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  • 1 # 帕帕羅蒂濤哥

    《鬼谷子 反應第二》主要談與人交往或辯論與遊說的原則和技巧,是關於獲取辯論和遊說有用資訊的專論。有以下幾個主要觀點。

    聖人善於從自己的實踐中得到經驗教訓,由現在預判未來,由古知今,由彼知己;對不符常情的現象,要反覆求證選擇對策;對聖人的見解也悉心研究思考。

    古之大化者,乃與無形俱生。反以觀往,覆以驗來;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。動靜虛實之理,不合來今,反古而求之。事有反而得覆者,聖人之意也,不可不察。

    古時以大道教化民眾的聖人,與神秘無形同生。他們回首以往,便能驗證將來;考察歷史,就會了解現在;觀察對方,認識自己。對於動靜虛實的真相,如果和當今的情況不符,就要回到過去探求前人的經驗。對事情的考察,經歷由此及彼,由彼及此,由古到今,由今到古的反覆探求,才能得到答案,這是聖人的思維方式,不可不悉心研究考察。

    聰明的人都會運用“釣語術”,耐心引誘對方暢所欲言、充分表現,並依據對方本來的形象與常情進行比較,實施恰當的應對,不要輕易亮出底牌。力爭讓愚人和智者都不對自己產生懷疑。

    人言者,動也;己默者,靜也。因其言,聽其辭。言有不合者,反而求之,其應必出。言有象,事有比。其有象比,以觀其次。象者象其事,比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事,得人實也。若張罝網而取獸也,多張其會而司之。道合其事,彼自出之,此釣人之網也。

    對方說話,表現為動;自己沉默,表現為靜。根據對方的話語,揣測他的真實意思。如果對方言語有不合情理之處,反覆求證,誘使對方必要做出迴應。話語可以表現在外,稱之為象;事物之間可以類比,稱之為比。對方說話有象可做比較,在此基礎上,再觀察其後要說的話。所謂象,就是模仿事物。所謂比,就是類比言辭。運用象比手法可以在無形中獲得對方迴應。用象比之詞引誘對方說話,如果和現實常情相符,可以獲知對方實情。就像張網捕獸一樣,在野獸出沒處多設一些網,等待野獸落網。如果把這個方法用到人事上,對方就會自動說出實情,這就是釣人實情的網。

    常持其網驅之。其言無比,乃為之變。以象動之,以報其心,見其情,隨而牧之。己反往,彼覆來,言有象比,因而定基。重之襲之,反之覆之,萬事不失其辭。聖人所誘愚智,事皆不疑。

    如果常用一種釣人之網去誘使對方,對方就會有所覺察,而拒絕迴應或者說一些話,不合類比的規範,這時就要改變方法。用形象化的手法觸動對方,使言辭暗合對方內心的想法,以此獲知對方實情,進而將其控制。返過去考察對方,對方就會作出迴應,所說的話有了輪廓,事理就可以比較類推了,進而能夠確定其根本。一來二去,反反覆覆,再三詳審,不容謬錯,靈活使用這種方法,就能辯說得當。聖人用不同的方法,誘導愚者和智者,所獲皆為實情,不會有疑惑。

    瞭解對方,自己一定要變化莫測,方法靈活,以屈求伸,全面入微,深入對方心靈。做任何事情之前,都應制定詳細計劃,依計而行,有備無患。

    古善反聽者,乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧之不審,得情不明;得情不明,定基不審。變象比,必有反辭,以還聽之。欲聞其聲反默,欲張反斂,欲高反下,欲取反與。欲開情者,象而比之,以牧其辭。同聲相呼,實理同歸。

    古代善於反覆窺察對方的人,可以像鬼神一樣變化莫測,進而得知實情。應變之術恰當,就能詳盡考察對方。如果考察不詳盡,就不能獲知實情;不能獲知實情,就不能確定根本。不斷變化使用象比之詞,對方必定說出反應之詞,認真聆聽對方言辭以獲知實情。想要對方開口說話,自己先沉默不語;想要對方張開,就先自己收斂;想要提高自己,就先低調處世;想要獲取利益,就先學會付出。想使對方敞開心扉,就要運用形象和類比的方法,以便控制其言辭。言辭像同聲一樣產生共鳴,雙方看法一致就會心理契合,進而獲知對方實情。

    或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此聽真偽、知同異,得其情詐也。動作言默,與此出入,喜怒由此以見其式。皆以先定為之法則。以反求復,觀其所託,故用此者。己欲平靜以聽其辭,察其事,論萬物,別雄雌。雖非其事,見微知類。若探人而居其內,量其能射其意也,符應不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢。

    對話和論辯,可以用在這個地方,也可以用在那個地方;可以侍奉上級,也可以管理下屬。透過辯論,分清真假,知道異同,考察對方是真誠還是狡詐。儘管對方沒有外在表現或沉默不言,其內心的喜怒哀樂,也以這種形式得以展現。所有這些都要事先確定法則。用反覆探求的方法得到對方的反應,以便洞察其性情所依託。所以,聽言之道的要旨,在於先使自己保持平靜。自己平靜了,然後才能透過對方言辭,考察對方情況,進而評論萬物,分別雄雌。雖然不是同一事物,但可以根據細微的徵兆探索出其類別、特徵和趨勢。考察對方就要深入人心,估量其能力,猜測其意圖。像對應的兵符一樣沒有差錯,像騰蛇占卜禍福一樣準確,像后羿張弓一樣射之必中。

    從瞭解自己開始,知己而後知人。要深入瞭解對方,必須如影相隨,細緻入微,見機而動。駕馭對方,必須制定好完整的方案,牧人以無形之中。

    故知之始己,自知而後知人也。其相知也,若比目之魚。其伺言也,若聲之與響;其見形也,若光之與影也;其察言也,不失若磁石之取針,舌之取燔骨。 其與人也微,其見情也疾。如陰與陽,如陽與陰;如圓與方,如方與圓。未見形圓以道之,既見形方以事之。進退左右,以是司之。己不先定,牧人不正。事用不巧,是謂忘情失道。己審先定以牧人,策而無形容,莫見其門,是謂“天神”。

    所以,知人必先知己,不瞭解自己,也無從瞭解對方。人們之間的相知,像比目魚一樣形影相隨;獲得對方的言辭,像聲音和回聲一樣呼應;弄清對方的實情,像光生而影見。聖人偵察對方的言辭,絕無失誤,像磁石吸引鋼針,像舌頭吮食肉骨。 與人相處,言行幽深、精妙。窺察實情,迅疾有道。既像陰陽變化,又像圓方轉化,相互依存。在對方形跡未顯前,用圓滑的方法誘導其說出實情;在對方形跡已顯後,對其已有充分了解,不妨用已定的原則對待他。 或進或退,或左或右,由此掌握。自己不能先定下主意,就不能正確地支配他人。處理事情不靈活沒有技巧,叫做“不顧真實情況,違背客觀規律”;自己先確定策略統領別人,計策謀略就不露形跡,讓人看不清門戶所在,叫做“天神一樣聖明。”

    精點:

    幹任何事情,面對任何人,都要避免硬碰硬,要慢慢磨:靠智慧磨,靠毅力磨,一直磨到自己勝利為止。

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