我認為首先要解決好經銷商的一個定位問題，究竟你想讓經銷商來幫你做什麼，是增加銷量，是維護客戶還是做售後？

其次在制定渠道政策的時候，一定要考慮到經銷商的事而已，要養實現雙贏的目標去做政策。不要損害經銷商的利益。

做好溝通渠道。政策不是說不能一成不變，但是如果要改變的話，一定要跟經銷商做好溝通。但是萬萬不要經常改變渠道政策。

做好渠道衝突的管理。怎麼解決串貨要找到闖禍的原因所在。

其他的像渠道准入政策、渠道推出的政策都是引力場的渠道管理。

在早期的市場中，對於經銷商的維護主要是要吃好陪好。這些年這些現象有些轉變，吃好喝好並不是經銷商最受看中的了。要如何才能真正維護好經銷商呢？

比如說貨品支援、技術支援、品牌支援等等，這是往往是一般經銷商所不能自我解決的。

這幾年許多傳統行業都面臨行業與企業的轉型問題。經銷商作為公司的重要合作伙伴，如果經銷商不能跟著公司轉型發展，往往會給經銷商的未來發展帶來阻礙。這個時候需要幫助經銷商在思想上跟著公司的發展腳步，未來才有繼續良好合作的可能。

中國是一個講情理的地方，感情深，事情就能做理更好。

經銷渠道的開發與維護孰輕孰重？不少廠家坦言在宣傳的時候會信誓旦旦的說自己是經銷渠道的開發與維護並舉，其實在心靈的天平和實際的行動上還是側後於渠道開發的。因為經銷渠道開發的確有它“顯而易見”的好處：健全了銷售網路，擴大了銷售區域，搶灘了當地市場，提升了產品銷量，攀升了銷售業績等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經銷渠道維護，對經銷渠道的管理實際上採用了“上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導致了經銷商網路“短期招起一大片，轉眼倒下一大半”的現象頻出，即使沒有選擇退出網路或改旗易幟的經銷商經營狀況也多是“半死不活”。大量的營銷案例告訴我們，“內線不穩，外線吃虧”，如果不有效做好經銷渠道的維護工作，長時間努力到最後的結果很可能會功虧一簣。廠家在這一問題上該如何應對？筆者僅從為何應該做好渠道維護和如何進行渠道維護兩個方面談一下自己的看法。

一、為何應該做好經銷渠道維護

一定意義上講，經銷渠道的維護比開發更重要。理解這一點並不難，單從經銷渠道的開發與維護對比便能說明問題。

（一）經銷渠道開發與維護哪個更省錢？有些廠家會說，渠道維護是幹往裡面投錢，不如渠道開發有意義。實際上廠家們都錯算了一筆賬，因為渠道開發之初的耗費才最大。廠家內外部軟硬體的配套、業務人員的招聘培訓、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車食宿等等，這些費用成本都應分攤到渠道開發之列。而與之相反的是，渠道維護花的都是“小錢”，如果砸到點子上，小錢能生大錢。空有一些經銷渠道但是渠道不進步甚至倒退是沒有用的，我們要使渠道隨著我們一道發展壯大，適時的維護是非常必要的，事實也證明用於維護的錢與開發相比卻屬微乎其微。

（二）經銷渠道開發和維護哪個更省時？渠道的開發是項長期耗時的工作，相信絕大多數廠家對此已形成共識。到陌生的區域，面對陌生的客戶，去推介於客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經銷商以前並未涉足該領域，我們要將他領進門很難；有些經銷商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個客戶，不一定發展一個客戶”的例子屢見不鮮。許多經銷商的加盟經歷都是迂迴曲折，經過反覆的溝通接觸才敲定下來的，開發費時的程度可見一斑。但渠道維護則截然相反，我們面對的是熟悉的區域和經銷商，有些溝通透過電話、走訪交流即可，一段時間內維護一遍本區域的經銷商對業務經理和廠家都不是難事。

（三）經銷渠道開發與維護哪個更有效？新開發的渠道經銷商會帶來一定量的首批進貨，並隨著工作步入正軌進貨量會有所提升，但這個過程的長短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護好已有經銷渠道就能打有把握的仗了，因為：老渠道前期各項工作基本到位，透過一段時間的經營，在當地逐步站穩腳跟，品牌認知度也慢慢提高，在此基礎上實現“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”，根本不會像新開發渠道那般困難。

