電商不可能全部取代實體店鋪。

實體店優勝劣汰、未來也需要轉型升級。

最近十幾年來，國內受房地產瘋狂漲漲漲、加上網際網路電商的野蠻式的發展所制約，實體店確實已經陷入絕境：店租貴、人工貴、物流貴，購買人群習慣轉變、數量下降，關店潮一波高過一波，一浪蓋過一浪。

以往一個鋪子養三代的美好時光已經一去不復返了！但是實體店也不可能被電商完全所取代，兩者應該是競爭共存，既有對立又有和諧共存。

1、為什麼說電商不可能完全取代實體店鋪呢？

① 逛街購物是人的一種體驗和享受，尤其對於女人，雖然她們喜歡在網上買買買，但是她們同樣也喜歡在實體店逛逛逛。看著琳琅滿目的商鋪、鱗次櫛比的建築、街道、店鋪，徜徉在五光十色的商品的海洋，心情和食慾都會大增。

② 電商以低成本的壓倒性優勢搶奪了實體店大部分生意，但是實體店的存在始終是對消費、娛樂、購物的一個補充。原本電商是實體店的補充，如今倒過來了，情何以堪！

④ 當下，電商競爭也變得十分激烈，購物平臺和模式不斷湧現，網際網路紅利早已被電商薅盡。網路開店的成本已經高企，獲客成本越來越高，新店生存代價越來越多。

⑤ 線上的急著往線下轉，線下的又匆匆往線上跑。馬雲提出個新零售就是想解決這個難題。

2、實體店如何轉型升級

① 主動走出去，營銷方式升級

以往固守著一條街道，看天吃飯、等在別人上門的好生意已經不多了，更多要考慮如何增加客流量，吸引更多人到店。需要線上進行推廣宣傳、開設網上引流渠道，需要自己外出跑跑腿、找找客戶，把他們帶到店裡來。

② 規模化連鎖經營是個趨勢

成本高企已經是社會發展的不可避免的窘迫，將來只有規模化、連鎖化經營的店鋪才能有效降低成本、管理到位，盈利水平才能提升。

時代已經過了拼價格、拼商品本身質量的階段，接下來要用軟實力：特色、服務和品牌、文化、附加值等因素來吸引和留住顧客，並把他們轉化成簇擁和粉絲。只有這樣才能長效經營。

前言:我一直是幹實體店的，從事手機行業15年了。2010年創業經營手機店，高峰期開了20家店面，目前仍然正常經營2家手機店。

房租高、網際網路衝擊、人員成本高等人盡皆知的客觀因素，我就不展開了。我重點講商業時代的趨勢、實體店的新機會和實體店的經營定位。

首先、從消費習慣的變化可以得知，當下已經是網際網路時代、自媒體時代、粉絲經濟時代，未來還可能是人工智慧時代，我們必須用心關注時代變化。實體店經營者還在抱怨這不行那不行本身自己就不行了。必須順勢而為，才能跟上時代，才有機會找到轉型的資源。

其次，變化之中尋找戰機，我們也可以實現原地逆襲。但是實體經營者必須先從骨子裡去改變自己的心態和思維，花時間和精力學習研究網際網路自媒體粉絲經濟的玩法，並專業掌握這些玩法，才有成功的可能。難度是有的，學會了才有可能站穩腳跟，形成差異化優勢。至少學會粉絲管理，魚塘大小及容量決定店鋪的價值大小，你說魚塘重要嗎？

最後，定位決生死，對實體店而言，沒有明確的目標定位，就會迷失方向，就會經常碰到瓶頸，就會出現戰術上很勤奮，戰略上很迷茫的情況。因此，選擇經營專案，選擇品牌，選擇經營模式才是最關鍵的!

過去，我對這個問題的意識相對粗淺，會習慣性地認為，線下門店當然就是「銷售渠道」囉，毫無疑問，它應該歸屬於營銷4P理論當中的「Place」，是以「賣貨」為第一要務的，然而今年接觸到的兩個專案讓我對此有了一些新感悟。

先是在一個與商業地產有關的專案裡，我們對一些新的商業地產專案如何給自己「定位」做了觀察；其中最容易發現的是：由於移動網際網路（尤其是電商）帶來的消費行為改變，今天的購物中心不得不對「讓消費者購什麼」想得更多。

過去這個「購」的主體是各類「商品」，ShoppingMall憑藉「集市效用」而成為品牌「商店」的矩陣，同時提供餐飲、休閒等「配套」；而在電商和移動興起後，以提供服務及體驗為主導的餐飲、休閒卻呈現出反客為主的態勢，購物中心裡的品類結構發生著變化，這其中的理由顯見：像餐廳、電影院、KTV、溜冰場、保齡球館這些品類所提供的「商品」都是使用者很難在線上獲取到的「體驗」，體驗型消費正在崛起。

