（1）分析競爭者資料。首先，調查一下競爭者是如何定位其廣告的，不僅要了解競爭者主頁上的相關資訊，也要了解子頁面上的資訊，同時，也不要忽略對標誌廣告和文字連結的跟蹤研究、贊助商的狀況以及email地址等資料。對於一些非直接的競爭者，但是提供有趣的廣告模型的網站也有必要給予瞭解和關注。

（2）確定網站上的“熱點”。把自己放在潛在客戶的位置想一想，你的網站最吸引人的地方是什麼？你會為這些“熱點”付多少錢？

測量這些“熱點”的一個好的方法是從日誌檔案上查閱，看哪些網頁獲得最多的印象。除非你可以保證，多少錢的付出可以得到多少數量的印象，大部分媒體的買主都不會購買網站廣告（令人吃驚的是，許多網站都不能提供這些資料）。

（3）決定你的標誌廣告標準。研究你的網站可提供的所有可能的標誌廣告尺寸/型別。一般來講，最常用的標誌廣告尺寸（寬X高，單位為象素）是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外，如果不願讓網站變得讓人眼花繚亂，採用靜態廣告是比較理想的方案。

（4）研究郵件列表的可行性。目前，Email贊助是線上廣告界的熱門手段。

（5）廣告定價。價格應該基於供給和需求狀況，一些技術型的網站由於直接影響到主要的目標受眾，標誌廣告價格可能要每CPM100美元，而對於那些大眾的、非目標受眾的網站每CPM可能只有2美元。

因此，不同的網站對於廣告定價有很大差別，主要差別在於：所在的環境或行業；網站品牌知名度；以及廣告的實用性。

為客戶提供廣告的有關資料，如CPC（cost per click）或者廣告模型的實際執行費用，因為風險較小，對於預期的廣告客戶才具有吸引力。另外，不同型別的廣告形式的定價模型也有很大差別（例如文字廣告、標誌廣告和email廣告的差異）。

（6）提供廣告套餐。媒體購買者喜歡網站將所有廣告集中展示，因為對於廣告客戶來說，很難搞清楚網站上所有的廣告位置。如果將所有廣告形式集中為套餐形式，對顧客會有很大吸引力。

（7）允許第三方廣告服務。網站允許客戶使用他們自己所有的第三方廣告服務很重要，最常見的第三方廣告服務有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。

如果你想得到重要的廣告客戶，最好留意一下這一點。不過，讓我不能理解的是一些最大的網站，例如AOL 和 Netscape，至今仍不允許任何第三方廣告服務。

（8）處理未售出的廣告空間。我看到一份統計資料，有75%的網路廣告空間閒置，有一些方法可以避免失去廣告收入。

你可以考慮加入廣告資訊網，這些廣告資訊網佔了你廣告總量的大部分，每個月都為你賣出廣告。最好的辦法是根據對你廣告收入的影響，廣泛調查廣告資訊網並加以比較。

提請注意：如果你的網站訪問量比較小，可能很少會引起注意，廣告資訊網一般是優先出售“著名網站”的廣告空間。如果不選擇廣告資訊網，你也可以在媒體拍賣網站拍賣廣告，例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com，這些網站將你的廣告售與出價最高的人，如果有剩餘的廣告空間，這倒是個極好的方式。

（9）密切注意跟蹤/最佳化技術。多數大型網站使用一些廣告迴圈軟體來控制所有的廣告客戶。你需要提供完整的廣告服務系統，允許上載廣告圖案、設定廣告活動開始和結束日期、為客戶在月末提供完整的報告。

這種技術提供的一項重要特色是能夠最佳化你的活動，這種服務將好的網站和壞的網站區分開來，你為改善廣告活動所取得的效果易於為使用者所認可。

（10）組織銷售力量。你需要既瞭解自己的網站又瞭解競爭者狀況的、有能力的銷售人員，你也需要一些有助於業務開展的線上媒體工具。

請記住：媒體買主不可能花很多時間去閱讀許多關於你的網站的新聞、訪客評論及其它文章，因此，在顯著位置清楚地公佈你的收費標準及聯絡資訊是非常重要的。同時也不要忘記網下的任何宣傳機會，包括從工具箱裡的所有東西到T恤衫甚至銷售人員貼在汽車保險槓上的標語。

傾聽潛在客戶的心聲：他們尋求哪種廣告？對網站哪部分最感興趣？什麼可以促進購買的發生？客戶的心聲是擴大廣告銷售收入的最佳資訊源，有助於你制訂基本的網路廣告銷售戰略。

切記，成功地銷售廣告空間需要人力資源的投入以及技術投資。

好的銷售人員，需要不停的修煉自己。

好的廣告人，必須成為好的創意人。

新時代下的媒體人要有一種危機感和緊迫感，社會越來越快的更迭速度，生存壓力的日益增大，一個優秀的廣告銷售人員除了要有強烈的拿提成的慾望外還要把握好以下幾點：

一、有什麼，誰需要

作為一個廣告銷售一定要懂得你手裡有什麼樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價值在哪裡，要懂得並不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會；什麼樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

