王，以及我現在創業公司零食產品等等，都是高度同質化的產品，都有機會在同質化中找到差異點，而且取得極好的效果。您也可以試試，或者一起探討。

第二，確定推廣方式。明確產品定位，找到目標客戶群體，我們才能確定採用哪種推廣方式。至於是渠道為王還是人海戰術，估計您也會有所思考了。因不瞭解您的具體情況，我只能告訴您兩種推廣方式的區別：渠道為主，就要把大部分利潤給到渠道，自己的利潤較低，但推廣成本較低；人海戰術，利潤會比較高，但人力成本，推廣成本也高。兩種推廣方式沒有優劣之分，只是看哪種方式適合您？

最後，我以一個一線營銷人員的經驗告訴您，產品同質化是未來大多數中小企業都會遇到的問題，在同質化中找到不同，推廣活動會事半功倍。

產品同質化非常正常。在激烈的商場當中，只要一個產品比較有市場，跟風者馬上就會跟上。

此時做好渠道的鋪設和個人應用就非常重要了，畢竟產品只是其中一部分。客戶購買的是一個綜合競爭力。