一般來說,廠家初次進入某個新市場時,往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的瞭解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商,分發廠家概況和產品的相關宣傳品,發一輪後再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。往往一二十天考察下來,最終收穫的是有數個批發商願意經銷,但要這些有意象的批發商打款還是要費一番工夫的。在企業品牌號召力弱,而批發商基本上不認可企業品牌的情況下,企業如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速開啟市場呢?

一:企業選擇代理商的優勢和劣勢

企業營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強、終端運作紮實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?

1:讓製造和營銷分流

企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營,做好產品的分銷、品牌推廣、售後服務等,共同操作市場。2:降低企業風險,減少市場開發費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重複設定;利用代理商的銷售網路,減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體,進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤,減少企業的市場開發費用。