二、勤開發，多聯絡

確定了目標需求客戶及與客戶需求結合點後就要有計劃有步驟地對目標客戶進行大量的開發，在把自己的媒體資源傳達給客戶的同時排查潛在需求客戶及現實需求客戶，並透過各種方式不斷與潛在客戶加強聯絡、處好關係，增加與潛在客戶的熟知度並不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現實需求。

三、弄清需求，捋清關係

當客戶有了現實需求我們就有了銷售機會，接下來要做的就是如何把握住銷售機會。首先我們要了解清楚客戶需要什麼樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨家代理的資源或你特別有優勢的媒體資源，那簽下客戶就比較容易。但當客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時，這正是考驗你的銷售能力的時候。你要想辦法瞭解清楚客戶此次媒體投放想要達到什麼目的，此次媒體採購的標準或要求是什麼，大概的預算有多少等；以及此次媒體採購的發起者是哪個部門或領導，都有哪些部門領導參與方案的評比，方案的最終決策者是誰等。

四、抓住人脈線和價值線

當了解清楚客戶的真實需求及內部關係後我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。

從人脈線來說：首先，最好能發展一個內線，透過內線來了解客戶的一些內部情況及都有哪些對手參與了此次競爭，好做到知己知彼。

其次，要儘可能多的與參與方案評比的領導進行溝通，瞭解執行者、影響者、決策者的想法以及對此次媒體採購的關注點在什麼地方，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領導的意見，做到有的放矢。

最後，瞭解關鍵廣告負責人的需求和喜好，最好能瞭解到他的Burning Issue（燃眉之急）並協助解決，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負責人的溝透過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題，但這是次要的，因為你能給別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價值，重要的還是要讓負責人看到你的專業，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對他的前途有哪些影響，即使最後負責人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當然，如果能聯絡到最終決策人並得到他的認可是最好不過。

從價值線來說：首先，要以自己有優勢的媒體為核心結合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優勢的媒體為核心一是因為自己有優勢的媒體能給客戶節省投放費用這也是提供價值的一個方面，二是如果不以自己有優勢的媒體為核心客戶一旦認可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。

其次，方案做好後要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結合點分析，分析你的方案為什麼要這樣做，這樣做能給客戶帶來什麼樣的價值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據客戶產品的淡旺季或不同的季節或產品上市的不同週期等在投放次數及投放時間上有所變化，並站在客戶的立場上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數負責人的支援。

最後，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務，增值服務可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區隔的手段。透過對方案的分析和對客戶的引導，如果最終讓客戶認可你的方案，從而以你的方案為標準參考其他公司的方案及報價，即使你的價格比別人稍高一點你的勝算也是最大的。

五、勤學習，多總結

所謂活到老學到老，一個人對待學習的態度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠遠不夠的，因為廣告是建立在營銷的基礎之上的，還要透過不斷的學習一些營銷專家和廣告專家的影片或書籍來提高自己的營銷策劃能力，並透過看大量的商戰書籍學習一些贏單的策略或技巧，甚至學習一些廣告設計製作的軟體來提高自己的製作水平等，並不斷對所學的知識進行總結，融會貫通、學以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力。

六、持之以恆，堅持不懈

做廣告銷售由於廣告載體的不同可能出單的時間會有長有短，但不管週期長短既然選擇了這個行業就要踏踏實實的做下去，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶資料庫，使認識自己的客戶越來越多，而不能是開發了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠都是在聯絡新客戶，這樣你做起來就會特別累。

維護老客戶關係的方法有很多，比如：逢年過節發簡訊、發一些行業內的電視廣告投放資料、發一些你認為比較好的營銷管理簡訊或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結。

在這裡強調一點，如果你自己對廣告銷售感興趣同時也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業，咬咬牙堅持下去，給自己定個目標，一年做不好兩年，兩年做不好三年，堅持下去不斷的學習積累總結，十年以後你絕對就是高手中的高手。相反，如果你做個一兩年感覺做不好就換行業，換行業後做一段時間做不好又換行業，如此反覆下去你會發現你哪一行都做不精，哪一行都沒有做好，和十年之前相比在專業知識或生存本領上你根本沒有太多的長進，徒增的只有年齡。而其他和你一起入廣告這一行堅持下去的同事已經成了廣告行業的精英，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時你再後悔也晚了。

分析你的產品

分析你的使用者

分析你的公司

分析你的對手

分析完找出適用你們公司的網路營銷方法

（所有的方法不一定都適用，也不一定都要找，找出幾個適合你們公司的就好了）

網路營銷雖然說是線上線下相結合，但注重的還是網路，而且不一定線下你就能辦得好，主要還是要看你的公司以及專案。