1.關於客戶認為價格太高，不夠優惠

解：無論從事哪一行的銷售，我們要做的一定是透過專業的分析，充分的價值塑造，來提高產品的價效比及競爭力。同時可以大膽和客戶保證，承諾價格是今年所有活動的最低價，如果有最優惠的價格，可以簽訂協議返還差價。

2.關於客戶認為活動還會再有，這次不參加也沒關係

解：這次保證是全年最優惠最划算的一個活動（可以拿規模，嘉賓，舉辦方，時間等強調重要性及唯一性），如果您發現別的活動要比這次活動優惠，我們可以雙倍返還差價，蓋章為證。我們是正規的集團型公司，誠信是我們成立10年屹立不倒是最主要基石，錯過這次對於您來講實在是太不划算了。

3.關於客戶認為套餐產品不是很稱心

解：您參加我們這次展會，最主要的是瞭解我們公司的實力，能力，相信我們能為您的家裝帶來更好的服務，更低的價格。團購會就是訂折扣，訂優惠，後面我們會有老師和您一對一溝通，並帶您去我們的展廳及合作商家去選材料，同價格可以直接調換，不同價格我們也可以多退少補，這點您放心。

客戶分三種，一種是不差錢，舒心最重要；第二種是重質量，價效比是關鍵；第三種是就看價格，業務人員要懂得分別對待他們。不差錢的，直接講產品價值，跟他身份匹配；重質量講價格的，告訴他這個產品給他帶來什麼好處，價效比最高。就看價格的，把套餐分解給他，讓他感覺東西特別多，佔了大便宜。

4.關於客戶認為我們的價格高於同行

解：裝修公司的報價都是根據公司的綜合運營成本來制定的。像我們公司的價格表面上看可能略高於市場上一些同行公司，但我們的施工工藝標準及材料質量標準也明顯高於其它公司。並且我們公司可以承諾在您設計不做更改的情況下，我們預算是多少，決算就是多少，不會在施工過程中亂加價格，讓您到時候進退兩難。

5.關於客戶直接問裝修一套三房要多少錢

解：先生您好，您這樣問得比較籠統，因為價格要看您具體的設計、風格、用材等很多方面。像我們公司做了這麼多年，您這樣問我只能報給您一個我們公司裝修的平均半包價，基本上不是很複雜的情況下一平米在1000元左右。您選擇了我們以後，我們會有專門的預算員根據您的具體要求出一份詳細準確的報價給到您的。

6.關於期房客戶活動邀約

解：現在市場上做期房的公司很多，如何透過話術區別於同行，值得大家思考學習。我的建議是業務員必須提高自己的專業素養與對小區的熟悉程度。如“請問您是8號樓5樓的業主張老師麼？是這樣，我們本週未在**小區的售樓處有一個戶型解析的活動，我們王老師實地去您的8號樓量過您家的戶型，並且針對您過道浪費嚴重的問題做出了兩套改善方案，想看看您週六是上午空一點還是下午空一點，可以過來聽聽王老師的思路”

話術的關鍵點：

1、客戶的好處：一定要把客戶的好處講清楚，並要簡短，不要東扯西扯，盡扯些沒用的，咱們就拿出紙和筆，把要說的寫出來，熟練背誦，一分鐘話術版本、五分鐘話術版本、30秒話術版本，把工作給做細緻了，你一定會得到很多驚喜的。

2、讓客戶做選擇，不要讓客戶去思考：客戶選擇上午還是下午，選擇1點還是2點，就可以了，不要讓他去思考，上午幾點鐘，或是下午幾點鐘，這樣失敗的概念很大的哦，我有在這方面吃過大虧的！

3、和另外一個自己對話：我常常會這樣做，比如說今天要去拜訪客戶，頭天晚上，我會拿出紙和筆，來一輪自娛自樂的對話：我問的問題是什麼？再以客戶的角度去思考如何回答，客戶好不好回答，客戶會反感嗎？客戶會打馬虎眼嗎？…如果客戶這樣回答，我又該如何回覆呢？（其實，這就是做準備工作的好處，把提前能想到的問題，提前解決掉，真正雙方面對面交流，其實根本腦子反應沒那麼快，又要聽對方的，又要想下個話題，那這樣，倒還不如提前準備，是不是？）

