作為一個8年銷售人事回答這個問題，歡迎各位批評指證。問問題的目的是什麼？那肯定是瞭解客戶的需求了。那就需要問與需求相關的問題。比如:李總，您前面瞭解過同類產品嗎？李總，您的預算大概是多少？李總，您計劃什麼時候購買？李總，您購買產品主要考慮哪些因素。總之:關於需求的話要提前想好，而且不要問的過分直接，讓客戶感覺到你很專業。

一看您就是做工業品銷售的。銷售工廠所用原材料的。您應該需要透過採購瞭解您客戶目前所用摩擦片的品牌，用量，備貨週期，大概的價格情況，採購流程，付款條件。然後對比自己公司的產品，看在價格，品質上是否符合客戶的要求您還需要透過技術相關部門確認他們對於摩擦片的技術要求，目前存在的問題。您需要向相關人員介紹公司的產品優勢，實力。以使客戶的相關部門產生使用的興趣。並瞭解客戶新產品的匯入流程，和相關的人員做好溝通。祝你早日成功！！！

不請自來，個人認為，銷售在與客戶談判時，應該是聽客戶說他的問題，然後給出相應的解決方案，而不是提問客戶問題；談判前期是需要提問客戶問題的，要有技巧的去提問。具體的只能根據實際情況去靈活的做出決策！