實際上這會對那些銷售產品的品牌也帶來巨大的影響，在未來「購物中心」越來越像一個「體驗中心」的大趨勢下，任何品牌都無法獨善其身，使用者對線下門店的眼光和期待發生了變化，它們再也退不回作為一個純粹的銷售場所，就能實現顧客盈門的好日子了。

Y品牌是我們下半年做一個烘焙專案時關注到的一個麵包連鎖品牌，是我想說的第二個與品牌線下門店有關的案例。Y品牌在市場上取得了階段性的成功和很高的關注度，首要原因是開創了「軟歐包」這一全新品類，同時在門店的消費體驗上也有了不小的創新，這其中包含3個關鍵點：

1、該品牌只選址於一系列高階的ShoppingMall與商圈，是過去傳統麵包店尤其是社群麵包店不會進入的場域。

2、品牌非常重視設計與裝修的檔次，追求每個門店的設計都有所不同，但相同點是將時尚精品店的消費體驗嫁接進麵包店：透過文藝的裝修風格，低矮的中央櫥櫃，溫暖且更具層次感的燈光來突出產品，製造氛圍，引導消費者像挑選時尚精品一樣挑選麵包。

3、該品牌在行業裡首先應用了「中島式」的產品陳列方式，優化了傳統麵包店雜亂的使用者動線，讓使用者消費時的干擾意識更少，整個消費體驗更加流暢愉悅。

Y品牌一位管理者過去曾談到對線下門店的一些思考：

“我們是不會在一個城市開一百多家店的。到明年年底，我們最多就開十多家，要的都是最好的商圈的最好的點，就是A+和A++的位置。這些店就是拿來做場景體驗的，顧客沉澱和頻次提高，我們要在網上來做。”

結合上述兩個案例，我想我們對這個問題的討論會變得容易一些，下圖是我對「品牌線下門店」所經歷的角色變遷的一些新的認知：

1、在電商尚未興起前，我們做事的思路非常清晰——線上講故事，構建品牌認知，然後將使用者匯入到線下完成銷售。線上傳播，線下銷售，角色涇渭分明。

2、PC電商時代，這一情況發生的最大變化是我們直接可以引導消費者在線上購買了，於是線上的角色不再限於傳播和講故事，也承擔了銷售職能。

3、當我們進入移動電商時代，上述的路徑都還在，且完全被向下覆蓋，所不同的是：由於傳播渠道與內容的大爆炸，使用者注意力的極度分散與碎片化，品牌面臨線上傳播的空前慘烈競爭等，一些先知先覺的品牌又開始重新審視線下門店的角色和功能——就像Y品牌那樣，並不會停留在「賣貨」的單一緯度上，而是與線上一樣，進化為一個塑造品牌形象，構建品牌認知的角色；然而這種構建認知的方法，又必須與線上不同，是透過獨特的場景體驗，透過更親切有效的互動，用不同於廣告和內容的「五感營銷」的方式來完成；

或許在未來，會出現更多透過線下「表達」，向線上銷售去導流的逆向操作案例。（就像Y品牌線上下店經營一段時間後順勢推出了自有的麵包配送服務一樣）。

由此我們看到，進入移動電商時代，線上線下實際上被「一元化」了，不再涇渭分明，而是都承擔著構建認知和完成銷售的雙重職能，如果回到營銷4P理論來看，線下門店也就由單一的「Place」角色，進入到了一個橫跨「Place」與「Promotion」的位置。

這個趨勢背後還有一層推動力：由於我們現在所處的這個商業代際，移動電商在很大程度上解決了產品的「易得性」問題，於是市場營銷的階段性重點就難免不向另一個核心點轉移——「如何解決品牌在使用者心智中的顯著性」，通俗說就是，當用戶隨時、隨地都可以暢順無阻地購買你的時候，如何讓使用者知道、理解、記住並「想要」你的產品則又成了最突出的難題，這也是線下門店需要儘快從銷售角色向著「表達+銷售」的角色進化的原因。

當我們聊到Ｙ品牌，說線下門店是品牌的一種「表達」，不防來探討一下這種思路的源處。事實上在很多年前這一構想就被很好地運用到了蘋果的官方零售店當中，並清楚地記錄沃爾特·艾薩克森所著的《史蒂夫·喬布斯傳》當中：

