依靠教陪成效、與地產+保險+文創企業等“抱團取暖”服務社會人口生育的教陪機構才能擁有可持續發展的光明前景......

學校課堂“減負”、學校教育未能滿足孩子學習成長多層次+多元化+多節奏成才需求、人類社會文明成果積澱越多，留待後世子孫“學以備用”的知識智慧就越多......這才留給校外教陪機構預留了生存空間。

酒香不怕巷子深、不拍不識貨，就怕貨比貨、別看廣告，看什麼？看療效！這些廣告詞其實都指向了一個核心——真正的好東西並不能完全依賴廣告博得消費者信賴。教陪輔助孩子從出生之時的生物自由人蛻變成為人類社會自由人，它不同於物質商品能夠一手交錢一手交貨，它不能夠讓受服務物件即刻感知到是否符合個人喜好、不能夠在短時間內展現出其全部實用功效，甚至很多學識都只能呈現零星實用效益或者乾脆被現實生活之所埋沒。

“德高為師，身正為範。”古之私塾、學者莫不因盛名遠播而終得“桃李滿天下”。然而，自學校教育被納入社會公共基礎服務以來，教育工作的宗旨旋即由“德高為師，身正為範”變成了“學高為師，身正為範”。籍此，衡量師長的核心準則由道德轉變為學識，每個人只要透過教師資格認證考試【甚至有的都沒有參加考試，只要自己敢講】即可走上講臺、成為人師【如果有資本助推還可以在一夜之間成為名師】。

影片、招牌、傳單......校外教陪廣告幾乎無孔不入、無所不能。然而，現實情況卻是服務達成之前要啥有啥，服務達成之後啥承諾都難兌現、沒有報名之前各種“豪禮”相贈，報名之後多呆在場地裡一分鐘都被視為負擔、未開展服務之前個個學生都是北大清華的好苗子，開展服務之後所有學生都被視為“榆木疙瘩”。非創收不合作、宣傳一套做一套，教陪人正在以自己的實際行動斷送自己的“錢途”。因為，高昂的教陪成本【付費購買機構服務的成本和陪伴孩子學習成長的誤工成本】已然成為家庭生兒育女過程中的最大“後顧之憂”。

大賣場、網購、團購、拼購......現代人類商業行為在貨幣資本助推下交易形式不斷被翻新、單件商品的勞動成本溢價不斷被降低。然而，商業市場的勞動生產利潤不僅沒有因此下滑，相反商品交易市場利潤規模反而被放大了。因為，人均消費量增多了、社會整體消費能力增強了。

追求單件商品利潤最大化、還是追求服務更多顧客+薄利多銷一直是困擾工商業市場經濟的“零和博弈”難題，教陪服務領域也不例外，單位服務時長收費越高能夠支付起服務費用的孩子就越少，對機構而言單位時間盈利能力就越強；單位服務時長收費越低能夠支付起服務費用的孩子就越多，就夠勞務加重反而利潤越低。因此，教陪機構必須與地產、保險、文創企業等達成合作，以“抱團取暖”的方式服務人口生育才能擁有可持續發展的光明前景......

首先，要說一下現階段校外培訓機構所處的背景是什麼樣的。2021年針對校外培訓的治理政策，其中關鍵的兩條引發行業關注：第一，資金監管。第二，廣告宣傳。今年3月中旬，網上傳出“雙減”工作內容，重點提出線上線下培訓廣告投放問題。雖然後續還未出現正式官方迴應，但行業內已然感受到危機。

2020年3月起，巨頭透過廣告輪番轟炸，尤其是線上教育領域，同類型的競爭產品鋪天蓋地的宣傳推廣，引起家長反感和社會熱議。今年4月23日，在釋出的《北京市教育委員會關於近期檢查學科類校外線上培訓機構發現問題的通報》中，多家大型教育機構的廣告宣傳、課程師資等內容被點名批評。

那麼，不打廣告教培又該如何應對招生危機呢？事實上，除了廣告之外，還有很多適合教培機構的招生拉新方式。

教培行業SaaS服務商有贊教育資料顯示，2020年上半年，有贊服務的教育機構的整體課程量和訂單量都在迅猛增加，分銷員、學員折扣、拼團等營銷玩法，為教育機構貢獻了數十億收益，以及百萬級的學員體量，其中銷售員、拼團、轉介紹等功能，受到了大多教培機構的歡迎。

