在汽車銷售服務過程中，消費者被市場定價差搞得心理沒底，自己也不清楚為什麼要多花1-2萬元能買到什麼，在這種不明就裡害怕吃虧的心理機制下，要打消費者疑慮，首先要挖掘消費者的隱形需求，同時也要運用營銷組合策略，做好自身的商品應對，抹平消費者心理存在的價格心結。今天探討營銷組合策略的幾種組合方式。

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智慧科技組合

這種組合針對的人群是對智慧化科技化要求比較高的年輕消費群體。包裝形式即將低配的產品智慧化包裝，選裝倒車影像、導航系統、行車記錄儀、一鍵啟動、遠端遙控啟動等。

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經濟實惠組合

這種組合針對的人群是講究經濟實惠的購車群體。包裝形式是包牌價，含保險、按揭、裝飾、上牌等服務，透過水平服務找平價格差距。

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時尚潮流組合

這種組合針對趕時髦的年輕人。包裝形式是透過個性化改裝彰顯產品的獨特性，改裝又分外形改裝、動力總成改裝等，滿足不同的個性需求。

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服務延伸組合

這種組合針對的是對服務有需求，注重產品效能的消費者。包裝形式是延保、保養、三包期服務等。4S店經營者有一種傳統觀念，售後是利潤來源點，保養服務不能折送。其實，如果客戶不買我們的車，保養怎麼能做進來，買了我們的車，保養同樣可能流失到快修店。保養服務送出去，增加客戶接觸機會，接觸產生效益。

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社交身份組合

這種組合針對的是對社交身份有認同的消費者。包裝形式是車友俱樂部貴賓卡、**會所貴賓卡、**溫泉度假酒店體驗卡……這種包裝形式需建立在車友俱樂部的成功經營，或知名品牌的異業聯盟上。

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總之，銷售管理者要在營銷組合策劃上下功夫，正視市場定價差給客戶客觀造成的心理上的困擾，根據不同客戶需求設身處地的策劃營銷組合，抹平客戶心理的價格心結。同時在銷售員心目中建立“價格高不是客戶不買的原因”，引導銷售員在挖掘客戶的真實需求上下功夫。

給你一個提綱，相應的內容你得自己新增。

一、行業分析

1、近幾年的總需求變化情況與價格走勢

2、主要競爭對手的銷售情況與產品分析

3、今年的需求預測(成本不是銷售部門關心的事)

二、銷售計劃

1 總體銷量、銷售額

2 各月度分解計劃：

3 各地區的分解計劃：

三、策略及措施

1 產品策略

2 價格策略：準備擴大高(中、低，根據自己的產品特點)的市場份額，突破點在哪裡。

3 渠道策略：準備對原有渠道如何改進，如何通裡德的助手進行新客戶的引流。

4 促銷策略：準備在哪幾個節日，或是時間段進行以為主題的促銷活動。

5 人員配置及費用控制：

6 相關的激勵措施與考核辦法：無非是變相提成。

給你一個提綱，相應的內容你得自己新增。