4、話術的不斷更新：今天聊了什麼，感覺客戶不感興趣呀，於是我又會把原來的話術版本，改一改，第二次見面，再去試，第二次不行，回來又改，第三次，再去試…直到雙方溝通，感覺氣氛挺好，那麼，就成功了！

第一部分：新客戶營銷簡訊

第1條簡訊：

王先生（女士）您好！我是您的省錢裝修顧問，我叫王菲，我是華贏樂家1021號客戶經理。我是個很漂亮的美女客戶經理哦（我是個很帥氣Sunny的帥哥客戶經理哦），嘿嘿，我知道您和很多人一樣，希望房子裝修得又漂亮又省錢，現在機會終於到了，我們參加了全國2000個城市聯合舉辦的《全國2000城家裝建材聯合團購會》，我們是本市（本縣/本區）唯一一家授權公司。其實，省錢裝修的方法很簡單，您只要做一件事情，報名就可以了，如果和您一樣渴望裝修省錢的業主達到10戶、20戶、30戶、50戶、100戶，透過聯合的形式就能享受到不斷降低的價格了。回覆1，可以瞭解我們的並單團購降價政策；回覆2，可以瞭解我們為您設定的獎品倉庫裡都有哪些好東東；回覆3，我給您電話打過去，詳細為您介紹如何輕鬆省下1-2萬元！

第2條簡訊：

王先生（女士）您好！我是您的省錢裝修顧問，我叫王菲，我是華贏樂家1021號客戶經理。還記得我是個很漂亮的美女客戶經理吧（我是個很帥氣Sunny的帥哥客戶經理吧），昨天我們就收到了近300個回覆簡訊，大家對我們這種全新的省錢裝修並單團購模式非常感興趣。現在我高興地告訴您，報名參加本次《全國2000城家裝建材聯合團購會》的客戶已經達到了23位，今天一大早就有很多客戶到我們公司來了解本次活動，相信很快報名人數就會突破30位，再很快就會突破40位，讓我們一起努力挑戰報名人數突破100位——讓裝修輕鬆省下2萬元吧！回覆1，我給您發本次活動的流程，回覆2，我就給您傳送為您準備的專屬您的獎品倉庫的鑰匙哦。

第3條簡訊：

王先生（女士）您好！我是王菲哦，華贏樂家1021號美女（帥哥）客戶經理。很多人都和您一樣默默關注我們的《全國2000城家裝建材聯合團購會》的報名情況，我再次和您通報一下最新進展，到今天上午關注人數已經超過620位，報名人數已經突破43人，速度很快吧，才幾天時間呢。為滿足更多客戶的需求，我們公司已經將營業時間延長至晚上22點，還準備了美味的飲料等著您全家一起來了解哦。需要我們去接您請回復1；讓我在公司等著您光臨請回復2和時間。讓我們一起為突破100個報名人數而努力吧。

第4條簡訊：

王先生（女士）您好！我是王菲哦，我是專門幫您做省錢裝修的華贏樂家客戶經理。很多來報名的客戶都為我們本次活動兩大特點而歡呼，第一就是報名人數越多，價格就越低（現在是每天甚至每小時價格都在降）；第二點就是報名人數越多，每個人的獎品倉庫裡的獎品就越多（現在才第5天獎品倉庫裡已經有了5樣大禮了哦）。王先生（女士），我可不想讓您錯過本次《全國2000城家裝建材聯合團購會》哦。回覆1，我向您展示目前您的獎品倉庫裡的5樣禮品！回覆2，我給您介紹我們的負風險報名政策吧！

第5條簡訊：

王先生（女士）您好！太激動了，我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》在本市的關注人數已經超過1200人，報名人數已經突破67人，價格已經降到第6關，獎品已經增加到第6個，照這個速度很快我們就能突破第10關，獎品也很快就能達到第10個了。這個好訊息不和您分享，我就不配做您的專職省錢裝修客戶經理了。我在這兒等著您快來哦。回覆1瞭解全國其它城市報名情況；回覆2我將為您介紹後面4個獎品庫裡的大獎品哦。