“他（喬布斯）認為蘋果零售店應該開在繁華街區的購物中心——那裡區域客流大——無論租金有多貴。他說：‘我們不能讓顧客驅車10英里去看我們的產品，而是要在10步之內……，如果路過這裡，他們會出於好奇心走進來。如果我們把店面做得足夠吸引人，一旦我們有機會向他們展示我們的產品，我們就贏了’；喬布斯向他（約翰遜）描述了邁克·馬庫拉的名言：一家好的公司要學會‘灌輸’——它必須竭盡所能地傳遞它的價值和重要性，從包裝到營銷。約翰遜很喜歡這個概念。這絕對可以應用到零售店中。他說：‘零售店將成為品牌最強有力的實體表達。’”

那麼，在具體操作上，如何讓一個線下門店更接近於蘋果所倡導的這種表達、灌輸，而不是單純的銷售呢？

宇見認為品牌可以沿著以下幾條主線來進一步完善思考：

1、門店環境、覆蓋人群的密度與「質量」

在選址方面，以「表達」為考量的門店當然也需要考慮人流量，不完全是出於有更大的購買基數，也是出於能夠獲得更大的「媒體屬性」。

線上下，一個品牌出現在哪和在線上，一個品牌的廣告投放於什麼媒體，什麼環境一樣，都會給使用者認知品牌帶來巨大影響，門店所處的環境對品牌形象的影響不言而喻；此外，比較容易被忽視的是所覆蓋的人群的「質量」，以銷售為導向的選址，或許會將「購買力因素」視為評估質量的核心指標，而以表達為導向的策略，還必須考慮所覆蓋使用者的「慾望質量」和「口碑質量」，它們共同決定了你提供的品類，在這裡是不是有可能獲得更高的認同度以及後期的深度傳播。

比如，中關村店是Y品牌目前在北京市場營業額非常突出的門店（也是該品牌的第一家店），月營業額能夠達到百萬以上，是其它麵包店平均水平的3-4倍；Y品牌之所以選擇在這裡開第一家店，非常重要的原因是這一帶是北京（乃至全國）網際網路公司最多，網際網路使用習慣最成熟的區塊；在開業前幾個月，該品牌就開始在這一帶搞各類免費試吃，前期聚集了足夠多的，具備很強線上傳播能力的使用者（包括機構），這就為Y品牌的品類創新提供了很好的「話題發酵場」，大大加速了口碑傳播程序。

2、是碼貨、賣東西？還是呈現更好的生活方式可行性？

隨手翻一翻宜家的購物畫冊你或許會注意到，就連平面廣告也是在創造某種場景體驗：宜家從來不會呈現擺放得整整齊齊的傢俱，而是用跨頁廣告去表現一個更接近於真實的「有人住、有人用」的空間，不管是廚房、工作室、臥室、客廳，都會有「已被人使用過，卻仍然整齊美觀」的跡象。

同時，宜家的廣告也從來不會叫模特兒端坐著拍照，而是要創造自然而然的感覺，讓模特兒躺在沙發上看書，或是在情境裡頭盡情玩耍。這種廣告創造出的場景體驗與其線下的購物體驗是非常一致的（逛過宜家的朋友都能感受到）——與其說是在銷售商品，倒不如說是在向你展示一種更好的生活方式的可行性。

無印良品的「表達」與此類似，在該品牌位於上海淮海中路的旗艦店：服裝與時尚類圖書被擺放到一起，旅行用品與旅遊類圖書擺放在一起，轉過一個陳列著烤箱的櫃檯，或許會「碰巧」發現一本「在家如何做烘焙」的圖書，而那個裝滿了各類旅行用品的行禮箱，不僅向你展示了它的易用性，也將那種「即將去旅行」的感覺也代入進來，讓人心生憧憬。

3、強化品牌的情感體驗並留下品牌文化線索

以表達為導向的門店，需要更多地關注如何強化品牌的情感體驗，同時植入品牌文化線索，進一步引發消費者的探索欲。

比如，前段時間在星巴克中國區總部交流的時候，我參觀了他們負責門店設計的辦公區。這裡堆滿了各類大大小小的，正在或可能用在星巴克門店中的桌椅和原始材料。

星巴克的同事和我聊起一個小故事：有一種長方形的桌子，來自國外一位設計師，這位設計師喜歡在門店裡暗暗觀察消費者如何體驗他的設計。有一天，他看到兩個坐在桌邊各自敲著電腦，埋頭工作的人，過了一段時間，原本不認識的兩個人竟然互相攀談起來，這讓這位設計師感到非常興奮，因為星巴克的品牌理念是「第三空間」，是鼓勵人與人面對面的親切社交，後來這種桌子被用在了星巴克的很多門店。

