在日常生活中我們做銷售的每時每刻都在面臨這個問題，不管你的東西怎樣多數人看完後就是一句“你這個有點貴，有沒有少？”

其實這很正常，如今網際網路資訊時代，很多的人都明白一個道理無商不賺，只是賺的多少而已，就像服裝很多人都知道零售價是進貨價的一到幾倍，那做為消費者而言或多或少總喜歡給你討價還價，你難道說死咬著價格不放？“就這個價，沒有少！”“對不起，我們這已經是最低價了，沒有賺你錢了。”等等回答，在你這樣回答的情況下你已經失去了這個客戶，因為客戶心裡只有一個答案——騙鬼吧？

那面對客戶對價格有異議的銷售者該怎麼辦呢？簡單，為什麼說簡單呢？其最關鍵的你要明白一個問題，客戶為什麼會跟你討價還價，因為她看上了你的產品，喜歡你的東西！（不是所有的都是這樣，要判斷真假）所以才跟你在價格上爭論；這是個好的現象，那我們就投其所好，就怕你不喜歡，竟然喜歡看上了我們就可以從客戶看上了做文章

客戶是看上了什麼？質量？品質？款式？新意？稀奇？所以我們先不要跟客戶爭論價格，和氣生財嘛！你可以微笑的詢問客戶“您喜歡它是不是？你感覺它怎樣？”華人一般不會伸手打笑臉之人，客戶也會好好的告訴你他喜歡的原因，當然有很多人都會弱弱的告訴你“喜歡，感覺還不錯”，不要懵逼，既然對方那麼靦腆那我們就來引導，這也是現如今很多賣場給銷售員起的一個名詞——導購員，引導客戶！

“它是不是看上去不一樣？”

“你是不是感覺他很別緻？“

”你是不是看上它的款式了?"

等等引導問題，這些問題還在於你的產品價值，是質量品質好還是款式新意，別具一格：從這些上面進行引導然後進行分析給客戶，讓客戶認為物有所值，在這裡一定記住要簡單、明瞭、快捷，不要滔滔不絕，沒人聽！引導客戶對產品認同後我們再回到價格上，在這方面我們一定要讓步（當然，如果銷售人員引導的很好，你讓價客戶跟你急那就另當別論）讓步的多少在於銷售員的溝通技巧，有時你少幾塊客戶都高興，因為客戶感覺你尊重了他，理解他，讓他買到心意的東西，這樣我們就交易成功了。

價格，在如今那裡都可以講價，不講價？不買，又不是隻有你一家賣：所以我們遇見客戶跟你講價要投其所好，轉個圈不要直接面對，溝通到位不讓價也是能做到的！

作為銷售的你很容易就好掉入對方的坑裡面，喪失主動權。

為什麼這樣說？因為你想要成功達成銷售，不是需要一個問題一個問題的去應對，而是需要發掘對方深層次的和潛在的需求。

每個人都會追求快樂和逃離痛苦，如果此刻他感覺買你產品因為多付錢是痛苦的，必然拼命壓價！然而你是否能讓他知道他買你產品之後他能得到什麼快樂？比如服務、比如品質、比如你可以提供給他的額外幫助.....

除了用快樂吸引他，對於壓價，也可以放大痛苦來讓他放棄過多的壓價，那就需要你更深入的瞭解和研究對方，比如說廉價的產品和服務所造成的損失和代價等等

最後，還是在於人的本質，先賣人再賣產品！只有個人修為是最難的，只有經歷和沉澱加上不斷總結再前行了！

這是個好問題，只要是搞銷售的經常會碰到這個問題的，每個公司也會給到對應的培訓，比方說價格分拆法、一分錢一分貨法、拒絕退讓法、價值塑造法、領導審批打折（促銷）、價值補償法（送贈品）等等全套“降龍十八掌”。但還是有很多的客戶因為這個問題而流失。到底該怎麼做才可以做得更好呢。

在我多年的銷售管理工作中，深深的體會到，關於解決價格異議，“術”的層面我們掌握的太多了，今天我要從“道”的層面來解答。

異議解決要區分場景，就好比女孩跟男孩說“討厭”，有時候是真的討厭，有時候表達的是喜歡的意思。所有不考慮場景的異議解決都是耍流氓。我把整個銷售過程做個最簡單的切割，分為初期（初步接觸）、中期（介紹產品）、後期（成交環節）。

如果客戶在初期，一上來就談價格，我們應該採取的是避而不談，去做這個環節應該做的建立信任，挖掘需求的工作。如果你避不開，那簡單帶過就可以，不需要就價格問題話費太多的口水，逐步引導客戶走你的銷售流程。上路十八彎，但你很明確，你要去哪。

如果客戶在中期談價格，這個環節的特點是你在產品介紹的過程中，客戶提出價格異議。首先你應該感到高興，因為嫌貨才是買貨人。你的產品或服務一定有哪個點打動了客戶。然後你應該冷靜下來，瞭解一下打動客戶的點是哪個，瞭解一下客戶出於什麼樣的原因提出價格異議。也就是說客戶提價格異議，我們不是直接撲上去解決價格異議，我們應該關注價格背後的問題。就好比你感冒了，醫生不是直接開藥，而是問問你最近幾天的情況，發病時候的症狀，具體問題具體分析。冷感冒、熱感冒開的藥是完全不一樣的。對症下藥，藥到病除。

甚至這個環節客戶沒有聽完你的產品介紹就提出價格問題，當你去了解客戶價格問題背後的原因，你會發現是客戶對產品不全面瞭解所導致的而已，用產品介紹就可以很好的解答的了。

所以面對客戶的價格異議，簡明扼要的解答，且記得回到產品介紹上來，當產品的價值塑造完成，客戶的價格異議也會不攻自破。

如果客戶在後期談價格，說明客戶的購買慾已經起來了，大家都知道，關鍵時刻到了。一激動，把自己掌握的最溜的價格分拆法、一分錢一分貨法、拒絕退讓法、價值塑造法、領導審批打折（促銷）、價值補償法（送贈品）等等全套“降龍十八掌”一招招使出來，心中暗喜“總有一招打到你”。越是關鍵時刻，越是要清醒的認識到“錢沒到自己口袋的都不是錢”

關鍵的關鍵在於幫助客戶梳理問題背後的問題。心態平和的和客戶溝通，你除了價格問題，還有沒有別的問題是你所擔心的。別的都沒有，那瞭解下客戶出於什麼樣的原因提出價格異議。客戶有明確的原因，好了，對症下藥，你知道該怎麼辦了。客戶明確的原因，好了，你也知道該怎麼辦了，因為客戶只是放了個關於價格的煙霧彈而已嘛。這個時候你掌握的降龍十八掌，找最符合場景的那一掌，一招就搞定了。不用像郭靖面對西毒歐陽鋒那樣，非得從第一掌打到最後一掌。

如果客戶說我除了價格問題，還擔心那個。那麼追問下客戶，價格問題和那個問題，你最擔心的是哪個。花心思和精力去解決客戶最擔心的那個問題。

綜上所述，有兩個核心。一是客戶提出的是價格異議，我們要解決的未必是價格異議。二是客戶提出價格異議的場景不同，應對解決的方式不同。