既然與經銷渠道開發相比，渠道維護具備省錢、省時和有效的特點，那麼我們為什麼不在做好渠道開發的同時，毫不猶豫的加強對經銷渠道的維護呢？

二、如何進行經銷渠道維護才會有效

意識到渠道維護的重要性之後，我們要探討一下作為廠家而言應該如何對渠道進行維護才會算是有成效。

渠道維護工作涵蓋的範圍很廣，凡是涉及到與經銷商之間的大事小情都在此範疇內，所以我們必須認真對待這個問題。維護雖不是輕而易舉的事情，但只要找對了方向，下足了氣力，並能做好堅持和創新，我們還是能夠做好它的。以下幾個維護的方面尤其應引起我們的注意，做好它們不一定會完全有效，但做不好它們肯定不會太有效。

（一）暢通廠商通聯渠道。因為渠道開發的原因，經銷商一般和初期開發的業務經理較為熟悉，以後許多事情都會第一個找到業務經理。但業務經理畢竟精力有限，不能樣樣嫻熟事事躬親，所以有些模稜兩可的問題被業務經理答應下來，一些本該其他職能部門馬上處理的事情被由於業務經理的忙碌暫時擱置下來，最後搞的廠商通聯環節始終不能盡如人意。作為廠家而言，首先應該根據業務性質和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的《業務銜接流程指導》，上面載明從訂單、核款、物流、支援到監督投訴等全部流程環節，同時附上相關責任人的通聯資訊。讓經銷商知道該怎麼做，遇到事情該去找誰聯絡。將此下發給經銷商，要求他們按照業務銜接流程辦理業務事項。確立好業務銜接流程後，我們就要嚴格的按照此去執行，這個時候業務經理也不能一味做老好人，經銷商電話打過來的時候再不要全盤接受，而要說服指導他們按流程行事，這對廠商雙方都有利，經銷商會強烈的意識到為他服務的是整個公司，而不單純是哪個業務經理。通聯渠道能否暢通也取決於廠家內部部門間的分工和協作，為實現內部環節的良性發展，廠家應制定嚴格的制度來規範和約束流程中的各環節，從時間上保證，從速度上提高，對不暢環節及時進行處罰和修正，最終達到提高經銷商滿意度的目的。

（二）強調業務維護使命。業務經理不光是負責渠道開發的，更要肩負起責任區域的渠道維護。這一使命加身之後，我們業務經理要學的，要做的，會比以前增加許多。作為廠家而言，必須對業務經理提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低於一月一次，上門拜訪協助解決問題的時間間隔不超過兩個月，只有首批進貨沒有後續訂單的經銷商比例不超過百分之四等等。同時對業務經理的執行情況進行監督考核，對不按要求行事的業務經理給予一定懲處。如果連業務經理的工作都不能真正到位，那麼渠道的維護終將只是個空談。

（三）發揮資料預警功效。防患於未然，是預警機制追求的理想目標，作為廠家而言要維護好經銷渠道也要做好自身的預警，這裡面公司各部門的資訊溝通不可缺少，財務每月度的經銷商渠道資料分析更是非常必要。哪一時期經銷商的電話忽然多了或者少了，應引起我們的注意；哪一月份開始經銷商進貨量驟減或不再進貨，應引起我們高度重視。我們的資料要客觀全面，既有經銷商群體橫向的比較，又有經銷商自身縱向的分析。要從資料裡面發現苗頭，並及時做出反應，必要的時候要派出業務經理或相關人員親赴經銷商處，找出是什麼在影響和困擾經銷商，併力爭解決好經銷商的問題，以便維繫好、經營好我們的渠道，且不可不管不問任其發展。

（四）實現溝通多種多樣。廠商是需要溝通交流的，經銷商也願意同廠家交流。在廠家同經銷商面對面的接觸上，經銷商大會、經銷商年會、經銷商懇談會、經銷商聯誼會，經銷商培訓會幾種形式較為常見。但目前許多廠家在舉辦這些會議上並不熱衷：有些廠家說開會耗資巨大，擔心錢打水漂；有些廠家說開會流於形式，起不到什麼作用；還有些經銷商說開會弊大於利，經銷商或會群起攻之。其實，這些擔心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會讓經銷商感知廠家的真誠和執著，看到廠家的成績和進步，理解廠家的欠缺和失誤，學習同行的成果和經驗，堅定自己的方向和努力。如果你不瞭解我，我不瞭解你，會密切合作並肩作戰嗎？做到坦誠相對，平和交流，彼此傾聽，廠商的關係會走向和諧。

