我做營銷近20年，可以向大家分享下我的看法。

所謂的免費商業模式，無非就是前端免費、挖掘後端價值。

還有一類免費商業模式是徹底免費，但在資本市場上獲利，當然這類企業更少一些。

免費提供產品或是其某個版本這樣的做法一直以來都頗受爭議。定價不是件容易的事情。但是很不幸的是，許多企業家都沒能充分考慮如何定價。他們常常都是直接參照類似商品的定價策略，盲目相信一些所謂“專家”的言論或是依賴破碎原理(broken rationale-我們付出了很多努力，所以我們的產品應該賣到X美元)進行定價。免費有時候需要更多考慮，因為它也有很多種形式。我們要從批判性的角度來觀察它，深入探究為什麼有些公司採用這樣的方式能夠成功，而另一些卻失敗的原因。在參考一些經濟學學術論文，行為心理學書籍和公司策略之後，我們總結出了以下幾點。邊際成本法則 合理的定價在吸引顧客方面能起到非常大的作用。這裡面蘊含了一個比萬有引力還“真“的經濟學原理：在完全競爭市場，長期產品價格(也叫“市場出清價格”)將會是生產的邊際成本。因為主機和頻寬成本的不斷下降，現在大多數網際網路產品的邊際成本已經趨近於零。換句話說，如果為顧客提供服務的成本(暫時忽略支援的費用)為“0”，那麼這個產品在市場上的長期價格也將會是“0”(這是由競爭壓力形成的)。體驗產品 “免費”模式的核心內容是為顧客提供的產品或是服務。大多數網際網路產品或服務都可以被定義為是“體驗產品”：顧客需要使用一段時間才能看到它的價值。Dropbox就是個很好的例子。回想一下Drew Houston說的：“事實上，Dropbox提供的是一種人們不知道他們需要的產品，只有試過之後，他們才會發現它的價值。”有許多學者對體驗產品的定價做了相關研究。1983年，經濟學家Carl Shapiro得出的結論是：由於顧客都傾向於低估產品價值，那麼體驗產品的最佳定價應該以一個較低的試定價開始，當顧客發現產品價值時，再逐漸抬高價格。另一些時候，顧客可能會高估一些產品的價值。在這種情況下，最佳定價策略應該是：在初始階段儘可能地抬高定價或是和顧客簽訂長期合約。這也是顧客不願意對某項服務或產品做出預付或是簽訂長期合約的原因。因此，試定價在這裡其實是一個訊號機制。也就是說，一個較低的初始定價暗示了你對你的產品非常有信心——它一定能為顧客創造價值。“免費”的心理學 對於“免費”的心理學也已經有很多研究。Chris Anderson的《免費》(“Free”)和Dan Ariely的《可預測的非理性》(“Predictably irrational”)兩本書就專門研究了這一課題。簡單來說，我們可以把“免費”看成是一個情感熱鍵，這個熱鍵能夠迅速地降低顧客的心理屏障。因為許多人都忽略時間的投入，“免費”讓他們覺得“沒有任何損失”。從這個角度來說，免費是促使人們使用這個產品或服務的巨型加速器。不過在人們以“0”價格開始使用之後，商家很難說服他們開始付費。這種現象已經足以擁有一個專有名詞：“一分錢效應”(“The penny gap”)——讓顧客為你的產品或服務付出第一分錢往往是最為艱難的一關。這也是為什麼你需要精明地選擇“高階功能”的原因。

決策因素 如果上面所有的一切都成立的話，“免費”(或是“免費商業模式”)應該就是決策的答案了。當然在這期間還要考慮其他的一些因素。下面的基本框架能夠幫助你做出一個更為明智的決策。不要以為“所有複雜的問題都有一個簡單的答案”是真理。這個框架作為一個思考工具來用非常有效，但是它並沒有簡單的公式。