農機經銷商只需要選好代理品牌，在當地找好經銷地址，辦理好相關的營業執照即可。賣農機很簡單，賣好農機就不容易了，尤其實在目前國內農機市場逐漸飽和，競爭日益激烈的環境下。

著名戰略專家邁克爾.波特認為，企業的戰略選擇只有三種：成本領先、專業化和差異化，筆者認為，在一個快速成長的市場裡，選擇成本領先比較明智，在行業度過高速發展期，進入平穩期之後，同質化競爭就成為常態了，企業在這個時候就需要同中求異，只有走差異化之路，才能從紅海競爭中脫穎而出。

那麼，如果你是個農機經銷商，你又該如何開始你的差異化之旅呢？筆者認為不同體量，不同實力的經銷商應該有不同的差異化招數，差異化要和經銷商的實力相匹配，不能生搬硬套，以下提供幾條思路供大家參考：

一、大公司做大，小公司做少

大公司有自身的優勢，也有自己的短板，攤子大了，成本肯定比夫妻店要大，所以大經銷商應該努力增加銷售規模，透過擴大規模銷售來分攤經營成本，另外大經銷商要選擇經銷拖拉機、聯合收穫機、青貯收穫機等大型、高階的產品，這些產品單機價值大，利潤空間足，每銷售一臺就能為公司賺大筆的錢。

農機經銷商在做產品經營上，往往會選擇跟隨戰術，小經銷商看大經銷商經營什麼品類自己就跟著經營，看大經銷商經營什麼品牌，自己也想去爭取，豈不知這是一種不自量力的行為。

小經銷商應該反其道而行之，要有意識的和大公司錯位經營，大公司做動力產品，小公司就做機具，大公司搞“高大上”，小公司搞“小而美”，只要錯位經營，小公司就不會成為大公司的眼中肉中刺，眼中釘，就能在競爭叢林中獨善其身。

二、大公司做全，小公司做專

大公司能代理到大品牌的產品，約翰迪爾、愛科、克拉斯等跨國品牌，雷沃阿波斯、中聯重科、東風農機等中國產一線品牌大多是全品類多元化經營，所以大經銷商能為使用者提供全程化產品或基於此的全程化解決方案，另外，大經銷商一般同時會經營數個品牌，這些品類產品可以互補，也有利於大公司為使用者提供全程化解決方案。

相反，小公司通常只能爭取到二線、三線品牌或提供單一產品的品牌，所以小公司為使用者提供全程化的產品或解決不方案不現實，正確的做法是提高自己的專業化水平，通過幾個品牌的組合，可以為使用者提供單一作物的全程化服務，比如馬鈴薯全程機械化、生薑全程機械化、生菜全程機械化等專業服務。

三、大公司做專案，小公司做服務

在補貼市場逐年飽和之後，專案銷售成為許多經銷商轉型升級的第一選擇，但專案招投標有門檻和資質限制，並不是每一個經銷商都有資格。

相對看，產品品類全，代理名牌產品，服務能力強，有品牌影響力的大公司更容易中標，小公司參加招投標往往成為陪標的一員，花錢費力不說，還容易引起業務人員的挫敗感，不利隊伍穩定。

小公司應該揚長避短，可以針對重點使用者提供全方位高質量的服務，比如只服務於當地種植蘋果的大戶，為這些大戶提供果園全程化產品和服務，併為他們提供技術諮詢和尋找銷售通路。

四、大公司做品牌，小公司做產品

大公司可以爭取到國內的，甚至國際大品牌，當然大的經銷商本身就在地方市場上有品牌效應，所以許多大型農機經銷商有意識的強化自己的經銷商品牌，經銷商口碑越好，知名度越高，就越能吸引使用者來店裡選購，這是一種良性的迴圈。

品牌化經營需要有實力，並且建立強大的經銷商品牌需要長期持續的投入和多年時間積澱，並非一朝一夕的功夫，對小經銷商來說，不能奢談品牌，最重要的是搞好產品經營，如果有幸代理了一個好品牌，就要全力以赴去做好產品經營，如果沒有好的品牌，就要透過貼心、周到的服務去贏得使用者的芳心。

五、大公司做全渠道，小公司做聯銷

對於大的經銷商，在自己勢力範圍內應該力所能及的進行網路全覆蓋，儘量不留死角，透過渠道網點的密度和滲透率來增加產品的銷售和提高終端攔截，並將競爭對手排擠出當地市場。

小公司只能深耕區域市場，但是近幾年大經銷商也開始了鄉鎮直營，小經銷商的地盤會被不斷的擠壓，這種情況下，小經銷商就需要合作和聯盟來爭取生存空間了。

重慶、山東、浙江等地已經出現了小型經銷商聯盟體，這些小經銷商組織起來，以一個整體與廠家談判，爭取只有大經銷商才能享受到的優惠政策，在產品上互通有無，在市場上攻守聯防，在大經銷商的圍追堵中找到了自己的生存空間。

你好，我在農機企業已經工作了多年，也經歷了農機的幾個發展階段。

2004年至2014年，中國農機經歷了一個黃金髮展十年，農業機械的市場需求量很高，各個農機廠家的銷售政策也很好，農機銷售人員基本上只要在各個區域的農機銷售公司坐鎮就不愁賣機器，有些地方甚至出現農戶搶機器的狀態，農機銷售市場的火爆場面不是親歷都不敢想象。

在2015年以後，農業機械在市場上的保有量已經到了一定階段，農機銷售也遇到了一定的困難，雖然各個農機廠都制定了更多的銷售政策，但需求量一直穩定在一個範圍。這就需要農機銷售人員的工作再往下沉一下，在區域內多往農機大戶和養機手的地方做工作，把公司產品的優勢和政策更好的宣傳到位。

作為農機銷售人員，一是要提前調研市場，準確定位適合自己區域的機械；二是要發展維護好經銷商，做到合作共贏；三是不怕辛苦，深入一線講解宣傳；四是銷售人員要能承擔起簡單的服務，便於第一時間解決使用者的疑問和維修。