在零售業流行一句話：「Retail is detail」（零售就是細節），我想這句話也從另外一個角度詮釋了好的品牌應該透過每一處細節，去傳遞、表達自己的理念，強化品牌的情感體驗並且讓消費者能夠從這些細節當中，去追溯和體會到品牌特有的文化。

另外聊到星巴克，他們還有一個舉動非常耐人尋味——該品牌自2014年末開始，在國內Run起了很多名為「Starbucks Reserve」的「臻選門店」，甚至啟用了獨立的標識。在我看來這又是品牌透過線下門店去傳遞、表達核心價值，構建品牌認知的一個標誌性事件，原因在於：

星巴克極少透過廣告行為來構建品牌認知，然而今天隨著門店越來越多，該品牌既有的核心價值：「原創與手工藝性、浪漫主義和親切社交」或許會面臨到更多的，在使用者心智中清晰度下降的挑戰，而臻選門店更強調高品質的手衝咖啡與社交體驗，強調咖啡師與顧客的互動，強調更原生、獨特的門店設計，作為一種強有力的「實體表達」，這可以保證品牌在繼續擴張的同時，在使用者心智中仍然保持較高的清晰度，避免品牌心智資產的稀釋。

4、是導購？還是重新整理使用者的記憶結構？

有一種情況大家不會陌生：當走進一家服裝店，服務員馬上走上前來問——「請問您想看點兒什麼？可以給您推薦一下。」不知道為什麼，每次遇到這樣的「服務」都會讓我有一種想要儘快逃出去的衝動。

「人」是品牌線下門店中的核心要素，如果人在這裡沒有發揮應有的價值，那即便品牌創造了再卓越的場景體驗，效果也可能歸零。事實上在我看來，在以表達為導向的線下門店當中，工作人員的第一要務並不是導購，而是要透過與消費者親切友善的互動，重新整理消費者對品牌（產品）的記憶結構，對品牌價值產生更清晰的意識，進而（如果可能的化），讓他們做出自由自信的消費選擇。

這兩者之間的區別或許微妙，讓我用一個「第一視角」的小故事來嘗試說明；我儘量詳細地描述這個經歷當中的心理細節，因為這些描述將指向本文的最後一個重要觀點——品牌線下門店將對影響「輕度使用者」產生巨大價值。

這是一個有關iPhone 7的小經歷：

前段時間iPhone７上市，雖然我並不是一個智慧手機的狂熱愛好者，也稱不上忠實果粉，但仍然透過瘋狂的朋友圈刷屏而（被動地）關注到了這一訊息，這些內容的不斷重複，讓我產生了想要對這款產品一探究竟的意識，但正如前邊所說：我只能算是一個智慧手機的「輕度使用者」，且並不在一個需要馬上更換手機的時間週期，因此這種意識也並沒有讓我有足夠動力，去蘋果的官網（或是搜尋）做進一步的瞭解。

有一天我來到一個ShoppingMall準備吃飯，當我看到某個蘋果的授權經銷商門店，幾乎是在看到它的同時，就產生了一個想要進去體驗的想法（注意，這對我來說比網上搜索要容易得多，對我來說，這是一個獲取產品體驗與認知的，成本最低也最直觀的方式。）

於是我走進店裡，拿起一部iPhone7把玩起來，當我想要像往常那樣按下Home鍵……發現不對，它按不下去了！新設計去掉了那個物理鍵而改用了一種像在膝上型電腦上的觸碰式效果（所謂的固態按鈕設計），我的心底馬上泛起了老大不爽，似乎覺得這個手機上最重要的一個基於物理屬性的觸感愉悅，就這樣被剝奪掉了。我詢問身邊的工作人員，得到的回答是：「哦，對，他們改了這個設計，你或許用一段時間就會習慣。」

經過這一次體驗，我對於iPhone是什麼的認知結構被重新整理了，我意識到它今後可能都不會有那個讓人愉悅的Home鍵了，如果沒有什麼方法讓我意識到這個新設計的合理性，我想我很可能會在下一次選擇其它品牌。關鍵問題是，我並沒有從工作人員那裡得到任何有關為什麼要這樣改的有價值資訊。

後來沒多久，閒來無事的一天我又光顧了蘋果的官方旗艦店，在潛意識裡，我想這裡一定會有人能夠理解我的這種不悅，並能夠給出某種解答吧？事實上也是如此，這裡的工作人員比較耐心的解釋了這樣做的好處——Home鍵不容易由於反覆按壓而損壞，保持了更長的使用壽命等等（雖然也不能讓人完全信服），同時他告訴我新的iPhone還是非常重視觸覺反饋的，並向我演示了基於Force Touch和Tapic Engine（輕度使用者在其它場景下很難體會的兩個深澀概念）的若干細節（包括在一個有下拉按鈕的頁面中，在各選項中來回滾動時手指會獲得的觸覺反饋等等）。

