市場復甦，黃金珠寶市場逐漸攀升，首先我們要想到珠寶行業如何與新零售相結合？

市場迴轉，購買能力逐漸提升，同時結婚與三金一鑽已成標配，早已深入人心，珠寶行業市場潛力很大。投資首飾金店需要關注這幾個問題：

1、當地市場環境怎麼樣？目前都是哪些首飾店入駐，他們的定位是什麼？這一點可以根據店鋪的面積、品牌、售賣產品的品類佔比來分析。

2、首飾店無非兩種形式，一是自己品牌小金店模式運作（不建議）二是加盟其它品牌借力推廣，珠寶品牌數不勝數，目前應該根據當地情況選擇適合自己的品牌來支撐自己的店鋪運作。

3、品牌定位做好以後，剩餘的就是店址選擇，這個其實根據店鋪定位來做的，是主做黃金飾品還是做個全品類店鋪。黃金飾品帶動客流，其它品類帶動利潤。

4、隨著80後、90後、00後消費群體的崛起，要更多的考慮其消費習慣，你所提供的服務能否滿足現有的市場環境？

三四城市，單日新金銷售100多萬元，營銷有方法，銷售有業績。

首選不知道您投資的首飾金店是單純的黃金飾品店還是綜合的珠寶店？其次不知道是自營店還是加盟店？

作為珠寶行業十年從業者，只能從別的店鋪來給你解答。

我們來總結一下2017年，珠寶終端營銷的四大困惑：

第一：營銷方案黔驢技窮，基本是“優惠、打折、抽獎、以舊換新”，營銷招數老四樣。不僅僅如此，競爭對手跟進的很快！你剛搞了一個方案，對手馬上跟進，力度比你的還大？是繼續跟進還是放棄？跟進沒利潤！放棄沒顧客！一到節假日營銷人員就發杵，方案怎麼才能吸引人？對手會不會跟進？老闆就發飆：除了打折優惠，能不能搞點新花樣？！力度這麼大，還不虧死？！——結果是：老闆與員工累並疲憊著、無奈無招。

第三，市場競爭加劇，珠寶店越來越多，加盟商的業績壓力越來越大。一個鄉鎮有1十幾家的珠寶店鋪，一個縣城有20—30家的珠寶店鋪。給大家的感覺是珠寶店比米店都多。更令終端老闆頭疼的是：只能賣5000萬的貨，品牌方已經壓貨壓了7000萬？怎麼辦？只有以舊換新，免工費，甚至不限克重。只為衝業績，如業績不達標，加盟權可能被收走！還有，比如在一個縣城，你是區域代理，加盟的品牌已經開了3—5家店了，但品牌說市場有潛力，還要再開一家店。你如果不開，會有其他加盟商來開？開了估計不賺錢，你不開就增加新的競爭對手，怎麼辦？——結果是：廠商博弈加劇，小矛盾開始逐漸浮出水面。加盟商從計聽言從變得默默反抗。

再看漂移。店鋪越來越多，品牌越來越多，購物中心也越建越多，再加上天貓、京東等電商渠道，消費者買產品就會漂移。

一是區域漂移，比如鄉鎮的消費者會漂移到縣城消費，縣城的消費者會漂移到地級市或省會城市消費；

二是空間漂移，在一個區域內，有體驗業態的（影院、餐飲、娛樂等）購物中心或百貨商場，在節假日的客流越來越多，而單一品牌專賣店的聚客能力在下降。這是空間漂移。今年聖誕節，很多縣城裡的珠寶店開始感受到了消費者漂移帶來的客流銳減和困惑。——結果是：獲客成本越來越高，營銷成本不斷加大。消費者的忠誠度嚴重下降。

你的營銷為什麼會失靈？

1、因為你沒有研究消費者，而是研究競爭對手，一直價格PK。時代變了，消費者的消費習慣、消費者的結構都在發生根本性的變化，而你還沒有深刻覺察。不僅僅如此，隨時代的變遷，營銷理論也已經開始更新，開始從4C（請研究消費者）轉向AF（社群營銷：請服務好消費者）。而很多店鋪還在玩價格，不斷與對手進行價格PK，不僅導致消費者觀望：看哪家價格更低！也導致一個嚴重的信任危機：說白了，多數店鋪的價格策略說白了就是套路（商家仍然深信“南京到北京，買的沒有賣的精”），和消費者玩心眼，比聰明！而消費者一旦感覺上當受騙了，就不再信任你！

2、營銷四要素沒有變化，但營銷的“抓手”變了，而你沒有隨之調整。營銷有四個要素，分別是產品、價格、渠道和推廣。目前，傳統營銷4C理論中，四個要素的變革如下： A、產品（研究需求，考慮消費者最需要哪些產品）。 B、價格（研究心理，考慮消費者能接受的心理成本）。 C、渠道（研究便利，考慮能為消費者提供多少“購物和使用便利性”）。 D、推廣（研究溝通，考慮如何和消費者雙向溝通而非單純廣告）。

在4C營銷階段，終端營銷的主要抓手是“價格”、“便利”和“推廣”三要素，“產品”要素往往被忽略——似乎是品牌的事情。“價格”、“便利”和“推廣”這三個“營銷抓手”被電商玩的淋漓盡致：“低價”就是電商的標籤；“便利性”體現在“商品挑選、評價、支付、物流、退換貨”這些方面。“推廣”就是購買流量，購買好評價。

而反觀實體店鋪，目前存在“便利性缺乏或不足”，主要在使用“價格”和“推廣”這兩個“營銷抓手”。驚爆價、工廠價、鋼蹦價、抄底價、首克98元、、、、、價格被玩爛了！

“推廣”就是亂投廣告、狂轟亂砸，就是對會員一遍遍的騷擾！要知道，珠寶是個消費頻點很低的品類，你經常給顧客發產品發優惠發活動，讓人不厭其煩！心裡都想遠離你！——這就是目前傳統4C營銷中“營銷抓手”過度使用帶來的麻煩！

現在是移動智慧時代，營銷理論已經從“4C”變革為“社群營銷”。在社群營銷階段，營銷的主要抓手是“聯結器”和“服務貢獻”。終端“營銷抓手”不再是“價格”和“推廣”，而實體店鋪還不知道“社群營銷”的概念，更遑論調整“營銷抓手”了！這就是你的營銷失靈的原因，因為很多珠寶店鋪已經在踐行社群營銷並取得了良好的業績。

以上就是現在珠寶店鋪的終端營銷困惑，這些點你如果能解決好這些問題，你的店業績就會持續穩步上升。