及時的發現渠道問題並快速解決它，維護工作才會賦予應有的意義。

一，人際與公共關係的持續推進為第一要務！

已經開始合作，說明產品已進入經銷商渠道，而且對自己公司的產品、價格、售後服務、所能產生的收益預期等等有了相當的信任，否則不會展開實質合作。

因此，人際關係、公共關係的維護與不斷昇華是第一要務！老鬼的銷售經歷中，親身經歷過的事件：我銷售的產品，出現了部分破碎損耗。因為與經銷商良好的關係，經銷商直接告訴我：咳！算了吧兄弟，這個損耗也算正常範圍，我們承擔了！（如果人家讓我公司承擔，也在合同約定範圍內，但是，客戶承擔了！）。還有經銷商的下游客戶在使用老鬼銷售產品時，出現質量事故，我的代理商主動出面，利用其與下游客戶常年保持的良好關係，使客戶答應了維修便好，不用更換！這都是需要與經銷商非常良好的人際關係才能做到的！

因此，從經銷商首批進貨開始，人際關係的提升、公共關係的推進，是第一要務！——因為，簽訂合同時，可能只是在客戶內心達到了“這個哥們還行，先嚐試合作一下”這個階段。並沒有在客戶內心佔據重要位置！

具體增進感情的吃喝、娛樂、活動等等，不在此文詳細探討之列。相關技能、方法容後詳談。

二，跟蹤並推進經銷商銷售過程中自己公司所承諾的相關服務與運營支援

現代的市場競爭，不可能找到經銷商後自己便開始做甩手掌櫃！即使在簽訂銷售協議時，沒有約定自己作為乙方應該為甲方提供哪些服務與支援，經銷商的內心還是希望我們能夠給足他們相應的支援，以促進產品的快速出貨並佔領下游市場的。

因此，作為銷售人員，此時將肩負重要職責：將自己企業內相應的提供售後服務支撐與運營支撐的部門、職員、領導作為“內部客戶”，推動他們為客戶做好相關服務工作。

注意！注意！！——之所以提到將自己企業內部相關部門人員視為客戶，是因為他們的工作決定了合作達成後能否順利實現銷售！千萬，千萬，千萬！別以為自己內部的員工“就應該辦好”。很多合作之所以出現問題，便是因為我們與自己公司內部的協調、關係維護出現問題導致的！別等出現問題了，感覺自己委屈而鬱悶。如果做不好內部公關，最終受到損失的是你在客戶那裡的信譽，損失的是好不容易才達成的合作！！！

另外，除了履行合作承諾，作為業務員個人，能夠為經銷商提供什麼？——這種額外的給予，往往比談判中達成的服務條款更有提升信任度與合作空間的效力！

額外給予的“東西”，可以千變萬化：可以是沒有寫進合作協議中的、你為客戶在公司額外爭取的利益！可以是你為客戶公司的經營管理提供的有效的意見建議！可以是你親自上臺為客戶主持的下游客戶的產品說明會。可以是你為經銷商的銷售團隊義務做的各種培訓。可以是你幫助客戶銜接了好的商業合作伙伴（當然是不與自己產品衝突的商業合作嘍！）。可以是你幫助客戶解決、處理了某個商業問題。……可以很多很多，上面只是舉例。

三，合適時機前提下推動經銷商引進自己公司的新規格、新品類產品

良好的公共關係、順暢愉快的經營合作，是促進經銷商擴大合作範圍的基礎。因此，作為銷售人員，從與客戶合作之初，便內心牢記這一點，是非常有必要的。（別在這裡和老鬼矯情什麼我們公司沒那麼產品之類的話題！目光長遠是業務員的基本素質！）

