當水果店的同質化競爭日趨白熱化，突圍的秘密武器是什麼？答案是：會員。

所以，水果店當然要做會員營銷！

首先，我們來舉個別的行業的例子。

屈臣氏——中國會員營銷做得最好的零售企業之一，擁有會員超過5000萬，透過會員積分、會員特價、會員特權等一整套會員營銷系統，深刻洞察消費者行為，形成強大的品牌護城河，牢牢栓住了客戶並實現驚人的復購，真正把會員營銷玩到了極致。

然後，再來看看國內的水果連鎖零售企業。

無論是百果園、鮮豐水果、還是天天果園、每日優鮮、本來生活，甚至包括做鮮榨果汁的水果先生都在佈局會員營銷，足見巨頭對會員營銷的重視程度。

最後，我們要清楚。

會員營銷不同於傳統營銷，它不是漫天撒網，而是重點撈魚；它不是粗放式營銷，而是精準營銷；它的營銷重點不是開發新客戶，而是維護老客戶；它的經營理念不是經營商品，而是經營人。

因此，對於中小型水果店來說，是否合理佈局會員營銷，突圍同質化競爭，也許就是你能否搶佔下一個營銷制高點的關鍵。深入研究老顧客，讀懂老顧客的需求，把老顧客的需求最大化是會員營銷的核心思想。

我家水果店今年差不多3年了，水果店正常的銷售分為大眾水果（通貨）和精品水果，進口水果幾大類，那麼如何能夠更加精準的服務好客戶；所以我認為水果店做會員體系是非常有必要的；主要原因有以下幾點：

第一：水果店透過會員體系可以快速掌握客戶數量、更加精準分析客戶消費水平和喜歡什麼樣水果品種；

第二：水果店透過會員體系更精準將每位顧客的具體每月消費金額細化統計（例如每月消費5次以上、10次以上、20次以上；或者以金額細分每月消費500元以上、1000元以上、2000元以上等），可以透過資料分析從中選出優質的高階消費顧客將這類消費者升級成VIP會員進行管理。

第三：水果店透過會員體系還有一個好處就是可以積分促使客戶復購，例如消費者在購買水果後每消費1.00元可獲得10個積分（這裡需要注意一點積分的設定一定要用小金額換大積分的模式設定），累計2000個積分可獲得5元優惠券，最高設定依次類推；

第四：水果店透過會員體系可提供一些高階VIP特權服務，比如市場上某水果很稀缺，水果店就可以將這種單品水果只接針對高階VIP會員做一次促銷。既體現了高階VIP會員的特權，又是一次精準營銷。同時，水果店還可以不定期組織一些會員特價。比如某水果要打折促銷，但並非所有消費者都有權利購買，只有某個級別的會員客戶專享（例如普通會員卡9.9折，黃金會員卡9.5折，白金會員卡9折，鑽石會員卡8折，黑金會員卡6.8折等），透過設計會員等級細分不同級別會員享受不同折扣的優惠力度來體現高階會員特權差異。

第五：水果店透過會員體系可以將高階VIP客戶分類管理，提供更多線下交流機會，例如組織小型水果親子採摘、養生體驗課，瑜珈形體，插花培訓，家庭烘焙培訓等線下活動，都可以根據分析客戶需求特點進行設計。

當然，要想讓消費者甘心情願的掏錢辦理會員卡還是要做好充分的準備，來應對各色各樣的客戶，這裡還是有很多技巧可以大大提高客戶的辦卡率；今天就先說到這裡。

最後，建議水果店以客單價80元為分界線，因為水果店用會員體系營銷本身就比較複雜而且投入較大時間管理成本，如果過多將精力投在低消費能力人群上，那麼長期來說收益和風險都大大提高。

水果店這種生鮮零售行業，是最需要客流的，沒有客流支撐店內水果就不會流通，不會流通就等著損耗加大，而充值會員，就能鎖定自己門店的客戶群，有更穩定的客流，更精準的客戶群體，而一般願意在你門店成為你會員的，大多數都是你門店周圍區域的人群，要麼就是非常認可你門店某些優點的，不然現在水果店大街小巷哪裡都有，為什麼要偏偏選你這家呢？人的消費都是有依賴性的，長時間在你門店消費，要麼你門店能夠帶給他便捷性，要麼就是認可你門店的服務，品質等等，鎖定客戶群，就是讓顧客依賴你門店，讓他只要想買水果，不會想到第二家水果店，依賴性這東西是很致命的，打個比方，如果說一個家庭，他家的小孩從小就開始吃你家水果，到你家消費，你想想，他們家還會選擇其他水果店嗎？說白了，就是鎖定客戶群，生意更穩定，更好做，更賺錢