銷售員：線上課程分銷利器

有贊教育“銷售員”一直是被教培機構廣泛使用的銷售利器，能幫助機構將老師、學員註冊為銷售員，實現全員分銷，增強線上售課能力，迅速提高銷售額，而銷售員則可獲取銷售返傭。

轉介紹：讓老學員帶來新學員

大部分線下教育機構對於老客轉介紹需求是十分強烈的。要說成本較低但轉化效果最好的招生方式，有贊教育的「轉介紹」功能必定榜上有名。

拼團：社交裂變，賣課更快

「DASH程式設計學院」是美國Wonder Workshop授權在中國地區開設的DASH機器人活動中心，2019年2月開通有贊教育，開啟了線上線下一體化運營。其主推課程都是定價在1萬~3萬元的大課，很難直接在線上整單銷售，針對這一點，DASH制定了“線上推廣體驗課程，線下促成整單成交”的經營策略。

總之，教育行業的廣告要求更加嚴格，也意味著更加嚴謹和更加規範，那麼教育培訓機構不依賴廣告的話，無論採取何種方式和功能招生，最終只能依靠課程質量來獲客，對於普通學生而言必然是一件好事。

各種地推，比如幼兒教育。培訓機構僱兼職人員在各個商場帶著廉價玩具尋找目標客戶特別是寶媽們。小孩子見到小玩意挪不開眼，就讓爸爸媽媽們掃微信二維碼，留電話。不久培訓機構電話就會打過來，約試聽課。等家長試聽結束後，銷售人員就會極力勸說家長給孩子報班，不報班就要落後，各種話術，激起家長的焦慮感，總之套路很深。

當然也有實力派的。一個人真覺得好，會推薦給另外人。這樣會有介紹費。

目前，政策對培訓機構的市場行為監管的還是非常嚴格的，根據一些城市釋出的《教育培訓行業廣告發布重點內容提示書》，主要禁止以下幾類廣告用語：

1．廣告主具有經營資質，宣傳內容不超出其經營範圍或業務範圍。

2．不得烘托、渲染緊張氛圍，故意造成學生或者家長焦慮情緒，誤導消費者。

3．不得釋出誘導家長將適齡兒童、青少年送入培訓機構，取代義務教育的內容。

4．不得對升學、透過考試、獲得學位學歷或合格證書，或者對教育、培訓的效果作出明示或者暗示的保證性承諾。如：保過、一次性透過、免學免考拿學歷、雙倍提升、短期突破高分、就業有保障、××天速成、真正做到提分、××天逆襲、高中生輕鬆本科夢等。