第6條簡訊：

王先生（女士）您好！我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》在本市的活動才剛剛進行到第10天，報名人數就已經突破了85位，相信只需要幾天時間就會很順利地邁進100人的最終讓利大關了。每天我都熱切地盼望您能和其他客戶一樣，報名享受更大的裝修優惠。回覆1即可瞭解目前報名客戶詳細情況及相片集。為了幫您省錢，我會堅持到底！等您光臨的華贏樂家客戶經理王菲。

第7條簡訊：

王先生（女士）您好！《全國2000城家裝建材聯合團購會》在本市活動只剩下一半時間了，報名人數早已經突破100人大關，您此時過來了解並報名就可直接享受100人的團購裝修價格政策，更可以享受到10多種建材傢俱產品的超低價。無需再猶豫，花1個小時間給自己讓自己直接省下2萬元吧，把這2萬元用來帶全家到港臺旅遊或購買大家電多好啊！回覆1我們專車過去接您全家來了解！回覆2我們在公司準備好美味飲料等著您。熱愛您的華贏樂家美女客戶經理王菲。

第8條簡訊：

王先生（女士）早上好！您知道為什麼XX花園的劉先生來了兩次都沒有報名，第三次來的時候卻帶了3個同事4人一起報名參加我們本次的並單團購活動嗎？用劉先生的話說，這次《全國2000城家裝建材聯合團購會》有4大亮點，1是全國聯動，2是報名無任何風險，3是天天在降價，4是禮品天天在增多，給他的驚喜太大了。同樣XX小區王姨帶來2個好友，XX小區李小姐帶來3個同學，XX小區要到12月份才交房但也有16戶提前報名了。快來看看我們的《並單團購客戶牆》吧，回覆1到店內來看，回覆2我給您傳送電子版。

第9條簡訊：

王先生（女士）上午好！我是您的省錢裝修專職客戶經理華贏樂家的王菲。我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動還有3天就要結束了。3月25號我們將揭曉本次我們市的終極團購價格（目前報名人數已超過135人，我們將再次放低價格），同時抽取多名幸運客戶大獎，這麼好的活動您為什麼要錯過呢？人生中最難得是機會啊。王菲真誠盼望您也可以享受到更低的價格，獲得更大的幸運。我在公司等您全家光臨，今天下午或傍晚有空請回復1，需要我們去您那裡給講解請回復2。

第10條簡訊：

王哥您好！現在報告您一個非常好的資訊，XX地板正在進行並單團購，最高降價20%；XX瓷磚正在進行並單團購，最高降價20%；XX櫥櫃正在進行並單團購，最高降價20%；XX衣櫃正在進行並單團購，最高降價20%；XX傢俱正在進行並單團購，最高降價20%…裝修加20多種建材、傢俱、家電都在做並單團購，您只需要報名就可以立即省下1到2萬元！這就是正在全國2000個城市進行的《全國2000城家裝建材聯合團購會》，來華贏樂家報名就可以。這個好訊息我一定要告訴您，因為我是您的省錢裝修客服經理王菲。瞭解全部團購品牌請回復1，瞭解全部品牌團購價格請回復2。

第二部分：已報名客戶跟單簡訊

第1條簡訊：

王先生（女士）早上好！恭喜您率先做出決策，報名參加我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動，到昨天晚上為止，才3天報名人數已經突破25位，您已經可以輕鬆享受我們20戶團購裝修價格了，您的獎品倉庫裡目前已經有了2份大禮，相信今後會越來越多的。歡迎您推薦好朋友一起來報名參加本次活動。王菲（華贏樂家客戶經理）已經在您的獎品倉庫上做好了標記了哦。呵呵，祝一天好心情。別忘了給我推薦客戶幫助成為本次的邀約冠軍哦！

第2條簡訊：

王先生（女士）早上好！我是王菲，請您今天和您的同事分享一下特大喜悅：我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動報名人數已經突破39位，還差1位就邁進第4關享受40戶團購價格了。我已經做好了為您揭曉第4個獎品的準備了，呵呵，看來我比您還興奮呢！目前我在公司邀約客戶量當中排在第3位，需要您幫助我介紹更多的客戶來參加我才能成為最後的邀約冠軍哦！

