目前大多數企業對銷售人員的薪酬制度採取的都是底薪+提成（或獎金）的模式，只是底薪和提成（或獎金）的金額佔比上有差異：

1、 高底薪+低提成：適用於產品技術含量較高，主要依託於個人產生業績的企業；

2、 低底薪+高提成：適用於產品技術含量不高，主要依託於個人產生業績的企業，甚至可以是無底薪；

3、 高底薪+目標獎金：適用於裝置類、工程類產品的銷售，或主要依託於企業品牌產生業績的企業。無論採取哪種模式，只要與企業的產品特點、銷售模式相吻合即可發揮一定的激勵作用。

但是單純從底薪、提成兩個角度考慮，激勵性其實都是有限的，並不一定能確保銷售人員關注銷售目標的達成，因此企業可以考慮兩種方式：一是在底薪+提成的基礎上，增加對業績目標的考核，超出業績目標的部分給予額外的獎勵，不足業績目標時提成標準打折。二是借鑑外企的模式，實行年薪制。

年初確定銷售人員的年薪標準，該標準與業績目標的高低相關聯，如銷售目標是3000萬，對應的年薪是10萬，銷售目標是5000萬，則對應年薪15萬。平時發放生活費，年底按照目標完成比例兌現年薪，完成的比例越高，兌現比例越高，超出目標部分可以再給獎勵。

另外企業還可以實行業績排名、銷售競賽、星級評定等方式，給予額外的物質或精神獎勵，以激勵銷售人員。業績排名可以持續進行，透過日排名、周排名、月排名、季度排名、年度排名等得出不同週期的冠亞季軍，分別給予一定的獎勵，獎勵金額不需要太多，重點是在於奪冠帶給銷售人員的精神激勵。銷售競賽可以定期舉行，也可以是在推出新產品時舉行，以階段性的鼓勵銷售人員。

星級評定是根據銷售人員累計的業績進行星級評定，不同星級的銷售人員其底薪標準不同，以鼓勵銷售人員長期為公司服務。

1. 陌生拜訪的客戶數量

沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神，不辭辛苦、不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業務員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。醜媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。

企業一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規定，規定出銷售人員1天或1周內要見的客戶數量下限。有了這些硬性指標就迫使你的銷售人員努力去完成規定的要求，這樣公司就能夠明細得考核銷售人員的績效了。

2. 新客戶的開發數量

新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標，是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業要規定銷售人員每個月，或每3個月開發的客戶數量。當然，這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定，不能一刀切。

新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。有的企業大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上牆，每次的銷售會議大張旗鼓地給優秀的銷售人員頒獎金、發證書，以此來達到激勵銷售人員的效果。如果一個銷售人員所開發的新客戶的數量寥寥無幾，這有可能是工作懈怠；有可能是銷售方法和技巧有問題；或者可能是身在曹營心在漢，在醞釀跳槽了；當然，也可能是企業的激勵機制沒有到位。總之，企業要針對這些情況及時做好應對措施。

3. 老客戶的流失數量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數長，產品熟悉度高，銷量也一直很穩定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理與維護。銷售人員也要經常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年過節一起吃個飯，企業有什麼活動給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關係的往往是那些超越產品本身以外的因素。

對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發現有一天老客戶銷量開始下降，或者產品停用甚至乾脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。於是客戶無可奈何地告訴他一個莫名其妙的理由。他相信嗎？他相信了，說明他腦袋缺根弦。這就是你關心客戶程度不夠所造成的惡果。一個老客戶的流失，我們可能用兩三個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩定的銷量，企業的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他本人，作為負責任的企業，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

4. 銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業務費用從何支出？從長計議，銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解：一個當然是新客戶的開發帶來新銷量，這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足於老客戶的銷量穩定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案：已經用開了，再加也加不進去了。換位思考一下，企業就你在發展，客戶就不發展了嗎？即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換一個產品試下？商機無處不在，一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上，擴大成交範圍，將企業其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足於向客戶長期銷售一種產品，那麼他的銷量怎麼可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關係基礎上，我們推薦一個新品種，比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產品的使用週期，增加客戶的使用次數，也是一個增加銷量的好方法。

底薪+提成是現在銷售模式中最基礎的，但如果想提高員工積極性，那就是讓員工拿高工資，怎麼樣既能拿高工資又不損害企業利益，我覺得可以從多方面著手:1.每月設定單品激勵政策，單品可以是企業的滯銷品；2.季度獎勵機制，一個季度超額完成任務的多少，獎勵多少，等等一系列方法，宗旨就是讓員工能自願的為這個目標去努力，並且是心甘情願的，這樣的考核才有效率

合同額、回款、利潤

不同的階段考核不同的目標。

市場擴張期，合同額與回款一同考核，合同額考核佔比大於回款

市場成熟期1，合同額與回款一同考核，回款考核佔比大於合同額

市場成熟期2，考核回款

管理體系成熟後，回款與利潤一同考核，回款與利潤佔比相同，或者兩者佔比可根據公司實際情況進行合理變化。