5．不得對機構投資人、經營歷史、師資情況、教育培訓效果、國際教育概念和理論術語等作虛構、偽造或者無法驗證的引證宣傳等。

6．不得明示或者暗示有相關考試機構或者其工作人員、考試命題人員參與培訓授課。如：命題組老師、閱卷組成員等。

7．不得利用科研單位、學術機構、教育機構、行業協會、專業人士、受益者的名義或者形象作推薦、證明。

（1）廣告中不得出現教師的名義或形象（包括演員扮演的教師）；

（2）不得使用學員“現身說法”直接或間接作推薦證明，不得以學員的培訓效果作推薦證明，不得從使用者評價中挑選好的使用者評價進行刻意展示；

（3）不得使用名師、名校、一線、升學率等字詞進行宣傳。

8．下列人員不得作為代言人：

（1）未使用過商品或者未接受過服務的；

（2）不滿十週歲的未成年人；

（3）在虛假廣告中作推薦、證明受到行政處罰未滿三年的自然人、法人或者其他組織。

9．不得在中小學校、幼兒園內開展廣告活動，不得利用中小學生和幼兒的教材、教輔材料、練習冊、文具、教具、校服、校車等釋出或者變相釋出廣告，公益廣告除外。

10．教育培訓廣告不得含有勸誘未成年人要求家長購買的行為，不得含有可能引發其模仿不安全行為的內容。

11．不得釋出虛假內容欺騙、誘導消費者，不得貶低其它教育培訓機構。

12．廣告中表明附帶贈送的課程、圖書禮包等商品或者服務，應當明示所附帶贈送的品種、規格、數量、期限和方式。

13．不得含有損害未成年人身心健康、不符合社會主義核心價值觀的內容。

14．廣告使用資料、統計資料、調查結果、文摘、引用語等引證內容的，應當真實、準確，並表明出處。引證內容有適用範圍和有效期限的，應當明確表示。

15．法律法規禁止釋出的其他內容。

從上面內容可以看到，其實這裡主要禁止的就是虛假資訊以及製造焦慮的內容，這裡的很多內容其實在幾年前的廣告法裡都有明確禁止，只不過沒特殊強調過培訓機構而已。同時，對於大部分培訓機構，裡面一些禁止的內容根本用不上（實力不允許），比如第7、8、9條等。

當然，以上內容僅僅是針對廣告用語的，還有一些形式上的禁止，比如外呼、自媒體等，甚至有些城市嚴抓地推活動，如果拋開一切市場行為，培訓機構的招生就只能拼運營了（注意，口碑傳播也是運營中的一項）。

一、流量獲取

在停止一切市場行為之後，流量獲取的方式只剩下三種：

1.老帶新

這裡的老帶新與傳統定義的老帶新是有區別的，傳統定義中，我們會把老生介紹新生報名定義為老帶新，但是這種老帶新的佔比會隨著學生升學而逐漸下降，也就是說，小學的老帶新會多於初中，初中多於高中，而小學中也是低年級的會更多。同時，因為所帶新生是要付費的，所以對老生家長來說是有難度的，包括直觀難度和客觀難度。所以，這裡最好是改變傳統的定義，將老帶新定義為老生介紹新資源即可，後面的轉化由機構完成。（這個之前說過很多次了，這裡不做展開）

注意，老帶新的基礎是教學質量，也就是口碑，但光有教學質量沒有相應的運營動作，轉介紹的數量會非常少。

2.新帶新

新帶新是指透過活動，讓未報名家長介紹未報名家長過來參加活動。常見的活動無非就是送課、送學習資料，但之所以有的機構做得好，有的機構做得不好，是因為在設計活動時，要考慮的不是能做什麼活動，而是自己的目標群體目前最需要的是什麼，換句話說就是活動內容是否是目標群體目前的剛需，會直接影響活動的效果。

3.老生召回

這裡包括兩部分，一部分是停課或未畢業結課學員不能直接停止一切機構贈送的活動，因為機構要有老帶新和新帶新的各類活動（這個活動不是給優惠，而是上面說的解決剛需問題的活動），所以機構要長期的活動存在，對於聽課或未畢業結課的學員來說，一定要讓他們長期持續參與活動，而不應該是直接置之不理。第二部分是定期的開課召回工作，也就是傳統定義的老生召回。

二、流量運營

流量運營是指標對未報名家長和學生做的活動，其目的有兩個，一個是在活動中完成裂變，獲取更多流量，第二個是在活動中建立家長與機構之間的信任關係，便於後期做轉化。

關於這部分內容，其實就是前面說的解決家長和學生目前剛需問題的活動，具體內容因為會涉及到機構的課程產品、所在城市、機構規模以及目標群體的屬性等問題，所以沒辦法給出具體的說明。

但是，這裡一定要注意，在整個流量運營的過程中，首先是不能觸犯到前面廣告禁止中提到的製造焦慮的問題，其次是活動最好是長期分不同板塊進行，所謂的長期不同板塊是指，機構的活動要常年都有，但要做拆分，比如這周是針對哪個年級的什麼活動，下週是針對哪個年級的什麼活動，等等。提前做好計劃表。

三、流量轉化

對於線下機構來講，千萬不要想著直接線上轉化，那樣會浪費很多資源，前面提到的活動是長期存在的，是可以在線上完成的，但一定要定期舉辦線下活動，線下活動的最終目的是做轉化。常見的方式是講座或測試，其次是資料贈送。