第3條簡訊：

王先生（女士）晚上好！我是您的好朋友華贏樂家客戶經理王菲，我非常感謝很多像XX花園的劉小姐一樣的客戶為我推薦更多的客戶來了解我們本次活動，目前我市報名人數已經達到53位，在全國排名第31位，我們將繼續努力爭取率先突破100人大關。您已經可以享受50戶團購裝修價格，您的獎品已經揭曉了5個了。呵呵，快多和您的朋友分享這份喜悅吧，給我推薦他們來哦。我們互相幫助，我幫您省錢，您幫我衝刺邀約冠軍，好嗎？

第4條簡訊：

王先生（女士）早上好！有2天沒和您通報我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動的最新進展情況了，您很關心目前的報名人數吧，好訊息告訴您，目前我市報名人數已經達到了65位了，距離100人最高的團購優惠政策越來越近了。我們公司所有的客戶經理都在為此全力以赴，每天邀約更多的客戶走進我們公司，當然我們也需要您努力一下哦，別忘了和您的好朋友推薦本次活動哦。

第5條簡訊：

王先生（女士）現在好！現在是我們開始後的第12天，今天上午來我們公司報名的人數就多達8位，有很多人第一次沒有報名，現在第二次來到了我們公司。接下來的訊息更是振奮人心，報名人數已經達到76位，我們順利地邁進第7關，獎品倉庫也打開了第7道門了哦。我已經成為我們公司邀約客戶量的第2名了，距離第1位僅有幾個客戶量的差異。您快幫幫我吧。謝謝。真心幫您做省錢裝修的華贏樂家客戶經理王菲。

第三部分：未報名客戶跟單簡訊

第1條簡訊：

劉姐（先生）早上好，我是王菲，前天邀約您來參加我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動，到今天剛剛為止，本市的報名人數已經達到了23位，這才幾天時間啊，那天和你們一起的何先生全家昨天下午又來到我們公司，並且已經報名了。此時只要您也來參與報名，就可以直接享受我們20戶團購優惠價格了，並且不需要幾天，就會很快突破30位、40位，

我們對報名人數突破100人非常有信心。這次活動的報名是負風險，您無需有任何的猶豫和擔心，今天有時間過來再次瞭解請回復1；明天或明天傍晚來再次瞭解請回復2。

第2條簡訊：

劉姐（先生）晚上好，休息了嗎？我是華贏樂家美女（帥哥）客戶經理王菲，我們還沒有下班，今天從晚上6點到21點，一共有12位客戶走進了我們的家裝夜市，當場又有8位客戶報名參加我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動了。我們工作人員還在忙碌，我抽空把當前的好訊息告訴您，目前已經報名達到41位了，現在還有好幾位客戶來了解呢！如果您白天忙，那我建議您明天傍晚再來了解一下吧，屬於您的獎品倉庫已經打開了第4道大門，您還猶豫什麼呢！明天全天我在公司等您，上午來請回復1，下午來請回復2，傍晚來請回復3。

第3條簡訊：

劉姐（先生）上午好！您知道為什麼XX花園的丁先生一次性報了2個名額嗎？因為他對我們活動是研究透了，活動是全國同步的，優惠是非常明顯的，報名是沒有風險的，獎品是越來越多的，呵呵這是丁先生的精闢總結。如果您明天有空過來報名，您將和前面56位客戶一樣，直接享受我們50戶的團購裝修價格了。而且隨著報名人數越來越多，您家裝修的總價格每時每天都會下降，您專屬的獎品也會每時每天增多。瞭解我們全國活動最新進展請回復1即可。

第4條簡訊：

劉姐（先生）晚上好。今天是我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動開始的第9天，本市前來了解本活動的人數已經達到了500多位，這些天我們公司每一天都非常火爆，我們已經連續五天工作到晚上12點了，像現在我們店內還有很多客戶在溝通。並單團購價Grand SantaFe來越低，負風險承諾讓報名沒有任何風險，這樣就促使我們的報名人數每小時都會大量增加。我是真心想幫您裝得又好省錢，所以忍不住又給您傳送簡訊。明天又到了週末，上午您好好休息一下，下午2點和全家人一起再來參觀我們公司並報名吧。2點到前請回復1，2點後到請回復2。祝您晚安。

