第一步：確定要對準的潛在客戶（職務頭銜和行業）

透過各種途徑找到你認為的潛在客戶，並找到能決定產品採購的相關決策人。

第二步：預測潛在客戶存在的問題

根據分析客戶的同行及行業環境，預測客戶可能存在問題，包括近期問題和可能發生的遠期問題。

第三步：記錄下你的產品服務或能力將解決的問題的原因

分析自己的產品或服務，以及自己的產品或服務為什麼能幫助客戶解決他所遇到的問題，儘量細化。

第四步：為每一個原因設計出一系列“歸根結底式”或量化的問題

分析客戶產生問題的原因，儘可能的量化。

第五步：把你的產品服務或能力和他們能解決的問題的原因對應起來

將自己的產品或服務與客戶的問題原因對應起來，並分析為什麼我們的產品或服務能適合客戶解決所遇到的問題。

第六步：設計一些能夠使購買者明白你的特色或能力對他們有什麼幫助的問題

對於客戶的決策者或影響決策者，我們都要站在客戶的角度設計好相應的問題，讓客戶能明白，我們的產品或服務是最合適他們的。

第七步：設計有助於探究問題對他人產生的影響的問題

放大好處與痛苦，如果用我們的產品或服務，將對客戶產生哪些有益的影響，如果不用，將有哪些不利，儘可能量化好處和痛苦。