這段小經歷很好地反映了在一個基於表達的線下門店，工作人員是如何重新整理顧客（我）的記憶結構的，雖然並不會馬上起效，讓我立刻購買一個新的iPhone；雖然暫時來看，我還是會對那個Home鍵的設計感到不悅，但我也對品牌這樣做帶來的新價值有了更多新理解，在一定程度上抵消了對這個設計的反感，甚至也可能由於工作人員的專業解答，而對品牌的專業性又一次建立起信心；所以，我想說的是，實際上我們的消費決策就是這樣地微妙而複雜，會受著各種各樣想得到和想不到的細節的影響。

幸運的是，蘋果的官方旗艦店看起來很好地繼承了喬布斯提出的那種「灌輸與表達」的初衷；在《喬布斯傳》裡有一段記錄，喬布斯在談到為什麼想要自己開蘋果零售店時曾經說過一句話：

“如果蘋果想要成功，那一定是透過創新取勝；但如果你無法把創新之處傳達給顧客，你就無法透過創新取勝。”——《喬布斯傳》P330

手機行業的小夥伴或許值得多讀幾遍這句話，從當前的觀察來看，似乎所有的品牌都只是記住了這句話的前半句，所有的品牌都在強調創新，卻又對如何「更有效地傳達自己的創新之處」所行甚少。

這些思考也有助於我們認清一些品牌在營銷層面所面臨的真實難題，比如——錘子手機。

按理來說，錘子手機的品牌差異化程度非常高，在手機行業也許今天沒有任何一個CEO像老羅那樣，能透過在網上講故事和「售賣情懷」就引來如此高的關注，但真正的問題是，老羅的數次演講，所有的這些努力看起來更多是一遍又一遍地重新整理著重度錘粉的記憶結構，重新整理著對老羅創業歷程和心得感悟的認知，而錘子手機目前還非常缺乏一種有效的手段，來將自己（品牌而非老羅個人）的獨特價值和差異化，傳導到這個市場中更為龐大的輕度使用者的心智之中。

雖然我個人非常喜歡錘子這個品牌，但令人遺憾的是，我發現該品牌在重度使用者的心智中顯著性極高，而在輕度使用者的心智中顯著性又極低，這在很大程度上與錘子手機至今仍是一個缺少「體驗場景」和「線下表達」的品牌有很大關係。

在最近出版的《How Brands Grow》一書當中，有一個觀點能為此提供佐證，作者拜倫·夏普認為：任何品牌的成長最重要的方式是提高市場份額，而不是顧客的忠誠度與購買頻次；換句話說，品牌很難透過提高顧客忠誠度而實現成長，以錘子手機為例，就算一個十足鐵粉，也很難做到一年內買3次錘子手機；在任何品類，想要大幅提高顧客的購買頻次都是一件極難完成的任務，據此作者認為，營銷的重心應該是放在如何擴大市場份額，如何影響到每一個對銷售都可能帶來貢獻的，更多的輕度使用者這一端。

輕度使用者，根據我們剛才聊到的iPhone7小故事可以發現，很多時候他們都沒有在網際網路上關注品牌訊息的動力，同時會主動遮蔽掉大量的廣告資訊（無論線上還是線下，因為他們根本就不關心這些品牌），但這不意味著他們不會被另外一種構建認知的手段所吸引——那就是透過線下門店獨特的場景體驗，包含著更多品牌文化線索的感性設計，以及並不以銷售為導向的親切互動等等，這些就是我所說的，品牌線下門店對影響輕度使用者，讓他們可以在一個最直觀、最方便、認知成本最低的時空場景下獲取品牌體驗所具有的巨大價值。

在手機這樣的大眾消費品類，對於像錘子手機這樣的品牌，用「尋找到對特定價值更敏感、更認同的細分人群，創造出更高的品牌忠誠度和口碑效應」或許只能算是整件事情的「小目標」，更為重要的，是將原本屬於特定小眾人群的價值體驗和價值觀，經由有效的翻譯和灌輸，變成一種更容易被大眾所理解和接受的普世價值，也即是用足夠直接、簡潔的方式，向足夠多的輕度使用者去建立品牌認知的過程。

考慮到建設線下門店的高投入和長週期，這些品牌或許也可以考慮將國外比較流行的「Pop-up Store」模式嫁接到本行業的顧客體驗環節中來。