維護客戶過程中，只有時刻牢記這一點，才會對自己的日常公關以及合作過程的服務支援保持人性並能夠不斷迸發出新創意、新思路。

四，維護客戶過程中，不必出現不好意思催款的念頭！

很多業務員，與客戶越熟，越在催款方面表現出不好意思——這是商業行為的大忌！

不好意思情緒會導致催款時的扭捏！（就用這個詞彙吧，雖然不準確，但大家能理解便好。）這會不斷助長客戶拖款的毛病的！

簡單的道理：親兄弟明算賬！大大方方的提前叮囑，準時收賬才是正道。自然、灑脫的去提出來就好。即使對方顯得不夠耐心，說出一些類似兄弟情的話，你也不用尷尬，一句：我靠！老兄別介意啊！兄弟也得指著回款額吃飯呢……便能化解嘍！

五，最重要放到最後：你不要指望在與客戶長期合作過程中真正成為朋友！

別被很多文章中所說的“和客戶成為朋友”這個觀點給騙了！或許你的絕大多數客戶，一輩子都不可能是你的朋友！作為業務員要坦然接納這個事實。你試試當你不再和他有業務往來後對方和你的關係會有什麼變化？！

因此，客戶維護過程中，保持平常心，保持維護客戶的熱忱與智慧便好。

以上為老鬼所提建議，供諸位參考。

越分享，越有收穫！我們一起分享、探討！

到年底了，為什麼那麼多優秀的輪胎經銷商要換品牌？

又到年底了，許多輪胎經銷商都準備靜下心來盤點一下今年的生意！今年進貨多少？庫存多少？銷量怎麼樣？減去房租、人工等運營成本，算算今年的利潤有多少？

看看這一年是在瞎忙，還是真正賺到錢了。

不算不知道，一算嚇一跳。20%的輪胎經銷商賺到了一點兒錢，比去打工強點；80%的人處於保本和虧損的狀態，不僅一年白乾了，有的還要往裡面貼錢。

同樣是做輪胎經銷商，可是一年下來，結果卻是幾家歡喜幾家愁。“也不知怎麼了，硬是沒有顧客上門”！

於是，部分失去信心的經銷商直接關門轉行。樂觀點的經銷商打算來年換個輪胎牌子接著幹！

到底是什麼原因讓輪胎經銷商的生意千差萬別，甚至有的人要更換品牌，重新選擇廠家呢？

2017年的環保風暴，至今回想依舊心有餘悸，大量工廠被限產，橡膠、炭黑、鋼絲、化學助劑全部持續暴漲，一天一價，廠家和商家疲於應付，消費者對漲價不感冒，導致淡季更淡，旺季不旺。

輪胎倉庫拆遷搬、物流車隊外搬、工地停工都直接影響了輪胎生意。

除了2017年的大環境讓輪胎經銷商門前冷落，生意慘淡之外，而有些廠家的所作所為更是讓經銷商寒心！

有的輪胎廠一方面大力壓縮費用，一方面隨意漲價。看到商家銷量稍微有起色就漲價，可是經銷商在市場上卻很難漲價，用胎客戶不買賬，價格漲不上去。

有的輪胎廠一個區域安置兩個或多個輪胎經銷商，不打價格戰才怪！

有的輪胎廠年初時承諾的返利，年底就不兌現了，種種理由，種種藉口就是不兌現！輪胎經銷商平時賣輪胎出貨時，是把返利計算在利潤裡的，這下好了，賣了一年輪胎，竟然賠了！

更多的廠家喜歡給商家壓貨，不管賣不賣得出去，就要你大量壓貨，那可都是白花花的銀子啊。

經銷商的資金非常緊張，對廠家要交預付款，對下要賒賬。如果遇到不誠信的廠家，不知哪天就關門倒閉跑路。遇到這種情況，經銷商一年的血汗就白費了。與其給輪胎廠家填無底洞，不如不幹了。

廠商之家本應該是親密的合作伙伴，雙方互惠互利，大家都有錢賺，才能長久合作下去。一旦雙方合作產生裂痕，只能是勞燕分飛，一拍兩散。得渠道者得天下，希望輪胎的廠家好好珍惜你的經銷商，經銷商有錢賺，輪胎廠才能賺到錢。

那你就需要多跟他們溝通交流呀，對他們提出的疑問，儘量解答，滿足他們的需求，同時你也可以用裡德助手來維護客戶