本質上，這是一個異議處理的問題。

我們在客戶拜訪的過程中，很多時候，會遇到客戶的異議，這時，應該怎麼處理呢？

首先，我們要區別對待具體的異議。

一、第一種異議，客戶的誤解，我們可以處理某個問題，但是客戶卻認為不可以。

處理你可以解決的問題時的異議的主要步驟：

1、承認買方所關注的問題的合理性。

首先，我們要承認客戶認識到的問題的合理性。也就是說，就算是有誤解，這個誤解的產生是合理的。

2、證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力。

然後，我們需要向客戶解釋清楚我們如何可以提供這種能力的，具體的細節是什麼，可能造成誤會的地方在哪裡。

3、在需要的地方展示證據。使用FABE法。

如果需要，展示證據，比如像是成功案例故事法，提出具體的類似的場景。

二、處理你無法解決的問題時的異議的主要步驟：

1、承認你沒有能力滿足客戶的這個需求。

有能力做就是有能力做，沒能力的時候，老老實實的說自己幹不了。不要害怕因為自己說了幹不了而失去什麼，本來幹不了的活就不是你的生意。反而是透過一些辦法，費了半老天的勁，專案拿下來了，最後做不成，賠錢都是小事，以後傳出去了，可能不會再有人相信你了，你就沒法再在這個圈子裡混了。

2、增加你的確有能力的價值。

很多情況下，客戶的所有的想法和要求也不是一家合作伙伴可以滿足的，甚至沒有一家能滿足。最終，客戶要選擇的是最合適的而不一定是最好的。當我們面對無法實現的一個功能的時候，我們需要強調的是我們還有其他的對他們很有價值的能力。但是，如果這個功能是客戶的核心要求的時候，我們可能就沒有辦法了。

三、異議處理很重要，異議防範更重要。

1、有研究表明，很多異議來源於賣方自己。來源於賣方過多的陳述自己產品的特性。還是上次我曾經說的那個例子，有一次我再給客戶列舉了很多我們的優點的時候，提到了3C3塗層，客戶直接說，這個我們不需要，我們要3C2的就行，那你能給我降點價吧。一下子就不知道該說啥了。在客戶的心中，你的每個功能，都是透過一些成本堆積起來的，那些對他沒有用的功能，就是成本，能砍掉最好。

所以，我們要更多的提問，通過了解客戶的需求，發現客戶的問題，基於這些問題再去描述解決方案，而不是像背書那樣，先將所有的賣點或者功能都先說一遍，這樣往往起不到好的效果，反而給客戶增加懷疑，提供了產生異議的機會。

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-希望這個回答能帶給你啟發。

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作者簡介知乎專欄：銷售工程師

傅宇彤，創業者| 銷售諮詢培訓師丨天津大學MBA丨專欄作者 | 前外企高階銷售經理。

我篤信並踐行:用認知明確方向，用科學武裝銷售，用能力應對挑戰，用辦法解決問題。願與你分享，助你成功。