第5條簡訊：

劉姐（先生）下午好！我是幫您省錢裝修的華贏樂家客戶經理王菲。這兩天我挺感慨的，看著很多客戶來了解我《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動，有的客戶不到10分鐘就報名了，大多數客戶在30分鐘內就報名了，當場沒有報名的第2天第3天還帶著親友一起過來報名的也有很多。我在想，他們只因為報一下名就可以省下很多錢，您為什麼不可以呢，省下來的1-2萬元您完全可以買一件大空調大家電啊。我不想讓您多花錢裝修，也不想讓您多跑很多路，這個機會我一定要留給您，所以我會不斷給您通報最新情況，我要盡最大的努力，爭取讓您也報上名。

第6條簡訊：

劉姐（先生）上午好！今天距我們《全國2000城家裝建材聯合團購會》活動結束還有10天，全國大多數公司已經突破了70人的第7關，而我們則已經帶領大家闖進了第8關，報名人數已經達到86人，很快就能突破100人的第10關了。劉姐（先生）您無需再猶豫，您前期的擔心（人數達不到）早已經沒有了，趕快過來報名吧，您小區已經有30多位業主都報名了，同在一個小區，為什麼他們要比您少花錢還能裝修好呢？您一樣也可以。我們家裝夜市還在繼續，白天有空請回復1，參加夜市活動請回復2，我在公司等您到來。華贏樂家客戶經理王菲敬上。

第四部分：客服部跟單簡訊

[華贏樂家家裝電臺]王先生（女士）您好！您全家人安全到家了嗎？華贏樂家很牽掛您全家，希望儘快收到您的平安簡訊。我們客服部已經為您建好了《新家裝修檔案》，並且已經為您開通了《並單團購會報名人數即時通報》，我們將每天向您通報當前最新的報名人數，我們也正在全力以赴邀約更多的客戶來參加本次活動，讓您家裝修的價格一降再降降到底！讓您新家裝得又好又省錢是我們的責任，您的光臨和信任是我們前進的動力。向您全家人問好！[華贏樂家1012號客服劉藝飛]

第五部分：本次活動電話話術

主邀約話術

客戶：你是……（好的）

銷售員：我們本次活動是並單團購，我們知道現在掙錢不容易，裝修又要好又要省錢，一般是沒有太好的方法，但我們這次採取了一種創新的方法，您只需要做一件事情，就可以省下錢來，而且省得還挺多的。

客戶：什麼方法

銷售員：這件事情只要您來報名就可以，就是這麼簡單。因為本次活動我們是聯合全國2000個城市都在做，本市我們是唯一一家授權單位，我們還聯合了本地很多的建材商，如地板、瓷磚、木門、傢俱、櫥櫃、衣櫃等，包括裝修和所有的材料，這次活動可以讓你裝修也省錢，所有的材料都能比平常購買要省下10-20%，這樣總體算下來，就可以讓您透過一次報名，就能省下1萬到2萬元！

客戶：哦，真的嗎？

銷售員：肯定是真的啊，您看您是今天下午還是下班後有時間，和家人一起來了解一下，只需要10分鐘，您就完全明白我們的省錢方法，也就是我們的並單團購的原理，因為大家都想省錢，只要報名的人越多，裝修的價格就能下來，而且買材料的價格也能下來，您說是嗎？

客戶：哦

銷售員：所以啊，我前幾天一直在給你發簡訊，希望把這麼好又簡單的方法帶給您，因為您要裝修的話，肯定要多跑跑多走走是不是？所以，那您只需要來我們這裡一趟，就可以立即知道我們公司的省錢裝修團購方案，還有立即看到包括名類地板、瓷磚、櫥櫃等很多產品的價格，以及現在的團購優惠價格，您不需要跑很多地方，一個地方就能解決您很多問題。我相信您對省錢裝修肯定是感興趣的，能省一部分是一部分，是不是，省下來的錢可以有很多種用途。那我在公司等您，最好你們全家一起來，您看是下午來還是下班以後來呢？

並單團購的原理：

銷售員：我們大家都想便宜，但賣東西的人只能在客戶買很多時才會給更低的價格，因為薄利可以多銷，有時候我們一個人要的東西並不能要很多，我們自己要的量不夠，價格就很難降下來。如果我們能找到很多也需要買這種東西的人，大家一起去團購，那你說價格能不能降下來呢？

客戶：那肯定的，但是一下子找不到那麼多的人啊

銷售員：是的，王哥，比如您家要裝修的話，要不要買地板，要不要買瓷磚？這些都是要買的，對不對？同樣，也有很多業主也要裝修，這些材料他們都需要買，是不是？如果能夠把大家聯合起來，我們就可以組團去砍價，這樣就能得到更大的優惠，您說是嗎？

客戶：是的

銷售員：是的，但是要靠我們自己去組織那麼多人，會很麻煩的，我們都有工作，比較忙，如果有一個專業的機構，他們能把這些有共同需求的人組織在一起，我只需要報名就可以，這樣一次性組織更多的客戶就可以以團購的名義去和經銷商談價格了，你說是嗎？

客戶：是的

銷售員：對，所以現在我們公司正在組織這個活動，我們自己推出裝修的並單團購，同時也在本地聯合了很多知名品牌的各類建材，您只需要報名，就可以。到目前為止，來了解我們本次全國性活動的客戶已經有很多了，報名的人數也有很多了，所以您一定要來參與一下啊！不然錯過了這麼好的機會，我覺得確實是挺可惜的，對你而言，花半個小時到1個小時來了解，絕對是值得的。

第六部分：突破客戶拒絕的話術

客戶：我很忙

銷售員：是的，我知道像您這麼成功的人都是很忙的，我只用一分鐘的時間就可以把我想要對您的說話說清楚

客戶：我在開車

銷售員：哦，那您千萬要注意交通安全。您車裡有好聽的音樂嗎？我這裡有一個最新最時尚的汽車音樂包，有300首好聽的音樂哦，等一下我給您發過去您下載下來就可以隨時聽一下了。麻煩您告訴我您的QQ號吧。

客戶：我正在開會

銷售員：哦，那我長話短說，只用您一分鐘的時間

客戶：我房子裝修好了

銷售員：哦，是嗎？那您家裝修一定很漂亮，那您當時在裝修房子時，有沒有采取科學省錢的方法，裝得又漂亮又比鄰居省下一兩萬呢？我們這裡正好有一個科學省錢的方法，想和您交流探討一下

客戶：我在外地出差

銷售員：哦，那真的很辛苦。那您知道今天濰坊的天氣嗎？這幾天濰坊的天氣很熱哦，你那裡怎麼樣？千萬要注意身體哦。我只需要用一分鐘的時間，好嗎？我們…

客戶：我不感興趣

銷售員：哦，是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解後，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起報名呢。所以，您看我是用1分鐘給您簡單介紹還是三分鐘詳細介紹一下呢？

客戶：我正在吃飯

銷售員：哦，是的，我打電話都忘了現在是就餐時間了。那我就用一分鐘時間給您簡單介紹一下，然後您再就餐好嗎？

客戶：我正在和幾個朋友談些重要的事情

銷售員：哦，那真是不湊巧哦，我這裡也有一些對您非常重要的資訊要告訴您呢，您看你們先暫停一兩分鐘，休息一下喝點茶，好嗎？您邊喝茶邊聽我給您介紹這個重要的資訊

客戶：我可能沒有時間

銷售員：是啊，像您這麼成功的人都是非常忙的。不過時間都是擠出來的哦，我們這麼好的活動，您擠出一兩個小時來參加也可以啊

客戶：我在外地過不去

銷售員：哦，在外地千萬要注意身體，多喝些水哦。這麼好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓您家人過來也行啊，讓他們先了解一下

客戶：我正在忙，你稍後再給我打電話吧

銷售員：好的，要注意多喝水哦，我先用一分鐘時間簡單對您講一下吧

客戶：好的，有時間我就去吧

銷售員：嗯，那您是答應我來參加了嗎？我先把您的門票準備好，您是自己來還是和我大哥（嫂子）一起來呢？